政府行業(yè)大客戶銷售經(jīng)理工作職責(zé):

1.負(fù)責(zé)政府行業(yè)(包括公檢法,民生類國(guó)家部委或地方政府客戶)客戶的拓展開(kāi)發(fā),建立和保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系;

2.及時(shí)了解客戶需求,為客戶提供全面整合的咨詢解決方案,并配合提供高品質(zhì)服務(wù);

3.充分調(diào)動(dòng)積極因素,努力促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作,承擔(dān)并完成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo);

4.完成公司產(chǎn)品推介,將產(chǎn)品知識(shí)及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞給客戶,保證客戶滿意度;

5.進(jìn)行科學(xué)化客戶管理,充分挖掘客戶輻射潛力。

任職要求:

1.本科以上學(xué)歷,五年以上的政府行業(yè)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),熱愛(ài)銷售工作,具有政府大客戶資源,并熟悉某特定領(lǐng)域的政府客戶業(yè)務(wù);

2.善于溝通,有較強(qiáng)的說(shuō)服能力及談判技巧,并掌握基本商務(wù)禮儀;

3.具備敬業(yè)精神,積極陽(yáng)光的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí),有一定的承擔(dān)能力和組織能力;

4.思維敏捷,愛(ài)好廣泛,有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和實(shí)行能力;

5.認(rèn)可大數(shù)據(jù),云計(jì)算等發(fā)展趨勢(shì)

6.企業(yè)應(yīng)用類軟件,SAAS產(chǎn)品和服務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;

7.有系統(tǒng)集成商工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

篇2:大客戶銷售技能培訓(xùn)

大客戶銷售技能培訓(xùn)

20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的收入,大客戶可謂舉足輕重!然而,大客戶拒絕率高、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜……大客戶業(yè)務(wù)看起來(lái)挺美,做起來(lái)挺難!這是因?yàn)?大客戶銷售不同于一般銷售,它有獨(dú)特的特點(diǎn),需要特定的技能。本課程提供的銷售技能有助于您在循序漸進(jìn)中說(shuō)服客戶,贏得訂單……

●迅速洞察客戶在不同購(gòu)買階段的需求,積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。

●熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。

●掌握科學(xué)的大客戶銷售流程,從而增加成交幾率。

●掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧,全面提升銷售技能。

●實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

●幫您走出現(xiàn)有銷售困境,實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。

“顧問(wèn)式銷售”的特點(diǎn):

●從客戶角度看問(wèn)題,了解客戶的需求。

●使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點(diǎn)的“說(shuō)服購(gòu)買型”逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化,銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

●所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開(kāi)。

大客戶永不流失

大客戶可分為5類:觀察者;供應(yīng)商;首選供應(yīng)商;業(yè)務(wù)顧問(wèn);戰(zhàn)略合作伙伴。成為客戶的“戰(zhàn)略合作伙伴”是許多大客戶人員及企業(yè)高層的最高夢(mèng)想……

但是,僅有技能、戰(zhàn)術(shù),還不足以上升到“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”乃至“戰(zhàn)略合作伙伴”層面,還必須從戰(zhàn)略高度來(lái)看待大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作。

也就是說(shuō),既要掌握基本的大客戶銷售技能并克服銷售中碰到的各種困難,也要善于從計(jì)劃、組織、實(shí)施、監(jiān)控、反饋的角度調(diào)動(dòng)各種資源來(lái)推進(jìn)大客戶開(kāi)發(fā)工作!

技能、戰(zhàn)術(shù)固然重要,但戰(zhàn)略思維也必不可少。本課程能有效培養(yǎng)大客戶銷售/管理人員的戰(zhàn)略思維,幫其順利簽單并與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。

●明確自己在大客戶開(kāi)發(fā)中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。

●使您學(xué)會(huì)通過(guò)整合公司資源來(lái)為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

●使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。

●所提供的資源分配戰(zhàn)略(含方法)能讓貴公司有效的資源發(fā)揮最大的效益。

●所提供的分析工具有助于您深入發(fā)掘大客戶的需求,從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。

篇3:大客戶銷售首次拜訪技巧

大客戶銷售的首次拜訪技巧

“你只有一次機(jī)會(huì),請(qǐng)給我留下良好的第一印象”

與客戶見(jiàn)面時(shí),客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止,它包括以下三個(gè)方面:①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開(kāi)場(chǎng)白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)你,這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢

第一印象從電話預(yù)約開(kāi)始

與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同,工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約,這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒(méi)有預(yù)約的拜訪,會(huì)讓客戶覺(jué)得比較唐突,大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是:預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái),同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶表示尊重的表現(xiàn)。

塑造你專業(yè)的儀表形象

第一次會(huì)見(jiàn)客戶時(shí),你給他留的第一印象是你的儀表,并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象:

①著裝得體,鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離;

②不要在客戶辦公室抽煙,嚼口香糖或喝飲料;

③姿勢(shì)端正,以示自信;

④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);

⑤客戶沒(méi)有允許不要自行坐下,你應(yīng)當(dāng)問(wèn):“我可以坐下談嗎”

⑥不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室;

⑦同潛在客戶保持目光接觸;

⑧緊緊地積極地同客戶他握手,同時(shí)保持目光接觸;

⑨正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。

“多笑”不要吝嗇笑容

“我希望你向我保證,無(wú)論什么時(shí)候,當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí),你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛,問(wèn)他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”

對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度,銷售過(guò)程中要微笑,如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情,就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象,表現(xiàn)你的友善,同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛,但是很少有人討厭彌勒佛。

有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

一)傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白主要有兩種

1)與買方的個(gè)人興趣相聯(lián)系:例如:以客戶的家庭問(wèn)題或者周末的甲級(jí)足球賽作為開(kāi)場(chǎng)白。

2)以客戶的利益作為開(kāi)場(chǎng)白:例如:“王總,現(xiàn)在的價(jià)格便宜得幾乎要白給了!原先一臺(tái)的價(jià)格,現(xiàn)在能給您三臺(tái)!”

這兩種開(kāi)場(chǎng)白對(duì)小生意可能有用,但對(duì)工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買家都很有經(jīng)驗(yàn),閱人無(wú)數(shù),會(huì)對(duì)以個(gè)人興趣為開(kāi)場(chǎng)白的銷售人員持有懷疑態(tài)度,他們感覺(jué)賣方的動(dòng)機(jī)不誠(chéng)實(shí),故意套近乎;同樣如果你只有六分鐘的會(huì)談時(shí)間,以客戶的利益作為開(kāi)場(chǎng)白直奔主題也許有效,但工業(yè)品等大生意的平均會(huì)談時(shí)間是40分鐘,過(guò)早的介紹你的對(duì)策,會(huì)誘使客戶在你建立價(jià)值之前就過(guò)早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問(wèn)題。

二)工業(yè)品銷售的開(kāi)場(chǎng)白

按照以上理論,工業(yè)品銷售中的開(kāi)場(chǎng)白,不管使用什么方式講述,應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖:你是誰(shuí)你為什么會(huì)在這兒②客戶愿意和您交流,允許您提出問(wèn)題。(如:背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。)具體開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾個(gè)方面:

1)有趣:不論是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白,只要能吸引住顧客,讓客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,有想更進(jìn)一步了解的欲望的開(kāi)場(chǎng)白就是好的開(kāi)場(chǎng)白。

2)簡(jiǎn)潔:迅速地切入生意正題,尤其在初次見(jiàn)面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見(jiàn)面時(shí),與客戶過(guò)多的閑聊可能是有害的,在開(kāi)場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊。

3)不要太早介紹你的對(duì)策:陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式,但對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō),在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前,開(kāi)發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議,并減少交易成功的可能性。

4)沒(méi)有一種固化的開(kāi)場(chǎng)白:隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵,和不同的客戶面談,針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境,不同層次的人,都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷,從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一影響,為最終銷售成功做一個(gè)好的鋪墊。

5)注重問(wèn)題:大生意銷售中,沒(méi)有必要將開(kāi)場(chǎng)白看成整個(gè)銷售會(huì)談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心,關(guān)鍵還是問(wèn)題:背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。