一基本框架：

1、對談判對象的研究，

2、做好談判可行性研究，

3、確定談判的基本原則，

4、確定談判的目標和策略

5、組建談判的隊伍。

6、模擬談判，

7、確定好談判地點

8、制定談判日程和事項。

二主場：西安馳信人力資源有限公司，

客場：西安某高校就讀學生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務：a部的咨詢顧問，學生。

三前期準備工作：

1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣，(上午9點)

2、對有意想的學生進行一些基本信息的了解，

3、預約(下午三點)

四、詢盤，2發盤3還盤，四接受，5簽約

2、談判開始，首先是禮節，雙方在辦公室，

3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。

5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考慮是否接受，有無優惠的辦法。(對普通半年較滿意)

8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，(非主觀原因)

9、乙方考慮中，并且身上現金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發票，協議，以及會員卡，更新公司網站個人信息(*x)

五結束，(售后跟蹤)

篇2:房地產企業采購談判方案范例

房地產企業采購談判方案范本

一、采購談判參加人員

采購談判的主要參與人員包括材料設備部經理、采購主管、采購專員及相關物資的使用人員。

二、采購談判的原則

1.互利互惠原則

在談判過程中,不僅要從企業自身的利益出發考慮談判的方式和技巧,也要通過換位思考的方式,從對方的利益角度考慮談判目標的實現,努力實現合同談判過程中的互利互惠原則,以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。

2.時間原則

時間就是優勢,在談判前和談判中要通過時間技巧掌握談判的主動權,力求速戰速決。

3.信息原則

信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關的信息,在談判過程中通過對談判信息的總結、提升,將其轉化為談判的優勢。

4.誠信原則

誠信是談判成功的基礎,是與供應商保持長期良好合作關系的前提。在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

三、談判目標

談判目標的具體內容如表7-3所示。

表7-3談判目標明細表

項目

層次

價格

支付

方式

交貨

條件

運輸

費用

產品

規格

質量

標準

服務

標準

最優

目標

可接受

目標

最低限度目標

四、談判項目

1.材料設備的質量保證

滿足企業需要,附有產品合格說明書、檢驗合格證書及物料的有效使用年限。

2.包裝

內包裝和外包裝,根據談判價格確定具體的包裝形式,確保采購材料設備無折損。

3.價格

明確合理的采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加、銷售費用的減少、庫存的降低等利好因素。

4.訂購量

根據企業施工實際進度和企業倉儲能力確定訂購量。

5.折扣

折扣有數量折扣、付現金折扣、無退料折扣、季節性折扣以及新品折扣等幾種。

6.付款條件

綜合分析一次性付款、月結付款和付款方式帶來的替代效應,選擇最有利的付款方式。

7.交貨期

交貨期的確定以不影響企業的正常生產為前提,結合企業貨物存放的成本,盡量選擇分批供貨。

8.售后服務事項

售后服務事項包括維修保證、品質保證、退換貨等內容。

五、談判準備

(一)信息收集

收集信息的種類如表7-4所示。

表7-4信息收集的種類及目的

序號

種類

目的

1

談判模式及價格的歷史資料

了解供應商談判技巧的趨勢、供應商處理上次談判的方式等

2

材料設備購買的歷史資料

價格的上漲有時意味著材料設備的下降,也可作為談判的籌碼

3

宏觀環境資料

了解政府法令、企業政策等,增強談判能力

4

供應商情報資料

了解價格趨勢、科技重要發明、市場占有率等供應商產品市場信息,做到知己知彼

5

主要合同條款的起草

起草一份企業熟悉的采購合同,列舉出主要的合同條款

(二)議價分析

1.采購人員在財務部相關人員的幫助下,對物料成本進行專業分析,設置議價底線。

2.進行比價分析。

表7-5比價分析表

比價項目內容

價格分析對相同成分或規格的產品的售價或服務進行比較,至少要選取三家以上

成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等,作為討價還價的籌碼

3.確定實際與合理的價格。

六、采購談判的優劣勢分析

(一)關注企業作為買方的實力

1.采購數量的多少。

2.主要原料。

3.標準化或沒有差異化的產品。

4.利潤的大小。

5.商情的把握程度。

(二)供應商作為賣方的實力

1.是否獨家供應或獨占市場。

2.復雜性或差異化很大的產品。

3.產品轉換成本大小。

(三)替代品分析

1.可替代產品的可選種類。

2.替代產品的差異性。

(四)競爭者分析

1.所處行業的成長性。

2.競爭的激烈程度。

3.行業的資本密集程度。

(五)新供應商的開發

1.資金需求的多少。

2.供應材料設備的差異性。

3.采購渠道的建立成本。

七、采購談判的議程

1.談判時間

時間:××××年××月××日~××××年××月××日。

每日:上午8:30~11:30;下午2:00~5:00。

2.談判地點

地點:××市××賓館××會議室。

八、采購談判過程

采購談判過程如表7-6所示。

表7-6采購談判過程

第一階段

第二階段

第三階段

第四階段

開局

報價

磋商

成交

1.建立良好的談判氛圍

2.交換相關談判的內容意見

3.雙方進行開場陳述

1.把握報價原則:可以采取書面報價或口頭報價的方式

2.確定合理的報價范圍

1.磋商的形式,包括書面或見面,以書面磋商為主

2.把握磋商的反復性。磋商的過程就是討價還價的過程

3.在磋商過程中要做適當讓步

1.達到成交目的的策略,包括最后通牒、折中等

2.爭取完全成交,在完全成交不現實時,可把握部分成交

3.簽署協議。談判的成果只有在協議簽署以后才能成立

九、談判特殊情況的處理

1.材料設備部經理根據談判的具體情況從總體上把握談判的進程,并在自己的權限范圍內靈活處理談判中出現的新情況和新問題。

2.對材料設備部經理無法決定的談判內容,應報請工程總監和總經理進行審核批準。

篇3:模擬商務談判策劃書

前言

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案（包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。）雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

(二)談判標題

1、主題：關于*年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判

2、談判項目：*年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。

3、談判主體：

甲方：廣東省林業職業技術學校

乙方：廣東華強制衣實業有限公司

4、雙方主要簡介：

我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“iso9001:*國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

5、雙方主要優勢：

我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

對方：“華強”是“iso9001:*國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

(三)雙方背景分析

甲方（我方）：

廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。

我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98％以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器；建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

乙方：

廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。

華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二*屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“iso9001:*國際質量標準體系認證企業。”獲得是“iso9001:*國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。

(四)策劃案簡明摘要

(一)談判動機

拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!

(二)談判目標

最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)

可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)

最低目標:人民幣￥5*元贊助金(皆做以活動經費)

(三)贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)

贊助回報

●特別回報：

1、以贊助企業名稱全程冠名*年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽；

2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志；

3、贊助企業可以使用“*年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。

●榮譽回報：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書；

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

●媒體宣傳回報：

1、南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

●廣告回報：

1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。

2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。

3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

●個性化回報：

根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

(五)談判議程及相關說明

(一)談判議程

1、確定議題a價格議題b回報議題

c討價還價議題d細則議題

2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

3、談判議程正式開始。

4、中場休息。

5、達成協議。

（二）談判地點及相關人員

地點：華強制衣實業有限公司會議室

時間：*年5月6日晚上7點30分――9點

談判人員：甲方（我方）

鄭少偉（校長）

羅玉萍（副校長）

張大有（體育教研科科長）

劉凱（信財部主任）

陳建鴻（生園部主任）

潘露茜（校長助理）

（三）談判過程中所運用的策略

策略一：溫暖開局

見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結果,給出強硬態度。

（四）談判的風險及效果預測

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

談判效果預測：

雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

六結束語

“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。