汽車音響公司業務員推銷教材
消費品工作人員培訓制度
□ 消費品業務員的教育訓練規則
(一)新進業務員的教育訓練?
.先在工廠生產線上作業一星期左右,使之對本公司產品有所了解,則可提高推銷能力。
.然后由總公司各部門主管講解下列課程:
(1) 本公司簡介。
(2) 本公司人事規章。
(3) 本公司產品的行銷概況。
(4) 推銷專業訓練。
.訓練結束后分派到營業單位。先隨同一位資深績優的業務員拜訪客戶,時間約一個月。結束后正式派任。
(二)老業務員的培訓班訓練
.業務員培訓班長期舉辦,才能提高業務員素質。
.采取集訓的方式較易收效,時間約天。
.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續講完。
.集訓時間不要與營業高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。
.集訓場地最好不在自己公司內,較能專心,不受干擾。業務員在集訓期間一律不得外出。
.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。
.事先與講師詳細磋商講課內容,并將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。
.事先將一切集訓有關事宜以書面發給每一位受訓的業務員。例如:
(1) 集訓日期。
(2) 地點。
(3) 報到時間。
(4) 課程。
(5) 個人攜帶用品。
(6) 作息時間表。
.中午要安排午睡時間,受訓業務員一律強制睡午覺。
.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業務員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響二天上課的精神。
.鼓勵受訓業務員向講師發問,要求講師預留一部分時間給受訓業務員發問。
(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效
.派往企管顧問公司上課。
.請講師分別在各分公司上課。
□ 潤豪汽車音響公司業務員推銷教材
(一)業務員的行動準則
.健康是業務員最重要的資本
.不得沾染惡習。
.完成公司規定的業績是業務員的使命。
.具備充分的產品知識,尤其是新產品。
.建立商情。
.加強開拓新經銷店。
.調查競爭廠商動態。
.預防呆帳
.妥善處理抱怨。
.培養愛公司的精神。
(二)開拓新經銷店的推銷技巧(分解動作)
.一步:準備
(1)服裝儀容
頭發要勤清洗,梳整齊。
胡子每日刮修。
指甲應常修剪,不可留太長。
制服常洗滌,并且要燙平。
皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。
(2)自我訓練笑容。
(3)準備推銷用具:
目錄、價格表、海報、名片、經銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。
(1)擬訂拜訪計劃:
預計拜訪日期、時間。
利用拜訪老經銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經銷店。
(2)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:
對方反對的主要理由是:
我當時的回答是:
我應該作的回答是:
.二步:接近
(1)遞名片后的開場白:
用"稱贊"的方式。例:
老板,您的生意真好,生意興隆。
老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!
(2)注目的方法:
與新經銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。
(3)重視三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)從聊天切入正題。
(6)多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。
(7)名片戰略:
拜訪新經銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。
.三步:商談
(1)依下列順序向新經銷店發問,以了解其狀況:
①電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?
②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?
③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?
④車主對韓國主機反應如何?
⑤您的客戶大多偏好什么主機?
⑥您店內常裝的主機是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?
⑧老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?
(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。
(3)向老板發問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產品。
.四步:展示
(1)業務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。
(2)說明產品結束,立即從貨車上取下產品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。
(3)鼓勵老板發問。
(4)展示時,應用abcd推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。
a:authority 權威
b:better 質優
c:convenience 方便(含:服務)
d:difference 新奇
.五步:締結
(1)不買的信號:
抬肩。
手握拳。
兩手交叉抱胸。
搖頭。
(2)會買的信號:
①再一次拿起目錄很詳細看時。
②肩下垂。
③放開手心,伸出手指。
④剛才已問過價格,現在再問一次價格時。
⑤就產品的某一優點,同意業務員的看法時。
⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?
(3)發現老板有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。
(4) 締結的方法:
拜托、拜托。
假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?
③二者擇一。例:進這種機種或那種機種?
④建議式。例:依我這幾來的經驗,我建議您......。
(5)締結時應留意之點:
有信心、勇氣嘗試締結。
不要著急。
成交時不得露出得意萬分的表情。
成交后約定的事項一定要記下。
若未成交,業務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。
⑥如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經驗,供以后參考。
.六步:善后
(1) 明示付款條件。
(2) 不要久留。
(三)關聯推銷術
."關聯推銷術"即"蠶食攻擊法"。就是增加經銷店銷售本公司產品種類。
.業務員不得養成只賣自己"習慣賣"、"喜歡賣"的產品。
.業務員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應加強推銷。
.業務員對于本公司每一種產品,必須有絕對的信心。
.本公司的每一種產品都要介紹給經銷店徹底了解。
.新產品應取代別公司產品,不可取代本公司其他產品。
.不理會經銷店說:"向你們公司買這些已經夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強關聯推銷。
.加強推銷滯銷庫存品。
.分公司按下列三步驟加強關聯推銷:
(1)各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經銷店名單。
(2)分公司主任與全體業務員研討,列出每家經銷店擬達成的fujitsu-ten廠牌業績目標。
(3)周會檢討成果。
(四)收款要領
.如何防止"貨款回收率太差"
(1)開拓新經銷店時,必須明告付款條件。
(2)睜經銷店最適當收款時間,進而養成"定期收款"的原則:必須使經銷店習慣,每月月初,只要本公司業務員一來,就必然要結清貨款。
(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。
例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。",否則會被經銷店吃定,拖延付款。
(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。
(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。
(6)業務員必須建立與經銷店的交情,則收款會較順利。
(7)該給經銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經銷店會拒絕付款。
(8)經銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經銷店會拒絕付款。
(9)業務員對于收款不順的經銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數。
(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
(11)對于收款不順的經銷店,可采取下列方法:連續幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。
(12)業務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。
(13)業務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。
(14)業務員必須在新經銷店每次進貨后～天再度拜訪,若發現尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。
.如何防止"票期被拖長"
票期被拖長的原因和對策如下:
(1)某些經銷店老板具有貪便宜的習性。
〔對策〕:總公司財務部堅持原則,凡業務員收款票期未符合本公司規定者,退回經銷店更改。使業務員有所警惕。
(2)業務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。
〔對策〕:業務員必須了解"收款重于一切"的觀念,準時前往收款。
.如何防止"尾數被折讓"
堅持不被經銷店折讓。向經銷店說:"被折讓的金額,公司會扣我薪水"。
(五)預防呆帳要領
.倒閉前的征兆
(1)不正常進貨：
一位優秀的業務員,平時應深入了解經銷店的銷售能力、庫存數量、以及的市場情況,以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內心都有個概算。對于經銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調查,另一方面觀察其反應與變化。
(2)貨品流向有問題:
某經銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數增加。此時,業務員要注意該經銷店是否"轉售同行","填支票洞"?
(3)削價求售:
經銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必于近期內倒閉,但是長期以債養債的結果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。
(4)不正常的經營方式:
如果經銷店不是以正常經營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。
(5)不務正業:
目前市場,"汽車電機行"的結構大都還停留在家族經營或合伙經營的形態,規模小,如果再轉投資或兼營其他行業(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經銷店。
(6)私生活不正常:
經銷店除了應兼具財力、經營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現這種不合乎經營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。
(7)延期付款:
如果某經銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務結夠良,應小心防患未然。
(8)會計人員突然離職,不敢再繼續做下去:
若某經銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經銷店財力是否出問題。
(9)儀容不整,精神萎靡:
某經銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態,突然變得儀容不整,精神萎靡。經查證結果,并無生病事情。此時,業務員就要特別當心是否財務出問題。
(10)風聲不良:
被同業批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此,當業務員一聽到某經銷店有不穩的風聲時,必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時,趕緊收款。
(11)突然轉變態度,對業務員巴結討好:
某經銷店老板一向趾高氣揚,態度惡劣。最近突然一反常態,對業務員巴結討好。此時業務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現象。
(12)進貨廠商突然大增:
此時業務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。
(13)老板常不在:
某經銷店老板突然變成經常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業務員更要增加拜訪次數,
查出老板常不在是否和信用紅燈有關。
(14)向本公司過分捧場:
某經銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態,對本公司非常捧場:
進貨量多。
連本公司不暢銷的產品也大量進貨。
對品質也不再計較。
此時業務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。
(17)六感:
一位優秀的業務員應時時觀察分析周圍環境變化,久而久之似乎對環境就有洞燭先機的六感。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳列變得毫無動感,布滿瘓,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內陳列忽然變得夸張顯眼。當業務員走入經銷店,如果有不祥的六感,必須相信自己的六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。
.征信調查的技巧
(18) 新經銷店交易前調查:
向同區域的經銷店調查其信用。
向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調查其信用(例:開業多久?人品?)。
③向該經銷店的老板本人或會計人員側面調查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!"
(19)新經銷店交易后調查:
①針對新經銷店盡可能收現金。
②新經銷店交易三個月內,總公司財務部于取得票據后應立即向銀行照會。照會內容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?
(20)向老經銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉投資或兼營其他行業?若有,有無虧損?
(21)分公司主任必須每月查看"經銷店abc分析",注意有無原c級經銷店無緣無故一下
子升為a經銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。
(22)業務員應盡量與別公司業務員"聯線",針對各經銷店的信用,互通消息。
(23)各經銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經常與當地別的經銷店往來。分公司主任應努力使該老板愿意作本公司的"線民"。當他了解某經銷店信用有問題時,立即通知我們。
(24)對于有倒閉征候的經銷店,業務員應增加拜訪次數,或故意選在三點半前去拜訪,而扦屁股式的一坐就是大半天。從經銷店的種種反應,就可確認其是否有倒閉的可能。
(六)培養客戶要領
.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。
.以和氣的態度,熱心指點老板、師傅的產品知識。并以敬煙等培養與師傅的感情。
.針對經營很成功的經銷店,向老板請教經營成功的要訣。
.守信。與經銷店約好的事情一定要遵守。
.深度了解該經銷店的一切有關方面(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。
.當本公司有滯銷品時,可去找經銷店享受優惠價。強調有好處先來找他。
.查出重要的經銷店老板生日,分公司贈送生日蛋糕。
.每隔一段時間總公司營業部經理親自拜訪經銷店。
篇2:化工公司業務員教育訓練教材
□工業品營業人員尋找客戶方法
(一)請舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現有客戶時順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業雜志。
例:企業名錄
(五)工業區。
(六)某些行業會聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業公會出版的會員名錄。
(九)報紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會。
□潤豪化工公司業務員教育訓練教材
(一)雙面膠帶
1.本公司雙面膠帶之適用行業
2.本公司雙面膠帶之交易客戶
3.本公司的競爭對手
進口品的主要供應商除本公司外,另有:
(1)em
(2)toyo
(3)nitto
(4)sony
4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發問:
(1)雙面膠帶使用在什么地方?
(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?
(3)使用哪些規格盡寸?
(4)貴公司平均月用量多少?
(5)有無接著上的問題?
(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質要求標準?
(7)請教您貴公司對協辦廠的要求標準?
(8)貴公司目前有沒有計劃開發新產品?
(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
5.要求新客戶測試之注意事項
(1)盡量按標準規格樣品測試。
(2)面見測試部人員。
(3)要求過目或影印一份最后測試結果。
(4)確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設計人員。
6.報價
(1)第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結果很滿意,自然愿意接受較高的價格。即使客戶測試后很滿意,但仍
堅持要求較低價,也可以對他說:"優待貴公司兩批,第三批起必須調高價。"
(2)長(m)×寬(m)×價格/m2=價格/卷
(3)任何寬度均可裁切供應。
7.交貨方式
(1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。
(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。
8.雙面膠帶在市場常發生的問題及解答
(1)客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"
答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。
②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。
③雙面膠帶有很多種,不同的材質,使用不同的雙面膠帶。
④詢問能否到現場實地了解,并帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當的雙面膠帶。
⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協助解決。
(2)客戶問:"這批效果比上批差?"
答:①實地了解真偽。
②詢問其使用情形,視其是否有使用不當的情形。
1接著看材質是否有改變。
2存放日期、方法或地方有無不當。
(3)客戶問:"你們的價格比別家貴?"
答:因為我們的產品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產品貴,但從接著效果和提升品質的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。
(4)客戶問:"進口品應該也沒這么貴!"
答:這是因為匯率的關系。如果從美國進口,匯率上升當然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產品管理嚴格,品質穩定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個合理的價格。
(5)客戶問:"你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨的情形?"
答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。并會配合客戶,依據貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當貴公司用量增加或改變時,請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發生斷貨的情形。
(6)客戶問:"將來正式向你們進貨的產品會不會和測試的東西不一樣?或是每批貨之品質是否相同?"
答:本公司一向是從日本原裝進口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠商,不可能出這種問題。
(二)環氧樹脂接著劑
1.產品知識
內容大綱:
(1)化學結構
(2)性質與用途
1接著力
2凝集力
3固型
④低收縮率
⑤低延伸性
⑥耐濕氣耐溶劑性
⑦可加以調整
⑧范圍的溫度耐性
(1)缺點
1毒性
2適用期短
3價格稍貴
(1)用途分布
①土木39.2%
②建筑16.4%
③電機12.6%
④木工8.3%
⑤纖維6.0%
⑥合板5.3%
⑦制鞋5.2%
⑧運輸4.0%
⑨其他3.0%
2.施工說明書
(略)
3.開拓新客戶時,為了解客戶的狀況,請依下列順序向客戶發問:
(1)請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?
(2)用在什么性質的接著?
(3)請問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?
(4)請教您貴公司的操作方式?
(5)貴公司平均月需量多少?
(6)請教您貴公司目前有無操作或接著上的困難?
(7)請您說明貴公司的測試法?
(8)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
4.如何向客戶介紹環氧樹脂及應注意事項
(1)環氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。
(2)單液型須加熱方能硬化。
(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。
(4)雙液型的工作時間在20℃時為30分鐘到180分鐘不等,依型號而定。
(5)雙液型的硬化時間在20℃為15小時到24小時。若要縮短硬化時間可調高溫度。
例如:型號b-201在20℃為24小時,但溫度升到130℃為5分鐘即可。
(6)單液型的硬化條件為120℃時30～60分鐘。溫度愈高,硬化時愈短。
(7)環氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。
5.客戶使用時,常發生的問題及解答
(1)客戶問:"稠度太高,使用上不方便!"
答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復室溫。因溫度愈
低,稠度愈高。回復室溫才能將其性能完全發揮出來。
②冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預熱,但溫度不可超過30℃。
③可加入mek溶劑,充分攪拌,也可降低稠度。
(2)客戶問:"為什么調茺會升高?變硬?不能使用?"
答:①檢查生產日期。
②查看包裝有無破損。
③詢問客戶貯存方法及位置。環氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。
④環氧樹脂在5℃可儲存12個月;在40℃只能儲存20日。
(3)客戶問:"為什么硬化時間變得比以前長?甚至不硬化?"
答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時間。
②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。
(三)填縫膠
1.產品知識
內容大綱:
(1)填縫膠之需要
(2)填縫膠之選擇與應用
(3)國內市場分析
(4)矽酮填縫膠之產品知識
(5)聚硫填疑膠之產品知識
(6)pu填縫膠之產品知識
(7)西基橡膠填縫膠之產品知識
(8)烯橡膠填縫膠之產品知識
(9)本公司填縫膠之性質分析
(10)填縫膠專用底漆之產品知識
(11)施工程序
(12)施工換算表
(13)接縫設計
2.本公司填縫膠的實績
3.填縫膠尋找客戶的途徑
(1)報紙、雜志之建筑廣告:
1營造廠
2建筑師
3業主
(1)目前正在興建中的大樓:
1建設公司
2工地主任
4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發問:
(1)請教您該建筑物的地點?
(2)請教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)
(3)請教您該建筑物外墻的材質?
(4)接著的位置?材質?化學特性?
(5)縫的寬?深?長度?
(6)請教您工程的施工時間?
(7)請教您業主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?
(8)請教您發包的方式(純施工或帶料)?
(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
5.填縫膠在市場常發生的問題及解答
(1)客戶問:"雙液性填縫膠如何施工?"
答:由于雙液性是屬于化學反應硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時,是使用攬拌機,將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的silicone施工步驟相同。
(2)客戶問:"通常one-partsilicone或one-partpu皆不使用primer(底漆),而你們的產品需要用primer,不但提高成本,而且造成施工不便?
答:一般one-part的產品是濕氣硬化型,直接產生變化與接合面接合。本產品所使用之primer并不是提高成本賺取利潤,而是加強本產品與接合面的接著力,使之達成填縫、接事、防水功效,使本產品的使用年限更長久。因此,本產品的功效絕對優于one-part的產品。雖然當時的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
(3)客戶問:由于施工人員的素質不高,且經常有不按施工規范施工的情形,雙液在施工品質上難以控制嗎?"
答:幾年前由于施工人員對雙液施工經驗不足,因此本公司從日本請專家來實地講解與指導。據本公司了解目前大約有四家夠水準,所以在施工上絕對沒有問題,不必擔心。
(4)客戶問:"貴公司有哪些實績?"
答:這里有一份本公司的實績表,請您過目。
(5)客戶問:"one-partsilicone有什么缺點?"
答:one-partsilicone屬濕氯硬化,所需的施工時間較少。除了外觀不好外,更嚴重的是接著容易失敗。還有,經過一段時間會流出一種silicone油,使結合格質發生污染,必須經常清洗。
(6)客戶問:"如果不涂primer是否會影響接著力?"
答:雙液型的產品一定要涂上primer,否則會接著不良。上了primer,則接著力勝過silicone。
(7)客戶問:"如何決定可施工的環境?"
答:是以當地的天氣來做判斷。雨天不能施工;接合面潮濕也不能施工;在陰天時以166的報告濕度為準,超過85%也不可施工。到時候我會替您查看。
(8)客戶問:"該項產品混合后多久時間內可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費掉?"
答:大約在2小時內。因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間,所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發生。
(9)客戶問:"相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質不良,如何解決?"
答:在拌合時多少都會有氣泡混入,在充料時工人均會注意到。本公司進口全國第一臺真空拌合機,在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質、責任及信用上的承諾。
(10)客戶問:"顏色是否可接受指定?"
答:可以。
(11)客戶問:"當天施工完畢以后,隔天填縫劑已經硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?"
答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產生滑梯狀,隔天施工時再從上接合即可。
(12)客戶問:"不同格質的填縫劑相互間的接著性如何?"
答:使用一種填縫劑后,如須再修補,最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。
(四)熱熔膠
1.產品知識
內容大綱:
(1)特性
(2)用途
(3)種類
(4)如何正確的選擇適當的熱熔膠
(5)本公司熱熔膠的獨特優越性。
(6)國內市場
2.本公司熱熔膠如何加強開拓電子業市場
(1)可使用熱熔膠之電子產品種類及用途
①收錄音機:喇叭和外殼及保護網之接著,螺絲固定亦可使用。
②通信器材、防盜器:導線、線頭固定。
③音響主機、擴大器:線頭、電子零件固定。
④音箱、音響架:補強、飾條貼邊。
⑤電子儀表(示波器、信號產生器):pc板零件線頭固定。
⑥電池:電池包裝、電池盒導線固定。
⑦電路板:零件固定,導線固定。
⑧電扇:鐵板接著。
⑨整流器:電容固定。
⑩歌唱伴奏機、對講機:喇叭、零件、導線接固定。
⑾電視天線分配器內:接點固定及填縫。
⑿電視機、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。
(2)ul熱熔膠使用行業
1電源供應器
2電腦組合產品
3電視組合
4終端機
5積體電路加工
6變壓器
7電腦磁頭
8整流器
9汽車音響
10交換式電源供應器
(3)目前已成交ul客戶,其產品及接著部位:
(略)
(4)開拓電子業應注意的事項及步驟
①了解客戶生產的產品種類,何種規格(如ul或其他等級)。
②事先分析了解客戶的要求,就本公司產品的品質特性,價格等條件,該客戶有無可能使用本公司產品。
③了解采購決策部門:
a.采購部
b.技術部或工程部
c.生產部
d.品管部等
可先向采購部初步接洽,當深入討論時,采購人員就會引見有關的工程人員。
1測試與締結:
取得測試,便有60%的希望。
〔測試時應注意〕:
a.運用與發揮業務員本身的專業知識。
b.引導客戶需求。
測試通過后,應不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。
1新客戶須三次成交,三次時間以不超過30天為限。
2任何材質接著,都須客戶確認。
⑦如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因pc板大都放在機器內部,色澤不會影響產品本身。
(5)未來展望
電腦屬高科技行業,未來發展空間很大,品質要求也不斷提升,目前"磁鐵固定"都已改用ul規格。不久的將來,在"pc板零件固定"也會有很大的市場。
3.本公司熱熔膠如何加強木業市場
(1)木業之產品種類:
組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。
(2)操作機臺
(3)操作時應注意事項
1操作溫度
2操作速度
3膠輪溫度
4膠桶溫度
5滾輪壓力
6上膠量
7儀表溫度是否與實際溫度相符
(4)如何向木業客戶介紹熱熔膠及應注意事項
①先了解客戶的操作機臺,最好到現場實地了解。
②對接著材質、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。
③測試之注意事項:
a.選擇適當型號之熱熔膠。
b.測試要一次完成。
c.測試時業務員必須在現場,若有問題可立即處理。例如:調溫。
④若與同業競爭,可以品質與服務來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。
(5)市場分析
1市場需要量:每月25噸以上。
2供應商:
a.制造廠商:應邦、長春、德巨。
b.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。
③本公司市場占有率12%。
④木業客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業務同仁更加努力。
(6)未來展望
①木業市場是一非常穩定的市場,進攻不易,但成功后失去的機會很小。
②利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業的削價競爭。
③數量穩定,季節性差異不大。
④木業市場是本公司的"明日之星"。
4.本公司熱熔膠如何加強開拓制本業市場
(1)客戶行業(即:書本裝訂)概況分析:
參考書和教科書,依公會規定須"有線裝訂",但目前以生產效率為優先考慮,所以逐漸改為"無線裝訂"。
社會書分為南部和北部兩區域,南部以"無線裝訂"為主,北部則以"有線裝訂"為主。下列表分析有線、無線裝訂之優缺點
(2)操作機臺:
①國產機臺的上膠與裝訂是分開的。
②進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯結車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業。上膠速度隨分頁機的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時最快可生產7,000本。
(3)影響成品優劣的因素:
①紙質:
國際標準尺寸是36×4.6。
通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。
②操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優劣。
③機臺:機臺的溫度調整或其他如速度控制等,皆可能影響品質。
④熱熔膠:以紙質來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:
a.有線:
可有本公司的d-401和d-402兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用d-401，若是道林紙(字典)則用d-402。
b.無線:
以d-403來供應。其cos比同業產品高,所以操作溫度以180℃為佳。d-403的特色在
于熱安定性良好,此點必須向客戶強調。
c.銅板紙:
以d-404來供應。目前已有世一書局、共同書局采用,效果良好。
(4)如何向制本業客戶介紹熱熔膠及應注意事項:
介紹產品之前先要了解生產的書籍是屬何種材質,然后問客戶目前有何缺點,接著就以銅板紙裝訂用d-404,無線裝訂用d-403等向客戶介紹。此外,由于溶膠速度慢會帶給客戶相當大的困擾,所以可向客戶強調本公司的產品為粒狀,溶膠速度快。
(5)客戶使用時,常發生的問題及解答:
①客戶問:"書背為何不平?"答:有三種原因:
a.上膠太厚。
b.上膠機的合板部分太緊。
c.裁刀壓力太重。
②客戶順:"書背為何不能成直角?"
答:書背不能成直角的原因如下:
a.背膠量太多。b.底板太高。c.上膠機的合板部分太緊。
5.本公司熱熔膠如何加強開拓合板業市場
(1)合板業之歷史:
合板即夾板之中板,合板業在臺灣已有20年左右的歷史。其原木95%以上由國外進口(以印尼、馬來西亞為主),在臺灣經加工而得成品。
(2)操作機臺:
分為"無預熱筒"(老式)與"有預熱筒"(新式)兩種。
(3)影響品質之注意事項:
①若合板本身的干燥時間不夠,使得木材的含水率高于15%時,就很容易形成脫落的現象。
②另一嚴重的問題是:"熱熔膠之固化時間(xettingtime)過長,造成合板重疊現象。"此問題與溫度有關,須注意操作溫度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客戶之機臺老舊造成膠槽溫度失控,因此業務員須帶溫度計。
(4)本公司熱熔膠適用于合板業的型號:
①d-501:
適用于3mm以下厚度之合板。優點是固化時間正好,只要能適當調整操作溫度即可,且耐熱性良好。
②d-502:
適用于3.5mm以上厚度之合板。優點是粘性佳,耐溫性良好。
篇3:業務員操作行為規范
業務員操作行為規范
為提高業務人員素質，規范管理，防微杜漸，特制訂公司業務人員業務操作行為規范。
一、“四做到”
1.做到保守機密，不向客戶及競爭對手透露價格等機密。
2.做到通訊暢通，不無故關機或失去聯系。
3.做到據實報銷，不隱瞞行程，不瞞報費用。
4.做到愛護公物，不損壞公司物品。
二、業務中注意事項
（一）用戶詢價或報價注意事項：
1.業務人員聯系客戶時，嚴格按公司公布的價格向客戶報價，并記錄備案(含報價時間、客戶名稱、所報價格等)。
2.業務人員負責向本轄區的客戶報價，若接到其他區域用戶詢價，須轉達給主管。
（二）信息收集注意事項：
1.與客戶交流中要充分了解客戶目前的裝修狀況，和采購渠道，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。
2.在業務操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時、準確、全面。
3.在鞏固原有客戶的同時，要積極調查市場需求狀況和發展趨勢，搜集新的信息，開拓新市場。
4.做好行銷日志，要求明確具體，及時匯報并上交公司
5.每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司
（三）簽定合同的注意事項：
1.簽定合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調查，有效防范資金風險。
2.簽定合同時，業務人員對合同文本所規定的條款填寫內容進行認真推敲，逐項填寫完善，不得涂改，嚴格按《合同法》和公司《合同管理辦法實施細則》執行，并簽章認可，對違規者，視情節輕重給予處罰。
3.合同文本采用公司規定的標準合同。
（四）資金支付注意事項：
1.業務人員在合同或訂單簽好后，應嚴格按約定支付款項，不得為難客戶、故意拖欠貨款。
2.業務人員由于工作失誤造成資金丟失或被騙，承擔全額損失，對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責任。
(五)與客戶交往過程中，務必堅持原則，維護公司利益。