大客戶銷售精英崗位職責(zé)

崗位職責(zé):

1.通過(guò)電話等工具給意向客戶進(jìn)行咨詢;

2.收集、整理客戶信息,了解客戶需求,為客戶提供專業(yè)的解決方案。

3.進(jìn)行心理產(chǎn)品及課程的銷售及跟單工作,最大限度的轉(zhuǎn)化成單;

任職要求:

1.熱愛心理行業(yè)銷售,踏實(shí),專注,有明確的職業(yè)規(guī)劃;

2.嫻熟的電話溝通技巧,能夠承受工作壓力,責(zé)任心強(qiáng);

3.認(rèn)同企業(yè)文化,誠(chéng)實(shí)守信,有事業(yè)心和責(zé)任感。

大客戶銷售精英崗位

篇2:大客戶銷售技能培訓(xùn)

大客戶銷售技能培訓(xùn)

20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的收入,大客戶可謂舉足輕重!然而,大客戶拒絕率高、開發(fā)周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜……大客戶業(yè)務(wù)看起來(lái)挺美,做起來(lái)挺難!這是因?yàn)?大客戶銷售不同于一般銷售,它有獨(dú)特的特點(diǎn),需要特定的技能。本課程提供的銷售技能有助于您在循序漸進(jìn)中說(shuō)服客戶,贏得訂單……

●迅速洞察客戶在不同購(gòu)買階段的需求,積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。

●熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。

●掌握科學(xué)的大客戶銷售流程,從而增加成交幾率。

●掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧,全面提升銷售技能。

●實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

●幫您走出現(xiàn)有銷售困境,實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。

“顧問式銷售”的特點(diǎn):

●從客戶角度看問題,了解客戶的需求。

●使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點(diǎn)的“說(shuō)服購(gòu)買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化,銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

●所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

大客戶永不流失

大客戶可分為5類:觀察者;供應(yīng)商;首選供應(yīng)商;業(yè)務(wù)顧問;戰(zhàn)略合作伙伴。成為客戶的“戰(zhàn)略合作伙伴”是許多大客戶人員及企業(yè)高層的最高夢(mèng)想……

但是,僅有技能、戰(zhàn)術(shù),還不足以上升到“業(yè)務(wù)顧問”乃至“戰(zhàn)略合作伙伴”層面,還必須從戰(zhàn)略高度來(lái)看待大客戶開發(fā)與維護(hù)工作。

也就是說(shuō),既要掌握基本的大客戶銷售技能并克服銷售中碰到的各種困難,也要善于從計(jì)劃、組織、實(shí)施、監(jiān)控、反饋的角度調(diào)動(dòng)各種資源來(lái)推進(jìn)大客戶開發(fā)工作!

技能、戰(zhàn)術(shù)固然重要,但戰(zhàn)略思維也必不可少。本課程能有效培養(yǎng)大客戶銷售/管理人員的戰(zhàn)略思維,幫其順利簽單并與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。

●明確自己在大客戶開發(fā)中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。

●使您學(xué)會(huì)通過(guò)整合公司資源來(lái)為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

●使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。

●所提供的資源分配戰(zhàn)略(含方法)能讓貴公司有效的資源發(fā)揮最大的效益。

●所提供的分析工具有助于您深入發(fā)掘大客戶的需求,從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。

篇3:大客戶銷售首次拜訪技巧

大客戶銷售的首次拜訪技巧

“你只有一次機(jī)會(huì),請(qǐng)給我留下良好的第一印象”

與客戶見面時(shí),客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止,它包括以下三個(gè)方面:①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場(chǎng)白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)你,這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢

第一印象從電話預(yù)約開始

與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同,工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約,這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜訪,會(huì)讓客戶覺得比較唐突,大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是:預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái),同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶表示尊重的表現(xiàn)。

塑造你專業(yè)的儀表形象

第一次會(huì)見客戶時(shí),你給他留的第一印象是你的儀表,并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象:

①著裝得體,鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離;

②不要在客戶辦公室抽煙,嚼口香糖或喝飲料;

③姿勢(shì)端正,以示自信;

④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);

⑤客戶沒有允許不要自行坐下,你應(yīng)當(dāng)問:“我可以坐下談嗎”

⑥不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室;

⑦同潛在客戶保持目光接觸;

⑧緊緊地積極地同客戶他握手,同時(shí)保持目光接觸;

⑨正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。

“多笑”不要吝嗇笑容

“我希望你向我保證,無(wú)論什么時(shí)候,當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí),你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛,問他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”

對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度,銷售過(guò)程中要微笑,如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情,就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象,表現(xiàn)你的友善,同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛,但是很少有人討厭彌勒佛。

有吸引力的開場(chǎng)白

一)傳統(tǒng)的開場(chǎng)白主要有兩種

1)與買方的個(gè)人興趣相聯(lián)系:例如:以客戶的家庭問題或者周末的甲級(jí)足球賽作為開場(chǎng)白。

2)以客戶的利益作為開場(chǎng)白:例如:“王總,現(xiàn)在的價(jià)格便宜得幾乎要白給了!原先一臺(tái)的價(jià)格,現(xiàn)在能給您三臺(tái)!”

這兩種開場(chǎng)白對(duì)小生意可能有用,但對(duì)工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買家都很有經(jīng)驗(yàn),閱人無(wú)數(shù),會(huì)對(duì)以個(gè)人興趣為開場(chǎng)白的銷售人員持有懷疑態(tài)度,他們感覺賣方的動(dòng)機(jī)不誠(chéng)實(shí),故意套近乎;同樣如果你只有六分鐘的會(huì)談時(shí)間,以客戶的利益作為開場(chǎng)白直奔主題也許有效,但工業(yè)品等大生意的平均會(huì)談時(shí)間是40分鐘,過(guò)早的介紹你的對(duì)策,會(huì)誘使客戶在你建立價(jià)值之前就過(guò)早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問題。

二)工業(yè)品銷售的開場(chǎng)白

按照以上理論,工業(yè)品銷售中的開場(chǎng)白,不管使用什么方式講述,應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖:你是誰(shuí)你為什么會(huì)在這兒②客戶愿意和您交流,允許您提出問題。(如:背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題,發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。)具體開場(chǎng)白要注意以下幾個(gè)方面:

1)有趣:不論是怎樣的開場(chǎng)白,只要能吸引住顧客,讓客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,有想更進(jìn)一步了解的欲望的開場(chǎng)白就是好的開場(chǎng)白。

2)簡(jiǎn)潔:迅速地切入生意正題,尤其在初次見面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時(shí),與客戶過(guò)多的閑聊可能是有害的,在開場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊。

3)不要太早介紹你的對(duì)策:陳述利益式開場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式,但對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō),在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前,開發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議,并減少交易成功的可能性。

4)沒有一種固化的開場(chǎng)白:隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵,和不同的客戶面談,針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境,不同層次的人,都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷,從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一影響,為最終銷售成功做一個(gè)好的鋪墊。

5)注重問題:大生意銷售中,沒有必要將開場(chǎng)白看成整個(gè)銷售會(huì)談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心,關(guān)鍵還是問題:背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題。