在制作商業策劃書的同時，要充分的認識到營銷是否能夠成功的基礎上，謹慎的做出一定的回應，這是一直以來要做好的事情，在不斷的發展中，得到更大規模的進步，這些都是要做出一定的犧牲的，這些都是在不斷的前進中的經驗。商業營銷就是這樣，只能要求去成功，但是總是不是十分的成功，這些都影響商業的成功性。

一、期限

自*年*月*日起至*年*月*日生，為期3個月。

二、目標

把握購物高潮，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷*公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。

三、目的

(一)pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。

(二)把握圣誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導選購*產品，以達到促銷效果。

(三)以*公司產品的優異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。

(四)tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝15’’廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。

四、舉辦“經銷商說明會”

為配合國際市場開發策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及公司營業單位，共同協辦“年末促銷活動分區說明會”，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。

五、廣告活動內容

(一)活動預定進度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

1.圣誕前后正是購貨高潮期，應予把握。

2.圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻，交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

(二)活動地區

在*國a、b、c3地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。

(三)活動獎額

1.“接力大搬家”幸運獎額

(1)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘;

(2)每戶10分鐘，以接力方式進行。

2.“猜猜看”活動獎額

(1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。

(2)附獎5位，最接近頒最高額者，每名贈*品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

(四)活動內容說明

1.收件期間：自*年*月*日至*年*月*日計*于*年*月*日至*月*日之間，在a、b、c3地舉行試頒，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現場，節目于*月*日8點檔播放，借此宣傳于觀眾了解活動內涵，同時剪錄15’’cf“試頒”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。

2.分兩次抽獎原因：

(1)早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。

(2)活動期間較長，可借抽獎分次活動，刺激消費者恢復銷售高潮。

3.參加資格及辦法

(1)超級市場接力大搬家部分

凡自活動日起購買*公司產品價值1000美元上者，以1000美元為一單位，可向各地總經銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。

a.如電視5120美元即送5張

b.幸運券填寄*總公司。

c.3地各分北、中、南三區，幸運券亦分3色區別。

d.以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下：

a.不限買*家電方可參加，對所有*公司產品均有相互促銷作用。

b.讓消費者依購買額之多寡,持有較多幸運券,吸引力較強。

c.對預算獎額并無差異。

d.經銷商依各產品之在庫金額請領幸運券，可以其為p。r。用

e.*公司、經銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得參加比抽獎活動，抽中者如被察覺視為無效。

(2)“猜猜看”部分

任何人都可以參加，猜3地各區接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另

選數字相近之5人，各贈*牌家庭影院一套。*月*日截止。

(3)幸運的新婚蜜月環島旅游

凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運者，同時又是于此活動期間新婚者，另贈蜜月旅游券兩張，以刺激結婚期*公司產品之銷售。

(2)獎額預算

300萬美元以內。

(五)與上次“超級接力大搬家”改進之點

1.*公司、*公司經銷商及參與企劃單位之員工及其家屬不得參加抽獎，抽中無效。

2.活動期間酌情拉長為兩個月。

3.重點在促銷，且此次擬舉辦“經銷商說明會”，幸運券之分配，當較為妥善均勻。

4.用tv做現場節目介紹，并播放15’’cf，可使消費大眾對百貨公司之超級市場有所了解。

5.積上次經驗，針對百貨公司之簽約，當立下多利于我之條件，不致超出預算。

6.搬家時間全部均定為10分鐘。

7.搬家日，另致邀函，請經銷商到場參觀，加強地方經銷商之協調色彩。

8.報紙及此活動之廣告表現，均重視優異性能并以“接力大搬家”來促銷，且媒體選擇趨于大眾格調。

9.媒體運用趨向于廣告面廣，并對超級市場之說明予以加強。

10.整個活動分兩個高潮，促銷效果大，并將試頒提前，對購買欲望之提高，將較有助益。

11.經銷商政策已做全面改進。尤以p.p物大量補充。指名率高。加輯服務，亦將在廣告內提出，在整體配合上，改進頗多。

商業策劃書也就是這些了，在不斷的前進與進步中，得到更多的進步，得到更多的發展，這樣才是不斷進步后得到的成果，希望有更多的努力和前進方向得到最多的發展，這就是我們一直以來不斷的發展后得到最大的發展的努力程度。希望大家能夠做好這一策劃書!

篇2:經銷商如何從廠家手里接過促銷活動設計權

經銷商如何從廠家手里接過促銷活動設計

權

作為產品的生產廠家，在銷售渠道網絡平臺建立之后的主要工作重心之一就是產品及品牌的推廣促進工作了。目的就要形成良性回轉從而產出規模量。在八十年代中期開始，大部分廠家把產品及品牌的宣傳推廣工作集中在線上空中媒上，以電視報紙廣播等平臺進行。

近年來，由于線上媒體的種類形式數量越來越多，某單一線上媒體的關注度及也越來越底，影響力嚴重稀，一個中央臺包打中國市場的日子早已是一去不復返了，出于宣傳環境的變化，審時度勢，于是許多廠家開始把市場動作的重心由天空轉向地面。線上轉由線下，由品牌的空中形象宣傳轉向地面的品牌關系建立，更多的側重于針對渠道推動及促進消費者購買行為的線下市場推廣活動。

常見線下活動類型一覽表

目前的線下活動不外呼三種原因，根據市場變化情況，經銷商的強烈要求，更多的是廠家出于某種策略意圖進行全國或是區域性的統一部署設計安排。

但是，中國地域寬廣，市場特性跨度為世界之最，各地民族風土人情、收入水平、消費觀念、價值取向等等消費因素各不相同，在統一設計的促銷活動中，所要求的促銷話術，產品解說語、采用的贈品等等都是統一的。考慮到某些地方

的人文語言特性及風俗禁忌，在進行活動推廣時的方式語言都有可能引起某一區域的消費者的不快，還有個問題是在贈品的選擇上更是麻煩，由于價值取向和認同度的不同，生活習慣及價值觀也不一樣，統一采用的贈品在進行全國使用時就很難顧及到各地消費者的接受度，總體而言，全國統一設計安排的活動不可能顧及到每一個市場。

通路促銷也同樣面臨這樣的問題，各地市場通路渠道中的二批商和終端對市場的認識和操作方式各不相同，有的喜歡廠家直接放價格，有的喜歡搭贈，有的喜歡拿陳列獎等等等等。

按說市場部能實現對某一個市場單獨設計是最好了，但是，沒有那家公司的市場部能承接這么大的工作量，分支機構的市場部往往又存在實力水平不夠的問題，做出來的案子常常遭當地經銷商的抱怨。此外，這里面還有個特性，許多廠家市場部設計出來的方案是以廠家總部所在城市為市場背景的，試驗驗證也是總部所在地城市進行的。以單個城市背景狀況來設計全國數百城市的案子，難免存在諸多誤差。

再者，這些促銷活動是廠家來設計的，是從廠家的角度出發考慮，最大化保護廠家的利益，有時候難免傷害經銷商的利益。而經銷商卻很少能發覺出來。

又及，廠家對各外駐機構人員實行的都是遠程管理，漏洞、弊端頗多，在廠家駐地機構安排的線下促銷活動中經常

存在貪污行為，還有，作為廠家的業務人員而言，畢竟都是打工，是幫公司做生意，花的不是自己的錢，賺的錢都是廠家和經銷商，很難保證廠家的駐地業務人員能保持敬業負責，來控制成本精心安排活動。

更有甚者，一些廠家為了節約費用，有時候還要經銷商進行配合費用投入，目前一般采用的是比例分攤制，即是按照活動的總費用投入來核定經銷商的承擔費用，由于贈品的真實采購價格都掌握在廠家總部，為了增加經銷商的投入量，許多廠家會虛報采購贈品的價格來抬高經銷商的實際投入費用。

雖然由廠家來設計的線下促銷存在這樣那樣的問題，導致資源費用浪費的現象時有發生，但是這類線下促銷活動的效應是巨大的，這是一種與顧客之間品牌關系的建立，信任度的建立，新品的零距離推薦。能有效的促銷產品，宣導產品概念，并是了解消費者反饋意見的主要有效渠道。把這些東西集合成一個整體來看，就是對當地市場深化熟悉了解，對當地市場運作掌控，對資源有效調控使用的。不管是從有效貼合市場，還是掌控促銷資源的角度而言，這個促銷設計權(也就是主動權)抓在經銷商自己當然再好不過了。

但是，廠家憑什么把促銷活動的設計放給你呢?那經銷商就得突出這個放與不放之間的利益差別，首先經銷商得有這個金鋼鉆，手下有人能具備這個促銷活動的設計安排執行

能力。若早有此心，可及早向廠家的市場部門多多學習借鑒，熟悉設計要領，在結合經銷商對當地市場的熟悉了解，來真正為當地市場度身定做線下促銷活動，從簡單的小活動起步，逐步完善提升。

具體的怎么來學會線下促銷活動設計呢?筆者在這里描述一二。首先得確定活動目標，做活動的目的是為了什么?是為了推廣新產品?

美化品牌?提升銷量?制造影響力?處理庫存?

明確目的和方向之后，再來明確產品購買使用的三類群體，既是購買者，使用者，得益者，很多人習慣把這三者看成一體，其實差別很大。咱們來舉個簡單的例子，媽媽去買奶粉(購買者)，爸爸來負責沖奶粉(使用者)，寶寶喝奶(得益者)，您說這三者是一個人嗎?

下一步就是明確這個活動是針對那些消費者群體做的?一般來說，絕大多數的促銷推廣活動都是針對購買者來的。明確了活動針對對象之后，就要開始研究這些目標對象的相關情況。具體包括要了解這些目標對象的每天活動路線、信息的關注點，購物特點、價值觀的形式、他們之間互相影響力等等信息。

了解他們的活動路線是用來選擇場地

了解他們的購物習慣是選擇促銷活動進行的時段

了解他們的價值觀是用來選擇采用促銷形式：，贈品還

是特價，摸獎還是派樣。

了解他們的信息關注點是設計活動主題或是產品附加賣點。

把這些情況了解清楚之后，再來進行活動設計，執行。

我們來舉個實際的案例來說明這個流程是如何操作的。

以武漢花生油推廣為案例：

20XX年的時候，武漢市某小包裝油的經銷商承接了山東一個花生油在武漢的銷售工作，但當時武漢市民基本沒有花生油的使用習慣，由于廠家也沒有多少市場開發思路，但愿意撥費用，由經銷商自己來安排推廣活動，經銷商經過研究發現，當前的首要任務是進行花生油這個新產品的推廣，那么最先推給誰呢?經銷商又研究了一個普通家庭在包裝油上的購買者使用者得益者這三者之間的關系情況，發現在有老人的家庭，每天的買菜等工作都由是老人去的，因為年輕人每天要趕著上班，沒時間的，但晚上回來做飯則又是年輕人多，也就是說，老年人是購買者，年輕人是使用者，那么這個活動就要放在購買者身上，也就是這些老年人，那么緊接著再來研究這些老年人，調查發現，武漢許多老年人會在早晨六七點鐘去市區各大公園進行早鍛煉，活動到七八點之后再去菜市場買菜，每天造成的活動路線基本上是家----公園----菜市場-----家也就說是，當這些老年在公園的時候身上是有錢的，從菜場出來就難說了，所有促銷活動的場地

得放在公園，再繼續分析，這些老年人早晨出來身上帶的錢很有限，也就是個菜錢，而且絕大多數在五十快錢以下，買完菜一般也就剩個十來塊錢左右，即便是在公園的宣傳得力，動心買，也不可能去買幾十塊一瓶的大中型包裝，那么合適的選擇是十塊左右的產品，再著，老年人對信息的關注重點是在身體健康上面，畢竟年紀大了，那個老年人身上都有點毛病，這個信息點比較容易受到老年人的興趣和關注。且公園里聚集的老年人很多，很容易產生信息的傳播。再著，老年人的消費觀念比較復雜，有的比較想的開，能吃就能吃，能喝就喝，也有許多老年人一輩子節約慣了，一分錢恨不得掰開兩瓣花，但有一點的是，絕大多數老年人都喜歡眼見為實的東西，價格游戲和摸獎不適合他們。

綜合這些情況，經銷商設計了這樣一個促銷推廣活動：時間：每天早晨五點半到八點

地點：全市各大公園

促銷主題：健康新生活，XX花生油

促銷形式：一支900ML的花生油，一包山東粉絲，一個開瓶器，一個防水手提袋(適合買菜用)組合而成的套裝只賣十塊錢。

附加形式：聘請了醫學院的學生免費給老年人測量血壓血脂，咨詢視力和腸胃等方面的健康情況。

宣傳形式：大幅的宣傳板，以圖形的形式講解高血壓與

高血脂的形成原因，以及正確選擇食用油與緩解病癥之間的關系。

這個活動堅持一個月后，大批的900ML花生油由千千萬萬位老年人帶入個千千萬萬個家庭，實現了嘗試性使用。配合后來的社區促銷推廣活動，為后來的賣場銷售打下了良好的基礎。

我們回過頭來繼續談這個促銷活動由經銷商來設計承辦對對企業的高層意義。這里要重點突出“效率”的利益點，沒有那么多部門之間的協調、通知、安排、確認、部署等等，出點問題還得要處理部門之間互相扯皮和推卸責任。還可有效避免廠家分支機構的貪污浪費問題，只要在總體的費用預算控制之內，方式方法在廠家設定框架之內，再由當地的分支機構前去督促監控，確保不會產生負面影響，費用使用率往往能更高，省時省力，卻能取得更好的促銷效果何樂而不為之。讓經銷商自己去設計安排也未嘗不可嘛。如果廠家總部心存疑慮，不妨換個角度來進行商談，告訴廠家要正確面對這種新方式可行性與預算效果，亦可把當前這個市場和經銷商作為試驗田，即便是有什么問題，也就這一塊市場而已，如果操作的好，就可以作為樣板市場來宣傳。

對廠家的當地機構而言，突出“省”的概念，省事省時省心，也省去了因為廠家活動設計或是執行不到位導致的經銷商抱怨及廠家總部的責問(經銷商設計安排的嘛，責任不

在分支機構的嘛)，減少廠家駐地分支機構人員的工作量，讓他們投入到更為重要的工作中去。

重要的是，對于經銷商自身而言，正面意義卻是多方面的：

其一：資源的掌控，把廠家對市場的投入費用資源掌控在自己手中，根據當地市場情況有效調運，免的屬于自己的市場資源被些水平不高的廠家人員浪費。

其二：更熟悉了解當地市場，每次促銷活動的設計前需要對市場有個深入了解與熟悉的過程，并需建立相應的市場情況檔案管理系統，長此以往，對經銷商的市場熟悉了解很有幫助。

其三：打造提升銷售隊伍，不僅要會做銷售，要學會做市場。提升員工的工作技能就是提升工作效率，工作效率的提升就是提升利潤收益嘛。

其四：作為經銷商內部企業化進程的一部分，建設市場部門，并完善其部門功能，實現上與廠家市場部、下與終端市場部的有效對接。強化經銷商的中間作用。

其五：作為一種輸出手段，作為經銷商往往除了主力品牌外還有許多中小品牌，這些中小品牌很少有線下活動的完整思路，最多就給些費用讓經銷商去安排，而經銷商從大品牌那里學來的線下促銷活動設計技能就可以實現功能輸出，對這些中小品牌進行系統的推廣促銷方案的設計與安排。

其六：提升經銷商自身的思維能力，通過促銷活動的設計執行，鍛煉經銷商的戰略思維能力，以便能更好的理解廠家的戰略思維，增強溝通能力，為以后更大的合作打下良好的基礎。

綜上所述，經銷商取代廠家的促銷活動設計功能，實行當地市場的主控安排，能有效的提升經銷商競爭能力與效益提升，可謂大有裨益，目前也有些市場思維先進的經銷商已經在廠家手里逐步接受當地促銷活動的設計權，并取得了較好的收益。以上分析，供各位經銷商分析參考。

篇3:中秋節促銷活動方案優秀三篇

中秋佳節慶團圓，這天家家戶戶都會吃月餅，賞月亮。也是各行的一個促銷旺季，一個好的促銷活動方案，可以給營銷工作帶來很大的作用。以下是小編整理了關于20*中秋節促銷活動方案優秀3篇，希望你喜歡。

中秋節活動方案策劃參考-酒店中秋節活動方案

促銷活動方案名稱：與明脅用團圓大餐

時間：9月14日晚17：00――18：00

地點：國貿大廈二樓金牛廳、萬盛興酒樓、景陽樓、旅游大廈環境布置：餐廳以及大堂的環境布置，盡量突出“祥和、團圓、喜慶”的中秋佳節氛圍用餐特色：

1、9月14日當天，制作一個特大月餅，白天放在大堂展示，營造節日團圓氣氛。正式用餐前設一大香案，將月餅放上香案，請酒店總經理和明星代表上來切開大月餅，并宣布團圓餐開始。

2、餐廳中間設一主桌(10人左右)，供參加團圓餐的劇組及明星用。原則上每個賓館邀請一個劇組。

3、根據游客的需要，制作出經濟等、溫馨等、豪華等的團圓宴標準，并分別提供菜單，所列菜單中菜名須有“團圓”寓意，具體由酒店落實。我公司統一宣傳，具體訂餐由旅行社自行與各酒店聯系，訂完為止。

注：其它酒店可推出有特色且符合中秋含義的菜單來吸引游客。

中秋節活動方案策劃參考-月餅商家中秋節活動方案

1、推出“優質服務月”活動，提供月餅免費包裝服務、月餅(禮籃)免費送貨服務、月餅(禮籃)電話訂購服務、禮籃贈送服務、代辦月餅(禮籃)郵寄服務等，通過加強質檢和服務在競爭中取得優勢。

促銷商品要求

1、月餅要求：

1)月餅品種要集中體現在當地大眾喜愛的品牌、有不同的風味、品牌月餅商開發的新品種，價位分高中低三個檔次，滿足不同階層顧客的消費需求;

2)要求月餅供應商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動。

3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。

2、禮籃要求：

1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設定好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。

2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300―800元)，低檔(80―198元)。采購部指定禮籃數8種左右。

3)空禮籃建議售價10元，采購部準備3款包裝空禮籃。

4)自選禮籃商品價值200元以上可免費贈送10元禮籃。

3、煙酒要求：

1)主推的煙酒，采購部須要求供應商提供空盒(每店一個)。

2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當中。

3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王，好日子等品牌商品

4、沖飲、保健品、茶葉

1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價支持及大量陳列。品種數不少于20個，快訊做兩個版面。

2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。

5、帖、餅干、水奶

1)帖、餅干、水奶在中秋時期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。

2)帖、餅干促銷商品可選嘉頓帖、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品

2、南北干貨，多選禮品裝多推介

3、糧油，建議：金龍魚、金象米，南康自有品牌米。

4、日用、家雜、調味品正常特價

5、水果要求：

1)季節水果特價銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。

2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價或做少量特價)

3)生鮮部提前和供應商做好溝通工作，要求供應商提供外型與質量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質量。

4)門店要加強禮籃水果的驗收。生鮮部負責準備水果禮袋和水果禮盒。

10、其他生鮮商品要求：

1)中秋兩檔期快訊都要有1―2個品種做為“犧牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個品種促銷時間3天

2)三鳥、水產需有特價支持。

促銷活動方案

氣氛裝飾及企業文化部份

中秋節促銷活動方案名稱：月餅一條街

促銷時間：9.15――9.28

活動內容：

各店組織月餅一條街，進行氣氛布置。

操作指引：

1.月餅一條街位置由店內自選。

2.制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。

3.各門店月餅一條街入口處放置拱門一個，拱門的設計與制作由企劃部負責。

4.月餅一條街上空懸掛中秋POP，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個堆頭上空用彩帶拉成交*彩結。

5.氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考特別說明：店主管根據現場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。

中秋節促銷活動方案名稱：花好月圓喜臨門

促銷時間：8.25――9.28

活動內容：

1.由企劃部聯系為各店聯系郵政郵寄快遞服務與聯系制作“喜”袋

2.凡一次性購滿98元(必須含月餅或煙酒商品)可到服務臺獲贈‘喜’袋一個(具祝福語填寫欄)，送完即止

3.各服務臺還可為獲贈“喜”袋的顧客提供禮品包裝、書寫祝福語、代理郵政快遞服務(費用顧客自理)

4.書寫該活動指引POP在服務臺及月餅一條街明顯位置懸掛張貼

5.計劃確定后企劃部向門店提供郵政代理服務操作指引操作指引：

6.符合條件的顧客憑小票到服務臺可獲贈‘喜’袋一個

7.服務臺人員顧客提供禮品包裝、書寫祝福語、代理郵政快遞服務(費用顧客自理)

8.收銀員注意提醒顧客有此活動。

9.各店注意顧客郵寄商品范圍不得超出郵局規定范圍。

中秋節促銷活動方案名稱：團購送現金

促銷時間：8.25――9.28

活動內容：

活動期間，團購客戶，可按購買金額送現金。

操作指引：

1.團購客戶贈送現金金額比例由采購部提供，并由采購部出操作指引。

2.散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。

3.顧客憑電腦小票到服務臺領取現金。

4.服務臺設立登記本進行登記，具體操作辦法由財務部出。

5.收銀員在顧客付款時，必須進行提醒。

中秋節促銷活動方案名稱：意外驚喜剪剪剪

活動時間：8.25-10.05

從中秋第一期DM快訊(8.25)至國慶檔DM快訊的三期中主推以印花形式優惠顧客。詳細操作分解請參閱8月促銷企劃案

活動內容：

1.采購部提供20個低價商品作為印花商品進行促銷

2.企劃組根據印花商品清單制作郵票式手招單張(或附在DM底面

3.顧客剪下印花，并憑印花按優惠價購買指定花商品

活動說明：

1.印花商品正常陳列

2.采購部提供印花商品清單