---真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合

服裝導(dǎo)購(gòu)員如何不輸在“臨門一腳”？

在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的形式下，如果說產(chǎn)品是企業(yè)在市場(chǎng)上與競(jìng)品鏖戰(zhàn)的槍炮，那么導(dǎo)購(gòu)員就相當(dāng)于沖鋒陷陣的士兵。再?gòu)?qiáng)勢(shì)的槍炮，如果讓羸弱無能、意志薄弱的士兵駕御使喚，其結(jié)果往往是兵敗如山倒；而那些訓(xùn)練有素、敢于亮劍的士兵，有時(shí)縱使在槍支彈藥不如敵人時(shí)，也能破釜沉舟，攻城略地。

不少優(yōu)秀快速消費(fèi)品企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)往往被看似并不怎么強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)品逼得

無還手之力，追究原因，上市推廣策略、銷售業(yè)務(wù)技巧、終端輔助執(zhí)行等都沒有大問題，輸就輸在導(dǎo)購(gòu)員這臨門一腳上。

導(dǎo)購(gòu)員工作應(yīng)遵循“望、聞、問、切”四字箴言，實(shí)現(xiàn)“觀察、判斷、博弈、拍板”四步飛躍，從而達(dá)成預(yù)期的導(dǎo)購(gòu)目的。

望――觀察?！巴保腥睾x：

?第一、導(dǎo)購(gòu)員從早上上班進(jìn)入賣場(chǎng)開始，就得關(guān)注整個(gè)賣場(chǎng)周圍環(huán)境（天氣狀況、節(jié)假日、特殊紀(jì)念日）、競(jìng)品促銷綜合信息（競(jìng)品促銷方式、大致力度、陳列方式）等，綜合這些信息，為迎接消費(fèi)者的到來做好準(zhǔn)備；

?第二、導(dǎo)購(gòu)員到場(chǎng)后需清點(diǎn)并大致計(jì)算本品的貨架存量、堆頭存量、特陳存量，同時(shí)督察本品陳列、理貨狀況，以最快速度與庫(kù)房或理貨員協(xié)作，確保本品的合理存量與陳列到位；

?第三、消費(fèi)者在趨近行業(yè)陳列區(qū)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員須開始觀摩消費(fèi)者的長(zhǎng)相、穿戴、言行與動(dòng)作，通過系列信息的綜合，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行初步歸類，屬于消費(fèi)實(shí)力派，

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還是家庭婦女節(jié)約派？是情緒沖動(dòng)江湖型，還是溫和柔順教養(yǎng)型？是獨(dú)斷專行自主族，還是謙和求教族？這一點(diǎn)，精明一點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)員工是基本能捕捉到的。

聞――判斷?！奥劇庇袃芍亟忉專?/p>

首先，并不是每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)直奔本品（除非絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者），在行業(yè)陳列區(qū)范圍內(nèi)，消費(fèi)者一般都會(huì)有一段游移對(duì)比期，此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員需豎耳盜聽消費(fèi)者與同伴或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的交流信息或消費(fèi)者不由自主的自我發(fā)聲，通過對(duì)信息的分辨可進(jìn)一步判斷消費(fèi)者類型及消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品自主購(gòu)買意見，從而為消費(fèi)者的即將靠近做好最充分準(zhǔn)備；

其次，消費(fèi)者在靠近本品陳列區(qū)時(shí)，由于視覺的超前性、思維的滯后性，消費(fèi)者大腦物理印象3秒鐘之內(nèi)基本還停留在競(jìng)品的感受上，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員除了禮貌的鞠躬微笑與問好外，更需要用一句簡(jiǎn)明的話來擾亂、重組消費(fèi)者的物理印象，如“您可以看看我們的添加DHA的新產(chǎn)品”、“這一款產(chǎn)品比較適合身體偏胖的人試用”、“這一款女服是韓式大長(zhǎng)今樣板裝，您不妨先試一下裝”、“我們每一排產(chǎn)品上面都捆綁了一個(gè)小玩具汽車”等等，一句話，讓消費(fèi)者感覺我們的產(chǎn)品就是與別的產(chǎn)品有所不同（或促銷讓利更多、或促銷形更加新穎），短暫的時(shí)間之內(nèi)本品的突出賣點(diǎn)就以物理印象的形式占據(jù)消費(fèi)者的大腦；但需要注意的一點(diǎn)是，面對(duì)“漠不關(guān)心”型的消費(fèi)者，話語不宜多，精簡(jiǎn)介紹到位即可，而若是“熱心腸”型的消費(fèi)者，則可以“卿卿我我”，循循誘導(dǎo)。

“聞”是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買類型判斷的過程，是導(dǎo)購(gòu)員確定采取何種推介方式的決策基礎(chǔ)。

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問――博弈?！皢枴笨梢詮囊韵氯矫孢M(jìn)行理解：

導(dǎo)購(gòu)員先要明確的一點(diǎn)是，“問”主要針對(duì)“游移型”消費(fèi)者和“第一次親密接觸型”消費(fèi)者，對(duì)于獨(dú)斷專行型、“一生只愛他一人”型的消費(fèi)者建議不要過多使用。游移型消費(fèi)者一般來說，品牌選擇性隨意，缺乏消費(fèi)個(gè)性，消費(fèi)心理不夠堅(jiān)定，導(dǎo)購(gòu)員若能動(dòng)之以利、曉之以情、誘之以方，很容易將其“俘獲”。而“第一次親密接觸型”消費(fèi)者由于沒有試用過本品，導(dǎo)購(gòu)員若能策略性地將產(chǎn)品品質(zhì)、試用效果做一推介，讓其對(duì)產(chǎn)品充滿購(gòu)買享受的消費(fèi)愿景，腦海中形成豐富的關(guān)聯(lián)受覺藍(lán)圖，則離成交就不遠(yuǎn)了；

其次，“問”的目的是投石問路、拋磚引玉、太極推挪，不是導(dǎo)購(gòu)員表演單口相聲。導(dǎo)購(gòu)員問的目的是尋找消費(fèi)者的交易心理接受點(diǎn)，消費(fèi)者一回答，就正面或側(cè)面地將自己的消費(fèi)接受點(diǎn)表露，聰明的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)不失時(shí)機(jī)地就其消費(fèi)接受點(diǎn)與其溝通，順理成章地達(dá)成交易。我們來看下面正反兩則案例：

反例

導(dǎo)：“我們的乳酸菌發(fā)酵乳品，對(duì)于腸胃有比較好的清理作用，您可以試一試的?！?/p>

客：“你們的產(chǎn)品我是償過，感覺不錯(cuò)，但就是貴了點(diǎn)”。

導(dǎo)：“不貴不貴，我們的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品要高檔，很多人用來送禮，覺得有面子”。

客：“原來是專門用來送禮的哦，那我以后再來買就是”。

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分析：顧客的消費(fèi)接受點(diǎn)是試用感覺好（感覺不錯(cuò)）+比較實(shí)惠的價(jià)格（但就是貴了點(diǎn)），而導(dǎo)購(gòu)員對(duì)應(yīng)解釋是試用感覺比較好（對(duì)于腸胃有比較好的清理作用）+高檔產(chǎn)品經(jīng)常用來作為禮品（我們的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品要高檔，很多人用來送禮），結(jié)果消費(fèi)者就認(rèn)為，原來是高檔禮品所以才貴，下次過節(jié)或者有必要時(shí)買著送禮便是（現(xiàn)在自己買著喝感覺不實(shí)惠因此暫時(shí)不買）。

正例

導(dǎo)：“我們的乳酸菌發(fā)酵乳品，對(duì)于腸胃有比較好的清理作用，您可以試一試的。”

客：“你們的產(chǎn)品我是償過，感覺不錯(cuò)，但就是貴了點(diǎn)”。

導(dǎo)：“不知道您注意沒有，從單瓶上看我們是比競(jìng)品貴了一些，但我們現(xiàn)在正在做買一箱送2瓶的活動(dòng)，折合下我們每瓶比競(jìng)品還要優(yōu)惠差不多1毛錢，另外我們產(chǎn)品有行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的72小時(shí)乳酸菌發(fā)酵技術(shù)支持，也是物有所值呀?！?/p>

客：“恩，我看看……（思考、對(duì)比中），行吧，先給我買一箱吧”。

分析：既然消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠價(jià)格比較敏感，導(dǎo)購(gòu)員便適時(shí)地將帶促銷政策（現(xiàn)在正在做買一箱送2瓶的活動(dòng)，折合下來我們每瓶比競(jìng)品還要優(yōu)惠）的產(chǎn)品介紹給顧客，讓顧客感覺購(gòu)買了占便宜的產(chǎn)品；同時(shí)也向顧客解釋了為什么單瓶?jī)r(jià)格比較貴的原因（我們產(chǎn)品有行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的72小時(shí)乳酸菌發(fā)酵技術(shù)支持），在導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者的心理博弈中，由于導(dǎo)購(gòu)員準(zhǔn)備把握了消費(fèi)者的消費(fèi)接受點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)了成功導(dǎo)購(gòu)。

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切――拍板。“切”字的含義需要做如下說明：

通過“望”的觀察、“聞”的判斷、“問”的博弈，導(dǎo)購(gòu)員最終需要解決的是怎么與消費(fèi)者拍板成交，皆大歡喜?！扒小庇腥N形式：

第一種形式――正切

所謂正切，就是導(dǎo)購(gòu)員工直接向顧客提出拍板成交的好處，從消費(fèi)接受點(diǎn)的角度給予說服，如下例：

導(dǎo)：“我們這款新裝，是全國(guó)第一款波西米亞風(fēng)格設(shè)計(jì)裝，您穿上，可能成為引領(lǐng)時(shí)尚的波波一族了！”

客：“恩，是的，我昨天晚上在電視里看到報(bào)道了，韓國(guó)好象現(xiàn)在很流行這個(gè)風(fēng)格”

導(dǎo)“您穿上我敢肯定在大街上您的回頭率比姚明都還高！”

客：“哈哈哈，真的嗎？那好，給我來一套XX型號(hào)的吧”。

分析：導(dǎo)購(gòu)員直接切入“全國(guó)第一款波西米亞風(fēng)格（能讓您第一個(gè)感受時(shí)尚）”的拍板主題，顧客的反映是正面效果（昨天晚上在電視里看到報(bào)道了知道在國(guó)外很流行而國(guó)內(nèi)目前沒有），給導(dǎo)購(gòu)員的暗示是，正面切入成功，可以繼續(xù)跟進(jìn)（設(shè)想其若穿上便能得到好評(píng)吸引像姚明一樣的回頭率），最終完成拍板成交的過程。

第二種形式――反切

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所謂反切，是指導(dǎo)購(gòu)員在“望”、“”聞、“問”的基礎(chǔ)上仍然把握不準(zhǔn)消費(fèi)者拍板切入點(diǎn)時(shí)，就盡量不要直接提出拍板成交主題，即不要用“若使用我們產(chǎn)品……會(huì)怎么……”話語式，而是從反面切入，使用“如果您沒有使用我們產(chǎn)品（或沒有把握這次機(jī)會(huì)）……會(huì)有怎么樣的損失”的話語式，這樣，一般更容易完成拍板成交的過程。如下例：

客：“你們產(chǎn)品是還可以，質(zhì)量不錯(cuò)，也沒有防腐劑，只是……”。

導(dǎo)：“對(duì)，我們產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)第一家通過QS的上架產(chǎn)品，而且每月最后一個(gè)周末做一次讓利促銷，今天您剛好趕上，否則您要等到下個(gè)月的最后幾天才能有這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格了，而且我們的這個(gè)規(guī)格產(chǎn)品做完就一定銷量就截止促銷活動(dòng)了”。

客：“成，我先買一箱吧”。

分析：顧客首先表明對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可，但卻沒有表露不敢拍板的原因（只是……）,導(dǎo)購(gòu)員先是重復(fù)產(chǎn)品品質(zhì)（業(yè)內(nèi)第一家通過QS的上架產(chǎn)品）以加深顧客的認(rèn)可程度，再轉(zhuǎn)而反向切入若顧客不把握本次機(jī)會(huì)，可能要等到下個(gè)月才能拿到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，況且促銷產(chǎn)品是定量銷售，言下之意是，可能到下月該產(chǎn)品已經(jīng)沒有促銷了（那么顧客損失的將是爭(zhēng)取優(yōu)惠價(jià)格產(chǎn)品的大好機(jī)會(huì)），而顯然，一般顧客都不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)，因此，導(dǎo)購(gòu)員反向一切中的。

第三種形式――雙向切

有時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員與顧客在拍板成交的過程中不是單一的正切或反切，而是正反聯(lián)用，進(jìn)退互倚的。這要求導(dǎo)購(gòu)員反映機(jī)敏，能隨時(shí)變換成交切向，最終達(dá)成導(dǎo)購(gòu)的目的。如下例：

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導(dǎo)：“先生，看您的身材非常適合我們?nèi)拊O(shè)計(jì)新款西褲，專門針對(duì)成功商務(wù)人士設(shè)計(jì)的老板裝”。

客：“哦，我先看看……，我是想送給我朋友做生日禮物”。

導(dǎo)：“我們這款三褶褲依據(jù)面料不同有3個(gè)檔次，像送禮的話，純棉的比較客氣，389元一條，賣得非?？?，現(xiàn)在我們專賣店只剩下5條了”。

客（摸一摸純棉質(zhì)樣品）：“恩，是不錯(cuò)，你們褲子穿著感覺是可以，怎么一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有咯？”

導(dǎo)：“我們品牌專賣店是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格的，但我們商場(chǎng)為了答謝消費(fèi)者，現(xiàn)在正在做滿600送88元優(yōu)惠券的周年活動(dòng)，像您這樣，可以買一條純棉的送禮，外加一條半滌綸的238元自己穿著試試，您還可以獲得88元的優(yōu)惠券呢”

客：“你們這優(yōu)惠券政策到什么時(shí)候？”

導(dǎo)：“優(yōu)惠券活動(dòng)只在這慶典的三天有，截止到明天下午六點(diǎn)，但我們的優(yōu)惠券您隨時(shí)都可以來購(gòu)物，二至四樓的休閑服裝都接受優(yōu)惠券，另外，我們的優(yōu)惠券同樣可以在我們一樓服務(wù)臺(tái)開據(jù)發(fā)票的”

客：“恩，我考慮考慮……，明天我要出差，我聽你的意見還是買兩條吧，一條純棉的，一條半滌綸的，給我裝好”。

分析：導(dǎo)夠員先是正面從西褲設(shè)計(jì)切入（三褶設(shè)計(jì)新款西褲，專門針對(duì)成功商務(wù)人士設(shè)計(jì)），不料，并沒有得到顧客的正面響應(yīng)（我是想送給我朋友做生日禮物），導(dǎo)購(gòu)員馬上反應(yīng)，第一，該顧客若不是為了給朋友買西褲做禮物，很有

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可能根本不會(huì)進(jìn)商場(chǎng)，所以縱使給自己買也是順便的沖動(dòng)型消費(fèi)；第二，既然是送禮，一般出手都希望有點(diǎn)面子，但質(zhì)量要求要好，設(shè)計(jì)風(fēng)格及購(gòu)買價(jià)格變得相對(duì)次之。所以，導(dǎo)購(gòu)員馬上反向從高檔的適合送禮的拍板點(diǎn)切入（純棉的比較客氣，389元一條），意味著，要想送禮體面，還真有點(diǎn)非買他不可的味道（賣得非常快，現(xiàn)在我們專賣店只剩下5條了），因?yàn)閯e人都在買著穿，要是專賣店賣光了，可就沒辦法弄了。顧客一聽，對(duì)呀，如果不買，恐怕機(jī)會(huì)難得，但一想，價(jià)格還是有點(diǎn)貴（怎么一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有咯），這個(gè)時(shí)候，善于體驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該清楚，顧客反問是否有優(yōu)惠，其實(shí)只是一種條件反射式的發(fā)問，也就是說，縱使一點(diǎn)優(yōu)惠也沒有，這種類型的顧客一般都是會(huì)直接購(gòu)買的（這類顧客時(shí)間緊、有購(gòu)買力），但導(dǎo)購(gòu)員為了盡快與顧客達(dá)成拍板成交，同時(shí)也為了自己的提成（導(dǎo)購(gòu)員按照銷售額提成），于是再正面從商場(chǎng)的優(yōu)惠券活動(dòng)切入，達(dá)成滿600送88的理想效果（買一條純棉的送禮，外加一條半滌綸的238元自己穿著試試，您還可以獲得80元的優(yōu)惠券），顧客一聽，是還可以，不買便宜貨，但要買占便宜的貨，買賣嘛，講究的是抓住機(jī)會(huì)就出手，何況自己明天要出差，根本沒時(shí)間弄這個(gè)小事情，于是，先買兩條再說，一條送禮（還算體面），一條自己穿著感覺感覺（反正是占了便宜）。

綜合以上分析我們得知，在導(dǎo)購(gòu)員的工作進(jìn)程中，“望”是為了熟悉戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境，知己知彼；“聞”是為了事先知曉根據(jù)地地形地貌，了解根據(jù)地氣溫濕度，為戰(zhàn)術(shù)安排做事前準(zhǔn)備，從而判斷是采取敵后包抄，還是集中炮火開路，還是機(jī)槍掩護(hù)下敢死隊(duì)先沖鋒陷陣的等等戰(zhàn)術(shù)思想；“問”則是兵戈相向兵臨城下時(shí)，主動(dòng)操起大喇叭，用或激情或矯情的語言煽動(dòng)根據(jù)地守兵的作戰(zhàn)意識(shí)，從心理上分化守兵的頑強(qiáng)意志，使戰(zhàn)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)向我們方傾斜的一種磨蹭手段與博弈方式；“切”則是快

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要攻占戰(zhàn)略要地時(shí)，是采取快刀斬亂麻的斬首行動(dòng)，還是像解放軍和平解放北平一樣勸降傅作義，是扔幾顆原子彈示威招降，還是直接把紅旗插上山頭戰(zhàn)地為王，這種選擇，有時(shí)候決定了戰(zhàn)后的治理與安撫工作的難度。

周導(dǎo)，WBSA國(guó)際注冊(cè)商務(wù)策劃師，長(zhǎng)沙維爾德企業(yè)管理咨詢策劃有限公司高級(jí)顧問，太子奶集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究中心企劃經(jīng)理。聯(lián)系方

式:zhoudao1226@

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篇2:服裝導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)工作使命

你從事過導(dǎo)購(gòu)員的工作嗎了解過它的工作使命和職責(zé)嗎以下是以服裝導(dǎo)購(gòu)員的工作使命和職責(zé)給大家做詳細(xì)的介紹,請(qǐng)閱讀。

1、專賣店的代表者

服裝導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面地直接與顧客溝通,他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌,因此我們要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行,確保服務(wù)品質(zhì),使顧客在“信賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。

2、信息的傳播溝通者

服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠、贈(zèng)品等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容,活動(dòng)期限了如指掌,一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí),都給予詳細(xì)的解答。

3、顧客的生活顧問

只有事先充分了解自己所銷的商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值以及每一件貨品將會(huì)給顧客帶來的益處,才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此,一位優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)員,不僅在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有好的表現(xiàn),同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧客,應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

4、服務(wù)大使

在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形的服務(wù),一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客,壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,要知道有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的取勝之道。

5、專賣店與消費(fèi)者之間的橋梁

作為專賣店與消費(fèi)者的橋梁,服裝導(dǎo)購(gòu)員要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上,將他們的意見、建議與希望等情報(bào)傳達(dá)給專賣店,以便制定更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略。

二、服裝導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)與范疇

1、通過在貨場(chǎng)與消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳貨品和專賣店形象,提高品牌知名度。

2、做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作,保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

3、時(shí)刻保持貨在場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài),創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境,積極向消費(fèi)者推介,幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

4、利用各種銷售技巧,營(yíng)造貨場(chǎng)顧客參與氣氛,提高顧客購(gòu)買愿望,增加專賣店的營(yíng)業(yè)額。

5、收集顧客對(duì)貨品和專賣店意見、建議與期望,及時(shí)妥善的處理顧客投訴,并向主管匯報(bào)。

6、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息,并向主管匯報(bào)。

7、完成日、周、月(如銷售、補(bǔ)貨、盤點(diǎn))報(bào)表等工作,并向主管匯報(bào)。

8、完成上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作,并堅(jiān)定實(shí)行專賣店的各項(xiàng)零售政策。

以上只是我們服裝導(dǎo)購(gòu)員最基本的工作職責(zé)。

三、服裝導(dǎo)購(gòu)員的角色

1、從專賣店的角度來看

雖然服裝導(dǎo)購(gòu)員工作的目的不盡相同,有的是為了收入,有的出于喜好,有的兼而有之,不論為何,唯有專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后,個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)?？梢哉f專賣店是服裝導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介,對(duì)自我的磨練有很大的幫助。又可以說專賣店是服裝導(dǎo)購(gòu)員鍍金的學(xué)堂,在這里可以增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn),為未來的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)。既然在專賣店工作可以得到這么多的益處,那么服裝導(dǎo)購(gòu)員就要充分珍惜這一份工作,要清楚地了解專賣店的服裝導(dǎo)購(gòu)員有以下的特點(diǎn):

⑴積極的工作態(tài)度

⑵飽滿的工作熱情

⑶良好的人際關(guān)系

⑷善于與同事合作

⑸熱誠(chéng)可靠

⑹獨(dú)立的工作能力

⑺具有創(chuàng)造性

⑻熱愛本職工作,不斷提高業(yè)務(wù)技能

⑼充分了解商品知識(shí)

⑽知道顧客的真正需求

⑾能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價(jià)值

⑿達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

⒀服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

⒁虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)

⒂虛心接受批評(píng)

⒃忠實(shí)于商店

2、從顧客的角度來看

由于服裝導(dǎo)購(gòu)員直接與顧客接觸,其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)專賣店的感受;又因?yàn)轭櫩褪欠b導(dǎo)購(gòu)員生活來源的直接發(fā)放者,因此,服裝導(dǎo)購(gòu)員必須要獲知專賣店、貨品和自身的利弊所在,所以顧客對(duì)于專賣店和服裝導(dǎo)購(gòu)員來講,其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的服裝導(dǎo)購(gòu)員有以下的特點(diǎn):

⑴外表整潔

⑵有禮貌和耐心

⑶親切、熱情、友好的態(tài)度,樂于助人

⑷能提供快捷的服務(wù)

⑸竭盡全力為“自己”服務(wù)

⑹能回答所有問題

⑺傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息

⑻介紹所購(gòu)貨品的特點(diǎn)

⑼能提出建設(shè)性的意見

⑽關(guān)心顧客的利益,急顧客所急

⑾幫助顧客做出正確的商品選擇

⑿耐心地傾聽顧客的意見和要求

⒀記住老顧客的偏好應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記:每一位顧客都是我的好朋友我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購(gòu)買貨品時(shí)作出最佳是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購(gòu)買某種貨品。

篇3:服裝導(dǎo)購(gòu)員崗位工作職責(zé)

篇一:兼職導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé):

把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé),但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事,因此,站在顧客與企業(yè)的角度,導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度,導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此,導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面:為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品,所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家,對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解,并且顧客面對(duì)眾多商品,不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上,使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品,很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。

導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢

(1)詢問顧客對(duì)商品的興趣和愛好;

(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;

(3)向顧客介紹商品的特點(diǎn);

(4)向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的利益;

(5)回答顧客對(duì)商品提出的疑問;

(6)說服顧客下決心購(gòu)買此商品;

(7)向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目;

篇二:商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)

一、工作時(shí)間:

不遲到早退,具體上下班時(shí)間根據(jù)商場(chǎng)規(guī)定執(zhí)行。

二、形象:

上崗時(shí)必須穿著超市/商場(chǎng)制度上班,保持工作服整潔,發(fā)型美觀大方,過肩長(zhǎng)發(fā)須扎起,指甲必須保持清潔,不得佩戴過分夸張的配飾,上崗時(shí)必須施淡妝。

二、紀(jì)律:

1、導(dǎo)購(gòu)員必須遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度,如有違反,商場(chǎng)處理后,公司也將進(jìn)行制度規(guī)定進(jìn)行處理。在沒有顧客時(shí),所有導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該定崗定位,不與其他專柜人員扎堆聊天。

2、每天交接班時(shí),每班必須交流雖遇到的事宜,確定上一班同事或公司有無最新信息并負(fù)責(zé)跟進(jìn)各種事項(xiàng),交接內(nèi)容請(qǐng)?zhí)顚懪c交接本上。

3、員工不得擅自更換上班時(shí)間,特殊情況可在部門經(jīng)理批準(zhǔn)后,安排好替班人員后方可進(jìn)行換班。

4、員工如有特殊情況需要請(qǐng)假,必須提前3天向部門經(jīng)理提出書面申請(qǐng),得到批準(zhǔn)后方可請(qǐng)假,如果是病假必須在上班前2小時(shí)通知部門經(jīng)理,并在事后提交正規(guī)醫(yī)院開具的有效病假單,無病假單的作為普通事假處理。

5、業(yè)務(wù)員留有暫時(shí)更改導(dǎo)購(gòu)員工作時(shí)間的權(quán)利,以配合專柜營(yíng)業(yè)工作(如每月導(dǎo)購(gòu)員理會(huì)或促銷)。

6、導(dǎo)購(gòu)員上崗必須持有健康證及商場(chǎng)上崗證,兩項(xiàng)費(fèi)用均由導(dǎo)購(gòu)員自行承擔(dān)。

四、銷售:

1、每日清楚記錄每一筆銷售,將產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量、金額登記在日?qǐng)?bào)表上。

2、盡可能留下客人正確詳細(xì)的聯(lián)系資料,以便日后的客戶服務(wù)工作。

3、顧客要求退換貨,必須及時(shí)同時(shí)業(yè)務(wù)主管確定后方可進(jìn)行相關(guān)處理,不得擅自處理,如發(fā)生上述情況的,導(dǎo)購(gòu)員須進(jìn)行賠償。

4、導(dǎo)購(gòu)員需保持專柜(道具、貨品、柜臺(tái)、燈箱、pop等)的清潔,柜內(nèi)外無灰塵,玻璃上無指紋,柜臺(tái)在正常使用中如有損壞應(yīng)及時(shí)向公司有關(guān)人員聯(lián)系,以便及時(shí)進(jìn)行維修。

5、導(dǎo)購(gòu)員必須按照公司的要求正確成列道具及貨品。

6、在營(yíng)業(yè)過程中遇到某些顧客有過激行為,無論何種情況均不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵,必須先聽顧客陳述再進(jìn)行解釋。無能處理的問題及時(shí)與部門負(fù)責(zé)人聯(lián)系。