銷售怎么提高自己的專業

客戶面對的任何一個專業問題，銷售人都需要按照專家的標準去解答，如果不知道問題怎么解答，可以詢問自己身邊的專業人士，幫助客戶尋找答案。銷售人本身不一定能夠做到資深的專家級別，但是需要知道資源在哪里，能夠幫助客戶對接能夠解決問題的人，因為，在我們自己的領域里，我們是幫助客戶解決問題的人，所以責無旁貸。那么，銷售怎么提高自己的專業呢？

保持一個專業形象是比較好的，在專業基礎上跟客戶交朋友，客戶更能夠接受自己。銷售人將每一次與客戶進行洽談中客戶所關心的問題羅列出來，提交相應的書面報告。而不僅僅是口頭應諾一下就完成了。與客戶接洽，在私人場合顯示自己的個性和親和力，在正規的商業洽談中一定要顯示自己的專業形象。銷售人員做的客戶案例的報告是多次使用的，只要花一次工夫整理好，統計好，以后面對所有的客戶都是可以用得上的。銷售人員在不斷的客戶開拓過程中填充自己的案例庫，不斷地將客戶的問題解決方案實例化。推進客戶開拓和客戶服務的標準化，而推進營銷工作的科學化正是新一代營銷人需要努力的事情。

這種具有系統化的工作方式，會顯得很有條理，有時候，客戶就是通過我們的工作方式來判斷我們的專業度的。我們做事有章法有條理，闡述一個事情的時候有實踐也有理論，這能夠給顧客留下我們做事很專業的感覺。這種系統化的工作方法就是讓自己在與顧客溝通的過程中，能夠量化的東西就盡量量化，少用“可能大概”這樣的字眼，因為客戶需要在數據基礎上的實證，說服或者專業交流，這些都需要建立在數理分析的基礎上。

正如世界級推銷培訓大師湯姆·霍普金斯所說：“你要向客戶證明，無論大事小事他都可以100％地信賴你，久而久之，一旦你養成信守承諾的美德，以及做的比說的多得多，你就一定能同時得到客戶的信賴和訂單?！边@種信賴就是在你的領域里，你需要成為一個解決方案的提出者，并且能夠幫助客戶實施方案，在實施的過程中能夠提出自己的指導意見。專家式的營銷模式會成為未來的趨勢，每個企業和每個人都會有自己的問題需要解決，而能夠解決這些問題的人，其實都需要專業素養。比如心理咨詢這樣的職業，雖然不是銷售人，但是在推介自己業務的時候就是一個銷售人。

為什么未來專家式營銷會成為商業銷售的主導模式呢？現在發達國家大約70％的產值來自于服務業，特別是高端服務業。國內的發展

路徑基本也會走發達國家未來的路。銷售人員在做業務的過程中，必須努力學習，將自己變成給客戶提供專業解決方案的專家。

客戶不知道自己的需求和解決方案，客戶只是描述了問題，但是解決方案需要由銷售人提出，這跟醫生給病人看病的原理非常相似。雖然我們說醫患關系不是商品買賣的關系，但是整個過程非常符合專家式銷售的本質。首先，醫生必須聽取患者的描述，說出自己的病痛在什么地方，有什么樣的感覺，然后，醫生就會使用專業醫療器械對客戶病灶處進行檢查，發現問題，最后，拿出治療方案。病人在配合醫生的過程中也知道了身體的問題是什么原因造成的。病人需要解決問題，就需要醫生為自己拿個治療方案，醫生就會根據檢查結果給病人取藥或者選擇適宜病人個體的醫療方案。

如果我們將這樣的關系看成是一種商業服務的話，那么醫生的服務咨詢和提出方案就是在創造價值。整個過程中，患者從自己不知問題原因到接受醫療方案的過程，包含了專家式營銷的所有要素。專家式營銷不僅在項目營銷之中大顯身手，在銷售人現場跟客戶交流的過程中也是非常有用的。醫生之所以能夠在檢查出患者的病癥之后，立即進行抓藥或者選擇醫療方案，這是因為醫生已經經歷了大量的臨床案例，在檢查完患者之后，醫生已經在自己的經驗庫中對患者的情況進行了案例分析，將他歸類到了某一類病癥的目錄之下，因為每個個

體都是不一樣的，醫生會根據患者的身體情況進行下一次的細分，直到精準地找到適合患者的最佳方案。

銷售人解決同類問題多了，也就有了自己解決問題的方式。同樣的問題在A企業出現過，在解決B企業問題的時候，也就有了現成的解決方案?？蛻魧τ谝鉀Q的問題缺少信息，或者缺少實踐，這時候，就是銷售人引領客戶去解決問題。在這個問題上，能夠讓客戶產生專業上的信賴感，這比一味地關系營銷牢靠。

現在企業也強調知識管理。其實知識管理有兩個維度，一個是用知識促進企業自身的發展，一個是運用知識促進客戶的發展，二者是一脈相承的。國內銷售方式則變成一些溝通的技巧，追求搞定人的術，問題的本質依然不在于如何聽取問題，而在于能不能將客戶的困難和抱怨解決掉，前例已經用醫生和患者的關系加以說明，真正的問題是醫生是一個專家還是一個庸醫。在專家式營銷中，銷售人員的專業度是個硬指標，做一個具有專家形象的銷售人需要付出巨大的努力，不僅要學習，還需要實踐。

篇2:高爐提高風溫技術措施

1.前言德龍鋼鐵有限公司目前有4座205m3高爐,1座450m3高爐,2座1080m3高爐,2座80噸轉爐,一條850mm和一條1250mm熱軋中寬帶鋼生產線,有年產330萬噸鐵,300萬噸材的生產能力。煉鐵廠6#高爐于2007年8月8日投產,剛投產時噴煤系統尚未建成投產,風溫使用只有1030℃左右,為進一步提高風溫,操作上采取各種有效措施對風溫進行了技術攻關,在高爐投產僅半年多的時間內,使風溫達到1194℃水平。2.熱風爐設備概況及主要參數6號高爐熱風爐引進俄羅斯先進的卡魯金頂燃式熱風爐的技術,采用三座旋切球頂燃式熱風爐,設計風溫≥1150℃(空氣預熱150℃)。為了提高熱風爐的熱效率,設置一臺熱管式換熱器,利用熱風爐煙氣將助燃空氣預熱到150℃。燃燒器安裝在拱頂上部,高爐煤氣采用旋流式,助燃風采用噴射式進入燃燒器,預燃室煤氣與空氣流在預燃旋流切割,保證安全燃燒。熱風爐蓄熱室高度為21.84米,內砌37孔格子磚,上部采用高鋁磚,以增加蓄熱能力,下部為粘土磚。燒爐全部采用高爐煤氣。助燃空氣為集中供風,設兩臺助燃風機,開一備一。各主要閥門為液壓傳動。熱風爐主要技術性能指標見表1:表1?熱風爐主要技術性能指標名稱單位數量熱風爐座數座3熱風爐全高mm38545熱風爐爐殼內徑上部mmФ6596下部Ф6200蓄熱面積斷面積m221.6837孔格子磚厚度mm120格子磚高度mm21840其中:高鋁格子磚92層mm10840粘土格子磚90層mm11000每M3格子磚加熱面積T56.12每座熱風爐格子量T663每座熱風爐加熱面積m226572每M3高爐有效容積占有量t/m33.43每M3高爐有效容積加熱面積M2/m3133熱風溫度℃≥1150廢氣溫度℃250—3503.提高風溫的技術措施高風溫是高爐最廉價,利用率最高能源,每提高100℃風溫約降低焦比4%-7%。在當前生鐵成本居高不下嚴峻形勢下,高風溫是高爐加大噴煤、降低焦比最經濟有效的途徑。但高風溫的使用受多種因素影響,歸納起來有兩方面:一方面是熱風爐的蓄熱能力;另一方面是高爐接受風溫的能力。只有高爐穩定順行,才能保證熱風爐工作穩定,才能最大限度地使用高風溫,二者互相制約,為此特制定以下技術措施:3.1優化高爐操作,制定合理的操作制度,穩定爐況長期穩定順行的爐況是使用高風溫的前提條件,高風溫操作又是高爐強化冶煉的重要措施,因此,優化高爐操作,確定合理的操作制度成為高爐提高風溫的必要條件。投產初期,爐況上雖沒有較大波動,但經常出現風壓、風量不相適應,頂壓波動較大(波動在20-30KPa),煤氣流不穩,透氣性不好,滑尺、崩料較多,出鐵前后料速不勻現象,燃料比較高,在560Kg/t左右,各項技術指標不太理想,風溫只能用到1030℃左右。2007年10月份,進入調整期,為了摸索合理的操作制度,穩定爐況,穩定煤氣流,嚴格遵循上料制度與送風制度相適應,熱制度與造渣制度相適應的原則,用煤量代替風溫調劑爐況,穩定最高送風溫度,統一認識,統一操作。11、12月份,隨著噴煤、富氧系統的相繼投入使用,為優化操作創造條件。裝料制度上逐步摸索由單環變雙環并過渡到多環的制度,α礦和α焦調整過程為α礦308α焦298α礦315293α焦334303261?α礦354332302α焦345303261。同時為抑制邊緣氣流,發展中心氣流,提高煤氣利用,確保高爐長周期的穩定,采用加大礦批方式,由開爐時13噸逐步加大至目前20噸左右,煤氣利用得以改善,煤氣利用率由42%提高到44%左右,最高時達47%。隨著上料制度的調整,本著上、下部調劑相結合的原則,送風制度以活躍爐缸,形成合理的初始氣流為目標,確定合理的送風面積。高爐順行狀況進一步改善,爐缸均勻活躍,高爐接受高風溫的能力也有了提高。3.2提高煤比高風溫和噴吹相互補充,有利于穩定爐況,噴吹量越大,越利于更高風溫的使用。高風溫可提高理論燃燒溫度,可以補償風口由于煤粉分解消耗的熱量,促使煤粉燃燒,風溫越高,補償熱越多,越有利于噴吹量的增大和噴吹效果的發揮,二者相輔相成。高風溫和噴吹燃料的合力所產生的節焦、順行作用更顯著。噴煤后與噴煤前風溫提高近120℃,尤其富氧后,煤比提高到160Kg/t時,與噴煤前相比,風溫提高近200℃左右。3.3充分發揮助燃空氣預熱作用為提高熱風爐的熱效率,也為了提高風溫,通過一臺熱管式換熱器利用熱風爐余熱來預熱助燃空氣,目前預熱后溫度達到200℃,當廢氣溫度適當高時,最高可達250℃以上。從而提高了理論燃燒溫度,達到提高風溫的目的。3.4規范工藝操作,選擇合理工作周期,加強熱風爐操作管理為規范工藝操作,制定合理工藝操作參數,要求拱頂溫度不大于1350℃;煙道溫度控制在350℃,最高不超過400℃;換爐風壓波動不大于10KPa;煤氣壓力大于5KPa;空氣過剩系數在1.05-1.1。增加換爐次數縮短工作周期,減少換爐時間是強化熱風爐的操作過程,可以提高風溫水平,生產實踐證明,送風時間從2h縮短到1h,大多數高爐可以提高風溫50-70℃,但熱風爐的燃燒能力或煤氣量等受限,不能相應提高燃燒強度以彌補燃燒時間縮短引起的熱量減少,則風溫水*而降低,所以在一定條件下要有一個適合的熱風爐工作周期,為此根據本熱風爐設備狀況要求每班(8h)換8次爐。在熱風爐燃燒時要勤觀察,勤調節,根據拱頂溫度變化及時將煤氣與空氣混合比調到最佳。精心燒爐,提高操作人員技術水平,加強職工責任心,點檢到位,發現設備問題及時處理。同時嚴格執行熱風爐管理規定,在高風溫上對熱風工和高爐操作者實行考核,確保高風溫使用。4.效果分析通過先進設備裝備及采取的一系列技術措施,風溫逐月上升,尤其進入3月份,日均風溫有時高達1230℃左右,為節焦,降成本提供有利條件。高爐各項技術指標也有較大改善。見表2:表2?主要技術指標時間系數t/m3.d焦比?Kg/t煤比?Kg/t綜合焦比?Kg/t風溫?℃富氧率%[Si]%2007.81.07573.3573.310380.722007.91.68539.6539.610520.382007.11.77557.9557.910090.372007.111.93406.5125.0506.511350.372007.121.95393.7153.6516.611480.860.422008.11.96370.6161.6499.911451.090.382008.22.06361.6162.4491.511881.240.342008.31.95361.0155.7485.611941.000.36注:2008年3月份指標為3月1日-3月20日5.結語5.1通過高爐摸索合理操作制度,實現全風作業,充分發揮熱風爐的效能,推動了熱風溫度的不斷提高,綜合焦比降幅也較為明顯。5.2隨著風溫水平的提高,熱風爐和管道的耐火材料受到了一定影響,曾出現3次跑風現象,為此今后要采取必要的措施預防跑風等其它事故的發生。

篇3:提高壓力容器安全技術管理措施

凡密閉盛裝氣體、液體、液化氣體等介質,具有一定容積,承受一定壓力,承擔儲存、反應、熱交換和分離功能的設備均屬壓力容器。壓力容器不僅是工業生產中的常用設備,同時也是一種比較容易發生事故的特種設備。要防止在用壓力容器發生事故,確保它的安全運行,促進企業的安全生產,必須做好在用壓力容器的使用與管理,現從以下幾方面論述提高壓力容器安全技術管理的有效措施:

一、必須了解壓力容器安全技術管理工作的主要內容

壓力容器安全技術管理是一項涉及國家專業法規和本單位規定的貫徹落實、工作程序和質量要求及有關人員培訓的系統工程,是壓力容器安全運行的技術保證。壓力容器安全技術管理具有很強的專業性,應由專業人員從事管理。

安全技術管理工作的主要內容:

1.貫徹執行“容規”和有關的壓力容器安全技術規定;

2.編制壓力容器的安全管理規章制度;

3.參加壓力容器安裝的驗收及試車;

4.檢查壓力容器的運行;維修和安全附件校驗情況;

5.壓力容器的檢驗、修理、改造和報廢等技術審查;

6.編制壓力容器的年度定期檢驗計劃,并負責組織實施;

7.向主管部門和當地安全監察機構報送當年壓力容器數量和變動情況的統計報表,壓力容器定期檢驗計劃的實施情況、存在問題等;

8.壓力容器事故的搶救、報告、協助調查和善后處理;

9.檢驗、焊接和操作人員的安全技術培訓管理;

10.壓力容器使用登記及技術資料的管理、建檔。

二、要明確壓力容器管理責任

壓力容器使用單位必須建立健全壓力容器管理體系,設立管理機構,落實管理人員,明確各方職、責、權,確保壓力容器安全經濟地運行。

主要責任人員的職責:

1.技術負責人(主管廠長或總工程師)

(1)負責任命壓力容器安全技術管理人員;

(2)負責壓力容器有關法規的貫徹執行;

(3)審定壓力容器更新規劃,審批壓力容器檢驗維修計劃;

(4)對壓力容器安全經濟運行負總責。

2.安全技術管理人員

安全技術管理人員由技術負責人任命,在其領導下負責壓力容器安全技術管理。壓力容器安全技術管理人員應具有下列知識與技能:

(1)熟悉壓力容器安全基本知識和國家有關壓力容器的安全法規和技術規范標準的內容;

(2)掌握所管理的壓力容器的技術狀況及使用條件;

(3)能對壓力容器進行一般性的技術檢驗;

(4)了解壓力容器安全附件的技術性能及調整、校驗知識。

三、必須做好壓力容器技術檔案工作

設備技術檔案是正確使用壓力容器的主要依據。它可以使壓力容器管理和操作人員全面掌握壓力容器歷史的當前安全技術狀況,了解壓力容器的運行規律,防止壓力容器事故的發生。每臺壓力容器均按有關規定建立檔案。

壓力容器技術檔案的內容:

1.壓力容器登記卡片。使用單位在壓力容器投入使用前,應按《壓力容器使用登記管理規定》的要求,向地、市級鍋爐壓力容器安全監察機構申報和辦理使用登記手續。

2.設計單位向用戶提供的設計圖樣,必要時提供的設計、安裝(使用)說明書,對中、高壓反應壓力容器和儲存壓力容器的強度計算書。

3.壓力容器制造、安裝單位向用戶提供的技術文件和資料:

(1)竣工圖(如在原圖上修改,則必須有修改人技術審核人確認標記);

(2)產品質量證明書,其至少應包括以下內容:

a.產品合格證;

b.產品技術特性;

c.壓力容器產品主要受壓元件使用材料一覽表;

d.產品焊接試板力學和彎曲性能檢驗報告

e.壓力容器外觀幾何尺寸檢驗報告;

f.焊縫無損檢測報告;

g.鋼板、鑄鍛件、零件無損檢測檢驗報告:

h.壓力容器焊后熱處理報告;

i.壓力試驗報告。

如焊縫經過返修的,還應有焊縫返修記錄次數及返修的檢驗評定結論等。

(3)壓力容器產品安全質量監督檢驗證書,包括返修部對現場組焊的壓力容器竣工并經驗收后,施工單位除提供上述技術文件和資料外,還應按有關規定,將組織和質量檢驗的資料提交用戶;

(4)檢驗、檢測記錄,以及有關檢驗的技術文件和資料;

(5)修理方案,實際修理記錄情況,以及有關技術文件和資料;

(6)壓力容器技術改造方案、圖樣、施工質量檢驗及技術文件和資料;(7)安全附件校驗、修理、更換記錄:

(8)有關事故的記錄資料和處理報告材料質量證明書、綜上所述,提高壓力容器的安全技術管理必須科學化、規范化、專業化、基礎化,才能不斷促進壓力容器安全技術的發展。