三一文庫（禮儀/商務(wù)禮儀

銷售員的“請客經(jīng)”

對于從事銷售工作的業(yè)務(wù)員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識，很多業(yè)務(wù)員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務(wù)員，想跟客戶建立進一步的客情關(guān)系，但請客之后客戶對他的態(tài)度卻明顯冷淡，原來那位業(yè)務(wù)員在用餐的時候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個“下海”的文化型商人，結(jié)果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務(wù)員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛！可見，行走江湖時，請客還是有一些講究的。

明確目的和對象

凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。

從業(yè)務(wù)的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業(yè)目的；另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要。或許有業(yè)務(wù)員會認為這種觀點具有太強的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業(yè)活動，任何手段都是為了實現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無可厚非的。

只有明確了請客目的，那么接下來要請誰，怎么請，請什么規(guī)格，請在什么地方，控制在什么費用，要達到什么效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。

比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場，那么你要請的是商品部經(jīng)理，而不是賣場的總經(jīng)理或老板。客戶本人不會給你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成；相反，如果你請客戶里面的某個助手，那么一切就好辦了。

如果要增進客情，你則要把請客的對象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會不好。某個公司的業(yè)務(wù)員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因為客戶經(jīng)營有好幾個公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個劉老板即使每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也從此對這個其貌不揚的業(yè)務(wù)員“刮目相看”。

所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據(jù)目的，決定請什么對象。如此，才能有效達成自己的“江湖”目標。

篇2:商場銷售員工培訓工作總結(jié)

商場銷售員工培訓工作總結(jié)

　　在北京一共進行了四堂課的培訓，分別在東四環(huán)店和西四環(huán)店進行了兩堂課的培訓。培訓課程是《一天賣出一套家具》的銷售全局觀課程。兩次培訓分別到場122人(西四環(huán)店)和137人(東四環(huán)店)，共培訓時間不低于7個小時。

　　第一次培訓兩個課時在北京西四環(huán)店進行，著重總結(jié)第一堂課。第一堂課是一次很失敗的培訓，我毫不避諱的這么評價自己。通過與北京同事的溝通和與部分學員的聊天，我及時總結(jié)自己培訓中出現(xiàn)的問題和培訓不成功的原因，如下：

　　1、 北京商場員工，尤其是西四環(huán)店的員工，其情形和長沙商城有較大的不同，首先是源自內(nèi)心的一種孤高，我覺得可以這么被理解。首都情節(jié)還有大城市的優(yōu)越感什么的累積在一起，使得我們北京的員工不能夠像南方的商場營業(yè)員持有一種好學和謙虛的心態(tài)。但是在我進行培訓的時候我并沒有能夠第一時間發(fā)現(xiàn)這個問題，而采取了和長沙商場一樣的培訓方式，使得培訓過程中的互動環(huán)節(jié)和參與程度打了很大的一個折扣。

　　2、 西四環(huán)店員工存在的第二個與湖南不一樣的請況是年齡偏大，有一部分員工在紅星美凱龍或者說在銷售家具行業(yè)有了一個比較長時間的從業(yè)經(jīng)驗，形成了一定的自己的銷售定勢思維，不能夠輕易被外界的因素改變，甚至不愿意接受外部的環(huán)境影響，有一種比較明顯的抵觸情緒。我在培訓之前也沒有能夠及時的發(fā)現(xiàn)和了解這樣一個問題，而帶著自己的想當然在北京開始了我的第一堂課，反響差，便成了一種自然。

　　3、 北京的員工后來跟我反映，他們比較少的參加類似的培訓，當培訓中途需要互動的時候不能夠及時的適應(yīng)這種模式和參與進來。體現(xiàn)在我的身上的問題是及時分析了相關(guān)的培訓需求，但是卻沒有能夠及時的整理兩地域間的差異，只發(fā)現(xiàn)了需求但是卻沒有能夠做到因材施教。

　　在第一節(jié)課結(jié)束以后，我立馬會同商場的相關(guān)工作人員在休息室進行了一次討論，總結(jié)了相關(guān)問題，并且及時的修正了我的培訓計劃和教案，做出了相應(yīng)的調(diào)整，壓減了提問和互動的環(huán)節(jié)，增加了講述的部分和故事的分量，同時也調(diào)整了自己上課的語言和情緒。

　　第二堂課開始的時候，出現(xiàn)了兩個問題或者說改變，讓我的培訓工作的開展順利了很多。其一是我的調(diào)整發(fā)揮了一定的效果，其二是部分員工在第一節(jié)課結(jié)束后走了。剩下的學員年輕化程度較高，學習的自主性也相對來說較高，再加上自己的及時修正，地二堂課上得較為順利，在做非統(tǒng)計型的反饋調(diào)查了解的時候，學員們對于這一次的培訓還是比較滿意，也覺得比較有收獲。但是對我而言，真的是捏了一把汗，自己需要做的還由太多了。

　　第二次培訓的時候，我吸取前一天下午的經(jīng)驗和教訓，利用了晚上的時間對教案進行了較大的修改，培訓效果獲得了明顯的改善，再加上東四環(huán)店的營業(yè)員的配合，相信在東四環(huán)店取得的成果要大于西四環(huán)店的效果。

　　總的而言，這一次在北京的培訓效果不及長沙，出現(xiàn)了很多問題，自身的或者是其他的，通過總結(jié)和調(diào)整，要吸取經(jīng)驗和教訓，發(fā)現(xiàn)自己的不足，更為重要的是要重視地域的區(qū)別和文化思想差異，做到備課的時候，能夠?qū)⒌赜蛞蛩爻浞挚紤]。爭取在以后的外地培訓中，能夠取得和長沙一樣的好的效果，為條線上的各大商場做出自己的貢獻。

二、

　　(見附件)

三、

　　這一次在北京，除了相關(guān)的`培訓工作和關(guān)于培訓基地建立的一些討論之外，并沒有做其它的事情，也沒有做相關(guān)的檢查，只是在條件允許的情況下，在職權(quán)范圍之內(nèi)，和北京的同事進行一些比較簡單的關(guān)于工作上面的溝通，簡要的講述了我的年度培訓計劃等，并在可能的情況下，配合其完成了少量工作。