地區

　　姓名

　　準考證號

　　山東省職業技能鑒定題庫試題

　　(汽車銷售顧問)理論知識試卷

　　注意事項

　　1.考試時間：90分鐘。

　　2.請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的名稱。

　　3.請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規定的位置填寫您的答案。

　　4.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區填寫無關的內容。

　　一　　二　　三　　四　　五

　　總分　　得分

一、填空題(第1題～第7題。將正確的答案填入題內相應的橫線上。每題1.0分，滿分20分。)

　　1.銷售是____________________，并希望達到_________的結果。

　　2.銷售三要素包括：_________、_________、_________。

　　3.顧問式銷售流程由以下環節構成：_____________、__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________。

　　4.人處在非舒適區主要是因為：對即將發生的事情有__________、__________。

　　5.開放式提問和封閉式提問分別是用來__________信息和__________信息的。

　　6.對比顧問式銷售與傳統式銷售的不同：顧問式銷售開始、前面時間精力花費大，到后面成交逐漸水到渠成，難度減小;傳統式銷售，開始、前面時間精力花費小，到后面難度加大，__________低。

　　7.當顧客進入展廳______分鐘之內，作為銷售顧問應主動快步迎接顧客。

二、單項選擇題(第8題～第37題。選擇一個正確的答案，將相應的字母填入所給表格中。每題1.0分，滿分30分。

　　8　　9　　10　　11　　12　　13　　14　　15　　16　　17　　18　　19　　20　　21　　22

　　23　　24　　25　　26　　27　　28　　29　　30　　31　　32　　33　　34　　35　　36　　37

　　8.在迎接顧客時，銷售顧問應該走在顧客的()。

　　A.前方

　　B.后方

　　C.左前方

　　D.右后方

　　9.為了解客戶過去用車和生活狀態的信息，銷售顧問需要對客戶過去的情景進行提問，以下()選項屬于此類提問。

　　A.您現在選擇車輛的排量大概是多大呢?

　　B.您現在希望開什么類型的車?

　　C.您過去開過什么車?

　　D.您對這車的安全性能還有哪些疑問呢?

　　10.試乘試駕的流程應該是()。

　　A.試乘試駕的準備―試乘試駕前―客戶試乘時―換手時―客戶試駕時

　　B.試乘試駕的準備―試乘試駕前―客戶試駕時―換手時―客戶試乘時

　　C.試乘試駕的準備―試乘試駕前―客戶試駕時―換手時―客戶試乘時―引導客戶回展廳

　　D.試乘試駕的準備―試乘試駕前―客戶試乘時―換手時―客戶試駕時―引導客戶回展廳

　　11.當您的同事不在，您代他接聽電話時，應該()。

　　A.先問清對方是誰

　　B.先告訴對方他找的人不在

　　C.先問對方有什么事

　　D.先記錄下對方的重要內容，待同事回來后告訴他處理

　　12.客戶跟蹤的方法()。

　　A電話跟蹤

　　BDM/電子郵件

　　C親自拜訪

　　D.以上皆是

　　13.下面四種產品推介的方法中屬于動態介紹的是()。

　　A.獨特賣點介紹法

　　B.試乘試駕

　　C.產品性能介紹法

　　D.五階段介紹法

　　14.接電話時，拿起話筒的最佳時機應在鈴聲響過()之后。

　　A.一聲

　　B.兩聲

　　C.四聲

　　D.五聲

　　15.汽車產品創新的核心是()。

　　A.理念創新

　　B.模式創新

　　C.技術創新

　　D.營銷創新

　　16.面對直接詢價的客戶，下面說法不正確的選項是()。

　　A.絕不見面就談價

　　B.絕不談價就打折

　　C.顧客是上帝，應在價格上作出讓步

　　D.讓步應有代價

　　17.()在12年中，平均每天賣出6輛汽車，這個記錄至今無人打破。

　　A.菲利普.科特勒

　　B.卡爾.本茨

　　C.喬.吉拉德

　　D.卡.艾科卡

　　18.汽車售后服務流程中的第一個重要環節是()。

　　A.準備工作

　　B.預約

　　C.接車

　　D.跟蹤

　　19.負責向維修技師傳達用戶的想法，描述車輛的故障形態、分配維修工作任務的崗位是()。

　　A.服務總監

　　B.服務經理

　　C.服務顧問

　　D.前臺接待

　　20.在汽車促銷中，直接面對客戶的短期刺激性方式是()。

　　A.人員銷售和公共關系B.廣告和公共關系

　　C.廣告和銷售促進

　　D.人員銷售和銷售促進

　　21.豐田公司為紀念豐田佐吉誕辰100周年，推出非量產車“豐田世紀”，價格昂貴，它采取了()。

　　A.功能定價

　　B.高價策略

　　C.聲望定價

　　D.數量折扣

　　22.在產品生命周期中()，銷售促進最有效。

　　A.引入期和衰退期

　　B.引入期和成長期

　　C.成長期和成熟期

　　D.成熟期和衰退期

　　23.根據“需要層次論”，下列屬于第二層次的是()。

　　A.安全需要

　　B.尊重需要

　　C.社會需要

　　D.自我實現的需要

　　24.某汽車企業增加銷售服務網點，這屬于()。

　　A.提高服務檔次B.縮短服務時間C.縮短服務半徑D.美化服務環境

　　25.顧客滿意是品質、()、服務三因素的函數。

　　A.價值

　　B.成本

　　C.產品

　　D.人

　　26.銷售人員在銷售工作中難免遭到拒絕，甚至是挫折。而決定銷售人員事業成敗的關鍵素質是()。

　　A.良好的心理素質

　　B.良好的語言表達能力

　　C.健康的身體

　　D.勤奮好學的精神

　　27.汽車產品的購買屬于()購買行為。

　　A.復雜型

　　B.求證型

　　C.習慣型

　　D.多變型

　　28.車主買車時，比較關注車的內飾、維修、保養和好的售后服務，這些屬性位于產品的()層。

　　A.核心產品

　　B.形式產品

　　C.延伸產品

　　D.潛在產品

　　29.當前汽車廠家與汽車經銷商之間的主要合作模式是()。

　　A.品牌授權銷售

　　B.產品代理銷售

　　C.產品批發銷售D.產品終端直銷

　　30.汽車營銷的最終目的是()。

　　A.賣產品

　　B.贏利

　　C.客戶滿意

　　D.打造品牌

　　31.汽車市場的特點有()。

　　A.需求具有延伸性

　　B.需求具有膨脹性

　　C.需求具有不可逆轉性

　　D.需求具有替代性

　　32.汽車4S店不包括()。

　　A.信息反饋

　　B.售后服務

　　C.舊車置換

　　D.零配件供應

　　33.當前，國內區分小排量車型的排量分界點是()。

　　A.0.8L

　　B.1.0L

　　C.1.3L

　　D.1.4L

　　34.汽車銷售4S店主要由前部的()和后部的維修服務車間組成。

　　A.配件部

　　B.展示廳

　　C.銷售部

　　D.精品部

　　35.渦輪增壓發動機與同排量的普通發動機相比()。

　　A.輸出功率更高

　　B.反應速度更快

　　C.排出氣體更多

　　D.傳動效率更高

　　36.目前歐洲最大的汽車公司是()。

　　A.德國大眾汽車

　　B.德國寶馬汽車

　　C.法國雷諾汽車

　　D.法國標致汽車

　　37.組織促銷活動、參加汽車展會、投入廣告公關都屬于()。

　　A.汽車銷售活動

　　B.汽車營銷活動

　　C.產品推廣活動

　　D.形象塑造活動

三、多項選擇題(第38題～第47題。選擇一個或多個正確的答案，將相應的字母填入所給的表格中，少選、多選、錯選均不得分。每題1.0分，滿分10分。)

　　38　　39　　40　　41　　42

　　43　　44　　45　　46　　47

　　38.汽車銷售成本包括以下哪些方面()。

　　A.汽車進價

　　B.人員工資

　　C.場地租金

　　D.經營稅費

　　39.加入WTO對我國汽車工業的主要好處在于()。

　　A.促進汽車消費

　　B.推動競爭升級

　　C.優化資源配置

　　D.加強國際合作

　　40.普通的汽車經銷商產生利潤的來源和途徑包括()。

　　A.汽車產品銷售

　　B.汽車配件銷售

　　C.汽車維修服務

　　D.汽車租賃轉讓

　　41.優秀汽車銷售員所需具備的心態包括()。

　　A.正面的態度

　　B.誠信的品格

　　C.利他的考量

　　D.以上都是

　　42.汽車產業的主要內涵的兩個核心領域是()。

　　A.汽車設計領域

　　B.汽車制造領域

　　C.汽車流通領域

　　D.國際貿易領域

　　43.下面哪些是造成客戶流失的原因()。

　　A.同行惡性競爭

　　B.服務效率低下

　　C.客戶維護不力

　　D.服務態度不好

　　44.人員準備中素質技能的準備包括()。

　　A.心態

　　B.知識

　　C.技能

　　D.以都不對

　　45.汽車后市場，服務產業包括哪些主要領域()。

　　A.汽車整車銷售

　　B.舊機動車銷售

　　C.汽車美容裝飾

　　D.汽車維修保養

　　46.在產品介紹的過程中，下列哪項是應該避免的()。

　　A.鼓勵顧客動手

　　B.鼓勵顧客提問

　　C.對競爭對手的劣勢進行攻擊

　　D.鼓勵顧客試乘試駕

　　47.快速提升銷售業績的有效措施包括()。

　　A.提高銷售目標

　　B.開拓新的客戶

　　C.銷售新的車型

　　D.挖掘現有客戶

　　得分

　　評分人

四、簡答題(第48題～第52題。每題6.0分，滿分30分)

　　48.概述由哪幾部分組成?現在顧客進入展廳，請你做一個概述。

　　考生答題不準超過此線

　　地區

　　姓名

　　單位名稱

　　準考證號

　　49.對顧客提問時分為哪兩類問題?5W2H分別指哪些問題，請相應寫出。

　　50.三明治報價法包括哪三個部分?請你舉出一個三明治報價法的實例。

　　51.六方位繞車介紹,指哪六個方位?六個方位需要介紹的要點分別是什么?

　　52.性價比方式介紹車輛，包括哪些性能?每項性能應包括哪些內容?

　　得分

　　評分人

　　五、論述題(第53題，滿分10分)

　　53.請你分別談談美系車、歐系車、日系車各自的特點，并舉出相應代表品牌。

　　試卷編號：07GL15000000-

　　(汽車銷售顧問)理論知識試卷

　　E-mail：[email?protected]

山東省職業技能鑒定題庫試題

　　(汽車銷售顧問)理論知識試卷(答案)

　　一、填空題(第1題～第7題。將正確的答案填入題內相應的橫線上。每題1.0分，滿分20分。)

　　1.了解顧客的需求并滿足需求，雙贏

　　2.需求、購買力、信心

　　3.尋找潛在顧客、準備、接待、需求分析、產品介紹、產品演示、報價成交、交車、售后跟蹤。

　　4.不確定感，心理有壓力

　　5.收集，確認

　　6.成功率

　　7.1

　　二、單項選擇題(第8題～第37題。選擇一個正確的答案，將相應的字母填入所給表格中。每題1.0分，滿分30分。)

　　8　　9　　10　　11　　12　　13　　14　　15　　16　　17　　18　　19　　20　　21　　22

　　C　　C　　D　　D　　D　　B　　B　　C　　C　　C　　B　　C　　D　　C　　D

　　23　　24　　25　　26　　27　　28　　29　　30　　31　　32　　33　　34　　35　　36　　37

　　A　　C　　A　　A　　A　　C　　A　　B　　D　　C　　B　　B　　A　　A　　B

　　三、多項選擇題(第38題～第47題。選擇一個或多個正確的答案，將相應的字母填入所給的表格中，少選、多選、錯選均不得分。每題1.0分，滿分10分。)

　　38　　39　　40　　41　　42　　43　　44　　45　　46　　47

　　ABCD　　ABCD　　ABCD　　ABCD　　BC　　ABCD　　ABC　　BCD　　CABCD

　　四、簡答題(第48題～第52題。每題6.0分，滿分30分)

　　48.(1)對即將發生的事情做整體性的描述(1分)，征求對方意見(1分)，表示沒有強迫(1分)。

　　(2)例如“先生(小姐)您好!歡迎光臨我們的展廳，我是汽車銷售顧問***，您隨便看看，有需要的話，我隨時為您服務。”(3分)(學生自由發揮)

　　49.開放式問題，封閉式問題;

　　5W2H指：WHAT，WHO，WHERE，WHY，WHEN;HOW

　　MUCH，HOW;(1分)

　　WHAT：請問您買車主要考慮哪些方面，考慮哪些因素?

　　WHO：請問您買給誰?(1分)

　　WHERE：請問您主要在哪些地方駕駛您的車?(1分)

　　WHEN;請問您什么時候提車?(1分)

　　WHY：這樣好的一款車，您不買，我真的很失敗，您能告訴我什么原因嗎?(1分)

　　HOW

　　MUCH：請問您買車考慮的價位是多少?

　　HOW：您覺得這款車怎樣?(1分)

　　50.(1)由利益(利益好處)(1分)、價格(1分)、利益(附加價值)(1分)三部分組成;

　　例如：“您看，這樣一款如您所需外表色彩亮麗、安全系統先進的伊蘭特，目前它的售價只是***，您現在購買我們還將贈送您價值1000元的免費車內裝飾。”(3分)(學生自由發

　　51.(1)車前方左側45度：對車進行整體性介紹：品牌標志，車輛的長寬高，軸距和各種參數，車身流線和線條，水箱護罩，保險杠及頭燈照明等;(1分)

　　(2)車發動機室：發動機，排氣量，最大功率與扭矩的參數及發動機設計有撞擊緩沖區，艙內各種先進配置等;(1分)

　　(3)車副駕駛側：整體的車面側架，郵箱容量，側撞鋼梁，懸吊系統及輪胎規格，制動系統等(1分)

　　(4)車正后方：后懸吊系統，排氣管，除霧器，行李箱容量等(1分)

　　(5)車駕駛側：防盜點火鑰匙，中央門鎖，門邊后視鏡，車門警告反光燈等(1分)

　　(6)車內部：內部裝飾與功能介紹，儀表板功能及操作模式，安全氣囊，音箱與空調，排檔系統等(1分)

　　52.(1)動力性：最大扭矩、最大功率、最高車速、百公里加速時間等;(1分)

　　(2)操控性：離合、剎車、排檔桿、轉向等;(1分)

　　(3)舒適性：座椅、音響、空調、太陽鏡閱讀燈等車內配置;(1分)

　　(4)安全性：主動安全：ABS、EBD;前燈組合、前霧燈;后視鏡等;(1分)

　　被動安全：氣囊、安全帶、防撞鋼梁、前后保險杠等;(1分)

　　(5)通過性：最小離地間隙、接近角、離去角、爬坡度等;(1分)

　　(6)經濟性：百公里油耗;(1分)

　　五、論述題(第53題，滿分10分)

　　53.(1)歐系車：歐洲人造汽車的理念是強調技術上的先進性和高度安全性，設計較為嚴謹、科學，質量非常可靠，技術非常先進，在制造技術、零部件的制造和選材方面比較嚴格，擁有良好的技術性和耐久性。缺點是過度依賴技術和設計的先進性，選材不計成本，所以車價偏高。(2分)

　　代表品牌：德國大眾、戴姆勒?克萊斯勒、法國標致?雪鐵龍、雷諾，奔馳，寶馬，保時捷(1分)

　　(2)美系車：美系車最大的特點就是強調舒適性和動力性，兼顧安全性。美國人往往車身較為龐大、懸掛系統和隔音設計非常出色，發動機強調大排量、大馬力，安全性也非常好。缺點：過分的強調大馬力和大車身往往導致美國車給人以油耗大的壞印象。(2分)

　　代表品牌：福特，悍馬，吉普Jeep，凱迪拉克，克萊斯勒，林肯，雪佛蘭，別克(1分)

　　(3)日系車：日本車的設計理念是兩小一大，即油耗最小、使用成本最小，舒適性和使用便利性最大。日本車往往都是小排量的發動機，而且節油技術非常先進，保養和維護成本都比較小，使用成本非常低。在汽車的設計方面，特別是駕駛艙的設計方面，選材非常科學，善于營造舒適、溫馨的氛圍，各種儲物格和舒適性電子裝備非常多，強調最大的舒適性、便利性。缺點：成本控制做得很好，導致一些不容易被發現的零部件質量比較低，設計方面對安全性的重視程度不夠好。(3分)

　　代表品牌：豐田，本田，馬自達，尼桑，鈴木，斯巴魯(1分)

　　試卷編號：07GL1500000-(職業工種名稱)(等級)理論知識試卷答案

　　E-mail：

篇2:銷售部置業顧問崗位職責

1、了解并掌握房地產及相關行業知識及政策法規，熟悉房地產市場情況。

2、了解并掌握項目的各項情況，作到了如指掌，忌一知半解。

3、依照公司要求完成各階段銷售任務。

4、依照銷售工作流程，負責接待、看樓、談判、簽約工作，能獨立完成整個業務流程。

5、催收成交客戶的后期房款，辦理相關手續。

6、及時反饋客戶情況及銷售中各種問題。

7、配合銷售經理完成市場調查及信息反饋工作。

8、按照公司要求填寫相關表格，并建立客戶檔案。

9、嚴格遵守公司和銷售部各項規章制度及管理辦法。

10、學習、吸收新知識，不斷提高自己的業務水平，在工作中學習，在學習中更好的工作。

篇3:女銷售顧問崗位職責

公司前期會有相關車型培訓,網絡營銷培訓。

職位目的負責產品網絡推廣,建立、維護、完善和管理公司客戶信息和檔案,了解客戶需求,維護客戶服務管理體系,提升客戶和顧客的滿意度。

職責描述

1.銷售員個人營銷網絡推廣:

2.通過電話或門店接待進行產品銷售:

3.開發新客戶,建立和維護客戶檔案,定時發送聯系信息;

4.電話回訪或定期拜訪老客戶,了解顧客需求并尋求銷售機會,拓展與老客戶的業務;

5.收集和分析汽車銷售行情,并定期反饋最新信息;

6.參加公司的相關培訓。

績效考核指標:

1.銷售計劃完成率;

2.基礎培訓目標達成率;

7.銷售員個人營銷網絡推廣

3.新顧客開發率;

4.訂單處理及時率

5.銷售費用、欠款回收率

6.工作日報表提交及時、準確率;

7.相關培訓出勤率;

任職資格

教育背景本科及以上學歷,優秀應屆畢業生可破例錄取;

工作要求

1、半年以上電話或網絡營銷工作經驗,聲音甜美、普通話標準;

2、具備優秀的溝通技巧、表達技巧和營銷技巧,踏實,穩重,學習能力強,有責任心,從事過淘寶客服或者對網購操作程序有一定了解者優先;

3、有較強的團隊精神及服務意識。

電腦能力

1、能夠正常使用辦公室軟件,如WORD、EXCELPPT.ps等;

2、能夠正常使用網絡上網,打字速度在50字/分鐘以上。