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上海藍草企業管理咨詢有限公司

《百貨招商戰略戰術技巧》

------------------------------------------------------------------------------課程背景：

占據天時地利人和的商場一般都會成為吸金納銀的平臺，順勢經營輝煌的很多，但失敗的案例也是比比皆是；由于時間和空間的影響，不占據天時地利人和的商場，經營的不溫不火或是踉踉蹌蹌的很多，但是火爆異常的也是舉不勝舉。如何能有效的把握時機，積累人氣，把百貨商場的招商工作如火如荼的搞起來，是百貨商場營銷中的重中之重。

“酒香不怕巷子深”，在好酒供大于求的時代，營銷如果出了問題，再好的產品往往也會被取代。本課程重點教授學員如何掌握百貨招商的戰術技巧，使得百貨招商工作成為商場經營工作中的牽引者而不是拖累者。

預期目的：

●掌握招商工作的關鍵要素

●明確招商談判的關鍵點

●了解招商中常犯的錯誤

●掌握如何設計同客戶的招商過程

●掌握招商過程的關鍵動作和技巧

課時安排：1~2天

培訓對象：主管招商負責人、基層干部、市場人員及招商人員。

課程大綱：

第一部分：知彼之前先知曉自己

不知道行業規則，就很難操作行業規范；不了解企業底線，就很難同客戶交鋒中做到游

刃有余。企業的任何規矩都是在一定的前提條件下制定的，企業的規矩不能破，但是面臨一些可以改變前提條件的商戶的時候，規矩就可能隨著條件的變化而變化。了解行業，了解企業，是優秀招商人員必須學習了解和掌握的工作。

一、了解行業知識

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1.商場的定位：

●定位及分類定位

●正向定位法：

●反向定位法：

2.商場的要素及要素運用

二、了解企業規定

1.如何制作一份針對性的工作方向表

2.商場需要的客戶類型組成比例：

3.商場當前需要的商戶類型分析

4.商場當前不需要的商戶類型分析

第二部分：百貨招商戰略戰術和技巧

掌握并運用好戰略戰術技巧，可以達到不戰而屈人之兵的效果，在招商工作中的體現就

是貌似輕松的工作卻能讓優質商戶擠破了門。

一、不同階段的戰術區別

二、要哪些客戶：

三、客戶哪里來：

八大渠道

四、金牌業績核心技巧：

五、同客戶交往的原則和技巧：

六、如何讓客戶跟著你走：

七、利用拒絕提高你的價值：

八、商戶質量把握。

九、制造緊張、群體效應：

十、風險把控

十一、第一批客戶承擔著養店的重任

十二、成功招商的三大階段

1.策劃準備階段的關鍵工作：

2.人氣收集階段的核心工作

3.如何形成首次搶購極其關鍵點

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4.如何人氣再收集

5.二次搶購階段設計

6.人次再次收集……

7.關鍵位置的只借不租

十三、尾輔位的處理

第三部分：招商人員的心態和技能技巧

招商人員的單兵作戰能力是整體作戰水平的基礎，個體強整體才能強，個體弱會整體勢

必受到影響。將沒有訓練好的士兵投入到戰場上，往往起到的不是正面作用，反而會起到反面作用、破壞作用。

一、你的專業技能職業化么

1.話術職業化

2.溝通職業

●說什么？

●怎么說？

●知己知彼是談話的基礎

●口才+真誠才具有殺傷力

1)銷售工具職業化

二、打造感官盛宴

1.銷售人員形象重要性

2.人靠衣服馬靠鞍---商務服飾形象及儀容儀表

3.讓人尊敬別讓人笑話---銷售人員行為舉止

4.讓客戶尊敬---交往的書面形象

5.客戶喜歡你么？--自我形象的建立

6.銷售過程中的商務禮儀

三、思維的職業化--突破思維限制：

1.思維限制統計

2.十倍目標反推術：

3.思維分離術：

4.把努力當成生活習慣：

篇2:主題百貨商場招商部工作指南

主題百貨商場招商部工作指南大綱

一、招商準備階段

(一)展開該地區全方位的商業市調工作

1、地理特性(商場位置、交通動線)

2、消費特性(消費習慣、消費能力、消費結構、消費趨向)

3、品牌認知(該地區受眾品牌及缺失品牌)

4、競爭對手(商圈內及周邊商圈現有商場物業、經營狀況)

5、市場評估(市場接受狀況分析)

6、項目定位(交互式分析、差異性定位)

7、功能布局(經營品類選項、品牌布局)

8、客戶分類(三級客戶劃分標準)

9、招商策略(針對不同級別客戶制定不同的招商政策)

(二)主力品牌廠商設店意愿調查分析

1、擬定受訪廠商名單

2、受訪廠商對本基地之看法

3、受訪廠商設店意愿

4、有意愿廠商的實力、設店規模

5、廠商意見訪談

6、廠商意見分析

二、招商階段工作

(一)招商方式

(1)電話探尋

(2)不同層次地親自訪問

(3)座談會

(4)展覽會

(5)說明會

(6)洽談會

(二)招商資料準備

(1)制作初步開發計劃書

(2)制作商場簡介

(3)制作宣傳畫冊

(4)制作商場樓面布局模型

(5)制作個案平面及說明書(LeasePlan)

(6)制作錄像帶宣傳品

(7)制作透視圖

(8)編制國內相關法令宣傳冊

(9)準備洽談小禮物

(10)編寫有償新聞稿

(11)整理媒體報導集

(12)制作不同對象之計算機演示文稿資料

(13)編定契約條款計劃書

(14)編定契約協調計劃書

(三)工作步驟

(1)電話拜訪目標客戶

(2)寄送聯系函

(3)進行廠商洽談

(4)簽訂合約或準合約

(5)簽訂保密協議

(6)制作、發放廠商意愿調查表

(7)歸整廠商資料檔案袋

三、招商后階段工作

(一)商說明會

主要目的為讓已簽約之廠商與主力店了解商場營運規模,亦可增加廠商之信心。資料袋內容:

簡介維修服務說明

聯絡窗口銀錢收受流程

內裝規范廣告活動服務

中心管理規章廣告展示服務

店家點交清冊保全服務須知

服務訓練手冊緊急應變須知

停車場使用法其它

(二)CI發布會

建立購物中心形象(確立CIS),且具行銷廣告效果

(三)廠商、裝修部、招商部、施工單位之協調與交接

(四)行銷白皮書說明會:

說明年度活動計劃、廣告編排與編制、人潮引進計劃、媒體運用與配合

(五)待租空位的后續招商

(六)退租廠商的應對

篇3:百貨百貨招商總監崗位職責

百貨招商總監利聯實業利聯實業發展(深圳)有限公司,利聯實業,利聯任職要求:

1、本科以上學歷

2、工作經驗同行業同等規模企業的三年以上同崗位招商管理經歷,熟悉招商管理及品牌,熟悉零售運作管理。

3、專業技能品牌管理、零售管理、招商管理、財務分析、法律常識、談判技巧。

4、管理技能溝通能力、團隊建設、客戶關系維護、開拓能力、創新能力

5、通用技能熟練使用辦公自動化系統,具備一定英語基礎為佳。

崗位職責:

1、根據公司經營計劃,制定招商管理制度及工作流程,報公司領導審批后予以執行。

品牌引進和優化組合

2、為了實現太陽百貨銷售收入,提高太陽市場競爭力,根據太陽百貨經營目標及招商策略,制訂年度春季及秋季調整方案;

3、根據市場變化,及時調整場內品牌結構。

4、為了使賣場布局合理,業種結構符合太陽百貨定位,負責品牌引進、場內品牌淘汰。

5、組織市場調研,及時掌握品牌市場狀況,適時調整場內品牌組合。

6、資源的引進及整合利用,確保競爭中占有優勢。

供應商管理

7、為了優化供應商,合理利用資源,負責場內供應商評估,并督導與主要供應商溝通。

8、為了保證公司利益,負責場外品牌按公司標準及定位要求進行招商引進。

合同管理

9、為了保證公司利益,按照公司簽約標準負責場內合同續約及合同談判。

10、在日常合同管理中,按照公司合同管理制度,對合同上報進行把關

促銷管理

11、掌握市場信息,根據公司促銷方案,洽談商戶參與活動,保證參與力度,同時確定公司的利潤

12、充分挖掘場內資源,為公司創造利潤點,確保公司各項指標的完成

團隊管理及建設時安排下屬工作,并督促檢查落實;培養下屬管理能力,提升業務能力;

13、創造適宜的工作環境和向上的工作氛圍;

14、向直屬下級解釋工作內容和工作要求,并提供業務和職業發展指導;

15、根據相關業績評估指標和評估流程對直屬下級進行評估和考核;

16、根據相關人事標準和流程,建議直屬下級的雇傭、調配或辭退,并提請分管副總經理、總經理批準;

17、根據相關人事標準和流程,決定雇傭、調配或辭退本部內員工。

18、根據相關流程,進行部門內外的協調