1.目的

1.1.規(guī)范營銷部內(nèi)部管理工作,確保各小組內(nèi)部管理有效有序。

2.適用范圍

2.1.適用于營銷部各小組的內(nèi)部管理工作。

3.定義

3.1.無

4.職責(zé)

4.1.總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批管理處的年度工作計(jì)劃,并組織監(jiān)控營銷部總體工作質(zhì)量。

4.2.營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織管理處年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。

4.3.各小組主管負(fù)責(zé)本部門的年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制,并對年度、月度工作進(jìn)行總結(jié)。

4.4.各小組主管及組員負(fù)責(zé)依據(jù)本規(guī)程按計(jì)劃實(shí)施工作。

5.作業(yè)內(nèi)容

5.1.工作例會、專項(xiàng)會議、協(xié)調(diào)會議

A)營銷部經(jīng)理或各小組主管每周應(yīng)定期召開工作例會。工作例會是為日常工作安排、工作協(xié)調(diào)、工作小結(jié)的會議,應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:

――通報(bào)各方面、各組別的主要工作實(shí)施情況;

――提出需要協(xié)助的問題、困難;

――布置下一周的各項(xiàng)工作;

――總結(jié)上一周的工作實(shí)施情況;

B)專項(xiàng)工作會議是由營銷部經(jīng)理或各小組主管臨時(shí)組織召開的為解決某一問題的專項(xiàng)工作會議。會議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:

――有明確的解決問題目標(biāo);

――有事先以書面通知形式通知相關(guān)人員;

――有相關(guān)人員的主要發(fā)言記錄;

――有結(jié)果。

C)協(xié)調(diào)會議是由營銷部經(jīng)理或各小組主管為協(xié)調(diào)各部門或組別之間的工作而召開的聯(lián)席會議。會議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:

――有書面通知;

――有相關(guān)人員的主要發(fā)言摘要;

――有結(jié)果。

D)各類會議均應(yīng)有詳細(xì)的會議紀(jì)要。

6.內(nèi)部培訓(xùn)制度

6.1.營銷部經(jīng)理于每月的28日前做出下個(gè)月的員工培訓(xùn)計(jì)劃,報(bào)行政部審批。

6.2.員工培訓(xùn)計(jì)劃必須符合以下列要求:

A)不違反國家的有關(guān)法律、法規(guī);

B)有具體的實(shí)施時(shí)間;

C)有考核的標(biāo)準(zhǔn);

D)有明確的培訓(xùn)范圍;

E)有培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算。

6.3.新入職員工的培訓(xùn)。新員工入職后需進(jìn)行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓(xùn),并經(jīng)考核合格后方能正式上崗。

6.4.培訓(xùn)內(nèi)容包括:

A)介紹公司的基本情況/部門工作性質(zhì)/部門的基本運(yùn)作程序/安全教育及帶領(lǐng)新員工熟悉公司環(huán)境;

B)營銷部小組主管講解各崗位職責(zé)/部門的獎(jiǎng)懲規(guī)定/公司的考勤制度/著裝規(guī)定/禮貌禮儀/文明用語和作業(yè)規(guī)程的摘要;

C)營銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結(jié)合實(shí)際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;

D)考核,新員工入職結(jié)束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營銷部經(jīng)理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。

7.部門報(bào)表管理制度

7.1.營銷部月度考勤表在次月1日前交由營銷部經(jīng)理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。

7.2.營銷部月度傭金報(bào)表在次月的7日前交由營銷部經(jīng)理審核,8日前上交財(cái)務(wù)部審核。

7.3.營銷部月度報(bào)銷售報(bào)表在次月的4日前交由營銷部經(jīng)理審核,5日前上交財(cái)部審核。

7.4.營銷部日報(bào)表須在每日5:30前以電子文檔報(bào)送財(cái)務(wù)部(特殊情況除外),如遇節(jié)假日或星期天可于次日9:30前報(bào)送。

7.5.每月24日前完成本部門次月物品申購計(jì)劃書面版,經(jīng)理審批并提交給行政組。

8.部門考核獎(jiǎng)罰制度

8.1.根據(jù)公司不同時(shí)期的銷售任務(wù)制定的獎(jiǎng)罰制度。

8.2.營銷部獎(jiǎng)罰制度按公司《員工手冊》執(zhí)行。

8.3.營銷部月度績核考核執(zhí)行(營銷傭金分配制度及月度績效考核)。

9.相關(guān)文件

9.1.相關(guān)制度

篇2:某酒店?duì)I銷部管理辦法

酒店?duì)I銷部管理辦法

一、部門概述

營銷部在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下,以擴(kuò)大客源,增加酒店收益,樹立高檔商務(wù)酒店形象為中心開展工作,既是酒店對外營銷和宣傳的窗口,也是酒店外聯(lián)和廣告宣傳的中樞。其功能是協(xié)助總經(jīng)理制定企業(yè)營銷計(jì)劃,分解落實(shí)營銷指標(biāo),保證營銷計(jì)劃的正確貫徹執(zhí)行,保持酒店產(chǎn)品對市場需求的長期適應(yīng)性,以實(shí)現(xiàn)酒店產(chǎn)品的創(chuàng)新和增值。在營銷過程中,根據(jù)不同的客源情況運(yùn)用多種營銷方式和手段、爭取更多的客戶。公關(guān)策劃人員在部門經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)廣告宣傳,樹立公眾形象,收集酒店內(nèi)外相關(guān)信息,協(xié)助部門經(jīng)理做好每月營銷部市場綜合分析報(bào)告,提出相應(yīng)措施,供領(lǐng)導(dǎo)參考。

二、部門組織機(jī)構(gòu)圖(略)

三、崗位職責(zé)與工作內(nèi)容

(一)營銷部經(jīng)理

報(bào)告上級:總經(jīng)理

督導(dǎo)下級:公關(guān)策劃員、營銷代表

崗位職責(zé):

制定并組織實(shí)施營銷計(jì)劃,負(fù)責(zé)酒店形象的樹立和改善,督導(dǎo)營銷人員進(jìn)行市場開發(fā),最終實(shí)現(xiàn)酒店的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的提高。

工作內(nèi)容:

1、參與制定酒店?duì)I銷預(yù)算,擬定酒店?duì)I銷計(jì)劃,報(bào)總經(jīng)理審批后組織貫徹實(shí)施,并針對不同季節(jié)市場變化和客源特點(diǎn),適時(shí)調(diào)整經(jīng)

2、分解落實(shí)營銷代表每月任務(wù)指標(biāo),督導(dǎo)各營銷代表深入市場,廣泛聯(lián)系客源。檢查各營銷代表指標(biāo)完成情況,保證部門營銷任務(wù)的順利完成。

3、負(fù)責(zé)與重要客戶業(yè)務(wù)洽談,簽訂合同。接待與拜訪重要客戶,掌握客戶優(yōu)惠價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)與幅度。

4、做好部門各業(yè)務(wù)人員的工作安排和調(diào)度,了解工作情況,實(shí)施獎(jiǎng)罰,充分調(diào)動下屬員工積極性。

5、會同公關(guān)策劃員研究制定酒店公關(guān)活動計(jì)劃,廣告宣傳促銷計(jì)劃,與新聞機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系,樹立酒店良好形象和市場聲譽(yù)。

6、掌握酒店會員、散客、長住、商務(wù)、團(tuán)隊(duì)、會議等各類客源的營銷結(jié)構(gòu)與營銷價(jià)格,控制營銷成本和廣告宣傳費(fèi)用,不斷提高經(jīng)濟(jì)效益。

7、參加酒店?duì)I銷分析例會,匯報(bào)市場動態(tài),提供準(zhǔn)確信息供總經(jīng)理決策參考。每周組織部門營銷例會,分析市場動態(tài),客源情況,競爭對手的營銷情況和價(jià)格水平,分析部門營銷工作中存在的問題及原因,及時(shí)提出改進(jìn)措施。

8、加強(qiáng)酒店各部門的聯(lián)系,正確處理市場營銷和各部門接待服務(wù)管理水平。

9、認(rèn)真貫徹酒店各項(xiàng)規(guī)章制度,制定部門管理制度,不斷提高部門管理水平。

10、定期對下屬進(jìn)行績效評估,按照獎(jiǎng)懲制度實(shí)施獎(jiǎng)懲并督導(dǎo),組織部門人員參加培訓(xùn),提高員工素質(zhì)。

11、每月初和年終做上月和全年酒店?duì)I銷綜合分析報(bào)告,提出相應(yīng)措施,供總經(jīng)理參考。

12、完成上級委派的其他工作事項(xiàng)。

(二)公關(guān)策劃員(兼內(nèi)勤)

報(bào)告上級:營銷部經(jīng)理

崗位職責(zé):

全面負(fù)責(zé)公關(guān)策劃,廣告策劃和市場調(diào)研分析工作,并負(fù)責(zé)處理營銷部日常事務(wù),做好文件、合同的存檔、打印、分發(fā)等工作,接待來訪人員。

工作內(nèi)容:

1、擬定全年廣告宣傳、公關(guān)策劃和預(yù)算,經(jīng)上級批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)組織落實(shí)。

2、與飯店同行和旅游局等密切關(guān)系,收集相關(guān)信息。

3、加強(qiáng)與新聞機(jī)構(gòu)、地區(qū)社團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)的聯(lián)系,收集、整理公關(guān)信息資料,起草廣告、宣傳等有關(guān)稿件。

4、組織一些大、中型公關(guān)活動,提高企業(yè)整體形象。

5、收集酒店內(nèi)(其他部門、營銷人員)各種信息。

6、協(xié)助部門經(jīng)理做好酒店?duì)I銷綜合分析報(bào)告。

7、協(xié)調(diào)與各部門的關(guān)系,承接安排各部門內(nèi)部廣告、招牌、告示牌,會標(biāo)等工作。

8、負(fù)責(zé)酒店美術(shù)設(shè)計(jì)與有關(guān)制作者等相關(guān)工作。

9、接待來訪客戶并協(xié)助客戶與相關(guān)的營銷代表會面。

10、接聽電話,在營銷人員不在時(shí)負(fù)責(zé)留言。

11、整理本部門所有文件,合同、團(tuán)隊(duì)會議接待通知單等,并分類歸檔。

12、負(fù)責(zé)辦公用品的領(lǐng)用和保管工作。

13、編排營銷部每月值班表,做好本部門人員的考勤登記。

14、完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

(三)營銷代表

報(bào)告上級:營銷部經(jīng)理

崗位職責(zé):

負(fù)責(zé)與客戶保持聯(lián)絡(luò),發(fā)掘潛在客戶,擴(kuò)大企業(yè)市場范圍,為客戶提供服務(wù)。

工作內(nèi)容:

1、根據(jù)分工負(fù)責(zé)會員、散客、團(tuán)隊(duì)、餐飲、康樂及會議等服務(wù)項(xiàng)目的營銷工作,并參與接待服務(wù)。

2、積極主動配合酒店舉辦的各種活動,協(xié)調(diào)與酒店其他有關(guān)部門的聯(lián)系,確保對重要客人的接待服務(wù)。

3、根據(jù)酒店價(jià)格策略,與客戶進(jìn)行談判,以最終達(dá)成協(xié)議并簽署合同。

4、經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系,定期走訪客戶,與客戶保持良好的關(guān)系,搜集并整理反饋信息,為正確分析市場提供資料。

5、利用公關(guān)技巧,廣為交際,結(jié)識各界人士,宣傳酒店的優(yōu)良服務(wù)和各項(xiàng)設(shè)施,擴(kuò)大酒店影響,樹立酒店良好形象。

6、利用電話薄、報(bào)紙等,通過電話形式進(jìn)行信息捕捉,有針對性的進(jìn)行推銷。

7、自覺遵守酒店和部門規(guī)章制度,不斷學(xué)習(xí)市場營銷知識,努力提高業(yè)務(wù)水平。

四、工作項(xiàng)目,程序與標(biāo)準(zhǔn)

(一)旅行社接待程序與標(biāo)準(zhǔn)

1、電話或傳真接收團(tuán)隊(duì)詢價(jià)。

(1)做到說話語氣、語音和藹、熱情;

(2)問明團(tuán)隊(duì)預(yù)定的內(nèi)容,耐心、細(xì)致地予以解答,并合理報(bào)價(jià);

(3)問明客戶姓名、單位、聯(lián)系電話、傳真,并做好紀(jì)錄;

篇3:某地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法

地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法

一、現(xiàn)場接待

客戶接待、熱線接聽制度

為了促進(jìn)銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:

銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項(xiàng)目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;

銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;

其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作

■接待客戶:

有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時(shí)喊"歡迎參觀"。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:"您好,歡迎參觀。"然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:

1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時(shí)通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。

2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹,并耐心詢問其購房意向,負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。

3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。

■接聽熱線:

銷售主管在接聽熱線時(shí)應(yīng)首先致問候語,報(bào)項(xiàng)目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報(bào)告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。

(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓(xùn)資料)

二、認(rèn)購定金

認(rèn)購定金:定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時(shí)候簽署認(rèn)購書,保留時(shí)間定為7日,若客戶在約定的時(shí)間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時(shí)退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。

誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金2000元/套。保留時(shí)間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時(shí)間內(nèi)無法補(bǔ)足認(rèn)購定金,則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。

三、簽約

客戶在與公司簽訂合同時(shí)必須付足首付款,若客戶簽約時(shí)付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個(gè)人、總體業(yè)績統(tǒng)計(jì),直至客戶補(bǔ)足之后方可計(jì)算業(yè)績。

客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計(jì)處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單(約定單價(jià)、總價(jià)、單元號、付款方式、交房費(fèi)用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財(cái)務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。

四、合同履行(催款、催交文件)

置業(yè)顧問需協(xié)助公司財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。

五、業(yè)務(wù)制度

1、客戶接待制度

置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚(yáng)"同心同力,勇于奉獻(xiàn)"的精神,熱情誠墾,耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。

1)實(shí)行"首問負(fù)責(zé)制",輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計(jì)入輪流順序(值班時(shí)間接待客戶不計(jì)入輪流順序)。

2)在本該甲置業(yè)顧問接待時(shí),甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。

3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計(jì)為輪流序列。

4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計(jì)為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。

5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)

2、客戶登記制度

置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時(shí)報(bào)銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。

注意:客戶確認(rèn)中時(shí)間以電腦錄入時(shí)間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責(zé)任自負(fù),其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。

3、工作日記制度

①置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時(shí)記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。

②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時(shí)歸納,整理,個(gè)人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;

③工作日記是用來記錄置業(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時(shí),銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個(gè)置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。

4、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度

置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時(shí)將本周工作情況進(jìn)行小結(jié),填定工作周報(bào)表,交銷售主管檢查,并及時(shí)報(bào)銷售經(jīng)理。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績統(tǒng)計(jì)兩部分。月報(bào)于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時(shí)營銷部經(jīng)理。

5、成交登記制度

內(nèi)部認(rèn)購期:置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后,將認(rèn)購書(即定單)交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計(jì)算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財(cái)務(wù)

部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。

正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財(cái)務(wù)部核算傭金。

成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負(fù)。

6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度

①客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購落定,必須核對好單元、房價(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。

②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書,嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。

③客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價(jià)格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。(扣除傭金直至開除)

7、例會、培訓(xùn)及考核制度

(1)例會

銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時(shí)置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時(shí)出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。

(2)培訓(xùn)

培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。

A.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。

B.培訓(xùn)時(shí),全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。

C.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對每個(gè)銷售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn),使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。

D.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。

8、客戶合同更名原則

為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。

9、輪休與輪值制度

公司實(shí)行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:30-13:00)和晚上(18:00-21:00)值班,具體由銷售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。

1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。

2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。

3)應(yīng)保持不少于2人同時(shí)值班。

4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。

六、業(yè)績歸屬

置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報(bào)表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)

1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權(quán)報(bào)經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。

2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個(gè)月內(nèi)視為有效,超過兩個(gè)月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個(gè)月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn),只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;

3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。

4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。

5、搶單撞單處理:

1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項(xiàng),搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。

2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項(xiàng),按下列方式處理:

A.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;

B.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;

C.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時(shí),而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時(shí),業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;

D.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報(bào)銷售經(jīng)理解決。

八、折扣管理

1.銷售經(jīng)理:視定價(jià)方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。

2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限

3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。

4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價(jià)格,現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價(jià)格不可低于《銷售價(jià)格表之底價(jià)》。

九、銷售傭金管理

為了有效地促進(jìn)銷售,按市場慣例,采用"底薪+傭金"的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計(jì)提團(tuán)隊(duì)和個(gè)人傭金。(詳細(xì)見傭金制度):

1、提成的計(jì)算:見傭金制度

2、發(fā)放方法

銷售獎(jiǎng)金額=銷售額*提成比率---應(yīng)交所得稅

(銷售額:在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)

3、銷售獎(jiǎng)金:按銷售回款額計(jì)發(fā)

4、提成的發(fā)放時(shí)間:每月5日發(fā)放上月提成;

5、特別獎(jiǎng)勵(lì):為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升,由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。(其它詳見傭金制度)

十、合同管理辦法

1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。

2、價(jià)格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動,營銷部可直接辦理手續(xù)。

3、示范合同基本條款如有變動,需報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。

4、價(jià)格突破審定權(quán)限,需報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后,有字條方可執(zhí)行。