招銷售新手崗位職責(zé)

崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)為客戶提供房屋咨詢、買賣、租賃服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù);

2、通過各類渠道,開發(fā)房源、客源,挖掘潛在客戶,及時(shí)將客戶信息、盤源信息錄入公司系統(tǒng);

3、熟練掌握區(qū)域樓盤詳細(xì)情況,實(shí)地勘察物業(yè)狀況,確認(rèn)權(quán)屬,對(duì)物業(yè)進(jìn)行專業(yè)評(píng)估,簽訂業(yè)務(wù)委托書,收取鑰匙;

4、接待客戶,提供業(yè)務(wù)咨詢,帶客看房、跟進(jìn)磋商、談判簽約,收集相關(guān)資料;

5、每日完成規(guī)定的量化指標(biāo);

6、主動(dòng)收集市場(chǎng)信息,為公司發(fā)展提供合理化建議;

7、認(rèn)同公司文化,遵守公司制度,服從公司管理,接受上級(jí)工作指導(dǎo)與安排;

8、樹立品牌意識(shí),注重把公司品牌宣傳貫穿到工作的全過程。

任職資格1、年滿十八周歲;

2、認(rèn)同行業(yè),認(rèn)同公司;

3、能吃苦耐勞,有責(zé)任心,勇于挑戰(zhàn),具有較強(qiáng)的溝通能力。

篇2:某新手寫字樓銷售員工作內(nèi)容

新手寫字樓銷售員工作內(nèi)容

寫字樓銷售員該做些什么?這是不少銷售人員在初入行時(shí)的共同問題,此時(shí)資深寫字樓銷售前輩的經(jīng)驗(yàn)尤其重要。本文擬介紹寫字樓銷售員的工作內(nèi)容,為初入行的同僚提供一己之便。

寫字樓銷售員該做些什么――現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場(chǎng)接待不僅是寫字樓銷售,也是整個(gè)房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式,產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯,目的基本明確;同時(shí),客戶已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣。做盤銷售時(shí),寫字樓銷售員該做些什么?答案是:努力游說以達(dá)到成交的目的。

寫字樓銷售員該做些什么――直銷

直銷是寫字樓銷售中經(jīng)常使用的方式,直銷分四種,分別是專員直銷、電話直銷、掃展會(huì)和掃樓。直銷時(shí)寫字樓銷售員該做些什么呢?

專員直銷是指聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān),往往會(huì)起到事半功倍的效果。

電話直銷是指根據(jù)項(xiàng)目定位,寫字樓銷售員從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話,用電話方式咨詢其有否需求。

掃展會(huì)是不錯(cuò)的辦法,寫字樓銷售員根據(jù)寫字樓的定位到展會(huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料,有利于項(xiàng)目銷售。

掃樓是比較有效的一種辦法,寫字樓銷售員進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。這種方式可增加項(xiàng)目知名度,累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。

篇3:考核機(jī)制(針對(duì)銷售新手)

考核新人很棘手

考核銷售新兵確實(shí)非常棘手，尤其是在創(chuàng)業(yè)階段。最大的難點(diǎn)就是缺乏考核標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，考核目標(biāo)與考核指標(biāo)容易發(fā)生偏差。這就容易出現(xiàn)考核指標(biāo)過高或者偏低的情況，如果考核指標(biāo)過高，銷售員完不成目標(biāo)與任務(wù)會(huì)挫傷其積極性與上進(jìn)心，尤其這些銷售新手對(duì)銷售工作還未完全適應(yīng)甚至心存恐懼；如果考核不到位，那就失去了考核的意義，不僅對(duì)銷售員工作的推動(dòng)力會(huì)減弱，還會(huì)增加企業(yè)的成本，甚至讓他們產(chǎn)生工作惰性。

另外，考核銷售新手還常常會(huì)面臨四個(gè)問題：

一是考核體系求全責(zé)備。企業(yè)對(duì)員工工作求全求美，德、勤、能、技、績(jī)一樣都不能差，甚至到了吹毛求疵的程度。實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要較那些成熟企業(yè)更加具有包容力，不僅僅是因?yàn)殡y于吸引優(yōu)秀人才加盟。“缺項(xiàng)”的員工并不是不能用，而是要考慮如何用。牛根生強(qiáng)調(diào)：“有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，無德有才限制使用，無德無才堅(jiān)決不用”。所以，用人用長(zhǎng)處，管人管關(guān)鍵，考核抓要點(diǎn)。

二是考核周期過于頻繁。有些企業(yè)覺得銷售新手懂得少、問題多，于是采取了頻繁考核的辦法，把考核落實(shí)到每一個(gè)工作日，甚至采取監(jiān)督手段對(duì)銷售員進(jìn)行管控。諸如，每個(gè)銷售員一張表，每一天每一時(shí)間的活動(dòng)動(dòng)向及工作成果詳細(xì)填寫到表上。還有些企業(yè)采取早安排、晚考核的辦法，即早會(huì)安排任務(wù)、確定目標(biāo)，下班前跟蹤檢查，甚至當(dāng)銷售員任務(wù)指標(biāo)完成不理想的情況下，就很隨意地讓員工“走人”。其實(shí)，任何一位銷售員都不會(huì)喜歡這種幾乎失去任何彈性與自由度的工作，很難干得長(zhǎng)。如果在周計(jì)劃、日總結(jié)的基礎(chǔ)上，采取月度、季度、年度考核相結(jié)合的方法，效果可能會(huì)更好。

三是考核目的走入誤區(qū)。有些企業(yè)把績(jī)效考核結(jié)果只作為對(duì)銷售員進(jìn)行獎(jiǎng)罰，或者“優(yōu)勝劣汰”的依據(jù)，甚至更多地是為了警告、懲戒、處罰甚至辭退銷售員。其實(shí)，這是典型的“秋后算賬”，忽略了績(jī)效考核更為重要的作用，即：發(fā)現(xiàn)員工不足，找出問題與缺點(diǎn)，進(jìn)行改進(jìn)提升，以及發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值最大化。

四是由誰考核界定不清。一些初創(chuàng)企業(yè)最容易犯的一個(gè)毛病就是什么事都有人管，即無職責(zé)地參與，卻又什么事都沒人管，即無人具體負(fù)責(zé)。尤其是家族企業(yè)更加嚴(yán)重。初創(chuàng)企業(yè)往往家族化，并且人人參與管理，結(jié)果搞得外聘的員工工作很難干，也沒有多大的施展空間。考核一定要由關(guān)鍵人來做，并且要由有業(yè)務(wù)關(guān)系的直接管理者來操作。當(dāng)然，具有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作的管理者也可以參與考核，但他們的考核結(jié)果所占的比重應(yīng)該很小，或者只作為參考性意見。

如果上述問題處理不好，那么很有可能是考涼了心，考跑了人，與績(jī)效考核的初衷背道而馳。

讀懂銷售績(jī)效

銷售員的工作績(jī)效就是其對(duì)企業(yè)的價(jià)值與貢獻(xiàn)，而銷售績(jī)效只是工作績(jī)效的核心組成部分。銷售員的銷售績(jī)效與其工作職責(zé)密切相關(guān)，主要包括八個(gè)方面：

一是資源績(jī)效。銷售員是客戶資源的開發(fā)者，這包括兩層含義：一層是銷售員首先要尋找自己的潛在客戶資源，知道自己的“獵物”所在。能把潛在客戶“挖”出來，也是一種能力，更是必做的銷售基礎(chǔ)工作。另一層是在發(fā)現(xiàn)“獵物”后，要把其捕獲到手，達(dá)成交易。所以，企業(yè)要讓銷售員建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，從潛在客戶、在談準(zhǔn)客戶、現(xiàn)實(shí)客戶、無效客戶等方面加以區(qū)別。

二是傳播績(jī)效。即便銷售員與潛在客戶（經(jīng)銷商、零售商或消費(fèi)者）談了很久，并且把凈水產(chǎn)品介紹得淋漓盡致，對(duì)方同樣可能不會(huì)購(gòu)買。假如銷售員每天談10個(gè)客戶，估計(jì)這樣的客戶要占7成。對(duì)此，不能僅僅從成交的3個(gè)客戶去評(píng)價(jià)銷售員的貢獻(xiàn)。因?yàn)闀簳r(shí)拒絕的7個(gè)客戶可能以后會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，或者將產(chǎn)品介紹給同事、親朋好友。所以，無論成與不成，銷售員已經(jīng)把企業(yè)、品牌及產(chǎn)品的“廣告”給做了，企業(yè)不能忽略了這部分傳播績(jī)效。

三是交易績(jī)效。這可理解為“簽幾單”、“談成幾個(gè)客戶”，這是銷售員與企業(yè)最關(guān)心的銷售指標(biāo)。不過，要考慮到銷售風(fēng)險(xiǎn)，銷售是否真正達(dá)成，諸如簽單、付貨后卻沒回款。同時(shí)，還要考慮客戶質(zhì)量與客戶成本等因素，這關(guān)系到企業(yè)是否有必要為其提供服務(wù)。諸如，兩個(gè)銷售員分別談了一個(gè)零售商，而這兩家零售商卻相距不足百米。企業(yè)有這樣的承諾：在一定區(qū)域內(nèi)，實(shí)行獨(dú)家利益保護(hù)。在這種情況下，肯定就要有一單“作廢”。

四是服務(wù)績(jī)效。凈水產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)自然成為銷售的重頭戲，貫穿售前、售中到售后。即便是客戶已購(gòu)買了，但在深入客戶家安裝時(shí)，一些不必要的歧義或者糾紛，也可能會(huì)使交易“泡湯”。并且，良好的全程銷售服務(wù)與高品質(zhì)產(chǎn)品，是口碑形成的基礎(chǔ)，還可能會(huì)促成延伸銷售，即由老客戶帶來新客戶。所以，企業(yè)要本著“銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷售”的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)銷售員的服務(wù)水平與服務(wù)能力進(jìn)行考核。

五是合作績(jī)效。在平時(shí)，銷售員雖然在各自的銷售區(qū)域內(nèi)各自為戰(zhàn)，但是他們卻共同構(gòu)成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)整體，共同為整體績(jī)效負(fù)責(zé)。很多時(shí)候，需要銷售員從自己的工作中暫時(shí)撤出來，配合整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或其他銷售員開展工作。諸如集體參加展會(huì)，或配合其他銷售員進(jìn)行集體銷售談判等等。這時(shí)銷售員的配合態(tài)度、程度與成果，企業(yè)也要納入績(jī)效考核范圍。

六是利潤(rùn)績(jī)效。利潤(rùn)是企業(yè)最關(guān)心的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，而銷售員實(shí)現(xiàn)了多少銷售利潤(rùn)則更是關(guān)鍵考核指標(biāo)。不同銷售員的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是有差異的，每一單的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是不同的，每一個(gè)客戶

所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)也常常是不一樣的。所以，企業(yè)必須從“凈利潤(rùn)”指標(biāo)來評(píng)價(jià)銷售員績(jī)效，而不是僅看其成了多少單或擁有多少客戶。

七是創(chuàng)新績(jī)效。如果脫離創(chuàng)新，工作很難取得進(jìn)展，創(chuàng)新是工作績(jī)效之源。銷售員的工作創(chuàng)新主要包括三個(gè)層面：第一，自身工作創(chuàng)新，諸如有利于開展銷售的新思路、新方法、新渠道等。第二，為銷售團(tuán)隊(duì)提出意見與建議，具有建設(shè)性的創(chuàng)新價(jià)值。第三，幫助客戶實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，或者得到客戶的認(rèn)可。這些創(chuàng)新，常常會(huì)給銷售員、企業(yè)或者客戶帶來新機(jī)會(huì)、新業(yè)務(wù)。企業(yè)必須鼓勵(lì)創(chuàng)新，讓銷售員去主動(dòng)創(chuàng)新，并納入考核范疇。

八是延伸績(jī)效。延伸績(jī)效是指銷售員在企業(yè)預(yù)期之外以及職責(zé)之外，為企業(yè)帶來的有形收益或無形收益。諸如，銷售員在工作途中，做了好人好事，受到媒體的跟蹤報(bào)道。在報(bào)道中，企業(yè)也擴(kuò)大了知名度，并獲得了良好的社會(huì)聲譽(yù)，提升了企業(yè)形象。對(duì)此，企業(yè)也要考慮在做績(jī)效考核時(shí)，給銷售員帶來的這種無形收益行為“加分”。

找準(zhǔn)績(jī)效考核點(diǎn)

銷售新手對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)改善、業(yè)績(jī)提升所做的一切貢獻(xiàn)都是工作績(jī)效的體現(xiàn)。但是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在著核心目標(biāo)、主要目標(biāo)、次要目標(biāo)與附屬目標(biāo)。如果銷售員工作在實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)與主要目標(biāo)的路上存在很大偏差，雖然在次要目標(biāo)或附屬目標(biāo)上做了很多有成效的工作，但卻未必是企業(yè)真正需要與期待的，至少還不符合某一特定時(shí)期的需要。

李先生必須明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并按目標(biāo)管理的SMART原則行事，即：目標(biāo)具體、目標(biāo)可以?量、目標(biāo)可以達(dá)到、與其他目標(biāo)具有相關(guān)性、具有明確的截止期限。同時(shí)，要就經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與銷售員進(jìn)行互動(dòng)，或者得到銷售員的理解與認(rèn)可，分解為若干子目標(biāo)與子任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)銷售員頭上。這樣銷售員在工作中就清楚地知道什么是“西瓜”，什么是“芝麻”，在做到不丟“西瓜”的同時(shí)多撿“芝麻”。

企業(yè)預(yù)期即是績(jī)效之本，但是工作預(yù)期不能只停留在心理層面，還應(yīng)該將其書面化。其實(shí)，工作預(yù)期也就是銷售員績(jī)效考核的“原題”。如表1是李先生對(duì)銷售員的工作預(yù)期。

針對(duì)表1中對(duì)銷售員的工作預(yù)期，明確銷售員工作績(jī)效考核項(xiàng)目：

一是非銷售性工作績(jī)效。作為基礎(chǔ)性考核，主要是定性考核。銷售員的日常行為考核，以企業(yè)規(guī)章制度、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、日常行為規(guī)范等為藍(lán)本，對(duì)其工作進(jìn)行評(píng)價(jià)（如表2）。

二是銷售性工作績(jī)效。這是銷售業(yè)績(jī)性考核，考核點(diǎn)大都可量化（如表3）。

考核要機(jī)制化

績(jī)效考核必須建立長(zhǎng)效機(jī)制，建立考核文化、制定考核制度、規(guī)范考核技術(shù)、明確考核流程，使銷售員考核形成良性循環(huán)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)可考慮建立下述考核機(jī)制：

第一，自我考核機(jī)制。如果企業(yè)追求考核公平，那么就要允許員工進(jìn)行自我考核。不過，自我考核不是局部概念，而是全程概念。真正的自我考核要求員工對(duì)績(jī)效考核從被動(dòng)接受到主動(dòng)認(rèn)同，并積極參與到績(jī)效考核中去。企業(yè)通過尊重個(gè)人來追求卓越，激發(fā)銷售員的潛能，達(dá)到銷售高績(jī)效。

第二，動(dòng)態(tài)考核機(jī)制。隨著銷售工作的推進(jìn)，從“點(diǎn)”到“線”，再到“面”，考核重心會(huì)有所變化與調(diào)整。企業(yè)可根據(jù)工作周期，建立起動(dòng)態(tài)考核機(jī)制，進(jìn)行考核指標(biāo)體現(xiàn)動(dòng)態(tài)組合，而不是機(jī)械地套用某些???銷指標(biāo)體系，諸如本案例中企業(yè)，在營(yíng)銷上就要經(jīng)歷三大階段。

企業(yè)可以建立整體目標(biāo)與總體任務(wù)，加以分解落實(shí)到每一位銷售員身上。不過，要允許銷售員對(duì)目標(biāo)與任務(wù)提出修正和調(diào)整建議，甚至可以讓員工先提出目標(biāo)與任務(wù)。當(dāng)然，銷售員要在充分理解企業(yè)目標(biāo)與任務(wù)的基礎(chǔ)上，在企業(yè)的指導(dǎo)與完善下，制訂自己的PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾），列舉出并融進(jìn)未來的銷售工作中。這樣的考核不但能調(diào)動(dòng)銷售員的積極性，同時(shí)也能考得銷售員“心服口服”。

來源：《人力資源》