20**年市場運(yùn)作方案

河南夢想食品有限公司

營銷中心20**年銷售管理方案

二0**年一月

營銷中心銷售管理體系

一、營銷中心20**年營銷策略

(一)產(chǎn)品

在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，改善產(chǎn)品的渠道分布、優(yōu)化產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)、調(diào)整產(chǎn)品的市場定位;新品開發(fā)以市場為導(dǎo)向，著力研制、培育新一代主導(dǎo)產(chǎn)品。

1、終端直營渠道以苔燒、雜糧、蔥油蔬菜、荷蘭蛋奶、味覺藝術(shù)、素質(zhì)生活、心里有數(shù)、纖動能量、巧克力蛋奶涂層、手指涂層、恰巧威化、跳皮熊、48g威化等品規(guī)為主，力求產(chǎn)品和品規(guī)的差異化，訴求高營養(yǎng)、高品質(zhì)。

2、流通經(jīng)銷渠道以苔燒、廣東早茶、歐洲奶酥、收縮膜、跳皮熊、蛋卷、散裝、薄脆、大牛、威化等，分區(qū)域、分客戶、分品規(guī)細(xì)分市場，增加客戶數(shù)量、加大產(chǎn)品的覆蓋率、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。

3、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步淘汰銷量小、市場前景不樂觀的品種;力爭在各渠道運(yùn)作出1-2個上量的長線產(chǎn)品，以滿足公司滿負(fù)荷、低成本、持續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn)的需要。

4、根據(jù)公司20**年經(jīng)營指導(dǎo)方針，營銷中心將注重加強(qiáng)與研發(fā)部門的溝通，及時準(zhǔn)確反饋市場需求信息。一方面促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品口感、口味等品質(zhì)改進(jìn);另一方面促進(jìn)壓縮餅干、功能型兒童餅干等新品研發(fā)。

(二)價格

1、終端直營渠道實施高品質(zhì)和高、中價位的策略。

2、流通經(jīng)銷渠道嚴(yán)格遵守公司的指導(dǎo)價格，嚴(yán)禁低價傾銷，嚴(yán)格按照公司《竄貨處理規(guī)定》堅決打擊竄貨行為，以保護(hù)公司的價格體系。

3、國際貿(mào)易將加強(qiáng)對國際市場的價格信息調(diào)研，以目標(biāo)市場所在國的消費水平為定價參考，保證公司出口產(chǎn)品的利潤。

(三)渠道

20**年公司理想的國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)構(gòu)成比例為：流通經(jīng)銷渠道：終端直營渠道=6：4,以形成公司產(chǎn)品交叉覆蓋市場的格局，提高公司產(chǎn)品的整體市場占有率。

1、夢想在20**年進(jìn)入終端直營渠道的競爭，擬以白領(lǐng)和學(xué)生為目標(biāo)消費群，為其提供所需產(chǎn)品，定位為中高檔產(chǎn)品。在最短的時間內(nèi)，一是占據(jù)西南(成都)、華南(廣州)、華東(南京)、華北(天津)、華中(武漢)、東北(沈陽)、西北(蘭州)、河南區(qū)(鄭州)等重點區(qū)域終端直營渠道;二是在全國市場構(gòu)建50-80家直營系統(tǒng)，建立500家左右的直營終端銷售網(wǎng)絡(luò)。以品牌宣傳、品質(zhì)保證、終端促銷、賣場產(chǎn)品的生動化陳列展示、營銷活動的過程控制等措施，促進(jìn)現(xiàn)有粗放型的市場運(yùn)作、管理向細(xì)致型的市場運(yùn)作、管理過渡,滿足不同消費群體的需求，穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)市場，使公司持續(xù)健康發(fā)展。

2、根據(jù)產(chǎn)品屬性、價格定位、消費者區(qū)分等綜合因素，公司分銷渠道實行

“以結(jié)合現(xiàn)有渠道為主、加大對重點經(jīng)銷商的支持、逐步淘汰質(zhì)量不高的經(jīng)銷商、加大網(wǎng)點數(shù)量的開發(fā)、穩(wěn)步提升流通經(jīng)銷渠道銷售額”的策略。20**年每個辦事處要大力開發(fā)具有經(jīng)銷量過三百萬的經(jīng)銷商2-3個;50萬以上的經(jīng)銷商3-5個。

3、積極開發(fā)特通渠道，各辦事處必須加強(qiáng)與民航、客運(yùn)、火車、輪渡、賓館、學(xué)校、網(wǎng)吧、貼牌企業(yè)等聯(lián)系，爭取在20**年開發(fā)2-3個特通大客戶。

4、加大空白市場開發(fā)力度，

20**年力爭在全國市場構(gòu)建400家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，8000家左右的分銷商網(wǎng)絡(luò)，尤其是二、三級市場將作為提升銷量的突破點。

(四)促銷

1、市場推廣：終端直營渠道以專架陳列、堆頭展示、特價銷售、品嘗、導(dǎo)購、理貨等方式開展一系列推廣促銷活動;流通經(jīng)銷渠道以分銷門店陳列、促銷品、pop、品嘗、理貨、通路促銷、消費者促銷等活動重點突破華南、華北、華東、鄭州等戰(zhàn)略性區(qū)域市場，從而促進(jìn)全國市場的渠道推廣;針對消費者的品牌促銷活動將是整個推廣策略中的核心內(nèi)容。

2、公共關(guān)系：通過終端售點形象展示，增強(qiáng)夢想品牌與消費者的親和度;通過電視臺、廣播電臺、報紙、雜志等新聞媒體，以新聞報道形式宣傳公司及產(chǎn)品。

3、廣告宣傳：利用河南衛(wèi)視、河南電視劇頻道、平頂山電視臺、各類報紙、網(wǎng)站、多媒體、高速路牌等媒體實施廣告宣傳(20**年，公司投入300萬廣告費、營銷中心投入150萬廣告費)，提高公司及產(chǎn)品的知名度;選用門頭廣告、車體廣告、撲克牌、臺歷、紙杯、餐巾等廣告載體，加大企業(yè)及產(chǎn)品宣傳力度。

二、營銷管理中心職能

㈠接受公司總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo);

㈡為生產(chǎn)中心提供準(zhǔn)確的階段性的生產(chǎn)需求計劃;

㈢尋求準(zhǔn)確、有效的營銷經(jīng)營模式，在符合公司階段發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，獲取最佳的企業(yè)經(jīng)營回報;

㈣細(xì)分市場和消費群體，從中選擇出最具有成長性和容量的目標(biāo)市場，通過有效的市場營銷手段銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造企業(yè)利潤、塑造企業(yè)品牌;

㈤通過有效的市場手段向各個關(guān)系利益體傳播企業(yè)公眾形象，維護(hù)好公司正面形象和社會關(guān)系;

㈥不斷收集、分析有關(guān)產(chǎn)品、品牌、消費者、競爭對手、企業(yè)公眾形象的不同信息，并對相關(guān)部門提出有效的改善建議;

㈦通過招聘、培訓(xùn)、獎勵等管理手段組建一支優(yōu)秀、具有團(tuán)隊意識的營銷隊伍，從而保證公司經(jīng)營業(yè)績持續(xù)、穩(wěn)定、有效增長。

㈧在目標(biāo)市場內(nèi)通過篩選、引導(dǎo)、管理培訓(xùn)等手段，搭建符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的直營賣場網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，以保證公司產(chǎn)品對目標(biāo)市場的有效滲透和覆蓋。

㈨通過各種有效營銷手段和管理技巧，完成和超額完成公司的銷售目標(biāo);

㈩制定年度營銷計劃，切實執(zhí)行和完成年度規(guī)劃。

三、夢想公司營銷中心組織、人員架構(gòu)

總經(jīng)理

㈠組織架構(gòu)圖

銷售副總(1人)共118人

銷售副總助理(1人)

銷售部經(jīng)理(1人)共100人

國際貿(mào)易部經(jīng)理(1人)共5人

客戶服務(wù)部經(jīng)理(1人)共5人

市場部經(jīng)理(1人)共6人

網(wǎng)絡(luò)專員1人

廣宣專員1人

客服專員1人

財務(wù)專員1人

物流專員1人

計劃專員1人

貴陽片區(qū)1人

云南片區(qū)2人

重慶市辦3人

四川省辦4人

新疆片區(qū)1人

青海片區(qū)1人

寧夏片區(qū)1人

陜西省辦3人

甘肅省辦3人

深圳片區(qū)2人

海南片區(qū)1人

廣西片區(qū)1人

福建省辦4人

廣東省辦5人

江西省辦2人

湖南省辦4人

湖北省辦4人

安徽片區(qū)1人

上海片區(qū)2人

江蘇省辦5人

浙江省辦4人

內(nèi)蒙片區(qū)1人

山西片區(qū)1人

北京市辦4人

山東省辦5人

河北省辦4人

天津市辦3人

遼寧省辦5人

吉林省辦3人

河南區(qū)經(jīng)理1人共9人

東北大區(qū)經(jīng)理1人共12人

西南大區(qū)經(jīng)理1人共11人

西北大區(qū)經(jīng)理1人共10人

華南大區(qū)經(jīng)理1人共14人

華中大區(qū)經(jīng)理1人共11人

華北大區(qū)經(jīng)理1人共19人

華東大區(qū)經(jīng)理1人共13人

黑龍江辦3人

河南省辦8人

稽查調(diào)研3人

說明：1：營銷中心20**年共編制人員118人，隨市場的開發(fā)進(jìn)度逐步招聘，各大區(qū)經(jīng)理兼一個省級辦事處經(jīng)理，人數(shù)歸屬省級辦事處經(jīng)理。片區(qū)為銷售區(qū)域的不設(shè)辦事處。

2：河南區(qū)辦事處設(shè)在鄭州市，東北大區(qū)辦事處設(shè)在沈陽，華北大區(qū)辦事處設(shè)在天津，華東大區(qū)辦事處設(shè)在南京，華中大區(qū)辦事處設(shè)在武漢，華南大區(qū)辦事處設(shè)在廣州，

西北大區(qū)辦事處設(shè)在蘭州，西南大區(qū)辦事處設(shè)在成都。

㈡公司營銷中心組織架構(gòu)、人員配備說明:

營銷管理中心20**年實行層級負(fù)責(zé)制。

1、營銷管理中心對總公司負(fù)責(zé)。

2、銷售部、市場部、國際貿(mào)易部、客戶服務(wù)部對營銷管理中心負(fù)責(zé)。

3、八大銷售大區(qū)對銷售部負(fù)責(zé)。

4、全國十九個銷售辦事處,十二個銷售片區(qū)分別對八大銷售大區(qū)負(fù)責(zé)。

5、辦事處、片區(qū)業(yè)務(wù)人員61人、銷售內(nèi)勤19人，分別對全國十九個銷售辦事處、十二個銷售片區(qū)負(fù)責(zé)。

6、營銷中心將逐漸把權(quán)力下發(fā)到大區(qū)經(jīng)理，各大區(qū)經(jīng)理對本區(qū)域的市場行為負(fù)責(zé)。大區(qū)經(jīng)理在本崗位的權(quán)限范圍內(nèi)按營銷中心統(tǒng)一下達(dá)的銷售目標(biāo)及費用預(yù)算開展工作。營銷中心對各大區(qū)銷售目標(biāo)完成情況、實際費用發(fā)生情況實施考核。

7、營銷中心各職能部門履行其服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核職能，按營銷中心既定制度、流程開展工作。

8、一是通過招聘、篩選、考核和淘汰機(jī)制，對現(xiàn)有人員進(jìn)行重組;二是規(guī)范、細(xì)化部門、崗位的職能、職責(zé)，開展崗位技能的系統(tǒng)培訓(xùn)，強(qiáng)化部門協(xié)同能力，組建高質(zhì)、高效、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊。

9、增加營銷中心決策層力量，使大區(qū)經(jīng)理積極參與營銷中心各項市場決策。在確保市場銷量和網(wǎng)絡(luò)增加的同時，一方面強(qiáng)調(diào)對各大區(qū)的責(zé)任制考核，加強(qiáng)市場工作的監(jiān)督力度;另一方面強(qiáng)化后勤人員的保障、支持作用，完善各種制度、流程，確保軟硬指標(biāo)的協(xié)同發(fā)展。

10、在橫向協(xié)調(diào)方面：營銷中心與公司各部門，營銷中心各部門之間，各銷售大區(qū)、辦事處、銷售片區(qū)之間，切實加強(qiáng)溝通合作，形成資源、信息共享的團(tuán)隊協(xié)同效應(yīng);在個人收入方面：營銷中心所有人員與銷售業(yè)績掛鉤考核，樹立人人關(guān)心銷售過程和銷售結(jié)果的全員整合營銷觀念。

四、二零零七年夢想公司營銷中心2.5億銷售目標(biāo)分解

㈠目標(biāo)分解表

大區(qū)各區(qū)域

河南區(qū)2400萬

河南省辦2400萬

東北大區(qū)1500萬

遼寧省辦600萬

黑龍江省辦400萬

吉林省辦500萬

華北大區(qū)3800萬

河北省辦900萬

.天津市辦400萬

北京市辦500萬

山東省辦1500萬

內(nèi)蒙片區(qū)200萬

山西片區(qū)300萬

華東大區(qū)3700萬

江蘇省辦1700萬

浙江省辦900萬

安徽片區(qū)500萬

上海片區(qū)600萬

華中大區(qū)2100萬

湖北省辦800萬

湖南省辦700萬

江西省辦600萬

華南大區(qū)3650萬

廣東省辦1800萬

福建省辦700萬

廣西片區(qū)400萬

海南片區(qū)200萬

深圳片區(qū)550萬

西北大區(qū)2200萬

甘肅省辦600萬

陜西省辦800萬

青海片區(qū)150萬

寧夏片區(qū)250萬

新疆片區(qū)400萬

西南大區(qū)2650萬

四川省辦800萬

重慶市辦800萬

云南片區(qū)500萬

貴州片區(qū)300萬

西藏片區(qū)150萬

國際貿(mào)易部3000萬

㈡關(guān)于銷售額分解的說明:

1.公司20**年產(chǎn)品的分配比例：夢想老品系列：夢想新品系列：恰巧味覺系列為6:3:1。

2.KA占總銷售額的40%，通路渠道和特通渠道占比為60%。

3.各區(qū)域營業(yè)額的分配依據(jù):

(1).20**年各區(qū)域營業(yè)額。

(2).20**年底以前各區(qū)域通路開發(fā)的寬度、有效經(jīng)銷商開發(fā)的數(shù)量。

(3).20**年公司在各地KA店數(shù)開發(fā)的規(guī)劃。

(4).公司今后發(fā)展的戰(zhàn)略市場的定局將加大市場的投入。

4.依據(jù)各區(qū)域銷售現(xiàn)狀,市場有銷售量提升的空間。

5.銷售年度為每年的3月1日到次年的2月底。

20**年夢想公司營銷中心辦事處月度銷售額分解

單位:萬元

全年合計

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

10%9%6%7%7%8%7%8%9%9%10%10%

河南省

遼寧省

黑龍江省

吉林省

北京市

天津市

河北省

山東省

內(nèi)蒙片區(qū)

山西片區(qū)

江蘇省

浙江省

安徽片區(qū)

上海片區(qū)

湖北省辦

湖南省辦

江西省辦

廣東省辦

福建省辦

廣西片區(qū)

海南片區(qū)

深圳片區(qū)5505549.53338.538.54438.54449.549.55555

甘肅省辦

陜西省辦

青海片區(qū)1501513.5910.510.51210.51213.513.51515

寧夏片區(qū)2502522.51517.517.52017.52022.522.52525

新疆片區(qū)

四川省

重慶市

云南片區(qū)

貴州片區(qū)

西藏1501513.5910.510.51210.51213.513.51515

貿(mào)易部

合計

注：1：全年度季度銷售目標(biāo)在不變的情況下，考慮到市場的特殊性，營銷中心在每月可下調(diào)10%，季度總目標(biāo)不發(fā)生變化。

2：全年銷售目標(biāo)的分解公司原則上不再做調(diào)整。

六、20**年銷售費用預(yù)算表

費用類別07年預(yù)計費用07年每月費用分解預(yù)計提取比例%全年預(yù)計發(fā)生額

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

1、工資

2、電話費

3、倉儲\運(yùn)輸

4、變價損失

5、商務(wù)中心餐廳費用

小計

6、辦公費

7、差旅費

8、招待費

9、樣品、贈品

小計

10、獎金

11、銷售返利

12、超市費

13、廣告宣傳費

小計

14、公關(guān)費

小計

15、車輛費

小計

16、運(yùn)輸費用

小計

總計

備注：1、費用提取比例：KA渠道23.55%，批發(fā)、流通、特通渠道7.922%(國際貿(mào)易5%此表未含)。

2、費用考核：

(1)固定費用界定為：工資、電話費、餐廳費用、辦公費用實行月考核。

(2)可變費用界定為：倉儲、物流、變價損失、差旅費用、招待費用、樣品贈品、獎金、銷售返利、超市費用、廣宣費用、公關(guān)費、運(yùn)輸費、車輛費用實行季度打包考核。

七、營銷管理中心人員薪金標(biāo)準(zhǔn)(按完成任務(wù)100%)

㈠薪酬表

序號崗位保底薪金標(biāo)準(zhǔn)月薪(元)月提獎金(元)

電話費/市內(nèi)公交費

1銷售副總助理

2銷售部經(jīng)理

3市場部經(jīng)理

5客服部經(jīng)理

6各大區(qū)經(jīng)理

7各省級經(jīng)理

8各片區(qū)業(yè)務(wù)員

9各區(qū)辦事處內(nèi)勤

10各促銷員

客服部客服專員

12客服部統(tǒng)計專員

13客服部計劃專員

14客服部物流專員

15客服部財務(wù)專員

16市場部廣宣專員

17市場部策劃專員

18市場部平面專員

19市場部網(wǎng)絡(luò)專員

20市場部統(tǒng)計專員

注：取消辦事處住地人員的生活補(bǔ)貼。

㈡說明：

1.月薪發(fā)放辦法:(適用于營銷中心全體人員)

(1)當(dāng)月完成銷售任務(wù)在60%(不含)以下，發(fā)保底月薪。

(2)當(dāng)月完成銷售任務(wù)在60%(含)以上，按照完成任務(wù)的比例×標(biāo)準(zhǔn)月薪。

2、獎金發(fā)放辦法

(1)月度獎金發(fā)放：當(dāng)月完成銷售任務(wù)在60%(含)以上的計發(fā)獎金。

當(dāng)月獎金=月提獎金×當(dāng)月任務(wù)完成率(當(dāng)月發(fā)40%、季度發(fā)40%、年度發(fā)20%，中途離職者不予發(fā)放月度預(yù)留的季度、年度獎金)

3、工資、獎金季度補(bǔ)差方法

(1)當(dāng)季工資=當(dāng)季各月標(biāo)準(zhǔn)月薪之和×當(dāng)季任務(wù)完成率-當(dāng)季各月已發(fā)工資。

(2)當(dāng)季獎金=當(dāng)季各月月提獎金之和×當(dāng)季任務(wù)完成率-當(dāng)季各月已發(fā)獎金。

4、工資、獎金年度補(bǔ)差方法：

(1)當(dāng)年工資=當(dāng)年各月標(biāo)準(zhǔn)月薪之和×當(dāng)年任務(wù)完成率-當(dāng)年各月已發(fā)工資。

(2)當(dāng)年獎金=當(dāng)年各月月提獎金之和×當(dāng)年任務(wù)完成率-當(dāng)年各月已發(fā)獎金。

5、特別獎：

(1)完成年度銷售任務(wù)在90%(含)以上，費用不超標(biāo)、補(bǔ)差發(fā)放全年月薪和月提獎金，公司再發(fā)一個月的標(biāo)準(zhǔn)月薪和月提獎金額予以獎勵;

(2)完成年度銷售任務(wù)在100%(含)以上，費用不超標(biāo)，補(bǔ)差發(fā)放全年月薪和月提獎金，公司再發(fā)二個月的標(biāo)準(zhǔn)月薪和月提獎金額予以獎勵。

工資、獎金由財務(wù)部每月15日前打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號，由內(nèi)勤發(fā)放。

2.考核辦法:(以客戶、辦事處款到公司時間為準(zhǔn)。)

人員工資、獎金直接與其銷售業(yè)績考核指標(biāo)掛鉤。同時加大對人員的能力考核權(quán)重，確定人員的晉升及淘汰制度，從根本上提高公司人員的綜合素質(zhì)。

(1)實施季度和年度綜合考評補(bǔ)差。即:按季度、年度考評完成銷售總額所占比例，對月薪、獎金全額補(bǔ)差。

(2)季度獎由銷售副總負(fù)責(zé)對營銷中心部門負(fù)責(zé)人考核，部門負(fù)責(zé)人對下級考核;按考核后比例發(fā)放。

(3)促銷員獎金的發(fā)放辦法按市場部制訂《促銷員管理辦法》執(zhí)行。

3.費用超、余的獎懲：

(1)當(dāng)月節(jié)余費用可做為下月費用使用，年度完成任務(wù)目標(biāo)100%以上的費用節(jié)余部分，50%返還營銷中心，營銷中心將返還部分的20%獎勵全年完成任務(wù)突出者，其余費用納入營銷中心下年度費用。

(2)費用超標(biāo)部分按公司相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行。

(3)隨著全國KA市場的啟動，由于帳期問題，前期進(jìn)場費和銷量將不成正常比例。因此對于一次性投入的進(jìn)場費，由營銷中心制訂延后分期攤銷、考核方案報公司批準(zhǔn)執(zhí)行。

4.電話補(bǔ)貼:電話費憑預(yù)存發(fā)票報銷。

八、營銷管理中心差旅費標(biāo)準(zhǔn)

(一)差旅費標(biāo)準(zhǔn)：住宿費標(biāo)準(zhǔn)(天)

標(biāo)準(zhǔn)級別交通工具標(biāo)準(zhǔn)住宿費標(biāo)準(zhǔn)(天)餐費/市內(nèi)交通費標(biāo)準(zhǔn)(天)

飛機(jī)汽車火車輪船

特區(qū)省會城市

二級地級城市

縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)

特區(qū)省會城市

二級地級城市

縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)

營銷副總經(jīng)理

經(jīng)濟(jì)倉

長途汽車

硬臥

一等倉

80/實報

60/實報

40/實報

30/實報

銷售助理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理

無

長途汽車

硬臥

二等倉

客服部各專員、市場部各專員、貿(mào)易部各專員

無

長途汽車

硬臥

三等倉

大區(qū)經(jīng)理

無

長途汽車

硬臥

二等倉

省級經(jīng)理

無

長途汽車

硬臥

二等倉

片區(qū)業(yè)務(wù)

無

長途汽車

硬座

三等倉

辦事處內(nèi)勤

無

長途汽車

硬座

三等倉

(二)說明：

業(yè)務(wù)員、省級經(jīng)理因公出差借款，需填寫齊全、完整的出差計劃表及借款申請單，由大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，方能在辦事處借款;客服部各專員、市場部各專員出差、借款，分別由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理批準(zhǔn)，方能在營銷中心借款;銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理因公出差、借款，由營銷副總經(jīng)理審簽，方能在營銷中心借款。

1、特區(qū)指廣州、深圳、上海、北京。

2、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理因特殊情況需乘坐飛機(jī)或飛機(jī)票與火車票持平，由銷售副總批準(zhǔn)。

3、差旅費的借支金額按出差地點及工作任務(wù)由辦事處經(jīng)理審核。大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可借款。

4、辦事處差旅費預(yù)借費用，由各辦事處內(nèi)勤每月25日前提交下月出差計劃，辦事處經(jīng)理審核，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，由大區(qū)所在辦事處內(nèi)勤統(tǒng)一于28日上報銷售部備案，由營銷中心財務(wù)辦理。總公司財務(wù)按各大區(qū)人員出差計劃將預(yù)借款匯入各辦事處內(nèi)勤卡號。各辦事處內(nèi)勤收到款后，即與總公司財務(wù)聯(lián)系，總公司財務(wù)掛帳待沖。

5、差旅費掌控由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，原則以工作的需要派出。出差費用的支出以公司費用計劃為標(biāo)準(zhǔn)，凡已超出費用計劃而必須出差者，由各大區(qū)經(jīng)理上報銷售部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。凡未批準(zhǔn)，造成差旅費超標(biāo)，公司一律不予報銷。

6、出差界定為跨本銷售地區(qū)、路途時間超過4小時以上，當(dāng)天不能返回。

7、出差人員到達(dá)出差區(qū)域之后，必須用當(dāng)?shù)氐淖鶛C(jī)電話向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報行程和工作內(nèi)容(電話、郵件、傳真)。如批準(zhǔn)出差而不出差者，一天按曠工三天處理，連續(xù)二次除名。

8、住宿費，交通費按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，超標(biāo)自付(如有特殊情況需營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報銷)。住宿費必須憑住宿發(fā)票報銷，多人同行，應(yīng)分性別住滿房間，并且由一人集中報賬。不同級別的人一起出差同住一間房，只報銷最高級別的住宿標(biāo)準(zhǔn)。

9、餐費補(bǔ)貼按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取，交通費憑車票報銷。

10、傳真費以憑證報銷。

11、出差期間所有人員的交際費，按出差審批權(quán)限批準(zhǔn)方可報銷。

12、凡報銷人有弄虛作假、騙取出差費用行為的，初犯者糾偏后報銷，責(zé)成其寫出檢查，并處以每張票據(jù)300元的罰款，同時通報營銷中心各單位。再犯者營銷中心予以勸退。

13、員工出差計算期以本月的1日至本月的31日為限，次月3日

前各辦事處、銷售片區(qū)出差人員將本月出差票據(jù)粘貼好后寄往銷售大區(qū);大區(qū)經(jīng)理在6日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)寄往營銷中心;營銷中心在10日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)轉(zhuǎn)至公司財務(wù)部報銷;待總公司財務(wù)部報賬后，連同工資、獎金由財務(wù)部每月15日打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號，業(yè)務(wù)人員在銷售內(nèi)勤發(fā)放表上簽字領(lǐng)取，辦事處銷售內(nèi)勤將發(fā)放表回傳總公司財務(wù)并備案。

不合格票據(jù)財務(wù)部有權(quán)糾正，返回營銷中心重審。待總公司財務(wù)部報賬后，再連同工資、獎金由財務(wù)部各辦事處銷售內(nèi)勤卡號。

篇2:銷售管理方案范文

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是OK范文網(wǎng)小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱。

銷售管理方案范文1

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

一、某五金怎么做好提升工作

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進(jìn)行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)**五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對專賣形象進(jìn)行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營**為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于**五金銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點

我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是**在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是**加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務(wù)人員的工作考核體系

(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;

(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;

(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細(xì)致性;

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)

對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計劃下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計劃。

6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法

按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)

2、網(wǎng)點維護(hù)與形象店管理效果(15分)

3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)

4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

三、**五金對市場怎樣提供有效支持

**五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對**所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于**的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的，那么**五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對于連續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督

對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。

3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護(hù)與銷量提升

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營**產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

銷售管理方案范文2

一、銷售示范

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。

二、銷售培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。

三、賣場氣氛

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

五、條例執(zhí)行

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅定了。

一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進(jìn)，不積蛙步，何以致千里?

只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

篇三：銷售提升方案

1.營銷積分目標(biāo)分解：對每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。

2.制定積分達(dá)成計劃：明確每天營銷完成的積分，學(xué)習(xí)總結(jié)營銷技巧

3.訓(xùn)練自己的營銷技巧，總結(jié)營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣。

4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分

5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。

6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。

7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達(dá)談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī)，切入說服。

8.臺席營業(yè)員營銷切入技巧：我看您的每個月消費挺高的?我看到你手機(jī)有上網(wǎng)記錄?我看到你本地幾個號碼懂得挺多的?我看到你有區(qū)外地的漫游記錄?我看您的手機(jī)用了很多了?我看您是我們移動的老客戶了?您補(bǔ)卡是手機(jī)在嗎?

9.營業(yè)員臺席營銷技巧：“查言觀設(shè)”營銷法。查：查詢用戶資費結(jié)構(gòu)，言：詢問用戶歷史消費。觀：觀察判斷用戶消費特征。設(shè)：設(shè)計與用戶匹配的產(chǎn)品

10.營業(yè)員挖掘客戶需求的黃金問句：請問你辦理什么業(yè)務(wù)?請問您每月話費多嗎?請問您是打長途多還是本地電話多?請問您用手機(jī)上網(wǎng)嗎?請問您對自己每個月的電話費清楚嗎?請問您參加了移動的優(yōu)惠活動嗎?請問您用手機(jī)上網(wǎng)嗎?請問您對自己每個月的電話費清楚嗎?請問您參加了移動的優(yōu)惠活動了嗎?請問您用的手機(jī)用了多久了?請問您最近有沒有想換部新手機(jī)?請問您平時用手機(jī)上網(wǎng)嗎呢?請問你加入惠農(nóng)忘了嗎?請問你辦理了I萬家了嗎?請問你用手機(jī)上網(wǎng)了嗎?請問你參加存話費送洗衣粉活動嗎?

11.營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。

12.營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會越多;主動跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會，抓住每一位客戶;行動快，抓住機(jī)會;主動營銷，積極找到營銷賣點;積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

銷售管理方案范文3

一、目的

(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。

(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)

篇3:新產(chǎn)品上市銷售管理方案

考試課程：銷售管理

班級：市場營銷073

專業(yè)：市場營銷

學(xué)生姓名：

題號

一二三四五六七八九十

總分

得分

評卷教師

*新產(chǎn)品上市銷售管理方案

“*”是指每個學(xué)生上學(xué)期在營銷策劃中設(shè)計出來的品牌。

營銷班的同學(xué)以上學(xué)期產(chǎn)品與品牌為基礎(chǔ)，設(shè)計出銷售管理方案。

作業(yè)要求：

1、產(chǎn)品具有系列產(chǎn)品特征，每一種核心產(chǎn)品中至少包含兩種原材料，核心產(chǎn)品的功能突出，能為廣大消費者認(rèn)同;產(chǎn)品設(shè)計盡可能涉及到形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品層次。

2、提出獨特的品牌名稱。

3、按照銷售管理的整體運(yùn)作思路，設(shè)計一套系統(tǒng)的銷售管理方案;要求系統(tǒng)構(gòu)思，結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容豐富，語言通順無錯別字，方案有可操作性。

4、營銷專業(yè)學(xué)生方案文字5000字以上、非營銷專業(yè)學(xué)生方案文字3500字以上，要求打印。

5、作業(yè)上交時間：第18周二上午。1、2、3班分別由李薇、王永金、寶東方負(fù)責(zé)收齊。

附錄上學(xué)期作業(yè)背景

武陵縣屬于丘陵地貌，但土地肥沃、日照時間長、雨水豐沛，因而盛產(chǎn)玉米、大豆、紅薯、土豆、辣椒等農(nóng)產(chǎn)品;尤其是辣椒以其品種多、香辣回甜而久負(fù)盛名，被譽(yù)為辣椒之鄉(xiāng);同時，“武陵黃牛”以其柔嫩味美而廣為食客喜愛，武陵具有大量的黃牛肉資源可以利用。

基于上述主要農(nóng)畜產(chǎn)品的產(chǎn)量大、綠色環(huán)保，政府依托這些農(nóng)畜產(chǎn)品原料，擬進(jìn)行對外招商開發(fā)，需要向社會公開征集“新產(chǎn)品開發(fā)營銷策劃方案”。征集者希望西南民族大學(xué)20**級營銷專業(yè)的全體大學(xué)生，積極參加這次營銷策劃方案的征集活動。

“響當(dāng)當(dāng)”方便食品銷售管理方案

一，前言

武陵縣屬于丘陵地貌，但土地肥沃、日照時間長、雨水豐沛，因而盛產(chǎn)玉米、大豆、紅薯、土豆、辣椒等農(nóng)產(chǎn)品;尤其是辣椒以其品種多、香辣回甜而久負(fù)盛名，被譽(yù)為辣椒之鄉(xiāng);同時，“武陵黃?！币云淙崮畚睹蓝鴱V為食客喜愛，是我國七大優(yōu)質(zhì)黃牛種之一。響當(dāng)當(dāng)食品以源自武陵山區(qū)的農(nóng)，牧，副產(chǎn)品為原創(chuàng)材料(該地區(qū)的農(nóng)牧副產(chǎn)品不經(jīng)過其他有害處理，經(jīng)專家和相關(guān)部門驗定，獲“國家第一批綠色農(nóng)產(chǎn)基地“稱號。)經(jīng)過層層質(zhì)量把關(guān)，篩選上等產(chǎn)品制作而成。

響當(dāng)當(dāng)食品產(chǎn)品種類多樣，營養(yǎng)豐富。產(chǎn)品從選材，制作，包裝上下功夫，保證產(chǎn)品的營養(yǎng)，顛覆以往的快餐食品為垃圾食品的實質(zhì)。選材上，層層把關(guān)，精選上等原料;制作上，根據(jù)營養(yǎng)師的營養(yǎng)搭配秘方，配合適當(dāng)?shù)乃幬锶肷攀常麖N的做菜經(jīng)驗指導(dǎo)，先進(jìn)的進(jìn)口機(jī)器設(shè)備，從各方面保證產(chǎn)品的營養(yǎng)。食用方便。為了方便食用，產(chǎn)品不但從包裝上加以改進(jìn)，而且對加熱速度和溫度進(jìn)行大量的科研投入，并在這方面取得多項相關(guān)國家專利。無論何時，在沒有其他很好的加熱設(shè)備或沒有很好的條件的情況下，只要水溫夠70°，就能制作出美味可口的菜肴，而且保證在低水溫下烹飪出的菜品保證營養(yǎng)充足。

基于響當(dāng)當(dāng)食品的上述特點，響當(dāng)當(dāng)食品特制定該銷售戰(zhàn)略，用以指導(dǎo)響當(dāng)當(dāng)食品在各目標(biāo)市場地區(qū)的銷售，并最終逐步打開全國市場。

二，銷售組織結(jié)構(gòu)

1，銷售組織設(shè)計原則

銷售組織的設(shè)計根據(jù)公司處于產(chǎn)品市場開拓期的具體情況，按照一定得市場預(yù)期變化，做出相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。在管理上，上級管理層對消極管理層適當(dāng)放權(quán)，以有利于根據(jù)市場具體情況做出具體調(diào)整具體實施策略。

2，銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇

總體目標(biāo)市場

重點市場：四川

重慶

輔助(試點)市場：北京

上海

長沙

在銷售組織設(shè)計原則銷售區(qū)域的指導(dǎo)下，根據(jù)公司處于發(fā)展的市場開拓階段的階段，公司的組織結(jié)構(gòu)原則選取重點市場組織結(jié)構(gòu)+試點市場組織結(jié)構(gòu)。

銷售組織結(jié)構(gòu)：

銷售總監(jiān)

四川區(qū)銷售經(jīng)理重慶區(qū)銷售經(jīng)理北京區(qū)銷售上海區(qū)銷售經(jīng)理長沙區(qū)銷售經(jīng)理川西北銷售主管川東銷售主管川南銷售主管

銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表

3，銷售目標(biāo)設(shè)計

由于響當(dāng)當(dāng)食品處于市場開拓期，所以在第一年的銷售目標(biāo)預(yù)測出了根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查外，還考慮公司的投入，根據(jù)公司總投入的150%計算銷售預(yù)測。按時間和區(qū)域劃分，在第一年的銷售目標(biāo)預(yù)測是：

銷售目標(biāo)預(yù)測:：

區(qū)域時間

四川區(qū)重慶區(qū)上海區(qū)北京區(qū)長沙區(qū)

總計

川西北區(qū)川南區(qū)川東區(qū)

上半年

下半年

總計

單位：RMB萬元

三，市場策略

1，市場劃分

根據(jù)方便食品的一半經(jīng)營模式和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實際情況，響當(dāng)當(dāng)方便食品的市場策略按功能劃分為核心市場和輔助市場以及計劃外市場。

a，核心市場：包括四川和重慶。將四川和重慶作為核心市場的原因在于這兩個省市離產(chǎn)地近，飲食文化一樣，而且公司對市場特點比較熟悉。

b，輔助市場：也就是試點市場。鑒于響當(dāng)當(dāng)食品處于企業(yè)的起步階段，一方面沒有實力做全國范圍內(nèi)的銷售，另一方面公司的銷售經(jīng)驗不夠，風(fēng)險把握能力不足。

c，計劃外市場：即是除上述市場以外的其他區(qū)域。這樣的市場不用公司特意做出營銷政策和支出銷售費用，屬于自然購買行為或主動購買。

2，市場競爭策略

a，在核心市場，關(guān)系公司的發(fā)展存亡。所以公司要采取全方位的營銷手段和銷售渠道，爭取超額完成銷售任務(wù)。特別是在促銷上，要加大投入。在銷售模式上主要采取ADDA模式+FABE模式混合使用。

b，在輔助市場上，公司主要為下一步的發(fā)展做準(zhǔn)備，所以在宣傳上要注重企業(yè)形象上的宣傳。在銷售模式的選擇上主要采取ADDA模式。

c，計劃外市場基本不是公司注意力集中的地方，可以再一定程度上讓其自由發(fā)展，不做干涉。

四，銷售渠道管理

1，渠道選擇

在各個銷售區(qū)域，公司將采取在核心市場的大型購物中心和大型超市采取直銷和代銷的渠道模式，在輔助市場和計劃外的市場采取代銷的渠道模式。核心市場的大型超市和購物中心采取直銷有兩點突出優(yōu)勢：離產(chǎn)地進(jìn)，運(yùn)輸方便和銷售量大，節(jié)約銷售費用。而核心市場的代銷主要針對比較小的銷售網(wǎng)點，便于鋪開市場面，實現(xiàn)全方位的市場覆蓋。輔助市場的代銷一方面節(jié)約銷售費用，另一方面可以避開和市場的正面接觸，減少直銷對市場的適應(yīng)時間。

2，渠道設(shè)計

渠道設(shè)計力求能最大程度上幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售額，同事節(jié)約銷售費用。

渠道設(shè)計：

響當(dāng)當(dāng)食品

核心市場大型商超

輔助市場一級代理商

核心市場一級代理商

核心市場二級代理

輔助市場二級代理商

核心市場零售商

輔助市場零售商

輔助市場大型商超

3，一級代理商選擇條件

a，資金實力最低標(biāo)準(zhǔn)五十萬元

b，管理體系健全

c，信用評級良好

對代理商要建立檔案，進(jìn)行分類管理，資料入庫，便于查詢，簽訂合同，明確合作關(guān)系，明確相互責(zé)任義務(wù)。

4，渠道控制

a，價格控制：針對核心市場大型商超，單獨制定出廠價，零售價保持一致。根據(jù)不等同商超的實際業(yè)績再為其制定折扣率;針對一級代理，二級代理，給出一定得利潤空間，制定好價格體系，在保證各級代理的利潤外，確保零售商的利潤空間。

b，激勵政策

返利政策：按照季度，核心市場一級代理商和大型商超，銷售額滿40萬的給予4.5%返利，每增加一倍，增加部分的返利增加1%。對于輔助市場的一級代理，銷售額滿30萬的給予返利4%，每增加一倍返利增加1%。

5，串貨管理措施

a，在合作合同里規(guī)定，對串貨現(xiàn)象給以處罰。

b，規(guī)范渠道，加強(qiáng)渠道建設(shè)。

c，產(chǎn)品包裝區(qū)域化，在不同的銷售渠道實行不同的產(chǎn)品包裝。

d，嚴(yán)格控制價格體系。

在合同當(dāng)中，明確對違約行為和懲罰處理。

6，渠道培養(yǎng)

廠商應(yīng)加強(qiáng)對于渠道的維護(hù)，加強(qiáng)渠道的能力教育培養(yǎng)和廠商親情化培養(yǎng)。不僅重視渠道的市場開拓，還要加強(qiáng)對渠道的客戶關(guān)系維護(hù)。在互信互利的基礎(chǔ)桑建立良好的合作關(guān)系。

五，銷售日常業(yè)務(wù)管理

1，招聘：

銷售人員人數(shù)=預(yù)測銷售額/估計人均銷售額

銷售人員標(biāo)準(zhǔn)：親和力強(qiáng)，有信心，責(zé)任心情，有禮貌等

人員招聘途徑：網(wǎng)絡(luò)發(fā)出招聘信息，在規(guī)定時間同意招聘

錄用過程：篩選，面試，篩選，錄用

培訓(xùn)內(nèi)容：

企業(yè)知識培訓(xùn)：包括企業(yè)的經(jīng)營理念，行業(yè)地位，公司對銷售人員的期望以及人物安排

產(chǎn)品知識培訓(xùn)：公司產(chǎn)品生產(chǎn)流程，生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品相關(guān)榮譽(yù)，產(chǎn)品的賣點，優(yōu)點以及相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)行業(yè)的發(fā)展情況的培訓(xùn)等。

銷售技巧培訓(xùn)：如何贏得客戶的信任，如何介紹產(chǎn)品，如何應(yīng)對客戶的反對意見及處理好自己的態(tài)度，語調(diào)等。

顧客管理之死培訓(xùn)：如何尋找，發(fā)現(xiàn)新客戶，我維護(hù)老客戶，了解客戶的消費行為特點。

培訓(xùn)方法：講授法，銷售會議發(fā)，案例分析法，角色扮演法，崗前培訓(xùn)法等。

激勵

培訓(xùn)激勵：在培訓(xùn)過程當(dāng)中，給銷售人員增加信心課程

目標(biāo)培訓(xùn)：給銷售人員提出可以達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)

物質(zhì)福利獎勵：給業(yè)績突出者相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎勵，并對業(yè)績落后的銷售人員給予鞭策。

費用：

銷售代表提成規(guī)定：

月薪=月基本工資+提成

年薪=月薪X12月+季獎+年度獎

提成=(個人銷售額-個人保底額)X提成率(5%)個人折扣率應(yīng)控制在3%以內(nèi);

如負(fù)責(zé)老顧客維護(hù)，則參照歷史數(shù)據(jù)，確定顧客銷售保底額。銷售代表負(fù)責(zé)的所有老顧客的銷售保底額相加，就構(gòu)成銷售代表個人銷售保底。

2訂單流程管理

客戶

簽訂合同

公司

取消合同

合同生效

銷售人員

約見

銷售人員會見客戶，爭取和有需求的每一個顧客簽訂合同，報公司審核。對于審核通過的合同，公司確認(rèn)后，合同生效，則按照合同規(guī)定和公司的發(fā)貨流程實施合作。對于沒有通過公司審核的合同，取消合作事宜。

3，發(fā)貨流程管理

企業(yè)根據(jù)客戶的財務(wù)下單，經(jīng)審核后，如果通過則可以向客戶發(fā)貨，如果不能通過則不能發(fā)貨。對這個環(huán)節(jié)應(yīng)該嚴(yán)格控制，對不合格的客戶堅決不發(fā)貨，一面形成壞賬

4.貨款回單管理

對于貨款回單，要有專人負(fù)責(zé)，加強(qiáng)管制，每個月把所有應(yīng)收賬款列出來，并安排人員專項負(fù)責(zé)。

5，售后服務(wù)管理

開通客戶咨詢熱線，方便客戶的信息反饋。在各個銷售區(qū)域設(shè)立投訴處。售后服務(wù)要有專門的部門負(fù)責(zé)，以免造成部門空設(shè)，浪費人力，毀壞企業(yè)形象。

6，績效考核管理

分為兩個板塊：日常工作量，包括客戶訪問量;月末考核，包括個人業(yè)績和對團(tuán)隊的貢獻(xiàn)等。

六，客戶管理

1，客戶資料來源

確定客戶范圍

可以通過電子郵件，電話訪問，文字交談，問卷發(fā)放等方式收集客戶資料尋找客戶

建立客戶檔案

2，客戶訪問

通過規(guī)范有效地拜訪顧客，準(zhǔn)確了解顧客需要和建議;

.傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立起雙向溝通渠道，鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業(yè)形象。

拜訪準(zhǔn)備：

a了解拜訪對象(顧客)情況：

b姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家庭情況、通訊地址及方式

c性格、興趣興愛好;

d在了解消費情況及有無投訴等。

準(zhǔn)備資料：公司宣傳冊或傳單等;

小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進(jìn)行;

儀容儀表：大方、得體;

心理：充滿信心、不卑不亢;

時間選擇：

a單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時;

b家庭拜訪：在家閑暇時間;

c拜訪時間不宜超過15分鐘，對陌生人而言每個人的精力大約只能集中15分鐘。

拜訪要求：

準(zhǔn)確了解顧客需要和建議，及時傳播公司的經(jīng)營理念、活動新產(chǎn)品信息;

草擬拜訪方案：根據(jù)拜訪對象的基本情況，確定最佳方案，經(jīng)批準(zhǔn)后具體實施;

3，客戶管理與淘汰

根據(jù)客戶的月銷售額，把客戶分為不同的層級，并對客戶的信用和盈利能力等對客戶進(jìn)行評級，把不能給企業(yè)帶來良好的市場前景的代理商和企業(yè)淘汰出去。并繼續(xù)開拓新客戶，擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。

4，風(fēng)險客戶及其預(yù)警管理

對于不能完成銷售份額的企業(yè)和不能按期回款的企業(yè)，要加強(qiáng)財務(wù)管理，加強(qiáng)貨物發(fā)放，及時處理各種危險債務(wù)關(guān)系。

七，終端銷售管理

1，促銷原則和目標(biāo)

鑒于方便食品的產(chǎn)品屬性，響當(dāng)當(dāng)食品的促銷將以銷量為首要目標(biāo)并保證一定的利潤，同事提高品牌的知名度。在促銷過程當(dāng)中，可以通過有獎促銷的方式進(jìn)行單獨促銷，也要以和其他相關(guān)聯(lián)的企業(yè)如礦泉水等產(chǎn)品聯(lián)合促銷，促銷費用劃撥到銷售費用里面。

2，促銷準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備足夠的財務(wù)支持

審核促銷計劃

保證促銷的可行性，在促銷的過程當(dāng)中調(diào)查促銷的活動效果。為保證促銷效果，可以安排監(jiān)督人員負(fù)責(zé)促銷的實施。同事及時處理促銷過程當(dāng)中出現(xiàn)的額問題。

3，促銷完成后，要對促銷進(jìn)行總結(jié)，對促銷效果進(jìn)行評估，對表現(xiàn)好的部門給予獎勵，表現(xiàn)不好的部門適當(dāng)處罰。

20**-06-19