知名地產公司營銷部組織構架及薪酬管理方案(二)

三、方案適用范圍:

1、適用人員:

1)營銷副總經理參與項目獎金分配,不參與銷售提成;

2)營銷部經理、副經理及其他人員均參與項目銷售提成,不參項目獎金分配。

2、適用產品:該薪酬方案適用于淮安知名地產公司可售的產品,即:住宅及自行車庫、底商、外鋪、酒店式公寓、寫字樓、車位。

說明:

1)商鋪銷售:商鋪總價較高,成交后傭金額大,但淮安是小型城市,商鋪銷售困難,此兩因素相抵,因此未做降低傭金比例的變化。

2)車位銷售:地下車位在淮安較難銷售,但在前期車位銷售是隨住宅一起銷售的。客戶在入住前購買車位的積極性不會太高,前期銷售希望通過加強銷售員引導而促成成交的方法不會產生很明顯的效果;同時車位總價較低,比例提高,傭金金額變化不大,不會引發極大的銷售積極性。為了讓置業顧問把精力放在主要物業的銷售上,所以未做車位的傭金比例提高的變化。

四、薪酬分配測算基礎及概述:

1、銷售收入:預計**萬元,營銷費用2.5%預計為**萬元。

2、周期:本項目的計劃銷售周期為:*****。由于前期客戶積累和售后服務等工作,將營銷人員的實際服務周期定為*****,即**個月。

3、薪酬分配原則:營銷部經理及其他人員薪資構成為:底薪+提成±其他獎懲。

五、各崗位底薪(以下數據均為稅前):

營銷經理底薪:10000元/月公司編制,按集團相關制度執行

策劃組:策劃副經理底薪:5300元/月公司編制,按集團相關制度執行

策劃主管底薪:4100元/月公司編制,按集團相關制度執行

高級策劃底薪:3700元/月公司編制,按集團相關制度執行

策劃人員(文案及專員)1700元/月公司編制,按集團相關制度執行

銷售組:銷售副經理底薪:4500元/月公司編制,按集團相關制度執行

銷售主管底薪:2500元/月項目編制

置業顧問底薪:1500元/月項目編制

客服主管底薪:3500元/月項目編制

客服人員底薪:1500元/月項目編制

注:公司編制人員試用期為6個月,試用期期間底薪減100--400元。項目編制人員試用期為6個月,試用期期間底薪減100元。

六、提成方案:

1.銷售顧問及銷售主管:

住宅(含自行車庫)按個人銷售回款額2.2‰的比例提成;

SOHO及車位按個人銷售回款額2.5‰的比例提成;

商鋪按個人銷售回款的1.8‰的比例提成;銷售主管不參與公傭。

特別說明:雖然商鋪單位價格較高,但總價高較難于銷售,在淮安當地慣例商鋪提成比例高于住宅,結合以上兩因素,商鋪的提成比例略低于住宅的。

2、客服人員含主管,提成總額為回款總額0.51‰;

4、策劃人員設置4人,提成總額為回款總額的0.42‰;

5、營銷部門:經理、副經理共設置3崗,營銷經理0.25‰,銷售副經理0.25‰,策劃副經理為0.2‰;

6、設立回款總額的0.1‰作為公共獎勵基金;全體營銷部員工參與分配。

總額3.91‰,個稅從營銷費用中另行列支。

具體明細如下:

傭金比例(‰)

職位名稱營銷經理銷售副經理策劃副經理置業顧問含主管策劃主管高級策劃策劃人員客服主管客服人員公共基金合計

提傭比例(‰)0.250.250.21.8--2.50.120.10.20.150.360.13.93

七、公共基金發放辦法:

公共基金主要用于全體人員的綜合獎勵等機制,每季度發放一次。

營銷部根據當季可分配金額制定公共獎勵基金發放明細,并經項目公司總經理審批后執行。

設立獎項:

銷售冠軍、亞軍、季軍(共三名);優秀客服、策劃(二名);季度優秀員工(一名)。

八、薪酬分配細則(含考評辦法):

內容要求:

1、細化置業顧問銷售任務,根據績效進行考評,制定相應的獎懲辦法:

(1)考核內容:業績考核與綜合考核。

(2)考核周期:季度、半年和年度考核。

(3)業績考核:總分50分;綜合考核:總分50分。

(4)末位淘汰制的標準:

每月度銷售總額倒數一、二、三位的進入淘汰人員范圍;

結合考核成績,進行末位淘汰;

新員工前二個月不進入業績考核期。

2、提成基準:根據銷售回款額按集團審批比例提成。

3、傭金的發放比例及方法:在房款全部付清時發放提成總額的80%,入伙后發放10%,辦理項目產權初始登記備案后發放10%。

4、特殊客戶提成標準:按照正常提傭方式辦理。

5、員工推薦客戶成交提成標準:凡推薦客戶成交的物業,按比例計算整套物業可提傭金,推薦人提取該傭金的30%,置業顧問(或主管)提取該傭金的70%。

推薦人推薦客戶時,將客戶介紹給銷售副經理確認(或將名單聯系電話告之),推薦之前已在案場填寫來訪登記表的客戶不計入推薦客戶之列。

6、離職人員傭金管理辦法:中途辭職或被辭退,交付及辦證部分獎金不得提取,該部分獎金轉至其職務代理人名下,按上述獎金管理方案予以執行。

7、明確個人所得稅的支付:根據集團《項目營銷系統薪酬調整實施細則》,個人所得部分由公司從營銷費用中另行列支。

8、結算日期:自然月結算,全款到帳后的物業方可參與結算。

薪酬總額成本分析(單位:萬元)

人數底薪傭金(稅后)

從營銷費用中另行列支

合計餐補傭金個稅公司繳金

篇2:房地產營銷部人員薪酬體系

房地產項目營銷部人員薪酬體系

營銷部人員工資構成:工資=基本工資+傭金提成

1、基本工資

(一)置業顧問基本工資標準為:800元/月人民幣,并實行浮動工資制。

1)試用期員工(試用期2個月)試用期間每月工資按600發放。

試用期間,若連續2個月不能完成銷售指標,則該名銷售人員自動離職,不予錄用;若按期完成銷售指標,按傭金提成規定執行。

2)試用期滿后的置業顧問,每月基本工資標準為800元/月。若當月未完成銷售指標,則工資按600發放;若連續2個月不能完成最低銷售指標,則自動離職;若當月完成銷售指標,則當月工資按800元發放;若每月超額完成銷售指標,則當月工資按1200元發放。

3)銷售人員連續二個月銷售業績排名末位自動離職。

(二)營銷部管理人員基本工資標準:

1)營銷經理基本工資5000元/月;

2)銷售主管、策劃主管、客服主管基本工資標準分別為2500元/月;

3)銷售助理、客服助理人員工資標準為1500元/月。

2、傭金標準:

1)置業顧問的傭金標準為:2.5‰×個人當月銷售房款總額;

2)營銷經理的傭金標準為:1.0‰×當月銷售總額;

3)銷售主管、策劃主管、客服主管傭金標準分別為:0.5‰,0.5‰,0.5‰×當月銷售總額;

4)營銷部客戶服務助理及銷售助理傭金標準分別為0.3‰×當月銷售總額。

5)團獎:0.5‰×當月銷售總額;

6)銷售工資及傭金均為稅前收入。

3、傭金分配原則

1)客戶第一次到現場看房,銷售人員接待成交的,該銷售員的獎金按照上述傭金提取辦法進行提取。

2)公司人員帶來的客戶,由銷售人員幫助接待成交的,如公司人員未與銷售人員打招呼,則公司人員不提取傭金,該銷售員的獎金按照上述傭金提取辦法進行提取;若打招呼,公司人員和銷售人員各提取一半。

3)公司人員推薦的客戶并電話通知銷售人員接待最終成交的,獎金按照上述傭金提取辦法進行提取,銷售人員與公司人員各提取一半。

4)客戶看房子后通過各種渠道找到領導談價錢最終成交的,業績屬于第一個接待該客戶的銷售人員,該銷售員的獎金按照上述傭金提取辦法進行提取(特殊折扣除外)。

5)公司領導介紹客戶由銷售部銷售人員洽談成功,銷售人員獎金按上述傭金提取辦法進行提取。

6)非現金出售的房源,銷售部無銷售提成。

7)對于特殊降價或大面積銷售的房源(主要是寫字間、公建)銷售部整體傭金提成比例減半。

4、工資及傭金發放辦法

1)每月底,由銷售主管匯總當月銷售額,計算出銷售人員當月傭金數額及應領工資標準,營銷經理核準并經總經理簽字批準后,報送公司財務部,于次月7日內發放。

2)購房客戶如一次性付款,公司當月兌現銷售提成傭金;購房客戶如辦理按揭貸款或分期付款,銷售提成傭金則需等到總房款全部到帳月兌現。

5、未結算傭金發放管理辦法

關于簽約:

1)調崗人員已認購但未簽約客戶的成交傭金根據規定按60%(調崗人員)/40%(項目接收人員)分配傭金,留存及團獎項目接收人員負擔,但如在換簽過程中發生客戶加入團簽、拒簽等特殊情況從而加大簽約難度,該套房屋所得的成交傭金按40%(調崗人員)/60%(項目接收人員)進行分配。

2)離職人員未簽約客戶根據規定按實際工作量發放,客戶已交定金和首付款但未簽約的成交傭金按20%(調崗人員)/80%(項目接收人員)分配傭金。客戶已交定金單位簽約、未交首付款的成交傭金按10%(調崗人員)/90%(項目接收人員)分配傭金。

3)如發生銷售人員(包括調崗、離職人員)在客戶認購過程中未經營銷經理批準便私自向客戶進行口頭或書面承諾,簽約時被客戶投訴并導致客戶拒簽的惡性事件,在事情未處理完畢前,當事人未結算傭金暫停發放。如情況屬實,將扣除當事人此單傭金并按規定處罰,如因此事給公司帶來經濟損失將從當事人未結算傭金中扣除。

4)調崗、離職人員已簽約客戶如有貸款資料未提交齊、產權代辦未辦理等遺留問題需交由項目銷售接收人員處理,此單的成交傭金扣除留存后扣10%獎勵最終完成工作的項目銷售接收業務員。

5)在目前市場大環境下,收樓工作難度越來越大,為保障項目順利收樓,提高收樓人員的積極性,營銷部所有人員(包括調崗、離職人員)傭金留存比例為傭金額的25%。

6)調崗、離職人員已簽約客戶如順利辦理入住手續,25%返還留存中的10%分配給項目收樓人員,其余15%分配給調崗、離職人員。如客戶發生加入集體收房或拒絕繳納入住費用等問題加大了收房難度,25%返還留存全部分配給項目收樓人員。

7)調崗、離職人員已簽約客戶如順利辦理入住手續,25%返還留存中的10%分配給項目收樓人員,其余15%分配給調崗、離職人員。如客戶發生加入集體收房或拒絕繳納入住費用等問題加大了收房難度,25%返還留存全部分配給收樓人員。

8)如發生銷售人員(包括調崗、離職人員)在簽約時未經營銷經理批準私自向客戶進行口頭或書面承諾,收樓時被客戶投訴并導致客戶拒絕收房的惡性事件。為事情未處理完畢之前,當事人未結算傭金暫停發放,如情況屬實,將扣除當事人此單傭金并按規定處罰,如因此事給公司帶來經濟損失將從當事人未結算傭金中扣除。

9)客服、助理人員如因報表、結算等表單發生嚴重數據錯誤而導致開發商投訴,在事情未處理完畢前,當事人未結算傭金暫停發放。如情況屬實,將扣除當事人此單傭金并按規定處罰,如因此事給公司帶來的經濟損失將從當事人未結算傭金中扣除。

10)如因違紀、過失而被辭退的人員,未結算傭金全部扣除,同時因此給公司帶來的重大經濟損失,公司有權向違紀人追償。

11)策劃主管及策劃助理暫不執行未結算傭金發放管理辦法。

6、傭金發放注意事項

1)如發生退戶現象時,公司將扣除該戶所產生的全部后期獎金,并追回已發傭金全部;

2)領款人在領到傭金時已向公司保證不會發生有關傭金爭執事宜,如領款人隱瞞事實,發生外圍人士到公司催款或本公司內部人員爭執時,應負賠償其獎金二倍的責任,且公司不承擔任何責任;

3)領款人在銷售時,未經公司授權隨意許諾或其他個人所書面承諾等致使公司無法交樓時,公司將扣除其全部后期獎金,并追回已發放的全部獎金,不得異議。

以上銷售管理辦法經總經理簽字后,自

2005年12月份起正式實施,若有調整,另行公布。11月份之前工資支付標準按原規定結算,傭金按本規定結算。

篇3:z廣場營銷部薪酬管理方案范本

z廣場營銷部薪酬管理方案

WW認為,zz的飛速發展離不開人才,而物質待遇是吸引和留住人才的基礎,因此zz集團多年來堅持員工收入的高標準。以下雖為2011年的武漢zz廣場營銷部薪酬方案,但仍非常值得借鑒參考。

一、zz廣場營銷部組織構架及人員分工

1.營銷副總經理(1人):

(1)負責整體營銷業務的全面管理與實施;

(2)貫徹和傳達公司及集團最新文件精神,部署銷售任務;

(3)總體協調營銷部與其他部門之間的銜接工作;

(4)負責營銷費用的預算和執行情況;

(5)審批銷售案場的激勵制度和管理制度及獎金分配等體系;

(6)負責對營銷部人員工作的監督、管理、考核;

(7)貫徹執行和完成公司領導布置的各項工作,實現項目各階段銷售目標;

(8)定期向公司領導匯報銷售部的日常工作;

(9)配合策劃部完成相關推廣策劃工作;

(10)處理購房客戶的嚴重投訴,維護公司形象和信譽;

(11)完成總經理交代的其他工作。

2.營銷部經理(1人):

(1)協助營銷副總負責營銷業務的全面管理,定期向公司領導匯報銷售部的日常工作;

(2)貫徹執行和完成公司領導布置的各項工作,實現項目各階段銷售目標;

(3)定期組織銷售工作會議,檢查布置工作,管理并規范營銷行為;

(4)負責對本項目置業顧問的培訓、管理、考核工作;

(5)負責銷售及交房過程中所需各項證件的辦理工作;

(6)處理購房客戶的嚴重投訴,維護公司形象和信譽;

(7)配合策劃部完成相關推廣策劃工作。

3.策劃副經理(1人):

(1)制定并執行營銷策劃、廣告推廣等相關工作;

(2)負責編制宣傳推廣費用等預算,負責編制推廣計劃等工作;

(3)負責按營銷計劃將工作計劃及工作內容及時與合作廣告公司溝通,并對其工作質量負責;

(4)負責與媒體等聯絡與溝通,組織各種新聞宣傳活動;

(5)負責組織和實施項目的市場推廣、促銷活動、房展會等工作;

(6)負責zz會會刊的編輯、發布工作;

(7)負責對接、督導外包合作公司;

(8)參與銷售會議,并修正宣傳方向;

(9)積極完成上級領導交辦的其他臨時性工作。

4.策劃人員(4人):

(1)協助策劃經理制定并執行營銷策劃、廣告推廣策全面工作;

(2)對接媒體和廣告公司;

(3)負責建立并管理宣傳資料檔案;

(4)負責zz會員系統的建立及會員活動的策劃推廣;

(5)建立本項目的廣告檔案庫(包括內容:意見書/發包合同/發布合同/發布文件/效果反饋分析報告);

(6)協助策劃經理制定并執行營銷策劃、廣告推廣策劃全面工作;

(7)負責進行前期項目市場調研,并做出可行性報告;

(8)對周邊及競爭性樓盤進行調研,給予合理的調研方案;

(9)負責對項目的廣告反饋進行收集和整理,對調整廣告策略和計劃提供依據;

(10)定期收集市場動態資料完成市場調研報告,并建立市調檔案庫;

(11)參與銷售計劃及銷售策略等會議的研討。

5.銷售副經理(1人):

(1)執行案場管理及協助營銷經理工作;

(2)協助營銷經理對本項目置業顧問的培訓、管理、考核工作;

(3)定期組織銷售工作會議,檢查布置工作,管理并規范營銷行為;

(4)負責現場房源銷控,銷售表單及銷售合同的審查;

(5)定期完成定房客戶的簽補工作,協助加快回款進度;

(6)監督置業顧問數據錄入的準確性和及時性;

(7)協助置業顧問的銷售談判和協助處理客戶投訴;

(8)積極完成上級領導交辦的其他臨時性工作。

6.置業顧問(總計14人):

(1)嚴格按營銷部工作流程進行接待工作,完成當月銷售任務;

(2)對客戶做真實承諾,維護公司的立場,不做不實介紹;

(3)接待現場客戶并指引其辦理繳納定金,簽署商品房買賣合同等購房手續;

(4)負責辦理客戶的更名、辦按揭、退換房等手續;

(5)負責通知客戶簽約、領取按揭資料等;

(6)認真執行公司的付款、折扣、退房管理規定等相關規定;

(7)真實反饋客戶信息,協助處理客戶問題,并做到及時上報;

(8)配合市場調研工作,了解競爭樓盤的動態,做到知己知彼;

(9)協助和配合公司組織的各種營銷活動;

(10)服從領導安排,完成部門領導交辦的其他工作。

7.銷售主管(2人):

(1)配合銷售副經理管理案場紀律;

(2)協助置業顧問銷售談判和處理客戶投訴;

(3)負責完成組內銷售指標;

(4)其它工作內容同置業顧問。

8.客服主管(1人):

(1)銷售后臺及客服工作的全面管理與更進;

(2)及時準確向集團上報部門的周報、月報、季度報表;

(3)協助銷售經理辦理銷售及交房證件的各項事宜;

(4)管理和編制部門的重要證件、經濟合同及檔案等文件;

(5)負責整個部門及案場辦公文具等日常用品的申領;

(6)負責案場各種特例表單的跑單工作;

(7)負責定期匯報銷售后臺及客服工作以及與公司的對接;

(8)積極完成上級領導交辦的其他臨時性工作。

9.客服人員(4人):

(1)負責辦理房管局的網上備案手續及權限鑰匙的保管(專人);

(2)負責去房管局辦理合同注銷、更名等的特殊手續(專人);

(3)嚴格執行營銷管理制度,與現場銷售助理的對接;

(4)負責審核及督察銷售數據及銷售合同的完整性和準確性;

(5)負責合同審核、蓋章、簽證、糾錯等工作;

(6)負責按揭、產權證的登記及辦理手續;

(7)負責商品房買賣合同歸檔、檔案整理、合同發放等工作;

(8)服從領導安排,完成領導交辦的其他工作。

10.客服人員(現場收款員1人):

(1)嚴格執行財務及營銷管理制度,負責與公司財務部的對接;

(2)負責客戶現金、刷卡、支票、本票的收取工作及收款數據的電腦錄入工作;

(3)負責審核銷售價格、合同保管等工作;

(4)負責面積補差的辦理工作;

(5)負責財務報表的統計工作;

(6)負責特殊折扣的匯總工作;

(7)服從領導安排,完成領導交辦的其他工作。

二、薪酬方案適用范圍

1.適用人員:

(1)營銷副總經理參與項目獎金分配,不參與銷售提成;

(2)營銷部經理、副經理及其他人員均參與項目銷售提成,不參與項目獎金分配。

(3)本方案和組織構架不含樣板房管理員和吧臺服務人員,且樣板房管理員和吧臺服務人員不參與提成分配。

2.適用產品

該薪酬方案適用于武漢經開zz廣場可售的產品,即為底商、步行街、寫字樓(SOHO)。

3.適用周期:工作周期內,因二期開發時間不確定,暫定18個月。

三、薪酬分配測算基礎及概述

1.銷售收入:253560萬元,營銷費用為6339萬元(2.5%)。

2.銷售周期:因二期開發時間不確定,本項目暫定銷售周期為:2010年7月~2011年12月,即18個月。

3.薪酬分配原則:營銷部經理及其他人員薪資構成為:底薪+提成±其他獎懲。

注:餐補按330元每月計算,五險一金公司繳納部分統一按照“底薪2370元交納929.04元,經理個人所得稅按傭金的20%計算,其余員工按傭金的15%計算。銷售期暫按18個月計,考慮項目偏遠,擬建議置業顧問工資為1800元/月,銷售主管工資為3000元/月。

四、營銷部各崗位底薪(以下數據均為稅前)

備注:以上人員在試用期期間(其中編內人員試用期為6個月,編外人員試用期為2個月)的底薪經理級別減500元,其他減300元。客戶人員和策劃人員工資根據工作能力和工作性質不同會有高低,但底薪總額不超。

五、提成方案:

1.銷售顧問及銷售主管按個人銷售回款額1.4-2.2‰的比例提成;

2.客服人員含主管和收款員,提成總額不超過回款總額0.6‰;

3.策劃人員設置4人,提成總額不超過回款總額的0.5‰;

5.營銷部經理、副經理共設置3人。營銷部經理不超過0.3‰、銷售、策劃副經理各不超過0.2‰;

6.設立回款總額的0.1‰作為公共獎勵基金;

以上人員餐補、個稅等從營銷費用中另行列支;具體明細如下:

公共基金主要用于對營銷做出貢獻人員的綜合獎勵等機制,集團規定其提成總額相加不超過項目銷售總額0.1‰(經開項目為0.1‰)由項目公司總經理確定使用方案及發放辦法。

六、薪酬分配(含考評辦法)

1.細化營銷部人員工作任務,根據績效進行考評,制定相應的獎懲辦法;

(1)考評內容:業績考評與綜合考評;

(2)考評周期:月度考評、季度考評、半年考評和年度考評;

(3)業績考評:置業顧問(含銷售主管)為70分,部門經理(含營銷部經理、策劃經理、銷售經理、客服主管)為50分,策劃人員及客服人員為40分;

(4)綜合考評:置業顧問(含銷售主管)為30分,部門經理(含營銷部經理、策劃經理、銷售經理、客服主管)為50分,策劃人員及客服人員為60分;

(5)考評成績評判:

a.置業顧問業績考評成績作為末位淘汰制的標準及傭金發放比例的依據,月或季度或半年累計銷售總套數排在末位的,且綜合考評成績倒數第一者,予以末位淘汰。

b.營銷部非置業顧問人員業績考評成績作為傭金發放比例的依據,綜合考評成績作為淘汰標準,連續3月綜合考評成績不及滿分的60%予以淘汰。

2.提成基準:根據銷售回款額按集團審批比例提成。

3.傭金的發放比例及方法:在房款全部付清時發放提成總額的80%,入伙后發放10%,辦理項目產權初始登記備案后發放10%。

4.特殊客戶提成標準:按照正常提傭方式辦理。

5.離職人員傭金管理辦法:中途辭職或被辭退,則剩余部分提成不得提取,該部分獎金轉至其職務代理人下,按上述獎金管理方案予以執行。

6.明確個人所得稅的支付:個人所得所部分由公司從營銷費用中另行列支。

7.結算日期:每月的最后一天。