房地產售房部培訓:團隊管理

第一節溝通與激勵

一、溝通

溝通對于銷售工作顯得尤其重要。因為銷售工作的成功與否,很大程度上取決與溝通的成功與否。銷售員之間的相互配合、上下級之間的協調等都需要溝通,缺乏溝通會疏遠同事之間、上下級之間、銷售員與客戶之間的關系。作為銷售經理,需要將很大一部分精力用到這上面來,這樣才能組成一支團結協作的銷售團隊。

(一)溝通方式

1、面對面單獨交談式:這種方式的最大好處是近距離溝通雙方的情感,容易讓對方從情感上產生共鳴,適合應用于影響面窄的事件。

2、電信式:指通過電話或信函的方式進行溝通。電話或信函看不到對方表情,可以有效避免尷尬場面。針對那些性格內向、羞澀的職員,這類職員往往不善言談,交談可能效果不會很明顯,而用電信的方式,這類職員則可以自由表達。

3、會議式:指通過召開會議的形式來溝通。適用于重要事情的溝通,牽涉面較廣。

4、文件式:指通過發放部門公文的方式來溝通。在問題比較嚴肅的情況下帶有一定的強制性。

5、廣告式:針對眾人進行溝通的一種方式。用告之的方式讓大家明白道理,以產生共鳴。

(二)溝通原則

1、雙向互動原則。

溝通以互動為前提和目標,雙方在思想和情感上產生共鳴。

2、接受與實施原則。

溝通的最終目的在于讓對方接受你的思想、觀點、方法,并且同意按照你的意見去做。互動不能以認同為目的,而要讓對方接受并實施。

3、情感滲透原則。

溝通的雙方通過交談或其他方式達到意見的一致,需曉之以理、動之以情,如果理智上接受而情感上抗拒,溝通就沒有生效。溝通要以情感滲透的方式打動對方,不要強制對方。

(二)、溝通策略

1、選定合適的時間和場所。

2、營造良好的談話環境。

3、漸進式深入。

溝通時不要急于求成,應遵循循序漸進的原則。

4、闡明危害程度。

注意語氣一定要親切,否則對方認為你在威脅他(她),會適得其反。

5、走"曲線救國"之路。

在其他方法用過之后如果還沒有達到目的,可將對方的親友請來,或自己放棄。請具有較高威望或職務或對方信賴、佩服的人代替你履行溝通職責。

二、激勵

(一)激勵類別與目的

激勵的方式:獎勵與處罰、滲透與誘惑

激勵的目的是建立被激勵方(下屬)的工作熱情、信心,從而提高工作效率。獎勵與處罰都可以達到這一目的。

獎勵的方式:

l精神獎勵。

l物質獎勵。

l金錢獎勵。

(二)激勵方法

1、度身激勵

建議要因人而異,對基層職員、如后勤人員,宜采用精神獎勵加物質獎勵。處罰不宜過重,否則起不到激勵作用,還會嚴重傷害對方。

對中層職員、如銷售員、主管等、宜采用合理傭金獎勵加精神獎勵加物質獎勵。

對高層職員、經理、副經理、高級主管、他們更看重人生價值的體現,宜采用升職、權力、名譽等。

采用處罰激勵時,注意把握分寸和時間,要照顧到被處罰人自尊,如果問題不很嚴重,建議采用模糊批評法,如果問題十分嚴重且影響面廣,可以采用書面形式,以起到警示作用。

2、激將法

指用帶有刺激的語言或者反面的話語,鼓動別人去做其原本不想做或不敢做的事情。激將法適合性格急躁、愛面子的人。

3、鞭策法

采用鞭策激勵法、一般是以談心的方式,談心時情感較為豐富而脆弱,在這種時候給予鞭策,對方容易接受并且容易改變初衷。鞭策法適合于文化素養比較高的人。

4、"曲線救國"法

在激勵時,不要直奔主題,先談談其他對方感興趣的話題,先將對方的好心情營造出來,讓對方感受覺不出你是在做他的思想工作,然后在對方心情愉快時順勢轉入正題,這種方法的成功率較高。

注:滲透與誘惑是最佳的激勵方式

要采用滲透與誘惑的方式,經理自身必須具有較高的素質與文化修養,個人的人格魅力要很強,否則無法達到目的。尤其是滲透,經理要在平時的一言一行中起到表率的作用,用自已正確的處事方式,良好的工作心態和精神面貌,來感染銷售人員,滲透具有潤物細無聲的奇妙。其效果往往比其他任何激勵方式更好。因為滲透可以改變人,而一般的激勵只是一種疏通的手段,很難改變一個人的思想和行為方式。滲透是長期的,而其他激勵方式是短暫的、快速的。其他激勵方式適合突發事件,如果是非突發事件,建議采用滲透的方式,可以達到比想像中更好的結果。

而誘惑兼有滲透與其他激勵方式之所長。建議最好采用非利益誘惑方式,如上學再培訓機會、升職、參觀考察等,這類誘惑雖然沒有金錢來得刺激,但能夠極大喚起被激勵人的能動性。誘惑必須有很強的感召力。

滲透與誘惑不帶有強制性色彩,通常情況下人們比較容易接受,并且是被激勵人自愿接受。所以滲透與誘惑是最佳的激勵方式。

第二節考核

一、考核類別

1.按時間劃分,考核分定期考核和不定期考核。

2.定期考核分為周考核、月考核、季考核、年度考核。

3.按內容劃分為業務考核、行政考核、服務考核、素質考核。

二、考核內容

1、銷售員考核內容:

(1)業績考核:主要對銷售員的銷售指標進行考核;

(2)業務考核:對銷售員的業務知識和專業素質進行考核,包括銷售基本知識、銷售技巧、談判策略、對客戶的尊重程度和應變能力。

(3)紀律考核:對銷售人員遵守公司和部門規章制度方面進行考核,包括按時上下班、遵守紀律情況、團結同事、能否按時完成上級交辦的工作等方面內容。

(4)團隊考核:對銷售員的團隊協作精神進行考核,包括大局精神、合作精神、協調溝通能力等方面。

(5)責任感考核:對銷售員對公司、對工作負責任的程度進行考核。包括工作態度、積極性、主動性、進取精神等方面的內容。

(6)服務精神考核:主要對銷售員為顧客服務態度進行考核。包括服務意識、服務方式、服務程度以及是否受到顧客的贊揚和投訴等。

2、銷售經理考核:

(1)銷售指標:制定并完成月、季、年銷售任務。

(2)庫存指標:指企業贏利與銷售業績成正比,也就是暢銷單元與滯銷單元均勻去化。

(3)資金回籠指標:保證資金回籠率,及時回款。

三、考核方法

1、試卷考核:分開卷式、閉卷式。

2、會議考核:利用開會時對銷售人員相關方面以提問和檢查的方式進行抽樣考核,會議最能發現真實結果,同時發現問題并制定相應的措施予以改善。

3、指標考核:指根據公司下達的銷售指標來檢查每個銷售員完成的情況,指標考核在各項考核總和中所占比例應達到70%--80%,其他各方面占20%--30%。

對考核不合格的,如果屬于指標以外不合格,應加強對其進行培訓,平時多與他們交談,想辦法調動他們的學習積極性。如果屬于指標方面,則應提出警告,并實施末位淘汰制。

四、銷售人員工作績效評估說明

1、評估目的、辦法及要求

(1)評估目的:肯定成績,指出不足,評估結果是個人季度獎勵金的根據。

(2)評估辦法:由各專職銷售員填寫,交銷售部主管負責人統計、審核。

(3)評估要求:評估者必須就被評估者在工作中的各項表現作出客觀、公正的評估,任何帶主觀色彩的評估將視作無效。

2、評分批示

(1)評估項目共10項,每項10分,滿分為100分。

(2)設"備注"欄,評估者可在備注欄補充被評估者的綜合評價。

3、評估項目

(1)出勤:

A)習慣性早退或遲到-2分

B)上班經常遲到-5分

C)準時上班+8分

D)提早上班并開始工作+9分

E)在出勤方面有極良好的記錄+10分

(2)個人形象

A)經常不穿制服,不化淡妝,不佩戴工卡且沒有充足的理由-2分

B)只穿制服,但常忘記佩戴工卡,+5分

C)上班時穿制服,佩戴工卡,但時不時忘+8分

D)上班時按要求穿制服,佩戴胸卡,化淡妝+9分

E)上班時按規定穿制服,制服穿戴整齊,佩戴工卡,化妝且精

神飽滿+10分

(3)客戶投訴

A)脾氣爆燥,缺乏信心,經常被客戶投訴取-2分

B)接待客戶時以應付式的態度對待客戶+5分

C)脾氣較好,較有耐心,令客戶覺得滿意+8分

D)熱情接待客戶且對接待過程中的突發情況反應靈敏,處理得當+9分

E)E)接待客戶時談吐、舉止得體大方,接待工作令客戶十分滿意并獲得一致好評+10分

(4)銷售技巧

A)銷售技巧較差,經常丟失客戶-2分

B)銷售技巧一般,有待提高+5分

C)銷售技巧不錯,一般能達成成交+8分

D)銷售技巧的運用恰到好處,到手的客戶決不會流失+9分

E)在銷售技巧方面極其優秀+10分

(5)團隊合作精神

A)自私、自利,不肯幫助別人的銷售員,在客戶發生交叉時經常無理取鬧-2分

B)對幫助或協助別人欠缺主動性,在客戶發生交叉時為獲取個人利益而撒謊或費盡心思編各種理

由-5分

C)一般能夠幫助或協助別的銷售員接待客戶,特別是自已的同事不在售樓處或外出辦事時。在客

戶發生交叉時顯得較為寬容較為尊重事實,服從分配+8分

D)能積極幫助或協助他人接待客戶,在客戶發生交叉時表現得大方、謙讓+9分

E)在此方面表現極為突出,處處以大局為重,受到一致好評+10分

(4)道德修為:道德敗壞,有欺騙公司及隱瞞重大事實的行為-2分

A)在外有不軌行為,招致公司及個人名譽受損-4分

B)一般的道德修為,尚需努力提高+6分

C)道德修為良好,行為端正,人緣甚佳+8分

D)道德修為極高,極具感召力,德高望重+10分

(5)進取心

A)只懂得自怨自艾,從不主動跟蹤客戶-2分

B)滿足現狀,方便才聯絡客戶+4分

C)工作時間積極跟蹤客戶,鉆研客戶購房心理+6分

D)不但工作時間積極聯絡客戶,且利用空余時間積極尋找客戶+8分

E)非常勤奮,全身地投入,且績斐然+10分

(6)人際關系

A)惡劣,不受歡迎-2分

B)時好時壞,仍需改善+4分

C)能經常與同事保持良好的關系+6分

D)懂得為他人著想,建立及保持良好的人際關系+8分

E)極佳的人際關系,處處受同事歡迎+10分

(7)自我約束力

A)需要大力監督,才會投入工作+2分

B)自我約束性較低+4分

C)忠于職守,極少需要監督+6分

D)在無人監管的情況下,仍能自我約束+8分

E)極其良好的自我約束能力,不容易受他人影響+10分

(8)在各方面的整體表現

A)各方面表現不滿意+2分

B)某些技巧強可以,部分仍有待改進+4分

C)持續地達到工作要求,沒有明顯弱點+8分

D)極好的表現,對現職是最合適的人選+10分

第三節職員的選撥與培訓

一、選撥標準

1、素質標準

衡量綜合素質的標準:

(1)氣質高雅

(2)表情豐富

(3)熱情主動

(4)彬彬有禮

(5)目光親切

(6)笑容可掬

(7)穿著整潔

(8)衡量專業素質的標準

(9)了解房地產大勢行情

(10)熟悉房地產政策法規

(11)熟悉當地房地產動態

(12)熟悉銷售程序

(13)熟悉房地產專業知識

(14)善于洽談與公關

(15)服務標準

(16)衡量服務精神的標準:

(17)主動熱情

(18)百問不厭

(19)微笑不斷

(20)樂于助人

(21)為顧客著想

(22)成交與否,熱情依舊

2、親和力

衡量親和力的標準

(1)隨和親切

(2)熱情真誠

(3)讓人一見就不設防線

(4)給人以親人的感覺

(5)待人大方

(6)樂于助人

3、積極進取

衡量積極進取精神的標準:

(1)碰到困難不氣餒

(2)凡事都往好的方面想

(3)不過分計較個人得失

(4)有一股拼搏精神

二、職員培訓

1、崗前培訓

崗前培訓就是指新職員報到后,先對職員進行崗前的培訓,主要是讓新職中嶧開發企業有個比較全面的認識和了解。

一般情況下,崗前培訓由人事部門來執行,特殊情況下可由售樓部代為完成。崗前培訓的內容包括:公司規章制度、作息時間、公司經營哲學、公司開發思想與理念、企業文化、行為規范等。

2、崗位培訓

崗位培訓是由銷售部經理或者銷售部經理指派專人負責對新職員進行其所在崗位的專業培訓。崗位培訓包括:銷售部基本情況、銷售員基本素質培訓、銷售員行象要求培訓、銷售員業務知識培訓、銷售員專業技術培訓、銷售服務培訓。

三、培訓形式

1、演講式

演講式培訓既可以由銷售經理來完成,也可以請專業公司來完成。所謂的演講式,就是由講師以演說的方式簡單通俗地對銷售的基本知識做介紹。演講的特點是一次情可以組織很多人參加,對聽課人數沒有限制,所講的內容廣泛,也比較淺顯,不會過于深入。演講式培訓適合對銷售人員做基本的素質教育、基礎知識教育等。演講式培訓可以組織全公司人員參加,有利于培養全員營銷意識,包括工程部、行政人事部、市場部、策劃部、財務部等,通過演講,給非銷售部門的職員灌輸銷售意識。

2、座談式

座談式就是召集售樓人員,以親切隨和、自由交談的方式展開。座談式培訓主題不受限制,氣氛也很活躍,受訓人員沒有心理壓力,輕松活潑。座談式培訓可以日常化,每天或者每周舉行一次,融總結、討論、學習于一體。

3、特訓式

特訓式就是針對某些人或者某一領域對受訓人員進行封閉式的特別訓練。特訓式具有針對性強、專業性高、快速完成、效果明顯的特點,受訓人數有一定的限制。如果受訓有數太多,就會降低培訓效果,通常情況下以不超過15人為宜。特訓式培訓一般由專業顧問公司擔任,只有專業顧問公司才能達到培訓的效果。

4、體驗式

體驗式就是能通過模擬銷售場景,讓售樓人員以演員的方式參與其中,真正體驗售樓的過程。這種培訓通俗易懂,富有戲劇性,參與性強,是一種現身說法,將抽象的售樓理論立體化了,受訓人員容易理解和領悟。但是局限性強,因為即使最簡單的體驗,也會有一個較長的過程,在短暫培訓中不可能面面俱到,需要受訓人員具備觸類旁通、舉一反三的才能。

5、游戲式

游戲式就是講師將銷售知識以做游戲的方式表現出來,讓受訓人員參與其中,以游戲的方式來啟發受訓人員。游戲式培訓具有較高的趣味具有較高的趣味性的特點,受訓人員容易接受并樂于參于,將沉悶的培訓變成了輕松有趣的游戲。

6、會議式

會議式就是以開會的形式來培訓。采用會議式培訓,培訓內容一般不能太專業,以基本知識和技能為主。會議可以是全程式的培訓,也可以是穿插其他內容(與培訓無關的內容)。會議式培訓,針對的對象可以適當廣泛一些,人數也沒有刻意的限制,培訓的方式也可以多種多樣,自由變換。

7、影響式

培訓班沒有必要,也浪費,所以采用影響式比較有效。影響式培訓有兩種情況:一是銷售管理人員以言傳身教的方式在實際產工作中做給受訓人員看,別一種是銷售經理安排一兩個經驗豐富的銷售老手帶領受訓人員,讓受訓人員從帶領人的實際工作中來學習。

8、參觀式

參觀式培訓就是組織售樓人員去其他比較好的樓盤,現場觀摩別人是如何做銷售的,帶領人(講師)在一旁做講解。這種方式的特點是直觀,現場感受強,培訓的效果較好,缺點是不夠系統、全面、費用高。

第四節各銷售期銷售工作重點

一、籌備期(取得土地-總規初稿)

1、市場調研

2、參與產品策劃

3、臨時售樓部選址、包裝

4、銷售員招募、培訓

5、各種規章制度的建立(考勤、例會、現場管理、合同審批、)

6、認購方案的制定

二、預熱期(總規確定-內部認購)

1、項目年度經營計劃制定

2、銷售部現場氛圍營造、銷售道具、物品準備、到位。

3、銷講資料的制作、人員進駐、項目培訓。

4、客戶資源的積累

5、外銷渠道拓展

6、認購方案活動的執行

7、開盤方案確定

三、強銷期(內部認購-開盤)

1、開盤方案的執行

2、銷售業績的考核。

3、銷售資金的回籠。

4、團隊合作的培養。

5、銷控策略的調整。

6、客戶成交分析

四、持續期(開盤后-銷售率80%)

1、各種促銷活動的執行

2、前期、后期客戶分析、滯銷房源分析

3、清盤方案的制定

五、清盤期(銷售率80%之后)

1、清盤方案的執行

2、銷售資金的回籠。

3、交房統一說辭

4、物業交接流程設計

5、結案報告

注:以下工作如:案場管理、市場調研、激勵與培訓、銷控策略等屬常規例行管理。

篇2:酒店前臺售房獎勵規定方案

酒店前臺售房獎勵規定方案范例

為激發前臺員工的工作積極性,提高員工的銷售意識,增加酒店客房收入,以實現入住客人效益最大化,特制定如下規定:

一、前臺接待員工在接待客人入住時,經推介,客人實際入住房價高于酒店規定柜臺價(若有變動,以酒店最新規定的柜臺價為準)或客人改變原先預訂客房而入住更高一級客房的,對實際入住價格高于酒店規定提成售價(低于柜臺價一折)和超出原先預訂價差額部分實行售房獎勵提成,即:柜臺銷售提成和升級銷售提成。

1.柜臺銷售提成

以來自散客和無預訂入住客人為主,若有升級,則按實際入住房價與同類房型的酒店規定提成售價之差進行提成。“十?一”、春節等黃金周七天不予提成。

計算公式:

提成金額=(實際入住價格-柜臺價)×實際入住天數×5%

2.升級銷售提成

以所有有預訂入住客人為主,經推介后升級入住的,以客人實際入住房價與營銷部下的最新預訂單房價之差提成。該提成不受黃金周限制。其中:

(1)酒店協議客戶,事先無預訂且按協議價入住的,不予提成;事先有預訂,經推介后升級入住的,按實際入住房價與營銷部下的最新預訂單房價之差予以提成

(2)網絡訂房。客人按預訂房型入住的,不予提成;若客人到前臺經推介后升級到更高一級房型的,按實際入住房價與營銷部下的最新預訂單房價之差予以提成。

計算公式:

提成金額=(實際入住價格-預訂單房價)×實際入住天數×5%

二、提成的客房銷售,當班接待員必須詳細、認真填寫“前臺升級銷售登記表”及“前臺柜臺銷售登記表”。

三、所提售房獎勵按實際業績由前臺接待部按規定發放

四、財務部應認真審核提成的每一筆業務,按規定計算提成。

提成一般都是0%1%3%5%提法

0%是保底。然后根據房價不同,提成不同。

例如:房價:160(間)180(間)200(間)220(間)

就可以提成劃分為:0%1%3%5%

同時銷售上還有相應的未完成計劃處罰措施:

如果業績完成5000業務保底是30000

就是說有25000沒有完成25000乘3%來扣取工資

篇3:酒店前臺售房獎勵方案

為激發前臺員工的工作積極性,提高員工的銷售意識,增加酒店客房收入,以實現入住客人效益最大化,特制定如下規定:

一、前臺接待員工在接待客人入住時,經推介,客人實際入住房價高于酒店規定柜臺價(若有變動,以酒店最新規定的柜臺價為準)或客人改變原先預訂客房而入住更高一級客房的,對實際入住價格高于酒店規定提成售價(低于柜臺價一折)和超出原先預訂價差額部分實行售房獎勵提成,即:柜臺銷售提成和升級銷售提成。

1.柜臺銷售提成

以來自散客和無預訂入住客人為主,若有升級,則按實際入住房價與同類房型的酒店規定提成售價之差進行提成。“十?一”、春節等黃金周七天不予提成。

計算公式:

提成金額=(實際入住價格-柜臺價)×實際入住天數×5%

2.升級銷售提成

以所有有預訂入住客人為主,經推介后升級入住的,以客人實際入住房價與營銷部下的最新預訂單房價之差提成。該提成不受黃金周限制。其中:

(1)酒店協議客戶,事先無預訂且按協議價入住的,不予提成;事先有預訂,經推介后升級入住的,按實際入住房價與營銷部下的最新預訂單房價之差予以提成

(2)網絡訂房。客人按預訂房型入住的,不予提成;若客人到前臺經推介后升級到更高一級房型的,按實際入住房價與營銷部下的最新預訂單房價之差予以提成。

計算公式:

提成金額=(實際入住價格-預訂單房價)×實際入住天數×5%

二、提成的客房銷售,當班接待員必須詳細、認真填寫“前臺升級銷售登記表”及“前臺柜臺銷售登記表”。

三、所提售房獎勵按實際業績由前臺接待部按規定發放

四、財務部應認真審核提成的每一筆業務,按規定計算提成。

提成一般都是0%1%3%5%提法

0%是保底。然后根據房價不同,提成不同。

例如:房價:160(間)180(間)200(間)220(間)

就可以提成劃分為:0%1%3%5%

同時銷售上還有相應的未完成計劃處罰措施:

如果業績完成5000業務保底是30000

就是說有25000沒有完成25000乘3%來扣取工資