營銷方案及細則

一、成立客戶公關組(可兼職)若干名,男女不限,要求具有一定社會關系客戶的基礎,本身正職在政府部門或最紅火賓館、酒樓擔任要職;

操作方式如下:

1)他們除了本身的正職之余,每天安排自身的客戶過來本公司消費,他們自身可以不到,但必須提前電話通知預訂臺,告知客姓、消費方式及要求,以便本公司做好接待工作;

2)每天迎賓主管及樓面主管提交常務副總核對及簽名并上交財務;

他們如到達本公司,簽送

3)權限可行使經理級權限;

4)提供簽名模式;

5)要達到本房的最低消費方可計提成;

6)每月任務額八萬;

7)不得接受本公司人員的讓房,一經發現視為作弊,此房無提成并各罰款200元;

提成方案如下:

①完成每月任務額按10%進行提成,超出部份按12%提成;

②完成任務額的50%以下,只發放基本工資1000元;

③完成任務額的50%至80%,只發放基本工資3000元;

④完成任務額的80%至99%,只發放基本工資5000元;

⑤如在一周內無任何業績,則取消其職務,不作任何補償。

預計效果如下:

①在原營業額的基礎上升8萬到10萬;

②在原開房數上升15間/天左右;

③本公司的知名度上升;

二、合理使用各供應商:

1)各供應商的貨款留10%,硬性規定在本公司消費(以便提高開房數);

2)在各供應商處擺放本公司一切的宣傳單張;

3)每期與各供應商招開會議,商討一下供應商的優惠政策;

4)如按以上操作,預計可在原營業額提升1至3萬元。

三、在本地個體商會注冊,并提供場地活動,以便提高本公司的知明度。

四、在各繁化路段掛橫幅,內容為本公司的優惠政策。

預計效果:

①本縣城都清楚有這么一個消費場所,以便人們清晰消費;

②長期招工可成一種廣告的效果及公司人力資源補充;

③并可在原營業(每天)提升2至3間房;

五、內部資源(房間DJ及業務部)

①在房間DJ的任務額基礎上,超出部份按10%提成;

②業務經理每組訂房任務為30間(初定,視營業情況與業務部增加訂房任務),提成方案按原不變,超出訂房任務獎勵100元/間,不能完成按不能完成部份扣100元/間。

③不得接受本公司人員的讓房,一經發現視為作弊,此房無提成并各罰款200元;

篇2:某營銷總公司年度薪酬績效方案

營銷總公司年度薪酬績效方案

一、2011年市場運作人員配置情況:

(1)按季度分階段完成對100個地級市1000縣級城市的開發

(2)全年品牌味精銷量不少于3.6萬噸

(3)區域人員控制:共開發33個區域,每個區域3-4個城市,每個城市不超過3個人。

(4)人員市場運作:精細化目標考核方式,以優秀人員銷售區域擴張及兼并實現多勞多得,優勝劣汰。第一階段:城市市場分區域銷售,提前完成任務人員兼并最差市場;第二階段:完成第一城市銷量穩定情況下,優秀人員負責第二城市市場開發,但第二城市市場開發期間不配置其它人員。

(5)考核指標分配,城市區域市場劃分:確定銷售市場,簽約客戶量,銷售數量,達成時間。

二、組織架構與指標形成

(1)組織體系:品牌銷售總監---區域市場---城市市場---城市區域市場

(2)基本銷售單元:城市區域市場

(3)機構性質:相對獨立運作自己市場體系,獨立負責開發管理城市區域市場。

設成城市區域市場,目標責任到人,明確每天跑市場區域、銷售量、

簽約客戶量,達成時間,形成進取意識。

(4)城市區域市場產生:依據公司指標下達情況,由業務人員競聘產生(具體拿出競聘方案),競聘時變量為目標市場完成時間。

這里確定的目標指標,不再是公司“要我做哪個市場”,而是業務人員“我要做哪個市場”了。原因:強調心態的關鍵,心態決定行動,行動產生結果!增加業務主動性與自身挑戰性,在銷量、客戶、簽約指標分解采取下壓政策情況下,必然在溝通、思想工作達不到自愿效果,因此在機制上也不能突破,自然難以達成業務人員發自本意的“我要做”。如結合業務人員自愿選擇,可平衡結果。

(5)城市區域市場人員組成:平等基礎,各自管理本區域銷售工作。第二階段區域市場時,開拓城市負責人可有開除第一城市區域人員的權利(如:為節省人員成本,業務量提升能力不強)。體現責、權對等以及信任人的文化。

三、薪酬與績效

(1)適度的固定工資,實現業績就獎勵(作用:正向激勵)

第一階段:本地化、業務助理層面,因其工作范圍變小到1/3或是1/2,因此其交通費用均減少;另業務助理實現集體在城市開拓,因此食宿變小。取消原有工資體系增長以表示級別增長,展現業務績效制。故工資不變。為保證與現有層次城市經理工資總體不變,同時刺激業務助理到城市經理轉變。加大兩者工資差額,故城市經理工資調整如下。

級別基本工資補助合計

本地化

業務助理

城市經理

第二階段開拓層面:工資不變,補助增長,以體現業務含意,公司多出補助就是為了多去跑市場,以績效養自己。(工作維護作用,故第二階段省800元)

級別基本工資補助合計

區域開

發經理

第三階段,市場整合階段,與第二階段相差1000元(整體與原區域主管費用相同)

區域經理

人員費用預算倒推:

(2)KPI績效部分:

A、第一階段:考核各具體城市區域市場各人員。

考核指標:

銷量達成率金額:(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數{大于城市應完成量60%否則無獎金}**60%(所占全部考核指標)*(公司支出費用比4.6%可調)=銷量工資{可換算成前面用過的KPI公式}

簽約客戶量金額:所占全部考核指標20%,如果計劃銷量全部完成,但簽約示完成則簽約客戶獎金20%全部得;

如果計劃銷量未完成(但銷量完成計劃率在60%以上),且簽約完成40%以上,則(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數簽約完成比率。

如果簽約完成40%--35%(包括35%),則簽約獎金=(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數*簽約完成比率/2(2為系數)。

如果簽約完成35%以下無獎金。

報表回傳率:所占比例20%,如果實際銷量占月計劃銷量60%以上,則可算。(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數*(月實際傳報表比例/月應傳報表比例)

達成時間:

比預算超額完成1個月得200元獎金,時間晚1個月扣100元,晚2個月扣200元,晚3個月公司另行安排工作。

B、第二階段、三階段:

考核指標

銷量達成率金額:(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數*60%(所占全部考核指標)*(公司支出費用比4.6%可調)=銷量工資{可換算成前面用過的KPI公式}

簽約客戶量金額:所占全部考核指標20%,如果計劃銷量全部完成,但簽約示完成則簽約客戶獎金20%全部得;

如果計劃銷量未完成(但銷量完成計劃率在60%以上),且簽約完成40%以上,則(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數*簽約完成比率。

如果簽約完成40%--35%(包括35%),則簽約獎金=(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數*簽約完成比率/2(2為系數)。

如果簽約完成35%以下無獎金。

報表回傳率獎金:所占比例10%,如果實際銷量占月計劃銷量60%以上,則可算。(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數*(月實際傳報表比例/月應傳報表比例)*10%

費用控制率獎金:所占比例10%,如果實際銷量占月計劃銷量60%以上,則可算。(實際完成量/月計劃銷量)*獎金基數*404/8800*月費用)*10%

達成時間:

{比預算超額完成1個月得600元獎金,時間晚1個月扣300元,晚2個月扣600元}均為扣團隊人員,期中層級扣除依次為本地化、業務助理(5%)、城市經理10%、區域開拓經理20%、區域經理(50%),晚3個月團隊人員各降一級。

篇3:酒店營銷指標分解銷售提成方案

酒店營銷指標分解及銷售提成方案

為調動員工的工作積極性,提高員工的銷售意識,增加酒店客房入住率,增加員工收入,特制定獎勵辦法:

獎勵以酒店客房協議價為基礎,鼓勵員工銷售高價房。由于營業收入中電話費、洗衣費以及損失賠償費等酒店收入成本費用過高,所以,獎勵記提只依據房費計算。

對于自己的客戶,要自始至終的跟進,從登記到結賬,要了解客戶信息,協助公司處理可能出現的糾紛和投訴,讓賓客乘興而來,滿意而歸。嚴禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。

營銷人員必須走出去,開發新的客源,嚴禁在前臺同接待人員爭搶客戶。酒店給營銷人員協議價,營銷人員根據報價自主營銷,并根據前臺收款進行提成。在預定部房源已然告急情況下,營銷人員不得強行預定,應主動推銷升級房源,對于強行訂房,故意造成升級客房的情況,將視同為所升級房源的特批低價銷售,只按照2%記提。

公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。

一、營銷部員工的營銷

設立底薪,根據營業額記提獎勵基金。

以協議價銷售的提成=房價×3%×天數。

房價高于協議價的提成={(協議價×3%)+(房價差價×30%)}×天數

低于協議價客房的銷售在公司總經理特批的基礎上,只能按2%記提

營銷人員走出去開發的新客源記入個人業績,業績單獨記提

領導介紹、主動上門、以及外埠(設辦事處)客戶均為部門整體業績,不記入個人業績,其營銷額由部門記提。

所有銷售額度,以營銷部下單,前臺收款簽字確認為準,未收回之款項不能記入銷售額度。

根據季節變化制定每月完成營業指標,整體完成指標時,按比例提成;超額完成部分按5%提成;完成基數50%,按1%提成,每增加5%銷售額度,增加0.1%的提成比例;沒有營業指標,底薪按50%發放。

營銷部每月整體銷售額提成部分,由部門根據考核發放,營銷人員個人業績記提歸個人所有。

二、獨立銷售:

以協議價為基礎,按每天完成10間夜的銷售任務為基數,即每月完成300間夜的銷售任務,頒發10000.00元的獎勵基金;每天完成20間夜的銷售任務,即每月完成600間夜的銷售任務,頒發20000.00元的獎勵基金;未能夠完成每天10間夜的銷售任務,按營業額的3%記提獎勵;完成的銷售任務超出每天10間夜,而不足20間夜,其10間夜按10000.00獎勵基金標準頒發,剩余間夜按3%記提。

低于協議價的銷售或長包房的銷售按2%記提,此類銷售不占銷售指標,不得重復計算。

三、前臺銷售

前臺銷售提成:以來自散客和無預定入住賓客為主。“黃金周”期間不予提成。升級銷售提成:以有預定的賓客為主,經推介升級入住的,按房價差價進行提成(禁止惡意推銷),該提成不受“黃金周”限制,但酒店協議客戶事先無預定且按協議價入住及網絡訂房按預定房型入住的不予提成。前臺銷售為部門整體銷售,提成額由部門根據考核發放。

1、前臺價:房價×3%×天數,前臺價每降低1個百分點,提成比例降低0.1%

2、協議價:房價×天數×2%(需要特批)

四、其他部門員工,根據個人渠道介紹而來的客戶,根據房價不同,比例不同給予記提。

1、前臺價:房價×天數×3%,前臺價每降低1個百分點,提成比例降低0.1%

2、協議價:房價×天數×2%(需要特批)

五、月租房及年包房將根據不同情況,依據季節變化適當調節變動,其記提比例按2%執行。

六、公司將按年度指標的1%記提獎勵基金,將根據考核考績,用于非營銷部門員工的獎勵。

七、指標分解:年指標1200萬元,根據淡旺季節的不同分解如下(單位:萬元):

項目淡季平季旺季

月份12、1、2、311、4、5、67、8、9、10

份額15%35%50%

指標180420600

月指標

營銷部276390

托管部8.5519.9528.5

前廳部9.4522.0531.5

合計45105150

所占比例

指標營銷部60%720

托管部19%228

前廳部21%252

其他5%60

1、。。。的獎勵。我們的原則是:一間=20元。

2、每一個預定員或接待在完成屬于自己的CHECKIN后在指定的表格上記錄,每天由當班主管統計前日的CHECKIN情況,核對后簽名,交大堂副理簽名存檔。

3、財務部按名商居月銷售房晚數×20返款給前廳部,前廳部在扣除應付款項后,將余款用于獎勵前臺及其它各分部的當月優秀員工。

4、行政樓層的房間只有兩種價格:掛牌價和柜臺價(即實行價格)。

5、從前享受UPGRADE服務的繼續享有,以后視經營狀況定。