營銷方案及細(xì)則

一、成立客戶公關(guān)組(可兼職)若干名,男女不限,要求具有一定社會(huì)關(guān)系客戶的基礎(chǔ),本身正職在政府部門或最紅火賓館、酒樓擔(dān)任要職;

操作方式如下:

1)他們除了本身的正職之余,每天安排自身的客戶過來本公司消費(fèi),他們自身可以不到,但必須提前電話通知預(yù)訂臺(tái),告知客姓、消費(fèi)方式及要求,以便本公司做好接待工作;

2)每天迎賓主管及樓面主管提交常務(wù)副總核對(duì)及簽名并上交財(cái)務(wù);

他們?nèi)绲竭_(dá)本公司,簽送

3)權(quán)限可行使經(jīng)理級(jí)權(quán)限;

4)提供簽名模式;

5)要達(dá)到本房的最低消費(fèi)方可計(jì)提成;

6)每月任務(wù)額八萬;

7)不得接受本公司人員的讓房,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視為作弊,此房無提成并各罰款200元;

提成方案如下:

①完成每月任務(wù)額按10%進(jìn)行提成,超出部份按12%提成;

②完成任務(wù)額的50%以下,只發(fā)放基本工資1000元;

③完成任務(wù)額的50%至80%,只發(fā)放基本工資3000元;

④完成任務(wù)額的80%至99%,只發(fā)放基本工資5000元;

⑤如在一周內(nèi)無任何業(yè)績,則取消其職務(wù),不作任何補(bǔ)償。

預(yù)計(jì)效果如下:

①在原營業(yè)額的基礎(chǔ)上升8萬到10萬;

②在原開房數(shù)上升15間/天左右;

③本公司的知名度上升;

二、合理使用各供應(yīng)商:

1)各供應(yīng)商的貨款留10%,硬性規(guī)定在本公司消費(fèi)(以便提高開房數(shù));

2)在各供應(yīng)商處擺放本公司一切的宣傳單張;

3)每期與各供應(yīng)商招開會(huì)議,商討一下供應(yīng)商的優(yōu)惠政策;

4)如按以上操作,預(yù)計(jì)可在原營業(yè)額提升1至3萬元。

三、在本地個(gè)體商會(huì)注冊(cè),并提供場地活動(dòng),以便提高本公司的知明度。

四、在各繁化路段掛橫幅,內(nèi)容為本公司的優(yōu)惠政策。

預(yù)計(jì)效果:

①本縣城都清楚有這么一個(gè)消費(fèi)場所,以便人們清晰消費(fèi);

②長期招工可成一種廣告的效果及公司人力資源補(bǔ)充;

③并可在原營業(yè)(每天)提升2至3間房;

五、內(nèi)部資源(房間DJ及業(yè)務(wù)部)

①在房間DJ的任務(wù)額基礎(chǔ)上,超出部份按10%提成;

②業(yè)務(wù)經(jīng)理每組訂房任務(wù)為30間(初定,視營業(yè)情況與業(yè)務(wù)部增加訂房任務(wù)),提成方案按原不變,超出訂房任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)100元/間,不能完成按不能完成部份扣100元/間。

③不得接受本公司人員的讓房,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視為作弊,此房無提成并各罰款200元;

篇2:某營銷總公司年度薪酬績效方案

營銷總公司年度薪酬績效方案

一、2011年市場運(yùn)作人員配置情況:

(1)按季度分階段完成對(duì)100個(gè)地級(jí)市1000縣級(jí)城市的開發(fā)

(2)全年品牌味精銷量不少于3.6萬噸

(3)區(qū)域人員控制:共開發(fā)33個(gè)區(qū)域,每個(gè)區(qū)域3-4個(gè)城市,每個(gè)城市不超過3個(gè)人。

(4)人員市場運(yùn)作:精細(xì)化目標(biāo)考核方式,以優(yōu)秀人員銷售區(qū)域擴(kuò)張及兼并實(shí)現(xiàn)多勞多得,優(yōu)勝劣汰。第一階段:城市市場分區(qū)域銷售,提前完成任務(wù)人員兼并最差市場;第二階段:完成第一城市銷量穩(wěn)定情況下,優(yōu)秀人員負(fù)責(zé)第二城市市場開發(fā),但第二城市市場開發(fā)期間不配置其它人員。

(5)考核指標(biāo)分配,城市區(qū)域市場劃分:確定銷售市場,簽約客戶量,銷售數(shù)量,達(dá)成時(shí)間。

二、組織架構(gòu)與指標(biāo)形成

(1)組織體系:品牌銷售總監(jiān)---區(qū)域市場---城市市場---城市區(qū)域市場

(2)基本銷售單元:城市區(qū)域市場

(3)機(jī)構(gòu)性質(zhì):相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作自己市場體系,獨(dú)立負(fù)責(zé)開發(fā)管理城市區(qū)域市場。

設(shè)成城市區(qū)域市場,目標(biāo)責(zé)任到人,明確每天跑市場區(qū)域、銷售量、

簽約客戶量,達(dá)成時(shí)間,形成進(jìn)取意識(shí)。

(4)城市區(qū)域市場產(chǎn)生:依據(jù)公司指標(biāo)下達(dá)情況,由業(yè)務(wù)人員競聘產(chǎn)生(具體拿出競聘方案),競聘時(shí)變量為目標(biāo)市場完成時(shí)間。

這里確定的目標(biāo)指標(biāo),不再是公司“要我做哪個(gè)市場”,而是業(yè)務(wù)人員“我要做哪個(gè)市場”了。原因:強(qiáng)調(diào)心態(tài)的關(guān)鍵,心態(tài)決定行動(dòng),行動(dòng)產(chǎn)生結(jié)果!增加業(yè)務(wù)主動(dòng)性與自身挑戰(zhàn)性,在銷量、客戶、簽約指標(biāo)分解采取下壓政策情況下,必然在溝通、思想工作達(dá)不到自愿效果,因此在機(jī)制上也不能突破,自然難以達(dá)成業(yè)務(wù)人員發(fā)自本意的“我要做”。如結(jié)合業(yè)務(wù)人員自愿選擇,可平衡結(jié)果。

(5)城市區(qū)域市場人員組成:平等基礎(chǔ),各自管理本區(qū)域銷售工作。第二階段區(qū)域市場時(shí),開拓城市負(fù)責(zé)人可有開除第一城市區(qū)域人員的權(quán)利(如:為節(jié)省人員成本,業(yè)務(wù)量提升能力不強(qiáng))。體現(xiàn)責(zé)、權(quán)對(duì)等以及信任人的文化。

三、薪酬與績效

(1)適度的固定工資,實(shí)現(xiàn)業(yè)績就獎(jiǎng)勵(lì)(作用:正向激勵(lì))

第一階段:本地化、業(yè)務(wù)助理層面,因其工作范圍變小到1/3或是1/2,因此其交通費(fèi)用均減少;另業(yè)務(wù)助理實(shí)現(xiàn)集體在城市開拓,因此食宿變小。取消原有工資體系增長以表示級(jí)別增長,展現(xiàn)業(yè)務(wù)績效制。故工資不變。為保證與現(xiàn)有層次城市經(jīng)理工資總體不變,同時(shí)刺激業(yè)務(wù)助理到城市經(jīng)理轉(zhuǎn)變。加大兩者工資差額,故城市經(jīng)理工資調(diào)整如下。

級(jí)別基本工資補(bǔ)助合計(jì)

本地化

業(yè)務(wù)助理

城市經(jīng)理

第二階段開拓層面:工資不變,補(bǔ)助增長,以體現(xiàn)業(yè)務(wù)含意,公司多出補(bǔ)助就是為了多去跑市場,以績效養(yǎng)自己。(工作維護(hù)作用,故第二階段省800元)

級(jí)別基本工資補(bǔ)助合計(jì)

區(qū)域開

發(fā)經(jīng)理

第三階段,市場整合階段,與第二階段相差1000元(整體與原區(qū)域主管費(fèi)用相同)

區(qū)域經(jīng)理

人員費(fèi)用預(yù)算倒推:

(2)KPI績效部分:

A、第一階段:考核各具體城市區(qū)域市場各人員。

考核指標(biāo):

銷量達(dá)成率金額:(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù){大于城市應(yīng)完成量60%否則無獎(jiǎng)金}**60%(所占全部考核指標(biāo))*(公司支出費(fèi)用比4.6%可調(diào))=銷量工資{可換算成前面用過的KPI公式}

簽約客戶量金額:所占全部考核指標(biāo)20%,如果計(jì)劃銷量全部完成,但簽約示完成則簽約客戶獎(jiǎng)金20%全部得;

如果計(jì)劃銷量未完成(但銷量完成計(jì)劃率在60%以上),且簽約完成40%以上,則(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù)簽約完成比率。

如果簽約完成40%--35%(包括35%),則簽約獎(jiǎng)金=(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù)*簽約完成比率/2(2為系數(shù))。

如果簽約完成35%以下無獎(jiǎng)金。

報(bào)表回傳率:所占比例20%,如果實(shí)際銷量占月計(jì)劃銷量60%以上,則可算。(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù)*(月實(shí)際傳報(bào)表比例/月應(yīng)傳報(bào)表比例)

達(dá)成時(shí)間:

比預(yù)算超額完成1個(gè)月得200元獎(jiǎng)金,時(shí)間晚1個(gè)月扣100元,晚2個(gè)月扣200元,晚3個(gè)月公司另行安排工作。

B、第二階段、三階段:

考核指標(biāo)

銷量達(dá)成率金額:(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù)*60%(所占全部考核指標(biāo))*(公司支出費(fèi)用比4.6%可調(diào))=銷量工資{可換算成前面用過的KPI公式}

簽約客戶量金額:所占全部考核指標(biāo)20%,如果計(jì)劃銷量全部完成,但簽約示完成則簽約客戶獎(jiǎng)金20%全部得;

如果計(jì)劃銷量未完成(但銷量完成計(jì)劃率在60%以上),且簽約完成40%以上,則(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù)*簽約完成比率。

如果簽約完成40%--35%(包括35%),則簽約獎(jiǎng)金=(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù)*簽約完成比率/2(2為系數(shù))。

如果簽約完成35%以下無獎(jiǎng)金。

報(bào)表回傳率獎(jiǎng)金:所占比例10%,如果實(shí)際銷量占月計(jì)劃銷量60%以上,則可算。(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù)*(月實(shí)際傳報(bào)表比例/月應(yīng)傳報(bào)表比例)*10%

費(fèi)用控制率獎(jiǎng)金:所占比例10%,如果實(shí)際銷量占月計(jì)劃銷量60%以上,則可算。(實(shí)際完成量/月計(jì)劃銷量)*獎(jiǎng)金基數(shù)*404/8800*月費(fèi)用)*10%

達(dá)成時(shí)間:

{比預(yù)算超額完成1個(gè)月得600元獎(jiǎng)金,時(shí)間晚1個(gè)月扣300元,晚2個(gè)月扣600元}均為扣團(tuán)隊(duì)人員,期中層級(jí)扣除依次為本地化、業(yè)務(wù)助理(5%)、城市經(jīng)理10%、區(qū)域開拓經(jīng)理20%、區(qū)域經(jīng)理(50%),晚3個(gè)月團(tuán)隊(duì)人員各降一級(jí)。

篇3:酒店?duì)I銷指標(biāo)分解銷售提成方案

酒店?duì)I銷指標(biāo)分解及銷售提成方案

為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,提高員工的銷售意識(shí),增加酒店客房入住率,增加員工收入,特制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法:

獎(jiǎng)勵(lì)以酒店客房協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ),鼓勵(lì)員工銷售高價(jià)房。由于營業(yè)收入中電話費(fèi)、洗衣費(fèi)以及損失賠償費(fèi)等酒店收入成本費(fèi)用過高,所以,獎(jiǎng)勵(lì)記提只依據(jù)房費(fèi)計(jì)算。

對(duì)于自己的客戶,要自始至終的跟進(jìn),從登記到結(jié)賬,要了解客戶信息,協(xié)助公司處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴,讓賓客乘興而來,滿意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。

營銷人員必須走出去,開發(fā)新的客源,嚴(yán)禁在前臺(tái)同接待人員爭搶客戶。酒店給營銷人員協(xié)議價(jià),營銷人員根據(jù)報(bào)價(jià)自主營銷,并根據(jù)前臺(tái)收款進(jìn)行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下,營銷人員不得強(qiáng)行預(yù)定,應(yīng)主動(dòng)推銷升級(jí)房源,對(duì)于強(qiáng)行訂房,故意造成升級(jí)客房的情況,將視同為所升級(jí)房源的特批低價(jià)銷售,只按照2%記提。

公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。

一、營銷部員工的營銷

設(shè)立底薪,根據(jù)營業(yè)額記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。

以協(xié)議價(jià)銷售的提成=房價(jià)×3%×天數(shù)。

房價(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成={(協(xié)議價(jià)×3%)+(房價(jià)差價(jià)×30%)}×天數(shù)

低于協(xié)議價(jià)客房的銷售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上,只能按2%記提

營銷人員走出去開發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績,業(yè)績單獨(dú)記提

領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門、以及外埠(設(shè)辦事處)客戶均為部門整體業(yè)績,不記入個(gè)人業(yè)績,其營銷額由部門記提。

所有銷售額度,以營銷部下單,前臺(tái)收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn),未收回之款項(xiàng)不能記入銷售額度。

根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營業(yè)指標(biāo),整體完成指標(biāo)時(shí),按比例提成;超額完成部分按5%提成;完成基數(shù)50%,按1%提成,每增加5%銷售額度,增加0.1%的提成比例;沒有營業(yè)指標(biāo),底薪按50%發(fā)放。

營銷部每月整體銷售額提成部分,由部門根據(jù)考核發(fā)放,營銷人員個(gè)人業(yè)績記提歸個(gè)人所有。

二、獨(dú)立銷售:

以協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ),按每天完成10間夜的銷售任務(wù)為基數(shù),即每月完成300間夜的銷售任務(wù),頒發(fā)10000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金;每天完成20間夜的銷售任務(wù),即每月完成600間夜的銷售任務(wù),頒發(fā)20000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金;未能夠完成每天10間夜的銷售任務(wù),按營業(yè)額的3%記提獎(jiǎng)勵(lì);完成的銷售任務(wù)超出每天10間夜,而不足20間夜,其10間夜按10000.00獎(jiǎng)勵(lì)基金標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā),剩余間夜按3%記提。

低于協(xié)議價(jià)的銷售或長包房的銷售按2%記提,此類銷售不占銷售指標(biāo),不得重復(fù)計(jì)算。

三、前臺(tái)銷售

前臺(tái)銷售提成:以來自散客和無預(yù)定入住賓客為主。“黃金周”期間不予提成。升級(jí)銷售提成:以有預(yù)定的賓客為主,經(jīng)推介升級(jí)入住的,按房價(jià)差價(jià)進(jìn)行提成(禁止惡意推銷),該提成不受“黃金周”限制,但酒店協(xié)議客戶事先無預(yù)定且按協(xié)議價(jià)入住及網(wǎng)絡(luò)訂房按預(yù)定房型入住的不予提成。前臺(tái)銷售為部門整體銷售,提成額由部門根據(jù)考核發(fā)放。

1、前臺(tái)價(jià):房價(jià)×3%×天數(shù),前臺(tái)價(jià)每降低1個(gè)百分點(diǎn),提成比例降低0.1%

2、協(xié)議價(jià):房價(jià)×天數(shù)×2%(需要特批)

四、其他部門員工,根據(jù)個(gè)人渠道介紹而來的客戶,根據(jù)房價(jià)不同,比例不同給予記提。

1、前臺(tái)價(jià):房價(jià)×天數(shù)×3%,前臺(tái)價(jià)每降低1個(gè)百分點(diǎn),提成比例降低0.1%

2、協(xié)議價(jià):房價(jià)×天數(shù)×2%(需要特批)

五、月租房及年包房將根據(jù)不同情況,依據(jù)季節(jié)變化適當(dāng)調(diào)節(jié)變動(dòng),其記提比例按2%執(zhí)行。

六、公司將按年度指標(biāo)的1%記提獎(jiǎng)勵(lì)基金,將根據(jù)考核考績,用于非營銷部門員工的獎(jiǎng)勵(lì)。

七、指標(biāo)分解:年指標(biāo)1200萬元,根據(jù)淡旺季節(jié)的不同分解如下(單位:萬元):

項(xiàng)目淡季平季旺季

月份12、1、2、311、4、5、67、8、9、10

份額15%35%50%

指標(biāo)180420600

月指標(biāo)

營銷部276390

托管部8.5519.9528.5

前廳部9.4522.0531.5

合計(jì)45105150

所占比例

指標(biāo)營銷部60%720

托管部19%228

前廳部21%252

其他5%60

1、。。。的獎(jiǎng)勵(lì)。我們的原則是:一間=20元。

2、每一個(gè)預(yù)定員或接待在完成屬于自己的CHECKIN后在指定的表格上記錄,每天由當(dāng)班主管統(tǒng)計(jì)前日的CHECKIN情況,核對(duì)后簽名,交大堂副理簽名存檔。

3、財(cái)務(wù)部按名商居月銷售房晚數(shù)×20返款給前廳部,前廳部在扣除應(yīng)付款項(xiàng)后,將余款用于獎(jiǎng)勵(lì)前臺(tái)及其它各分部的當(dāng)月優(yōu)秀員工。

4、行政樓層的房間只有兩種價(jià)格:掛牌價(jià)和柜臺(tái)價(jià)(即實(shí)行價(jià)格)。

5、從前享受UPGRADE服務(wù)的繼續(xù)享有,以后視經(jīng)營狀況定。