商場(超市)促銷活動(dòng)的基本模式

1、降價(jià)促銷方法

①直接降價(jià)方法:多用于應(yīng)付競爭,搶占市場份額而開展。

②發(fā)放折價(jià)券:向顧客發(fā)送在商店購買商品按一定折扣執(zhí)行的購物券,以促使顧客購買商品的方法。如:

商店登出廣告,顧客憑廣告優(yōu)待券享受特別折扣或顧客剪下報(bào)紙上折價(jià)券購物享受優(yōu)惠。

購物若干元以上發(fā)放折價(jià)券一張,下次購物享受優(yōu)惠。

消費(fèi)積分優(yōu)惠:消費(fèi)者按累計(jì)消費(fèi)金額的多少,給予不同的折扣或禮品。

2、變相折價(jià)促銷

如每月或每周抽出一天購物貨款退還,購物后用搖獎(jiǎng)器搖取折扣等方式。

3、購物贈(zèng)禮促銷

隨購物金額的多少獲取不同的禮物,以贈(zèng)品作為誘因,刺激消費(fèi)者采取購買行為。

4、抽獎(jiǎng)促銷

隨購物金額多少抽取不同數(shù)量的獎(jiǎng)券,定期或現(xiàn)場開獎(jiǎng),頭獎(jiǎng)多為高額的獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品。還可結(jié)合幸運(yùn)集字、集卡兌獎(jiǎng)的方式,帶動(dòng)顧客回轉(zhuǎn)。

5、兌換印花促銷

隨購物金額的多少,贈(zèng)送印花,按所集印花的多少兌換現(xiàn)金或贈(zèng)品。

6、反季銷售促銷

根據(jù)季節(jié)性特點(diǎn),造聲勢,聯(lián)合廠家開展清倉處理、甩賣活動(dòng)。

7、特賣促銷

通過特賣活動(dòng),制造影響,吸引客流,刺激購買一般商品。特賣類型可依商品品質(zhì)、品種、成本開展,可進(jìn)行定時(shí)、不定時(shí)、限量特賣銷售。

8、現(xiàn)場展示宣傳促銷

如舉辦化妝品現(xiàn)場演示會(huì)、時(shí)裝表演等活動(dòng),招徠顧客,對商品特性、優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行展示,使消費(fèi)者充分了解,引領(lǐng)消費(fèi)。

9、展銷會(huì)

根據(jù)商品品類、季節(jié)、節(jié)日特點(diǎn),對某一大類或派系商品集中組織貨源,開展展銷會(huì),給予消費(fèi)者充分選擇、比較的機(jī)會(huì),結(jié)合促銷方法進(jìn)行銷售。如聯(lián)合廠家及商貿(mào)機(jī)關(guān)舉辦北京商品、上海商品、廣州商品等有代表性的派系商品展銷,或舉辦微波爐、T恤衫、照相機(jī)、文體用品等商品品類為主的展銷。

10、競賽促銷

顧客通過一項(xiàng)競賽,以爭取得獎(jiǎng),誘導(dǎo)其購買公司的商品。有知識(shí)競賽、技能競賽、幸運(yùn)競賽等方式。

11、折扣卡促銷

以免費(fèi)發(fā)送、意外得到或購物贈(zèng)禮方式發(fā)放,持卡在一定期限內(nèi)購物享受一定折扣,帶動(dòng)顧客回轉(zhuǎn),培育固定消費(fèi)群。

12、會(huì)員制促銷

根據(jù)購物金額多少或交納一定會(huì)費(fèi),即成為會(huì)員,規(guī)定范圍內(nèi)享受購物優(yōu)惠。

13、捆裝促銷

將常用商品幾個(gè)捆扎一起進(jìn)行折扣銷售,例買一件10元,買兩件18元,買三件21元的方式,刺激消費(fèi)的數(shù)量。

也可進(jìn)行組合式包裝惠賣,兩件裝以上附贈(zèng)禮品。

14、退費(fèi)優(yōu)惠法

在顧客購買一種商品或定額商品時(shí),給予返款或定額的優(yōu)惠。

15、分期付款

對于大件商品采取的購物方式,需提供擔(dān)保。

16、品嘗樣品

給顧客免費(fèi)品嘗,誘導(dǎo)購買,用于食品展銷。

17、節(jié)慶促銷

根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)開展促銷,如母親節(jié)購物贈(zèng)花、婦女用品特賣、教師節(jié)老師學(xué)生購物享受優(yōu)惠、重陽節(jié)保健品特賣展銷等方式。

18、拍賣促銷法

分反向拍賣、正向拍賣、暗標(biāo)競買,以庫存積壓品為主,拍賣低價(jià)較低,意義在于制造輿論,吸引關(guān)注,促進(jìn)銷售。

19、主題促銷法

根據(jù)時(shí)機(jī)、事件選擇主題進(jìn)行促銷,如“港資企業(yè)迎港歸”促銷、店慶優(yōu)惠、新婚購物獲驚喜等促銷方式。

20、配合廠家的各類促銷

充分利用廠家的知名度及各種資源開展活動(dòng),如“海爾”“雪馳”“蘭雁”“騰氏”“羽西”等品牌,廠家都有自己的營銷計(jì)劃,如計(jì)劃與我方營銷活動(dòng)無沖突,皆可進(jìn)行協(xié)作或合作聯(lián)辦。

以上所述為基本的促銷方法,具體執(zhí)行應(yīng)和商品、時(shí)機(jī)、創(chuàng)意等方式進(jìn)行出色的結(jié)合,方能顯現(xiàn)促銷效果。以上促銷方法,是促銷的一個(gè)環(huán)節(jié),整合的促銷方式包括廣告宣傳、公共關(guān)系、人員銷售、銷售方法,成功的促銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)這四種促銷方式的特點(diǎn),進(jìn)行最有效、最合乎成本效益的組合,進(jìn)行整合傳播,達(dá)成促銷活動(dòng)目的。

篇2:超市促銷活動(dòng)方案要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)方案及其要點(diǎn)

1.選擇合適的賣場。

(1)店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等;

(2)人流量大,形象好,地理位置好;

(3)超市定位及其商圈的顧客群,與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響;

(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)(如'買二送一'),避免降價(jià)拋貨之嫌,否則結(jié)果可能'打不到'目標(biāo)消費(fèi)者,反而'打中了'貪便宜低收入的消費(fèi)群;

(3)可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次,定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取);

(4)注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品,又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品**元。贈(zèng)該超市購物券一張;買該超市商品**元,贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份;

(5)面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

(1)廣宣品設(shè)計(jì)原則

①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出,以示區(qū)別;盡可能減少文字,使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等'藉口'。

④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、**號之前有效等。

(2)贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品(太'生僻'的贈(zèng)品,消費(fèi)者不知道用途或用途太窄,難以接受)。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容:

效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量,綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估;

費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量,準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率,維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1天,那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置落實(shí)到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后,接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作,為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程,需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任,落實(shí)到人,規(guī)定完成時(shí)間。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊,有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長,越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控,如:活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗,新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚:忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé);促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……

以上種種現(xiàn)象,不僅會(huì)影響促銷效果,而且會(huì)給店方帶來混亂,引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明,對自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作,做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn),明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間,建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道,增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度:

(1)業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報(bào)表--填表人:業(yè)代:內(nèi)容:回訪時(shí)間,檢查備貨陳列情況記錄,跟進(jìn)工作記錄,需支援問題;匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(2)促銷員工作日報(bào)表--填表人:促銷員;內(nèi)容:各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況,當(dāng)天促銷業(yè)績,競品流量反饋,其他異常信息;匯報(bào)人:促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如促銷主管)。

(3)促銷日報(bào)表--填表人:促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如促銷主管);內(nèi)容:當(dāng)日整體促銷業(yè)績,促銷人員考勤評分,贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量,競品信息反饋,其他異常信息;匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理。

(4)促銷效果檢核表--填表人:指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理);內(nèi)容:促銷現(xiàn)場布置,促銷人員工作態(tài)度、技能,與店方合作狀況等方面檢核記錄:匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(5)獎(jiǎng)罰單--按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度,根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。

(6)促銷費(fèi)用支出單--包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié):一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容:

1.背景:為什么做促銷--新品推廣節(jié)日促銷競品攻勢……意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

2.策略:選擇什么樣的促銷思路要達(dá)到什么樣的目的如對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷,提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容:時(shí)間;地點(diǎn);執(zhí)行人;促銷政策,如實(shí)贈(zèng)等級、時(shí)間或數(shù)量限制;廣宣方式與陳列方式,如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求;促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明,工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度;管理表單;效果預(yù)估;費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。

(1)談判前做好充足準(zhǔn)備:

①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰,約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間;

②準(zhǔn)備好充足的談判工具,包括:促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(預(yù)計(jì))曲線圖、利潤增長(預(yù)計(jì))曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項(xiàng)活

動(dòng)帶給他們的利益,圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。

③話術(shù)提綱,包括:談判需達(dá)到的目的(備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討,對店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

(2)其他技巧:

①注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態(tài),避免急于求成、不耐煩、興奮等;

②不做超出自己職權(quán)的許諾,不要夸大其辭;

③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,經(jīng)過'艱苦'談判之后的讓步會(huì)讓對方更有'成就感';

④掌握談判節(jié)奏,在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對方選擇;

⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談;

⑥如談判要延期進(jìn)行,應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

(3)確認(rèn)談判結(jié)果:簽定促銷協(xié)議,注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2.準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。

(1)準(zhǔn)備工作責(zé)任到入,規(guī)定完成時(shí)間、檢核人,促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

(2)如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行,活動(dòng)前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容,同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。

(3)陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,避免活動(dòng)當(dāng)天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起現(xiàn)場混亂,給店方造成不便。

(4)活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄,保證通訊暢通,同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入(如柜組長)是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰(如店長、經(jīng)理)、如何聯(lián)系。

(5)超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品,所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí),請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品,促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)

1.促銷第一天,銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場,再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位,整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn),了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善,并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

2.促銷期越長,越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,必須規(guī)定銷售人員高頻回訪,檢核庫存,確保庫存安全。

3.促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策,掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品,還包括消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情,以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)(推銷從顧客說'不'開始,不論經(jīng)歷多少次拒絕,都要保持積極愉快的工作狀態(tài),推銷的訣竅是積極主動(dòng))、推銷話術(shù)(消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等)。

4.管理:(1)禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度;(2)主管要不定期巡場,對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分,并通知當(dāng)事人;(3)主管要每周召開促銷工作人員周會(huì),統(tǒng)計(jì)銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題,及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

5.告知是促銷成功的關(guān)鍵:(1)消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息:(2)店內(nèi)貨架上有促銷告知信息:(3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容;(4)在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域,告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置;(5)收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置,消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息,這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。

3.現(xiàn)場照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。

6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人,通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具'對店方作出匯報(bào)',旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益,對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益,聽取店方意見和建議,增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

7.活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì),總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善,為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累,對相關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評、獎(jiǎng)罰。

篇3:超市賣場促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)

超市(賣場)促銷活動(dòng)方案及其制定要點(diǎn)

1.選擇合適的賣場。

(1)店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等;

(2)人流量大,形象好,地理位置好;

(3)超市定位及其商圈的顧客群,與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響;

(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)(如'買二送一'),避免降價(jià)拋貨之嫌,否則結(jié)果可能'打不到'目標(biāo)消費(fèi)者,反而'打中了'貪便宜低收入的消費(fèi)群;

(3)可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次,定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取);

(4)注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品,又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品**元。贈(zèng)該超市購物券一張;買該超市商品**元,贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份;

(5)面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

(1)廣宣品設(shè)計(jì)原則

①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出,以示區(qū)別;盡可能減少文字,使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等'藉口'。

④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、**號之前有效等。

(2)贈(zèng)品選擇原則

①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品(太'生僻'的贈(zèng)品,消費(fèi)者不知道用途或用途太窄,難以接受)。

②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容:

效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量,綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估;

費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量,準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率,維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1天,那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置落實(shí)到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后,接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作,為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程,需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任,落實(shí)到人,規(guī)定完成時(shí)間。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊,有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長,越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控,如:活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗,新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚:忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé);促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……

以上種種現(xiàn)象,不僅會(huì)影響促銷效果,而且會(huì)給店方帶來混亂,引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明,對自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作,做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn),明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間,建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道,增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

管理制度:

(1)業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報(bào)表--填表人:業(yè)代:內(nèi)容:回訪時(shí)間,檢查備貨陳列情況記錄,跟進(jìn)工作記錄,需支援問題;匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(2)促銷員工作日報(bào)表--填表人:促銷員;內(nèi)容:各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況,當(dāng)天促銷業(yè)績,競品流量反饋,其他異常信息;匯報(bào)人:促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如促銷主管)。

(3)促銷日報(bào)表--填表人:促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如促銷主管);內(nèi)容:當(dāng)日整體促銷業(yè)績,促銷人員考勤評分,贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量,競品信息反饋,其他異常信息;匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理。

(4)促銷效果檢核表--填表人:指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理);內(nèi)容:促銷現(xiàn)場布置,促銷人員工作態(tài)度、技能,與店方合作狀況等方面檢核記錄:匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(5)獎(jiǎng)罰單--按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度,根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。

(6)促銷費(fèi)用支出單--包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié):一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容:

1.背景:為什么做促銷--新品推廣節(jié)日促銷競品攻勢……意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

2.策略:選擇什么樣的促銷思路要達(dá)到什么樣的目的如對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷,提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容:時(shí)間;地點(diǎn);執(zhí)行人;促銷政策,如實(shí)贈(zèng)等級、時(shí)間或數(shù)量限制;廣宣方式與陳列方式,如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求;促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明,工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度;管理表單;效果預(yù)估;費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。

(1)談判前做好充足準(zhǔn)備:

①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰,約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間;

②準(zhǔn)備好充足的談判工具,包括:促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(預(yù)計(jì))曲線圖、利潤增長(預(yù)計(jì))曲線圖、促銷現(xiàn)場布置

效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益,圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。

③話術(shù)提綱,包括:談判需達(dá)到的目的(備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討,對店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

(2)其他技巧:

①注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態(tài),避免急于求成、不耐煩、興奮等;

②不做超出自己職權(quán)的許諾,不要夸大其辭;

③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,經(jīng)過'艱苦'談判之后的讓步會(huì)讓對方更有'成就感';

④掌握談判節(jié)奏,在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對方選擇;

⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談;

⑥如談判要延期進(jìn)行,應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

(3)確認(rèn)談判結(jié)果:簽定促銷協(xié)議,注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2.準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。

(1)準(zhǔn)備工作責(zé)任到入,規(guī)定完成時(shí)間、檢核人,促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

(2)如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行,活動(dòng)前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容,同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。

(3)陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,避免活動(dòng)當(dāng)天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起現(xiàn)場混亂,給店方造成不便。

(4)活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄,保證通訊暢通,同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入(如柜組長)是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰(如店長、經(jīng)理)、如何聯(lián)系。

(5)超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品,所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí),請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品,促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)

1.促銷第一天,銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場,再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位,整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn),了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善,并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

2.促銷期越長,越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,必須規(guī)定銷售人員高頻回訪,檢核庫存,確保庫存安全。

3.促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策,掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品,還包括消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情,以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)(推銷從顧客說'不'開始,不論經(jīng)歷多少次拒絕,都要保持積極愉快的工作狀態(tài),推銷的訣竅是積極主動(dòng))、推銷話術(shù)(消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等)。

4.管理:(1)禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度;(2)主管要不定期巡場,對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分,并通知當(dāng)事人;(3)主管要每周召開促銷工作人員周會(huì),統(tǒng)計(jì)銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題,及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

5.告知是促銷成功的關(guān)鍵:(1)消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息:(2)店內(nèi)貨架上有促銷告知信息:(3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容;(4)在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域,告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置;(5)收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置,消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息,這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。

3.現(xiàn)場照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。

6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人,通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具'對店方作出匯報(bào)',旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益,對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益,聽取店方意見和建議,增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

7.活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì),總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善,為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累,對相關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評、獎(jiǎng)罰。