經銷商營銷管理制度
經銷商營銷管理制度
一、總則:
為了提高本公司經營運作，加強產品市場的開發及維護，公司決定確立經濟責任制，采用重管重制政策，完善各種規章制度，加強各種業務管理公司營銷策略，采取設立經銷點的經銷制，同時為加強經銷網絡的維護，致力開發符合條件的經銷商及包干制業務，應定期走訪各經銷點，每月對所有經銷商的業績審評，對銷售業績突出者予以獎勵，并隨時做好所有客戶的銷前、后服務工作。
二、崗位職責:
2、1銷售副總:
a、負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執行。
b、組織并參與市場調查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。
c、會同銷售部經理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。
d、對營銷網絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經理。
e、負責資金回籠工作，主持解決所有經濟合同的糾紛事務。
f、會同分公司總經理，技術部主管制訂訂貨排產計劃。
2、2銷售部:
a、負責企業產品的銷售、售后服務工作。
b、嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行。
c、負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產情況匯總表”。
d、負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作。并對其經營負責。
e、制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。
f、負責資金回籠工作。
g、負責聯系儲運業務。
h、負責本部門的業務培訓工作。
2、3銷售部經理崗位職責:
a、負責企業產品的銷售、售后服務工作;
b、嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行;
c、負責編制<銷售合同>，<工礦合同>、<訂貨排產情況匯總表>;
d、負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作，并對其經營負責;
e、制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。
f、負責資金回籠工作;
g、負責聯系儲運業務;
h、負責本部門的業務培訓工作。
2、4助銷員崗位職責:
a、負責客戶的往來接待工作及產品的初步介紹;
b、負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯系;及售后服務等銷售內務工作;c、負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理;
d、銷售部經理外出時，全面負責銷售部內部一切日常運做;
e、負責所有銷售合同的跟蹤;
f、負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作。
2、5開單員崗位職責:
a、負責開具產品<出貨單>、<樣板申領單>、<樣板發放單>;
b、負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳;c、每日負責填報<銷售日報表>及<銷售月報表>，及銷售電腦的操作管理工作;
d、并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉;
e、填報<質量日報表>;
f、負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作;
三、銷售服務:銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下:
3、1、接聽電話:
凡有客戶來電首先應答:“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請銷售經理接聽并做電話記錄。講完后應說:“謝謝!歡迎您隨時到本公司來，再見!”等禮貌用語。
3、4、對于與公司往來密切的大宗經銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3、5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。
3、6、如客人詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。
3、7、如遇工作秩序關系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發生爭執及面有不悅冷落客人。
3、8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。
3、9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發現客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。
3、10、銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。
3、11、凡公司銷售人員及其它相關部門人員不得與客戶串通勾結，一經查處，公司將依情節做嚴肅處理。
四、客戶服務細則:
4、1、客戶意見調查及處理:所有客戶的經銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經理或總經理處，以便及時處理。
4、2、客戶投訴:
a、客戶質量投訴:公司銷售部凡接到客戶對產品有關質量問題的投訴時，不論情節大小均應由銷售副總或銷售經理親自安排處理，對客戶投訴內容的相關票據、品名、規格、數量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經理應協同相關部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調查并迅速做出相應的處理結果。同時對所處理結果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。
b、客戶對非質量的投訴:客戶對銷售人員或有關部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經理報告，并據情節大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結果告知客戶。
五、對客戶投訴的有關處理辦法:
5、1所有質量投訴無論大小、輕重，銷售經理均應及時填寫<客戶投訴質量處理表>，并送至各相關部門，據實際情況對表內相關內容進行如實填報，并做出相關處理。處理結束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5、2所有服務投訴，由銷售經理填入<客戶投訴服務處理表>，投訴責任人的有關部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5、3對客戶投訴的有關內容的處罰規定:
a、凡屬于服務質量引起投訴的，經查實責任人予以通報批評，并據情節嚴重予以罰款20―100元/次，情節嚴重者予以辭退。
b、凡屬于質量問題引起投訴的，對相關責任人及部門除予以通報批評并據情節根據<考核方案>予以處罰，如情節十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現的，公司將予以辭退處理。
六、要貨發貨要求:
6、1各區域經銷商需貨時，由銷售部根據客戶需求直接開單發貨。如為大宗訂貨需求，而公司無庫存時，銷售部應根據客戶實際情況要求直接反饋至生產部，以便據情排產。
6、2如經銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產之花色品種，銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術部進行試制，技術部必須在最短時間內安排并完成試制，銷售部交付至客戶。
6、3如經銷商定板后，銷售部與辦公室、生產部及技術部門協商并由銷售部擬訂<訂貨排產計劃表>交付分公司總經理審批簽認，通知生產部門確認并制定<生產排產計劃表>并按排生產。
6、4當客戶或經銷商要求留貨，必須預留訂金。留貨時效為3日，并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結帳日)。如遇特殊情況客戶無法預留訂金時，由銷售部出具經濟擔保經銷售副總同意后分公司總經理審批簽認，方可批準留貨。如遇客戶確需超期留貨，需由銷售部提出并出具擔保，報銷售副總及分公司總經理審批確認，方可。任何人不得擅自留貨，如經發現公司將對有關責任人予以50-100元的處罰，情節嚴重者予以除名并扣發一個月薪資。
6、5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出，如遇擅自報價或開單員開價與規定不符，所造損矢及后果由部門主管及相關責任人直接負責，公司將根據情節予以處罰。
6、6銷售部應于每月25日前對所有各點經銷商進行盤倉，并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。
6、7所有要貨、開單、發貨、均按銷售操做規程予以執行。
七、貨款管理辦法:
7、1經銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在<客戶管理跟蹤表>內，并保留相應票據，有效保存原始票據。
7、2所有產品均按先款后貨方式執行，對大宗經銷商可先預留貨款，而后根據所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉帳處理。
7、3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后，保證所有轉帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上，銷售部可在收到客戶轉帳支票或其它電匯單據傳真件后，通知財務，財務以此傳真件為準予以先提貨。
7、4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經濟擔保，經濟擔保由銷售部申請，總經理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結束。
注:銷售部出具的經濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經理不予審批，財務不予確認。
八、樣板發放管理辦法:
8、1所有樣板銷售部應根據本部門樣板存儲情況開具<樣板申領單>，報分公司總經理審批，交成品倉統一領出;
(<樣板申領單>一式三聯，一聯交辦公室，一聯交成品倉，一聯銷售部存根)
8、2所有樣板，銷售部在樣板發放前均必須做好樣板標識，以便發放。所有樣板發放由銷售部開出<樣板發放單>，報財務部由財務確認后，準予發放。
(<樣板發放單>一式三聯，一聯交財務部，一聯交門衛，一聯銷售部存根。)
九、銷售檔案的管理:
9、1所有與公司建立合同關系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。
9、2所有相關提貨憑證，均應有復印件備份。
9、3應定期或不定期與各經銷點電話聯絡做售后服務跟蹤并對內容記錄備檔。
十、銷售部操作程序:
10、1為完善公司銷售程序;整體操作運作規范，以實現公司統一管理。特制定本操作程序。
10、2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產品規格、型號、等級及客戶對產品的其他要求。
10、3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。
10、4開單員在開具單據時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經審核確認無誤后，收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發貨員處組織發貨。
10、5遇庫存產品不詳時應由銷售部開<裝貨通知單>，待裝車完畢后，以裝車實際數字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開<出貨單>交財務部審核確認收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。
10、6所有產品銷售后，客戶反饋任何質量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關書面材料及時提交生產部，協同解決處理并填寫收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。<客戶投訴反饋表>。
10、7遇重大質量事故，則因由銷售副總會同相關部門主管親往解決處理，并將處理結果上報總經理處。
10、8所有大宗經銷商銷售部應接到對方現金或轉帳支票、電匯單據之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發貨。
10、9調貨產品操作規程:
10、9、1調往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產品填具<調貨計劃通知單>，及產品<質檢報告>同時傳真至需發公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發貨。
10、9、2銷售部安排好調貨產品的儲運后，將<貨運單>及其他相關票據傳真至調入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。
10、9、3調入方收到產品后，應及時對所調入產品進行清點并檢查破損情況，并將數量、等級、破損數填具收貨清單后傳真至調貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。
十一、銷售部內務管理辦法:
11、1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵;
11、2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行;
11、3不得擅自提供公司有關產品質檢標準;
11、4所有<銷售合同>的簽定均必須根據第十二條款合同管理規定實施執行;
11、5未經公司財務許可不得私自欠款發貨;
11、6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二、銷售合同管理:
12、1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核，旨在保證本企業產品能滿足合同要求。
12、2所有銷售合同的簽定均由銷售部經理及分公司總經理簽字。
12、3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12、4銷售合同必須統一由電腦管理，電腦打印。
12、5所有<銷售合同>必須以公司統一藍本，任何人及部門不得私自改動。如確需做出修改，需經銷售副總及總公司審核批準后方可修改。
12、6大宗工程合同的簽定均由銷售部經理會同總經理、銷售副總、科研所主管、生產廠長作出合同評審填寫<合同評審表>，并由全體評審人員簽字，分公司總經理批準，分公司總經理外出時由生產廠長代為執行。
12、7大宗工程合同的簽定均以<工礦合同>為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經銷售副總及總公司批準，銷售經理簽字方可生效。
12、8所有處理產品包銷合同的價格需經分公司總經理及銷售副總批準，銷售經理簽字方可生效。
12、9所有<銷售合同>均須建立嚴格的銷售檔案并填寫<客戶跟蹤管理表>:
12、9、1營業執照復印件;
12、9、2法定代表人身份證復印件
12、9、3需方公司住所和經營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址;
12、9、4<銷售合同>復印件;
12、9、5所有產品銷售往來明細、本公司代辦運輸的發票、貨票等財務有效憑證復印件。
12、9、6有關產品庫存經雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。
篇2:經銷商管理制度(精選)
第一篇：經銷商管理制度
樂為爾承包商管理制度
銷售渠道是指產品從生產領域向消費者轉移時所經過的通道。在公司產品的銷售渠道中主要有代理商、二級批發商、終端零售商超與用戶。
一、代理商管理制度
1、企業代理商與公司是委托銷售合作關系，代理商負責推廣推銷公司產品，從中獲取利潤。
2、公司可以根據市場的大小同時委托幾個代理商分別在不同的地區代理公司產品，同時公司根據實際情況也可參與某些地區的直銷活動。
3、公司業務員要積極協助經銷商開拓市場，規劃市場并提供良好的經營策略，原則上要求經銷商必須按照公司規定價格進行銷售，上下浮動不得超過3%。
4、代理商嚴格在公司規定的區域內開展銷售工作，不得跨區域銷售。如貨物流竄干擾其它地區市場銷售，導致市場價格混亂，一經發現第一次停止供貨并取消銷售獎，第二次立即取消其代理商資格。
5、嚴禁代理商銷售假貨及調、竄貨，一經發現立即終止業務往來，并追究其法律責任。
6、制定合理的銷售任務，并進行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎勵。
7、代理商在銷售中發生的產品破損，如因過期導致變質，公司一律不予承擔；因產品質量問題，公司予以解決處理。
8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作業務一律實行合同制，合同文本統一使用公司標準合同文本。
10、對于代理商提出的任何意見及建議，業務人員必須當面記錄，在自己職權范圍能予以解決的當即解決，不能解決的及時上報公司主管領導，公司3日內答復客戶。
11、建立詳細的客戶檔案。
二、終端零售商管理制度
1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關系。
2、爭取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。
3、爭取在零售終端店的最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動化陳列。
4、做好零售店終端零售價格的管控工作，防止低價傾銷。
5、對零售終端銷售人員（包括經銷商）進行經常有效的溝通和培訓。
6、做好零售終端渠道的競爭品牌及消費者信息進行收集、整理、分析和反饋。
7、對零售終端進行建檔管理，同時做好終端日常零售管理和報表填報工作。
酒泉市樂為爾乳業有限責任公司2014年3月29日
第二篇：經銷商管理制度
談及經銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經銷商隊伍中，批發商、特別是末級批發商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬于個體經營，真正具有健全管理體系、專業營銷隊伍的經銷商其實并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內部業務統計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發展的管理制度呢？下面筆者略談一二。
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：
現在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重制約了經銷商的自身發展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：
目前，不少經銷商的財務管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數時候充當“財務總監”的角色，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎么年底一算就沒多少了”？所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。
三、建立“責權明細”的營銷管理制度：
在經銷商的管理模式中，我們不難發現：一人多用、一人多職的現象最為普遍，對于小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環節也要細致考慮，這方面，為了效調動員工的積極性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰斗力。
另外，對業務人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優勝劣汰的方式管理，經銷商平時須應要求業務人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求
業務人員提供產品信息反饋表、下線經銷商庫存明細表、市場動態表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監控市場動態。
四、建立“科學規范”的產品管理制度：
目前，不少經銷商對產品的管理大多是粗放型管理模式，對所經營產品任其自然銷售，而今天精細化的產品管理才更有利于經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。首先，經銷商對產品管理要注重“店面”與“庫房”的現場管理，執行“先進先出”、“安全衛生”的基本原則。平時對“品牌產品”、“新產品”、“老產品”等要進行分類管理；而對于多種經營的經銷商又要做好不同品類產品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產品都需要建立相應的“進出”流程監控管理體系；“同時，應做好對產品“日流量”及售后監控，積極與上游代理商或廠家配合以加強產品的銷售。經銷商一旦發現產品質量問題，應積極向廠家反饋，并配合協助在第一時間派員前往調查處理。所以，對產品的管理，經銷商一定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務”、“損耗服務”、“維權服務”等多方面不斷建立健全。
另外，在產品管理上，要建立嚴格的市場調查與產品監控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。
五、建立“優勢互補”的廠商合作制度：
今天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經銷商的分銷網絡、地方關系等資源，而經銷商則看好的是廠家產品的“賣相”；但聰明的經銷商往往都不希望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產品，多方面賺錢！當然，廠家也在不斷想辦法讓經銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經銷商如果不建立一套優勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續健康發展的！這里，經銷商首先不要偏好于老品牌產品或強勢企業產品，應建立“大小結合”、“強弱并存”的產品經銷制度。
很多經銷商認為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網絡比較健全，其開發出來的新產品自然容易推廣些！而對一些名不見經傳、或從未見過的新品牌產品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數大。但細想起來，風險越大的產品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產品能稱得上是全新產品的較少，多數是在原工藝基礎上革新的改進產品、或對包裝方式進行改變的換代產品，而新牌子產品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經銷商一試。
另外，在與上游代理商或廠家建立經銷合作時，經銷商平時一定要有自己的商業規則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權益等應先有一個基本的制度體現，有了這樣一個利于公司發展的基本經銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。
六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：
目前，在經銷商隊伍中，多者對營銷專業知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經銷產品的產品特征、品牌文化、經營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難
通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導致產品走勢緩慢。所以，現代經銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業文化、產品知識等，經成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰斗力。
當然，在管理機制方面，經銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業其機制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述
經銷商管理原則
1.0總則
1.1目的：為規范經銷商管理，結合公司實際情況，特制定本辦法。
1.2管理部門：營銷中心負責經銷商的統籌管理。
1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。
2.0管理原則
2.1平等、互惠的原則。
2.2誠信守法、實現雙贏的原則。
2.3長久合作、優勢互補的原則。
2.4日常管理、定期評價相結合的原則。
3.0經銷商的甄選條件
3.1資格
3.1.1具備合法經營資格，要求提供合法的營業執照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。
3.2信譽
3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業信譽。
3.3網絡
3.3.1與當地市場主導的零售客戶有良好的商業合作關系。
3.3.2對當地批發市場具較強的分銷與控制能力。
3.4管理
3.4.1擁有勤奮、團結的專業銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務能力。
3.4.2電子信息化程度較高。
3.4.3各項管理制度較為健全。
3.5行業經驗
3.5.1具有豐富的快速消費品經銷經驗，具有品牌運作經驗。
3.5.2在當地同行業中位居前三位。
3.6儲運能力
3.6.1倉庫規模與運輸能力較強。
3.7合作意愿
3.7.1愿意與公司共同發展，并保持長期戰略合作伙伴關系。
3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。
3.8如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。
4.0經銷商的確定
4.1直供市場經銷商的確定
4.1.1市場在收到市管部的市場規劃后，應對正在合作的經銷商進行評估，確定下一年度合作的經銷商。
4.1.1.1經銷商的評估包括：各類合同及協議的執行情況、本年度任務的完成情況、合作期間內的信譽情況、現有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。
4.1.1.2在評估后，如確定更換經銷商，則按6.0條所規定程序辦理相關手續。
4.1.1.3確定繼續合作的經銷商，填寫《經銷商檔案卡》，與其續簽合同。
4.2簽訂合同
4.2.1簽訂原則
4.2.1.1各市場須按公司統一的版本與經銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調整合同版本時，需事先上報營銷中心批準。
4.2.1.2市場必須按市管部下達的各項指標簽訂合同，未經批準不得隨意更改合作條款。
4.2.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。
4.2.1.4所有合同的編號由營銷中心統一編制。
4.2.2程序
4.2.2.1嚴格按公司有關合同管理制度簽訂并審批各類合同。
4.2.2.2結合公司的經營方針，根據公司批準的合作條款，市場負責人與經銷商進行協商。
4.2.2.3協商達成一致意見后，銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。
4.2.2.4市場負責人將合同交經銷商蓋章確認，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務科審核后，報市場管理部總經理確認。
4.2.2.5銷售科將審核并確認后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。
4.2.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續，將蓋章后的合同寄往市場管理部。
4.2.2.7市場管理部收到后，及時交經銷商簽收。市場管理部財務科同時存檔。
4.3擔保
4.3.1對于享受鋪底政策的經銷商，原則上要求經銷商提供擔保。
4.3.1.1特殊情況下，由市場填寫《經銷商信譽額度審批表》，報市管部、營銷中心審核，分管副總批準，可給予無擔保的信譽鋪底。
4.3.2常用的擔保方式包括：房產抵押、第三方連帶責任擔保、存單質押。
4.3.3在擔保手續未辦理完畢前，一律不得給予經銷商鋪底貨物。
5.0經銷商的日常管理
5.1定期拜訪
5.1.1市場負責人須經常對經銷商進行拜訪，跟蹤及協助各項業務的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結,填寫《經銷商訪談記錄表》，于每周一傳真至銷售科。
5.1.2市場管理部總經理及銷售科負責人應經常與經銷商相關人員進行電話溝通。市場管理部應制訂對經銷商進行定期拜訪的日程，確保總經理在每季度不少于一次的拜訪。
5.1.3各級人員在與經銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況及市場開發情況，并協助經銷商做好銷售分析。
5.2市場管理部日常工作
5.2.1準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。
5.2.2督促經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務，并確保按預定的進度完成。
5.2.3對經銷商業務人員進行業務培訓，以便高質量地完成公司各項銷售任務。準確指導經銷商要貨。
5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執行過程中的異常情況及經銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準后執行。
5.2.5對連續三個月以上未完成任務的經銷商提出調整方案，并確保市場的持續穩定、發展。
5.2.6信息反饋
5.2.6.1對經銷商合作過程中的合同執行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及7月將評價結果反饋市管部。
5.2.6.2按月度分析經銷商庫存、網點開發及各渠道銷售情況，結合各市場上報的《經銷商訪談記錄表》，填寫《經銷商月度銷售工作總結》，于每月5日前傳真至營銷中心。
5.3經銷商檔案管理
5.3.1市場管理部財務科及銷售科必須分別建立經銷商檔案，并指定專人進行管理。
5.3.1.1經銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。
5.3.1.2經銷商情況發生變更后，應在五個工作日內完成檔案的更新工作。
5.3.2市場管理部財務科按《財務管理制度》相關規定建立經銷商檔案，主要包括以下內容：
5.3.2.1基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發票資料原件等。
5.3.2.2帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。
5.3.3市場管理部銷售科建立經銷商檔案，包括以下內容：
5.3.3.1每年6月1日前填寫《經銷商檔案卡》，收集已經年審的經銷商營業執照復印件、稅務登記證復印件及法定代表人或負責人身份證復印件，經市場管理部總經理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。
5.3.3.2經銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。
5.3.4公司對所有經銷商都進行編碼管理。經銷商編碼由策劃中心統一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。
6.0經銷商的變更
6.1合同條款變更程序
6.1.1與經銷商簽訂的各類合同是公司與經銷商合作的基本依據，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場事先與經銷商進行溝通，填寫《經銷商合同條款變更申請表》，擬定《補充協議》范本，經市場管理部總經理確認后，報公司總部審核。
6.1.1.1涉及年度任務變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。
6.1.1.2涉及經銷區域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。
6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。
6.1.2收到公司批準變更合同條款的函件后，市場管理部應在15天內與經銷商簽訂《補充協議》，按4.4條規定辦理審批手續。
6.2變更經銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經銷商的合作，或合同到期后，不再與原經銷商合作，并同時在原區域內選擇新的經銷商。
6.3各市場管理部應慎重選擇經銷商，盡量避免頻繁地變更經銷商。
6.4經銷商發生以下情況時，可變更經銷商：
6.4.1連續三個月以上未完成銷售及回款任務，且可能無法按期完成年度任務。
6.4.2經銷商發生業務方向調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務的完成，且經溝通后無具體措施及進一步合作誠意。
6.4.3經銷商或其主要負責人發生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。
6.4.4其它經公司認定須變更經銷商的情況。
6.5變更程序
6.5.1市場管理部填寫《市場布局調整(更多請搜索：)申請表》，對擬合作經銷商的運營情況、在當地同行
業的表現情況等進行詳細調查，詳細填寫《經銷商檔案卡》，并附營業執照復印件、稅務登記證復印件等相關資料，報營銷中心審核，分管副總審批。
6.5.2經審批同意后，與原經銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。
6.5.3與擬合作經銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經銷商代碼。
6.5.4監督并協助經銷商進行市場工作移交。
6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經銷商，并辦理簽收手續。
6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經銷商，并進行貨物盤點。
6.5.4.3對原經銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現象。
6.5.4.4市場移交應在確定變更經銷商后的一個月內完成。
6.5.4.5市場管理部對變更經銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。
6.6經銷商變更包括經銷商主體變更、非主體變更等。
6.6.1非主體變更是指經銷商在當地工商登記部門辦理工商注冊資料變更登記手續，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經營范圍變更、注冊資金變更、企業性質變更等等。
6.6.1.1經銷商發生非企業主體變更后，不需與經銷商重新簽訂合同，但應出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。
6.6.1.2市場負責人應在變更后的五個工作日內，將相關變更資料傳真至市場管理部銷售科。
6.6.2主體變更是指經銷商在當地工商登記部門重新辦理注冊登記手續。
6.6.2.1經銷商發生主體變更后，應與經銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據實際情況，在15天內與經銷商簽訂《合同權利義務轉讓協議》或《購銷合同》。
6.6.2.2市場管理部應建立新的經銷商檔案資料，并將相關資料傳真至營銷中心備案，同時申請經銷商代碼。
6.6.3經銷商發生變更后，銷售科應在一周內填寫《經銷商變更通知單》，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業執照副本復印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關部門變更資料。
6.6.4經銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發生變更后，市場負責人應在第一時間獲取經銷商蓋章確認的公函，并于當天傳真至銷售科。市場管理部銷售科填寫《客戶變更信息資料》，經市場管理部總經理確認后，于當天傳真至營銷中心、配貨站及其它相關單位。
7.0附則
7.1本辦法由營銷中心制定并負責解釋和修訂。
7.2本辦法自2014年3月1日起執行，原辦法同時廢止。
山東市場管理部
二○○三年三月十二日
第三篇：經銷商管理制度
經銷商管理制度
第一章總則
第一條為了穩定經銷商隊伍，建立為期互惠關系，特制定本制度。
第二條本制度適用于長期銷售本公司產品的各級批發商，零售商，經紀商。
第二章管理原則和體制
第一條公司營銷部主管經銷商，財務，售后服務，公關等部門予以協助。
第二條對選定的經銷商，公司與之簽訂長期營銷合作協議，在該協議中，具體規定雙方的權利，業務以及互惠條件。
第三條公司可對經銷商評定信用等級，根據等級不同采取不同的管理方法。
第四條公司定期或不定期地對經銷商進行評價對不合格的經銷商解除長期經銷合作協議。
第五條公司對經銷商可頒發經銷，特約，特許經營許可證。
第三章經銷商的篩選與評級
第一條公司對經銷商制定篩選與對評級指標如下：
1.現有銷售量和銷售能力。
2.財務實力。
3.管理能力。
4.商品信用和聲譽。
5.潛在的開拓業務能力。
6.現經銷商品范圍。
7.現經營覆蓋商業范圍。
8.產品現有交易額大小。
9.產品交易增長高低。
在對經銷商具體篩選與評級時，應根據形成的指標體系給出各指標的權重和打分標準。
第二條篩選程序
1.對每一類商品，營銷部經市場調研后，提出一定數量的候選經銷商名單。
2.公司成立一個由營銷服務，財務，公關部門經銷商評選小組。
3.評選小組初審候選經銷商后，由營銷部實地調查經銷商，雙方協商填好調查法。
4.經對各候選經銷商逐條對照打分，并計算出總分排序后，決定取金。
第三條核準為經銷商的方可銷售，沒有通過的請其繼續改進，保留其未來的候選資格。
第四條每年對經銷商予以重新評估，不符合要求的予以淘汰從候選聯隊伍申補充合格的經銷商。
第五條公司可對經銷商劃定不同信用等級進行管理，評級過程參照如上篩選經銷商的辦法。
第六條對最高信用的經銷商，公司可提供優惠折扣等待遇。
第四章管理制度
第一條公司對重要的經銷商可派遣專職營銷員協助其銷售，或在經銷處設立專柜。
第二條公司對暢銷產品，可對經銷商規定最低銷售量，必要時需經銷商分擔有關廣告促銷費用。
第三條公司對滯銷產品，可給予補助或分擔經銷商廣告促銷費用。
第四條經常對經銷商進行現場考察，主要考查其執行本公司營銷方法，廣告投放，售后服務，產品庫存，競爭品銷售等情況。
第五條公司制定經銷商要貨，發貨，運輸，驗收交接貨款回收的工作規程。
第六條公司減少對個別大經銷商的過分依賴，分散經銷風險。
第七條公司重點監督經銷商執行公司統一價格政策，以及貨款及時回收情況，謹防經濟詐騙。
第八條請經銷商對本公司產品與各競爭產品進行比較指標有：
1.公司產品的知名度大小。
2.產品品種是否齊全。
3.是否不斷改進產品。
4.產品質量優劣。
5.交貨期長短，交貨是否準時，脫銷或積壓情況。
6.廠商間協調配合度。
7.消費者對產品的認同度。
8.商品的維修或退換情況。
第九條公司營銷售后服務，財務部門向經營商提供如下服務：
1.提供市場，商品信息。
2.介紹本公司商品性能特點。
3.介紹商品操作與維護保養特點。
4.提供商品廣告宣傳資料（包括柜臺與櫥窗廣告）。
5.提供訂貨的樣品。
6.銷售管理指導（如商品陳列，庫存管理）。
7.提供批量銷售折扣。
第九條公司每年召開一至兩次（全體）經銷商會議，主要議題是：交流營銷經驗和體會，表彰或獎勵優秀經銷商，強化協作對策，擴大共同市場和競爭力的建議，聯誼與旅游。
第四篇：食品經銷商管理制度
經銷商管理制度
一、總則
1、為規范經銷管理，結合公司實際情況，特制定本制度；
2、各級經銷商由公司統一管理；
3、本管理制度使用于各級經銷商。
二、原則
1、平等、互惠的原則；
2、誠信守約，實現雙贏的原則；
3、長久合作、優勢互補的原則；
三、經銷商的確定與條件
1、有強烈的創業激情和產品品牌認同感，愿意與公司共同發展、并保持戰略合作伙伴關系；
2、在經銷區域有固定商鋪。
3、有經營同行業產品的經驗或正在經營同行業產品；
4、經銷商需交保證金5000元。
四、經銷商任務與利益分配：
1、努力宣傳公司產品；
2、確定銷售任務：每月銷售5萬元為完成銷售業績任務
3、定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。
4、經銷商以現金定貨，并提前申請定貨計劃。
5.經銷商銷售本公司產品嚴格按照公司產品價格銷售，不得隨1
意變更價格。
6.經銷商銷售本公司產品按照產品價格讓利20%
五、宣傳規定
1、經銷商為擴展業務，可自行進行產品宣傳，但必須本著真實、誠信的原則，不得擅自夸大，更不得不真實反映產品品質。
2、經銷商自行進行產品宣傳，須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意后方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。
3、經銷商可選用公司統一的宣傳資料進行產品宣傳。
六、公司責任：
1、公司以合同價保質保量，及時供貨。
2、公司提供產品相關宣傳資料。
七、考核及獎勵
1、所有完成規定銷售任務者，公司給予規定任務額的1%獎勵。
2、超額完成任務者，按超出部分每遞增5萬元，追加1.5%的獎勵，
八、經銷商的日常管理
1、公司對經銷商進行業務指導，跟蹤協助各項業務的開展。
2、在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況和市場開發情況，并協助經銷商做好銷售分析。
3、公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，并做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。
4、監督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，并確保按預定任務完成。
5、對經銷商進行業務指導，以便高質量完成公司各項銷售任務。
6、建立經銷商檔案，并進行管理。
7、送、樣品取用均參照公司業務管理辦法。
九、合同的訂立
1、經銷商合同每年訂立一次。
2、合同屆滿雙方不再續約的，合同自然終止。
3、一方如提前終止合同，另一方允許，協商終止合同。
十、后記。
1、合作態度：為別人多做一點。
賀記王鴨子食品有限公司提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態度對待渠道商。合作就是一種默契，賀記王鴨子食品有限公司提倡為客戶多做一點點。
2、合作機會市場營銷進入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機會，突破傳統，引爆全新的服務理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實力，真正過硬的技術才可以游刃有余的成為市場上的“常青樹”。
21世紀是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優勢資源整合的體現。面對誘人的“金礦”，順應內容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟，做采摘財富王冠的弄潮人。
武漢賀記王鴨子食品有限公司
第五篇：食品經銷商管理制度
經銷商管理辦法
一、總則
1、為規范經銷管理，結合公司實際情況，特制定本辦法；
2、各級經銷商由公司統一管理；
3、本辦法適用于各級經銷商。
二、原則
1、平等、互惠的原則；
2、誠信守約，實現雙贏的原則；
3、長久合作、優勢互補的原則；
三、經銷商的確定與條件
1、有強烈的創業激情和產品品牌認同感，愿意與公司共同發展、并保持戰略合作伙伴關系；
2、在經銷區域有固定商鋪。
3、有經營同行業產品的經驗或正在經營同行業產品；
4、經銷商需交保證金3萬元。
四、經銷商任務與職責：
1、努力宣傳公司產品；
2、年總銷售任務：
①各市級銷售任務額為300萬元，且首批進貨款不得低于5萬元；②各縣區經銷任務額100萬元；首批進貨款不得低于3萬元；③xxx區為800萬元銷售任務，首批進貨款不得低于20萬元；1
葉縣為200萬元銷售任務，首批進貨不得低于5萬元。
3、定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。
4、經銷商以現金定貨，并提前申請定貨計劃。
五、售后服務
1、經銷商對所銷售的產品以有承擔售后服務的義務，公司售后服務人員配合經銷商做好售后服務工作；
2、經銷商及其它業務人員要對公司的業務進行積極正面的宣傳和引導，嚴格遵守商業保密的有關規定，做好公司資料及客戶資料保密工作；
3、經銷商及所有業務人員均需熟悉相關專業知識，保持統一口徑，共同維護經銷商自身和公司的業務形象；
4、經銷商應及時處理客戶有關投訴和建議，并報公司備案。確保售后服務的及時聯系；如通訊電話變更時需及時通知公司相關負責人。
六、宣傳規定
1、經銷商為擴展業務，可自行進行產品宣傳，但必須本著真實、誠信的原則，不得擅自夸大，更不得不真實反映產品品質。
2、經銷商自行進行產品宣傳，須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意后方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。
3、經銷商可選用公司統一的宣傳資料進行產品宣傳。
七、公司責任：
1、公司以合同價保質保量，及時供貨。
2、公司負責經銷商的店面招牌、背景墻的裝修與樣品。
3、公司提供產品相關宣傳資料。
八、考核及獎勵
1、所有完成規定銷售任務者，公司給予規定任務額的1%獎勵。
2、超額完成任務者，按超出部分每遞增200萬元，追加0.5%的獎勵，
3、連續2年未完成任務者，取消經銷資格。
九、經銷商的日常管理
1、公司對經銷商進行業務指導，跟蹤協助各項業務的開展。
2、在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況和市場開發情況，并協助經銷商做好銷售分析。
3、公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，并做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。
4、監督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，并確保按預定任務完成。
5、對經銷商進行業務培訓，以便高質量完成公司各項銷售任務。
6、建立經銷商檔案，并進行管理。
7、送、退貨，樣品取用均參照公司業務管理辦法。
十、合同的訂立
1、經銷商合同每年訂立一次。
2、合同屆滿雙方不再續約的，合同自然終止。
3、一方如提前終止合同，另一方允許，協商終止合同。十一、后記。
1、合作態度：為別人多做一點。
東潤食品提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態度對待渠道商。合作就是一種默契，東潤食品提倡為客戶多做一點點。
2、合作機會市場營銷進入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機會，突破傳統，引爆全新的服務理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實力，真正過硬的技術才可以游刃有余的成為市場上的“常青樹”。
21世紀是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優勢資源整合的體現。面對誘人的“金礦”，順應內容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟，做采摘財富王冠的弄潮人。
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2014年10月11日