職位描述：

職責描述：

1、根據部門的近期和遠期經營目標和規劃，具體通過上門拜訪、電話問候及舉辦推銷活動方式負責對外銷售，招攬客源；

2、管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰略合作計劃。

3、開發并鞏固大型優質客戶資源，包括開發優質大客戶，維護VIP客戶客情關系，準確統計有關數據，管理并建立詳盡的客戶檔案，并深度挖掘引導消費；

4、完成大客戶銷售任務目標，統計分析現有客戶的需求及信息資料

5、完成上級分配的其它工作任務。

職位要求：

1、中專以上學歷，有大客戶銷售工作經驗或旅行社從業經驗者1—3年優先；

2、普通話標準、粵語水平良好，口齒清晰，具有良好的溝通能力和客戶服務意識技巧；

3、工作責任感及團隊合作性強。

福利待遇：

1.高業績提成（薪酬寫最少利潤返點60%）+帶薪年假+免費旅游；

2.按國家規定購買五險一金，按法定節假日休假；

旅游事業薪酬規劃：

入職3個月后：收入4000元至6000元

入職6個月后：收入5000元至8000元

入職12個月后：收入10000元以上

工作時間：實行5天半工作制，周一至周五9點半-12點半，14點-18點，周日14-18點；

面試/工作地點：廣州市越秀區越秀南路208號6樓609-612室（喜爾賓酒店公交車站門口、農講所地鐵站A出口約600米）；

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篇2:大客戶銷售技能培訓

大客戶銷售技能培訓

20%的大客戶貢獻80%的收入,大客戶可謂舉足輕重!然而,大客戶拒絕率高、開發周期長、采購流程復雜……大客戶業務看起來挺美,做起來挺難!這是因為,大客戶銷售不同于一般銷售,它有獨特的特點,需要特定的技能。本課程提供的銷售技能有助于您在循序漸進中說服客戶,贏得訂單……

●迅速洞察客戶在不同購買階段的需求,積極調整銷售策略從而贏得訂單。

●熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。

●掌握科學的大客戶銷售流程,從而增加成交幾率。

●掌握相應的大客戶銷售技巧,全面提升銷售技能。

●實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

●幫您走出現有銷售困境,實現績效的突破性提升。

“顧問式銷售”的特點:

●從客戶角度看問題,了解客戶的需求。

●使銷售方式從以產品推薦為出發點的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的“咨詢服務型”轉化,銷售的效果也從達成單筆交易轉化為促成一系列的交易。

●所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

大客戶永不流失

大客戶可分為5類:觀察者;供應商;首選供應商;業務顧問;戰略合作伙伴。成為客戶的“戰略合作伙伴”是許多大客戶人員及企業高層的最高夢想……

但是,僅有技能、戰術,還不足以上升到“業務顧問”乃至“戰略合作伙伴”層面,還必須從戰略高度來看待大客戶開發與維護工作。

也就是說,既要掌握基本的大客戶銷售技能并克服銷售中碰到的各種困難,也要善于從計劃、組織、實施、監控、反饋的角度調動各種資源來推進大客戶開發工作!

技能、戰術固然重要,但戰略思維也必不可少。本課程能有效培養大客戶銷售/管理人員的戰略思維,幫其順利簽單并與客戶建立長期關系。

●明確自己在大客戶開發中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。

●使您學會通過整合公司資源來為客戶創造更大的價值。

●使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。

●所提供的資源分配戰略(含方法)能讓貴公司有效的資源發揮最大的效益。

●所提供的分析工具有助于您深入發掘大客戶的需求,從而提高其業績貢獻。

篇3:大客戶銷售首次拜訪技巧

大客戶銷售的首次拜訪技巧

“你只有一次機會,請給我留下良好的第一印象”

與客戶見面時,客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止,它包括以下三個方面:①你的儀表、②你的態度、③你的開場白。雖然經常講不能用第一印象去評判一個人,往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價你,這決定了客戶愿不愿意給你繼續談下去的機會。那么銷售人員的良好第一印象具體表現在哪里呢

第一印象從電話預約開始

與推銷個人消費用品不同,工業品客戶拜訪一定要先打電話預約,這也有助于提高效率篩選目標客戶。沒有預約的拜訪,會讓客戶覺得比較唐突,大多數情況會被拒絕或草草打發了事。最重要的是:預約通常會使銷售人員和嚴肅、專業性的職業形象聯系起來,同時還會被認為是對客戶表示尊重的表現。

塑造你專業的儀表形象

第一次會見客戶時,你給他留的第一印象是你的儀表,并與你銷售的產品和服務聯系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發亂糟糟的銷售人員可以提供高質量的產品和服務。下面幾點建議可以幫助你使潛在客戶對你產生良好的第一印象:

①著裝得體,鄭重其事。比客戶穿的好“一點”即能體現對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離;

②不要在客戶辦公室抽煙,嚼口香糖或喝飲料;

③姿勢端正,以示自信;

④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報紙等);

⑤客戶沒有允許不要自行坐下,你應當問:“我可以坐下談嗎”

⑥不要暗示你是剛好經過他的辦公室;

⑦同潛在客戶保持目光接觸;

⑧緊緊地積極地同客戶他握手,同時保持目光接觸;

⑨正確地稱呼對方的姓名和頭銜。

“多笑”不要吝嗇笑容

“我希望你向我保證,無論什么時候,當客戶與你的距離在十英尺之內時,你應該微笑著注視他的眼睛,問他是否需要你的幫助?！边@就是著名的沃爾瑪的“八顆牙的微笑”

對拜訪抱著熱情積極的態度,銷售過程中要微笑,如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情,就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象,表現你的友善,同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛,但是很少有人討厭彌勒佛。

有吸引力的開場白

一)傳統的開場白主要有兩種

1)與買方的個人興趣相聯系:例如:以客戶的家庭問題或者周末的甲級足球賽作為開場白。

2)以客戶的利益作為開場白:例如:“王總,現在的價格便宜得幾乎要白給了!原先一臺的價格,現在能給您三臺!”

這兩種開場白對小生意可能有用,但對工業品類的大生意效果不大。工業品買家都很有經驗,閱人無數,會對以個人興趣為開場白的銷售人員持有懷疑態度,他們感覺賣方的動機不誠實,故意套近乎;同樣如果你只有六分鐘的會談時間,以客戶的利益作為開場白直奔主題也許有效,但工業品等大生意的平均會談時間是40分鐘,過早的介紹你的對策,會誘使客戶在你建立價值之前就過早的與你討論產品的細節和價格問題。

二)工業品銷售的開場白

按照以上理論,工業品銷售中的開場白,不管使用什么方式講述,應該至少到達下列目的。①明確您的意圖:你是誰你為什么會在這兒②客戶愿意和您交流,允許您提出問題。(如:背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題,發現客戶的真正需求。)具體開場白要注意以下幾個方面:

1)有趣:不論是怎樣的開場白,只要能吸引住顧客,讓客戶對你或者你的產品產生興趣,有想更進一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。

2)簡潔:迅速地切入生意正題,尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關鍵人物如繁忙的總經理見面時,與客戶過多的閑聊可能是有害的,在開場白要盡量少化時間閑聊。

3)不要太早介紹你的對策:陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式,但對工業品來說,在你提供對策或說出你的能力范圍之前,開發客戶需求以積聚價值是至關重要的。過早地討論對策會引起異議,并減少交易成功的可能性。

4)沒有一種固化的開場白:隨機應變是關鍵,和不同的客戶面談,針對不同性格的人、不同氛圍的環境,不同層次的人,都要我們及時做出準確的判斷,從談吐、舉止、專業知識等多方面給客戶一個良好的第一影響,為最終銷售成功做一個好的鋪墊。

5)注重問題:大生意銷售中,沒有必要將開場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費苦心,關鍵還是問題:背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。