導(dǎo)購(gòu)員的另類管理
導(dǎo)購(gòu)人員的流失率甚至要大過業(yè)務(wù)人員,這是目前行業(yè)里普遍感覺到的困惑。下面由企業(yè)管理網(wǎng)向大家介紹導(dǎo)購(gòu)員的另類管理,歡迎閱讀。
以前總說業(yè)務(wù)人員的流失率高,而現(xiàn)在高頻率的導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)率卻再次把我們帶到了一個(gè)發(fā)展的十字路口,使我們的企業(yè)再上臺(tái)階遭遇了瓶頸。打仗是“養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)”,做市場(chǎng)、搞企業(yè)的是天天在打仗,如果沒有一支穩(wěn)定的部隊(duì),這個(gè)仗是未打先輸。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)一般有兩個(gè)比喻:一個(gè)是足球的臨門一腳的射手,球已經(jīng)到了門口就看這個(gè)射手是否能把握機(jī)會(huì)把球踢進(jìn)去;一個(gè)是企業(yè)的形象代表,消費(fèi)者從導(dǎo)購(gòu)員身上能最直觀地感覺到企業(yè)所傳達(dá)給消費(fèi)者的是一個(gè)什么樣的信息那么,怎么樣才能維持一個(gè)比較穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍怎么樣才能讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)死心塌地下面我們就來談?wù)勥@兩個(gè)問題:
一、遠(yuǎn)景展望,給導(dǎo)購(gòu)人員一個(gè)美好的前景描繪
導(dǎo)購(gòu)人員是企業(yè)的一線人員,同時(shí)也是企業(yè)的最底層員工,他們即要面對(duì)消費(fèi)者的百般挑剔,還要受到企業(yè)本身及來自同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的直接壓力。企業(yè)會(huì)因?yàn)閼?zhàn)略及淡旺季的需要隨時(shí)調(diào)整促銷人員的在崗及上崗人數(shù)。在前幾年當(dāng)促銷還是新鮮事物的時(shí)候,因?yàn)槭袌?chǎng)的需求沒有得到滿足,導(dǎo)購(gòu)人員往往很容易招到,而當(dāng)時(shí)的導(dǎo)購(gòu)人員因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng),其素質(zhì)一般都不需要太高,所以各企業(yè)也沒有把促銷人員當(dāng)作企業(yè)真正的一員來對(duì)待。直到競(jìng)爭(zhēng)的加劇及市場(chǎng)越來越難做,競(jìng)爭(zhēng)層面進(jìn)一步升級(jí),導(dǎo)購(gòu)也成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié),這個(gè)時(shí)候優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員卻成了市場(chǎng)上的稀缺資源,不但人員難招,就是招到了也不見得能長(zhǎng)期為自己留用。
在人力資源管理環(huán)節(jié)中素有三種留人方式:一是事業(yè)留人,能讓員工隨著企業(yè)的發(fā)展,自己也能有所發(fā)展;二是待遇留人,能給員工提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬待遇;三是感情留人,讓員工在工作當(dāng)中能感覺到團(tuán)隊(duì)的溫暖,對(duì)企業(yè)有一份難舍難分的感情;而這三種方式中尤以事業(yè)留人最能讓一個(gè)員工的心感動(dòng)。所以對(duì)促銷人員來說,在一個(gè)企業(yè)能夠穩(wěn)定地工作并且自己能夠隨著這份工作不斷獲得新的發(fā)展,提升自己的職位,這份工作才是最具吸引力的。
我們?cè)谛聦?dǎo)購(gòu)員進(jìn)公司的時(shí)候必須上的一課就是對(duì)她們描繪以后的發(fā)展遠(yuǎn)景,并在工作一段時(shí)間后幫助她們進(jìn)行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。有人也許會(huì)說一個(gè)小小的導(dǎo)購(gòu)員還能有什么職業(yè)生涯規(guī)劃錯(cuò)也!只要是士兵就都想當(dāng)將軍!我們把導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)等級(jí):四級(jí)導(dǎo)購(gòu)員一般都是新手,進(jìn)公司后會(huì)先安排實(shí)習(xí),跟隨比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員跑場(chǎng)子,學(xué)習(xí)她們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn),這類導(dǎo)購(gòu)員的工資也最低,一般只拿基本的實(shí)習(xí)期底薪工資;三級(jí)導(dǎo)購(gòu)員一般能夠獨(dú)立在一個(gè)場(chǎng)子完成自己所有的工作,包括產(chǎn)品介紹、賣場(chǎng)溝通、常客及貴賓客戶的建檔工作等。這個(gè)級(jí)別的導(dǎo)購(gòu)實(shí)行的都是基本工資加提成的薪酬制度,鼓勵(lì)她們靠業(yè)績(jī)提高自己的收入;二級(jí)導(dǎo)購(gòu)員就不僅僅是導(dǎo)購(gòu)的概念了,她更多的是一種終端維護(hù)員的概念,類似于管理終端的業(yè)務(wù)員,一般情況下,二級(jí)導(dǎo)購(gòu)員都要負(fù)責(zé)好幾個(gè)場(chǎng)子,甚至某一個(gè)區(qū)域的場(chǎng)子都?xì)w其負(fù)責(zé),在其所轄區(qū)域里面的三級(jí)、四級(jí)導(dǎo)購(gòu)員都?xì)w其管理,其工作職責(zé)更多的是管理導(dǎo)購(gòu)員以及協(xié)調(diào)賣場(chǎng)和公司或經(jīng)銷商之間的關(guān)系,負(fù)責(zé)執(zhí)行公司制定的各種終端推廣活動(dòng),她們的薪酬一般實(shí)行較高的底薪加業(yè)績(jī)平均獎(jiǎng)勵(lì);一級(jí)導(dǎo)購(gòu)員類似于區(qū)域?qū)з?gòu)主管,主要是對(duì)區(qū)域里面所有的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理和培訓(xùn),并且能夠協(xié)助區(qū)域經(jīng)理(或區(qū)域主管)制定區(qū)域里面的各種終端推廣方案并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行,她們的薪酬主要是高底薪加不多的月獎(jiǎng),如果區(qū)域業(yè)績(jī)出色,會(huì)跟區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域主管一樣有一份比較豐厚的年獎(jiǎng);當(dāng)然,隨著公司做大或市場(chǎng)拓展的加快,我們還相繼設(shè)立了全省性乃至全國(guó)性的導(dǎo)購(gòu)主管,制定全省或全國(guó)統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)管理制度和薪酬發(fā)放制度,進(jìn)一步整合資源,規(guī)范管理。而一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)在這設(shè)立好的競(jìng)級(jí)中一步步實(shí)現(xiàn)自己往上發(fā)展的愿望,從而也改變了她們把導(dǎo)購(gòu)只是做為一個(gè)短期的謀生工作的看法,在她們一進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后就能感覺到巨大的發(fā)展竟級(jí)空間。
二、技術(shù)比武,以導(dǎo)購(gòu)工作為榮
各行各業(yè)都會(huì)有技術(shù)比武,導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)劣當(dāng)然也需要比較,每年舉行兩、三次的導(dǎo)購(gòu)員技術(shù)大比武,最能夠激發(fā)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員向上的求知欲望以及培養(yǎng)她們以導(dǎo)購(gòu)工作為榮的心態(tài)。按照我們公司的做法,區(qū)域里面的導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月都會(huì)設(shè)立一些諸如最佳業(yè)務(wù)能手獎(jiǎng)、銷售之星獎(jiǎng)、新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)最具成長(zhǎng)獎(jiǎng)等。這些獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置雖然獎(jiǎng)金不高,但導(dǎo)購(gòu)員一般都很看重,因?yàn)檫@也直接關(guān)系到她們的競(jìng)級(jí)和升遷。同時(shí),每年兩次全省性的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員大比武都是由各區(qū)域市場(chǎng)選拔3~5名比較出色的導(dǎo)購(gòu)參加全省性的比武盛會(huì),對(duì)獲得名次的導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行重獎(jiǎng),樹立導(dǎo)購(gòu)標(biāo)桿。這些活動(dòng)的開展對(duì)那些有進(jìn)取心的導(dǎo)購(gòu)員尤其管用,也把加強(qiáng)學(xué)習(xí)的風(fēng)氣帶到了一個(gè)新的高度。
三、公平競(jìng)爭(zhēng),不拘一格降人才
如果單純憑單個(gè)領(lǐng)導(dǎo)提拔和考察來決定導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)級(jí)和升遷,就會(huì)打擊大部分導(dǎo)購(gòu)員的積極性。每年利用淡季和年底各進(jìn)行一次導(dǎo)購(gòu)員的公開競(jìng)聘上崗是最好的發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的方式。主持競(jìng)聘的主考官有全省或全國(guó)性的導(dǎo)購(gòu)主管、有營(yíng)銷公司老總、有品牌經(jīng)理,涉及到區(qū)域市場(chǎng)的還有區(qū)域經(jīng)理也要加入主考官行列。考試分為筆試和現(xiàn)場(chǎng)回答各位主考官的提問兩個(gè)環(huán)節(jié),筆試能夠看出一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)在學(xué)識(shí)及發(fā)展?jié)摿?而現(xiàn)場(chǎng)答問則給了那些有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員在領(lǐng)導(dǎo)面前施展才識(shí)的機(jī)會(huì)。通過這種方式選拔出來的導(dǎo)購(gòu)主管和優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員不但令其她導(dǎo)購(gòu)員心悅誠(chéng)服,而且也讓竟了級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員更加珍惜自己的工作機(jī)會(huì)和獲得的成就,更好地為企業(yè)服務(wù)。同時(shí)這種能者上、平者下的考評(píng)機(jī)制也給了新人更多的機(jī)會(huì),促使每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都在希望下滿懷信心地工作。
四、嚴(yán)懲不待,以敬效尤
沒有流動(dòng)就是一潭死水,正常的導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)和淘汰也是必須的。一般來說,導(dǎo)購(gòu)員20%的年度流動(dòng)和淘汰比率是比較合理的。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員我們還采取了和業(yè)務(wù)員等同的進(jìn)出人管理機(jī)制:當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)楣ぷ髂芰Σ贿m應(yīng)被辭退或因?yàn)閷?duì)手的挖墻角自己走掉的話,她就再也沒有第二次機(jī)會(huì)進(jìn)公司工作了,哪怕她能力非常出眾也沒有用!這種制度的推行看似殘酷,其實(shí)對(duì)提高導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)度非常管用,能夠最大限度地防止優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易挖走。因?yàn)榭傆心敲匆恍┳叩舻膶?dǎo)購(gòu)在對(duì)比兩家或多家公司的優(yōu)劣后幡然悔悟的,這個(gè)時(shí)候?qū)ζ渌麑?dǎo)購(gòu)人員的教育作用是最震撼人心的。當(dāng)然,也有一些出走后會(huì)工作的更好的,對(duì)這些人我們就是想留也是留不住的,也就沒有必要感到惋惜了。況且只要她是優(yōu)秀的人才,對(duì)于先進(jìn)的管理和為其職業(yè)發(fā)展帶來幫助的制度她不但不會(huì)詆毀,相反還會(huì)在其供職的公司加以推廣。
導(dǎo)購(gòu)的管理是一門新興的學(xué)問,只不過中國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)史上歷來講究攻心為上,因此,為導(dǎo)購(gòu)員規(guī)劃好其職業(yè)發(fā)展生涯實(shí)際上就是一種攻心戰(zhàn),使其從心理上對(duì)公司產(chǎn)生依賴感和好感,自然也避免了通常的把導(dǎo)購(gòu)工作當(dāng)作短線工作的不良惡習(xí)。
篇2:超市導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)（5）
超市導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé)(五)
一、用心接待顧客,與店長(zhǎng)同事共同完成銷售目標(biāo);
二、為每一位顧客提供高品質(zhì)服務(wù);
三、定期電話跟蹤目標(biāo)顧客,并說服顧客采購(gòu)產(chǎn)品;
四、做好顧客的售前、售中和售后服務(wù);
五、準(zhǔn)時(shí)電話回訪已成交的顧客,時(shí)間為一周內(nèi);
六、耐心處理顧客的投訴、抱怨,并做好投訴記錄;
七、獲取并反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,顧客信息及其他信息;
八、隨時(shí)維護(hù)店內(nèi)形象,確保店內(nèi)形象良好;
九、認(rèn)真填好各項(xiàng)資料記錄表格;
十、積極向店長(zhǎng)提出建設(shè)性建議;
十一、有保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)商品安全的責(zé)任;
十二、嚴(yán)格遵守專賣店行為規(guī)范;
十三、按期完成商品的盤點(diǎn)、統(tǒng)計(jì)工作,提供準(zhǔn)確無誤的數(shù)據(jù)資料;
十四、不斷學(xué)習(xí),掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,提高銷售能力;
十五、必要時(shí)協(xié)助同事接待顧客;
十六、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。
篇3:超市導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)
超市導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)
1、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,企業(yè)文化以及所銷售商品的特點(diǎn)。
2、學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技術(shù)。
3、做好賣場(chǎng)陳列等方面的工作,保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。
4、保持良好的服務(wù)心態(tài),創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境,積極熱情地接待顧客,向顧客推薦商品,并幫助其做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。
5、運(yùn)用各種銷售技巧,營(yíng)造顧客在賣場(chǎng)的參與氣氛,提高顧客的購(gòu)買愿望,提升賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額。
6、通過你的服務(wù),向顧客展示良好的企業(yè)形象,提高企業(yè)及品牌的知名度。
7、及時(shí)妥善處理顧客抱怨,收集顧客對(duì)商品賣場(chǎng)的意見、建議和期望,并將信息反饋給企業(yè),以幫助企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)水平。
8、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)等方面信息,并將信息反饋給企業(yè),為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
9、按照規(guī)定完成每日、周、月的報(bào)表等填寫工作,做好賣場(chǎng)銷售記錄和定期盤點(diǎn)庫(kù)存,確保商品賬實(shí)相符
10、提高安全防范意識(shí),加強(qiáng)責(zé)任心,確保營(yíng)業(yè)時(shí)間賣場(chǎng)貨品的安全,嚴(yán)格履行商品防盜搶的職責(zé)。
11、認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)量,每天做好交接班工作。
12、遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理規(guī)定,切實(shí)履行企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略,出色完成上司交付的各項(xiàng)工作。
導(dǎo)購(gòu)員工作流程
1)崗前準(zhǔn)備
按規(guī)定的班次上下班,如有特殊情況需要更換班次,必須事先征得部門批準(zhǔn),辦妥手續(xù)。
準(zhǔn)時(shí)到崗,規(guī)范著裝,整理儀表,佩戴好工牌。
認(rèn)真完成貨架清潔,整理補(bǔ)充商品,檢查標(biāo)價(jià)簽、照明器具、道具、POP等,做營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備工作。
準(zhǔn)時(shí)認(rèn)真參加早會(huì)。
2)崗上要求
開店時(shí),站在規(guī)定位置對(duì)進(jìn)店顧客行禮致意:“早上好,歡迎光臨”,面帶微笑,精神飽滿。
在不影響銷售的情況下,時(shí)常整理貨架,更換新品,檢查標(biāo)價(jià)簽。
集中精力,注意觀察,防止偷竊等各種意外事件的發(fā)生。
對(duì)離開本部門顧客表示感激,熱情送客。
3)交接班
中班人員須按時(shí)到崗與早班人員辦理交接手續(xù),認(rèn)真清點(diǎn)商品并做好交接記錄,要求邊營(yíng)業(yè)邊交接,力求準(zhǔn)確、快速。
早班人員如遇到接班人員未到崗,不得隨意離崗,在主管安排好接崗人員后才能下班。
交接班時(shí)不得高聲喧嘩,不得影響顧客購(gòu)物。
交接班后須按時(shí)考勤下班,不得無故在公司逗留。
4)打烊送客
打烊曲響起時(shí),對(duì)尚未離去的顧客要有耐心,不可無視顧客而收拾商品,要盡心盡責(zé)服務(wù)到最后一位顧客滿意離去。
站姿端正,在指定的位置向顧客行禮致意。
清點(diǎn)貨物,做好清潔,鎖好柜廚,蓋上蓋布。
切斷照明電源和一切電器開關(guān)插座,將電熨斗放置規(guī)定位置。然后井然有序按規(guī)定路線及時(shí)撤離賣場(chǎng)。
5)盤點(diǎn)
每月盤點(diǎn)一次,全體營(yíng)業(yè)員參加。
認(rèn)真盤點(diǎn),做到賬物相符,營(yíng)運(yùn)部主任全面檢查,營(yíng)運(yùn)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)抽查。
對(duì)衛(wèi)生包干區(qū)域進(jìn)行徹底清掃整理,主管、經(jīng)理認(rèn)真檢查。