營銷員考核辦法

　　為適應(yīng)新的營銷管理運行模式，促進全區(qū)卷煙經(jīng)營工作的健康發(fā)展,進一步調(diào)動營銷員的工作積極性，實現(xiàn)績效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對營銷員的考核辦法，具體如下：

一、考核內(nèi)容：

　　對營銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對營銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考核;二是銷售業(yè)績考核，即對營銷員所在訪銷區(qū)域的各項銷售指標完成情況的考核;三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務(wù)的考核。

二、考核方法：

　　營銷部對營銷員每月銷售業(yè)績的完成情況計算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對營銷員進行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績考核和管理考核分別占工資的15%、70%和15%，月底匯總?cè)椏己司C合得分,并根據(jù)三項考核所占工資的百分比計算營銷員的工資。

三、營銷員工資計算辦法

　　根據(jù)考核得分核算營銷員工資。營銷員工資計算公式：營銷員月工資=基礎(chǔ)工資×(基礎(chǔ)考核得分×0.15+銷售業(yè)績考核得分×0.7+管理考核得分×0.15)/100+重點宣傳品牌銷售獎勵工資。

四、具體考核內(nèi)容：

　　1.基礎(chǔ)考核：

　　基礎(chǔ)考核滿分為100分，內(nèi)容分為三項：基礎(chǔ)管理(30分)、走訪客戶(30分)、計劃與分析(40分)。三項考核內(nèi)容的具體項目如下：

　　(1)基礎(chǔ)管理(30分)：

　　①行為規(guī)范(15分)。行為規(guī)范是對營銷過程中的“職業(yè)道德、儀容規(guī)范、文明用語規(guī)范、熱情服務(wù)八個一樣、語言修養(yǎng)六不講”等內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)有違反者視情節(jié)扣分。

　　②公司各項規(guī)章制度的落實(15分)。包括安全管理、考勤管理及其他相關(guān)規(guī)定，視情節(jié)扣分。

　　(2)走訪客戶(30分)：

　　①按拜訪計劃實施走訪(15分)。營銷員按分好的走訪線路及客戶名單，每2周至少對所有零售戶走訪一遍，其中重點戶要至少走訪3遍，次重點戶至少走訪2遍，有促銷活動時另行安排。未按計劃拜訪客戶的一戶扣1分。

　　②無電話客戶的人工補訪(15分)。無電話客戶除主動撥打當?shù)貭I銷部電話補貨外，營銷員應(yīng)每周按規(guī)定的線路及時間上門訪銷，并能主動做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發(fā)現(xiàn)一次不按要求落實的扣1分。

　　(3)計劃與分析(40分)：

　　①按旬編制銷售計劃(5分)。將營銷部下達的各項銷售任務(wù)指標按旬做好計劃分配，細化銷售方案。內(nèi)容不全一項扣1分，未編制此項全扣。

　　②按旬編制客戶銷售計劃(5分)。在旬計劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)零售戶的經(jīng)營能力及銷售水平，細分客戶的銷量及結(jié)構(gòu)品牌，按旬做好計劃的落實情況，缺一項扣1分，未作此項全扣。

　　③訪銷日志(10分)。按訪銷日志的填寫規(guī)定檢查考核，無特殊情況少寫一篇扣1分。

　　④市場調(diào)研和市場分析(15分)。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及市場動態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無旬記1次扣3分，無月結(jié)扣6分。

　　⑤客戶基本情況的溝通(5分)。按要求及時統(tǒng)計新入網(wǎng)客戶基礎(chǔ)信息、原有零售戶情況的變更(基礎(chǔ)信息的變更、停業(yè)等情況)，及時上報營銷部，并及時與電訪員進行溝通。營銷員要對新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月1日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會的，發(fā)現(xiàn)一戶扣1分，扣完為止。

　　2.銷售業(yè)績考核：

　　營銷員的銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)包括同一訪銷區(qū)域的電訪員的任務(wù)和未入網(wǎng)的需人工訪銷的任務(wù)，無人工訪銷任務(wù)的區(qū)域營銷員和電訪員的任務(wù)相同。如對下月任務(wù)有調(diào)整，當月27日各營銷部上報分公司營銷中心訪銷管理部，未上報的視為不變動。

　　銷售業(yè)績考核滿分為100分，考核內(nèi)容分為兩項：卷煙銷量(50分)、結(jié)構(gòu)任務(wù)(50分)。兩項考核內(nèi)容的具體考核項目如下：

　　(1)銷量任務(wù)(50分)

　　①總銷量(20分)：按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分;完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點減0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

　　②省產(chǎn)煙銷量(10分)：按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分;完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

　　③省外煙銷量(10分)：按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分;完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

　　④名優(yōu)煙銷量(10分)：按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分;完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

　　(2)結(jié)構(gòu)任務(wù)(50分)

　　①單箱銷售收入(40分)。按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加1分;完成計劃的95%--100%(含95%)之間每差1個百分點減1分，完成計劃的90%-95%(含90%)之間，每差1個百分點減1.5分，完成計劃的90%以下，每差1個百分點減2分，扣完為止。

　　②重點品牌上柜率(10分)。重點牌號上柜按照分公司重點牌號上柜率的要求，所轄區(qū)域零售戶上柜率達到90%以上(暫對市區(qū)和縣城的零售戶進行考核)，每低一個點扣1分，扣完為止(見附件一)。

　　備注：上述各考核指標是各營銷部根據(jù)各訪銷區(qū)域的銷售權(quán)重分別下達的。

　　3.管理考核：

　　管理考核滿分為100分，考核內(nèi)容分為三項：客戶管理(60分)、營銷員與電訪員的結(jié)合(20分)、市場管理與服務(wù)(20分)。三項考核內(nèi)容的具體考核項目如下：

　　(1)客戶管理(60分)：

　　①客戶滿意度(40分)。考核人員按區(qū)域調(diào)查10%的零售戶綜合評定，包括文明用語、公平公正、真誠熱情等內(nèi)容。此項考核根據(jù)零售戶的意見打分。

　　②客戶投訴(10分)。經(jīng)核實后確屬營銷員的原因，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，不足部分從客戶滿意度項目中扣除。

　　③經(jīng)營指導(10分)。營銷員能夠幫助零售戶提高經(jīng)營能力及盈利水平，主要體現(xiàn)在客戶的忠誠度和客戶類別的提高上。

　　(2)營銷員與電訪員的結(jié)合(20分)

　　按《營銷員與電訪員的溝通機制》(另行文)的要求進行結(jié)合。經(jīng)核實屬營銷員責任影響卷煙銷售的發(fā)現(xiàn)一次扣5分，扣完為止。

　　(3)專銷結(jié)合與服務(wù)(20分)：

　　①專銷結(jié)合單填寫或錄入(10分)。專銷結(jié)合單根據(jù)填寫規(guī)定如實填寫(錄入)上報當?shù)貭I銷部，不按規(guī)定填寫(錄入)、上報的發(fā)現(xiàn)一次扣1分，扣完為止(附件二)。

　　②零售戶柜臺卷煙陳列布置整齊(10分)。突出名優(yōu)卷煙和重點牌號，發(fā)現(xiàn)雜亂現(xiàn)象一戶扣1分，扣完為止。

五、重點宣傳品牌銷售獎勵

　　為配合各單位在一定時期內(nèi)對某一或某幾個品牌進行的宣傳促銷，促使卷煙盡快上量，對營銷員銷售促銷產(chǎn)品進行獎勵，作為銷售重點宣傳品牌的獎勵工資(附件三)。獎勵額度根據(jù)實際情況另行制定。

　　營銷員銷售1條重點宣傳品牌與電訪員的獎勵工資相等。營銷員對本區(qū)域電訪戶以外的人訪戶手持pos機銷售的重點宣傳品牌，和電訪員銷售的實行等額的獎勵工資，只記入營銷員獎勵工資;電訪員銷售的重點宣傳品牌視同營銷員銷售。

六、其它

　　對基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績考核、管理考核三項考核連續(xù)3個月得分均低于60分的，予以解聘處理，連續(xù)2個月得分均低于60分的，第二個月予以下浮工資的10%。

　　七、本辦法自20**年4月1日起實行。

　　八、各單位在3月16日之前將修改意見傳真至市局(分公司)營銷中心訪銷管理部。傳真號碼：5026359。

篇2:營銷渠道管理制度

第一章總則

　　第一條內(nèi)涵

　　本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。

　　第二條適用范圍

　　本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。

第二章代理商

第一節(jié)企業(yè)代理商

　　第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

　　第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負責推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。

　　第五條本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。

第二節(jié)銷售代理商

　　第六條銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。

　　第七條銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。

　　第八條銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。

第三節(jié)寄售商

　　第九條寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。

　　第十條寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。

第四節(jié)經(jīng)紀商

　　第十一條經(jīng)紀商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。

　　第十二條經(jīng)紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。

第三章直銷商店

　　第十三條直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。

　　第十四條直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次;c、d級店面每月不得少于2次。

　　第十五條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責任。

　　第十六條直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。

　　第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。

　　第十八條要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。

　　第十九條商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。

　　第二十條客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內(nèi)答復客戶。

　　第二十一條業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

　　第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。

第四章經(jīng)銷商

　　第二十三條經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負責辦理業(yè)務(wù)。

　　第二十四條經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。

　　第二十五條經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以上);b為小型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上);10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。

　　第二十六條a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨;淡季時考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數(shù)收回貨款(例如，1日發(fā)貨，到31日收回;8日發(fā)貨，在31日收回;25日發(fā)貨，在31日收回)。

　　第二十七條b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負責全部賠償。

　　第二十八條經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔;但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。

　　第二十九條每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。

　　第三十條幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。

　　第三十一條每年銷售指標須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。

　　第三十二條公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。

　　第三十三條經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。

　　第三十四條嚴禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責任。

　　第三十五條在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔50%，來開發(fā)經(jīng)銷市場，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。

第五章批發(fā)商和零售商

　　第三十六條有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。

篇3:政務(wù)公開信息報送及考核制度

　　為加強政務(wù)公開信息發(fā)布工作，保障人民群眾知情權(quán)、參與權(quán)、監(jiān)督權(quán)，加大對政務(wù)公開工作典型的宣傳力度，建立公正、透明、快捷的政務(wù)公開信息管理體制，推動全縣政務(wù)公開工作深入開展，結(jié)合我縣實際，制定本辦法。

一、通訊員的設(shè)置和要求

　　各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(辦事處)人民政府、縣政府各部門和省市直各單位確定1―2名通訊員，負責本部門和本單位的政務(wù)公開信息采集、篩選、整理、上報、傳輸、反饋和存儲工作，建立起全縣政務(wù)公開信息直接向省、市、縣政務(wù)公開辦公室上報的工作機制。

　　通訊員具備的條件是:具有較高的政治、業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策理論水平以及較強的保密意識;熱愛政務(wù)公開信息工作，有較強的事業(yè)心和責任感;能把握大局，具有較強的政治敏銳性和鑒別力，能及時發(fā)現(xiàn)、捕捉、報送各類政務(wù)信息;有較強文字綜合能力，具備應(yīng)用計算機輸入、傳遞和接受信息的操作技能。

　　各單位確定政務(wù)公開信息通訊員后，要填寫《岫巖滿族自治縣政務(wù)公開信息通訊員登記表》(見附表)，于*年9月15日前，報送縣政府政務(wù)公開辦公室(縣政府三樓，電話:783聯(lián)系人:鐘娜)。

二、報送信息的要求

　　一是要堅持正面宣傳為主的方針，及時報送本部門、本單位政務(wù)公開工作的整體情況、具體措施、工作經(jīng)驗、工作成績;要圍繞縣委、縣政府中心工作，及時報送本部門、本單位的政務(wù)信息;要加強調(diào)查研究工作，報送信息要層次深、質(zhì)量高，包括能夠反映開展工作的圖片。同時也可以報送一些反映政務(wù)公開工作中出現(xiàn)的問題和對政務(wù)公開工作的建議等情況。

　　二是政務(wù)公開信息報送不同于各部門、各單位向縣委信息中心、縣政府辦公室報送的信息，要緊緊圍繞政務(wù)公開工作編寫，注重質(zhì)量，不要流于形式。要堅持及時、準確、全面的原則，及時收集、整理和傳輸信息，確保信息的實效性;要實事求是，確保信息的真實性;要全方位、多領(lǐng)域、多角度地提供信息，確保信息的完整性。

　　三是信息報送一律采用電子郵件形式發(fā)送，縣政務(wù)公開辦公室電子郵箱：1@市政務(wù)公開辦公室電子郵箱:2@省政務(wù)公開辦公室電子郵箱:3@123.com。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(辦事處)人民政府、縣政府各部門、省市直各單位每月至少要向省、市、縣政務(wù)公開辦公室報送10條信息，報送信息時，要注明報送單位名稱和通訊員姓名。

　　四是縣政務(wù)公開辦公室對重要信息專題約稿。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(辦事處)人民政府、縣政府各部門和省市直各單位對約稿的信息要按規(guī)定的要求和時限，組織人員認真撰寫，并根據(jù)需要做必要的補充和后續(xù)報送。

三、計分標準與方法

　　(一)信息報送計分標準

　　各單位每報送1條信息得1分。縣政務(wù)公開辦公室定期對各單位報送信息的數(shù)量和采用情況進行通報。

　　(二)信息采用計分標準

　　1、省《政務(wù)公開工作簡報》采用小篇幅(400字以內(nèi))，一篇得5分;采用大篇幅(400字以上)一篇得10分。

　　2、市《政務(wù)公開動態(tài)》采用小篇幅(400字以內(nèi))一篇得3分;采用大篇幅(400字以上)一篇得8分。

　　3、省民心網(wǎng)采用一篇得5分。

　　4、市政府網(wǎng)站采用一篇得4分。

　　5、縣政府網(wǎng)站采用一篇得3分。

　　信息報送和信息采用得分總和，即為全年信息報送總分。

　　(三)考核結(jié)果運用

　　政務(wù)公開信息報送是年終政務(wù)公開工作考核的重要組成部分，全年累計得分按照一定的比例計入到政務(wù)公開工作考核分中。政務(wù)公開工作考核結(jié)果納入全縣督查考評體系，并列入政府工作任務(wù)書。年終，縣政務(wù)公開辦公室將參照市政務(wù)公開信息評審辦法，評出全縣政務(wù)公開信息最佳通訊員和優(yōu)秀通訊員，并給予表彰。