地產項目經理銷售管理流程(1)--項目前準備

項目小組的建立

1、項目小組架構:在項目簽定銷售代理協議后,成立項目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項目負責人一名,銷售人員若干,負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協單位如廣告公司等。

2、項目小組工作內容:建立項目檔案;

制定銷售策劃方案;

銷售策劃方案的具體實施與監控;

銷售工作的組織和安排;

對銷售效果進行分析,調整相應的銷售策略;

對所調整的策略進行重新講解和培訓;

與發展商的接洽;

與外協公司的接洽;

在今后項目操作中,公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優先操作原則;

銷售人員所需銷售工具準備

1、答客問

2、尊客咨詢

3、表格:每日上門客戶登記表

房款計算表

廣告日效果(回饋)統計表

每日上門客戶統計表

每周成交統計報表

4、銷售夾(內含銷售資料,如:樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等)

5、文具:計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔驗鈔機,現場名片、工卡等的制作和領取。

6、銷售人員簡歷(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員)及主要人員和外協人員的聯系電話,一分存檔,一分提供給發展商。

7、物業管理相關資料:公共契約、業主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。

銷售流程和銷售業務人員收入

1、由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發展商確定后,制定項目操作流程。

2、由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。

3、銷售流程包括:各個關系的接洽負責人;

簽定內部認購書和簽定買賣合同;

變更設計和產權過戶內容;

各個階段收費安排和財務手續;

4、制定詳細接待程序及時間排班安排。

培訓前踩盤(詳見踩盤要領)和踩盤總結。

項目培訓及考核籌備

制定詳細的培訓計劃;考核除文字考核外,還要加入情景考核方式。

銷售人員腦力激蕩會

1、銷售流程的推敲

2、現場氣氛如何烘托

3、客戶心理層面的分析和接待用語

4、銷售人員間配合和現場銷控準備

5、銷售渠道的拓展

6、客戶可能提出的問題

銷售計劃的制定

(1)銷售時間控制與安排

(2)銷售人員分工

(3)具體工作內容和具體工作負責人

(4)銷售進度和銷售目標

項目前銷售培訓

1、銷售培訓參與人員:包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員

2、培訓材料準備

3、培訓內容:

(1)環境分析:包括區域環境、人文環境(人口數量、職業與收入、家庭結構、租金狀況等)、區域發展規劃、交通狀況(各個交通道路現狀和發展潛力)、公共設施配置(學校、幼兒園、醫院、采市場、娛樂場所、體育設施等)及配套的距離、密度和未來發展狀況。

(2)市場分析:市場現狀和走勢;同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況;競爭對手銷售狀況;

(3)項目的詳細規劃:項目本身特征(包括規模、定位、設施、價格、買賣條件);發展商、承建單位、物業管理公司等的信譽狀況;建筑材料和施工工期等;

(4)策略分析:項目的優勢與劣勢;競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解;項目銷售策略的講解;

(5)相關公司的介紹:發展商、承建商和物業公司的財力、形象和開發業績;公司推廣目標和公司發展目標,確立銷售人員的信心等。

(6)銷售流程的講解:發展商和代理商在項目中的權利和義務關系;二者在銷售過程中的責權分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項;風險的規避;簽定合同的技巧;

(7)答客問的講解

(8)物業管理服務內容:收費標準;公共契約和管理規則等;

(9)銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度;

(10)結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現場銷售氣氛的營造;銷售技巧;語言和體態技巧;客戶心理分析等;

4、實地講解:

(1)現場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解;

(2)競爭對手銷售樓盤的現場觀摩;

(3)同類樓盤的銷售現場走訪;

5、銷售演練與考核:

由策劃人員、銷售負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。

6、保安、衛生清潔人員的禮儀和工作內容的培訓和演練。

篇2:代理項目銷售經理現場銷售管理工作流程

代理項目銷售經理現場銷售管理工作流程

1、優先購買權:項目銷售時期本著資源共享、成交優先的規則來實施操作業務,公司統一制定廣告發布,物業顧問均可向客戶推薦,如遇兩個以上的客戶對同一物業有購買意向,物業顧問須通過銷售經理確認該房號尚未售出,才能銷售出該單位,應遵循成交優先的原則,先交定金者先得。

2、負責向物業顧問傳達項目的情況。

3、負責督促檢查物業顧問的精神面貌、考勤及工作狀態。

4、負責定期組織現場銷售例會

5、負責定期組織物業顧問學習及模擬解決銷售中的疑難問題。

6、負責督促《來訪客戶問卷》、《來訪客戶登記》、《電話咨詢登記》填寫的數量和質量。

7、負責指導物業顧問工作技能的提高。

8、負責現場文件、資料的保管和保密工作。

9、負責重要客戶、問題客戶的接待,協調工作。

10、負責在項目結束后回收物業顧問的《客戶登記本》。

篇3:房地產公司銷售管理部報告流程（5）

房地產公司銷售管理部報告流程(五)

1、項目銷售經理要按時向銷售管理部提交項目計劃,本地項目銷售經理每周回公司銷售管理部開一次會,會議內容包括本周銷售部案場的來電/來訪客戶、意向客戶、交訂情況、成交客戶、交款情況、客戶意見、案場情況、下期市場的推廣思路、費用等。

外地銷售部經理每月回公司一次,向銷售管理部匯報工作情況,包括當月的銷售情況、遇到的難題、需要銷售管理部協助的事情、銷售部的困難、及下月的銷售計劃等。

2、銷售管理部門下屬各分部在項目的推廣上涉及到的費用,必須以書面報告的形式上報銷售管理部門,在報告中寫清楚做什么推廣、需要多少資金、每期推廣的具體費用預算,預期所達到的回收款額,特別把所需資金部分細化;把報告送交銷售管理部門審核、研究后認定可以執行;既與財務部、總經辦簽字,發放款項。

3、銷售部日常管理當中,項目銷售經理應做到全面掌控案場動態,如遇特殊情況應及時向銷售管理部反饋。