酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案_商場(chǎng)酸奶促銷活動(dòng)策劃方案
酸奶大致可以分為三個(gè)品類，基礎(chǔ)酸奶的市場(chǎng)規(guī)模占60%以上，怎么策劃酸奶營(yíng)銷促銷活動(dòng)方案呢?下面OK范文網(wǎng)小編給大家介紹關(guān)于酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案的相關(guān)資料，希望對(duì)您有所幫助。
酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案一
第一章市場(chǎng)分析
1.宏觀市場(chǎng)分析
目前的酸奶市場(chǎng)仍然是一個(gè)零散性市場(chǎng)，目前還未出現(xiàn)占明顯優(yōu)勢(shì)的全國(guó)性品牌，在大部分地區(qū)都以一個(gè)區(qū)域性品牌為主。低價(jià)位的酸奶競(jìng)爭(zhēng)趨向于白熱化，酸奶市場(chǎng)品牌集中度趨勢(shì)加快，全國(guó)十大乳品企業(yè)的酸奶產(chǎn)量已占到全國(guó)總產(chǎn)量的49%。
雖然消費(fèi)者對(duì)酸奶的認(rèn)識(shí)程度逐漸在加深，但目前的主要消費(fèi)人群依然是兒童、少年、女士以及病患者居多，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變和國(guó)家的倡導(dǎo)，消費(fèi)群體逐漸擴(kuò)大。對(duì)酸奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)普及依然是乳品企業(yè)和行業(yè)機(jī)構(gòu)需持續(xù)跟進(jìn)的工作。
目前消費(fèi)者購(gòu)買酸奶的頻率仍然低于其他飲料和液態(tài)奶，而且季節(jié)性差異明顯，購(gòu)買決策者大多為女性，在她們的備選品牌中往往有兩三個(gè)品牌，選擇品牌首先考慮的因素是品牌可信度、酸奶口味好、價(jià)格合適。超市是盒裝酸奶的主要購(gòu)買場(chǎng)所，瓶裝或袋裝牛奶的購(gòu)買場(chǎng)所主要是訂奶站和街頭攤點(diǎn)。大部分人飲用習(xí)慣是一天飲用一次，每次飲用量在250ml以下。
2.市場(chǎng)細(xì)分
通過市場(chǎng)細(xì)分可以更精致的分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì)，是自己處于有利地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤(rùn)。市場(chǎng)細(xì)分的條件：
①可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體，并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。
②足量性：根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的程度。
③可接近性：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。
④獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。
⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得以保持。所以我們酸奶的目標(biāo)人群是：兒童，大學(xué)生及年輕女性。
3.市場(chǎng)細(xì)分的劃分
兒童：家長(zhǎng)對(duì)孩子的成長(zhǎng)發(fā)育一直十分在意，平時(shí)也十分注意孩子的營(yíng)養(yǎng)問題,在此方面的投資是很可觀的。這個(gè)市場(chǎng)的客戶會(huì)特別關(guān)注酸奶的營(yíng)養(yǎng)健康，針對(duì)這部分的廣告要突出酸奶的健康性與安全性。
大學(xué)生及年輕女性：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示學(xué)生是酸奶的主要消費(fèi)者，學(xué)生的壓力大是當(dāng)今社會(huì)的一大現(xiàn)象，食用酸奶可以緩解人體疲勞。而女性朋友一般都較注重容貌，在皮膚保養(yǎng)上從來不吝于投資。酸奶所具有的美容養(yǎng)生功能剛好迎合了這一點(diǎn)。這一部分的客戶會(huì)是消費(fèi)主打，因而宣傳也要特別注重。
第二章SWOT分析
一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(strengths)
1、在廣州這邊有自己的原料產(chǎn)地，運(yùn)輸價(jià)格較低，而且可以保證奶源的新鮮，同時(shí)也減少了包裝成本，在價(jià)格方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，更加適合金融危機(jī)下學(xué)生及居民的消費(fèi)能力。
2、在行業(yè)普遍受到“毒牛奶”事件的影響的情況下，沒有被檢測(cè)出含有“三聚氰胺”，給大眾留下了健康、安全的好印象。
3、經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，華農(nóng)酸奶已經(jīng)在廣東省境界擁有一批忠誠(chéng)的客戶群，在廣州高校內(nèi)具有市場(chǎng)份額的重要地位的優(yōu)勢(shì)。
4、強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，充分利用高校的科技優(yōu)勢(shì)，依托華農(nóng)大食品學(xué)院強(qiáng)大的師資力量，有獨(dú)特的背景優(yōu)勢(shì)。
二、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(weakness)
1、本身的資金不足，不能像蒙牛、伊利、風(fēng)行等公司進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳。
2、目前信譽(yù)不高，只是在廣州市內(nèi)有一定的名氣，在其它地方的知名度并不高，難以在較大范圍內(nèi)與其它大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
3、奶源地在廣東地區(qū)，其奶的純凈度與自然度比不上西北地區(qū)奶品企業(yè)，這不完全適應(yīng)追求時(shí)尚與攀比的學(xué)生群體。
4、在高校市場(chǎng)的占有率仍較低，在愈趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不占據(jù)任何的優(yōu)勢(shì)，難以與其它企業(yè)在某些競(jìng)爭(zhēng)中抗衡。
5、市場(chǎng)小，主要銷售對(duì)象是學(xué)生，特別是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)本校學(xué)生，因此受季節(jié)影響大，特別是寒暑假。
三、機(jī)會(huì)(opportunity)
1、“三聚氰胺事件”使中國(guó)乳品行業(yè)受到重創(chuàng)，一些較大的奶業(yè)如蒙牛與伊利沒有來得及翻身，是一個(gè)搶占市場(chǎng)先機(jī)的好機(jī)會(huì)。
2、華農(nóng)乳產(chǎn)品自身沒有檢測(cè)出“三聚氰胺”這種有害人體健康的化學(xué)物質(zhì)，給消費(fèi)者留下“信得過”的印象，讓人們放心地飲用。這對(duì)追求健康與安全的消費(fèi)者來說是一種很好的選擇。
3、華農(nóng)酸奶由于在廣州地區(qū)有自身的原料產(chǎn)地，這大大減少了運(yùn)輸成本，有利于企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)乃至生存競(jìng)爭(zhēng)上獲得很大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者追求便宜的消費(fèi)心理具有很大的吸引力。
4、華農(nóng)乳產(chǎn)品由于生產(chǎn)地較近，還可以保證貨源的新鮮，甚至可以不添加任何的防腐劑，這體現(xiàn)出綠色與安全健康的經(jīng)營(yíng)理念，能為消費(fèi)者所歡迎。
四、威脅(threat)
1、一些沒有受到“毒奶粉”影響的大品牌，如燕塘公司等會(huì)趁機(jī)進(jìn)攻高校市場(chǎng)，對(duì)其造成很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。
2、一些大品牌公司，如伊利，蒙牛等公司的卷土重來，重拾學(xué)校等市場(chǎng)，其強(qiáng)有力的宣傳與銷售方式會(huì)搶走其已經(jīng)到手的市場(chǎng)份額。
3、其它替代品的產(chǎn)業(yè)，如豆?jié){等會(huì)對(duì)銷售收入造成一定的沖擊。
4、口味較單一導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)華農(nóng)酸奶的偏好不同，致使某些產(chǎn)品可能存在滯銷。
五、基于上述SWOT分析，我們將營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心競(jìng)爭(zhēng)力定位為：優(yōu)質(zhì)實(shí)惠。
第三章產(chǎn)品定位
一、華農(nóng)酸奶――綠色健康新選擇
1、華農(nóng)酸奶――健康的福音
酸奶中含有促進(jìn)礦物質(zhì)吸收的乳酸，還有蛋白質(zhì)分解產(chǎn)生的CPP等肽類物質(zhì)，可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率。而且，人體和動(dòng)物實(shí)驗(yàn)都證明，在攝入酸奶之后，對(duì)各種腸道致病菌和病毒的抵抗能力明顯增強(qiáng)，腹瀉發(fā)病率低，癥狀輕，恢復(fù)快。酸奶能夠調(diào)整腸道菌群，抑制有害菌，促進(jìn)消化吸收，改善胃腸道功能，甚至有些國(guó)家已經(jīng)開發(fā)出“旅行者用酸奶”，專門用于預(yù)防腸道疾病。對(duì)生長(zhǎng)發(fā)育的中小學(xué)生大有裨益，對(duì)大學(xué)生也尤為重要，尤其是對(duì)于礦物質(zhì)吸收能力較差的中老年人來說，酸奶是極好的營(yíng)養(yǎng)食品。
2、華農(nóng)酸奶――綠色保健品
酸奶除了營(yíng)養(yǎng)豐富外，還含有乳酸菌，所以具有保健作用。這些作用是：
(1)維護(hù)腸道菌群生態(tài)平衡，形成生物屏障，抑制有害菌對(duì)腸道的入侵。
(2)通過產(chǎn)生大量的短鏈脂肪酸促進(jìn)腸道蠕動(dòng)及菌體大量生長(zhǎng)改變滲透壓而防止便秘。
(3)酸奶含有多種酶，促進(jìn)消化吸收。
(4)通過抑制腐生菌在腸道的生長(zhǎng)，抑制了腐敗所產(chǎn)生的毒素，使肝臟和大腦免受這些毒素的危害,防止衰老。
(5)通過抑制腐生菌和某些菌在腸道的生長(zhǎng)。從而也抑制了這些菌所產(chǎn)生的致癌因子，達(dá)到防癌的目的。
(6)提高人體免疫功能，乳酸菌可以產(chǎn)生一些增強(qiáng)免疫功能的物質(zhì)，可以提高人體免疫，防止疾病。
第四章營(yíng)銷策略
一、市場(chǎng)定位
(1)產(chǎn)品定位：健康的、實(shí)惠的、便利的、在華南地區(qū)略有知名度的華農(nóng)酸奶;
(2)公司定位：以“百年學(xué)府、品質(zhì)保證”為座右銘的華農(nóng)乳品廠，我們承諾努力為下一代的健康著想，竭誠(chéng)為下一代提供優(yōu)質(zhì)的、便利的新鮮牛奶;
(3)競(jìng)爭(zhēng)定位：與目前市場(chǎng)上主要以擺在超市架子上銷售的方式不同，針對(duì)學(xué)生及居民對(duì)兼具健康和便利特點(diǎn)的產(chǎn)品的需求，我們主要以送奶上門以及與顧客訂立中長(zhǎng)期訂購(gòu)合同的形式進(jìn)行銷售;
(4)顧客定位：追求健康、便利的廣州學(xué)生群體與居民。
二、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品品牌：華農(nóng)酸奶
2、產(chǎn)品定位：健康的、實(shí)惠的、便利的綠色飲品
3、產(chǎn)品戰(zhàn)略：(1)健康的華農(nóng)酸奶系列產(chǎn)品;
(2)便利的送奶上門服務(wù);
(3)與面包等早餐糕點(diǎn)的搭配銷售服務(wù)。
三、價(jià)格策略
鑒于華農(nóng)酸奶多樣化的消費(fèi)群體的特性，我們采用細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)策略，針對(duì)不同的消費(fèi)群體和不同產(chǎn)品采取不同定價(jià)。
總策略：主打高端，兼顧低端→逐漸占領(lǐng)低端市場(chǎng)→覆蓋市場(chǎng)
1.高端市場(chǎng)：大型超市
1)分析：前期公司發(fā)展處于緩慢成長(zhǎng)時(shí)期，資金不夠雄厚，產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高，
低價(jià)戰(zhàn)略帶來的利潤(rùn)空間較為小，且并不能活動(dòng)較大的銷量來平衡產(chǎn)品成本，故低端市場(chǎng)并不是最佳的主打市場(chǎng)。這段時(shí)間我們主打高端市場(chǎng)，如大型超市，這些產(chǎn)品利潤(rùn)高，成本回收快，符合公司前期發(fā)展?fàn)顩r。
2)定價(jià)：
高端產(chǎn)品：
2、低端市場(chǎng)：小型商店、士多店、低消費(fèi)人群聚集區(qū)域
1)分析：根據(jù)調(diào)查問卷分析結(jié)果，超過一半的被調(diào)查者理想酸奶的價(jià)格在2―3
元，并且普遍認(rèn)為市面上酸奶的價(jià)格合理。公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，資金雄厚，并且隨著技術(shù)的提高，生產(chǎn)成本降低，公司運(yùn)營(yíng)管理逐漸完善，產(chǎn)量增多。所以后期我們將以打造低端酸奶飲品，以小包裝低價(jià)格戰(zhàn)略贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)低端消費(fèi)市場(chǎng)，從而覆蓋相關(guān)市場(chǎng)。
2)定價(jià)：
低端產(chǎn)品：
四、分銷渠道
以學(xué)校、居民區(qū)等終端消費(fèi)對(duì)象為主，以聯(lián)合超市、小超市等零售為輔。
1、學(xué)校：
這是華農(nóng)酸奶的主要銷售渠道，是打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。我們將選擇有部分中小學(xué)及多所高校作為銷售終端。
聯(lián)系各高校內(nèi)小超市、糕餅店等，與其訂立合作關(guān)系，讓其銷售我們的華農(nóng)酸奶，并各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購(gòu)點(diǎn)。
由于酸奶可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率，對(duì)學(xué)生的身體健康大有益處，選擇健康飲品，廉價(jià)營(yíng)養(yǎng)的華農(nóng)酸奶是不二選擇。
2、天河區(qū)部分居民區(qū)：
聯(lián)系部分居民區(qū)，以訂購(gòu)并送貨上門的方式形成網(wǎng)絡(luò)，大力宣傳華農(nóng)酸奶作為物美價(jià)廉的綠色產(chǎn)品，消費(fèi)者在飲奶的同時(shí)，“華農(nóng)酸奶”還提供一種高的附加值――健康，以此為輻射，將華農(nóng)酸奶打向市場(chǎng)。
3、超市：
聯(lián)系廣州市內(nèi)各超市，與其訂立合作關(guān)系，讓其銷售我們的華農(nóng)酸奶，并讓各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購(gòu)點(diǎn)，適當(dāng)進(jìn)行促銷活動(dòng)。超市作為消費(fèi)者的重要平臺(tái)之一，我們應(yīng)積極入駐。這樣可以提高市場(chǎng)能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。
第五章推廣戰(zhàn)略
一、買贈(zèng)活動(dòng)
產(chǎn)品本身的特點(diǎn)具有吸引力，進(jìn)行相應(yīng)的特惠，能吸引眾多的消費(fèi)者增加單次購(gòu)買量，并有效帶動(dòng)下次購(gòu)買:另外選擇精美并且實(shí)惠的小禮品作為贈(zèng)品贈(zèng)送給購(gòu)買者，這樣不但贏得了更多消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知，還讓消費(fèi)者有物超所值的感覺，增加了酸奶的購(gòu)買，有力的回?fù)袅烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、線上活動(dòng)
與廣州市紅十字會(huì)組織簽訂合作合同，進(jìn)行健康巡演，提供相關(guān)活動(dòng)征文比賽、攝影比賽獎(jiǎng)品，并成為廣州市紅十字會(huì)的推薦產(chǎn)品，提供活動(dòng)中演員服裝，服裝上標(biāo)有華農(nóng)酸奶的標(biāo)識(shí)，有效宣傳華農(nóng)酸奶產(chǎn)品。廣州市紅十字會(huì)組織活動(dòng)中一切可以標(biāo)志華農(nóng)酸奶形象的位置均可參與宣傳。
三、線下活動(dòng)
健康公益宣傳地點(diǎn)選擇在大型賣場(chǎng)前面，活動(dòng)包括三個(gè)項(xiàng)目：
(1)請(qǐng)名醫(yī)名師免費(fèi)為消費(fèi)者講解健康知識(shí)，免費(fèi)體檢，動(dòng)員廣大消費(fèi)者重視健康，建立保健意識(shí);
(2)現(xiàn)場(chǎng)可以售賣產(chǎn)品，將產(chǎn)品陳列展示在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng);
(3)一場(chǎng)健康的小型舞臺(tái)表演。表演內(nèi)容要求健康向上符合購(gòu)買者及食用者，同時(shí)選擇一些能與想要品牌相結(jié)合的健康游戲，邀請(qǐng)消費(fèi)者一起參與，使消費(fèi)者進(jìn)一步認(rèn)知產(chǎn)品。
第六章財(cái)務(wù)規(guī)劃
一、月銷售收入預(yù)算：
廣州各高校在校生人數(shù)約為九十多萬(wàn)。我們采取的主要是送奶上門的方式，根據(jù)市場(chǎng)分析和我們的市場(chǎng)定位，估計(jì)在半年到一年時(shí)間內(nèi)，我們就能把我們的銷售占領(lǐng)到全廣州高校十分之一的學(xué)生市場(chǎng)，即我們的銷售目標(biāo)是讓九萬(wàn)高校學(xué)生訂購(gòu)我們的送奶上門服務(wù)，預(yù)計(jì)平均每人每天將消費(fèi)一瓶鮮奶。
按每瓶成本價(jià)1元，出售價(jià)2元計(jì)算：每月總銷售收入=90000(每天訂購(gòu)奶數(shù))*1(每瓶利潤(rùn))*30(每月天數(shù))=270萬(wàn)元。
二、學(xué)期宣傳成本預(yù)算：
這個(gè)預(yù)算針對(duì)的整個(gè)廣州全部高校一個(gè)學(xué)期為單位的所有宣傳所需費(fèi)用，主要針對(duì)天河區(qū)幾所較為大型和大學(xué)城的高校，如：暨南大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)等。
三、月銷售成本預(yù)算：
本預(yù)算以月為單位根據(jù)“送奶上門”銷售過程中產(chǎn)生的費(fèi)用，按照我們的客戶已達(dá)到了我們的目標(biāo)數(shù)量(9萬(wàn)人)來算的：
四、月經(jīng)營(yíng)成本預(yù)算：
五、預(yù)期盈利
綜上所述，可算得：
每學(xué)期凈利潤(rùn)=270(月總銷售收入)×4-3.2(每學(xué)期宣傳成本)-8.6×4-19×4=974.4(萬(wàn)元)
第七章風(fēng)險(xiǎn)控制
一、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)：
1、由于發(fā)展客戶需要一定的時(shí)候，估計(jì)要經(jīng)過半年到一年的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)才能達(dá)到我們最終的營(yíng)銷目標(biāo)，故在經(jīng)銷初期，可能要面臨在先虧損后盈利或在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)不如理想的風(fēng)險(xiǎn)。
2、由于以下一些不確定性因素，營(yíng)銷和宣傳成本可能會(huì)比預(yù)期要高：
(1)在與各高校飯?zhí)谩⒊小⒏怙灥甑群献鬟^程中，他們可能會(huì)要求一定金額的回扣，此項(xiàng)可能會(huì)導(dǎo)致銷售成本的增加;
(2)因高校情況各異，預(yù)先計(jì)劃的宣傳方案在某些高校的可能投入較高，此項(xiàng)也可能會(huì)導(dǎo)致成本的升高。
3、由于以下一些不確定性因素，某些營(yíng)銷和宣傳方案可能會(huì)面臨調(diào)整或取消的風(fēng)險(xiǎn)：
(1)因各學(xué)校情況各異，某些學(xué)校可能會(huì)由于校方的某些行政原因而致使我們無法在該校銷售我們的產(chǎn)品或無法以“送奶上門”方式銷售。
(2)在實(shí)施“送奶上門”過程中可能不能在短期內(nèi)招聘到大量送奶人員和送奶貨車，此項(xiàng)可能會(huì)在初期限制客戶數(shù)量的發(fā)展;
(3)因?qū)W校與居民區(qū)情況各異，在某些地方的宣傳方案可能面臨無法實(shí)施或要調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)。
二、針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)辦法：
1、若在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)“送奶上門”營(yíng)銷方式的業(yè)績(jī)不如預(yù)期，則需及時(shí)檢討原因，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略;
2、若實(shí)際的營(yíng)銷成本過高，則適當(dāng)減少送奶人員數(shù)量;
3、若實(shí)際的宣傳成本過高，則適當(dāng)取消一些實(shí)施難度、成本較大而效果不顯著的宣傳項(xiàng)目;
4、因各學(xué)校情況有異，為了應(yīng)對(duì)某些學(xué)校的特殊情況，應(yīng)調(diào)配相關(guān)人員預(yù)先對(duì)各高校情況作好調(diào)查，并對(duì)個(gè)別可能出現(xiàn)的問題擬出具體應(yīng)對(duì)方案，以保證銷售和宣傳工作按預(yù)期實(shí)施。
酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案二
石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司，成立于1995年，現(xiàn)擁有9家子公司，集產(chǎn)、銷、研于一體，是河北省最大的乳制品加工企業(yè)。君樂寶系列酸牛奶市場(chǎng)占有率居全國(guó)第四位，活性乳酸菌飲料銷量居全國(guó)第二位。君樂寶是中國(guó)馳名商標(biāo)。君樂寶列產(chǎn)品暢銷河北、北京、天津等13個(gè)省市。
1、市場(chǎng)背景
(1)酸奶市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)薄。新品種，新品牌酸奶、果肉酸奶不斷涌現(xiàn)，酸奶市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分。
(2)品牌繁多的酸奶大致分為原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大類。全國(guó)酸奶生產(chǎn)企業(yè)有上千家，在石家莊地區(qū)銷售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君樂寶。
2、競(jìng)爭(zhēng)者狀況
蒙牛乳業(yè)有限公司日均收奶量達(dá)到近9000噸，位居行業(yè)第一，是最大的競(jìng)爭(zhēng)者;光明三聚氰胺事件后，光明乳業(yè)的情況相對(duì)較差其營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)0.12%達(dá)到38.52億元;其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也對(duì)君樂寶酸奶造成了一定的影響。
3、消費(fèi)者狀況
隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，生活水平的不斷提高，追求高品質(zhì)的健康生活成為我們的呼吁和要求。特別是人們的飲食生活更被深深打上了時(shí)代的烙印。奶類的豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，加上市場(chǎng)上各種奶類的購(gòu)買便利，使其成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。
4、市場(chǎng)潛量
經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使人們的生活水平日益提高，人們對(duì)于食品的消費(fèi)向于更富營(yíng)養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，酸奶開始成為家庭消費(fèi)的主要組成部分。尤其是固體酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是愛美的,而喝酸奶這種健康方便的美容減肥方法就成為了眾多愛美女孩兒的首要選擇.市場(chǎng)消費(fèi)力強(qiáng)，有很大的潛力。
5、君樂寶知名度、美譽(yù)度
君樂寶是石家莊的本土企業(yè)，以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)酸奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場(chǎng)的地位。根據(jù)以往君樂寶酸奶的銷售數(shù)據(jù)，本次所要促銷的“君樂寶酸奶”具有實(shí)惠、天然、營(yíng)養(yǎng)、香濃、新鮮的特點(diǎn)，可以預(yù)見其在銷售過程中大放異彩，吸引顧客的目光。
6、SWOT分析
(1)優(yōu)勢(shì)：
品牌優(yōu)勢(shì)：君樂寶集團(tuán)品牌的石家莊市場(chǎng)知名度較高，榮獲過多項(xiàng)殊榮,這些榮譽(yù)使得君樂寶的品牌優(yōu)勢(shì)更加明顯。
營(yíng)養(yǎng)價(jià)值：這一產(chǎn)品的原始特性營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高決定了：在飲料市場(chǎng)日趨追求產(chǎn)品健康營(yíng)養(yǎng)的情況下，它要比其它非奶類軟飲料更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品多樣化：君樂寶乳業(yè)生產(chǎn)各種各樣的酸奶吸引消費(fèi)者。
(2)劣勢(shì)：
宣傳力度：就大學(xué)城市場(chǎng)來說，君樂寶酸奶的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的酸奶進(jìn)行各種形式的推廣和宣傳時(shí)，君樂寶酸奶卻不見動(dòng)靜，這種低調(diào)與一個(gè)名牌在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的的市場(chǎng)中所應(yīng)有的行為不相映襯。
(3)機(jī)會(huì)：
健康意識(shí)：隨著營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的普及，保健意識(shí)的增強(qiáng)，更多的人養(yǎng)成了喝酸奶的習(xí)慣,酸奶的潛在需求增大;
氛圍構(gòu)建：只要能創(chuàng)造起一個(gè)氛圍，加上“固體酸奶”自身的特性及其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，君樂寶酸奶必有廣闊的市場(chǎng)前景，必能打開廣闊的市場(chǎng)。
(4)威脅：
可替代品多：偏好果汁、茶飲、碳酸飲料的人不在少數(shù)。
價(jià)格威脅：一些零散的，經(jīng)營(yíng)的其他酸奶品牌的直銷業(yè)務(wù)，以較低的價(jià)格為優(yōu)勢(shì)吸引人們定購(gòu)酸奶，成為威脅君樂寶酸奶推廣的又一個(gè)因素。
7、市場(chǎng)調(diào)研
在本學(xué)院樂購(gòu)和恒盛超市前，隨機(jī)對(duì)前去購(gòu)物的20名同學(xué)就“你喜歡那種品牌的酸奶?”進(jìn)行詢問調(diào)查。其中12人選擇君樂寶酸奶，認(rèn)為君樂寶酸奶符合其口味，且價(jià)格適中，可以接受;6人選擇伊利酸奶，認(rèn)伊利品牌大，廣告宣傳好，想嘗試其產(chǎn)品;2人選擇光明酸奶，認(rèn)為喜歡光明酸奶的包裝，且已習(xí)慣光明酸奶的口感。
以下是對(duì)君樂寶、光明、伊利三種生產(chǎn)廠家?guī)追N銷售較好的酸奶品種的市場(chǎng)調(diào)查。
8、市場(chǎng)定位
酸奶銷售規(guī)模很大。每個(gè)人都可飲用，所以酸奶的主要目標(biāo)消費(fèi)群定位于青少年，但購(gòu)買者一般為女性，年齡一般在16到30歲之間，君樂寶酸奶將為消費(fèi)者提供健康的功能。君樂寶酸奶的消費(fèi)者不僅僅是石家莊原有的消費(fèi)者，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者。
9、產(chǎn)品定位
企業(yè)提供給市場(chǎng)的并不是單一的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的組合，包括產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，每條產(chǎn)品線由多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成。因此，產(chǎn)品定位包括產(chǎn)品線的定位、產(chǎn)品屬性的定位、品牌定位、包裝和標(biāo)簽定位，其中產(chǎn)品屬性包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、特色質(zhì)量三個(gè)方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要考慮其獨(dú)特性和科學(xué)性，產(chǎn)品特色要考慮消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
10、營(yíng)銷策略
(1)商品策略
產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石。為真正貫徹以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，把握產(chǎn)品整體概念的觀念，做到核心產(chǎn)品(產(chǎn)品使用價(jià)值)、形式產(chǎn)品(品質(zhì)、包裝、品牌、包裝等)、延伸產(chǎn)品(保證、送貨等)三者的結(jié)合。君樂寶即在滿足顧客核心需求(對(duì)商品使用價(jià)值的要求)的基礎(chǔ)上，努力尋求更加完善的外在形式，并提供送貨上門，質(zhì)量保障等附加產(chǎn)品。
(2)價(jià)格策略
在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，君樂寶酸奶的價(jià)格策略定位為適中的定價(jià)策略。考慮到某一系列產(chǎn)品市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，因此可采用隨行就市定價(jià)方法。
君樂寶根據(jù)銷售量和利潤(rùn)的相對(duì)比，以及促銷手段的對(duì)比，進(jìn)行薄利多銷，再加上一系列的促銷活動(dòng)，可以迅速的打開市場(chǎng)，收回成本，實(shí)現(xiàn)盈利。
(3)促銷策略
促銷策略是四大營(yíng)銷策略之一。正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。在這次營(yíng)銷活動(dòng)中，君樂寶將采取多種促銷方式相結(jié)合的手段，來獲取更大利潤(rùn)。比如采取團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)、隨機(jī)附贈(zèng)小禮品等，以吸引更多的顧客前來咨詢、購(gòu)買。
(4)廣告策略
廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳或推銷過程中，君樂寶通過設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意性的宣傳單以吸引顧客注意力，并且通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍
促銷方案
1、活動(dòng)主題:歡喜慶元旦，君樂寶送健康
2、活動(dòng)時(shí)間：20*年12月31日――20*年1月2日
3、活動(dòng)策劃人：張建英
4、活動(dòng)目標(biāo)：提升君樂寶品牌形象，加強(qiáng)君樂寶酸奶市場(chǎng)知名度，拓展君樂寶酸奶銷量，通過酸奶組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)，鞏固自己的客戶關(guān)系。
5、活動(dòng)對(duì)象：城市居民和注重個(gè)人營(yíng)養(yǎng)與家庭營(yíng)養(yǎng)的廣大群體。
6、活動(dòng)地點(diǎn)：石家莊市各大超市及酸奶銷售點(diǎn)。
7、活動(dòng)內(nèi)容：為了喜迎元旦，通過對(duì)部分酸奶商品降價(jià)、有買有贈(zèng)等促銷活動(dòng)來回饋新老顧客。活動(dòng)持續(xù)三天，每天促銷的商品和促銷方式都不同。通過此活動(dòng)吸引顧客，提高銷售量，提高知名度與美譽(yù)度。
8、活動(dòng)方式：促銷方式有：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系
(1)廣告：在活動(dòng)前做好宣傳單并發(fā)給群眾，在超市門口醒目位置粘貼海報(bào)，懸掛促銷橫幅;活動(dòng)期間期間仍繼續(xù)進(jìn)行廣告宣傳，如海報(bào)，報(bào)紙，廣播，電視;進(jìn)行到最后1天要提醒消費(fèi)者活動(dòng)剩余時(shí)間。
(2)人員推銷：超市內(nèi)促銷的酸奶位置擺放吸引眼球的酸奶促銷標(biāo)志，讓前去購(gòu)物的群體迅速明確促銷位置;并且有人員進(jìn)行推銷，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠內(nèi)容及方式。
(3)營(yíng)業(yè)推廣：營(yíng)業(yè)推廣是極具短期誘導(dǎo)性的一種促銷方法，目的在于鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客大量、重復(fù)購(gòu)買，爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者，吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客等。可以在促銷活動(dòng)地點(diǎn)進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)樣品、減價(jià)銷售等，如買一套促銷酸奶組合裝送一套等。
(4)公共關(guān)系：為提高君樂寶的知名度和美譽(yù)度，此次活動(dòng)中，每售出一件君樂寶產(chǎn)品，即向希望工程捐獻(xiàn)一角錢，并且將此次活動(dòng)盈利的一小部分，購(gòu)買文具送給石家莊的部分育幼院。以此體現(xiàn)君樂寶的愛心和社會(huì)責(zé)任心。
9、價(jià)格策略
此次活動(dòng)以薄利多銷的方式結(jié)合多種促銷活動(dòng)為主，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭(zhēng)做到最大利潤(rùn)的銷售業(yè)績(jī)，占據(jù)更多的市場(chǎng)量。
(1)君樂寶每日活菌(100ml*8袋)：原價(jià)7.5元/袋，現(xiàn)價(jià)6.5元/袋
(2)君樂寶五色谷(250ml*12盒)：原價(jià)52.8元/箱，現(xiàn)價(jià)49.9元/箱
(3)君樂寶酪爵莊園歐式酸奶酪(139克/杯)：原價(jià)5元/杯，現(xiàn)價(jià)3.9元/杯
(4)君樂寶風(fēng)味酸奶系列(200ml*8袋)：原價(jià)13.8元/袋，現(xiàn)價(jià)9.9元/袋
10、活動(dòng)流程
(1)活動(dòng)前安排
人員配備：招名15臨時(shí)工，以大學(xué)生為主;4名在超市門口發(fā)放宣傳單，4名到周圍小區(qū)學(xué)校門口發(fā)放宣傳單，7名在超市內(nèi)各個(gè)促銷產(chǎn)品前進(jìn)行產(chǎn)品簡(jiǎn)紹及活動(dòng)內(nèi)容。
場(chǎng)地布置：大型超市門口醒目位置擺放廣告牌，張貼海報(bào)，懸掛橫幅;其他小型銷售店擺放廣告牌，懸掛橫幅
2、活動(dòng)具體安排
第一天：在大型超市門口搭建舞臺(tái)，通過魔術(shù)表演形式吸引顧客，讓顧客了解活動(dòng)內(nèi)容，主持人發(fā)獎(jiǎng)品，如小袋君樂寶酸奶等，以增加吸引力，提高進(jìn)入超市購(gòu)物人數(shù)的增加，帶動(dòng)酸奶的銷量。第二天：超市促銷降價(jià)促銷活動(dòng)，如上述的價(jià)格策略。
第三天：凡是在銷售點(diǎn)購(gòu)買酸奶的消費(fèi)者，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購(gòu)買一次可以抽一次。獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)：1名價(jià)值50元的電腦鍵盤一個(gè)
二等獎(jiǎng)：5名價(jià)值10元的耳機(jī)
三等獎(jiǎng)：10名一份君樂寶酸奶
11、活動(dòng)宣傳
(1)前期宣傳：將此活動(dòng)主題與活動(dòng)內(nèi)容以及促銷商品通過宣傳單發(fā)放給大眾，在石家莊市醒目位置擺放廣告牌，超市、各銷售點(diǎn)門口張貼海報(bào)。
(2)期間宣傳：在大型超市門口張貼海報(bào)，把促銷商品寫在海報(bào)上，在進(jìn)行魔術(shù)表演時(shí)向大眾介紹北國(guó)超市的活動(dòng)。
(3)后期安排：根據(jù)銷售量再次進(jìn)行市場(chǎng)分析，消費(fèi)者分析作出報(bào)告及活動(dòng)成敗的分析報(bào)告。
12、費(fèi)用預(yù)算
宣傳費(fèi)用：宣傳單、橫幅、海報(bào)、廣告牌、魔術(shù)表演、電視廣告等
贈(zèng)品費(fèi)用：抽獎(jiǎng)贈(zèng)品、買贈(zèng)贈(zèng)品等
13、活動(dòng)效果預(yù)測(cè)
經(jīng)過這次活動(dòng)策劃一定可以增大君樂寶酸奶的銷量，提升君樂寶品牌形象，加強(qiáng)君樂寶酸奶市場(chǎng)知名度，通過酸奶組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)，通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案三
隨著人們的消費(fèi)水平提高，人們不再是滿足溫飽問題，現(xiàn)在人們對(duì)健康越來越重要。在選購(gòu)食品是更加關(guān)注其的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。在現(xiàn)在，許多人都喜歡選購(gòu)奶制品。中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)酸奶的了解好不是很深，但是近年來消費(fèi)者對(duì)酸奶的認(rèn)識(shí)程度逐漸在加深。隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變和國(guó)家的倡導(dǎo)，消費(fèi)群體逐漸擴(kuò)大，所以酸奶市場(chǎng)的前景非常可觀。
酸奶是以新鮮的牛奶為原料經(jīng)過巴氏殺菌后再向牛奶中添加有益菌，經(jīng)發(fā)酵后，在冷卻灌裝的一種牛奶制品。酸奶不但保留了牛奶的所以優(yōu)點(diǎn)，而且某些方面經(jīng)加工過程揚(yáng)長(zhǎng)避短，成為更加適合人類的營(yíng)養(yǎng)保健品。
一、調(diào)研的目的：
酸奶作為現(xiàn)代食品工業(yè)化模式快速發(fā)展是從1996年開始的在三聚氰胺事件之后，消費(fèi)者飲用酸奶的習(xí)慣的到強(qiáng)化。而且酸奶在品種和風(fēng)味的種類非常多。為了了解酸奶的市場(chǎng)，通過調(diào)研株洲酸奶市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和發(fā)展形勢(shì)，分析研究現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)，預(yù)測(cè)酸奶的未來市場(chǎng)。
二、調(diào)研的具體目標(biāo)：
1.研究酸奶市場(chǎng)上現(xiàn)有酸奶的品牌，近期消費(fèi)需求的變動(dòng)趨勢(shì)及蒙牛酸奶的市場(chǎng)潛力。品牌分為酸酸乳和果蔬酸酸乳，真果粒，妙妙、冠益乳、優(yōu)益、好習(xí)慣、labs酸奶等等。
2.研究酸奶市場(chǎng)面對(duì)的主要消費(fèi)群體。主要是小學(xué)生群體;女性朋友;家庭以及老年。對(duì)于這些細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)不同的酸奶。
學(xué)生奶是關(guān)系民族大計(jì)的一種根據(jù)學(xué)生的成長(zhǎng)特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的乳制品，酸奶是其中最重要的一種。學(xué)生酸奶特別添加維生素、礦物質(zhì)、益生元等營(yíng)養(yǎng)素，其最大特點(diǎn)是營(yíng)養(yǎng)全面、健康衛(wèi)生、風(fēng)味好、價(jià)格低。
女士酸奶
女士酸奶是根據(jù)女性生理特點(diǎn)、營(yíng)養(yǎng)需求及嗜好而開發(fā)的，其中特別添加了鐵、鈣等礦物元素，維生素e、c及果蔬汁等多種營(yíng)養(yǎng)保健成分。白領(lǐng)族酸奶
隨著社會(huì)的高速發(fā)展，加上收入高、生活節(jié)奏快，很多白領(lǐng)一族越來越重視自己的健康。良好的風(fēng)味、口感及個(gè)性化的特色少不了，保健功效也必
須突出，針對(duì)白領(lǐng)易患腸道疾病、精神緊張、免疫力差等特點(diǎn)，可在酸奶中特別添加維生素、膳食纖維、低聚糖等功能成分。當(dāng)然，白領(lǐng)族酸奶產(chǎn)品定位為高檔產(chǎn)品。
運(yùn)動(dòng)員酸奶
運(yùn)動(dòng)員是特殊的群體，他們需要更多的營(yíng)養(yǎng)和功能成分以保持良好的競(jìng)技狀態(tài)，運(yùn)動(dòng)員酸奶根據(jù)運(yùn)動(dòng)員的特殊要求特別添加維生素a、e、c等，礦物質(zhì)，電解質(zhì)，低聚麥芽糖，谷氨酰胺，牛磺酸和肉堿等成分。
餐飲奶
1996年，河北“妙士”憑借妙士一品乳進(jìn)軍餐飲酒水市場(chǎng)一舉成功，幾年下來餐飲奶風(fēng)行天下餐飲酒水市場(chǎng)。餐飲奶實(shí)際上是一種活性乳酸菌飲料，其口感獨(dú)特、健腸排毒，市場(chǎng)大獲成功的關(guān)鍵是銷售渠道走得好、健康概念打的好。雖然目前生產(chǎn)餐飲奶的大大小小廠家不下百號(hào)，但產(chǎn)品和包裝同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴(yán)重，產(chǎn)品口味也太單一。果蔬餐飲奶、無糖餐飲奶、高纖維餐飲奶、雙歧餐飲奶等都是避開同質(zhì)化，提高競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品。
糖尿病患者專用酸奶
糖尿病專用產(chǎn)品市場(chǎng)絕對(duì)是廣大酸奶生產(chǎn)廠家應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)市場(chǎng)。糖尿病患者專用酸奶的配方設(shè)計(jì)必須以糖尿病患者的營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)為依據(jù)。
酸奶市場(chǎng)還有很多細(xì)分，誰(shuí)能搶占市場(chǎng)細(xì)分的先機(jī)，誰(shuí)就能在未來競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。酸奶的開發(fā)必須滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，消費(fèi)者對(duì)酸奶產(chǎn)品不變的追求永遠(yuǎn)是健康、美味，健康美味也將是酸奶發(fā)展永恒的主題。
3.了解酸奶的主要消費(fèi)群體的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及對(duì)酸奶的了解及其對(duì)酸奶要求。
4.分析研究和總結(jié)目前株洲市酸奶產(chǎn)品的營(yíng)銷策略特點(diǎn)。
近幾年中國(guó)乳品市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重，整個(gè)行業(yè)所有的企業(yè)都采用：捆綁、買增、特價(jià)、買斷等形式的策略來?yè)屨际袌?chǎng)空間和吸引消費(fèi)者的眼球，這樣使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)下降，部分企業(yè)不堪重負(fù)而關(guān)門大吉，雖說在前段時(shí)間有部分企業(yè)加入了奶業(yè)協(xié)會(huì)承諾不再以各種形式降價(jià)銷售，但是在眾多競(jìng)品沒有停下和市場(chǎng)各方面的壓力下還是在進(jìn)行降價(jià)銷售，這樣給市場(chǎng)沒有任何緩解，然而在市場(chǎng)酸奶的銷售量在一直提升，這樣各企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)了這塊處女之地。
5.分析和評(píng)價(jià)酸奶市場(chǎng)的促銷活動(dòng)的效果的目標(biāo)顧客的反應(yīng)。
6.分析研究酸奶市場(chǎng)的潛在顧客，并且制定策略來吸引潛在顧客。
三、調(diào)研的內(nèi)容：
(1)、市場(chǎng)調(diào)查：
酸奶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)格局;酸奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度和主要競(jìng)爭(zhēng)手法;酸奶細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)空間;酸奶細(xì)分產(chǎn)品的流行趨勢(shì)研究;酸奶細(xì)分市場(chǎng)知名品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析;主要酸奶生產(chǎn)企業(yè)分析和研究等。
(2)、經(jīng)銷商調(diào)查：
經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的一些看法;經(jīng)銷商對(duì)不同品牌的看法;經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)空間
和產(chǎn)品機(jī)會(huì)的看法;經(jīng)銷商對(duì)新包裝產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的建議;經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作手段和方法;經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、種類的方面的需求;經(jīng)銷商對(duì)廠家合作的建議和要求;經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品組合、市場(chǎng)推廣的建議;經(jīng)銷商目前的市場(chǎng)運(yùn)作狀態(tài)與對(duì)潛在需求之間的差異的看法。
(3)、零售商調(diào)查：
零售商對(duì)不同品牌的看法;零售商對(duì)當(dāng)?shù)厮崮淌袌?chǎng)的看法;零售商對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、種類的需求以及現(xiàn)有狀態(tài)間的差距;不同零售點(diǎn)的產(chǎn)品組合差異性;當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段;該店銷售得好的產(chǎn)品及其原因分析;該店產(chǎn)品的產(chǎn)品種類組合方式等。
(4)、消費(fèi)者研究：
1.產(chǎn)品調(diào)查：消費(fèi)者對(duì)目前酸奶產(chǎn)品的評(píng)價(jià);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝風(fēng)格的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品組合選擇的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)酸奶的潛在需求與株洲市酸奶市場(chǎng)的差距等。
2.購(gòu)買行為調(diào)查：消費(fèi)者購(gòu)買什么品牌、什么口味的產(chǎn)品?為何購(gòu)買?何時(shí)購(gòu)買?何地購(gòu)買?如何購(gòu)買?由誰(shuí)購(gòu)買?
3.影響因素調(diào)查：賣場(chǎng)氛圍、產(chǎn)品陳列;影響消費(fèi)者購(gòu)買的最主要因素;品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響程度;價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響程度。
4.品牌調(diào)查：酸奶品牌知名度測(cè)試;酸奶品牌滿足度測(cè)試
5.廣告信息調(diào)查：消費(fèi)者獲取信息的主要渠道。
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：消費(fèi)者對(duì)其它奶制品的認(rèn)識(shí)程度;對(duì)價(jià)格接受程度等
(5)、通過綜合分析與研究酸奶市場(chǎng)的消費(fèi)者及其需求和整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)作出評(píng)價(jià)，提出相應(yīng)的建議，更好地預(yù)測(cè)酸奶的未來發(fā)展趨勢(shì)和提出好的營(yíng)銷策略。
四、調(diào)研的方法：
1.問卷調(diào)查：通過問卷了解消費(fèi)者對(duì)酸奶的認(rèn)識(shí)程度，消費(fèi)者類型，消
費(fèi)者需求，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)等等。
2.個(gè)人訪談：通過調(diào)查促銷員，酸奶代理人等，來了解酸奶的銷售的營(yíng)
銷因素，影響消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)因素。
3.電話調(diào)查：隨機(jī)抽取一些消費(fèi)，經(jīng)銷商和某品牌的銷售員。
4.觀察法：
5.收集二手資料：政府報(bào)告，報(bào)紙，雜志等。
五、工作進(jìn)程安排：
(1)20*年4月16日――20*年4月30日：收集二手資料，編寫問卷。
(2)20*年5月1日――20*年5月14日：抽樣調(diào)查，對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行整理與分析。
(3)20*年5月15日――20*年6月8日：對(duì)資料進(jìn)行分析解釋，提交調(diào)研報(bào)告。
超市營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案
在商場(chǎng)上，各種促銷活動(dòng)隨處可見，那么你有什么辦法讓你的促銷更高人一等呢?只有好的活動(dòng)方案，才能讓促銷更吸引人。
一、促銷活動(dòng)的目的：現(xiàn)在市場(chǎng)情況如何?開展這次活動(dòng)得目得是什么?我們是是處理積壓庫(kù)存?是提高銷售數(shù)量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的壓力?是因?yàn)楣居钟心撤N新品上市?還是為了進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度?只有目的明確，才能使活動(dòng)進(jìn)行的緊湊更有預(yù)期效果
二、確定促銷活動(dòng)對(duì)象：此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體，我們針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi)?哪些人是促銷得主要客戶?哪些人是促銷得次要客戶?這些選擇都會(huì)與我們最后活動(dòng)的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。
三、促銷活動(dòng)的方法：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：
1、確定活動(dòng)方法
2、包裝活動(dòng)
降價(jià)?打折?禮券?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?演示促銷?服務(wù)促銷?消費(fèi)信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動(dòng)的目的、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷的預(yù)算費(fèi)用并如何去分配各種資源。
在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化，淡化促銷的商業(yè)性，使活動(dòng)更貼近消費(fèi)者，更能去打動(dòng)消費(fèi)者。比如一些商業(yè)匯演，借一些慈善行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)我們的促銷目的。
個(gè)人認(rèn)為這一部分是整個(gè)促銷活動(dòng)策劃方案的核心部分，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動(dòng)具有感染力與震撼力。
四、確定活動(dòng)的方式：這一部分主要是研究確定活動(dòng)開展的具體方式。這時(shí)我們要考慮上各種社會(huì)關(guān)系以及方方面面。
1、確定伙伴：拉上政府做力量后盾，還是攜手一些知名媒體造勢(shì)，是廠家獨(dú)自進(jìn)行，還是和下面的代理商經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與業(yè)內(nèi)其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，這樣有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可以更多的整合資源，降低成本以及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。刺激程度越大，促進(jìn)銷售的反應(yīng)也越大。因此必須要根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行匯總分析和總結(jié)，并結(jié)合當(dāng)前的客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)得費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇的好會(huì)增大效果，如果選擇的不好就會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間的選擇上盡量能讓更多的消費(fèi)者有空閑來參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便到達(dá)或者更加顯眼，而且要事前與政府的某些相關(guān)部門溝通好，比如說安保、城管、工商等部門。不僅發(fā)動(dòng)促銷的時(shí)間和地點(diǎn)重要，持續(xù)多少時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間太短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)很多消費(fèi)者無法實(shí)現(xiàn)購(gòu)買或者重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得得利益不能實(shí)現(xiàn)，促銷效果還沒有完全熱起來。持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高，并降低顧客心目中的身價(jià)，降低了品牌度。
六、廣告配合方式：想做一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，就需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣得媒介炒作與那家媒介組織合作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)促銷活動(dòng)策劃方案
在人員安排方面要盡量做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無浪費(fèi)人力資源的情況。具體誰(shuí)來負(fù)責(zé)與政府、媒體得溝通?誰(shuí)來負(fù)責(zé)文案策劃及寫作?誰(shuí)來負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)調(diào)各方面關(guān)系?誰(shuí)負(fù)責(zé)相關(guān)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客滿意度調(diào)查以及問題投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，不要臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)沒有遺漏，大到車輛場(chǎng)地布置，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后一一清點(diǎn)，確保萬(wàn)無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要得是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要得試驗(yàn)來判斷促銷工具得選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有得途徑是否理想。可以在促銷活動(dòng)中詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表等方法。
八、促銷活動(dòng)的進(jìn)行：主要是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力得保證。只有按紀(jì)律規(guī)矩辦事，才能保證方案得到完美執(zhí)行，在方案中對(duì)所有的參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律都要作出明確細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，條理分明。
同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷人員，促銷范圍、強(qiáng)度、以及重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，確保對(duì)促銷方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取某種方式在一些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳。
十、費(fèi)用預(yù)算：整個(gè)促銷活動(dòng)都是為了利益來進(jìn)行的，要預(yù)算出整個(gè)活動(dòng)能帶來多大的利潤(rùn)或者回報(bào)，我們最多能投入多少進(jìn)行。一個(gè)好得促銷活動(dòng)，僅有一個(gè)好的策劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，至少我們要能承擔(dān)起它的支出。
十一、意外防范：策劃的再好，考慮再縝密都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。這時(shí)候我們必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)得意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
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十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣得效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
下面我們列舉幾個(gè)促銷活動(dòng)的方案。
1.為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品知名度，一個(gè)商家采用“買贈(zèng)”的方式，這個(gè)方法確實(shí)不錯(cuò)，因?yàn)椴坏軌蚴勾罅慨a(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓更多人群接觸產(chǎn)品，還可以處理庫(kù)存及積壓商品，還節(jié)約了贈(zèng)品單獨(dú)的開發(fā)購(gòu)買費(fèi)用。但是這時(shí)候就要注意一點(diǎn)，贈(zèng)的商品一定要對(duì)客戶有吸引力，讓他對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感，價(jià)值感，至少不能質(zhì)次價(jià)廉，如果不然的話必然會(huì)影響到你自己公司的形象甚至對(duì)你企業(yè)產(chǎn)品的不滿。
2.一個(gè)公司為了促銷自己的商品準(zhǔn)備與一些藝術(shù)團(tuán)體合作，在戶外活動(dòng)中表演一些群眾喜聞樂見的節(jié)目。這種方法可吸引過往顧客的注意并使之停留，達(dá)到吸引人氣的目的。但是因?yàn)閳?chǎng)地布置等問題，并沒有突顯出要促銷的商品和公司等等，雖然駐足觀看熱鬧的人很多，看起來效果不錯(cuò)，但是實(shí)際的銷售額并不多，別說是賠本賺吆喝了，甚至是連吆喝都賠里面了。
3.一個(gè)公司為了促銷一批剛剛上市的珠寶首飾，最后決定采用競(jìng)賣的方式進(jìn)行促銷，競(jìng)買是一種能讓顧客積極參與，烘托緊張、刺激氣氛的有效的造勢(shì)方法。競(jìng)買前的產(chǎn)品介紹也是一次極好的宣傳品牌信息與產(chǎn)品功能的機(jī)會(huì)。但是由于請(qǐng)的競(jìng)賣師水平有限，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)氣氛并沒有達(dá)到預(yù)期效果，并導(dǎo)致很多競(jìng)賣品都是以極低價(jià)成交，導(dǎo)致虧損很大。
簡(jiǎn)單的幾個(gè)例子只是想要大家知道促銷活動(dòng)的方案一定要細(xì)致，做到多元化。一般來講，在前期策劃方案的時(shí)候我們要搞清楚幾個(gè)問題：
1、我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境下?
2、這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)及我們的客戶，競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么樣的?
3.、某些大的品牌近期有什么舉動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么舉動(dòng)?
4、我們的促銷活動(dòng)針對(duì)什么樣的客戶群體舉行?我們要此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)?
5、我們準(zhǔn)備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效結(jié)合在一起，有哪些社會(huì)關(guān)系可以利用?
6、我們會(huì)在促銷活動(dòng)中可能遇到什么困難?哪些可以克服，哪些不能?需要怎么辦?
找到了以上問題，并尋找到答案。我們的促銷活動(dòng)才不致于過于泛散，缺乏方向。
篇2:酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案_商場(chǎng)酸奶促銷活動(dòng)策劃方案
酸奶大致可以分為三個(gè)品類，基礎(chǔ)酸奶的市場(chǎng)規(guī)模占60%以上，怎么策劃酸奶營(yíng)銷促銷活動(dòng)方案呢?下面OK范文網(wǎng)小編給大家介紹關(guān)于酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案的相關(guān)資料，希望對(duì)您有所幫助。
酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案一
第一章市場(chǎng)分析
1.宏觀市場(chǎng)分析
目前的酸奶市場(chǎng)仍然是一個(gè)零散性市場(chǎng)，目前還未出現(xiàn)占明顯優(yōu)勢(shì)的全國(guó)性品牌，在大部分地區(qū)都以一個(gè)區(qū)域性品牌為主。低價(jià)位的酸奶競(jìng)爭(zhēng)趨向于白熱化，酸奶市場(chǎng)品牌集中度趨勢(shì)加快，全國(guó)十大乳品企業(yè)的酸奶產(chǎn)量已占到全國(guó)總產(chǎn)量的49%。
雖然消費(fèi)者對(duì)酸奶的認(rèn)識(shí)程度逐漸在加深，但目前的主要消費(fèi)人群依然是兒童、少年、女士以及病患者居多，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變和國(guó)家的倡導(dǎo)，消費(fèi)群體逐漸擴(kuò)大。對(duì)酸奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)普及依然是乳品企業(yè)和行業(yè)機(jī)構(gòu)需持續(xù)跟進(jìn)的工作。
目前消費(fèi)者購(gòu)買酸奶的頻率仍然低于其他飲料和液態(tài)奶，而且季節(jié)性差異明顯，購(gòu)買決策者大多為女性，在她們的備選品牌中往往有兩三個(gè)品牌，選擇品牌首先考慮的因素是品牌可信度、酸奶口味好、價(jià)格合適。超市是盒裝酸奶的主要購(gòu)買場(chǎng)所，瓶裝或袋裝牛奶的購(gòu)買場(chǎng)所主要是訂奶站和街頭攤點(diǎn)。大部分人飲用習(xí)慣是一天飲用一次，每次飲用量在250ml以下。
2.市場(chǎng)細(xì)分
通過市場(chǎng)細(xì)分可以更精致的分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì)，是自己處于有利地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤(rùn)。市場(chǎng)細(xì)分的條件：
①可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體，并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。
②足量性：根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的程度。
③可接近性：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。
④獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。
⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得以保持。所以我們酸奶的目標(biāo)人群是：兒童，大學(xué)生及年輕女性。
3.市場(chǎng)細(xì)分的劃分
兒童：家長(zhǎng)對(duì)孩子的成長(zhǎng)發(fā)育一直十分在意，平時(shí)也十分注意孩子的營(yíng)養(yǎng)問題,在此方面的投資是很可觀的。這個(gè)市場(chǎng)的客戶會(huì)特別關(guān)注酸奶的營(yíng)養(yǎng)健康，針對(duì)這部分的廣告要突出酸奶的健康性與安全性。
大學(xué)生及年輕女性：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示學(xué)生是酸奶的主要消費(fèi)者，學(xué)生的壓力大是當(dāng)今社會(huì)的一大現(xiàn)象，食用酸奶可以緩解人體疲勞。而女性朋友一般都較注重容貌，在皮膚保養(yǎng)上從來不吝于投資。酸奶所具有的美容養(yǎng)生功能剛好迎合了這一點(diǎn)。這一部分的客戶會(huì)是消費(fèi)主打，因而宣傳也要特別注重。
第二章SWOT分析
一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(strengths)
1、在廣州這邊有自己的原料產(chǎn)地，運(yùn)輸價(jià)格較低，而且可以保證奶源的新鮮，同時(shí)也減少了包裝成本，在價(jià)格方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，更加適合金融危機(jī)下學(xué)生及居民的消費(fèi)能力。
2、在行業(yè)普遍受到“毒牛奶”事件的影響的情況下，沒有被檢測(cè)出含有“三聚氰胺”，給大眾留下了健康、安全的好印象。
3、經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，華農(nóng)酸奶已經(jīng)在廣東省境界擁有一批忠誠(chéng)的客戶群，在廣州高校內(nèi)具有市場(chǎng)份額的重要地位的優(yōu)勢(shì)。
4、強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，充分利用高校的科技優(yōu)勢(shì)，依托華農(nóng)大食品學(xué)院強(qiáng)大的師資力量，有獨(dú)特的背景優(yōu)勢(shì)。
二、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(weakness)
1、本身的資金不足，不能像蒙牛、伊利、風(fēng)行等公司進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳。
2、目前信譽(yù)不高，只是在廣州市內(nèi)有一定的名氣，在其它地方的知名度并不高，難以在較大范圍內(nèi)與其它大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
3、奶源地在廣東地區(qū)，其奶的純凈度與自然度比不上西北地區(qū)奶品企業(yè)，這不完全適應(yīng)追求時(shí)尚與攀比的學(xué)生群體。
4、在高校市場(chǎng)的占有率仍較低，在愈趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不占據(jù)任何的優(yōu)勢(shì)，難以與其它企業(yè)在某些競(jìng)爭(zhēng)中抗衡。
5、市場(chǎng)小，主要銷售對(duì)象是學(xué)生，特別是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)本校學(xué)生，因此受季節(jié)影響大，特別是寒暑假。
三、機(jī)會(huì)(opportunity)
1、“三聚氰胺事件”使中國(guó)乳品行業(yè)受到重創(chuàng)，一些較大的奶業(yè)如蒙牛與伊利沒有來得及翻身，是一個(gè)搶占市場(chǎng)先機(jī)的好機(jī)會(huì)。
2、華農(nóng)乳產(chǎn)品自身沒有檢測(cè)出“三聚氰胺”這種有害人體健康的化學(xué)物質(zhì)，給消費(fèi)者留下“信得過”的印象，讓人們放心地飲用。這對(duì)追求健康與安全的消費(fèi)者來說是一種很好的選擇。
3、華農(nóng)酸奶由于在廣州地區(qū)有自身的原料產(chǎn)地，這大大減少了運(yùn)輸成本，有利于企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)乃至生存競(jìng)爭(zhēng)上獲得很大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者追求便宜的消費(fèi)心理具有很大的吸引力。
4、華農(nóng)乳產(chǎn)品由于生產(chǎn)地較近，還可以保證貨源的新鮮，甚至可以不添加任何的防腐劑，這體現(xiàn)出綠色與安全健康的經(jīng)營(yíng)理念，能為消費(fèi)者所歡迎。
四、威脅(threat)
1、一些沒有受到“毒奶粉”影響的大品牌，如燕塘公司等會(huì)趁機(jī)進(jìn)攻高校市場(chǎng)，對(duì)其造成很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。
2、一些大品牌公司，如伊利，蒙牛等公司的卷土重來，重拾學(xué)校等市場(chǎng)，其強(qiáng)有力的宣傳與銷售方式會(huì)搶走其已經(jīng)到手的市場(chǎng)份額。
3、其它替代品的產(chǎn)業(yè)，如豆?jié){等會(huì)對(duì)銷售收入造成一定的沖擊。
4、口味較單一導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)華農(nóng)酸奶的偏好不同，致使某些產(chǎn)品可能存在滯銷。
五、基于上述SWOT分析，我們將營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心競(jìng)爭(zhēng)力定位為：優(yōu)質(zhì)實(shí)惠。
第三章產(chǎn)品定位
一、華農(nóng)酸奶――綠色健康新選擇
1、華農(nóng)酸奶――健康的福音
酸奶中含有促進(jìn)礦物質(zhì)吸收的乳酸，還有蛋白質(zhì)分解產(chǎn)生的CPP等肽類物質(zhì)，可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率。而且，人體和動(dòng)物實(shí)驗(yàn)都證明，在攝入酸奶之后，對(duì)各種腸道致病菌和病毒的抵抗能力明顯增強(qiáng)，腹瀉發(fā)病率低，癥狀輕，恢復(fù)快。酸奶能夠調(diào)整腸道菌群，抑制有害菌，促進(jìn)消化吸收，改善胃腸道功能，甚至有些國(guó)家已經(jīng)開發(fā)出“旅行者用酸奶”，專門用于預(yù)防腸道疾病。對(duì)生長(zhǎng)發(fā)育的中小學(xué)生大有裨益，對(duì)大學(xué)生也尤為重要，尤其是對(duì)于礦物質(zhì)吸收能力較差的中老年人來說，酸奶是極好的營(yíng)養(yǎng)食品。
2、華農(nóng)酸奶――綠色保健品
酸奶除了營(yíng)養(yǎng)豐富外，還含有乳酸菌，所以具有保健作用。這些作用是：
(1)維護(hù)腸道菌群生態(tài)平衡，形成生物屏障，抑制有害菌對(duì)腸道的入侵。
(2)通過產(chǎn)生大量的短鏈脂肪酸促進(jìn)腸道蠕動(dòng)及菌體大量生長(zhǎng)改變滲透壓而防止便秘。
(3)酸奶含有多種酶，促進(jìn)消化吸收。
(4)通過抑制腐生菌在腸道的生長(zhǎng)，抑制了腐敗所產(chǎn)生的毒素，使肝臟和大腦免受這些毒素的危害,防止衰老。
(5)通過抑制腐生菌和某些菌在腸道的生長(zhǎng)。從而也抑制了這些菌所產(chǎn)生的致癌因子，達(dá)到防癌的目的。
(6)提高人體免疫功能，乳酸菌可以產(chǎn)生一些增強(qiáng)免疫功能的物質(zhì)，可以提高人體免疫，防止疾病。
第四章營(yíng)銷策略
一、市場(chǎng)定位
(1)產(chǎn)品定位：健康的、實(shí)惠的、便利的、在華南地區(qū)略有知名度的華農(nóng)酸奶;
(2)公司定位：以“百年學(xué)府、品質(zhì)保證”為座右銘的華農(nóng)乳品廠，我們承諾努力為下一代的健康著想，竭誠(chéng)為下一代提供優(yōu)質(zhì)的、便利的新鮮牛奶;
(3)競(jìng)爭(zhēng)定位：與目前市場(chǎng)上主要以擺在超市架子上銷售的方式不同，針對(duì)學(xué)生及居民對(duì)兼具健康和便利特點(diǎn)的產(chǎn)品的需求，我們主要以送奶上門以及與顧客訂立中長(zhǎng)期訂購(gòu)合同的形式進(jìn)行銷售;
(4)顧客定位：追求健康、便利的廣州學(xué)生群體與居民。
二、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品品牌：華農(nóng)酸奶
2、產(chǎn)品定位：健康的、實(shí)惠的、便利的綠色飲品
3、產(chǎn)品戰(zhàn)略：(1)健康的華農(nóng)酸奶系列產(chǎn)品;
(2)便利的送奶上門服務(wù);
(3)與面包等早餐糕點(diǎn)的搭配銷售服務(wù)。
三、價(jià)格策略
鑒于華農(nóng)酸奶多樣化的消費(fèi)群體的特性，我們采用細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)策略，針對(duì)不同的消費(fèi)群體和不同產(chǎn)品采取不同定價(jià)。
總策略：主打高端，兼顧低端→逐漸占領(lǐng)低端市場(chǎng)→覆蓋市場(chǎng)
1.高端市場(chǎng)：大型超市
1)分析：前期公司發(fā)展處于緩慢成長(zhǎng)時(shí)期，資金不夠雄厚，產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高，
低價(jià)戰(zhàn)略帶來的利潤(rùn)空間較為小，且并不能活動(dòng)較大的銷量來平衡產(chǎn)品成本，故低端市場(chǎng)并不是最佳的主打市場(chǎng)。這段時(shí)間我們主打高端市場(chǎng)，如大型超市，這些產(chǎn)品利潤(rùn)高，成本回收快，符合公司前期發(fā)展?fàn)顩r。
2)定價(jià)：
高端產(chǎn)品：
2、低端市場(chǎng)：小型商店、士多店、低消費(fèi)人群聚集區(qū)域
1)分析：根據(jù)調(diào)查問卷分析結(jié)果，超過一半的被調(diào)查者理想酸奶的價(jià)格在2―3
元，并且普遍認(rèn)為市面上酸奶的價(jià)格合理。公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，資金雄厚，并且隨著技術(shù)的提高，生產(chǎn)成本降低，公司運(yùn)營(yíng)管理逐漸完善，產(chǎn)量增多。所以后期我們將以打造低端酸奶飲品，以小包裝低價(jià)格戰(zhàn)略贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)低端消費(fèi)市場(chǎng)，從而覆蓋相關(guān)市場(chǎng)。
2)定價(jià)：
低端產(chǎn)品：
四、分銷渠道
以學(xué)校、居民區(qū)等終端消費(fèi)對(duì)象為主，以聯(lián)合超市、小超市等零售為輔。
1、學(xué)校：
這是華農(nóng)酸奶的主要銷售渠道，是打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。我們將選擇有部分中小學(xué)及多所高校作為銷售終端。
聯(lián)系各高校內(nèi)小超市、糕餅店等，與其訂立合作關(guān)系，讓其銷售我們的華農(nóng)酸奶，并各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購(gòu)點(diǎn)。
由于酸奶可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率，對(duì)學(xué)生的身體健康大有益處，選擇健康飲品，廉價(jià)營(yíng)養(yǎng)的華農(nóng)酸奶是不二選擇。
2、天河區(qū)部分居民區(qū)：
聯(lián)系部分居民區(qū)，以訂購(gòu)并送貨上門的方式形成網(wǎng)絡(luò)，大力宣傳華農(nóng)酸奶作為物美價(jià)廉的綠色產(chǎn)品，消費(fèi)者在飲奶的同時(shí)，“華農(nóng)酸奶”還提供一種高的附加值――健康，以此為輻射，將華農(nóng)酸奶打向市場(chǎng)。
3、超市：
聯(lián)系廣州市內(nèi)各超市，與其訂立合作關(guān)系，讓其銷售我們的華農(nóng)酸奶，并讓各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購(gòu)點(diǎn)，適當(dāng)進(jìn)行促銷活動(dòng)。超市作為消費(fèi)者的重要平臺(tái)之一，我們應(yīng)積極入駐。這樣可以提高市場(chǎng)能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。
第五章推廣戰(zhàn)略
一、買贈(zèng)活動(dòng)
產(chǎn)品本身的特點(diǎn)具有吸引力，進(jìn)行相應(yīng)的特惠，能吸引眾多的消費(fèi)者增加單次購(gòu)買量，并有效帶動(dòng)下次購(gòu)買:另外選擇精美并且實(shí)惠的小禮品作為贈(zèng)品贈(zèng)送給購(gòu)買者，這樣不但贏得了更多消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知，還讓消費(fèi)者有物超所值的感覺，增加了酸奶的購(gòu)買，有力的回?fù)袅烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、線上活動(dòng)
與廣州市紅十字會(huì)組織簽訂合作合同，進(jìn)行健康巡演，提供相關(guān)活動(dòng)征文比賽、攝影比賽獎(jiǎng)品，并成為廣州市紅十字會(huì)的推薦產(chǎn)品，提供活動(dòng)中演員服裝，服裝上標(biāo)有華農(nóng)酸奶的標(biāo)識(shí)，有效宣傳華農(nóng)酸奶產(chǎn)品。廣州市紅十字會(huì)組織活動(dòng)中一切可以標(biāo)志華農(nóng)酸奶形象的位置均可參與宣傳。
三、線下活動(dòng)
健康公益宣傳地點(diǎn)選擇在大型賣場(chǎng)前面，活動(dòng)包括三個(gè)項(xiàng)目：
(1)請(qǐng)名醫(yī)名師免費(fèi)為消費(fèi)者講解健康知識(shí)，免費(fèi)體檢，動(dòng)員廣大消費(fèi)者重視健康，建立保健意識(shí);
(2)現(xiàn)場(chǎng)可以售賣產(chǎn)品，將產(chǎn)品陳列展示在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng);
(3)一場(chǎng)健康的小型舞臺(tái)表演。表演內(nèi)容要求健康向上符合購(gòu)買者及食用者，同時(shí)選擇一些能與想要品牌相結(jié)合的健康游戲，邀請(qǐng)消費(fèi)者一起參與，使消費(fèi)者進(jìn)一步認(rèn)知產(chǎn)品。
第六章財(cái)務(wù)規(guī)劃
一、月銷售收入預(yù)算：
廣州各高校在校生人數(shù)約為九十多萬(wàn)。我們采取的主要是送奶上門的方式，根據(jù)市場(chǎng)分析和我們的市場(chǎng)定位，估計(jì)在半年到一年時(shí)間內(nèi)，我們就能把我們的銷售占領(lǐng)到全廣州高校十分之一的學(xué)生市場(chǎng)，即我們的銷售目標(biāo)是讓九萬(wàn)高校學(xué)生訂購(gòu)我們的送奶上門服務(wù)，預(yù)計(jì)平均每人每天將消費(fèi)一瓶鮮奶。
按每瓶成本價(jià)1元，出售價(jià)2元計(jì)算：每月總銷售收入=90000(每天訂購(gòu)奶數(shù))*1(每瓶利潤(rùn))*30(每月天數(shù))=270萬(wàn)元。
二、學(xué)期宣傳成本預(yù)算：
這個(gè)預(yù)算針對(duì)的整個(gè)廣州全部高校一個(gè)學(xué)期為單位的所有宣傳所需費(fèi)用，主要針對(duì)天河區(qū)幾所較為大型和大學(xué)城的高校，如：暨南大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)等。
三、月銷售成本預(yù)算：
本預(yù)算以月為單位根據(jù)“送奶上門”銷售過程中產(chǎn)生的費(fèi)用，按照我們的客戶已達(dá)到了我們的目標(biāo)數(shù)量(9萬(wàn)人)來算的：
四、月經(jīng)營(yíng)成本預(yù)算：
五、預(yù)期盈利
綜上所述，可算得：
每學(xué)期凈利潤(rùn)=270(月總銷售收入)×4-3.2(每學(xué)期宣傳成本)-8.6×4-19×4=974.4(萬(wàn)元)
第七章風(fēng)險(xiǎn)控制
一、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)：
1、由于發(fā)展客戶需要一定的時(shí)候，估計(jì)要經(jīng)過半年到一年的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)才能達(dá)到我們最終的營(yíng)銷目標(biāo)，故在經(jīng)銷初期，可能要面臨在先虧損后盈利或在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)不如理想的風(fēng)險(xiǎn)。
2、由于以下一些不確定性因素，營(yíng)銷和宣傳成本可能會(huì)比預(yù)期要高：
(1)在與各高校飯?zhí)谩⒊小⒏怙灥甑群献鬟^程中，他們可能會(huì)要求一定金額的回扣，此項(xiàng)可能會(huì)導(dǎo)致銷售成本的增加;
(2)因高校情況各異，預(yù)先計(jì)劃的宣傳方案在某些高校的可能投入較高，此項(xiàng)也可能會(huì)導(dǎo)致成本的升高。
3、由于以下一些不確定性因素，某些營(yíng)銷和宣傳方案可能會(huì)面臨調(diào)整或取消的風(fēng)險(xiǎn)：
(1)因各學(xué)校情況各異，某些學(xué)校可能會(huì)由于校方的某些行政原因而致使我們無法在該校銷售我們的產(chǎn)品或無法以“送奶上門”方式銷售。
(2)在實(shí)施“送奶上門”過程中可能不能在短期內(nèi)招聘到大量送奶人員和送奶貨車，此項(xiàng)可能會(huì)在初期限制客戶數(shù)量的發(fā)展;
(3)因?qū)W校與居民區(qū)情況各異，在某些地方的宣傳方案可能面臨無法實(shí)施或要調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)。
二、針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)辦法：
1、若在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)“送奶上門”營(yíng)銷方式的業(yè)績(jī)不如預(yù)期，則需及時(shí)檢討原因，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略;
2、若實(shí)際的營(yíng)銷成本過高，則適當(dāng)減少送奶人員數(shù)量;
3、若實(shí)際的宣傳成本過高，則適當(dāng)取消一些實(shí)施難度、成本較大而效果不顯著的宣傳項(xiàng)目;
4、因各學(xué)校情況有異，為了應(yīng)對(duì)某些學(xué)校的特殊情況，應(yīng)調(diào)配相關(guān)人員預(yù)先對(duì)各高校情況作好調(diào)查，并對(duì)個(gè)別可能出現(xiàn)的問題擬出具體應(yīng)對(duì)方案，以保證銷售和宣傳工作按預(yù)期實(shí)施。
酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案二
石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司，成立于1995年，現(xiàn)擁有9家子公司，集產(chǎn)、銷、研于一體，是河北省最大的乳制品加工企業(yè)。君樂寶系列酸牛奶市場(chǎng)占有率居全國(guó)第四位，活性乳酸菌飲料銷量居全國(guó)第二位。君樂寶是中國(guó)馳名商標(biāo)。君樂寶列產(chǎn)品暢銷河北、北京、天津等13個(gè)省市。
1、市場(chǎng)背景
(1)酸奶市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)薄。新品種，新品牌酸奶、果肉酸奶不斷涌現(xiàn)，酸奶市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分。
(2)品牌繁多的酸奶大致分為原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大類。全國(guó)酸奶生產(chǎn)企業(yè)有上千家，在石家莊地區(qū)銷售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君樂寶。
2、競(jìng)爭(zhēng)者狀況
蒙牛乳業(yè)有限公司日均收奶量達(dá)到近9000噸，位居行業(yè)第一，是最大的競(jìng)爭(zhēng)者;光明三聚氰胺事件后，光明乳業(yè)的情況相對(duì)較差其營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)0.12%達(dá)到38.52億元;其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也對(duì)君樂寶酸奶造成了一定的影響。
3、消費(fèi)者狀況
隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，生活水平的不斷提高，追求高品質(zhì)的健康生活成為我們的呼吁和要求。特別是人們的飲食生活更被深深打上了時(shí)代的烙印。奶類的豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，加上市場(chǎng)上各種奶類的購(gòu)買便利，使其成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。
4、市場(chǎng)潛量
經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使人們的生活水平日益提高，人們對(duì)于食品的消費(fèi)向于更富營(yíng)養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，酸奶開始成為家庭消費(fèi)的主要組成部分。尤其是固體酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是愛美的,而喝酸奶這種健康方便的美容減肥方法就成為了眾多愛美女孩兒的首要選擇.市場(chǎng)消費(fèi)力強(qiáng)，有很大的潛力。
5、君樂寶知名度、美譽(yù)度
君樂寶是石家莊的本土企業(yè)，以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)酸奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場(chǎng)的地位。根據(jù)以往君樂寶酸奶的銷售數(shù)據(jù)，本次所要促銷的“君樂寶酸奶”具有實(shí)惠、天然、營(yíng)養(yǎng)、香濃、新鮮的特點(diǎn)，可以預(yù)見其在銷售過程中大放異彩，吸引顧客的目光。
6、SWOT分析
(1)優(yōu)勢(shì)：
品牌優(yōu)勢(shì)：君樂寶集團(tuán)品牌的石家莊市場(chǎng)知名度較高，榮獲過多項(xiàng)殊榮,這些榮譽(yù)使得君樂寶的品牌優(yōu)勢(shì)更加明顯。
營(yíng)養(yǎng)價(jià)值：這一產(chǎn)品的原始特性營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高決定了：在飲料市場(chǎng)日趨追求產(chǎn)品健康營(yíng)養(yǎng)的情況下，它要比其它非奶類軟飲料更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品多樣化：君樂寶乳業(yè)生產(chǎn)各種各樣的酸奶吸引消費(fèi)者。
(2)劣勢(shì)：
宣傳力度：就大學(xué)城市場(chǎng)來說，君樂寶酸奶的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的酸奶進(jìn)行各種形式的推廣和宣傳時(shí)，君樂寶酸奶卻不見動(dòng)靜，這種低調(diào)與一個(gè)名牌在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的的市場(chǎng)中所應(yīng)有的行為不相映襯。
(3)機(jī)會(huì)：
健康意識(shí)：隨著營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的普及，保健意識(shí)的增強(qiáng)，更多的人養(yǎng)成了喝酸奶的習(xí)慣,酸奶的潛在需求增大;
氛圍構(gòu)建：只要能創(chuàng)造起一個(gè)氛圍，加上“固體酸奶”自身的特性及其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，君樂寶酸奶必有廣闊的市場(chǎng)前景，必能打開廣闊的市場(chǎng)。
(4)威脅：
可替代品多：偏好果汁、茶飲、碳酸飲料的人不在少數(shù)。
價(jià)格威脅：一些零散的，經(jīng)營(yíng)的其他酸奶品牌的直銷業(yè)務(wù)，以較低的價(jià)格為優(yōu)勢(shì)吸引人們定購(gòu)酸奶，成為威脅君樂寶酸奶推廣的又一個(gè)因素。
7、市場(chǎng)調(diào)研
在本學(xué)院樂購(gòu)和恒盛超市前，隨機(jī)對(duì)前去購(gòu)物的20名同學(xué)就“你喜歡那種品牌的酸奶?”進(jìn)行詢問調(diào)查。其中12人選擇君樂寶酸奶，認(rèn)為君樂寶酸奶符合其口味，且價(jià)格適中，可以接受;6人選擇伊利酸奶，認(rèn)伊利品牌大，廣告宣傳好，想嘗試其產(chǎn)品;2人選擇光明酸奶，認(rèn)為喜歡光明酸奶的包裝，且已習(xí)慣光明酸奶的口感。
以下是對(duì)君樂寶、光明、伊利三種生產(chǎn)廠家?guī)追N銷售較好的酸奶品種的市場(chǎng)調(diào)查。
8、市場(chǎng)定位
酸奶銷售規(guī)模很大。每個(gè)人都可飲用，所以酸奶的主要目標(biāo)消費(fèi)群定位于青少年，但購(gòu)買者一般為女性，年齡一般在16到30歲之間，君樂寶酸奶將為消費(fèi)者提供健康的功能。君樂寶酸奶的消費(fèi)者不僅僅是石家莊原有的消費(fèi)者，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者。
9、產(chǎn)品定位
企業(yè)提供給市場(chǎng)的并不是單一的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的組合，包括產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，每條產(chǎn)品線由多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成。因此，產(chǎn)品定位包括產(chǎn)品線的定位、產(chǎn)品屬性的定位、品牌定位、包裝和標(biāo)簽定位，其中產(chǎn)品屬性包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、特色質(zhì)量三個(gè)方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要考慮其獨(dú)特性和科學(xué)性，產(chǎn)品特色要考慮消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
10、營(yíng)銷策略
(1)商品策略
產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石。為真正貫徹以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，把握產(chǎn)品整體概念的觀念，做到核心產(chǎn)品(產(chǎn)品使用價(jià)值)、形式產(chǎn)品(品質(zhì)、包裝、品牌、包裝等)、延伸產(chǎn)品(保證、送貨等)三者的結(jié)合。君樂寶即在滿足顧客核心需求(對(duì)商品使用價(jià)值的要求)的基礎(chǔ)上，努力尋求更加完善的外在形式，并提供送貨上門，質(zhì)量保障等附加產(chǎn)品。
(2)價(jià)格策略
在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，君樂寶酸奶的價(jià)格策略定位為適中的定價(jià)策略。考慮到某一系列產(chǎn)品市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，因此可采用隨行就市定價(jià)方法。
君樂寶根據(jù)銷售量和利潤(rùn)的相對(duì)比，以及促銷手段的對(duì)比，進(jìn)行薄利多銷，再加上一系列的促銷活動(dòng)，可以迅速的打開市場(chǎng)，收回成本，實(shí)現(xiàn)盈利。
(3)促銷策略
促銷策略是四大營(yíng)銷策略之一。正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。在這次營(yíng)銷活動(dòng)中，君樂寶將采取多種促銷方式相結(jié)合的手段，來獲取更大利潤(rùn)。比如采取團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)、隨機(jī)附贈(zèng)小禮品等，以吸引更多的顧客前來咨詢、購(gòu)買。
(4)廣告策略
廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳或推銷過程中，君樂寶通過設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意性的宣傳單以吸引顧客注意力，并且通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍
促銷方案
1、活動(dòng)主題:歡喜慶元旦，君樂寶送健康
2、活動(dòng)時(shí)間：20*年12月31日――20*年1月2日
3、活動(dòng)策劃人：張建英
4、活動(dòng)目標(biāo)：提升君樂寶品牌形象，加強(qiáng)君樂寶酸奶市場(chǎng)知名度，拓展君樂寶酸奶銷量，通過酸奶組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)，鞏固自己的客戶關(guān)系。
5、活動(dòng)對(duì)象：城市居民和注重個(gè)人營(yíng)養(yǎng)與家庭營(yíng)養(yǎng)的廣大群體。
6、活動(dòng)地點(diǎn)：石家莊市各大超市及酸奶銷售點(diǎn)。
7、活動(dòng)內(nèi)容：為了喜迎元旦，通過對(duì)部分酸奶商品降價(jià)、有買有贈(zèng)等促銷活動(dòng)來回饋新老顧客。活動(dòng)持續(xù)三天，每天促銷的商品和促銷方式都不同。通過此活動(dòng)吸引顧客，提高銷售量，提高知名度與美譽(yù)度。
8、活動(dòng)方式：促銷方式有：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系
(1)廣告：在活動(dòng)前做好宣傳單并發(fā)給群眾，在超市門口醒目位置粘貼海報(bào)，懸掛促銷橫幅;活動(dòng)期間期間仍繼續(xù)進(jìn)行廣告宣傳，如海報(bào)，報(bào)紙，廣播，電視;進(jìn)行到最后1天要提醒消費(fèi)者活動(dòng)剩余時(shí)間。
(2)人員推銷：超市內(nèi)促銷的酸奶位置擺放吸引眼球的酸奶促銷標(biāo)志，讓前去購(gòu)物的群體迅速明確促銷位置;并且有人員進(jìn)行推銷，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠內(nèi)容及方式。
(3)營(yíng)業(yè)推廣：營(yíng)業(yè)推廣是極具短期誘導(dǎo)性的一種促銷方法，目的在于鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客大量、重復(fù)購(gòu)買，爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者，吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客等。可以在促銷活動(dòng)地點(diǎn)進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)樣品、減價(jià)銷售等，如買一套促銷酸奶組合裝送一套等。
(4)公共關(guān)系：為提高君樂寶的知名度和美譽(yù)度，此次活動(dòng)中，每售出一件君樂寶產(chǎn)品，即向希望工程捐獻(xiàn)一角錢，并且將此次活動(dòng)盈利的一小部分，購(gòu)買文具送給石家莊的部分育幼院。以此體現(xiàn)君樂寶的愛心和社會(huì)責(zé)任心。
9、價(jià)格策略
此次活動(dòng)以薄利多銷的方式結(jié)合多種促銷活動(dòng)為主，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭(zhēng)做到最大利潤(rùn)的銷售業(yè)績(jī)，占據(jù)更多的市場(chǎng)量。
(1)君樂寶每日活菌(100ml*8袋)：原價(jià)7.5元/袋，現(xiàn)價(jià)6.5元/袋
(2)君樂寶五色谷(250ml*12盒)：原價(jià)52.8元/箱，現(xiàn)價(jià)49.9元/箱
(3)君樂寶酪爵莊園歐式酸奶酪(139克/杯)：原價(jià)5元/杯，現(xiàn)價(jià)3.9元/杯
(4)君樂寶風(fēng)味酸奶系列(200ml*8袋)：原價(jià)13.8元/袋，現(xiàn)價(jià)9.9元/袋
10、活動(dòng)流程
(1)活動(dòng)前安排
人員配備：招名15臨時(shí)工，以大學(xué)生為主;4名在超市門口發(fā)放宣傳單，4名到周圍小區(qū)學(xué)校門口發(fā)放宣傳單，7名在超市內(nèi)各個(gè)促銷產(chǎn)品前進(jìn)行產(chǎn)品簡(jiǎn)紹及活動(dòng)內(nèi)容。
場(chǎng)地布置：大型超市門口醒目位置擺放廣告牌，張貼海報(bào)，懸掛橫幅;其他小型銷售店擺放廣告牌，懸掛橫幅
2、活動(dòng)具體安排
第一天：在大型超市門口搭建舞臺(tái)，通過魔術(shù)表演形式吸引顧客，讓顧客了解活動(dòng)內(nèi)容，主持人發(fā)獎(jiǎng)品，如小袋君樂寶酸奶等，以增加吸引力，提高進(jìn)入超市購(gòu)物人數(shù)的增加，帶動(dòng)酸奶的銷量。第二天：超市促銷降價(jià)促銷活動(dòng)，如上述的價(jià)格策略。
第三天：凡是在銷售點(diǎn)購(gòu)買酸奶的消費(fèi)者，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購(gòu)買一次可以抽一次。獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)：1名價(jià)值50元的電腦鍵盤一個(gè)
二等獎(jiǎng)：5名價(jià)值10元的耳機(jī)
三等獎(jiǎng)：10名一份君樂寶酸奶
11、活動(dòng)宣傳
(1)前期宣傳：將此活動(dòng)主題與活動(dòng)內(nèi)容以及促銷商品通過宣傳單發(fā)放給大眾，在石家莊市醒目位置擺放廣告牌，超市、各銷售點(diǎn)門口張貼海報(bào)。
(2)期間宣傳：在大型超市門口張貼海報(bào)，把促銷商品寫在海報(bào)上，在進(jìn)行魔術(shù)表演時(shí)向大眾介紹北國(guó)超市的活動(dòng)。
(3)后期安排：根據(jù)銷售量再次進(jìn)行市場(chǎng)分析，消費(fèi)者分析作出報(bào)告及活動(dòng)成敗的分析報(bào)告。
12、費(fèi)用預(yù)算
宣傳費(fèi)用：宣傳單、橫幅、海報(bào)、廣告牌、魔術(shù)表演、電視廣告等
贈(zèng)品費(fèi)用：抽獎(jiǎng)贈(zèng)品、買贈(zèng)贈(zèng)品等
13、活動(dòng)效果預(yù)測(cè)
經(jīng)過這次活動(dòng)策劃一定可以增大君樂寶酸奶的銷量，提升君樂寶品牌形象，加強(qiáng)君樂寶酸奶市場(chǎng)知名度，通過酸奶組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)，通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
酸奶營(yíng)銷活動(dòng)方案三
隨著人們的消費(fèi)水平提高，人們不再是滿足溫飽問題，現(xiàn)在人們對(duì)健康越來越重要。在選購(gòu)食品是更加關(guān)注其的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。在現(xiàn)在，許多人都喜歡選購(gòu)奶制品。中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)酸奶的了解好不是很深，但是近年來消費(fèi)者對(duì)酸奶的認(rèn)識(shí)程度逐漸在加深。隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變和國(guó)家的倡導(dǎo)，消費(fèi)群體逐漸擴(kuò)大，所以酸奶市場(chǎng)的前景非常可觀。
酸奶是以新鮮的牛奶為原料經(jīng)過巴氏殺菌后再向牛奶中添加有益菌，經(jīng)發(fā)酵后，在冷卻灌裝的一種牛奶制品。酸奶不但保留了牛奶的所以優(yōu)點(diǎn)，而且某些方面經(jīng)加工過程揚(yáng)長(zhǎng)避短，成為更加適合人類的營(yíng)養(yǎng)保健品。
一、調(diào)研的目的：
酸奶作為現(xiàn)代食品工業(yè)化模式快速發(fā)展是從1996年開始的在三聚氰胺事件之后，消費(fèi)者飲用酸奶的習(xí)慣的到強(qiáng)化。而且酸奶在品種和風(fēng)味的種類非常多。為了了解酸奶的市場(chǎng)，通過調(diào)研株洲酸奶市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和發(fā)展形勢(shì)，分析研究現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)，預(yù)測(cè)酸奶的未來市場(chǎng)。
二、調(diào)研的具體目標(biāo)：
1.研究酸奶市場(chǎng)上現(xiàn)有酸奶的品牌，近期消費(fèi)需求的變動(dòng)趨勢(shì)及蒙牛酸奶的市場(chǎng)潛力。品牌分為酸酸乳和果蔬酸酸乳，真果粒，妙妙、冠益乳、優(yōu)益、好習(xí)慣、labs酸奶等等。
2.研究酸奶市場(chǎng)面對(duì)的主要消費(fèi)群體。主要是小學(xué)生群體;女性朋友;家庭以及老年。對(duì)于這些細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)不同的酸奶。
學(xué)生奶是關(guān)系民族大計(jì)的一種根據(jù)學(xué)生的成長(zhǎng)特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的乳制品，酸奶是其中最重要的一種。學(xué)生酸奶特別添加維生素、礦物質(zhì)、益生元等營(yíng)養(yǎng)素，其最大特點(diǎn)是營(yíng)養(yǎng)全面、健康衛(wèi)生、風(fēng)味好、價(jià)格低。
女士酸奶
女士酸奶是根據(jù)女性生理特點(diǎn)、營(yíng)養(yǎng)需求及嗜好而開發(fā)的，其中特別添加了鐵、鈣等礦物元素，維生素e、c及果蔬汁等多種營(yíng)養(yǎng)保健成分。白領(lǐng)族酸奶
隨著社會(huì)的高速發(fā)展，加上收入高、生活節(jié)奏快，很多白領(lǐng)一族越來越重視自己的健康。良好的風(fēng)味、口感及個(gè)性化的特色少不了，保健功效也必
須突出，針對(duì)白領(lǐng)易患腸道疾病、精神緊張、免疫力差等特點(diǎn)，可在酸奶中特別添加維生素、膳食纖維、低聚糖等功能成分。當(dāng)然，白領(lǐng)族酸奶產(chǎn)品定位為高檔產(chǎn)品。
運(yùn)動(dòng)員酸奶
運(yùn)動(dòng)員是特殊的群體，他們需要更多的營(yíng)養(yǎng)和功能成分以保持良好的競(jìng)技狀態(tài)，運(yùn)動(dòng)員酸奶根據(jù)運(yùn)動(dòng)員的特殊要求特別添加維生素a、e、c等，礦物質(zhì)，電解質(zhì)，低聚麥芽糖，谷氨酰胺，牛磺酸和肉堿等成分。
餐飲奶
1996年，河北“妙士”憑借妙士一品乳進(jìn)軍餐飲酒水市場(chǎng)一舉成功，幾年下來餐飲奶風(fēng)行天下餐飲酒水市場(chǎng)。餐飲奶實(shí)際上是一種活性乳酸菌飲料，其口感獨(dú)特、健腸排毒，市場(chǎng)大獲成功的關(guān)鍵是銷售渠道走得好、健康概念打的好。雖然目前生產(chǎn)餐飲奶的大大小小廠家不下百號(hào)，但產(chǎn)品和包裝同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴(yán)重，產(chǎn)品口味也太單一。果蔬餐飲奶、無糖餐飲奶、高纖維餐飲奶、雙歧餐飲奶等都是避開同質(zhì)化，提高競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品。
糖尿病患者專用酸奶
糖尿病專用產(chǎn)品市場(chǎng)絕對(duì)是廣大酸奶生產(chǎn)廠家應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)市場(chǎng)。糖尿病患者專用酸奶的配方設(shè)計(jì)必須以糖尿病患者的營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)為依據(jù)。
酸奶市場(chǎng)還有很多細(xì)分，誰(shuí)能搶占市場(chǎng)細(xì)分的先機(jī)，誰(shuí)就能在未來競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。酸奶的開發(fā)必須滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，消費(fèi)者對(duì)酸奶產(chǎn)品不變的追求永遠(yuǎn)是健康、美味，健康美味也將是酸奶發(fā)展永恒的主題。
3.了解酸奶的主要消費(fèi)群體的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及對(duì)酸奶的了解及其對(duì)酸奶要求。
4.分析研究和總結(jié)目前株洲市酸奶產(chǎn)品的營(yíng)銷策略特點(diǎn)。
近幾年中國(guó)乳品市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重，整個(gè)行業(yè)所有的企業(yè)都采用：捆綁、買增、特價(jià)、買斷等形式的策略來?yè)屨际袌?chǎng)空間和吸引消費(fèi)者的眼球，這樣使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)下降，部分企業(yè)不堪重負(fù)而關(guān)門大吉，雖說在前段時(shí)間有部分企業(yè)加入了奶業(yè)協(xié)會(huì)承諾不再以各種形式降價(jià)銷售，但是在眾多競(jìng)品沒有停下和市場(chǎng)各方面的壓力下還是在進(jìn)行降價(jià)銷售，這樣給市場(chǎng)沒有任何緩解，然而在市場(chǎng)酸奶的銷售量在一直提升，這樣各企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)了這塊處女之地。
5.分析和評(píng)價(jià)酸奶市場(chǎng)的促銷活動(dòng)的效果的目標(biāo)顧客的反應(yīng)。
6.分析研究酸奶市場(chǎng)的潛在顧客，并且制定策略來吸引潛在顧客。
三、調(diào)研的內(nèi)容：
(1)、市場(chǎng)調(diào)查：
酸奶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)格局;酸奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度和主要競(jìng)爭(zhēng)手法;酸奶細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)空間;酸奶細(xì)分產(chǎn)品的流行趨勢(shì)研究;酸奶細(xì)分市場(chǎng)知名品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析;主要酸奶生產(chǎn)企業(yè)分析和研究等。
(2)、經(jīng)銷商調(diào)查：
經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的一些看法;經(jīng)銷商對(duì)不同品牌的看法;經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)空間
和產(chǎn)品機(jī)會(huì)的看法;經(jīng)銷商對(duì)新包裝產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的建議;經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作手段和方法;經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、種類的方面的需求;經(jīng)銷商對(duì)廠家合作的建議和要求;經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品組合、市場(chǎng)推廣的建議;經(jīng)銷商目前的市場(chǎng)運(yùn)作狀態(tài)與對(duì)潛在需求之間的差異的看法。
(3)、零售商調(diào)查：
零售商對(duì)不同品牌的看法;零售商對(duì)當(dāng)?shù)厮崮淌袌?chǎng)的看法;零售商對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、種類的需求以及現(xiàn)有狀態(tài)間的差距;不同零售點(diǎn)的產(chǎn)品組合差異性;當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段;該店銷售得好的產(chǎn)品及其原因分析;該店產(chǎn)品的產(chǎn)品種類組合方式等。
(4)、消費(fèi)者研究：
1.產(chǎn)品調(diào)查：消費(fèi)者對(duì)目前酸奶產(chǎn)品的評(píng)價(jià);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝風(fēng)格的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品組合選擇的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)酸奶的潛在需求與株洲市酸奶市場(chǎng)的差距等。
2.購(gòu)買行為調(diào)查：消費(fèi)者購(gòu)買什么品牌、什么口味的產(chǎn)品?為何購(gòu)買?何時(shí)購(gòu)買?何地購(gòu)買?如何購(gòu)買?由誰(shuí)購(gòu)買?
3.影響因素調(diào)查：賣場(chǎng)氛圍、產(chǎn)品陳列;影響消費(fèi)者購(gòu)買的最主要因素;品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響程度;價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響程度。
4.品牌調(diào)查：酸奶品牌知名度測(cè)試;酸奶品牌滿足度測(cè)試
5.廣告信息調(diào)查：消費(fèi)者獲取信息的主要渠道。
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：消費(fèi)者對(duì)其它奶制品的認(rèn)識(shí)程度;對(duì)價(jià)格接受程度等
(5)、通過綜合分析與研究酸奶市場(chǎng)的消費(fèi)者及其需求和整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)作出評(píng)價(jià)，提出相應(yīng)的建議，更好地預(yù)測(cè)酸奶的未來發(fā)展趨勢(shì)和提出好的營(yíng)銷策略。
四、調(diào)研的方法：
1.問卷調(diào)查：通過問卷了解消費(fèi)者對(duì)酸奶的認(rèn)識(shí)程度，消費(fèi)者類型，消
費(fèi)者需求，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)等等。
2.個(gè)人訪談：通過調(diào)查促銷員，酸奶代理人等，來了解酸奶的銷售的營(yíng)
銷因素，影響消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)因素。
3.電話調(diào)查：隨機(jī)抽取一些消費(fèi)，經(jīng)銷商和某品牌的銷售員。
4.觀察法：
5.收集二手資料：政府報(bào)告，報(bào)紙，雜志等。
五、工作進(jìn)程安排：
(1)20*年4月16日――20*年4月30日：收集二手資料，編寫問卷。
(2)20*年5月1日――20*年5月14日：抽樣調(diào)查，對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行整理與分析。
(3)20*年5月15日――20*年6月8日：對(duì)資料進(jìn)行分析解釋，提交調(diào)研報(bào)告。
超市營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案
在商場(chǎng)上，各種促銷活動(dòng)隨處可見，那么你有什么辦法讓你的促銷更高人一等呢?只有好的活動(dòng)方案，才能讓促銷更吸引人。
一、促銷活動(dòng)的目的：現(xiàn)在市場(chǎng)情況如何?開展這次活動(dòng)得目得是什么?我們是是處理積壓庫(kù)存?是提高銷售數(shù)量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的壓力?是因?yàn)楣居钟心撤N新品上市?還是為了進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度?只有目的明確，才能使活動(dòng)進(jìn)行的緊湊更有預(yù)期效果
二、確定促銷活動(dòng)對(duì)象：此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體，我們針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi)?哪些人是促銷得主要客戶?哪些人是促銷得次要客戶?這些選擇都會(huì)與我們最后活動(dòng)的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。
三、促銷活動(dòng)的方法：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：
1、確定活動(dòng)方法
2、包裝活動(dòng)
降價(jià)?打折?禮券?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?演示促銷?服務(wù)促銷?消費(fèi)信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動(dòng)的目的、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷的預(yù)算費(fèi)用并如何去分配各種資源。
在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化，淡化促銷的商業(yè)性，使活動(dòng)更貼近消費(fèi)者，更能去打動(dòng)消費(fèi)者。比如一些商業(yè)匯演，借一些慈善行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)我們的促銷目的。
個(gè)人認(rèn)為這一部分是整個(gè)促銷活動(dòng)策劃方案的核心部分，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動(dòng)具有感染力與震撼力。
四、確定活動(dòng)的方式：這一部分主要是研究確定活動(dòng)開展的具體方式。這時(shí)我們要考慮上各種社會(huì)關(guān)系以及方方面面。
1、確定伙伴：拉上政府做力量后盾，還是攜手一些知名媒體造勢(shì)，是廠家獨(dú)自進(jìn)行，還是和下面的代理商經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與業(yè)內(nèi)其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，這樣有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可以更多的整合資源，降低成本以及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。刺激程度越大，促進(jìn)銷售的反應(yīng)也越大。因此必須要根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行匯總分析和總結(jié)，并結(jié)合當(dāng)前的客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)得費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇的好會(huì)增大效果，如果選擇的不好就會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間的選擇上盡量能讓更多的消費(fèi)者有空閑來參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便到達(dá)或者更加顯眼，而且要事前與政府的某些相關(guān)部門溝通好，比如說安保、城管、工商等部門。不僅發(fā)動(dòng)促銷的時(shí)間和地點(diǎn)重要，持續(xù)多少時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間太短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)很多消費(fèi)者無法實(shí)現(xiàn)購(gòu)買或者重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得得利益不能實(shí)現(xiàn)，促銷效果還沒有完全熱起來。持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高，并降低顧客心目中的身價(jià)，降低了品牌度。
六、廣告配合方式：想做一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，就需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣得媒介炒作與那家媒介組織合作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)促銷活動(dòng)策劃方案
在人員安排方面要盡量做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無浪費(fèi)人力資源的情況。具體誰(shuí)來負(fù)責(zé)與政府、媒體得溝通?誰(shuí)來負(fù)責(zé)文案策劃及寫作?誰(shuí)來負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)調(diào)各方面關(guān)系?誰(shuí)負(fù)責(zé)相關(guān)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客滿意度調(diào)查以及問題投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，不要臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)沒有遺漏，大到車輛場(chǎng)地布置，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后一一清點(diǎn)，確保萬(wàn)無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要得是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要得試驗(yàn)來判斷促銷工具得選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有得途徑是否理想。可以在促銷活動(dòng)中詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表等方法。
八、促銷活動(dòng)的進(jìn)行：主要是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力得保證。只有按紀(jì)律規(guī)矩辦事，才能保證方案得到完美執(zhí)行，在方案中對(duì)所有的參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律都要作出明確細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，條理分明。
同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷人員，促銷范圍、強(qiáng)度、以及重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，確保對(duì)促銷方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取某種方式在一些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳。
十、費(fèi)用預(yù)算：整個(gè)促銷活動(dòng)都是為了利益來進(jìn)行的，要預(yù)算出整個(gè)活動(dòng)能帶來多大的利潤(rùn)或者回報(bào)，我們最多能投入多少進(jìn)行。一個(gè)好得促銷活動(dòng)，僅有一個(gè)好的策劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，至少我們要能承擔(dān)起它的支出。
十一、意外防范：策劃的再好，考慮再縝密都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。這時(shí)候我們必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)得意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
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十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣得效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
下面我們列舉幾個(gè)促銷活動(dòng)的方案。
1.為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品知名度，一個(gè)商家采用“買贈(zèng)”的方式，這個(gè)方法確實(shí)不錯(cuò)，因?yàn)椴坏軌蚴勾罅慨a(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓更多人群接觸產(chǎn)品，還可以處理庫(kù)存及積壓商品，還節(jié)約了贈(zèng)品單獨(dú)的開發(fā)購(gòu)買費(fèi)用。但是這時(shí)候就要注意一點(diǎn)，贈(zèng)的商品一定要對(duì)客戶有吸引力，讓他對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感，價(jià)值感，至少不能質(zhì)次價(jià)廉，如果不然的話必然會(huì)影響到你自己公司的形象甚至對(duì)你企業(yè)產(chǎn)品的不滿。
2.一個(gè)公司為了促銷自己的商品準(zhǔn)備與一些藝術(shù)團(tuán)體合作，在戶外活動(dòng)中表演一些群眾喜聞樂見的節(jié)目。這種方法可吸引過往顧客的注意并使之停留，達(dá)到吸引人氣的目的。但是因?yàn)閳?chǎng)地布置等問題，并沒有突顯出要促銷的商品和公司等等，雖然駐足觀看熱鬧的人很多，看起來效果不錯(cuò)，但是實(shí)際的銷售額并不多，別說是賠本賺吆喝了，甚至是連吆喝都賠里面了。
3.一個(gè)公司為了促銷一批剛剛上市的珠寶首飾，最后決定采用競(jìng)賣的方式進(jìn)行促銷，競(jìng)買是一種能讓顧客積極參與，烘托緊張、刺激氣氛的有效的造勢(shì)方法。競(jìng)買前的產(chǎn)品介紹也是一次極好的宣傳品牌信息與產(chǎn)品功能的機(jī)會(huì)。但是由于請(qǐng)的競(jìng)賣師水平有限，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)氣氛并沒有達(dá)到預(yù)期效果，并導(dǎo)致很多競(jìng)賣品都是以極低價(jià)成交，導(dǎo)致虧損很大。
簡(jiǎn)單的幾個(gè)例子只是想要大家知道促銷活動(dòng)的方案一定要細(xì)致，做到多元化。一般來講，在前期策劃方案的時(shí)候我們要搞清楚幾個(gè)問題：
1、我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境下?
2、這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)及我們的客戶，競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么樣的?
3.、某些大的品牌近期有什么舉動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么舉動(dòng)?
4、我們的促銷活動(dòng)針對(duì)什么樣的客戶群體舉行?我們要此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)?
5、我們準(zhǔn)備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效結(jié)合在一起，有哪些社會(huì)關(guān)系可以利用?
6、我們會(huì)在促銷活動(dòng)中可能遇到什么困難?哪些可以克服，哪些不能?需要怎么辦?
找到了以上問題，并尋找到答案。我們的促銷活動(dòng)才不致于過于泛散，缺乏方向。
篇3:洗發(fā)水校園營(yíng)銷活動(dòng)策劃書
一、主題及目標(biāo)
1弘揚(yáng)中草藥文化，發(fā)揮“中藥世家”資源優(yōu)勢(shì)，傳播健康天然的中國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)發(fā)養(yǎng)生之道
2慶祝霸王公司在香港證交所成功上市及追風(fēng)洗發(fā)水成功推出
3.回報(bào)社會(huì)，關(guān)愛學(xué)生及資助貧困學(xué)生
4.抵制假貨，讓大家用到貨真價(jià)實(shí)的霸王洗發(fā)水
二時(shí)間及地點(diǎn)
20**年11月22日至元旦前后(具體時(shí)間看實(shí)際活動(dòng)開展情況，限10000個(gè)名額)
僅限平頂山學(xué)院平頂山工學(xué)院平頂山職業(yè)技術(shù)學(xué)院平頂山電大四所學(xué)校
三推廣方式
1、贈(zèng)品促銷
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)袋裝洗發(fā)水樣品供大家免費(fèi)使用，在校園人流量最大的路口，及宿舍，班級(jí)派發(fā)免費(fèi)的袋裝洗發(fā)水，力求在全校范圍內(nèi)達(dá)到覆蓋面最大化最廣化
2。驚人優(yōu)惠，提供活動(dòng)指定特價(jià)優(yōu)惠商品，刺激學(xué)生們購(gòu)買的促銷活動(dòng)。
3、同學(xué)之間面對(duì)面的銷售
直接與自己的同學(xué)進(jìn)行面對(duì)面銷售的活動(dòng)，同為學(xué)生比較容易引起對(duì)方的信任
4.強(qiáng)勁的宣傳風(fēng)暴
(1、充分運(yùn)用黑板宣傳
在校內(nèi)各個(gè)教室黑板上寫上活動(dòng)通知，由于學(xué)生都必須去教室上課，所以都能夠看見，此種宣傳方式覆蓋率最少有95%以上;
(2、合理合適的張貼部分海報(bào)
宣傳欄張貼精美的海報(bào);
(3.傳單宣傳
到各個(gè)學(xué)生宿舍發(fā)放傳單，可以做到大面積的廣告覆蓋;
(4校園網(wǎng)絡(luò)宣傳
在活動(dòng)高校bbs上做活動(dòng)前期宣傳，讓更多同學(xué)獲知活動(dòng)信息。
在校內(nèi)的qq群里發(fā)布活動(dòng)和產(chǎn)品信息
四.重點(diǎn)推出
奉獻(xiàn)愛心的同時(shí)還有機(jī)會(huì)得到意想不到收獲，(詳見宣傳單頁(yè))…………選代表資助貧困學(xué)生……抽獎(jiǎng)，百分百的獎(jiǎng)品，筆記本電腦，電視機(jī)……
五.人員安排
亓圣敏耿冉劉美玉劉曉路__
(根據(jù)課程情況具體定，大致為不同時(shí)間不同地點(diǎn)不同人員負(fù)責(zé)，明確分工到個(gè)人)
選出小組長(zhǎng)一人帶領(lǐng)工作，并與王主管保持聯(lián)系
六.實(shí)施階段人員注意事項(xiàng)
1)促銷人員應(yīng)該抓住有利時(shí)機(jī)，講好開場(chǎng)白，抓緊時(shí)間促銷商品，適用商品，贈(zèng)送促銷商品，張貼廣告等。
2)促銷人員應(yīng)該根據(jù)實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況，調(diào)整好心理狀態(tài)，恰當(dāng)改變口頭表達(dá)的內(nèi)容和方式，調(diào)整說話聲音、速度和節(jié)奏、協(xié)調(diào)動(dòng)作、注意外表形象等，總結(jié)出一種高速、高效的促銷通用語(yǔ)，并加以推陳出新：推廣和調(diào)整。
3)促銷人員應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)促銷中以下兩種方式的靈活運(yùn)用：觀念灌輸，促銷人員應(yīng)該善于把純粹的推銷商品觀念;感情溝通，例如，通過自己的學(xué)生身份和使用效果達(dá)到引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲
七.其余：
1)預(yù)算控制力求達(dá)到最合理
2)三天不滿意退貨在外包裝未損壞，不影響二次銷售的情況下，予以三天退貨