□帳單分發(fā)

　　第一條財(cái)務(wù)部帳款組依業(yè)務(wù)員類別整理帳單，定期匯集編制帳單清表一式三份，將帳單清表二份連同帳單寄交業(yè)務(wù)人員簽收。

　　第二條業(yè)務(wù)人員收到帳單清表時(shí)，一份自行留存，另一份應(yīng)盡速簽還財(cái)務(wù)部帳款組，如發(fā)現(xiàn)有不屬本身的帳單，應(yīng)立即以掛號(hào)寄回。

　　第三條客戶要求寄存帳單時(shí)，應(yīng)填寫“寄存帳單證明單”一份，詳列筆數(shù)金額等交由客戶簽認(rèn)，收款時(shí)才交還予客戶。如因寄存帳單未取得客戶簽認(rèn)致不能收款時(shí)，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)賠償。

　　第四條收到公司寄來的帳單后，于訪問時(shí)如未能立即收款，則應(yīng)取得客戶于帳單上的簽認(rèn)，若未能取得客戶的簽認(rèn)，則應(yīng)盡速于發(fā)貨日起三個(gè)月內(nèi)，向總務(wù)部申請(qǐng)取得郵局包裹追蹤執(zhí)據(jù)，執(zhí)憑收款。逾期不辦致無法收取貨款時(shí)，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)賠償。

□收款處理程序

　　第五條業(yè)務(wù)人員于每日收到貨款后，應(yīng)于當(dāng)日填寫收款日?qǐng)?bào)表一式四份(一份自留，三份寄交公司財(cái)務(wù)部出納組)。

　　第六條屬于本市的直接將現(xiàn)金或支票連同收款日?qǐng)?bào)表第一、二、三聯(lián)親交出納并取得簽認(rèn)。

　　第七條外埠地區(qū)的應(yīng)將現(xiàn)金部分填寫××銀行送款單或郵政劃撥儲(chǔ)金通知單，存入附近××銀行分行或郵局。次日上午將支票，××銀行送款單存根或郵政劃撥單存根，用回紋針別于收款日?qǐng)?bào)表第一、二、三聯(lián)，以掛號(hào)寄交財(cái)務(wù)部出納組。業(yè)務(wù)人員應(yīng)將掛號(hào)收?qǐng)?zhí)貼于自存的收款日?qǐng)?bào)表左下角備查。

□收款票期規(guī)定

　　第八條依客戶的區(qū)別規(guī)定如下：

　　(一)直接客戶：以貨到收款為條件者，由送貨員收取現(xiàn)金。簽收的客戶，則為銷貨日起一個(gè)月內(nèi)的支票或現(xiàn)金。

　　(二)一般商店：自銷貨日期起三個(gè)月內(nèi)的票期。

　　第九條收款票期超過公司的規(guī)定時(shí)，依下列方式計(jì)算收款成績。

　　(一)超過1～30時(shí)，扣該票金額20%的成績。

　　(二)超過31～60天時(shí)，扣該票金額40%的金額。

　　(三)超過61～90天時(shí)，扣該票金額60%的成績。

　　(四)超過91～120天時(shí)，扣該票金額80%的成績。

　　(五)超過121天以上時(shí)，扣該票金額100%的成績。

□收取票據(jù)須知

　　第十條法定支票記載的金額、發(fā)票人圖章、發(fā)票年月日、付款地，均應(yīng)齊全，大寫金額絕對(duì)不可更改，否則蓋章仍屬無效，其他有更改之處，務(wù)必加蓋負(fù)責(zé)人印章。

　　第十一條支票的抬頭請(qǐng)寫上“××股份有限公司”全銜。

　　第十二條跨年度時(shí)，日期易生筆誤，應(yīng)特別注意。

　　第十三條字跡模糊不清時(shí)，應(yīng)予退回重新開立。

　　第十四條收取客票時(shí)，應(yīng)請(qǐng)客戶背書，并且寫上“背書人××股份有限公司”，千萬不可代客戶簽名背書。

　　第十五條“禁止背書轉(zhuǎn)讓”字樣的客票，一律不予收取。

　　第十六條收取客戶客票大于應(yīng)收帳款時(shí)，不應(yīng)以現(xiàn)金或其他客戶的款項(xiàng)找錢，應(yīng)依下列方式處理。

　　(一)支票到期后，由公司以現(xiàn)金找還。

　　(二)另行訂購抵帳，或抵交未付帳款中的一部分。

　　第十七條本公司無銷貨折讓的辦法，如因發(fā)票金額誤開，需將原開統(tǒng)一發(fā)票收回，寄交公司更改或重新開立發(fā)票。如無法收回而不得已需抵扣時(shí)，則于下次向公司訂貨時(shí)，以備忘錄說明，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)后扣除，不得于收款時(shí)，扣除貨款或以銷貨折讓方式處理，否則尾數(shù)由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。

篇2:汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材

消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)制度

□ 消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則

(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練?

　　.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。

　　.然后由總公司各部門主管講解下列課程:

　　(1) 本公司簡介。

　　(2) 本公司人事規(guī)章。

　　(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。

　　(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。

　　.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。

(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練

　　.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。

　　.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時(shí)間約天。

　　.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。

　　.集訓(xùn)時(shí)間不要與營業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。

　　.集訓(xùn)場(chǎng)地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。

　　.欲聘請(qǐng)的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。

　　.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。

　　.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:

　　(1) 集訓(xùn)日期。

　　(2) 地點(diǎn)。

　　(3) 報(bào)到時(shí)間。

　　(4) 課程。

　　(5) 個(gè)人攜帶用品。

　　(6) 作息時(shí)間表。

　　.中午要安排午睡時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。

　　.晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí),嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響二天上課的精神。

　　.鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問,要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。

　　(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效

　　.派往企管顧問公司上課。

　　.請(qǐng)講師分別在各分公司上課。

□ 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材

(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則

　　.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本

　　.不得沾染惡習(xí)。

　　.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。

　　.具備充分的產(chǎn)品知識(shí),尤其是新產(chǎn)品。

　　.建立商情。

　　.加強(qiáng)開拓新經(jīng)銷店。

　　.調(diào)查競(jìng)爭廠商動(dòng)態(tài)。

　　.預(yù)防呆帳

　　.妥善處理抱怨。

　　.培養(yǎng)愛公司的精神。

(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動(dòng)作)

.一步:準(zhǔn)備

　　(1)服裝儀容

　　頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。

　　胡子每日刮修。

　　指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。

　　制服常洗滌,并且要燙平。

　　皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。

　　(2)自我訓(xùn)練笑容。

　　(3)準(zhǔn)備推銷用具:

　　目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。

　　(1)擬訂拜訪計(jì)劃:

　　預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。

　　利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。

　　(2)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:

　　對(duì)方反對(duì)的主要理由是:

　　我當(dāng)時(shí)的回答是:

　　我應(yīng)該作的回答是:

.二步:接近

　　(1)遞名片后的開場(chǎng)白:

　　用"稱贊"的方式。例:

　　老板,您的生意真好,生意興隆。

　　老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!

　　(2)注目的方法:

　　與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。

　　(3)重視三者。

　　(4)自己找座位坐下。

　　(5)從聊天切入正題。

　　(6)多講"請(qǐng)"、"謝謝"、"抱歉"。

　　(7)名片戰(zhàn)略:

　　拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。

.三步:商談

　　(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:

　　①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?

　　②請(qǐng)問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷?

　　③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機(jī)好賣嗎?利潤好嗎?

　　④車主對(duì)韓國主機(jī)反應(yīng)如何?

　　⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?

　　⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?

　　⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?

　　⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?

　　(2)老板回答時(shí),要一面聽,一面記錄下來。

　　(3)向老板發(fā)問完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。

.四步:展示

　　(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。

　　(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽。

　　(3)鼓勵(lì)老板發(fā)問。

　　(4)展示時(shí),應(yīng)用abcd推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。

　　a:authority 權(quán)威

　　b:better 質(zhì)優(yōu)

　　c:convenience 方便(含:服務(wù))

　　d:difference 新奇

.五步:締結(jié)

　　(1)不買的信號(hào):

　　抬肩。

　　手握拳。

　　兩手交叉抱胸。

　　搖頭。

　　(2)會(huì)買的信號(hào):

　　①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。

　　②肩下垂。

　　③放開手心,伸出手指。

　　④剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。

　　⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。

　　⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?

　　(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。

　　(4) 締結(jié)的方法:

　　拜托、拜托。

　　假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?

　　③二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?

　　④建議式。例:依我這幾來的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。

　　(5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):

　　有信心、勇氣嘗試締結(jié)。

　　不要著急。

　　成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。

　　成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。

　　若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。

　　⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。

.六步:善后

　　(1) 明示付款條件。

　　(2) 不要久留。

(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)

　　."關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。

　　.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。

　　.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。

　　.業(yè)務(wù)員對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對(duì)的信心。

　　.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。

　　.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。

　　.不理會(huì)經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。

　　.加強(qiáng)推銷滯銷庫存品。

　　.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷:

　　(1)各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。

　　(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的fujitsu-ten廠牌業(yè)績目標(biāo)。

　　(3)周會(huì)檢討成果。

(四)收款要領(lǐng)

　　.如何防止"貨款回收率太差"

　　(1)開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。

　　(2)睜經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。

　　(3)收款時(shí),不可擺出"低姿勢(shì)"。

　　例:不可說:"老板,對(duì)不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。",否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。

　　(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。

　　(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。

　　(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。

　　(7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。

　　(8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。

　　(9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。

　　(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。

　　(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。

　　(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。

　　(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。

　　(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后～天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。

　　.如何防止"票期被拖長"

　　票期被拖長的原因和對(duì)策如下:

　　(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。

　　〔對(duì)策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。

　　(2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。

　　〔對(duì)策〕:業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。

　　.如何防止"尾數(shù)被折讓"

　　堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:"被折讓的金額,公司會(huì)扣我薪水"。

(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)

　　.倒閉前的征兆

　　(1)不正常進(jìn)貨：

　　一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。

　　(2)貨品流向有問題:

　　某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?

　　(3)削價(jià)求售:

　　經(jīng)銷店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。

　　(4)不正常的經(jīng)營方式:

　　如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。

　　(5)不務(wù)正業(yè):

　　目前市場(chǎng),"汽車電機(jī)行"的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。

　　(6)私生活不正常:

　　經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。

　　(7)延期付款:

　　如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財(cái)務(wù)結(jié)夠良,應(yīng)小心防患未然。

　　(8)會(huì)計(jì)人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:

　　若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問題,則最先驚覺到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此 ,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問題。

　　(9)儀容不整,精神萎靡:

　　某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問題。

　　(10)風(fēng)聲不良:

　　被同業(yè)批評(píng)得一無是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時(shí),趕緊收款。

　　(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:

　　某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng),態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。

　　(12)進(jìn)貨廠商突然大增:

　　此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。

　　(13)老板常不在:

　　某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時(shí),業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù),

　　查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。

　　(14)向本公司過分捧場(chǎng):

　　某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對(duì)本公司非常捧場(chǎng):

　　進(jìn)貨量多。

　　連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。

　　對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。

　　此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。

　　(17)六感:

　　一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動(dòng)感,布滿瘓,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的六感,必須相信自己的六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。

　　.征信調(diào)查的技巧

　　(18) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:

　　向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。

　　向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。

　　③向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!"

　　(19)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:

　　①針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。

　　②新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi),總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。照會(huì)內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補(bǔ)記錄?

　　(20)向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢:有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?

　　(21)分公司主任必須每月查看"經(jīng)銷店abc分析",注意有無原c級(jí)經(jīng)銷店無緣無故一下

　　子升為a經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。

　　(22)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員"聯(lián)線",針對(duì)各經(jīng)銷店的信用,互通消息。

　　(23)各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的"線民"。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時(shí),立即通知我們。

　　(24)對(duì)于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù),或故意選在三點(diǎn)半前去拜訪,而扦屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng),就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。

(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng)

　　.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。

　　.以和氣的態(tài)度,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。

　　.針對(duì)經(jīng)營很成功的經(jīng)銷店,向老板請(qǐng)教經(jīng)營成功的要訣。

　　.守信。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。

　　.深度了解該經(jīng)銷店的一切有關(guān)方面(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。

　　.當(dāng)本公司有滯銷品時(shí),可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價(jià)。強(qiáng)調(diào)有好處先來找他。

　　.查出重要的經(jīng)銷店老板生日,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。

　　.每隔一段時(shí)間總公司營業(yè)部經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷店。

篇3:化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材

□工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法

　　(一)請(qǐng)舊客戶介紹。

　　(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。

　　(三)電話簿。

　　(四)專業(yè)雜志。

　　例:企業(yè)名錄

　　(五)工業(yè)區(qū)。

　　(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。

　　(七)各縣市出版的工廠名錄。

　　(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。

　　(九)報(bào)紙的征人廣告。

　　(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)

　　(十一)參觀展示會(huì)。

□潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材

(一)雙面膠帶

　　1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)

　　2.本公司雙面膠帶之交易客戶

　　3.本公司的競(jìng)爭對(duì)手

　　進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:

　　(1)em

　　(2)toyo

　　(3)nitto

　　(4)sony

　　4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

　　(1)雙面膠帶使用在什么地方?

　　(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?

　　(3)使用哪些規(guī)格盡寸?

　　(4)貴公司平均月用量多少?

　　(5)有無接著上的問題?

　　(6)請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?

　　(7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?

　　(8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品?

　　(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

　　5.要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng)

　　(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。

　　(2)面見測(cè)試部人員。

　　(3)要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。

　　(4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。

　　6.報(bào)價(jià)

　　(1)第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意,但仍

　　堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說:"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。"

　　(2)長(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷

　　(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。

　　7.交貨方式

　　(1)有庫存者:向倉儲(chǔ)部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。

　　(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。

　　8.雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答

　　(1)客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"

　　答:①詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。

　　②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。

　　③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。

　　④詢問能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。

　　⑤告知其若有問題,我們會(huì)向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。

　　(2)客戶問:"這批效果比上批差?"

　　答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍?/p>

　　②詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?/p>

　　1接著看材質(zhì)是否有改變。

　　2存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。

　　(3)客戶問:"你們的價(jià)格比別家貴?"

　　答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看,不見得會(huì)貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。

　　(4)客戶問:"進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!"

　　答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。

　　(5)客戶問:"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?"

　　答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。

　　(6)客戶問:"將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?"

　　答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級(jí)大廠商,不可能出這種問題。

(二)環(huán)氧樹脂接著劑

　　1.產(chǎn)品知識(shí)

　　內(nèi)容大綱:

　　(1)化學(xué)結(jié)構(gòu)

　　(2)性質(zhì)與用途

　　1接著力

　　2凝集力

　　3固型

　　④低收縮率

　　⑤低延伸性

　　⑥耐濕氣耐溶劑性

　　⑦可加以調(diào)整

　　⑧范圍的溫度耐性

　　(1)缺點(diǎn)

　　1毒性

　　2適用期短

　　3價(jià)格稍貴

　　(1)用途分布

　　①土木39.2%

　　②建筑16.4%

　　③電機(jī)12.6%

　　④木工8.3%

　　⑤纖維6.0%

　　⑥合板5.3%

　　⑦制鞋5.2%

　　⑧運(yùn)輸4.0%

　　⑨其他3.0%

　　2.施工說明書

　　(略)

　　3.開拓新客戶時(shí),為了解客戶的狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

　　(1)請(qǐng)問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?

　　(2)用在什么性質(zhì)的接著?

　　(3)請(qǐng)問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?

　　(4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式?

　　(5)貴公司平均月需量多少?

　　(6)請(qǐng)教您貴公司目前有無操作或接著上的困難?

　　(7)請(qǐng)您說明貴公司的測(cè)試法?

　　(8)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

　　4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(xiàng)

　　(1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。

　　(2)單液型須加熱方能硬化。

　　(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。

　　(4)雙液型的工作時(shí)間在20℃時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號(hào)而定。

　　(5)雙液型的硬化時(shí)間在20℃為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。

　　例如:型號(hào)b-201在20℃為24小時(shí),但溫度升到130℃為5分鐘即可。

　　(6)單液型的硬化條件為120℃時(shí)30～60分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。

　　(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。

　　5.客戶使用時(shí),常發(fā)生的問題及解答

　　(1)客戶問:"稠度太高,使用上不方便!"

　　答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈

　　低,稠度愈高。回復(fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。

　　②冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30℃。

　　③可加入mek溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。

　　(2)客戶問:"為什么調(diào)茺會(huì)升高?變硬?不能使用?"

　　答:①檢查生產(chǎn)日期。

　　②查看包裝有無破損。

　　③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。

　　④環(huán)氧樹脂在5℃可儲(chǔ)存12個(gè)月;在40℃只能儲(chǔ)存20日。

　　(3)客戶問:"為什么硬化時(shí)間變得比以前長?甚至不硬化?"

　　答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。

　　②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。

(三)填縫膠

　　1.產(chǎn)品知識(shí)

　　內(nèi)容大綱:

　　(1)填縫膠之需要

　　(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用

　　(3)國內(nèi)市場(chǎng)分析

　　(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

　　(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí)

　　(6)pu填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

　　(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

　　(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)

　　(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析

　　(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí)

　　(11)施工程序

　　(12)施工換算表

　　(13)接縫設(shè)計(jì)

　　2.本公司填縫膠的實(shí)績

　　3.填縫膠尋找客戶的途徑

　　(1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告:

　　1營造廠

　　2建筑師

　　3業(yè)主

　　(1)目前正在興建中的大樓:

　　1建設(shè)公司

　　2工地主任

　　4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問:

　　(1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)?

　　(2)請(qǐng)教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)

　　(3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì)?

　　(4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?

　　(5)縫的寬?深?長度?

　　(6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間?

　　(7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?

　　(8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?

　　(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?

　　5.填縫膠在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答

　　(1)客戶問:"雙液性填縫膠如何施工?"

　　答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時(shí),是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的silicone施工步驟相同。

　　(2)客戶問:"通常one-partsilicone或one-partpu皆不使用primer(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用primer,不但提高成本,而且造成施工不便?

　　答:一般one-part的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之primer并不是提高成本賺取利潤,而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于one-part的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì)貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。

　　(3)客戶問:由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎?"

　　答:幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專家來實(shí)地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對(duì)沒有問題,不必?fù)?dān)心。

　　(4)客戶問:"貴公司有哪些實(shí)績?"

　　答:這里有一份本公司的實(shí)績表,請(qǐng)您過目。

　　(5)客戶問:"one-partsilicone有什么缺點(diǎn)?"

　　答:one-partsilicone屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)流出一種silicone油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。

　　(6)客戶問:"如果不涂primer是否會(huì)影響接著力?"

　　答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上primer,否則會(huì)接著不良。上了primer,則接著力勝過silicone。

　　(7)客戶問:"如何決定可施工的環(huán)境?"

　　答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛唷Ｓ晏觳荒苁┕?接合面潮濕也不能施工;在陰天時(shí)以166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過85%也不可施工。到時(shí)候我會(huì)替您查看。

　　(8)客戶問:"該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉?"

　　答:大約在2小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。

　　(9)客戶問:"相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?"

　　答:在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。本公司進(jìn)口全國第一臺(tái)真空拌合機(jī),在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。

　　(10)客戶問:"顏色是否可接受指定?"

　　答:可以。

　　(11)客戶問:"當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?"

　　答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再從上接合即可。

　　(12)客戶問:"不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?"

　　答:使用一種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。

(四)熱熔膠

1.產(chǎn)品知識(shí)

　　內(nèi)容大綱:

　　(1)特性

　　(2)用途

　　(3)種類

　　(4)如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z

　　(5)本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。

　　(6)國內(nèi)市場(chǎng)

2.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓電子業(yè)市場(chǎng)

　　(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途

　　①收錄音機(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。

　　②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。

　　③音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。

　　④音箱、音響架:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。

　　⑤電子儀表(示波器、信號(hào)產(chǎn)生器):pc板零件線頭固定。

　　⑥電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。

　　⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。

　　⑧電扇:鐵板接著。

　　⑨整流器:電容固定。

　　⑩歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。

　　⑾電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。

　　⑿電視機(jī)、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。

　　(2)ul熱熔膠使用行業(yè)

　　1電源供應(yīng)器

　　2電腦組合產(chǎn)品

　　3電視組合

　　4終端機(jī)

　　5積體電路加工

　　6變壓器

　　7電腦磁頭

　　8整流器

　　9汽車音響

　　10交換式電源供應(yīng)器

　　(3)目前已成交ul客戶,其產(chǎn)品及接著部位:

　　(略)

　　(4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟

　　①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如ul或其他等級(jí))。

　　②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。

　　③了解采購決策部門:

　　a.采購部

　　b.技術(shù)部或工程部

　　c.生產(chǎn)部

　　d.品管部等

　　可先向采購部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購人員就會(huì)引見有關(guān)的工程人員。

　　1測(cè)試與締結(jié):

　　取得測(cè)試,便有60%的希望。

　　〔測(cè)試時(shí)應(yīng)注意〕:

　　a.運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識(shí)。

　　b.引導(dǎo)客戶需求。

　　測(cè)試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。

　　1新客戶須三次成交,三次時(shí)間以不超過30天為限。

　　2任何材質(zhì)接著,都須客戶確認(rèn)。

　　⑦如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因pc板大都放在機(jī)器內(nèi)部,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。

　　(5)未來展望

　　電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前"磁鐵固定"都已改用ul規(guī)格。不久的將來,在"pc板零件固定"也會(huì)有很大的市場(chǎng)。

3.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場(chǎng)

　　(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:

　　組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。

　　(2)操作機(jī)臺(tái)

　　(3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

　　1操作溫度

　　2操作速度

　　3膠輪溫度

　　4膠桶溫度

　　5滾輪壓力

　　6上膠量

　　7儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符

　　(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng)

　　①先了解客戶的操作機(jī)臺(tái),最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。

　　②對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。

　　③測(cè)試之注意事項(xiàng):

　　a.選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。

　　b.測(cè)試要一次完成。

　　c.測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng),若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。

　　④若與同業(yè)競(jìng)爭,可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。

　　(5)市場(chǎng)分析

　　1市場(chǎng)需要量:每月25噸以上。

　　2供應(yīng)商:

　　a.制造廠商:應(yīng)邦、長春、德巨。

　　b.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。

　　③本公司市場(chǎng)占有率12%。

　　④木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場(chǎng)占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。

　　(6)未來展望

　　①木業(yè)市場(chǎng)是一非常穩(wěn)定的市場(chǎng),進(jìn)攻不易,但成功后失去的機(jī)會(huì)很小。

　　②利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭。

　　③數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。

　　④木業(yè)市場(chǎng)是本公司的"明日之星"。

4.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓制本業(yè)市場(chǎng)

　　(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:

　　參考書和教科書,依公會(huì)規(guī)定須"有線裝訂",但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為"無線裝訂"。

　　社會(huì)書分為南部和北部兩區(qū)域,南部以"無線裝訂"為主,北部則以"有線裝訂"為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn)

　　(2)操作機(jī)臺(tái):

　　①國產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開的。

　　②進(jìn)口機(jī)臺(tái)有西德制和日本制兩種。進(jìn)口機(jī)臺(tái)屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機(jī)的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時(shí)最快可生產(chǎn)7,000本。

　　(3)影響成品優(yōu)劣的因素:

　　①紙質(zhì):

　　國際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是36×4.6。

　　通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。

　　②操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會(huì)影響成品的優(yōu)劣。

　　③機(jī)臺(tái):機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。

　　④熱熔膠:以紙質(zhì)來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:

　　a.有線:

　　可有本公司的d-401和d-402兩種型號(hào)。如果客戶需要低稠度的就用d-401，若是道林紙(字典)則用d-402。

　　b.無線:

　　以d-403來供應(yīng)。其cos比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180℃為佳。d-403的特色在

　　于熱安定性良好,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。

　　c.銅板紙:

　　以d-404來供應(yīng)。目前已有世一書局、共同書局采用,效果良好。

　　(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):

　　介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書籍是屬何種材質(zhì),然后問客戶目前有何缺點(diǎn),接著就以銅板紙裝訂用d-404,無線裝訂用d-403等向客戶介紹。此外,由于溶膠速度慢會(huì)帶給客戶相當(dāng)大的困擾,所以可向客戶強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀,溶膠速度快。

　　(5)客戶使用時(shí),常發(fā)生的問題及解答:

　　①客戶問:"書背為何不平?"答:有三種原因:

　　a.上膠太厚。

　　b.上膠機(jī)的合板部分太緊。

　　c.裁刀壓力太重。

　　②客戶順:"書背為何不能成直角?"

　　答:書背不能成直角的原因如下:

　　a.背膠量太多。b.底板太高。c.上膠機(jī)的合板部分太緊。

5.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓合板業(yè)市場(chǎng)

　　(1)合板業(yè)之歷史:

　　合板即夾板之中板,合板業(yè)在臺(tái)灣已有20年左右的歷史。其原木95%以上由國外進(jìn)口(以印尼、馬來西亞為主),在臺(tái)灣經(jīng)加工而得成品。

　　(2)操作機(jī)臺(tái):

　　分為"無預(yù)熱筒"(老式)與"有預(yù)熱筒"(新式)兩種。

　　(3)影響品質(zhì)之注意事項(xiàng):

　　①若合板本身的干燥時(shí)間不夠,使得木材的含水率高于15%時(shí),就很容易形成脫落的現(xiàn)象。

　　②另一嚴(yán)重的問題是:"熱熔膠之固化時(shí)間(xettingtime)過長,造成合板重疊現(xiàn)象。"此問題與溫度有關(guān),須注意操作溫度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客戶之機(jī)臺(tái)老舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。

　　(4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號(hào):

　　①d-501:

　　適用于3mm以下厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是固化時(shí)間正好,只要能適當(dāng)調(diào)整操作溫度即可,且耐熱性良好。

　　②d-502:

　　適用于3.5mm以上厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是粘性佳,耐溫性良好。