地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部作業(yè)流程

流程一:接聽電話

1、基本動作

(1)接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切。一般先主動問候"你好,**園",而后開始交談。

(2)通常,客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的溶入。

(3)在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊;

第一要件,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件,客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。

其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是,直接約客戶來現(xiàn)場看房。(電話里永遠(yuǎn)沒有直接成交的客戶)

(5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項(xiàng)

(1)銷售人員正式上崗前,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),統(tǒng)一說詞。

(2)廣告發(fā)布前,應(yīng)實(shí)現(xiàn)了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告當(dāng)天,來電量特別多,時間更顯珍貴,因此接聽電話應(yīng)以2、3分鐘為限,不宜過長。

(4)電話接聽時,盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程等候。

(6)應(yīng)將客戶來點(diǎn)信息及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

流程二:迎接客戶

1、基本動作

(1)客戶進(jìn)門,每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼"歡迎參觀",提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前,熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項(xiàng)

(1)銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對不要超過三人。

(3)若不是真正的客戶,也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。(同時這也是一種宣傳)

(4)生意不在情誼在,送客至大門外或電梯間。

流程三:介紹產(chǎn)品

1、基本動作

(1)交換名片,互相介紹,了解客戶的個人資訊情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明)。

2、注意事項(xiàng)

(1)此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。

(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定對應(yīng)策略。

(4)當(dāng)客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間關(guān)系。

流程四:購買洽談

1、基本動作

(1)倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

(2)在客戶未主動表示時,應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明。

(4)針對客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。

(5)適時制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化其購買欲望。

(6)在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。

2、注意事項(xiàng)

(1)入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點(diǎn)。

(4)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

(5)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(6)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,掌握火候。

(7)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(8)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

流程五:帶看現(xiàn)場

1、基本動作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹。

(2)按照房型圖,讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項(xiàng)

(1)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

流程六:暫未成交

1、基本動作

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其做義務(wù)購房資訊。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

2、注意事項(xiàng)

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因,報告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

流程七:填寫客戶資料表

1、基本動作

(1)無論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。

(2)填寫重點(diǎn):

客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊;

客戶對產(chǎn)品的要求條件;

成交或未成交的真正原因。

(3)根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫,這四個等級,以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。

2、注意事項(xiàng)

(1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。

(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。

(3)客戶等級應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。

(4)每天或每周,應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議,依客戶資料表檢討銷售情況,并采取相應(yīng)的對應(yīng)措施。

流程八:客戶追蹤

1、基本動作

(1)繁忙間隙,依客戶等級與之聯(lián)系,并隨時想現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

>(2)對于A、B等級的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能,努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以三--五天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動,等等。

(4)二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)相互通氣,統(tǒng)一立場,協(xié)調(diào)行動。

流程九:成交收定

1、基本動作

(1)客戶決定購買并下定金時,利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

(2)恭喜客戶。

(3)視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

(4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容

總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價;

定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額,若所收的定金為票據(jù)時,填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;

若是小定金,與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額,填寫于定單上;

與客戶約定簽約的日期及簽約金額,填寫于定單上;

折扣金額及付款方式,或其他附加條件于空白處注明;

其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。

(5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

(6)填寫完定單,將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。

(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于補(bǔ)充或簽約時將客單帶來。

(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

(9)再次恭喜客戶。

(10)送客至大門外或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

(1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。

(2)正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。

(3)當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時,鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。

(4)小定金金額不在于多,三四百元至幾千元均可,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

(5)小定金保留日期一般以三天為限,可退還。

(6)定金(大定金)為和約的一部分,若雙方任一方無故毀約,都將按定金的1倍予以賠償。

(7)定金收取金額的下限為1萬元,上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善,以確保客戶最終簽約成交。

(8)定金保留日期一般以七天為限,具體情況可自行掌握,但過了時限,定金沒收,所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

(9)小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

(10)折扣或其他附加條件,應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。

(11)定單填寫完后,再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(12)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。

流程十:定金補(bǔ)足

1、基本動作

(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。

(3)再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填寫于定單上。

(4)若重新開定單,大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。

(5)詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

(6)恭喜客戶,送至大門外或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

(1)在約定補(bǔ)足日前,再次與客戶聯(lián)系,確定日期并作好準(zhǔn)備。

(2)填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否確定。

(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。

流程十一:換戶

1、基本動作

(1)定購房屋欄內(nèi),填寫換戶后的戶別、面積、總價。

(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金,若有變化,以換戶后的戶別為主。

(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

(4)其他內(nèi)容同原定單。

2、注意事項(xiàng)

(1)填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。

(2)將原定單收回。

流程十二:簽定合約

1、基本動作

(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。

(2)驗(yàn)對身份證原件,審核其購房資格。

(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款:

轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所;

房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍;

土地所有權(quán)性質(zhì);

土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;

房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限;

房地產(chǎn)支付日期;

違約責(zé)任;

爭議的解決方式。

(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容,在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。

(5)簽約成交,并按合同規(guī)定收取第一期房款,同時相應(yīng)抵扣已付定金。

(6)將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

(8)登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應(yīng)交給客戶。

(9)恭喜客戶,送客至大門外或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場經(jīng)理報告,研究解決辦法。

(3)簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。

(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款,并一定要其本人親自簽名蓋章。

(5)由他人代理簽約,戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

(6)解釋合同條款時,在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場,讓其有認(rèn)同感。

(7)簽約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審

核,并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。

(8)牢記:登記備案后,買賣才算正式成交。

(9)簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

(10)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約時間,以時間換取雙方的折讓。

(11)及時檢討簽約情況,若有問題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

流程十三:退戶

1、基本動作

(1)分析退戶原因,明確是否可以退戶。

(2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn),決定退戶。

(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

(4)將作廢合同收回,交公司保存?zhèn)浒浮?/P

篇2:供應(yīng)銷售部長安全生產(chǎn)職責(zé)

按照企業(yè)管理職能的分工、誰主管誰負(fù)責(zé)的原則,供銷部長具體負(fù)責(zé)原輔材料、公司內(nèi)物資的供應(yīng)、產(chǎn)品銷售等項(xiàng)工作,其安全職責(zé)是:

一、堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針,在分管經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,對所管轄范圍內(nèi)的安全生產(chǎn)負(fù)責(zé)。建立健全部門安全管理網(wǎng)絡(luò),制定相應(yīng)的安全生產(chǎn)管理制度、安全技術(shù)操作規(guī)程。根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)劃,在本部門積極開展安全標(biāo)準(zhǔn)化和安全文化建設(shè)活動,把安全工作放在各項(xiàng)工作的首位。

二、管理好企業(yè)使用的易燃易爆危險化學(xué)品,制訂嚴(yán)格的領(lǐng)用和發(fā)放制度。按照國家對危險化學(xué)品儲存管理的相關(guān)安全技術(shù)要求,加強(qiáng)對原料、產(chǎn)品罐區(qū)的管理,確保罐區(qū)安全。

三、按計(jì)劃及時組織供應(yīng)安全技術(shù)措施項(xiàng)目所需的材料、設(shè)備。如消防滅火器材、應(yīng)急救援器材、環(huán)保設(shè)備等。

四、按照國家勞保用品的標(biāo)準(zhǔn),負(fù)責(zé)各類勞動保護(hù)用品采購、保管,并按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

五、加強(qiáng)對購入設(shè)備、配件及有關(guān)原料的質(zhì)量管理,使其安全可靠性符合企業(yè)要求。

六、對銷售的產(chǎn)品,出現(xiàn)安全問題,應(yīng)及時代表供方參與處理。同時,加強(qiáng)對供銷人員長途旅行的安全教育,做到高高興興出差,平平安安回家。

七、要與質(zhì)量、檢驗(yàn)部門配合,加強(qiáng)對供應(yīng)商產(chǎn)品、材料質(zhì)量安全指標(biāo)的檢測檢驗(yàn)。對安全指標(biāo)嚴(yán)格的原料,要對供方安全質(zhì)量進(jìn)行認(rèn)證。負(fù)責(zé)向供方索取安全技術(shù)說明書和安全標(biāo)簽,隨產(chǎn)品送達(dá)用戶,副本送安全、生產(chǎn)技術(shù)部門備案。不符合要求的原料不得簽約,不得購進(jìn)。

八、負(fù)責(zé)處理供、銷業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的糾紛問題。供應(yīng)方面,多與供貨商聯(lián)系、走訪,力爭盡量減少物資材料損失;銷售方面:熱情接待來人來訪者,認(rèn)真答復(fù)電、函等,必要時,到用戶單位征求意見,改進(jìn)工作。

九、按照公司安全管理相關(guān)規(guī)定和統(tǒng)一部署,定期召開安全生產(chǎn)會議、定期開展安全生產(chǎn)檢查,發(fā)現(xiàn)安全事故隱患,及時制定措施,落實(shí)整改。

十、負(fù)責(zé)本部門員工的安全教育與培訓(xùn)。積極配合安全管理部門的工作,參與公司事故應(yīng)急預(yù)案的演練,改善本部門安全管理的薄弱環(huán)節(jié)。同時,負(fù)責(zé)本部門人員的安全績效考核工作。

篇3:銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

1,主持銷售部日常工作,溝通上下級及與其他部門的關(guān)系.

2,堅(jiān)持"顧客至上,科學(xué)管理"的宗旨,樹立良好的公司形象,創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境,充分調(diào)動各員工的積極性,并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作,優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛.

3,根據(jù)總經(jīng)理的發(fā)展規(guī)劃和市場預(yù)測,擬訂銷售推廣計(jì)劃,報請公司總經(jīng)理審核.

4,做好售后服務(wù)工作,反饋樓盤信息,并努力同新老客戶保持良好關(guān)系,建立客戶檔案,以便于工作從老客戶處尋找新客戶.

5,負(fù)責(zé)組織人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),不斷提高業(yè)務(wù)水平。