地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(1)--項(xiàng)目前準(zhǔn)備

項(xiàng)目小組的建立

1、項(xiàng)目小組架構(gòu):在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后,成立項(xiàng)目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名,銷售人員若干,負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。

2、項(xiàng)目小組工作內(nèi)容:建立項(xiàng)目檔案;

制定銷售策劃方案;

銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控;

銷售工作的組織和安排;

對銷售效果進(jìn)行分析,調(diào)整相應(yīng)的銷售策略;

對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn);

與發(fā)展商的接洽;

與外協(xié)公司的接洽;

在今后項(xiàng)目操作中,公司擬考慮采用項(xiàng)目競爭上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則;

銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備

1、答客問

2、尊客咨詢

3、表格:每日上門客戶登記表

房款計(jì)算表

廣告日效果(回饋)統(tǒng)計(jì)表

每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表

每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表

4、銷售夾(內(nèi)含銷售資料,如:樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等)

5、文具:計(jì)算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī),現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。

6、銷售人員簡歷(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員)及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話,一分存檔,一分提供給發(fā)展商。

7、物業(yè)管理相關(guān)資料:公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。

銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入

1、由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后,制定項(xiàng)目操作流程。

2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。

3、銷售流程包括:各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人;

簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同;

變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容;

各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù);

4、制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。

培訓(xùn)前踩盤(詳見踩盤要領(lǐng))和踩盤總結(jié)。

項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備

制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃;考核除文字考核外,還要加入情景考核方式。

銷售人員腦力激蕩會

1、銷售流程的推敲

2、現(xiàn)場氣氛如何烘托

3、客戶心理層面的分析和接待用語

4、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備

5、銷售渠道的拓展

6、客戶可能提出的問題

銷售計(jì)劃的制定

(1)銷售時(shí)間控制與安排

(2)銷售人員分工

(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人

(4)銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)

項(xiàng)目前銷售培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn)參與人員:包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員

2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備

3、培訓(xùn)內(nèi)容:

(1)環(huán)境分析:包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。

(2)市場分析:市場現(xiàn)狀和走勢;同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價(jià)格水平狀況;競爭對手銷售狀況;

(3)項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃:項(xiàng)目本身特征(包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件);發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況;建筑材料和施工工期等;

(4)策略分析:項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢;競爭對手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評價(jià)和競爭策略的講解;項(xiàng)目銷售策略的講解;

(5)相關(guān)公司的介紹:發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開發(fā)業(yè)績;公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo),確立銷售人員的信心等。

(6)銷售流程的講解:發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系;二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項(xiàng);風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避;簽定合同的技巧;

(7)答客問的講解

(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容:收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);公共契約和管理規(guī)則等;

(9)銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度;

(10)結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現(xiàn)場銷售氣氛的營造;銷售技巧;語言和體態(tài)技巧;客戶心理分析等;

4、實(shí)地講解:

(1)現(xiàn)場針對項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解;

(2)競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩;

(3)同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪;

5、銷售演練與考核:

由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。

篇2:代理項(xiàng)目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程

代理項(xiàng)目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程

1、優(yōu)先購買權(quán):項(xiàng)目銷售時(shí)期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)則來實(shí)施操作業(yè)務(wù),公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問均可向客戶推薦,如遇兩個(gè)以上的客戶對同一物業(yè)有購買意向,物業(yè)顧問須通過銷售經(jīng)理確認(rèn)該房號尚未售出,才能銷售出該單位,應(yīng)遵循成交優(yōu)先的原則,先交定金者先得。

2、負(fù)責(zé)向物業(yè)顧問傳達(dá)項(xiàng)目的情況。

3、負(fù)責(zé)督促檢查物業(yè)顧問的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。

4、負(fù)責(zé)定期組織現(xiàn)場銷售例會

5、負(fù)責(zé)定期組織物業(yè)顧問學(xué)習(xí)及模擬解決銷售中的疑難問題。

6、負(fù)責(zé)督促《來訪客戶問卷》、《來訪客戶登記》、《電話咨詢登記》填寫的數(shù)量和質(zhì)量。

7、負(fù)責(zé)指導(dǎo)物業(yè)顧問工作技能的提高。

8、負(fù)責(zé)現(xiàn)場文件、資料的保管和保密工作。

9、負(fù)責(zé)重要客戶、問題客戶的接待,協(xié)調(diào)工作。

10、負(fù)責(zé)在項(xiàng)目結(jié)束后回收物業(yè)顧問的《客戶登記本》。

篇3:房地產(chǎn)公司銷售管理部報(bào)告流程（5）

房地產(chǎn)公司銷售管理部報(bào)告流程(五)

1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理要按時(shí)向銷售管理部提交項(xiàng)目計(jì)劃,本地項(xiàng)目銷售經(jīng)理每周回公司銷售管理部開一次會,會議內(nèi)容包括本周銷售部案場的來電/來訪客戶、意向客戶、交訂情況、成交客戶、交款情況、客戶意見、案場情況、下期市場的推廣思路、費(fèi)用等。

外地銷售部經(jīng)理每月回公司一次,向銷售管理部匯報(bào)工作情況,包括當(dāng)月的銷售情況、遇到的難題、需要銷售管理部協(xié)助的事情、銷售部的困難、及下月的銷售計(jì)劃等。

2、銷售管理部門下屬各分部在項(xiàng)目的推廣上涉及到的費(fèi)用,必須以書面報(bào)告的形式上報(bào)銷售管理部門,在報(bào)告中寫清楚做什么推廣、需要多少資金、每期推廣的具體費(fèi)用預(yù)算,預(yù)期所達(dá)到的回收款額,特別把所需資金部分細(xì)化;把報(bào)告送交銷售管理部門審核、研究后認(rèn)定可以執(zhí)行;既與財(cái)務(wù)部、總經(jīng)辦簽字,發(fā)放款項(xiàng)。

3、銷售部日常管理當(dāng)中,項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)做到全面掌控案場動(dòng)態(tài),如遇特殊情況應(yīng)及時(shí)向銷售管理部反饋。