房地產企業采購談判方案范例

2024-07-11 閱讀 6408

房地產企業采購談判方案范本

一、采購談判參加人員

采購談判的主要參與人員包括材料設備部經理、采購主管、采購專員及相關物資的使用人員。

二、采購談判的原則

1.互利互惠原則

在談判過程中,不僅要從企業自身的利益出發考慮談判的方式和技巧,也要通過換位思考的方式,從對方的利益角度考慮談判目標的實現,努力實現合同談判過程中的互利互惠原則,以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。

2.時間原則

時間就是優勢,在談判前和談判中要通過時間技巧掌握談判的主動權,力求速戰速決。

3.信息原則

信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關的信息,在談判過程中通過對談判信息的總結、提升,將其轉化為談判的優勢。

4.誠信原則

誠信是談判成功的基礎,是與供應商保持長期良好合作關系的前提。在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

三、談判目標

談判目標的具體內容如表7-3所示。

表7-3談判目標明細表

項目

層次

價格

支付

方式

交貨

條件

運輸

費用

產品

規格

質量

標準

服務

標準

最優

目標

可接受

目標

最低限度目標

四、談判項目

1.材料設備的質量保證

滿足企業需要,附有產品合格說明書、檢驗合格證書及物料的有效使用年限。

2.包裝

內包裝和外包裝,根據談判價格確定具體的包裝形式,確保采購材料設備無折損。

3.價格

明確合理的采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加、銷售費用的減少、庫存的降低等利好因素。

4.訂購量

根據企業施工實際進度和企業倉儲能力確定訂購量。

5.折扣

折扣有數量折扣、付現金折扣、無退料折扣、季節性折扣以及新品折扣等幾種。

6.付款條件

綜合分析一次性付款、月結付款和付款方式帶來的替代效應,選擇最有利的付款方式。

7.交貨期

交貨期的確定以不影響企業的正常生產為前提,結合企業貨物存放的成本,盡量選擇分批供貨。

8.售后服務事項

售后服務事項包括維修保證、品質保證、退換貨等內容。

五、談判準備

(一)信息收集

收集信息的種類如表7-4所示。

表7-4信息收集的種類及目的

序號

種類

目的

談判模式及價格的歷史資料

了解供應商談判技巧的趨勢、供應商處理上次談判的方式等

材料設備購買的歷史資料

價格的上漲有時意味著材料設備的下降,也可作為談判的籌碼

宏觀環境資料

了解政府法令、企業政策等,增強談判能力

供應商情報資料

了解價格趨勢、科技重要發明、市場占有率等供應商產品市場信息,做到知己知彼

主要合同條款的起草

起草一份企業熟悉的采購合同,列舉出主要的合同條款

(二)議價分析

1.采購人員在財務部相關人員的幫助下,對物料成本進行專業分析,設置議價底線。

2.進行比價分析。

表7-5比價分析表

比價項目內容

價格分析對相同成分或規格的產品的售價或服務進行比較,至少要選取三家以上

成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等,作為討價還價的籌碼

3.確定實際與合理的價格。

六、采購談判的優劣勢分析

(一)關注企業作為買方的實力

1.采購數量的多少。

2.主要原料。

3.標準化或沒有差異化的產品。

4.利潤的大小。

5.商情的把握程度。

(二)供應商作為賣方的實力

1.是否獨家供應或獨占市場。

2.復雜性或差異化很大的產品。

3.產品轉換成本大小。

(三)替代品分析

1.可替代產品的可選種類。

2.替代產品的差異性。

(四)競爭者分析

1.所處行業的成長性。

2.競爭的激烈程度。

3.行業的資本密集程度。

(五)新供應商的開發

1.資金需求的多少。

2.供應材料設備的差異性。

3.采購渠道的建立成本。

七、采購談判的議程

1.談判時間

時間:××××年××月××日~××××年××月××日。

每日:上午8:30~11:30;下午2:00~5:00。

2.談判地點

地點:××市××賓館××會議室。

八、采購談判過程

采購談判過程如表7-6所示。

表7-6采購談判過程

第一階段

第二階段

第三階段

第四階段

開局

報價

磋商

成交

1.建立良好的談判氛圍

2.交換相關談判的內容意見

3.雙方進行開場陳述

1.把握報價原則:可以采取書面報價或口頭報價的方式

2.確定合理的報價范圍

1.磋商的形式,包括書面或見面,以書面磋商為主

2.把握磋商的反復性。磋商的過程就是討價還價的過程

3.在磋商過程中要做適當讓步

1.達到成交目的的策略,包括最后通牒、折中等

2.爭取完全成交,在完全成交不現實時,可把握部分成交

3.簽署協議。談判的成果只有在協議簽署以后才能成立

九、談判特殊情況的處理

1.材料設備部經理根據談判的具體情況從總體上把握談判的進程,并在自己的權限范圍內靈活處理談判中出現的新情況和新問題。

2.對材料設備部經理無法決定的談判內容,應報請工程總監和總經理進行審核批準。

篇2:某某房地產項目談判管理制度

某房地產總部項目談判管理制度

1.目的:

項目談判是房地產開發建設中非常重要的一環,談判活動貫穿于整個開發過程。為了規范集團談判工作,特制定此制度。

2.范圍:

2.1適用范圍:**總部發展中心

2.2發布范圍:**總部發展中心

3.名詞解釋:

3.1談判工作小組

3.1.1項目談判必須成立談判小組,談判小組應由二名及以上成員組成,其中至少一人為經理或副經理級別及以上人員。

3.1.2每次談判應由談判工作小組中至少2名工作人員共同前往。

3.1.3談判工作小組是代表公司對外談判的唯一代表,我方所有談判信息必須經過項目談判小組向對方傳遞,其他任何人不得私自向對方泄露談判信息。3.1.4談判工作小組應本著高效談判的原則,將談判進展及時反饋給相關領導。

5.職責:

總部發展中心負責該制度的制定及修改

5.1作業內容:

5.1.1談判禮儀

談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。具體按《員工手冊》相關規定執行。

5.2談判要求談判前要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務要相當。

5.2.1談判前應制定談判大綱,談判大綱應規范化,成為談判完成的考評標準和獎懲標準。

5.2.2談判大綱包括但不限于:

5.2.2.1合作方式

5.2.2.2合作條件

5.2.2.3項目操作方案

5.2.2.4雙方決策程序及時間

5.3談判后一定要做談判紀要,并報相關人員備案。談判結果應及時反饋給上一級領導,得到領導指示后進行下一階段工作。

5.3.1經總部發展中心立項審批的項目,方可進行深入談判。談判工作程序初選階段

5.3.1.1項目初選階段談判工作主要內容是調查項目:規劃情況、現狀、市政配套、政府批準的有效文件、稅收優惠政策等情況,并取回相關紙版及電子版資料。

5.3.1.2該階段招待飯店原則上安排在

5.3.2立項、可研階段星級,招待費用控制在元/餐。

5.3.2.1談判小組出具《項目建議書》,報總部發展中心立項審批后,談判小組提出立項項目工作計劃,并組織相關領導及部門召開立項項目工作會議,匯報立項項目工作計劃及項目的談判要點,并按會議精神與對方進行談判。

5.3.2.2當與合作方談判達成一致后,談判小組應及時完成《項目可研報告》,可研報告要盡量詳盡對項目前期、法律、經濟、合作方式、合作條件、項目運作方案的可行性進行判斷。

5.3.2.3該階段該階段應簽訂合作意向,由法律部配合完成。

5.3.2.4招待飯店原則上安排在

5.3.3決策階段

星級,招待費用控制在元/餐。

5.3.3.1項目可研報告報決策委員會,審核通過后,安排談判對等人員出面,落實決策委員會決議。

5.3.3.2該階段由法律部配合審計合作方財務等狀況并出具書面法律意見。

5.3.3.3該階段應簽訂合作協議,由法律部配合完成。

5.3.3.4該階段飯店原則上安排在

6.獎懲條例:星級,招待費用控制在元/餐。

6.1談判中要注意廉潔奉公、遵紀守法,不得接受對方人員或其他人員的賄賂或回扣,按公司相關制度給予獎懲。

7.注意事項:

7.1談判中要注意保守機密,不得將公司機密私自泄露給對方或無關人員,按照公司員工手冊相關規定執行。

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