大客戶銷售(辦公設(shè)備,凈水設(shè)備)崗位職責(zé):

1.負責(zé)目標行業(yè)大客戶(國內(nèi)外500強企業(yè)為主)和潛在大客戶的開發(fā)、拓展、維護、銷售工作

2.負責(zé)重點客戶的溝通、談判、簽約及回訪、維護工作,分析客戶需求,尋找項目機會

3.能夠獨立面對并服務(wù)重點客戶的項目直接決策人或高管人員

4.挖掘與重點客戶的長期深度合作商業(yè)機會,保持與重點客戶良好且長期的關(guān)系

任職資格:

1.專科以上學(xué)歷,2年以上銷售工作及管理經(jīng)驗,有出色的溝通技巧,表達能力強;

2.具備行業(yè)客戶的人脈資源,能夠很好的跟進并維護關(guān)系,敏銳的判斷分析能力,擅長人際關(guān)系處理;

3.具備較強的市場開拓能力,對重要客戶有較強的鎖定和持續(xù)跟進能力,能夠堅持并達成商務(wù)關(guān)系的建立;

3、凈水行業(yè)、空氣凈化行業(yè)從業(yè)者優(yōu)先。崗位職責(zé):

1.負責(zé)目標行業(yè)大客戶(國內(nèi)外500強企業(yè)為主)和潛在大客戶的開發(fā)、拓展、維護、銷售工作

2.負責(zé)重點客戶的溝通、談判、簽約及回訪、維護工作,分析客戶需求,尋找項目機會

3.能夠獨立面對并服務(wù)重點客戶的項目直接決策人或高管人員

4.挖掘與重點客戶的長期深度合作商業(yè)機會,保持與重點客戶良好且長期的關(guān)系

任職資格:

1.專科以上學(xué)歷,2年以上銷售工作及管理經(jīng)驗,有出色的溝通技巧,表達能力強;

2.具備行業(yè)客戶的人脈資源,能夠很好的跟進并維護關(guān)系,敏銳的判斷分析能力,擅長人際關(guān)系處理;

3.具備較強的市場開拓能力,對重要客戶有較強的鎖定和持續(xù)跟進能力,能夠堅持并達成商務(wù)關(guān)系的建立;

3、凈水行業(yè)、空氣凈化行業(yè)從業(yè)者優(yōu)先。

篇2:銷售員面對內(nèi)向型客戶辦法

銷售員面對內(nèi)向型的客戶

銷售員:"小姐,您好,看來你對這款手機還是很有好感的,我給您拿出來試試吧?"

客戶:"嗯。"

銷售員:"您覺得怎么樣,它的手感和外觀都很不錯吧?"

客戶:"嗯。"

銷售員:"你喜歡它的性能嗎它的特點是……這些符合你的要求嗎?"

客戶:"嗯。"

銷售員:"它現(xiàn)在的價格是……看你對它很感興趣,現(xiàn)在能買到自己喜歡的手機是一件不容易的事。這樣吧,我再請示下經(jīng)理,看再給您低一點的折扣,你看這樣好吧?"

客戶:"我再看看吧。"

內(nèi)向型的客戶是比較讓銷售員頭疼的,他們與喋喋不休的客戶正好相反,他們穩(wěn)健不迫、比較理智,對銷售員的宣傳之辭仔細傾聽,但很少發(fā)表自己的看法。其內(nèi)心的真實想法和評價如何,銷售員往往無法判斷和猜鋇組。

實際上,內(nèi)向型的客戶在聽你講述時,他們的心里正在仔細地分析你所提供的信息,但是由于他們一時不能迅速地將你提供的信息進行有效整合,因此思考的時間就會相對比較長,對你所講述的內(nèi)容沒有作出及時的反映,顯得有些心不在焉的樣子也是正常的。一旦這些客戶分析完自己掌握的信息后,認為自己足夠了解了你所推銷的產(chǎn)品時,他們就會表現(xiàn)出非常的感興趣,那么也就是說購買的成功性就會很大。

當(dāng)面對內(nèi)向型的客戶時,很多的銷售專家建議在溝通過程中,講話時最好富有條理性并且具有專業(yè)性,最好把產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點一一展示出來,提供的信息要盡量的全面些,自己要有足夠的耐心,并適時保持沉默,這樣就可以給客戶足夠的思考時間來進行決策。這樣到最后,購買的可能性才會大。

猶太商人在做生意時都信奉"內(nèi)向是金"這一黃金法則。在日常的商業(yè)往來中,聰明的猶太人常常在適當(dāng)?shù)臅r候保持"內(nèi)向"的姿態(tài),以一個傾聽者的姿態(tài)出現(xiàn),這樣不僅可以給對方留下一個嚴謹工作的印象,更可以為合作者留有合適的思考空間,使一切結(jié)果都在自然的情況下進行。現(xiàn)在很多銷售員都學(xué)會了猶太商人的這一方法,并收到了很好的效果。

北京的一家汽車公司需要一批汽車靠墊,于是公司的相關(guān)負責(zé)人通過多種渠道安排訂購這批靠墊。由于這是一單很大的生意,獲利的空間也是非常大的,因此當(dāng)這一消息公布出去后,很多這種產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家都希望得到這筆業(yè)務(wù)。經(jīng)過了激烈的競爭后,最終有可能得到這筆訂單的廠家只剩下了4家。然而,這4個廠家實力相當(dāng),提供的樣品的質(zhì)量也不相上下。經(jīng)過開會研究后,汽車公司最終還是沒有能夠定下來到底選用哪個廠家的產(chǎn)品,于是通知這4個廠家,約好時間到公司來開會以商討具體的一些細節(jié)問題。

每一個廠家當(dāng)然都明白這次會議的重要性,為了達到最終拿下這筆生意的目的。4個廠家都在來前紛紛做了充分的準備。其中,A廠經(jīng)過討論,最終決定選派趙中為代表。因為趙中是公司內(nèi)公認的才子,他思維嚴謹,說話很有條理,并且舉止氣度不凡,經(jīng)常代表單位去參加一些重要的貿(mào)易洽談會。

會議當(dāng)天,4個廠家的代表都準時到達了汽車公司,并分別與汽車公司的負責(zé)人進行了具體的溝通。在會議中,另外三家的代表為了給汽車公司留下一個很好的印象,發(fā)言都非常積極,口若懸河,輪番介紹產(chǎn)品及服務(wù)的許多特點,汽車公司的負責(zé)人聽得連連點頭,但就是沒有表態(tài)。

當(dāng)輪到趙中發(fā)言時,他沒有說一句話,只是站起來向大家微微鞠了一躬,然后在一張紙片上寫了這樣的一句話:"諸位,實在對不起,我今天突然得了喉炎,說話非常不方便,為了不影響大家,我將貴公司所需要的關(guān)于我們廠產(chǎn)品的材料都已經(jīng)準備好了,如果哪位能替我介紹一下,我將萬分的感謝。"并且,在寫完之后,把紙條交給了汽車公司的負責(zé)人。

當(dāng)負責(zé)人看完這張紙條后就把它向眾人讀了一遍,然后說:"那我來向大家介紹一下吧",隨后負責(zé)人一邊仔細看材料,一邊向大家介紹A廠的產(chǎn)品及其相關(guān)材料。

會議的最終結(jié)果是A廠獲勝了,趙中不負眾望拿到了這單業(yè)務(wù)。這是因為負責(zé)人在向大家介紹資料的時候,趙中適時地保持了沉默,而負責(zé)人則完全掌握了A廠產(chǎn)品的全部信息。而且,在趙中出示的資料中,把其產(chǎn)品的利弊全部展示了出來,讓負責(zé)人一目了然,大大減少了各種信息整合的時間,這樣既大大地方便了負責(zé)人,也把負責(zé)人和趙中拉到了同一條戰(zhàn)線上。趙中通過這一別出心裁的推銷方式,幫助自己拿到了訂單。

在很多推銷活動中,大部分推銷員只知道用語言來向顧客講述相關(guān)的產(chǎn)品,大部分的溝通活動也是他們占居了主導(dǎo)地位,很少想到給客戶思考和參與的機會,而這樣的推銷方法并不適用于所有的客戶。尤其是面對內(nèi)向型的客戶,有時候就需要以一種"溫柔"的態(tài)度來面對他們,并且只需要提供一些詳盡的信息資料,然后再適時地保持沉默,給客戶足夠的思考時間。通過這樣的做法,相信客戶購買產(chǎn)品的幾率會大大提高。

救助站制度

篇3:食品公司銷售人員客戶拜訪管理辦法

食品股份公司銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則

1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)營銷總公司負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)副董事長負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.實施辦法

2.1.拜訪目的

(1)市場調(diào)查、研究市場。

(2)了解競爭對手。

(3)客戶保養(yǎng):

A、強化感情聯(lián)系,建立核心客戶。

B、推動業(yè)務(wù)量。

C、結(jié)清貨款。

(4)開發(fā)新客戶。

(5)新產(chǎn)品推廣。

(6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

2.2.拜訪對象

(1)業(yè)務(wù)往來之客戶。

(2)目標客戶。

(3)潛在客戶。

(4)同行業(yè)。

2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

3.拜訪作業(yè)

3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。

3.2.客戶拜訪的準備

(1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。

(2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

(3)確定拜訪對象。

(4)拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。

(5)拜訪時相關(guān)費用的申請。

3.3.拜訪注意事項

(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

(2)盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。

(3)拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動(提前申請)。

(4)拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)

(1)拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告,呈主管審核。

(2)拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。

(3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目,(4)具體依相關(guān)規(guī)定。