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---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合

做銷售的怎么吸引客戶

銷售是與人打交道的行業，人與人交往，就要將心比心。作為銷售員，無論你推銷的是什么，你都要喜愛你的產品，并信任你的產品，這樣才能在推銷的時候把這種積極的情緒傳達給客戶，并感染客戶。試想，如果銷售員對自己的產品和提供的服務都沒有信心，又怎么能讓客戶產生購買欲望呢？做銷售的怎么吸引客戶呢？

銷售情景：

陳偉是一名出色的廚房灶具推銷員，他口才過人，思維敏捷，善于洞悉客戶的心理。但“人有失誤，馬有失蹄”，在一次推銷中，他卻犯了這樣一個錯誤。

那天，他在一個商場內舉辦灶具推銷活動。他熱情洋溢的介紹，引來了眾人的圍觀，現場氣氛也非?；钴S，已經有幾名顧客準備購買了。這時，他的鄰居也到場了，問他：“小陳，既然你認為這種灶具這么好，那你家為什么不使用這種灶具呢？”

陳偉想了想說：“這是兩碼事，不能混為一談。我們公司的灶具非常好，我早就想買一套用了。但是，你知道，我最近的經濟狀況不太好，孩子的學業花了我一大筆錢，我的妻子也有病住院了。這些事情讓我的支出大大增加了。所以只能過一段時間再買了?！?/p>

聽他這么一說，原來已經決定購買的顧客改變了主意。他們說：“既然你都不用你的產品，我們又怎么能相信你說的話呢？”

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---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合陳偉這時才反應過來，他感嘆：“是啊，我自己都不買，憑什么要求客戶來買呢？”這件事之后，陳偉吸取了教訓，立刻從公司買了一套灶具。從此，他在與客戶交流時，總不忘提及自己也用著同樣的灶具例證，產生了很好的說服力。

分析：案例中，銷售員陳偉原本以為憑借自己的口才就能把廚具銷售出去，而實際上，人們要聽到的不是銷售員如何吹噓自己的產品，而是要聽到銷售員自己對產品的使用感受，并獲得購買產品的信心。所以，陳偉的鄰居會問：“小陳，既然你認為這種灶具這么好，那你家為什么不使用這種灶具呢？”很明顯，陳偉的回答是令他失望的。這也就是為什么陳偉沒有說服這些客戶購買產品的原因。

現實銷售中，我們可以發現，一些銷售員會把客戶的抱怨或者自己銷售業績不佳的原因歸結為產品質量低下等，而實際上，他們自己也明白，任何產品都不可能十全十美，都有瑕疵。即使有瑕疵的產品，依然會有很多銷售能手把它推銷出去。那些銷售業績出色的銷售員所銷售的產品也并非完美的“另類”，每個公司都有銷售冠軍，如果產品有問題，那為什么他們還可以賣出去，并且讓客戶滿意呢？

這說明一個問題，就是銷售業績的好壞很大程度上取決于主觀條件，即銷售員的心態問題。倘若銷售員對自己所銷售的產品都沒信心的話，客戶是無法產生信任的。而那些對產品滿懷信心，對公司、對自己充滿信心的銷售員，他就能從心態上感染客戶，讓客戶看到銷售員和產品的實力，從而愿意購買。那么，銷售人員如何才能樹立對產品的信心呢？

1.篩選好產品，保證推銷給客戶的產品質量

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---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合銷售員售出的最終是產品，產品的質量好，才是樹立好口碑的前提。如果你將假冒偽劣產品或者有問題的產品賣給客戶，那么，最終會斷絕自己的財路，甚至惹上麻煩。所以，銷售員在推銷產品前，一定要對產品進行篩選，要選擇有市場前景的產品和有實力的公司。如果產品無法為客戶提供利益與價值，即使世界上最出色的推銷員，也不能保持持續的銷售額。只有質量信得過的產品才是銷售人員增加收入和進行高效銷售的前提。

2.熱愛產品，“親身試用”

曾有一個推銷成年女士化妝品的銷售員一直為自己的業績沒有起色而苦惱，后來，經同事點撥才知道，原來自己從來沒有使用過公司的產品。于是，這名銷售人員立刻購買這種化妝品，這樣，她對自己的產品有了進一步了解。在她自己購買這種產品后，她的銷售業績也大有起色。

要知道，客戶幾乎無法拒絕真正熱愛自己產品的人。因為這些人真誠，會把自己的試用經驗與客戶分享，他們用行動給客戶最好的證明。

所以，如果銷售人員能夠購買和使用自己推銷的產品，這在無形之中會增加客戶對產品的信心。

3.始終保持一個積極向上的心態

有些銷售人員，尤其是剛從事銷售行業的銷售員，會對銷售工作產生一些恐懼，甚至發出這些疑問：客戶怎么可能會購買呢？要是客戶拒絕怎么辦？賣不出產品就沒有業績，這可怎么辦呢？他們越是對這些問題感到憂慮，在銷售過程中

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---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合就越是容易出現問題。同時，銷售員這種消極情緒也會影響到客戶的情緒，客戶會認為你消極心態的產生是由產品帶來的。哥倫比亞大學研究表明，在美國銷售領域，幾乎50%的銷售員在結束銷售的時候，因情緒緊張都沒有提出交易要求。

因此，銷售人員應該積極培養自己的樂觀心態，當你的心態變得積極時，客戶自然會受到你的影響。

4.多使用正面、激勵的語言

銷售員在與客戶交談的過程中，盡量不要使用消極、負面的詞語，而應該想辦法把自己的語言轉化為激勵顧客嘗試的信號。

比如，當顧客表示某種兒童食品價格過高時，你可以這樣解釋：“孩子的健康是最重要的，這是我們公司的原則。我們的食品都是經過食品機構的各種檢驗，質量非常有保障。”

總之，銷售員在推銷前，一定要先對自己推銷的產品充滿信心，才能讓客戶和你一樣對產品建立信心。只有當銷售員對產品信心堅定不移時，才能一舉攻破客戶的“心防”。

篇2:銷售員面對內向型客戶辦法

銷售員面對內向型的客戶

銷售員:"小姐,您好,看來你對這款手機還是很有好感的,我給您拿出來試試吧?"

客戶:"嗯。"

銷售員:"您覺得怎么樣,它的手感和外觀都很不錯吧?"

客戶:"嗯。"

銷售員:"你喜歡它的性能嗎它的特點是……這些符合你的要求嗎?"

客戶:"嗯。"

銷售員:"它現在的價格是……看你對它很感興趣,現在能買到自己喜歡的手機是一件不容易的事。這樣吧,我再請示下經理,看再給您低一點的折扣,你看這樣好吧?"

客戶:"我再看看吧。"

內向型的客戶是比較讓銷售員頭疼的,他們與喋喋不休的客戶正好相反,他們穩健不迫、比較理智,對銷售員的宣傳之辭仔細傾聽,但很少發表自己的看法。其內心的真實想法和評價如何,銷售員往往無法判斷和猜鋇組。

實際上,內向型的客戶在聽你講述時,他們的心里正在仔細地分析你所提供的信息,但是由于他們一時不能迅速地將你提供的信息進行有效整合,因此思考的時間就會相對比較長,對你所講述的內容沒有作出及時的反映,顯得有些心不在焉的樣子也是正常的。一旦這些客戶分析完自己掌握的信息后,認為自己足夠了解了你所推銷的產品時,他們就會表現出非常的感興趣,那么也就是說購買的成功性就會很大。

當面對內向型的客戶時,很多的銷售專家建議在溝通過程中,講話時最好富有條理性并且具有專業性,最好把產品的優點和缺點一一展示出來,提供的信息要盡量的全面些,自己要有足夠的耐心,并適時保持沉默,這樣就可以給客戶足夠的思考時間來進行決策。這樣到最后,購買的可能性才會大。

猶太商人在做生意時都信奉"內向是金"這一黃金法則。在日常的商業往來中,聰明的猶太人常常在適當的時候保持"內向"的姿態,以一個傾聽者的姿態出現,這樣不僅可以給對方留下一個嚴謹工作的印象,更可以為合作者留有合適的思考空間,使一切結果都在自然的情況下進行。現在很多銷售員都學會了猶太商人的這一方法,并收到了很好的效果。

北京的一家汽車公司需要一批汽車靠墊,于是公司的相關負責人通過多種渠道安排訂購這批靠墊。由于這是一單很大的生意,獲利的空間也是非常大的,因此當這一消息公布出去后,很多這種產品的生產廠家都希望得到這筆業務。經過了激烈的競爭后,最終有可能得到這筆訂單的廠家只剩下了4家。然而,這4個廠家實力相當,提供的樣品的質量也不相上下。經過開會研究后,汽車公司最終還是沒有能夠定下來到底選用哪個廠家的產品,于是通知這4個廠家,約好時間到公司來開會以商討具體的一些細節問題。

每一個廠家當然都明白這次會議的重要性,為了達到最終拿下這筆生意的目的。4個廠家都在來前紛紛做了充分的準備。其中,A廠經過討論,最終決定選派趙中為代表。因為趙中是公司內公認的才子,他思維嚴謹,說話很有條理,并且舉止氣度不凡,經常代表單位去參加一些重要的貿易洽談會。

會議當天,4個廠家的代表都準時到達了汽車公司,并分別與汽車公司的負責人進行了具體的溝通。在會議中,另外三家的代表為了給汽車公司留下一個很好的印象,發言都非常積極,口若懸河,輪番介紹產品及服務的許多特點,汽車公司的負責人聽得連連點頭,但就是沒有表態。

當輪到趙中發言時,他沒有說一句話,只是站起來向大家微微鞠了一躬,然后在一張紙片上寫了這樣的一句話:"諸位,實在對不起,我今天突然得了喉炎,說話非常不方便,為了不影響大家,我將貴公司所需要的關于我們廠產品的材料都已經準備好了,如果哪位能替我介紹一下,我將萬分的感謝。"并且,在寫完之后,把紙條交給了汽車公司的負責人。

當負責人看完這張紙條后就把它向眾人讀了一遍,然后說:"那我來向大家介紹一下吧",隨后負責人一邊仔細看材料,一邊向大家介紹A廠的產品及其相關材料。

會議的最終結果是A廠獲勝了,趙中不負眾望拿到了這單業務。這是因為負責人在向大家介紹資料的時候,趙中適時地保持了沉默,而負責人則完全掌握了A廠產品的全部信息。而且,在趙中出示的資料中,把其產品的利弊全部展示了出來,讓負責人一目了然,大大減少了各種信息整合的時間,這樣既大大地方便了負責人,也把負責人和趙中拉到了同一條戰線上。趙中通過這一別出心裁的推銷方式,幫助自己拿到了訂單。

在很多推銷活動中,大部分推銷員只知道用語言來向顧客講述相關的產品,大部分的溝通活動也是他們占居了主導地位,很少想到給客戶思考和參與的機會,而這樣的推銷方法并不適用于所有的客戶。尤其是面對內向型的客戶,有時候就需要以一種"溫柔"的態度來面對他們,并且只需要提供一些詳盡的信息資料,然后再適時地保持沉默,給客戶足夠的思考時間。通過這樣的做法,相信客戶購買產品的幾率會大大提高。

救助站制度

篇3:食品公司銷售人員客戶拜訪管理辦法

食品股份公司銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為規范客戶拜訪作業,以提升工作業績及效率,特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。

1.3.權責單位

(1)營銷總公司負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)副董事長負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.實施辦法

2.1.拜訪目的

(1)市場調查、研究市場。

(2)了解競爭對手。

(3)客戶保養:

A、強化感情聯系,建立核心客戶。

B、推動業務量。

C、結清貨款。

(4)開發新客戶。

(5)新產品推廣。

(6)提高本公司產品的覆蓋率。

2.2.拜訪對象

(1)業務往來之客戶。

(2)目標客戶。

(3)潛在客戶。

(4)同行業。

2.3.拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。

3.拜訪作業

3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。

3.2.客戶拜訪的準備

(1)每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

(2)拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。

(3)確定拜訪對象。

(4)拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

(5)拜訪時相關費用的申請。

3.3.拜訪注意事項

(1)服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

(2)盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。

(3)拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動(提前申請)。

(4)拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。

3.4.拜訪后續作業

(1)拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告,呈主管審核。

(2)拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

(3)拜訪后續作業之結果列入員工考核項目,(4)具體依相關規定。