酒店營銷部案例:推薦真正適合客人的產品

參加了本月19-20日酒店組織的外訓,由林有田博士主講的銷售心理課“業績為王-顛峰銷售心理學”。這次培訓發人深省,使我更深一步地了解到如何提高我們的業績、如何提高我們自己。

為什么一些對我們酒店有潛在意向的客戶,最后卻選擇了別的酒店有很多服務好的酒店可供選擇,顧客為什么會選擇我們酒店如果沒有仔細分析,我們在推銷過程當中將會遇到很大的困難。

在向客人推薦酒店和服務的時候,我們要怎樣做才能使他百分之百的接受呢第一是要找到顧客購買產品的關鍵點,“顧客需要的是什么”就是關鍵。我們酒店的特色很多,可能只有一項對他來說是最重要的,那就掌握那個最重要的關鍵點,反復提及他購買的關鍵點。這樣說服顧客的機率就提高了。第二是推薦合適的產品給客人。當然并不是好的、貴的就適合客人,有時候并不是推銷世界最棒的產品,就一定會成功。

我們酒店的三號會議室是會議中心最貴、最好、最大的,預定率也是最高的。會議室使用高峰時段經常出現幾位客人同時預定三號會議室的情況,這時候,我們往往只能無奈的推掉一些客人的預定,趕走了來到“家門口”的客人。

**年1月的某天,我接到一家電子公司打來的電話,客人表明需要預定1月中旬一天的三號會議室,我接到電話后趕緊查詢了那天三號會議室的預定情況,發現那天三號會議室已經被定。按照往常的情況,我只能告知客人三號會議室已被預定,而客人通常便會選擇其他酒店。這時候外訓帶給我了啟示,我們要推薦合適的產品給客人。我立即聯系兩家公司,分別詢問他們召開會議的人數。果然,其中有一家公司的會議人數只有20人,而三號會議室最少可容納120人,我馬上給這家公司的聯系人打電話向其說明情況,并為其介紹我們的四號會議室,客人聽說四號會議室的價格更加便宜,爽快的就答應了我的請求。通過幾次簡單的交涉,我就成功的挽留住了一位客人,間接為酒店帶來了可觀的收益。

從此以后,我在平時的銷售工作中都盡力讓客戶知道最適合他們的產品是什么,而向其推薦最適合他們產品的時候往往都能取得成功。推薦合適的產品給客人,這句話從此深深的印在我腦海中,也用在我實際的工作中。

點評:

盲目地追求利益最大化常常導致客源減少、聲譽下降等嚴重后果,案例中的“我”運用所學的銷售知識:“向客人推薦最合適的產品”,達到了既留住客源,又使酒店利益最大化的目的。由此告訴我們,不是片面地想著從客戶身上賺取更多的錢,而是時刻為客戶著想,為其出謀劃策,推薦真正適合他們的產品,這是一個優秀的銷售人員所應該具備的品質。愿這種品質能深入恒豐每個人的心中,從而贏得客人的信任,不斷培育酒店的忠實客戶!

撰寫:營銷部z點評:營銷部

篇2:酒店營銷部員工工資計發辦法

酒店營銷部員工工資計發辦法

【工資構成】

工資總額=基本工資+效益工資+輔助工資+獎金提成

【工資項目的說明】

1、基本工資:此工資為保底工資,不受效益影響,同日常出勤掛鉤。根據崗位與工作職能不同制定以下基本工資標準

經理級:1000元/月

主管級:500元/月,

員工級:350元/月

試用期員工:500元/月(試用期員工無效益工資,三個月內累計銷售10萬元以上即可轉正,轉正后享受營銷員待遇。)

2、效益工資:根據酒店下達的月銷售及回款任務計發效益工資。為確保酒店正常經營,對效益工資的考核辦法做如下規定:

(1)各級銷售人員效益工資標準:

經理級:200元/月

主管級:400元/月

員工級:營銷代表:400元/月

一級營銷員:350元/月

營銷員:300元/月

(2)個人銷售或回款任務其中任何一項低于70%,將不再不發放效益工資;

(3)個人銷售及回款任務完成均超過70%,按照銷售任務及回款任務實際完成比例發放效益工資(銷售和回款任務各占效益工資總額的50%);

(4)超額完成銷售任務及回款任務,超額部分按照酒店有關獎勵細則計發獎金提成。

3、輔助工資:

(1)店齡工資:20元/月,按照員工手冊規定發放;

(2)車補:100元/月(以公交卡形式發放);

(3)通訊補助:按酒店規定以現金形式發放。

4、獎金提成:

按照部門整體銷售或回款任務的實際超額完成比例發放獎金提成,個人提成分配方案由部門商定,報人力資源部和財務部審核,總經理批準。

(1)超額完成當月銷售任務10%以內按1%予以提成,超額完成11%―20%按1.5%予以提成,超額完成21%以上按2%予以提成;

(2)超額完成當月回款任務的按0.5%予以提成;

(3)營銷部經理的獎金按照部門獎金總額的15%予以發放,另外獎金總額的5%做為部門活動經費;

(4)凡采取特殊方法爭取的營銷收入款項(領導介紹或親自安排)可以計入營銷部的整體銷售任務,但不再計入提成基數,不再計提獎金。

(5)凡通過特殊方法回收的應收賬款(酒店領導出面協調、抵賬業務、財務催款及通過非營銷部渠道回款等)可以計入營銷部的整體回款任務,但不再計入提成基數,不再計提獎金。

(6)如部門未完成整體銷售或回款任務,但完成個人銷售或回款任務,則個人獎金提成按照部門整體銷售或回款任務的實際完成情況按比例予以發放;

(7)在結算應收賬款時,如收回賬齡超過一年的實屬呆、壞、死賬的且折讓比例在10%以內的,按實際收回款項的2%―5%加計發個人獎金,此部分回款不再計如部門任務。

營銷所有獎罰均在當月發放工資時兌現。

5、呆、壞、死賬處理意見:

(1)對于呆壞賬的時間界定,以超出1年為限;

(2)營銷人員(協議負責人)對所簽單客戶負有賬款追回責任。由于營銷人員簽協議前,未能全面地了解客戶信譽及還款能力,造成的呆壞賬,營銷人員要負有相應的經濟責任,協議責任人須承擔呆壞賬款總額11%的經濟處罰。

6、未盡事宜由營銷部、人力資源部、財務部協商確定,最后由總經理批準執行。

篇3:酒店營銷部管理意見

酒店營銷部管理意見

1、建議研究一套全酒店電腦管理客戶的詳細檔案,各營業員也應建立個人電腦客戶資料,離職時交回酒店,否則不能結算工資。

2、建立研究一套營業部怎樣協助娛樂、餐飲、客房三大營業收入部門利用酒店場地進行營銷推廣方法。

3、建議建立一套銷售人才培訓簡易教材與營業員成才培訓程序。

4、建議營業部研究一個專題活動“酒店推廣一齊做”怎樣進行全酒店各個部門員工都能一齊參與活動。

5、建立研究一套“客戶消費累加優惠方案”試行。

6、建議研究一套幾間**酒店給客戶消費聯合優惠方案試行。

7、建立每月營銷推廣工作總結,特別重視挖掘營銷推廣典型事例加以分析。使營業員從中得到啟發,提高營銷推廣水平,并在《**通訊》發表。

8、建立一個關系網,了解和研究周圍酒店的營銷策略和動向。做到知已知彼,針鋒相對,提高自己競爭力。

9、建議各酒店獨立做一份較詳細、有特色的宣傳畫冊存放其他酒店,并設計一封面把幾本酒店畫冊放在一起組成**酒店宣傳畫冊。

10、建議營業部在管理公司指導下,每年12月前完成下一年度營業計劃書(營銷計劃與推廣計劃)交總經理審批,上交一份給管理公司。

11、設計營銷獨特產品:A、公務客人組合產品;B、會議組合產品;C、家庭住宿組合產品;D、蜜月度假產品;E、婚禮組合產品;F、淡季度假產品;G、特殊活動組合產品。