盛世家園促進(jìn)銷售的建議和配合銷售的措施、承諾

第一章銷售預(yù)測及定位

一、**盛世家園銷售分析及預(yù)測

(一).銷售優(yōu)勢:

1.大社區(qū)概念:項(xiàng)目總規(guī)劃建筑面積為28萬平方米,首期開發(fā)面積近10萬平方米,在市區(qū)范圍內(nèi)屬于不可多得的大規(guī)模商品房社區(qū),對于工薪階層的購房者來說尤其具有吸引力;

2.臨近彩田村:項(xiàng)目與市政府大型微利房住宅區(qū)彩田村近在咫尺,隨著彩田村的完工和入住,該片區(qū)的配套設(shè)施將日趨完善,人氣亦大大增加;

3.景觀良好:項(xiàng)目位于彩田南路和蓮花北路之交匯處,坐擁蓮花山公園和筆架山公園的翠綠美景,更兼有大片荔枝林背靠其后。視野開闊,景觀無限;

4.性能比較優(yōu):項(xiàng)自均價(jià)大約定位在6000元/平方米,與周邊樓盤對比,性能價(jià)格比具有一定優(yōu)勢。

(二).銷售劣勢:

1.容積率大:項(xiàng)目為34層的超高層建筑,容積率較高(超過10以上),可供業(yè)主休閑利活動(dòng)空間較小;

2.噪音影響:項(xiàng)目臨近彩田南路,車流頻繁,而市政的綠化隔離帶較短,臨街的房屋將受到一定的噪音影響:

3.配套不足:該地段開發(fā)較遲,目前大型住宅區(qū)較少,一期工程周邊配套尚不足。

(三).銷售預(yù)測:

根據(jù)上述分析及對周邊樓盤的調(diào)研,我們對**盛世家園的銷售狀況作如下分析:

第一年,銷售率達(dá)到70%左右:

第二年,銷售率達(dá)到90%左右:

第三年,房屋基本銷售完畢。

以下章節(jié)的管理服務(wù)費(fèi)用收支測算將依據(jù)此處預(yù)算進(jìn)行。

二、**盛世家園銷售對象定位

**盛世家園位于彩田南路和蓮花北路之交匯處,坐擁蓮花出公園和筆架山公園的翠綠美景,更兼有大片荔枝林背靠其后。與市政府的大型微利房住宅區(qū)--彩田村咫尺之遙,交通便捷,正是安家置業(yè)者的良好居所。根據(jù)樓盤本身的定位及市場預(yù)測,銷售對象應(yīng)定位為深圳本地白領(lǐng)中的首次置業(yè)者、來深圳多年的工薪階層和周邊的老居民。這一階層之業(yè)主消費(fèi)能力不算太強(qiáng),但具有較高的文化品位,注重生活方式及生活質(zhì)素,置業(yè)時(shí)尤其注重物業(yè)管理服務(wù)之內(nèi)涵及感受,同時(shí)亦要求多元化的家政服務(wù),以緩解緊張的工作壓力,感受天倫之樂。

三、物業(yè)管理服務(wù)定位

秉承"服務(wù)業(yè)主、報(bào)效社會(huì)"的核心理念,我們著力在**盛世家園創(chuàng)造一個(gè)安全、舒適、便利的居家及商業(yè)環(huán)境,并通過持續(xù)的改進(jìn)和提升,使物業(yè)能夠保值及不斷增值,實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)家居理念與現(xiàn)代生活方式的高度共融,塑造同類物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)之典范。

針對上述銷售對象之特征,并結(jié)合深圳本地之文化背景及福田之特定區(qū)域,要想成功達(dá)到上述目的,我們設(shè)想,運(yùn)用文化感召力滲入日常的管理和服務(wù)之中。我們擬在**盛世家園的物業(yè)管理中建立以流程運(yùn)作為基石的需求管理模式,以實(shí)現(xiàn)我們所提供之物業(yè)管理服務(wù)能夠持續(xù)超越業(yè)主的實(shí)際需求。我們將在管理服務(wù)中著力于以下四個(gè)方面:倡導(dǎo)"全員參與"的管理文化、推廣"平等互動(dòng)"的服務(wù)文化、營建"和睦親善"的社區(qū)文化、塑造"親和人文"的環(huán)境文化。

第二章銷售的建議

作為深圳本土一家著名的上市公司,**地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)形象早已深入人心,其所開發(fā)的物業(yè)始終具有一定的品牌感召力,長豐苑的熱銷更是極好地證明了這一點(diǎn)。但在房地產(chǎn)市場日趨理性、營銷競爭逐澌升級(jí)的今天,我們認(rèn)為:在**盛世家園的銷售上,如能采取如下一些措施對以往的銷售方式予以改進(jìn),將會(huì)進(jìn)一步提高銷售率。

-、會(huì)所提前投入運(yùn)營

會(huì)所概念的迅速普及,使得會(huì)所正成為物業(yè)銷售業(yè)績的新的支撐點(diǎn)。建議提前將**盛世家園的會(huì)所裝修完畢,并在正式開盤后投入運(yùn)營,以便購房者在參觀樣板房的同時(shí)可實(shí)地感受未來的娛樂休息場所,這無疑將極大地增加購房者的信心和興興趣在銷售過程中,亦可根據(jù)準(zhǔn)業(yè)主們的意見反饋對會(huì)所的功能不斷進(jìn)行改進(jìn),以便使其更加實(shí)用。美侖美奐和雅致實(shí)用的會(huì)所必將為**盛世家園帶來更好的銷售業(yè)績。

二、招聘中年銷售人員

購房者與銷售員面對面進(jìn)行溝通和咨詢的直銷方式仍然是現(xiàn)階段房地產(chǎn)銷售的主導(dǎo)方式,因此,一支出色和穩(wěn)定的銷售人員隊(duì)伍對于銷售業(yè)績的保證顯得舉足輕重。而目前銷售人員往往打工心態(tài)較強(qiáng),流動(dòng)頻繁,造成爭搶客戶、暗中作弊、損公肥私的事情偶有發(fā)生。究其根源,系年輕的銷售職員心智不夠成熟所致,他們通常對前景的預(yù)測帶有一定的盲從性,容易產(chǎn)生急功近利的想法。針對此種現(xiàn)象,我們建議在**盛世家園銷售員的選用上,可考慮招聘部分具有一定學(xué)歷和社會(huì)閱歷的中年女性,這個(gè)階層的職員對崗位的珍惜程度更大,待人接物也更加成熟和穩(wěn)重,更為重要的是,如能正確引導(dǎo)她們以自身的家庭經(jīng)歷為背景向購房者提出購房建議,將會(huì)帶來意想不到的示范作用。

三、建立團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系

根據(jù)我們對經(jīng)營部的調(diào)查,現(xiàn)行對銷售員的激勵(lì)主要是根據(jù)個(gè)人的售房數(shù)量按比例提成,此種方式的弊端在于:因?yàn)槔娴尿?qū)動(dòng),一些銷售員往往為了個(gè)人所得而發(fā)生爭搶客戶,對客戶胡亂許諾的現(xiàn)象,這在一定程度上會(huì)影響發(fā)展商的企業(yè)形象,破壞物業(yè)的口碑。改變此種現(xiàn)狀一方面在于加強(qiáng)對銷售員的職業(yè)道德教育和規(guī)范管理,另一方面建議建立以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主導(dǎo)的銷售業(yè)績考核體系。即將銷售員劃分為若干銷售小組,明確彼此的銷售范圍和權(quán)限,銷售員的收入必須和個(gè)人銷售業(yè)績及銷售小組的整體銷售業(yè)績掛鉤,以此強(qiáng)化銷售員的團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)助意識(shí)。

四、重視客戶關(guān)系管理

在房地產(chǎn)賣方市場上,構(gòu)建強(qiáng)大的客戶服務(wù)平臺(tái)和良好的客戶體系,是取得銷售業(yè)績的一項(xiàng)不可忽視的因素。而在以往的銷售管理中,此方面工作常常被忽略。我們建議在**盛世家園的銷售過程,應(yīng)強(qiáng)調(diào)客戶夫系的管理。一方面建立起完善的客戶檔案,包括以往的業(yè)主和未來的準(zhǔn)業(yè)主,尤其應(yīng)注重公司客戶的檔案建立。另一方面必須定期開展客戶調(diào)查,尤其是對以往老客戶的意見征詢,此項(xiàng)工作可與我公司每半年一次的業(yè)主意見征詢活動(dòng)同步開展。

五、實(shí)現(xiàn)客戶承諾的統(tǒng)一

物業(yè)銷售過程中對客戶承諾的隨意性和不統(tǒng)一性,是造成客戶投訴的主要因素之一,同時(shí)也給日后的物業(yè)管理帶來很大的隱患。建議經(jīng)營部加強(qiáng)銷售員在此方面的管理。具體做法是:所有對客戶的承諾,必須交由工程部門、銷售部門及物業(yè)管理部門三方審核并形成書面材料,公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后對銷售員進(jìn)行專題培訓(xùn),從而保證對客戶的一致口徑。同時(shí)在對銷售及策劃人員的業(yè)績考核中,強(qiáng)調(diào)銷售的后續(xù)服務(wù),確保物業(yè)銷售不留后遺癥。

六、成立銷售協(xié)調(diào)小組

在物業(yè)的開發(fā)過程中,建筑、監(jiān)理、銷售、管理、租賃等各方通常各自為政、缺乏溝通,從而導(dǎo)致一些因內(nèi)部運(yùn)作而引起的矛盾暴露出來,引起客戶投訴。而業(yè)主在購房過程中或購房后面臨房屋存在的問題,常常無法找到合適的

投訴和解決的渠道。這無疑對**地產(chǎn)集團(tuán)的整體形象起了負(fù)面的效果。建議在**盛世家園的銷售過程中,從上述各單位抽調(diào)精干人員建立流程小組,定期召開例會(huì),并就銷售中存在的問題共同探討并研究對策,以便有效減少客戶投訴和縮短品質(zhì)缺陷的處理時(shí)間。

七、提供毛坯樣板房

近年來,一些發(fā)展商運(yùn)用豪華的裝修隱瞞房屋本身在設(shè)計(jì)或施工過程中存在的缺陷,導(dǎo)致業(yè)主在收樓時(shí)怨聲載道,抱怨貨不對板的報(bào)道時(shí)時(shí)見諸報(bào)道。建議在**盛世家園的銷售中,為業(yè)主提供明確的交樓標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)針對**盛世家園的主推戶型,分別提供精裝修的樣板房和毛坯房的樣板房,以便客戶做出對比,此舉可有效減少業(yè)主投訴,亦可有效增加業(yè)主信心。

八、組織專家授課的促銷活動(dòng)

建議在**盛世家園的銷售過程中,定期策劃和舉行專家授課活動(dòng)。具體做法可與中原、世聯(lián)、經(jīng)緯等著名房地產(chǎn)代理商及市房地產(chǎn)交易中出合作,邀請專家前往**盛世家園銷售現(xiàn)場舉辦購房知識(shí)講座,就房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢、購房的法律手續(xù)、購房常見陷阱、物業(yè)質(zhì)素的判斷、房屋的驗(yàn)收等購房者極為關(guān)注的問題,提出專家的建議。此舉一方面可體現(xiàn)發(fā)展商對業(yè)主的人性化關(guān)懷,二是通過對參加活動(dòng)的準(zhǔn)業(yè)主贈(zèng)送精美小禮品,營造人氣。

九、引入電腦購房查詢系統(tǒng)

信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展和INTERNET在國人生活中的普及,使得網(wǎng)上購房正在成為一種時(shí)尚。建議在**盛世家園的銷售中,開設(shè)**盛世家園服務(wù)網(wǎng)站,或在**地產(chǎn)集團(tuán)的網(wǎng)站上增加該樓盤的主頁,內(nèi)容可包括物業(yè)的質(zhì)素介紹(地點(diǎn)、規(guī)模、房型、價(jià)格、配套、景觀、入伙時(shí)間、會(huì)所等)、物業(yè)的實(shí)景圖片及樣板房的三維動(dòng)畫、發(fā)展商及物業(yè)管理公司介紹、物業(yè)管理方案等,讓購房者足不出戶即可對樓盤的情況有全面的了解,增大房屋的成交概率。同時(shí),可在銷售中心裝設(shè)觸摸式的電腦購房查詢系統(tǒng),便于購房者在現(xiàn)場亦可通過該系統(tǒng)全面了解物業(yè)的詳細(xì)情況。

十、簽訂物業(yè)管理合同

規(guī)范的合同是提供優(yōu)秀物業(yè)管理的根本前提。如本次投標(biāo)我們有幸中標(biāo),我們將依據(jù)《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)住宅區(qū)物業(yè)管理?xiàng)l例》等物業(yè)管理法律、法規(guī)的規(guī)定,就**盛世家園的物業(yè)管理服務(wù)以及前期物業(yè)管理服務(wù)與**地產(chǎn)集團(tuán)簽定正式的物業(yè)管理服務(wù)合同,將物業(yè)管理服務(wù)的內(nèi)容、深度、標(biāo)準(zhǔn)、雙方的權(quán)利和義務(wù)以及管理用房的劃拔、工程保修金的支付等重大問題以合同的具體條款形式明確下來。并就銷售中心的前期管理亦簽定具體的物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議,明確物業(yè)管理服務(wù)的范圍、費(fèi)用、內(nèi)容、期限等事宜,為銷售中心的正常運(yùn)作提供良好的保證。

笫三章配合銷售的措施

十四年與各類業(yè)主的交往經(jīng)歷,使我們對業(yè)主的各類需求有著較為全面的認(rèn)識(shí)和把握。為了配合**盛世家園的銷售工作,我們將從物業(yè)管理的專業(yè)角度提供以下協(xié)助和服務(wù):

一、提供物業(yè)管理咨詢

**盛世家園公開發(fā)售后,我們將派遣物業(yè)管理服務(wù)人員進(jìn)駐銷售現(xiàn)場,負(fù)責(zé)物業(yè)管理服務(wù)方面的咨詢服務(wù),同時(shí)開通熱線電話,就業(yè)主及銷售員提出的問題給予解答。

二、提供物業(yè)管理培訓(xùn)

為銷售人員提供必要的物業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn),以減少因此而產(chǎn)生的銷售糾紛,并就銷售員反饋的物業(yè)管理方面的意見和建議提出具體的解決方案,增強(qiáng)業(yè)主信心。

三、提供護(hù)衛(wèi)及保潔服務(wù)

在**盛世家園正式開盤后,為銷售中心及樣板房提供專業(yè)的護(hù)衛(wèi)服務(wù)和保潔服務(wù),維持銷售現(xiàn)場的良好環(huán)境,同時(shí)亦讓購房著對未來的物業(yè)管理服務(wù)有初步的感受。對于銷售中心的服務(wù)人員,我們建議將其納入銷售員的考核激勵(lì)體系,保證銷售主管對其有足夠的監(jiān)督權(quán)和調(diào)配權(quán),具體辦法可在銷售中心物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議中明確。

四、提供有形展示

在銷售現(xiàn)場,我們將提供**物業(yè)的各種宣傳資料、圖則及標(biāo)識(shí)等,同時(shí)根據(jù)銷售部門的要求,在適當(dāng)時(shí)候舉行物業(yè)管理公司形象展示或護(hù)衛(wèi)員會(huì)操表演等,增加銷售現(xiàn)場的氣氛。

五、協(xié)助舉辦展銷活動(dòng)

協(xié)助發(fā)展商定期舉辦展銷會(huì)、業(yè)主嘉年華及其他慶?；虼黉N話動(dòng)。

六、開展業(yè)主意見征詢

在銷售過程中,我們擬通過問卷、電話、面談等方式開展2-3次業(yè)主意見征詢,就業(yè)主及購房者對物業(yè)管理服務(wù)、會(huì)所管理方面的需求加以收集和統(tǒng)計(jì),及時(shí)修訂和調(diào)整物業(yè)管理服務(wù)方案,確保日后物業(yè)管理服務(wù)的適用性。

七、提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

1.在銷售中心內(nèi)配置雨傘架、急救包、針線包等,以便購房者不時(shí)之需。同時(shí)配置一定量的兒童游樂設(shè)施、資料架及時(shí)尚雜志等,讓購房者(尤其是家庭購房者)在參觀樣板房的同時(shí)可感受休閑之樂;

2.提供門童服務(wù),負(fù)責(zé)業(yè)主的迎送工作;

3.在銷售中心提供代客泊車、幼童看護(hù)、贈(zèng)送雨傘等各項(xiàng)服務(wù)。

第四章費(fèi)用的解決辦法

通過上述各項(xiàng)我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù),我們有理由相信:**盛世家園的銷售業(yè)績必將達(dá)到新的高峰,能夠?qū)崿F(xiàn)"發(fā)展商滿意、業(yè)主滿意"的雙重目標(biāo)。對于前期介入所發(fā)生的各項(xiàng)物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)用,經(jīng)過我們測算共需19.02萬元,根據(jù)國家及深圳市物業(yè)管理相關(guān)法規(guī)的要求,此筆費(fèi)用理應(yīng)由發(fā)展商支付。但考慮到**地產(chǎn)集團(tuán)公司對我們的一向支持和關(guān)懷,我們愿意全部承擔(dān)這些費(fèi)用。

篇2:物業(yè)接管后配合銷售措施

物業(yè)接管后配合銷售措施

***物業(yè)在介入****的物業(yè)管理工作后,將在銷售期從銷售角度出發(fā)提供盡可能多的協(xié)助與配合。***物業(yè)在**園與地產(chǎn)公司銷售部已有非常成功的合作,在配合銷售方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),并形成了一整套完善的運(yùn)作體系和運(yùn)作模式,有信心力促****再創(chuàng)樓盤銷售奇跡。

(一)前期介入管理

****開盤期(或開盤前),物業(yè)管理工作資將投入運(yùn)行,***物業(yè)將派出保安、保潔、綠化人員進(jìn)駐小區(qū),主任助理定期進(jìn)行日常管理及檢查(具體進(jìn)駐時(shí)間由地產(chǎn)公司確定)。

1、保安、保潔、綠化人員由物業(yè)公司在下屬管理處挑選經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成,派駐人員的工作能力、形象、敬業(yè)程度均須得到地產(chǎn)公司認(rèn)可,同時(shí)地產(chǎn)公司有對表現(xiàn)不合格人員的調(diào)整建議權(quán)。

2、保安人員負(fù)責(zé)售樓處、示范單位小區(qū)大門等崗位的保安工作,同時(shí)負(fù)責(zé)客戶看樓的相關(guān)接待、指引、泊車等工作;保潔、綠化人員負(fù)責(zé)售樓處、示范單位、會(huì)所、小區(qū)的清潔、綠化工作。

3、主任助理負(fù)責(zé)物業(yè)管理相關(guān)事務(wù)的日常管理及協(xié)調(diào)工作。

4、物業(yè)公司會(huì)定期派出培訓(xùn)專家從操作、實(shí)務(wù)、禮儀、服務(wù)規(guī)范等方面對上述人員進(jìn)行培訓(xùn)。

目的:

****的定位較高,客戶素質(zhì)亦較高,因而對日后的物業(yè)管理十分關(guān)注。憑借深港兩地客戶多年來對***的認(rèn)同,通過物業(yè)管理人員在銷售期間的介入,以高水平的專業(yè)服務(wù)給客戶以極大信心,并以***物業(yè)良好的企業(yè)形象在客戶心中形成品牌組合的概念,讓客戶提前感受星級(jí)物業(yè)管理服務(wù)。"賣樓先賣服務(wù)"將使物業(yè)管理成為****的重要賣點(diǎn)和重要媒體宣傳訴求。

(二)連鎖推介

利用業(yè)主對***物業(yè)的認(rèn)知度和信任度,在物業(yè)公司下屬管理處中利用各種可行方式向業(yè)主推薦****。據(jù)最近一次調(diào)查,在桂芳園四五期的銷售中,超過百分之三十的單位為桂芳園前期業(yè)主再次購買或介紹成交,而桂芳園業(yè)主已有三千多戶,如果能充分發(fā)揮銷售中的連鎖效應(yīng),部分老業(yè)主完全可以成為****的潛在購買者或介紹者。

(三)銷售配合

1、協(xié)助制作整個(gè)小區(qū)的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、導(dǎo)向系統(tǒng),樹立小區(qū)尊貴形象。

2、定期安排高級(jí)物業(yè)管理人員到銷售現(xiàn)場回答客戶咨詢。

3、定期對現(xiàn)場物業(yè)管理人員與銷售之間的配合效果進(jìn)行評(píng)價(jià),據(jù)此進(jìn)行改進(jìn)。

4、根據(jù)****實(shí)際情況及地產(chǎn)公司要求,在銷售上提供其他方面的配合。

篇3:X家園促進(jìn)銷售建議配合銷售措施承諾

盛世家園促進(jìn)銷售的建議和配合銷售的措施、承諾

第一章銷售預(yù)測及定位

一、**盛世家園銷售分析及預(yù)測

(一).銷售優(yōu)勢:

1.大社區(qū)概念:項(xiàng)目總規(guī)劃建筑面積為28萬平方米,首期開發(fā)面積近10萬平方米,在市區(qū)范圍內(nèi)屬于不可多得的大規(guī)模商品房社區(qū),對于工薪階層的購房者來說尤其具有吸引力;

2.臨近彩田村:項(xiàng)目與市政府大型微利房住宅區(qū)彩田村近在咫尺,隨著彩田村的完工和入住,該片區(qū)的配套設(shè)施將日趨完善,人氣亦大大增加;

3.景觀良好:項(xiàng)目位于彩田南路和蓮花北路之交匯處,坐擁蓮花山公園和筆架山公園的翠綠美景,更兼有大片荔枝林背靠其后。視野開闊,景觀無限;

4.性能比較優(yōu):項(xiàng)自均價(jià)大約定位在6000元/平方米,與周邊樓盤對比,性能價(jià)格比具有一定優(yōu)勢。

(二).銷售劣勢:

1.容積率大:項(xiàng)目為34層的超高層建筑,容積率較高(超過10以上),可供業(yè)主休閑利活動(dòng)空間較小;

2.噪音影響:項(xiàng)目臨近彩田南路,車流頻繁,而市政的綠化隔離帶較短,臨街的房屋將受到一定的噪音影響:

3.配套不足:該地段開發(fā)較遲,目前大型住宅區(qū)較少,一期工程周邊配套尚不足。

(三).銷售預(yù)測:

根據(jù)上述分析及對周邊樓盤的調(diào)研,我們對**盛世家園的銷售狀況作如下分析:

第一年,銷售率達(dá)到70%左右:

第二年,銷售率達(dá)到90%左右:

第三年,房屋基本銷售完畢。

以下章節(jié)的管理服務(wù)費(fèi)用收支測算將依據(jù)此處預(yù)算進(jìn)行。

二、**盛世家園銷售對象定位

**盛世家園位于彩田南路和蓮花北路之交匯處,坐擁蓮花出公園和筆架山公園的翠綠美景,更兼有大片荔枝林背靠其后。與市政府的大型微利房住宅區(qū)--彩田村咫尺之遙,交通便捷,正是安家置業(yè)者的良好居所。根據(jù)樓盤本身的定位及市場預(yù)測,銷售對象應(yīng)定位為深圳本地白領(lǐng)中的首次置業(yè)者、來深圳多年的工薪階層和周邊的老居民。這一階層之業(yè)主消費(fèi)能力不算太強(qiáng),但具有較高的文化品位,注重生活方式及生活質(zhì)素,置業(yè)時(shí)尤其注重物業(yè)管理服務(wù)之內(nèi)涵及感受,同時(shí)亦要求多元化的家政服務(wù),以緩解緊張的工作壓力,感受天倫之樂。

三、物業(yè)管理服務(wù)定位

秉承"服務(wù)業(yè)主、報(bào)效社會(huì)"的核心理念,我們著力在**盛世家園創(chuàng)造一個(gè)安全、舒適、便利的居家及商業(yè)環(huán)境,并通過持續(xù)的改進(jìn)和提升,使物業(yè)能夠保值及不斷增值,實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)家居理念與現(xiàn)代生活方式的高度共融,塑造同類物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)之典范。

針對上述銷售對象之特征,并結(jié)合深圳本地之文化背景及福田之特定區(qū)域,要想成功達(dá)到上述目的,我們設(shè)想,運(yùn)用文化感召力滲入日常的管理和服務(wù)之中。我們擬在**盛世家園的物業(yè)管理中建立以流程運(yùn)作為基石的需求管理模式,以實(shí)現(xiàn)我們所提供之物業(yè)管理服務(wù)能夠持續(xù)超越業(yè)主的實(shí)際需求。我們將在管理服務(wù)中著力于以下四個(gè)方面:倡導(dǎo)"全員參與"的管理文化、推廣"平等互動(dòng)"的服務(wù)文化、營建"和睦親善"的社區(qū)文化、塑造"親和人文"的環(huán)境文化。

第二章銷售的建議

作為深圳本土一家著名的上市公司,**地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)形象早已深入人心,其所開發(fā)的物業(yè)始終具有一定的品牌感召力,長豐苑的熱銷更是極好地證明了這一點(diǎn)。但在房地產(chǎn)市場日趨理性、營銷競爭逐澌升級(jí)的今天,我們認(rèn)為:在**盛世家園的銷售上,如能采取如下一些措施對以往的銷售方式予以改進(jìn),將會(huì)進(jìn)一步提高銷售率。

-、會(huì)所提前投入運(yùn)營

會(huì)所概念的迅速普及,使得會(huì)所正成為物業(yè)銷售業(yè)績的新的支撐點(diǎn)。建議提前將**盛世家園的會(huì)所裝修完畢,并在正式開盤后投入運(yùn)營,以便購房者在參觀樣板房的同時(shí)可實(shí)地感受未來的娛樂休息場所,這無疑將極大地增加購房者的信心和興興趣在銷售過程中,亦可根據(jù)準(zhǔn)業(yè)主們的意見反饋對會(huì)所的功能不斷進(jìn)行改進(jìn),以便使其更加實(shí)用。美侖美奐和雅致實(shí)用的會(huì)所必將為**盛世家園帶來更好的銷售業(yè)績。

二、招聘中年銷售人員

購房者與銷售員面對面進(jìn)行溝通和咨詢的直銷方式仍然是現(xiàn)階段房地產(chǎn)銷售的主導(dǎo)方式,因此,一支出色和穩(wěn)定的銷售人員隊(duì)伍對于銷售業(yè)績的保證顯得舉足輕重。而目前銷售人員往往打工心態(tài)較強(qiáng),流動(dòng)頻繁,造成爭搶客戶、暗中作弊、損公肥私的事情偶有發(fā)生。究其根源,系年輕的銷售職員心智不夠成熟所致,他們通常對前景的預(yù)測帶有一定的盲從性,容易產(chǎn)生急功近利的想法。針對此種現(xiàn)象,我們建議在**盛世家園銷售員的選用上,可考慮招聘部分具有一定學(xué)歷和社會(huì)閱歷的中年女性,這個(gè)階層的職員對崗位的珍惜程度更大,待人接物也更加成熟和穩(wěn)重,更為重要的是,如能正確引導(dǎo)她們以自身的家庭經(jīng)歷為背景向購房者提出購房建議,將會(huì)帶來意想不到的示范作用。

三、建立團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系

根據(jù)我們對經(jīng)營部的調(diào)查,現(xiàn)行對銷售員的激勵(lì)主要是根據(jù)個(gè)人的售房數(shù)量按比例提成,此種方式的弊端在于:因?yàn)槔娴尿?qū)動(dòng),一些銷售員往往為了個(gè)人所得而發(fā)生爭搶客戶,對客戶胡亂許諾的現(xiàn)象,這在一定程度上會(huì)影響發(fā)展商的企業(yè)形象,破壞物業(yè)的口碑。改變此種現(xiàn)狀一方面在于加強(qiáng)對銷售員的職業(yè)道德教育和規(guī)范管理,另一方面建議建立以團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主導(dǎo)的銷售業(yè)績考核體系。即將銷售員劃分為若干銷售小組,明確彼此的銷售范圍和權(quán)限,銷售員的收入必須和個(gè)人銷售業(yè)績及銷售小組的整體銷售業(yè)績掛鉤,以此強(qiáng)化銷售員的團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)助意識(shí)。

四、重視客戶關(guān)系管理

在房地產(chǎn)賣方市場上,構(gòu)建強(qiáng)大的客戶服務(wù)平臺(tái)和良好的客戶體系,是取得銷售業(yè)績的一項(xiàng)不可忽視的因素。而在以往的銷售管理中,此方面工作常常被忽略。我們建議在**盛世家園的銷售過程,應(yīng)強(qiáng)調(diào)客戶夫系的管理。一方面建立起完善的客戶檔案,包括以往的業(yè)主和未來的準(zhǔn)業(yè)主,尤其應(yīng)注重公司客戶的檔案建立。另一方面必須定期開展客戶調(diào)查,尤其是對以往老客戶的意見征詢,此項(xiàng)工作可與我公司每半年一次的業(yè)主意見征詢活動(dòng)同步開展。

五、實(shí)現(xiàn)客戶承諾的統(tǒng)一

物業(yè)銷售過程中對客戶承諾的隨意性和不統(tǒng)一性,是造成客戶投訴的主要因素之一,同時(shí)也給日后的物業(yè)管理帶來很大的隱患。建議經(jīng)營部加強(qiáng)銷售員在此方面的管理。具體做法是:所有對客戶的承諾,必須交由工程部門、銷售部門及物業(yè)管理部門三方審核并形成書面材料,公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后對銷售員進(jìn)行專題培訓(xùn),從而保證對客戶的一致口徑。同時(shí)在對銷售及策劃人員的業(yè)績考核中,強(qiáng)調(diào)銷售的后續(xù)服務(wù),確保物業(yè)銷售不留后遺癥。

六、成立銷售協(xié)調(diào)小組

在物業(yè)的開發(fā)過程中,建筑、監(jiān)理、銷售、管理、租賃等各方通常各自為政、缺乏溝通,從而導(dǎo)致一些因內(nèi)部運(yùn)作而引起的矛盾暴露出來,引起客戶投訴。而業(yè)主在購房過程中或購房后面臨房屋存在的問題,常常無法找到合適的

投訴和解決的渠道。這無疑對**地產(chǎn)集團(tuán)的整體形象起了負(fù)面的效果。建議在**盛世家園的銷售過程中,從上述各單位抽調(diào)精干人員建立流程小組,定期召開例會(huì),并就銷售中存在的問題共同探討并研究對策,以便有效減少客戶投訴和縮短品質(zhì)缺陷的處理時(shí)間。

七、提供毛坯樣板房

近年來,一些發(fā)展商運(yùn)用豪華的裝修隱瞞房屋本身在設(shè)計(jì)或施工過程中存在的缺陷,導(dǎo)致業(yè)主在收樓時(shí)怨聲載道,抱怨貨不對板的報(bào)道時(shí)時(shí)見諸報(bào)道。建議在**盛世家園的銷售中,為業(yè)主提供明確的交樓標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)針對**盛世家園的主推戶型,分別提供精裝修的樣板房和毛坯房的樣板房,以便客戶做出對比,此舉可有效減少業(yè)主投訴,亦可有效增加業(yè)主信心。

八、組織專家授課的促銷活動(dòng)

建議在**盛世家園的銷售過程中,定期策劃和舉行專家授課活動(dòng)。具體做法可與中原、世聯(lián)、經(jīng)緯等著名房地產(chǎn)代理商及市房地產(chǎn)交易中出合作,邀請專家前往**盛世家園銷售現(xiàn)場舉辦購房知識(shí)講座,就房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢、購房的法律手續(xù)、購房常見陷阱、物業(yè)質(zhì)素的判斷、房屋的驗(yàn)收等購房者極為關(guān)注的問題,提出專家的建議。此舉一方面可體現(xiàn)發(fā)展商對業(yè)主的人性化關(guān)懷,二是通過對參加活動(dòng)的準(zhǔn)業(yè)主贈(zèng)送精美小禮品,營造人氣。

九、引入電腦購房查詢系統(tǒng)

信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展和INTERNET在國人生活中的普及,使得網(wǎng)上購房正在成為一種時(shí)尚。建議在**盛世家園的銷售中,開設(shè)**盛世家園服務(wù)網(wǎng)站,或在**地產(chǎn)集團(tuán)的網(wǎng)站上增加該樓盤的主頁,內(nèi)容可包括物業(yè)的質(zhì)素介紹(地點(diǎn)、規(guī)模、房型、價(jià)格、配套、景觀、入伙時(shí)間、會(huì)所等)、物業(yè)的實(shí)景圖片及樣板房的三維動(dòng)畫、發(fā)展商及物業(yè)管理公司介紹、物業(yè)管理方案等,讓購房者足不出戶即可對樓盤的情況有全面的了解,增大房屋的成交概率。同時(shí),可在銷售中心裝設(shè)觸摸式的電腦購房查詢系統(tǒng),便于購房者在現(xiàn)場亦可通過該系統(tǒng)全面了解物業(yè)的詳細(xì)情況。

十、簽訂物業(yè)管理合同

規(guī)范的合同是提供優(yōu)秀物業(yè)管理的根本前提。如本次投標(biāo)我們有幸中標(biāo),我們將依據(jù)《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)住宅區(qū)物業(yè)管理?xiàng)l例》等物業(yè)管理法律、法規(guī)的規(guī)定,就**盛世家園的物業(yè)管理服務(wù)以及前期物業(yè)管理服務(wù)與**地產(chǎn)集團(tuán)簽定正式的物業(yè)管理服務(wù)合同,將物業(yè)管理服務(wù)的內(nèi)容、深度、標(biāo)準(zhǔn)、雙方的權(quán)利和義務(wù)以及管理用房的劃拔、工程保修金的支付等重大問題以合同的具體條款形式明確下來。并就銷售中心的前期管理亦簽定具體的物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議,明確物業(yè)管理服務(wù)的范圍、費(fèi)用、內(nèi)容、期限等事宜,為銷售中心的正常運(yùn)作提供良好的保證。

笫三章配合銷售的措施

十四年與各類業(yè)主的交往經(jīng)歷,使我們對業(yè)主的各類需求有著較為全面的認(rèn)識(shí)和把握。為了配合**盛世家園的銷售工作,我們將從物業(yè)管理的專業(yè)角度提供以下協(xié)助和服務(wù):

一、提供物業(yè)管理咨詢

**盛世家園公開發(fā)售后,我們將派遣物業(yè)管理服務(wù)人員進(jìn)駐銷售現(xiàn)場,負(fù)責(zé)物業(yè)管理服務(wù)方面的咨詢服務(wù),同時(shí)開通熱線電話,就業(yè)主及銷售員提出的問題給予解答。

二、提供物業(yè)管理培訓(xùn)

為銷售人員提供必要的物業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn),以減少因此而產(chǎn)生的銷售糾紛,并就銷售員反饋的物業(yè)管理方面的意見和建議提出具體的解決方案,增強(qiáng)業(yè)主信心。

三、提供護(hù)衛(wèi)及保潔服務(wù)

在**盛世家園正式開盤后,為銷售中心及樣板房提供專業(yè)的護(hù)衛(wèi)服務(wù)和保潔服務(wù),維持銷售現(xiàn)場的良好環(huán)境,同時(shí)亦讓購房著對未來的物業(yè)管理服務(wù)有初步的感受。對于銷售中心的服務(wù)人員,我們建議將其納入銷售員的考核激勵(lì)體系,保證銷售主管對其有足夠的監(jiān)督權(quán)和調(diào)配權(quán),具體辦法可在銷售中心物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議中明確。

四、提供有形展示

在銷售現(xiàn)場,我們將提供**物業(yè)的各種宣傳資料、圖則及標(biāo)識(shí)等,同時(shí)根據(jù)銷售部門的要求,在適當(dāng)時(shí)候舉行物業(yè)管理公司形象展示或護(hù)衛(wèi)員會(huì)操表演等,增加銷售現(xiàn)場的氣氛。

五、協(xié)助舉辦展銷活動(dòng)

協(xié)助發(fā)展商定期舉辦展銷會(huì)、業(yè)主嘉年華及其他慶?；虼黉N話動(dòng)。

六、開展業(yè)主意見征詢

在銷售過程中,我們擬通過問卷、電話、面談等方式開展2-3次業(yè)主意見征詢,就業(yè)主及購房者對物業(yè)管理服務(wù)、會(huì)所管理方面的需求加以收集和統(tǒng)計(jì),及時(shí)修訂和調(diào)整物業(yè)管理服務(wù)方案,確保日后物業(yè)管理服務(wù)的適用性。

七、提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

1.在銷售中心內(nèi)配置雨傘架、急救包、針線包等,以便購房者不時(shí)之需。同時(shí)配置一定量的兒童游樂設(shè)施、資料架及時(shí)尚雜志等,讓購房者(尤其是家庭購房者)在參觀樣板房的同時(shí)可感受休閑之樂;

2.提供門童服務(wù),負(fù)責(zé)業(yè)主的迎送工作;

3.在銷售中心提供代客泊車、幼童看護(hù)、贈(zèng)送雨傘等各項(xiàng)服務(wù)。

第四章費(fèi)用的解決辦法

通過上述各項(xiàng)我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù),我們有理由相信:**盛世家園的銷售業(yè)績必將達(dá)到新的高峰,能夠?qū)崿F(xiàn)"發(fā)展商滿意、業(yè)主滿意"的雙重目標(biāo)。對于前期介入所發(fā)生的各項(xiàng)物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)用,經(jīng)過我們測算共需19.02萬元,根據(jù)國家及深圳市物業(yè)管理相關(guān)法規(guī)的要求,此筆費(fèi)用理應(yīng)由發(fā)展商支付。但考慮到**地產(chǎn)集團(tuán)公司對我們的一向支持和關(guān)懷,我們愿意全部承擔(dān)這些費(fèi)用。