房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)反饋流程

(一)銷售人員上報(bào)主管的表單:

1、銷售人員每天下班前,應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶來訪/來電登記表》。每天下班前交銷售主管處。每周二銷售人員應(yīng)將上周《客戶來訪/來電登記表》上交經(jīng)理,經(jīng)理簽字后,交銷售統(tǒng)計(jì)人員錄入電腦,做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶確認(rèn)依據(jù)。銷售人員逾期上交,不做錄入,如發(fā)生撞單,責(zé)任自負(fù)。

2、銷售人員每周二應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》,見附表。每周三早晨9點(diǎn)30分前上交銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理。

3、銷售人員每個(gè)考核月的最后一天,應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《銷售月統(tǒng)計(jì)報(bào)表》,下班之前上交給銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理。

4、《項(xiàng)目動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)月報(bào)》每月上報(bào)銷售經(jīng)理包含的內(nèi)容如下:

1)客戶對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià):優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。

2)客戶經(jīng)常提到的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及其優(yōu)缺點(diǎn)。

3)客戶對(duì)廣告的意見和建議。

4)哪種廣告渠道最有效果各種廣告渠道效果比例。

5)你對(duì)公司平面廣告及其他廣告的意見和建議。

6)現(xiàn)階段市場(chǎng)流行的戶型特點(diǎn)、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么

7)本項(xiàng)目在客戶中的口碑如何為什么在同行中的口碑如何為什么

8)客戶在簽約中提出最多的是什么問題主要工程變更在哪些方面

9)與公司別的部門有哪些工作協(xié)調(diào)不好的問題及存在的矛盾與發(fā)展商部門之間存在哪些矛盾

10)你對(duì)公司當(dāng)前的管理有何意見和合理化建議。

11)以上文件將作為銷售人員工作考評(píng)的一部分,以及調(diào)整銷售策略的依據(jù)。

(二)銷售主管上報(bào)經(jīng)理的表單:

銷售主管除按照上述要求填寫報(bào)表外,還應(yīng)上報(bào)以下表單:

1、《客戶情況統(tǒng)計(jì)匯總表》

根據(jù)業(yè)務(wù)員上報(bào)的《客戶情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》,匯總、分析客戶資料,每周上報(bào)經(jīng)理。

2、《項(xiàng)目動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)匯總表》

匯總、分析業(yè)務(wù)員上報(bào)的月報(bào),填寫本報(bào)表,每月上報(bào)經(jīng)理。

(三)報(bào)表的考核

銷售人員、主管的周報(bào)、月報(bào)作為綜合考評(píng)中考試內(nèi)容之一,月報(bào)、周報(bào)根據(jù)其填寫認(rèn)真度、填寫時(shí)間及見解深度給予評(píng)分分?jǐn)?shù)。

月報(bào)由項(xiàng)目行政人中收取登記后,并于當(dāng)日交給銷售經(jīng)理,周報(bào)由主管收取并做登記。

篇2:地產(chǎn)銷售統(tǒng)計(jì)反饋流程

地產(chǎn)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)反饋流程

(一)銷售人員上報(bào)值周組長(zhǎng)的表單

1、銷售人員每天下班前,應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶來訪/來電登記表》。每周日銷售人員應(yīng)將上周《客戶來訪/來電登記表》上交經(jīng)理,經(jīng)理簽字后錄入電腦,做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶確認(rèn)依據(jù)。銷售人員逾期上交,不做錄入,如發(fā)生撞單,責(zé)任自負(fù)。

2、銷售人員每周日應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》,每周一早晨8點(diǎn)30分前上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、銷售人員每個(gè)考核月的最后一天,應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《銷售月統(tǒng)計(jì)報(bào)表》,下班之前上交給銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理。

4、《項(xiàng)目動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)月報(bào)》每月上報(bào)銷售經(jīng)理包含的內(nèi)容如下:

客戶對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià):優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。客戶經(jīng)常提到的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及其優(yōu)缺點(diǎn)。客戶對(duì)廣告的意見和建議。哪種廣告渠道最有效果各種廣告渠道效果比例。你對(duì)公司平面廣告及其他廣告的意見和建議。現(xiàn)階段市場(chǎng)流行的戶型特點(diǎn)、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么

7)本項(xiàng)目在客戶中的口碑如何為什么在同行中的口碑如何為什么

8)客戶在簽約中提出最多的是什么問題主要工程變更在哪些方面

9)與公司別的部門有哪些工作協(xié)調(diào)不好的問題及存在的矛盾

10)你對(duì)公司當(dāng)前的管理有何意見和合理化建議。

(二)以上文件將作為銷售人員工作考評(píng)的一部分,及調(diào)整銷售策略的依據(jù)。值周組長(zhǎng)上報(bào)經(jīng)理的表單:值周組長(zhǎng)除按照上述要求填寫報(bào)表外,還應(yīng)上報(bào)以下表單:

1、《客戶情況統(tǒng)計(jì)匯總表》根據(jù)業(yè)務(wù)員上報(bào)的《客戶情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》,匯總、分析客戶資料,每周上報(bào)經(jīng)理。

2、《項(xiàng)目動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)匯總表》匯總、分析業(yè)務(wù)員上報(bào)的月報(bào),填寫本報(bào)表,每月上報(bào)經(jīng)理。

(三)報(bào)表的考核

銷售人員、值周組長(zhǎng)的周報(bào)、月報(bào)作為綜合考評(píng)中考試內(nèi)容之一,月報(bào)、周報(bào)根據(jù)其填寫認(rèn)真度、填寫時(shí)間及見解深度給予評(píng)分分?jǐn)?shù)。月報(bào)由經(jīng)理指定人中收取登記后,并于當(dāng)日交給銷售經(jīng)理,周報(bào)由值周組長(zhǎng)收取并做登記。

四、客戶確認(rèn)制度

(一)前臺(tái)接待管理制度

1、每日上班前主管根據(jù)銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽電話順序;

2、客戶上門,銷售人員應(yīng)按順序接待客戶;在初次接待客戶的過程中,通過雙方溝通,了解客戶是否以前來過現(xiàn)場(chǎng)或來電咨詢過項(xiàng)目情況,客戶是否認(rèn)識(shí)公司內(nèi)部人員或朋友,家人是否在此定購(gòu)、咨詢購(gòu)房等現(xiàn)象。

(二)一般撞單現(xiàn)象的處理規(guī)定

1、客戶確認(rèn)的原則:客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷售人員已上交的《客戶資料表》的電腦記錄或文字形式登記在先者為準(zhǔn)。

2、時(shí)效性:發(fā)生撞單現(xiàn)象之日(含當(dāng)日)起,之前30日內(nèi)做好處理的客戶資料表有效,如果30日內(nèi)沒做好處理,該客戶資料將充公,將來業(yè)績(jī)、提成全部上交公司。

3、有效性、準(zhǔn)確性。(1)未聯(lián)系上的客戶無效;

(2)已成交的老客戶介紹新客戶購(gòu)房,必須在客戶資料表中及時(shí)體現(xiàn)新客戶的基本情況(姓名或姓氏及電話)或老客戶的確認(rèn)函,否則無效;

(3)同一日接待的客戶,根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況,先接待的有效。

(三)特殊情況處理規(guī)定

1、如一個(gè)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸(以客戶資料表為準(zhǔn)),屬同一購(gòu)買行為;客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤,業(yè)績(jī)及傭金均歸原始銷售人員。

2、如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反應(yīng),原始銷售人員不稱職,那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其他銷售人員繼續(xù)談判直至簽約,業(yè)績(jī)、傭金可視情況算作新銷售人員或兩人平分。此類客戶今后帶來的新客戶,有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談。

3、無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶,如客戶未明確強(qiáng)調(diào),需找原銷售人員的,按照新上門客戶接待。

4、非銷售人員接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員繼續(xù)跟蹤。

5、公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶,需由銷售人員接待的,按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待,特殊情況下,銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待,業(yè)績(jī)、傭金視具體情況確定。

(四)搶單現(xiàn)象的規(guī)定搶單是指違背事實(shí)真相,或捏造事實(shí)而發(fā)生的故意爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象。搶單現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn),最低扣發(fā)該人員一月底薪,嚴(yán)重者開除。

(五)如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單”現(xiàn)象,本著銷售人員相互協(xié)作、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的,以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。