大客戶銷售管理崗職責描述:

1.負責深度挖掘(應(yīng)急、民政、安防、軍工、消費類電子產(chǎn)品、箱包、戶外用品、汽車、船舶)等各行業(yè)移動能源應(yīng)用場景和合作機會,整合提供移動能源行業(yè)解決方案;

2.通過直銷或分銷,實現(xiàn)客戶識別、客戶開發(fā)、銷售收入、回款等業(yè)務(wù)目標;

3.與市場部、產(chǎn)品部密切合作,擬定市場、產(chǎn)品策略;

4.(管理崗)負責組織團內(nèi)部培訓(xùn),提高團隊整體效能完成公司年度目標;

5.(管理崗)負責團隊績效考核,結(jié)果導(dǎo)向。

任職要求:

1.深度了解(應(yīng)急、民政、安防、軍工、消費類電子產(chǎn)品、箱包、戶外用品、汽車、船舶等行業(yè)體系推廣及渠道布局與運作)產(chǎn)業(yè)格局及經(jīng)營規(guī)律,豐富的行業(yè)內(nèi)品牌、廠商或集成商客戶資源;

2.五年以上相關(guān)行業(yè)拓展經(jīng)驗,千萬以上單品銷售額的成功案例。(管理崗)2年以上團隊管理經(jīng)驗;

3.有激情,有韌勁,良好的溝通及邏輯能力,團隊協(xié)作能力,能適應(yīng)高強度工作包括出差;4.大專及以上學歷,熟練使用辦公軟件(Word、Excel、PPT等)業(yè)務(wù)常用的工具及系統(tǒng)。

職責描述:

1.負責深度挖掘(應(yīng)急、民政、安防、軍工、消費類電子產(chǎn)品、箱包、戶外用品、汽車、船舶)等各行業(yè)移動能源應(yīng)用場景和合作機會,整合提供移動能源行業(yè)解決方案;

2.通過直銷或分銷,實現(xiàn)客戶識別、客戶開發(fā)、銷售收入、回款等業(yè)務(wù)目標;

3.與市場部、產(chǎn)品部密切合作,擬定市場、產(chǎn)品策略;

4.(管理崗)負責組織團內(nèi)部培訓(xùn),提高團隊整體效能完成公司年度目標;

5.(管理崗)負責團隊績效考核,結(jié)果導(dǎo)向。

任職要求:

1.深度了解(應(yīng)急、民政、安防、軍工、消費類電子產(chǎn)品、箱包、戶外用品、汽車、船舶等行業(yè)體系推廣及渠道布局與運作)產(chǎn)業(yè)格局及經(jīng)營規(guī)律,豐富的行業(yè)內(nèi)品牌、廠商或集成商客戶資源;

2.五年以上相關(guān)行業(yè)拓展經(jīng)驗,千萬以上單品銷售額的成功案例。(管理崗)2年以上團隊管理經(jīng)驗;

3.有激情,有韌勁,良好的溝通及邏輯能力,團隊協(xié)作能力,能適應(yīng)高強度工作包括出差;4.大專及以上學歷,熟練使用辦公軟件(Word、Excel、PPT等)業(yè)務(wù)常用的工具及系統(tǒng)。

篇2:大客戶銷售技能培訓(xùn)

大客戶銷售技能培訓(xùn)

20%的大客戶貢獻80%的收入,大客戶可謂舉足輕重!然而,大客戶拒絕率高、開發(fā)周期長、采購流程復(fù)雜……大客戶業(yè)務(wù)看起來挺美,做起來挺難!這是因為,大客戶銷售不同于一般銷售,它有獨特的特點,需要特定的技能。本課程提供的銷售技能有助于您在循序漸進中說服客戶,贏得訂單……

●迅速洞察客戶在不同購買階段的需求,積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。

●熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對方法。

●掌握科學的大客戶銷售流程,從而增加成交幾率。

●掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧,全面提升銷售技能。

●實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

●幫您走出現(xiàn)有銷售困境,實現(xiàn)績效的突破性提升。

“顧問式銷售”的特點:

●從客戶角度看問題,了解客戶的需求。

●使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化,銷售的效果也從達成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

●所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

大客戶永不流失

大客戶可分為5類:觀察者;供應(yīng)商;首選供應(yīng)商;業(yè)務(wù)顧問;戰(zhàn)略合作伙伴。成為客戶的“戰(zhàn)略合作伙伴”是許多大客戶人員及企業(yè)高層的最高夢想……

但是,僅有技能、戰(zhàn)術(shù),還不足以上升到“業(yè)務(wù)顧問”乃至“戰(zhàn)略合作伙伴”層面,還必須從戰(zhàn)略高度來看待大客戶開發(fā)與維護工作。

也就是說,既要掌握基本的大客戶銷售技能并克服銷售中碰到的各種困難,也要善于從計劃、組織、實施、監(jiān)控、反饋的角度調(diào)動各種資源來推進大客戶開發(fā)工作!

技能、戰(zhàn)術(shù)固然重要,但戰(zhàn)略思維也必不可少。本課程能有效培養(yǎng)大客戶銷售/管理人員的戰(zhàn)略思維,幫其順利簽單并與客戶建立長期關(guān)系。

●明確自己在大客戶開發(fā)中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。

●使您學會通過整合公司資源來為客戶創(chuàng)造更大的價值。

●使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。

●所提供的資源分配戰(zhàn)略(含方法)能讓貴公司有效的資源發(fā)揮最大的效益。

●所提供的分析工具有助于您深入發(fā)掘大客戶的需求,從而提高其業(yè)績貢獻。

篇3:大客戶銷售首次拜訪技巧

大客戶銷售的首次拜訪技巧

“你只有一次機會,請給我留下良好的第一印象”

與客戶見面時,客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止,它包括以下三個方面:①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價你,這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機會。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢

第一印象從電話預(yù)約開始

與推銷個人消費用品不同,工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約,這也有助于提高效率篩選目標客戶。沒有預(yù)約的拜訪,會讓客戶覺得比較唐突,大多數(shù)情況會被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是:預(yù)約通常會使銷售人員和嚴肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來,同時還會被認為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。

塑造你專業(yè)的儀表形象

第一次會見客戶時,你給他留的第一印象是你的儀表,并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象:

①著裝得體,鄭重其事。比客戶穿的好“一點”即能體現(xiàn)對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離;

②不要在客戶辦公室抽煙,嚼口香糖或喝飲料;

③姿勢端正,以示自信;

④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報紙等);

⑤客戶沒有允許不要自行坐下,你應(yīng)當問:“我可以坐下談嗎”

⑥不要暗示你是剛好經(jīng)過他的辦公室;

⑦同潛在客戶保持目光接觸;

⑧緊緊地積極地同客戶他握手,同時保持目光接觸;

⑨正確地稱呼對方的姓名和頭銜。

“多笑”不要吝嗇笑容

“我希望你向我保證,無論什么時候,當客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時,你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛,問他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”

對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度,銷售過程中要微笑,如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情,就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象,表現(xiàn)你的友善,同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛,但是很少有人討厭彌勒佛。

有吸引力的開場白

一)傳統(tǒng)的開場白主要有兩種

1)與買方的個人興趣相聯(lián)系:例如:以客戶的家庭問題或者周末的甲級足球賽作為開場白。

2)以客戶的利益作為開場白:例如:“王總,現(xiàn)在的價格便宜得幾乎要白給了!原先一臺的價格,現(xiàn)在能給您三臺!”

這兩種開場白對小生意可能有用,但對工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買家都很有經(jīng)驗,閱人無數(shù),會對以個人興趣為開場白的銷售人員持有懷疑態(tài)度,他們感覺賣方的動機不誠實,故意套近乎;同樣如果你只有六分鐘的會談時間,以客戶的利益作為開場白直奔主題也許有效,但工業(yè)品等大生意的平均會談時間是40分鐘,過早的介紹你的對策,會誘使客戶在你建立價值之前就過早的與你討論產(chǎn)品的細節(jié)和價格問題。

二)工業(yè)品銷售的開場白

按照以上理論,工業(yè)品銷售中的開場白,不管使用什么方式講述,應(yīng)該至少到達下列目的。①明確您的意圖:你是誰你為什么會在這兒②客戶愿意和您交流,允許您提出問題。(如:背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題,發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。)具體開場白要注意以下幾個方面:

1)有趣:不論是怎樣的開場白,只要能吸引住顧客,讓客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,有想更進一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。

2)簡潔:迅速地切入生意正題,尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時,與客戶過多的閑聊可能是有害的,在開場白要盡量少化時間閑聊。

3)不要太早介紹你的對策:陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式,但對工業(yè)品來說,在你提供對策或說出你的能力范圍之前,開發(fā)客戶需求以積聚價值是至關(guān)重要的。過早地討論對策會引起異議,并減少交易成功的可能性。

4)沒有一種固化的開場白:隨機應(yīng)變是關(guān)鍵,和不同的客戶面談,針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境,不同層次的人,都要我們及時做出準確的判斷,從談吐、舉止、專業(yè)知識等多方面給客戶一個良好的第一影響,為最終銷售成功做一個好的鋪墊。

5)注重問題:大生意銷售中,沒有必要將開場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費苦心,關(guān)鍵還是問題:背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。