職責(zé)描述：

崗位職責(zé)：1、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定、分解業(yè)績(jī)指標(biāo)，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程追蹤及結(jié)果督導(dǎo)；3、團(tuán)隊(duì)會(huì)議的召開(kāi)，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的組織。職位要求：1、年齡25歲以上，碩士以上學(xué)歷，營(yíng)銷(xiāo)、管理、金融類(lèi)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)優(yōu)先考慮；

2、3年以上金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，2年的團(tuán)隊(duì)管帶經(jīng)驗(yàn)；

3、具備較強(qiáng)的文字功底，能獨(dú)立撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案；4、具有良好的溝通、人際交往及關(guān)系維護(hù)的能力；

5、具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)能力，擅于調(diào)節(jié)和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛。

崗位要求：

學(xué)歷要求：碩士

語(yǔ)言要求：不限

年齡要求：不限

工作年限：3-5年

篇2:社區(qū)衛(wèi)生中心社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)健康管理團(tuán)隊(duì)制度

南調(diào)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)健康管理團(tuán)隊(duì)制度

1.由全科醫(yī)生、社區(qū)護(hù)士、預(yù)防保健人員組成社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)健康管理團(tuán)隊(duì),按照所轄區(qū)域、常住人口、服務(wù)功能與任務(wù)等情況,分片包干,落實(shí)管理責(zé)任制。

2.積極開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生診斷,確定社區(qū)主要健康問(wèn)題及影響因素,采取干預(yù)措施,并對(duì)干預(yù)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。社區(qū)衛(wèi)生診斷至少每三年進(jìn)行一次。

3.與社區(qū)居民簽訂《社區(qū)家庭健康服務(wù)合同》、建立家庭及個(gè)人健康檔案,履行合同條款,開(kāi)展分類(lèi)、分層的連續(xù)性健康管理和健康教育,提供主動(dòng)上門(mén)服務(wù)、追蹤隨訪。

4.健康管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)實(shí)行五個(gè)統(tǒng)一:文明用語(yǔ)、著裝胸卡、服務(wù)流程、服務(wù)要求、出診裝備(出診箱和出診車(chē))統(tǒng)一。

5.在所轄社區(qū)居委會(huì)向社區(qū)居民公示健康管理團(tuán)隊(duì)人員的姓名、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)時(shí)間、聯(lián)系方式等,接受監(jiān)督,并應(yīng)保證團(tuán)隊(duì)進(jìn)入家庭實(shí)行健康管理的服務(wù)時(shí)間。

6.對(duì)健康管理團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行定期考核,結(jié)合管理戶(hù)數(shù)、管理質(zhì)量以及管理對(duì)象的滿意度進(jìn)行綜合測(cè)評(píng),考核結(jié)果與績(jī)效考核掛鉤。

篇3:X房地產(chǎn)售房部培訓(xùn):團(tuán)隊(duì)管理

房地產(chǎn)售房部培訓(xùn):團(tuán)隊(duì)管理

第一節(jié)溝通與激勵(lì)

一、溝通

溝通對(duì)于銷(xiāo)售工作顯得尤其重要。因?yàn)殇N(xiāo)售工作的成功與否,很大程度上取決與溝通的成功與否。銷(xiāo)售員之間的相互配合、上下級(jí)之間的協(xié)調(diào)等都需要溝通,缺乏溝通會(huì)疏遠(yuǎn)同事之間、上下級(jí)之間、銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系。作為銷(xiāo)售經(jīng)理,需要將很大一部分精力用到這上面來(lái),這樣才能組成一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

(一)溝通方式

1、面對(duì)面單獨(dú)交談式:這種方式的最大好處是近距離溝通雙方的情感,容易讓對(duì)方從情感上產(chǎn)生共鳴,適合應(yīng)用于影響面窄的事件。

2、電信式:指通過(guò)電話或信函的方式進(jìn)行溝通。電話或信函看不到對(duì)方表情,可以有效避免尷尬場(chǎng)面。針對(duì)那些性格內(nèi)向、羞澀的職員,這類(lèi)職員往往不善言談,交談可能效果不會(huì)很明顯,而用電信的方式,這類(lèi)職員則可以自由表達(dá)。

3、會(huì)議式:指通過(guò)召開(kāi)會(huì)議的形式來(lái)溝通。適用于重要事情的溝通,牽涉面較廣。

4、文件式:指通過(guò)發(fā)放部門(mén)公文的方式來(lái)溝通。在問(wèn)題比較嚴(yán)肅的情況下帶有一定的強(qiáng)制性。

5、廣告式:針對(duì)眾人進(jìn)行溝通的一種方式。用告之的方式讓大家明白道理,以產(chǎn)生共鳴。

(二)溝通原則

1、雙向互動(dòng)原則。

溝通以互動(dòng)為前提和目標(biāo),雙方在思想和情感上產(chǎn)生共鳴。

2、接受與實(shí)施原則。

溝通的最終目的在于讓對(duì)方接受你的思想、觀點(diǎn)、方法,并且同意按照你的意見(jiàn)去做。互動(dòng)不能以認(rèn)同為目的,而要讓對(duì)方接受并實(shí)施。

3、情感滲透原則。

溝通的雙方通過(guò)交談或其他方式達(dá)到意見(jiàn)的一致,需曉之以理、動(dòng)之以情,如果理智上接受而情感上抗拒,溝通就沒(méi)有生效。溝通要以情感滲透的方式打動(dòng)對(duì)方,不要強(qiáng)制對(duì)方。

(二)、溝通策略

1、選定合適的時(shí)間和場(chǎng)所。

2、營(yíng)造良好的談話環(huán)境。

3、漸進(jìn)式深入。

溝通時(shí)不要急于求成,應(yīng)遵循循序漸進(jìn)的原則。

4、闡明危害程度。

注意語(yǔ)氣一定要親切,否則對(duì)方認(rèn)為你在威脅他(她),會(huì)適得其反。

5、走"曲線救國(guó)"之路。

在其他方法用過(guò)之后如果還沒(méi)有達(dá)到目的,可將對(duì)方的親友請(qǐng)來(lái),或自己放棄。請(qǐng)具有較高威望或職務(wù)或?qū)Ψ叫刨?lài)、佩服的人代替你履行溝通職責(zé)。

二、激勵(lì)

(一)激勵(lì)類(lèi)別與目的

激勵(lì)的方式:獎(jiǎng)勵(lì)與處罰、滲透與誘惑

激勵(lì)的目的是建立被激勵(lì)方(下屬)的工作熱情、信心,從而提高工作效率。獎(jiǎng)勵(lì)與處罰都可以達(dá)到這一目的。

獎(jiǎng)勵(lì)的方式:

l精神獎(jiǎng)勵(lì)。

l物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

l金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。

(二)激勵(lì)方法

1、度身激勵(lì)

建議要因人而異,對(duì)基層職員、如后勤人員,宜采用精神獎(jiǎng)勵(lì)加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。處罰不宜過(guò)重,否則起不到激勵(lì)作用,還會(huì)嚴(yán)重傷害對(duì)方。

對(duì)中層職員、如銷(xiāo)售員、主管等、宜采用合理傭金獎(jiǎng)勵(lì)加精神獎(jiǎng)勵(lì)加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)高層職員、經(jīng)理、副經(jīng)理、高級(jí)主管、他們更看重人生價(jià)值的體現(xiàn),宜采用升職、權(quán)力、名譽(yù)等。

采用處罰激勵(lì)時(shí),注意把握分寸和時(shí)間,要照顧到被處罰人自尊,如果問(wèn)題不很?chē)?yán)重,建議采用模糊批評(píng)法,如果問(wèn)題十分嚴(yán)重且影響面廣,可以采用書(shū)面形式,以起到警示作用。

2、激將法

指用帶有刺激的語(yǔ)言或者反面的話語(yǔ),鼓動(dòng)別人去做其原本不想做或不敢做的事情。激將法適合性格急躁、愛(ài)面子的人。

3、鞭策法

采用鞭策激勵(lì)法、一般是以談心的方式,談心時(shí)情感較為豐富而脆弱,在這種時(shí)候給予鞭策,對(duì)方容易接受并且容易改變初衷。鞭策法適合于文化素養(yǎng)比較高的人。

4、"曲線救國(guó)"法

在激勵(lì)時(shí),不要直奔主題,先談?wù)勂渌麑?duì)方感興趣的話題,先將對(duì)方的好心情營(yíng)造出來(lái),讓對(duì)方感受覺(jué)不出你是在做他的思想工作,然后在對(duì)方心情愉快時(shí)順勢(shì)轉(zhuǎn)入正題,這種方法的成功率較高。

注:滲透與誘惑是最佳的激勵(lì)方式

要采用滲透與誘惑的方式,經(jīng)理自身必須具有較高的素質(zhì)與文化修養(yǎng),個(gè)人的人格魅力要很強(qiáng),否則無(wú)法達(dá)到目的。尤其是滲透,經(jīng)理要在平時(shí)的一言一行中起到表率的作用,用自已正確的處事方式,良好的工作心態(tài)和精神面貌,來(lái)感染銷(xiāo)售人員,滲透具有潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的奇妙。其效果往往比其他任何激勵(lì)方式更好。因?yàn)闈B透可以改變?nèi)?而一般的激勵(lì)只是一種疏通的手段,很難改變一個(gè)人的思想和行為方式。滲透是長(zhǎng)期的,而其他激勵(lì)方式是短暫的、快速的。其他激勵(lì)方式適合突發(fā)事件,如果是非突發(fā)事件,建議采用滲透的方式,可以達(dá)到比想像中更好的結(jié)果。

而誘惑兼有滲透與其他激勵(lì)方式之所長(zhǎng)。建議最好采用非利益誘惑方式,如上學(xué)再培訓(xùn)機(jī)會(huì)、升職、參觀考察等,這類(lèi)誘惑雖然沒(méi)有金錢(qián)來(lái)得刺激,但能夠極大喚起被激勵(lì)人的能動(dòng)性。誘惑必須有很強(qiáng)的感召力。

滲透與誘惑不帶有強(qiáng)制性色彩,通常情況下人們比較容易接受,并且是被激勵(lì)人自愿接受。所以滲透與誘惑是最佳的激勵(lì)方式。

第二節(jié)考核

一、考核類(lèi)別

1.按時(shí)間劃分,考核分定期考核和不定期考核。

2.定期考核分為周考核、月考核、季考核、年度考核。

3.按內(nèi)容劃分為業(yè)務(wù)考核、行政考核、服務(wù)考核、素質(zhì)考核。

二、考核內(nèi)容

1、銷(xiāo)售員考核內(nèi)容:

(1)業(yè)績(jī)考核:主要對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行考核;

(2)業(yè)務(wù)考核:對(duì)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)進(jìn)行考核,包括銷(xiāo)售基本知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、談判策略、對(duì)客戶(hù)的尊重程度和應(yīng)變能力。

(3)紀(jì)律考核:對(duì)銷(xiāo)售人員遵守公司和部門(mén)規(guī)章制度方面進(jìn)行考核,包括按時(shí)上下班、遵守紀(jì)律情況、團(tuán)結(jié)同事、能否按時(shí)完成上級(jí)交辦的工作等方面內(nèi)容。

(4)團(tuán)隊(duì)考核:對(duì)銷(xiāo)售員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神進(jìn)行考核,包括大局精神、合作精神、協(xié)調(diào)溝通能力等方面。

(5)責(zé)任感考核:對(duì)銷(xiāo)售員對(duì)公司、對(duì)工作負(fù)責(zé)任的程度進(jìn)行考核。包括工作態(tài)度、積極性、主動(dòng)性、進(jìn)取精神等方面的內(nèi)容。

(6)服務(wù)精神考核:主要對(duì)銷(xiāo)售員為顧客服務(wù)態(tài)度進(jìn)行考核。包括服務(wù)意識(shí)、服務(wù)方式、服務(wù)程度以及是否受到顧客的贊揚(yáng)和投訴等。

2、銷(xiāo)售經(jīng)理考核:

(1)銷(xiāo)售指標(biāo):制定并完成月、季、年銷(xiāo)售任務(wù)。

(2)庫(kù)存指標(biāo):指企業(yè)贏利與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成正比,也就是暢銷(xiāo)單元與滯銷(xiāo)單元均勻去化。

(3)資金回籠指標(biāo):保證資金回籠率,及時(shí)回款。

三、考核方法

1、試卷考核:分開(kāi)卷式、閉卷式。

2、會(huì)議考核:利用開(kāi)會(huì)時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員相關(guān)方面以提問(wèn)和檢查的方式進(jìn)行抽樣考核,會(huì)議最能發(fā)現(xiàn)真實(shí)結(jié)果,同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并制定相應(yīng)的措施予以改善。

3、指標(biāo)考核:指根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)檢查每個(gè)銷(xiāo)售員完成的情況,指標(biāo)考核在各項(xiàng)考核總和中所占比例應(yīng)達(dá)到70%--80%,其他各方面占20%--30%。

對(duì)考核不合格的,如果屬于指標(biāo)以外不合格,應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn),平時(shí)多與他們交談,想辦法調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性。如果屬于指標(biāo)方面,則應(yīng)提出警告,并實(shí)施末位淘汰制。

四、銷(xiāo)售人員工作績(jī)效評(píng)估說(shuō)明

1、評(píng)估目的、辦法及要求

(1)評(píng)估目的:肯定成績(jī),指出不足,評(píng)估結(jié)果是個(gè)人季度獎(jiǎng)勵(lì)金的根據(jù)。

(2)評(píng)估辦法:由各專(zhuān)職銷(xiāo)售員填寫(xiě),交銷(xiāo)售部主管負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)、審核。

(3)評(píng)估要求:評(píng)估者必須就被評(píng)估者在工作中的各項(xiàng)表現(xiàn)作出客觀、公正的評(píng)估,任何帶主觀色彩的評(píng)估將視作無(wú)效。

2、評(píng)分批示

(1)評(píng)估項(xiàng)目共10項(xiàng),每項(xiàng)10分,滿分為100分。

(2)設(shè)"備注"欄,評(píng)估者可在備注欄補(bǔ)充被評(píng)估者的綜合評(píng)價(jià)。

3、評(píng)估項(xiàng)目

(1)出勤:

A)習(xí)慣性早退或遲到-2分

B)上班經(jīng)常遲到-5分

C)準(zhǔn)時(shí)上班+8分

D)提早上班并開(kāi)始工作+9分

E)在出勤方面有極良好的記錄+10分

(2)個(gè)人形象

A)經(jīng)常不穿制服,不化淡妝,不佩戴工卡且沒(méi)有充足的理由-2分

B)只穿制服,但常忘記佩戴工卡,+5分

C)上班時(shí)穿制服,佩戴工卡,但時(shí)不時(shí)忘+8分

D)上班時(shí)按要求穿制服,佩戴胸卡,化淡妝+9分

E)上班時(shí)按規(guī)定穿制服,制服穿戴整齊,佩戴工卡,化妝且精

神飽滿+10分

(3)客戶(hù)投訴

A)脾氣爆燥,缺乏信心,經(jīng)常被客戶(hù)投訴取-2分

B)接待客戶(hù)時(shí)以應(yīng)付式的態(tài)度對(duì)待客戶(hù)+5分

C)脾氣較好,較有耐心,令客戶(hù)覺(jué)得滿意+8分

D)熱情接待客戶(hù)且對(duì)接待過(guò)程中的突發(fā)情況反應(yīng)靈敏,處理得當(dāng)+9分

E)E)接待客戶(hù)時(shí)談吐、舉止得體大方,接待工作令客戶(hù)十分滿意并獲得一致好評(píng)+10分

(4)銷(xiāo)售技巧

A)銷(xiāo)售技巧較差,經(jīng)常丟失客戶(hù)-2分

B)銷(xiāo)售技巧一般,有待提高+5分

C)銷(xiāo)售技巧不錯(cuò),一般能達(dá)成成交+8分

D)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用恰到好處,到手的客戶(hù)決不會(huì)流失+9分

E)在銷(xiāo)售技巧方面極其優(yōu)秀+10分

(5)團(tuán)隊(duì)合作精神

A)自私、自利,不肯幫助別人的銷(xiāo)售員,在客戶(hù)發(fā)生交叉時(shí)經(jīng)常無(wú)理取鬧-2分

B)對(duì)幫助或協(xié)助別人欠缺主動(dòng)性,在客戶(hù)發(fā)生交叉時(shí)為獲取個(gè)人利益而撒謊或費(fèi)盡心思編各種理

由-5分

C)一般能夠幫助或協(xié)助別的銷(xiāo)售員接待客戶(hù),特別是自已的同事不在售樓處或外出辦事時(shí)。在客

戶(hù)發(fā)生交叉時(shí)顯得較為寬容較為尊重事實(shí),服從分配+8分

D)能積極幫助或協(xié)助他人接待客戶(hù),在客戶(hù)發(fā)生交叉時(shí)表現(xiàn)得大方、謙讓+9分

E)在此方面表現(xiàn)極為突出,處處以大局為重,受到一致好評(píng)+10分

(4)道德修為:道德敗壞,有欺騙公司及隱瞞重大事實(shí)的行為-2分

A)在外有不軌行為,招致公司及個(gè)人名譽(yù)受損-4分

B)一般的道德修為,尚需努力提高+6分

C)道德修為良好,行為端正,人緣甚佳+8分

D)道德修為極高,極具感召力,德高望重+10分

(5)進(jìn)取心

A)只懂得自怨自艾,從不主動(dòng)跟蹤客戶(hù)-2分

B)滿足現(xiàn)狀,方便才聯(lián)絡(luò)客戶(hù)+4分

C)工作時(shí)間積極跟蹤客戶(hù),鉆研客戶(hù)購(gòu)房心理+6分

D)不但工作時(shí)間積極聯(lián)絡(luò)客戶(hù),且利用空余時(shí)間積極尋找客戶(hù)+8分

E)非常勤奮,全身地投入,且績(jī)斐然+10分

(6)人際關(guān)系

A)惡劣,不受歡迎-2分

B)時(shí)好時(shí)壞,仍需改善+4分

C)能經(jīng)常與同事保持良好的關(guān)系+6分

D)懂得為他人著想,建立及保持良好的人際關(guān)系+8分

E)極佳的人際關(guān)系,處處受同事歡迎+10分

(7)自我約束力

A)需要大力監(jiān)督,才會(huì)投入工作+2分

B)自我約束性較低+4分

C)忠于職守,極少需要監(jiān)督+6分

D)在無(wú)人監(jiān)管的情況下,仍能自我約束+8分

E)極其良好的自我約束能力,不容易受他人影響+10分

(8)在各方面的整體表現(xiàn)

A)各方面表現(xiàn)不滿意+2分

B)某些技巧強(qiáng)可以,部分仍有待改進(jìn)+4分

C)持續(xù)地達(dá)到工作要求,沒(méi)有明顯弱點(diǎn)+8分

D)極好的表現(xiàn),對(duì)現(xiàn)職是最合適的人選+10分

第三節(jié)職員的選撥與培訓(xùn)

一、選撥標(biāo)準(zhǔn)

1、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)

衡量綜合素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn):

(1)氣質(zhì)高雅

(2)表情豐富

(3)熱情主動(dòng)

(4)彬彬有禮

(5)目光親切

(6)笑容可掬

(7)穿著整潔

(8)衡量專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)

(9)了解房地產(chǎn)大勢(shì)行情

(10)熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)

(11)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)動(dòng)態(tài)

(12)熟悉銷(xiāo)售程序

(13)熟悉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)

(14)善于洽談與公關(guān)

(15)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

(16)衡量服務(wù)精神的標(biāo)準(zhǔn):

(17)主動(dòng)熱情

(18)百問(wèn)不厭

(19)微笑不斷

(20)樂(lè)于助人

(21)為顧客著想

(22)成交與否,熱情依舊

2、親和力

衡量親和力的標(biāo)準(zhǔn)

(1)隨和親切

(2)熱情真誠(chéng)

(3)讓人一見(jiàn)就不設(shè)防線

(4)給人以親人的感覺(jué)

(5)待人大方

(6)樂(lè)于助人

3、積極進(jìn)取

衡量積極進(jìn)取精神的標(biāo)準(zhǔn):

(1)碰到困難不氣餒

(2)凡事都往好的方面想

(3)不過(guò)分計(jì)較個(gè)人得失

(4)有一股拼搏精神

二、職員培訓(xùn)

1、崗前培訓(xùn)

崗前培訓(xùn)就是指新職員報(bào)到后,先對(duì)職員進(jìn)行崗前的培訓(xùn),主要是讓新職中嶧開(kāi)發(fā)企業(yè)有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解。

一般情況下,崗前培訓(xùn)由人事部門(mén)來(lái)執(zhí)行,特殊情況下可由售樓部代為完成。崗前培訓(xùn)的內(nèi)容包括:公司規(guī)章制度、作息時(shí)間、公司經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、公司開(kāi)發(fā)思想與理念、企業(yè)文化、行為規(guī)范等。

2、崗位培訓(xùn)

崗位培訓(xùn)是由銷(xiāo)售部經(jīng)理或者銷(xiāo)售部經(jīng)理指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)新職員進(jìn)行其所在崗位的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)包括:銷(xiāo)售部基本情況、銷(xiāo)售員基本素質(zhì)培訓(xùn)、銷(xiāo)售員行象要求培訓(xùn)、銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售服務(wù)培訓(xùn)。

三、培訓(xùn)形式

1、演講式

演講式培訓(xùn)既可以由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)完成,也可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司來(lái)完成。所謂的演講式,就是由講師以演說(shuō)的方式簡(jiǎn)單通俗地對(duì)銷(xiāo)售的基本知識(shí)做介紹。演講的特點(diǎn)是一次情可以組織很多人參加,對(duì)聽(tīng)課人數(shù)沒(méi)有限制,所講的內(nèi)容廣泛,也比較淺顯,不會(huì)過(guò)于深入。演講式培訓(xùn)適合對(duì)銷(xiāo)售人員做基本的素質(zhì)教育、基礎(chǔ)知識(shí)教育等。演講式培訓(xùn)可以組織全公司人員參加,有利于培養(yǎng)全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),包括工程部、行政人事部、市場(chǎng)部、策劃部、財(cái)務(wù)部等,通過(guò)演講,給非銷(xiāo)售部門(mén)的職員灌輸銷(xiāo)售意識(shí)。

2、座談式

座談式就是召集售樓人員,以親切隨和、自由交談的方式展開(kāi)。座談式培訓(xùn)主題不受限制,氣氛也很活躍,受訓(xùn)人員沒(méi)有心理壓力,輕松活潑。座談式培訓(xùn)可以日常化,每天或者每周舉行一次,融總結(jié)、討論、學(xué)習(xí)于一體。

3、特訓(xùn)式

特訓(xùn)式就是針對(duì)某些人或者某一領(lǐng)域?qū)κ苡?xùn)人員進(jìn)行封閉式的特別訓(xùn)練。特訓(xùn)式具有針對(duì)性強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)性高、快速完成、效果明顯的特點(diǎn),受訓(xùn)人數(shù)有一定的限制。如果受訓(xùn)有數(shù)太多,就會(huì)降低培訓(xùn)效果,通常情況下以不超過(guò)15人為宜。特訓(xùn)式培訓(xùn)一般由專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司擔(dān)任,只有專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司才能達(dá)到培訓(xùn)的效果。

4、體驗(yàn)式

體驗(yàn)式就是能通過(guò)模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景,讓售樓人員以演員的方式參與其中,真正體驗(yàn)售樓的過(guò)程。這種培訓(xùn)通俗易懂,富有戲劇性,參與性強(qiáng),是一種現(xiàn)身說(shuō)法,將抽象的售樓理論立體化了,受訓(xùn)人員容易理解和領(lǐng)悟。但是局限性強(qiáng),因?yàn)榧词棺詈?jiǎn)單的體驗(yàn),也會(huì)有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程,在短暫培訓(xùn)中不可能面面俱到,需要受訓(xùn)人員具備觸類(lèi)旁通、舉一反三的才能。

5、游戲式

游戲式就是講師將銷(xiāo)售知識(shí)以做游戲的方式表現(xiàn)出來(lái),讓受訓(xùn)人員參與其中,以游戲的方式來(lái)啟發(fā)受訓(xùn)人員。游戲式培訓(xùn)具有較高的趣味具有較高的趣味性的特點(diǎn),受訓(xùn)人員容易接受并樂(lè)于參于,將沉悶的培訓(xùn)變成了輕松有趣的游戲。

6、會(huì)議式

會(huì)議式就是以開(kāi)會(huì)的形式來(lái)培訓(xùn)。采用會(huì)議式培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容一般不能太專(zhuān)業(yè),以基本知識(shí)和技能為主。會(huì)議可以是全程式的培訓(xùn),也可以是穿插其他內(nèi)容(與培訓(xùn)無(wú)關(guān)的內(nèi)容)。會(huì)議式培訓(xùn),針對(duì)的對(duì)象可以適當(dāng)廣泛一些,人數(shù)也沒(méi)有刻意的限制,培訓(xùn)的方式也可以多種多樣,自由變換。

7、影響式

培訓(xùn)班沒(méi)有必要,也浪費(fèi),所以采用影響式比較有效。影響式培訓(xùn)有兩種情況:一是銷(xiāo)售管理人員以言傳身教的方式在實(shí)際產(chǎn)工作中做給受訓(xùn)人員看,別一種是銷(xiāo)售經(jīng)理安排一兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售老手帶領(lǐng)受訓(xùn)人員,讓受訓(xùn)人員從帶領(lǐng)人的實(shí)際工作中來(lái)學(xué)習(xí)。

8、參觀式

參觀式培訓(xùn)就是組織售樓人員去其他比較好的樓盤(pán),現(xiàn)場(chǎng)觀摩別人是如何做銷(xiāo)售的,帶領(lǐng)人(講師)在一旁做講解。這種方式的特點(diǎn)是直觀,現(xiàn)場(chǎng)感受強(qiáng),培訓(xùn)的效果較好,缺點(diǎn)是不夠系統(tǒng)、全面、費(fèi)用高。

第四節(jié)各銷(xiāo)售期銷(xiāo)售工作重點(diǎn)

一、籌備期(取得土地-總規(guī)初稿)

1、市場(chǎng)調(diào)研

2、參與產(chǎn)品策劃

3、臨時(shí)售樓部選址、包裝

4、銷(xiāo)售員招募、培訓(xùn)

5、各種規(guī)章制度的建立(考勤、例會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)管理、合同審批、)

6、認(rèn)購(gòu)方案的制定

二、預(yù)熱期(總規(guī)確定-內(nèi)部認(rèn)購(gòu))

1、項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定

2、銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、銷(xiāo)售道具、物品準(zhǔn)備、到位。

3、銷(xiāo)講資料的制作、人員進(jìn)駐、項(xiàng)目培訓(xùn)。

4、客戶(hù)資源的積累

5、外銷(xiāo)渠道拓展

6、認(rèn)購(gòu)方案活動(dòng)的執(zhí)行

7、開(kāi)盤(pán)方案確定

三、強(qiáng)銷(xiāo)期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)-開(kāi)盤(pán))

1、開(kāi)盤(pán)方案的執(zhí)行

2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核。

3、銷(xiāo)售資金的回籠。

4、團(tuán)隊(duì)合作的培養(yǎng)。

5、銷(xiāo)控策略的調(diào)整。

6、客戶(hù)成交分析

四、持續(xù)期(開(kāi)盤(pán)后-銷(xiāo)售率80%)

1、各種促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行

2、前期、后期客戶(hù)分析、滯銷(xiāo)房源分析

3、清盤(pán)方案的制定

五、清盤(pán)期(銷(xiāo)售率80%之后)

1、清盤(pán)方案的執(zhí)行

2、銷(xiāo)售資金的回籠。

3、交房統(tǒng)一說(shuō)辭

4、物業(yè)交接流程設(shè)計(jì)

5、結(jié)案報(bào)告

注:以下工作如:案場(chǎng)管理、市場(chǎng)調(diào)研、激勵(lì)與培訓(xùn)、銷(xiāo)控策略等屬常規(guī)例行管理。