1.營銷部工作總述

營銷部是對酒店產品進行形象設計、對外做好宣傳促銷、廣泛拓展公共關系的職能部門,其目的就是為了給酒店的經營管理活動創造天時、地利、人和的內外部環境。擔負著為酒店廣招客源、建立銷售網絡、提高酒店品牌知名度、樹立在公眾中良好形象,并獲得良好經濟效益和社會效益的重要責任。

2.營銷部人員構成及職責

營銷部經理-----全面負責酒店的營銷工作,掌握市場信息,制訂公關營銷計劃,,做好內外協調溝通,確保酒店取得良好的經濟效益和社會效益.

營銷經理(3名,兩女一男)-----在營銷部經理的領導下,做好酒店的公關銷售工作,積極爭取客源,負責將客戶意見及時反饋到有關部門,為客戶提供良好的服務。分別負責政府、企業、旅行社及臨時性團體。

文員(女)-----協助經理處理來訪、來電、來函及接待等行政事務,做好電話預訂接待,做好各種銷售文件、備忘錄、租房協議、合同和銷售契約等,負責各種文件的打印、下發和上報工作。

美工設計-----負責酒店內部宣傳,做好酒店宣傳欄的設計制作,完成會議及婚慶活動的裝飾設計,并監督工程部人員實施,根據各部門要求制作歡迎牌、指示牌及橫幅,按照到店及離店的日期進行更換

二.當前酒店市場分析

本酒店地理位置雖處于交通要道,但由于眼前的城市建設等原因,暫時還處于交通不便利狀態,且周邊居住人群相對稀少,周邊行政單位未能全部搬遷到位,故而,酒店在開業之初就要廣泛采取走出去戰略,讓更多的人知道本酒店、了解本酒店。

三.當前酒店經營預算

客房:73*80*80%*30=140160元

包房:10*600*60%*30*2=216000元

餐廳:30*400*80%*9=86400元

其他:

共計:442560元

四.籌備試營業期間的營銷提成方案

酒店業開張要大吉大利,是離不開營銷推廣的,第一炮要打響,弄個頭彩,對今后的經營管理起到不可或缺的作用。因此,這一階段,對營銷部人員最好采用崗位工資+績效工資+提成的提成模式。這種模式,能及時調動營銷人員的積極性和創造性,起到立竿見影的效果。但初期營銷費用偏高,造成酒店開支過大,可是從長遠利益著眼,這樣的錢等于是用在了刀刃上。

1.部門提成方案:

①.銷售部每月整體銷售額完成基數為25萬元,整體完成此基數時提成按2%計提。

②.銷售部每月整體銷售額完成超出此基數,原基數的提成仍然按照2%提成,超出部分按照4%計提。

③.銷售部每月整體銷售額未達到基數要求,都沒有部門提成。

④.銷售部每月整體銷售額提成由全體銷售部人員均分,銷售人員個人業績的提成歸個人所有。

⑤.月租房及年包房將根據不同情況,依據季節變化適當調節變動,其記提比例按1%執行。

2.個人提成方案

①.營銷人員個人所聯系的業務,其銷售價不得低于協議價。

②.營銷部人員根據本部門當月的基數變化,合理承擔自己的任務量,其當月實際完成的任務量與承擔的任務量自己的比率為其本人的績效考核分值。

③.以協議價銷售的提成=房價×2%×天;房價高于協議價的提成={(協議價×2%)+(房價差價×20%)}×天數

④.酒店餐飲以及會議等部分的銷售提成,按其折扣后實收額度的2%提。

⑤.所有銷售額度的確認以銷售部下單子為準。

⑥.未收回銷售款,只能計入其任務完成額度,但不能計入提成額度。

⑦.所欠款于當次追繳日收回后,提成于下月結算;當此追繳日未收回欠款,于第二次追繳日收回,該款項提成減為50%;于第三次追繳日后才收回的,提成取消。

五.協議客戶的結算方式

1.凡簽訂協議客戶的單位和個人,其預存額達到30000元,且其預存額度消費完后,給其贈送15%的消費額。

2.凡協議客戶來本店消費,現金付賬者,給予9折優惠。

3.營銷人員于每月25日后3天內,向欠款單位送達還款通知,至次月10日為欠款追繳日,所有欠款應在追繳日內收回。

4.凡于當次追繳日內收回的款項,給予客戶9.5折優惠,超過追繳日收回的不再優惠。

5.對協議單位,其當月欠賬額度最高為2萬元,超過2萬元不允許再欠款消費,且應及時如約還清欠款,當月欠款未還清者,下月同樣不允許再欠款消費。

6.營銷人員追繳欠款時,應至少兩人同往;5000元以下者,有其和本部門同事同往;5000元以上者,有財務部門加派一人同往;10000元以上者,再加派一名保安人員同往。

7.欠款單位經過3次追繳日仍未還款者,我單位享有在公開媒體曝光的權利,并同時擁有訴諸法律的權利。

六.酒店開業前及試營業期間的營銷措施

1.恰當定位——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把酒店定位于中高檔消費人群,但卻不意味著把酒店的價位和顧客鎖定在高檔,我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務,這樣也是對顧客的尊重,讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。

2.進行立體化宣傳,突出本酒店的特性,讓消費者從感性上認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。

如:晚報、車載媒體、派送廣告、手機短信、網絡、條幅等。

3.采用強勢活動配合廣告,以期引起轟動效應作為強勢促銷,從而吸引大量的消費者注意,建立品牌知名度。

如:在市中心舉行文藝活動,宣傳酒店,對欲來店參觀者免費接送;流動文藝宣傳隊,在各主次街道宣傳。

4.面向附近的機關、居民,提供高檔商務、婚宴、壽宴服務,通過這些提高酒店在當地人眼中的檔次和品位,并形成一種無形的消費選擇趨勢。

此舉應與各單位的外聯部門保持友好交往,并與一些婚慶禮儀公司建立合作關系。

5.與出租車公司建立聯系,對主動載客來店的司機,給予一定的現金獎勵。

6.在一些大的娛樂消費場所建立宣傳渠道。

7.對欲來我店消費的客人,提供免費接送服務。

8.營銷人員深入到各縣市開發宣傳。

篇2:酒店營銷部工資定級銷售提成方案

酒店營銷部2006年工資定級及銷售提成方案???面對2007年激烈的市場競爭形勢,為了提高賓館的市場占有率,同時為了更好的完成賓館制定的經營目標,營銷部務必要發揮良好團隊合作精神和個人積極性,特擬訂2006年營銷部業績考核條例。本方案經營指標從2006年1月1日開始實施,其中工資方案從2006年6月1日開始實施。?1.考核范圍:1.1賓館通過營銷部營銷產生的所有房費收入計入營銷部考核范圍(不包括各種招待費、代辦費、賠償費、抵沖費及其它形式的非營業收入);住店客人早餐計入客房收入,非住店客人的早餐收入計入餐飲收入(成本計入餐飲部、會場收入記入餐飲部)。1.2?總經理室核定2005年賓館客房總營收1100萬元,其中營銷部的客房營收指標為?1000萬元,營銷一、二部的客房營收要求指標各為?500萬元;核定餐飲營收為1550萬元,其中550萬為營銷部完成指標,營銷一、二部的餐飲營收指標各為?275萬元。1.3餐飲部通過營銷產生的散客、婚宴等收入均計入餐飲部營銷指標、賓館股東的餐飲消費計入餐飲營銷指標、縣政府及開發區的消費總額70%記入餐飲部,30%計入營銷部,(營銷一部、二部各分15%,兩部經理再細分給所屬的營銷員),營銷部及餐飲部需做好維護工作。1.4營銷部和餐飲部已簽訂的任何餐飲消費協議將不作重新分配,歸各部門或銷售人員所有。營銷部每月指標分解如下:1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計賓館餐飲餐飲部營銷部.5?營銷部每月指標細分見附表(附表中的細分是目標,不計入考核)。2.?營銷部人員組成:2.1?銷售人員6名,營銷一、二部各三名銷售人員。2.2?營銷部經理2名。2.3?銷售總監1名。3.營銷部工資等級定級及提成:3.1?部門經理每月工資留存30%。3.2?銷售人員每月工資留存20%。3.3營銷部在完成酒店要求的客房營銷指標1000萬的前提下,營銷部有0.3%的提獎?(30,000元),具體結算部門可自行分配,但分配方案需經總經理審批后實施。3.4?營銷部在完成酒店要求的餐飲營銷指標550萬的前提下,營銷部按0.3%的提獎(一部、二部各0.15%,?共計16,500元),具體結算部門可自行分配,但分配方案需經總經理審批后實施。3.5銷售人員完成客房、餐飲相關指標的薪金計算方法如下表:(也即銷售人員薪金工資=客房指標計提薪金+餐飲指標計提薪金)客房銷售少于5萬5萬8萬10萬15萬20萬25萬30萬工?資餐飲銷售5萬0.00610萬0.00815萬0.0120萬0.0125萬0.01工?資300300+400=700700+500=12001200+500=17001700+500=22003.6?客房銷售業績計算方法:營銷員客房銷售業績在5萬元-10萬元之間的計算系數為0.012,10萬元以上的計算系數為0.015,餐飲銷售業績計算方法:營銷員餐飲銷售業績在5萬元之內按照0.006計提,5-10萬元之內的按照0.008計提,10萬元以上的按照0.01?計提。客房和餐飲銷售按照實際銷售額計提。3.?7?銷售人員試用期基本工資為1200元/月。3.8?年終賓館總經理、各個部門的部門經理和營銷部同級營銷員,根據各銷售人員的日常工作表現進行考核,工作考核主要指標為:執行力、團隊精神、客戶維護和客戶滿意度,留存的20%將根據年終的考核結果進行發放,營銷員的考核結果:90分以上全額發放,80分以上89分以下扣5%,70-79扣10%,60-69扣15%,60分以下扣20%。3.9?銷售總監薪金不在此案中。?4.?現有協議及客戶劃分4.1?2006年2月份以前產生的政府機關銷售額由營銷一、二部各分一半,并由各部營銷經理合理分配給各銷售人員,自2月份起根據協議分開計算,各銷售人員負有維護責任。4.2?現有系統中其它類營收到2006年2月底前兩個部門平分,再由各部營銷經理合理分配給各銷售人員。從3月1日起,其它類不再計入營銷部。4.3?所有的銷售人員所分配到的協議單位的客戶投訴一年內達到兩次該協議將轉到另一個部門,由另一部營銷經理合理分配給銷售人員。4.4?現有協議兩個部門按協議數量均分。具體分配方法為,最多協議的銷售人員先挑選50家協議,其它的協議隨意抽取直到達到規定的數量。抽出的協議由另一部經理合理分配給銷售人員。4.5?上門團隊的電話?

篇3:G酒店營銷部提成方案

酒店市場營銷部提成方案指標分解及銷售提成方案為調動員工的工作積極性,提高員工的銷售意識,增加酒店客房入住率,增加員工收入,特制定獎勵辦法:獎勵以酒店客房協議價為基礎,鼓勵員工銷售高價房。由于營業收入中電話費、洗衣費以及損失賠償費等酒店收入成本費用過高,所以,獎勵記提只依據房費計算。對于自己的客戶,要自始至終的跟進,從登記到結賬,要了解客戶信息,協助公司處理可能出現的糾紛和投訴,讓賓客乘興而來,滿意而歸。嚴禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。營銷人員必須走出去,開發新的客源,嚴禁在前臺同接待人員爭搶客戶。酒店給營銷人員協議價,營銷人員根據報價自主營銷,并根據前臺收款進行提成。在預定部房源已然告急情況下,營銷人員不得強行預定,應主動推銷升級房源,對于強行訂房,故意造成升級客房的情況,將視同為所升級房源的特批低價銷售,只按照2%記提。公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。一、營銷部員工的營銷設立底薪,根據營業額記提獎勵基金。以協議價銷售的提成=房價×3%×天數。房價高于協議價的提成={(協議價×3%)+(房價差價×20%)}×天數低于協議價客房的銷售在公司總經理特批的基礎上,只能按2%記提長住房協議價的=(協議價×3%)營銷人員走出去開發的新客源記入個人業績,業績單獨記提領導介紹、主動上門客戶均為部門整體業績,不記入個人業績,其營銷額由部門記提。所有銷售額度,以營銷部下單,前臺收款簽字確認為準,未收回之款項不能記入銷售額度。根據季節變化制定每月完成營業指標,整體完成指標時,按比例提成;超額完成部分按5%提成;完成基數50%,按1%提成,每增加5%銷售額度,增加0.1%的提成比例;沒有營業指標,底薪按50%發放。營銷部每月整體銷售額提成部分,由部門根據考核發放,營銷人員個人業績記提歸個人所有。二、獨立銷售:以協議價為基礎,按每天完成10間夜的銷售任務為基數,即每月完成300間夜的銷售任務,頒發2,000.00元的獎勵基金;每天完成20間夜的銷售任務,即每月完成600間夜的銷售任務,頒發5,000.00元的獎勵基金;未能夠完成每天10間夜的銷售任務,按營業額的3%記提獎勵;完成的銷售任務超出每天10間夜,而不足20間夜,其10間夜按10000.00獎勵基金標準頒發,剩余間夜按3%記提。低于協議價的銷售或長包房的銷售按2%記提,此類銷售不占銷售指標,不得重復計算。三、前臺銷售前臺銷售提成:以來自散客和無預定入住賓客為主。黃金周期間不予提成。升級銷售提成:以有預定的賓客為主,經推介升級入住的,按房價差價進行提成(禁止惡意推銷),該提成不受黃金周限制,但酒店協議客戶事先無預定且按協議價入住及網絡訂房按預定房型入住的不予提成。前臺銷售為部門整體銷售,提成額由部門根據考核發放。1、前臺價:房價×3%×天數,前臺價每降低1個百分點,提成比例降低0.1%2、協議價:房價×天數×2%(需要特批)四、其他部門員工根據個人渠道介紹而來的客戶,根據房價不同,比例不同給予記提。1、前臺價:房價×天數×3%,前臺價每降低1個百分點,提成比例降低0.1%2、協議價:房價×天數×2%(需要特批)五、月租房及年包房將根據不同情況,依據季節變化適當調節變動,其記提比例按2%執行。六、公司將按年度指標的1%記提獎勵基金,將根據考核考績,用于非營銷部門員工的獎勵。七、指標分解:年指標3,150萬元,根據淡旺季節的不同分解如下(單位:萬元):項目淡季平季旺季月份12、1、2、311、4、5、67、8、9、10份額15%35%50%指標180420600月指標營銷部276390托管部8.5519.9528.5前廳部9.4522.0531.5合計45105150所占比例指標營銷部60%720托管部19%228前廳部21%252其他5%60