公司管理制度

版本狀態

第一版

版次A/1

頁碼第4頁，共2頁

生效日期

20**年08月01

文件名稱

銷售價格管理制度

文件編號

NJ/CW04-20**

制訂.日期

萬滿霞/20**.7.19

審核.日期

批準.日期

1.0總則

1.1目的：為了使公司銷售價格科學化，制定流程規范化，特制定本制度。

1.2營銷中心主要負責制定銷售價格、銷售折扣以及收款政策。

2.0影響銷售價格的因素

2.1公司的銷售目標

與銷售價格有關的銷售目標主要包括維持公司的生存、爭取利潤最大化、保持和擴大公司的市場占有率等。目標決定了定價策略和定價技巧。

2.2產品成本

產品成本是銷售價格的最低限度，產品價格必須能夠補償產品成本、促銷費用、代理費用等所有的支出，并補償公司為產品承擔風險所付出的代價。

2.3公司銷售組合策略

定價策略必須與產品整體設計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協調的銷售組合。

2.4市場需求

產品成本決定了產品價格的最低限度，市場需求決定了產品的最高價格

2.5客戶的考慮

客戶在購買產品時，一般都會在同類商品中從產品的性價比、產品包裝等多方面進行比較，因此，公司在定價時，應該參照競爭對方的產品價格，以保證產品的銷售。

3.0產品定價程序

3.1銷售價格定價大致分為以下六個步驟：

3.1.1進行成本測算。

3.1.2綜合考慮影響銷售價格的各要素。

3.1.3研究競爭對手的銷售價格。

3.1.4確定客戶的心理定價

3.1.5確定銷售價格。

3.2財務中心會同供應鏈管理中心、產品中心、營銷中心等相關人員收集成本費用數據，計算產品的各種成本和費用，包括生產成本、采購成本、平均成本、邊際成本等。

3.3營銷中心對市場上的同類產品進行價格調研分析，主要包括生產廠家、產品型號、銷售價格、銷售情況等方面，特別是對公司競爭對手的情況。營銷中心根據對新產品的銷售量及市場分析結合公司的實際情況，提出新產品的幾種定價方案，交公司總裁辦予以審核。

3.4由營銷中心組織，財務中心，產品中心等部門參加，會同公司總裁辦最終確定銷售價格。由營銷中心和總裁辦共同在《產品報價單》上簽字確認。

4.0特別價格的規定

4.1特別價格是指低于正常銷售的價格。特別價格一般包括以下幾種情況：

4.1.1因質量問題降價

4.1.2因交期延遲降價

4.1.3大批量訂單要求降價

4.1.4特別訂貨品，需加價

4.1.5研發產品，試運行期間產品銷售價格

4.2營銷中心無權自行決定以上幾種情況的訂貨價格，需交總裁辦審議決定。

5.0附則

5.1本規定由財務中心制定，本制度的最終解釋權歸財務中心所有。

5.2附表一《產品成本預計表》

5.3表二《產品報價單》

5.4表三《特別產品報價單》

附表一產品成本計算表

材料供應商

品名

規格

單位

單價

單位金額

外發加工供應商

加工品名

加工規格

單位

加工單價

單位加工費

產品促銷費用

產品代理費用

產品運輸費

稅金

總成本

公司規定毛利率

制表人：

日期：

附表二

產品報價單

產品編號

品名

規格

單位

含稅單價

配件明細

適用期間

適用對象

備注

定價人：

營銷總監審核:

總裁審批：

附表三：

特別產品報價審批單

產品編號名稱

特批情況

□質量問題

□交期延遲

□研發產品，試運行期產品

□大批量訂單

□特別訂貨品，需加價

□其他

正常報價(含稅)

特批報價(含稅)

優惠金額/增加金額

正常報價適用期間

特批報價適用期間

聯系電話

理由：

營銷中心意見：

申請人/日期：

審批人/日期：

總裁辦意見：

總裁簽字：

日期：

備注：

篇2:石油銷售公司產品銷售價格管理辦法

石油銷售公司產品銷售價格管理辦法(暫行)

第一章總則

第一條為加強石油銷售公司(以下簡稱"HB公司"或"公司")化工產品銷售價格的管理,規范銷售價格的制定、調整、執行程序,創造更好的經濟效益,結合公司實際情況,特制定本辦法。

第二條本辦法適用于HB公司所有對外銷售的化工產品銷售價格的制定、調整、執行與監督管理。

第三條公司化工產品價格制定和調整的基本原則是"科學定價、嚴格執行、公開透明、運行高效"。

第二章組織機構及職責

第四條公司價格管理領導小組(以下簡稱"價格領導小組")是公司產品價格管理的最高決策機構。價格領導小組成員由公司領導班子成員、銷售部、市場信息部、物流管理部、財務部、綜合辦公室等部門的負責人、業務人員組成。其主要職責為:

(一)貫徹落實上級單位價格管理委員會的價格方針、政策;

(二)研究并審批制定公司價格管理辦法;

(三)研究并審批制定權限內產品的調價方案及價格策略;

(四)向上級單位提交化工產品銷售價格管理機制和價格調整方案建議;

(五)處理公司內部在價格執行方面的違規、違紀行為。

第五條價格領導小組下設辦公室,辦公室設在市場信息部,辦公室主任由市場信息部部長擔任,負責主持價格管理領導小組的日常管理工作。價格領導小組辦公室主要職責如下:

(一)擬定公司價格管理辦法;

(二)提出銷售價格及政策的調整建議,提交價格領導小組審議;

(三)組織召開價格領導小組會議;

(四)整理價格領導小組會議紀要,做好會議成果的成員簽字工作;

(五)將價格領導小組會議確定的價格方案及時下達相關部門、單位,并監督執行;

(六)按規定向產品經銷公司化工品銷售部備案價格管理相關資料;

(七)做好銷售價格、政策資料的匯總、歸檔及保管工作。

第六條價格管理領導小組中各部門的主要職責:

(一)銷售部的主要職責為:根據市場行情、客戶需求狀況等信息,提交價格調整建議至公司價格管理領導小組。

(二)市場信息部的主要職責為:化工產品市場價格政策、價格信息的收集和調研;在產品經銷公司限定的價格浮動范圍內,擬定產品價格策略、調價方案,并擬定浮動范圍外的價格調整建議;完善化工產品的價格制定機制,探索建立適應于化工產品銷售市場的價格制定模式,在不同的市場形勢條件下應用與當時市場形勢相適應的定價模式。

(三)財務部的主要職責為:從納稅籌劃、經濟效益的角度為價格的制定與調整提供相應的建議。

(四)綜合辦公室的主要職責為:協助會議的召開,并協助做好會議記錄及收發文等工作。監督價格制定的全過程,防范違法違紀事件。從公司整體發展、績效實現等角度對價格的制定與調整提供相關意見,同時審核價格制定與調整的合法和合規性。

第三章價格的制定

第一節價格制定原則

第七條公司在產品經銷公司規定的銷售指導價的基礎上,根據市場情況,堅持"當期效益最大化"原則,確定產品的實際銷售價格。

第八條公司在上級單位給予的價格浮動范圍、政策范圍內,根據市場情況確定產品的實際對外銷售價格。超過上級單位給予的價格浮動范圍、政策范圍時,經公司價格領導小組審批同意后提交上級單位進行審查。

第二節價格決策程序

第九條公司權限范圍內銷售價格制定程序:

(一)市場信息部信息管理崗收集匯總華中、華南區域市場價格與競爭者的價格信息,編制價格分析報告,預測化工產品市場未來價格走勢。

(二)客戶經理可根據市場行情、客戶需求狀況等信息,提出價格調整建議,提交至市場信息部信息管理崗。

(三)市場信息部信息管理崗根據客戶經理提交的價格調整建議,并結合收集的化工品價格走勢、客戶需求量走勢、化工品采購價、化工品配置量、庫存量、產品市場占有率等信息,擬訂化工品價格調整建議書提交部門經理初步審查。擬訂的化工品價格調整建議書需寫明擬調價的化工品品名、調整后的價格以及條件原因。

(四)市場信息部經理根據價格分析報告、市場信息和企業自身條件等因素,審查價格調整建議。經初步審核同意后由市場信息部組織召開價格領導小組會議集體商討決策。

價格管理領導小組辦公室應負責做好價格管理領導小組研究、決策的前期準備工作,組織相關專業部門或人員進行調查論證,提供有關方面的資料:1、調研報告,應當包括現行價格存在的問題,市場價格情況,調價的原因和依據;2、具體調價方案。

(五)價格領導小組會議由總經理主持,各委員集體商討擬訂的銷售價格調整建議是否合理。價格調整建議需經價格領導小組成員集體簽字后方可生效。

除緊急情況外,價格管理領導小組辦公室至少提前一個工作日,將相關資料發送給價格管理領導小組成員,并負責通知會議主題、時間、地點。

(六)價格領導小組辦公室整理會議紀要,并以價格文件形式統一下發至相關部門執行。

第十條公司涉及價格管理的以下資料,需要以文件形成二十四小時內報產品經銷公司價格管理領導小組辦公室備案:

(一)價格管理領導小組成員組成及變動文件;

(二)出臺的相關價格管理辦法;

(三)權限內重大銷售價格調整文件及價格會議后形成的會議紀要。

第三節議事規則

第十一條價格管理領導小組會議按需召開。會議由組長主持,組長不能出席時可委托其他成員主持。

第十二條組長或價格管理領導小組辦公室可以提議召開會議。會議須有2/3以上成員出席(包括委托方)方可舉行。成員應親自出席會議,成員因故不能出席會議的,可書面委托其他成員代為出席,委托書中應當載明授權發表的建議或意見。

第十三條每一名成員有一票的表決權;會議做出的決議,必須經全體成員的過半數通過。

第十四條價格管理領導小組會議原則上以實體會議方式召開;必要時,也可通過通訊方式召開。

第十五條價格管理領導小組會議的召開程序、表決方式、協商結果或審核意見必須遵循有關法律、法規、章程及本辦法的規定。

第十六條價格管理領導小組會議應當有書面審議意見或會議紀要,出席會議的成員應當在審議意見或會議紀要上簽字;審議意見或會議紀要由價格管理領導小組辦公室負責保存。

第十七條如有必要,價格管理領導小組可邀請與價格管理相關的有關人員列席價格管理領導小組會議。

第十八條出席會議

的成員和列席人員均對會議所議價格方案有保密義務,不得擅自泄露有關信息。

第四章價格的執行與監督

第十九條各部門應嚴格按公司價格領導小組制定或調整后的銷售價格執行,客戶經理應及時通知客戶化工品銷售價格。

第二十條公司價格領導小組辦公室監督、指導各部門對銷售價格的執行情況,及時對價格執行中的錯誤予以指出更正,對價格管理中的問題,及時提報價格管理領導小組,討論確定調整方案。

第二十一條公司建立價格后評估制度,對重大價格、營銷策略的調整進行事前預估、事中跟蹤、事后評估。對重大價格、營銷策略實施結果以市場份額、價格到位率、社會及經濟效益、客戶開發與維護、新增銷量、庫存風險等項目進行綜合評估,總結經驗、指導下一步銷售和價格策略的制定。

第二十二條公司市場信息部需建立完整的價格管理檔案,所有價格文件、價格調整建議、會議紀要、價格調整表等相關資料,統一編號存檔備查,由專人管理。

第二十三條價格文件為商業機密,實行限部門、限個人、限量下發,相關人員要妥善保管、存檔,不得泄露。

第五章獎勵與懲罰

第二十四條具有下列情況之一的,公司根據實際情況給予相關人員獎勵:

(一)市場價格信息了解及時,向公司建議后帶來明顯經濟效益的;

(二)嚴格履行職責,成效顯著的;

(三)舉報違反本辦法的有關規定,經查證屬實,并避免了公司重大經濟損失的。

第二十五條具有下列情況之一者,屬于違規行為,公司根據實際情況給予相關人員懲罰:

(一)越權擅自制定和調整化工產品價格;

(二)未在規定時間調整價格;

(三)實際銷售價格與同期價格文件不符;

(四)價格建議中故意虛報、瞞報市場信息;

(五)上級行使價格干預后,不及時糾正;

(六)泄露價格方面的材料、文件、信息及其他價格違規行為。

第二十六條對違規行為,將視情節的嚴重程度,對違紀部門或違紀個人予以行政和經濟處罰,造成嚴重損失或情節嚴重的,將移送司法機關處理。

第六章附則

第二十七條本辦法由價格管理領導小組辦公室負責解釋。

第二十八條本辦法未盡事宜,按國家相關法律法規和產品經銷公司相關規定執行。

第二十九條本辦法自頒發之日起執行。

篇3:銷售渠道價格管理技巧

銷售渠道價格管理技巧

企業的渠道價格政策

價格是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰勝竟爭對手、開發和鞏固市場的關鍵。

企業通常所運用的價格政策有以下幾種:

1.可變價格政策。即價格是根據交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優惠的價格。

2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

(2)累計數量折扣。即價格根據一次購買的數量多少而變化。

(3)累計數量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業采取這種方法銷售。

(4)商業折扣。對履行不同職能的經銷商給予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。

(5)統一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

●基點定價。貨物以某個基點城鎮為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

●地區定價。即在一個地區性的市場上制定統一的價格。這種方法簡單易行,在一個區域市場內宣傳價格方便,而且實施也簡單。

●對消費者的統一零售價。如果制造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現任何波動。

控制產品零售價格的水平有以下幾個好處:

A.如果沒有固定的零售價格,經銷商不會積極地進貨,其經銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

B.同一種產品在同一市場上有多種價格,會損害產品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產品是否是真貨。

C.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性――那些不能以低價出售產品的零售商與能夠這樣做的零售商會發生爭吵,最終產品的經銷系統會受到嚴重的破壞。

D.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方,那么統一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

企業銷售價格結構體系設計

企業銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。

差別化的價格結構體系包括兩個方面:

一是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業必須設計好銷售通路各環節的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環節的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業必須重視。

二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是*%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。

一級批發商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環節,往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。

企業必須給二級、三級批發商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

維護價格穩定

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。

造成企業價格體系混亂的原因有的來自企業,有的來自經銷商。由企業造成的價格混亂的原因在于:

l.企業在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區的價格差,將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,為了開拓某一地區市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發現,進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區市場上竄貨的范圍內。

2.企業對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商――如代理商、批發商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都愿意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業,公司所在地的商業機構都不愿意經銷其產品,原因是該公司經常以批發價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終

不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不愿意再銷售其產品。

3.企業對經銷商的獎勵政策。現在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據銷售量多少而定,因此經銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。

由經銷商造成價格混亂的原因是:

l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發商進貨,以帶動其它產品的銷售。

2.另一種情況是,企業在某一個市場上有幾個批發商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續從他手中進貨。

企業要穩定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

l.企業不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,為了保證網絡的任何一環都是“一口價”,公司實行全國統一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害,公司規定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策。企業在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。

3.監督。要及時掌握價格狀況,發現經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規則,就取消誰的經銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”,每天的任務就是在商店內轉,監督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。