1.目的

1.1.為配合公司的正常運作,及時跟進按揭款的到帳情況。

2.適用范圍

2.1.營銷部全體人員。

3.定義

3.1.無

4.職責

4.1.銷售員確保在樓宇成交前告知客戶。

4.2.售后服務專員負責審核按揭貸款合同內容。

4.3.營銷經理/主任與銀行及時溝通。

5.作業內容

5.1.營銷推廣的管理

5.2.營銷推廣方式

5.3.營銷推廣的方式包括報紙、雜志、電臺、海報、單張、夾報、DM廣告等方式。銷售部應根據需要選擇合理的營銷組合方式進行立體全方位的營銷推廣,以在合理的時間內在樓市中形成品牌效應,使目標客戶群能熟知樓盤的情況。

5.4.銷售部并根據銷售計劃分解至月度媒體的具體投放安排表。

6.電視廣告投放的管理

6.1.銷售部負責提出影視廣告創意分鏡頭腳本,報送地產公司對影視廣告創意分鏡頭腳本進行共同評審,提出評審意見。

6.2.銷售部按公司領導評審意見執行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期,按確認后的投放排期進行電視廣告宣傳投放。

7.戶外廣告宣傳的管理

7.1.包括車身、路牌廣告、銷售部負責提出戶外廣告投放及內容方案,報送公司對投放計劃及廣告內容進行審批和確認。

7.2.銷售部按公司領導確認后的投放計劃和廣告內容執行。

8.樓書及宣傳品的管理

8.1.銷售部負責安排項目樓書及宣傳品的設計,在定稿前,報送公司

8.2.銷售部會同項目部對樓書中有關總體規劃、建筑平面及立面圖、交樓標準、建筑特點等進行評審,由相關負責人員簽字確認后反饋給銷售部。

8.3.銷售部負責執行正稿輸出以及印刷制作事宜。

8.4.銷售部每月對己制作的宣傳物料進行清理檢查.制作宣傳物料制作使用情況記錄形成登記,以便及時補充。

9.現場包裝物料的管理

9.1.包括售樓部宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等包裝物料。銷售部負責會同廣告公司編制賣場包裝專題方案,報送公司批準。

9.2.銷售部按公司評審確認后的方案執行。

10.宣傳禮品的管理

10.1.包括雨傘、T恤、水杯等為促進銷售和項目宣傳宣傳而制作的禮品。銷售部在月度營銷宣傳預算中說明禮品用途及制作計劃,經公司審批完成后方可執行。

10.2.銷售部在禮品發放時負責安排領取者做好禮品領取登記,形成登記文件并存檔。

11.營銷公關活動管理

11.1.銷售部在公關活動預定舉辦日期的7天前(緊急情況不得少于3天),提交活動方案及具體費用預算給公司審核形成《營銷活動費用申請表》及其附件《營銷活動日程表》、《營銷活動預算書》。

11.2.如需其他各部門的配合,銷售部至少提前5個工作日(緊急情況不得少于2個工作日)向各部門提交需各部門配合的函件;各部門負責根據函件幫助銷售部協調需要配合的事宜。

11.3.銷售部于每月10日前提交上月公關活動的總結(在每月營銷總結中體現)。并根據該總結在每月15日前對上月公關活動進行評價形成《營銷效果評審表》,每個月應對此進行統計形成《月營銷活動效果評估統計表》。

11.4.銷售部在活動結束后,填寫與我司合作的公關公司(指雙方有合同關系)的檔案登記卡片,交檔案部存檔。

12.營銷的計劃與總結

12.1.營銷方案的策劃

12.2.在項目產品設計確定后,銷售部應根據項目開發和市場宣傳銷售進度,于項目開售前5個月提交一份完整的項目營銷策劃報告形成《樓盤營銷策劃方案》,包括銷售目標、銷售策略、宣傳計劃、銷售計劃及定價初步方案,報送公司批準執行。

12.3.銷售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷售計劃草案,包括相應的市場分析,月度銷售目標計劃、營銷費用開支計劃和宣傳計劃形成《年度營銷計劃書》并應于十二月三十一日前基本確定。

13.營銷的計劃編制

13.1.銷售部應根據項目特點和策劃主題,提出項目的營銷宣傳策劃和實施計劃(包含相應的宣傳手段及費用計劃)形成《營銷推廣專題報告》,具體包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料的制作等內容,批準后落實執行。

13.2.銷售部定期制定銷售工作計劃,匯報銷售業績及情況,并完成月度、季度、年度營銷總結,提交公司。

13.3.銷售部應進行現場客戶和銷售信息的收集和整理,并定期提交來訪客戶以及成交客戶的基本情況分析。

13.4.營銷的主管部門應對年度計劃進行動態調整形成季度銷售計劃,并按季度銷售計劃進行實施。

14.營銷日常會議的主持

14.1.營銷主管部門應每天根據銷售地情況召開日會,全面布置每天的營銷任務。

14.2.召開月度營銷工作例會(如需要可以召開緊急會議),會議將主要圍繞客戶來訪情況、需要情況、市場情況與銷售相關的各種問題展開,并形成會議紀要。

15.營銷的招標與簽約

15.1.競爭性談判原則

15.2.首次投放某一類型的電視廣告時,銷售部負責與電視廣告投放代理公司聯系,收集至少三家公司的投放時段、價格、付款條件及其優劣勢等情況。首次投放某種類型的夾報及DM時,收集至少三家公司的報價、付款條件及其優劣勢等情況。并在此基礎上與之洽談并做初次還價,填寫《營銷合作商選擇報審表》報送公司審核確認。

15.3.三個月內投放相同類型的電視廣告,半年內投放相同類型的夾報或DM,可不用比價,注明此次投放參考哪次比價結果。電視廣告投放超過三個月時間,夾報或DM超過半年時間,需重新進行價格比較。

16.營銷合同版本管理

16.1.各類媒介投放,夾報及DM,各類活動策劃、代理及贊助費必須要簽署合同;印刷、物料制作類費用大于1000元以上的)必須要有制作合同。

16.2.銷售部負責各類合同的審批工作:在收到乙方電子版本和書面版本合同后,并改版形成標準合同格式后,填寫并形成《合同會審表》報送公司,并按照審批結果落實合同修訂及簽訂。

16.3.銷售合同條款、補充協議等法律文件由公司確認,銷售部按確認版本執行。

17.合同的時間管理

17.1.公關活動類合同必須在活動舉行后5日內送報公司。媒介投放類合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類合同必須在制作前將合同送公司。

18.電視廣告招標的管理

18.1.針對在項目銷售過程中設計、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理廣告公司,原則上由其各類廣告、包裝的設計等內容。

18.2.銷售部負責編制《招標文件》。標書對市場分析要盡可能全面,對目標客戶群要有較準確的定位,對產品的優劣形勢有一定的分析。

18.3.銷售部負責向所有擬邀請招標單位發出招標邀請函,在收到受邀請單位確定參與投標的回執回復后,發出招標文件。為免市場信息的過度擴散,要求在回標的同時返還招標文件。

18.4.銷售部負責組織由其他相關人員參加的應標廣告公司回標方案的闡述會。銷售部負責在闡述會后整理匯總有關評審意見,形成初步評審建議。公司在初步評審意見的基礎上,形成最終評審意見并確定建議的中標廣告公司。

18.5.由銷售部發出中標通知書。在必要的情況下,可以進行多輪投標,以確定最佳的廣告代理公司。

18.6.工作量大或特殊情況時,銷售部可根據實際情況選用合適的設計公司進行補充設計,但事前須取得認可。

19.報紙廣告的招標管理

19.1.報紙廣告簽約有兩種方式一:公司直接與報社簽訂折扣和投放合同,銷售部負責跟進支付代理廣告公司設計和代理費等事宜。方式二:通過廣告代理公司進行投放,銷售部安排與廣告公司簽訂折扣和投放合同,支付廣告公司投放、代理和設計費。

19.2.盡量選擇雜志或電臺的一級代理廣告公司進行投放,特殊情況請說明原因,經公司批準后方可執行

20.物料制作商的招標管理

20.1.銷售部負責與相關專業制作商聯系,一般每項制作業務的第一次展開,印刷或物料制作由銷售部組織三家以上公司比價。并形成《宣傳物料合作商選擇報審表》公司批準。

20.2.對相同物料進行加印或重復制作時,原則上沿用原制作商,除非我方對第一次印刷或制作的效果不滿意,銷售部負責另行選擇制作商。

20.3.對于相同類型的印刷或物料制作,一年之類可不用比價,注明此次投放參考哪次比價結果。超過一年時間,需重新進行價格比較。

20.4.對于宣傳物料的使用,銷售部應對物料的使用情況進行登記,填寫形成《營銷類物料使用記錄統計表》。

21.營銷合同的后評審管理

21.1.營銷類合同在合作間,全面完成合同義務后,銷售部應督促合作商填報《營銷類合同執行情況確認表》,用為營銷費用的結算前置性條件。

21.2.營銷類合同在合作間全面完成合同義務后,銷售部應填寫形成《營銷類合同執行情況確認表》。作為營銷合同價款的結算前置依據。

22.營銷費用與支付

22.1.年度費用預算的管理

22.2.銷售部每年負責根據樓盤所在地,行業標準并結合項目特點編制具體項目的年度營銷費用總預算形成《年度營銷費用預算表》。包括但不限于詳細的媒體、公關及促銷活動、銷售物料制作、宣傳品等分類預算細目。

22.3.營銷費用預算書經過公司的審核程序批準后實施進行。

23.月度營銷費用的管理

23.1.月度營銷預算的管理:銷售部負責根據已確定的年度營銷預算,每月25日前上報《月度營銷費用預算表》。

23.2.月度營銷結算的管理:每月10日前應完成上一月度的營銷費用的結算。

24.營銷費用報銷管理

24.1.經辦人將發生費用的發票及相關附件整理好,填寫費用報銷審批單,需注明付款方式,按程序批準。經辦人將審批完成后的費用報銷審批單交到財務部出納處,報銷費用。

24.2.費用報銷時,費用報銷審批單的附件均要有發票、該項費用預算審批文件、雙方已簽署蓋章完成的合同或報價單、確認后的比價申請表(之前有比價程序的)以及驗收記錄(如為物料)。

24.3.平面媒體投放類費用報銷的憑證附件:需附兩份媒體投放樣刊(一份用于財務部存檔,一份用于檔案室存檔);電視、電臺投放類需要有DVD光盤或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類物料或禮品費用報銷時需附樣品或實物照片。廣告設計費用報銷時,費用報銷審批單需附雙方確認的設計稿(

媒體投放類的除外)。

24.4.銷售中心各類物料添置購買費用報銷時需附有電腦小票或購買清單,固定資產類需要有固定資產登記表。

25.費用支付的管理

25.1.付款方式盡量采用事后支付,如需預付款,一般預付款項不得超過合同總金額的30%,且款項的支付必須是在合同(或其他約定文件)簽署之后(特殊情況除外)。

25.2.盡量采用轉帳支票、轉帳、電匯形式支付款項。如特殊情況,費用可采用現金報銷方式。支票抬頭必須與發票章以及合同的當事人的名字一致。采用現金支付的,為了便于審核,每張報銷審批單請盡量減少款項類別。

25.3.若有特殊情況與以上規定不符,可額外注明,經各級領導審批通過方可。

26.樓盤的銷售與簽約

26.1.銷售價格的管理

26.2.銷售部提交詳細的銷售策略或促銷活動方案和定價方案并形成《分期銷售營銷方案》)報公司批準后,由營銷主管部門落實執行。

27.認購的管理

27.1.銷售人員解答客戶的各種疑問,并將樓盤的《認購須知》等詳細資料交于客戶;

27.2.客戶確定購買單元后,銷售中心與客戶簽訂購房認購書。認購書中需填寫清楚業主姓名、聯系方式、認購單元情況、價格、付款方式等,銷售部核對無誤后買賣雙方簽字蓋章。

27.3.認購變更:認購變更包括認購單元的轉換、認購單位的加名、減名等內容,出現認購變更后,需在售樓軟件中按換房進行操作形成《購房變更證明書》

27.4.對于介紹購房的應由銷售部填寫《介紹購房獎勵報審表》,報相關部門審批后,由財務部門進行承兌。

28.定金的管理

28.1.認購書簽訂后經營銷部門負責人審核之后,由銷售經辦人員陪同客戶到財務部交納定金,財務部收取定金無誤后開據定金收據。原則上定金不可退。

28.2.臨時定金:在準買家未按照指定的時間補齊定金的情況下,銷售人員需聯系買家,解釋清楚各種情況。在準買家肯定表示不予購買時,或在預定的時間沒有補齊定金,經過銷售部門負責人確認后,可同時可將該單元進行另行銷售。

29.房款繳交的管理

29.1.銷售部應配合財部收取銷售的應收款項,落實執行各種資金回籠計劃,配合落實按揭資金。

29.2.根據購房認購書付款方式的繳款日期,由銷售部聯系客戶按期交款,如果銷售小業主特殊原因導致不能按期交款,小業主可填寫《客戶延期付款報審表》,銷售主管部門可根據此原因的情況給予不超過15天的延期,如果超過15天,客戶仍不能按期交款,客戶可再次填寫《客戶延期付款報審表》,財務主管部門可根據此原因的情況給予不超過30天的延期,如果超過30天,客戶仍不能按時支付房款,主管法務的主管部門可委托律師發《催辦通知單》,將從發催辦通知單之日按合同約定收取滯納金處理。銷售部應完整保存掛號信存根,以便將來查證。

30.簽署商品房買賣合同

30.1.客戶交付第一期樓款的同時,必須簽署《商品房買賣合同》)。買賣合同須按公司確認的版本簽署,原則上不能修改合同內容,如特殊情況修改條款需公司確認可后方修改。買賣合同需認真填寫,字跡清晰整齊。經業主簽署后銷售部要認真核對,確保各項條款準確無誤。

30.2.合同簽署時,銷售部必須提供鑒證所需的相關資料。買賣合同簽署后,在該商品房涂銷抵押手續按時完成情況下,銷售部部門將買賣合同移交銷售部門內的售后服務組,在合同簽署之日起三十日內將買賣合同送房管局交易所辦買賣合同登記備案手續。

30.3.如果按規定需要贈品發送給客戶,則銷售部門應實行登記制度《贈品發放登記表》。

31.客戶特殊要求

31.1.特殊優惠折扣:銷售部在其權利范圍內給予客戶優惠折扣的,則銷售部門直接在相關文件上簽署。對于授權以外的優惠折扣,則由銷售部門填寫《特別優惠銷售價格申請表》按審批程序逐級申報審批后,銷售部方可承諾買家。

31.2.滯納金,客戶可到銷售部填寫《客戶延期付款報審表》。對于沒有正常理由的,營銷部門應下達《催款通知單》。

31.3.發票:財務部門在收取定金與進度款時出具收據,房款全部收齊后出具發票,購房人應直接與銷售部門的售后服務組聯系。

32.客戶投訴管理

32.1.銷售人員接收客戶的投訴,并進行投訴記錄登記,盡可能處理,如遇到無法解決的問題,逐級向上反映;銷售部及時將客戶投訴情況上報公司,由公司統籌安排處理。

32.2.銷售現場設置客戶投訴意見箱,凡客戶需對現場相關問題進行投訴時,可直接到客戶投訴意見箱處投遞意見。《客戶投訴問題處理表》

33.傭金計取

33.1.關于銷售的傭金計取,另行制訂辦法

34.樣板房的管理

34.1.樣板房的規劃方案

34.2.營銷主管部門應根據市場情況與銷售的需要,提出樣板房的要求對樣板房的選址、戶型、提出樣板房規劃方案。

35.設計單位的選擇

35.1.營銷主管部門應與設計主管部門共同選擇室內裝修設計單位,設計承包方式有二種,一種為單一設計單位承包模式,另一種為設計施工一體化模式,根據具體情況選擇。合同主管部門主辦簽訂《樣板房室內裝修設計合同》、《樣板房施工合同》。

36.物料供應商的選擇

36.1.營銷主管部門應與合同主管部門、預算主管部門

共同確討論樣板房物料供應方式,預算主管部門計算出樣板房物料總清單并分離出《樣板房甲供物料清單》、《甲指乙購物料清單》。由合同主管部門按合同管理辦法選定樣板房供應商并與之簽訂《樣板房物料采購合同》。

37.樣板房的施工過程管理

37.1.工程主管部門應對整個施工質量與工期進行管理,設計主管部門與營銷主管部門完成對樣板的確認與對板。

38.樣板房的驗收與移交

38.1.樣板房全面完工后,應由工程主管部門組織驗收并辦理相關手續,在移交時,應辦理資產盤點登記造冊后,移交物業公司管理。

38.2.營銷主管部門為樣板房的使用部門,應對樣板房在展示過程中進行日常管理。

39.樣板房的銷售

39.1.根據實際的銷售進度,如果需要對樣板房進行銷售,對樣板房的定價、裝修款的確定,由營銷主管部門填報《樣板房銷售方案》報公司審批后執行。

40.樣板房的交樓

40.1.營銷主管部門應根據購房合同,通知客戶收樓,物業公司負責小業主的收樓工作。對于收樓過程小業主提出的問題,按公司相關規定辦理。

41.營銷資料的管理

41.1.營銷電子檔案庫的建立和分工

41.2.銷售部負責建立營銷電子檔案庫,包括項目營銷電子檔案的匯總、分類、編號和按要求格式存儲。銷售部負責確認的銷售面積數據、銷售圖紙、項目介紹說明、裝修標準等原始資料,完成項目售前的各項銷售資料的準備和制作,并確保其準確、完整和統一。

41.3.因項目發展、市場和銷售等方面的策略、資料發生變更,由公司及時以書面形式下達通知,銷售部必須自收到變更文件通知之日起執行,確保按更新文件依據進行銷售。

41.4.銷售部負責收集每季各類營銷宣傳資料,并按地產公司檔案管理實施細則具體執行,并向檔案室移交。項目的廣告創意成果(影視廣告過程稿及正稿、平面報廣創意過程稿及正稿、刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等)由銷售部廣告管理人員負責整理。

41.5.按時將整理好的資料分類分期移交至檔案室統一管理,其中平面創意部分要求不少于一式二份,并要求廣告公司提供蘋果格式的光盤,影視創意廣告要求保存專業Beta帶和DVD光盤。

42.資料存檔要求

42.1.檔案內容包括文檔和圖檔兩類,為方便儲存、管理和利用。均需使用電子文檔或圖檔。

42.2.圖檔質量要求:以滿足專業印刷為標準,統一由專業公司按標準拷盤或刻錄。以TIF格式為主.JPG格式為輔。精度分為A、B、C三級,其中A級圖檔文件大小為2M以下(JPG格式)(供一般查找索引用),B級圖檔為2-20M,C級圖檔為20M以上(注供戶外展板用的圖檔要求大于40M)。

43.銷售資料的管理

43.1.銷售部負責銷售數據及客戶資料的收集和錄入,并確保有關客戶資料的準確性;

43.2.銷售資料陳列管理:樓書、價格表等平面宣傳品日常所用的樓書、平面圖、價格表、認購須知由銷售部負責存放,并保證存放資料整齊統一。

43.3.銷售部負責宣傳海報、樓書等宣傳品的庫存與使用,并確保各種宣傳品的充足供應,但應杜絕浪費現象;模型、展板等立體宣傳品售樓部內的模型、展板等宣傳品必須合理布置;集中銷售期或公關活動期間所用的宣傳品在擺放到位;

43.4.集中銷售期或公關活動結束后,已收回的宣傳品并進行交接登記,登記后放回售樓部指定的倉庫。

44.資料的調用管理

44.1.檔案庫資料實行動態管理,隨時更新和補充,并及時向上級領導傳遞。營銷電子檔案庫屬于保密資料,由專人制作、更新、管理。利用和拷貝資料應事先進行審批和登記,說明利用目的、方式。項目營銷電子檔案由銷售部負責管理。

45.營銷的流程管理

45.1.銷售過程作業流程

46.管理表格

46.1.營銷活動的管理

46.2.使用說明

46.3.營銷費用的預算、申請、審核是營銷部門的日常工作。

47.執行程序

序號管理表格執行人執行時效執行內容

101樓盤整體營銷方案營銷部門在取得樓盤預售證之前對整體樓盤的銷售指導性文件

102分期銷售營銷方案營銷部門當期銷售之前一個月對當期銷售進行指導性文件

103營銷費用年度預算表營銷部門上年年底完成預算對每個年度的費用控制

104營銷費用月度預算表營銷部門上月月未完成預算對每個月度費用進行控制

105營銷活動費用申請表營銷部門每次活動之前5天對活動經費進行預算申請

106營銷活動日程表營銷部門每

次活動之前5天對活動日程進行計劃

107營銷活動預算清單營銷部門每次活動之前5天對每一次活動進行預算

108營銷活動評審表營銷部門每次活動結束5天內對每一次活動進行總結分析

109營銷活動效果評估統計營銷部門每次活動結束5天內對每一次活動進行總結分析

48.廣告商的管理

49.使用說明

49.1.營銷部對每一次營銷活動的效果進行總結評估,以利于下次活動類型的選擇。

50.執行程序

序號管理表格主辦人執行時效執行內容

201推廣合作商選擇報審表營銷部選擇廣告商之前按規定進行審批

202宣傳物料合作商選擇報審表營銷部選擇合作商之前按規定程序進行審批

203合同會審表-雙面版營銷部在合同會審過程中按規定程序進行審批

204營銷類合同執行表營銷部合同完成后進行按規定程序進行審批

205宣傳物料使用記錄統計表營銷部使用過程中同步登錄進行臺賬登錄

51.客戶的管理

52.使用說明

52.1.對小業主和購房客進行管理

53.執行程序

序號管理表格主辦人執行時效執行內容

301介紹購房獎勵報審表營銷部成功購房之后按規定進行審批費用

302特別優惠銷售價格申請表營銷部客戶購房之前按規定程序進行審批

303客戶延期付款報審表營銷部客戶提出需求時按規定程序進行審批

304購房變更協議書營銷部客戶進行購房變更時按規定程序進行審批

304贈品發放登記表營銷部在發放時進行登錄按規定程序進行審批

篇2:食品烘焙公司面包店營銷管理培訓

食品烘焙公司管理培訓--面包店營銷

一、掌握推銷時機:營銷界有句名言:【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產品的銷售與成交時機,端看買賣雙方當時的心態而定。餅房服務員在面對面銷售過程中,需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態,配合平和積極的行動,才有機會成功展開從接待、洽談、到締結成交的連貫性服務。

二、提高成交率:餅房服務員的開場白,要注意顧客最感興趣的共同點,在理解顧客求購目的及急切程度后,優秀的服務員通常能適當掌握顧客思維,及早切入重點,引導顧客下決心購買目標產品。

三、成功推銷的法碼:服務員的個人外表魅力、儀態、語調、眼神、產品知識、熱誠恭敬態度,和對于產品成交積極性,是令顧客成交的《七大要素》,請問您已經具備其中幾項呢

四、老顧客與新顧客:顧客性質有:老顧客與新顧客之區分。一般老顧客畢竟已經熟悉并信賴本店,因此也就不會過于計較本店的服務細節及產品價格,但是,究竟是否曾經分析過:本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢

五、接待前是關鍵:接待前需要注意本店各項措施,是否能發揮強大吸引力,其中包括:本店整體外觀明亮溫暖,產品排列整齊有序,產品標價明顯易懂,突出節令主力產品,服務員個人是否令顧客不舒服感(骯臟)或產生排斥感(一問三不知)、壓力感(舉止行動咄咄逼人)。

六、講究開場白技巧:服務員面對顧客時的第一句開場白,除開例行的話語:“歡迎光臨”之外,設計一些能夠促進顧客第一時間就產生好感的“接待語”就相當重要,當服務員已經面對顧客時,就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言,例如:他是老(新)顧客他的舉止言談水平他想求購什么產品及目的他對于產品價格接受程度等等……,以上這些關聯項目都值得作為開場白基本話術,以為后面產品成交做引導,高明的開場白若能使顧客與產品產生關聯性,產品成交率也就自然會提高。

七、階梯式獎勵顧客:對顧客而言,事先預告例如:一次性購買10元自制品,多加1元可以獲得價值(3~5)元的自制品。或者是:一次性購買10元自制品,可以獲得指定的贈品(1個小面包)。一次性購買20元自制品,可以獲得指定的贈品(1條大吐司)。一次性購買30元自制品,可以獲得指定的贈品(1個乳酪蛋糕)。在期限內積累(一次性購買30元自制品)十次,可獲得一個指定的生日蛋糕。規劃完善的促銷活動,自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機,進而達成業績目標。

八、階梯式獎勵員工:對內部員工而言,階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭,但是在計劃實施前,需要規劃的事項,大致有以下幾點參考:*至少能提前30天預告(業績目標的設立,需要依照當地營業環境條件而定),例如:?本店(6)月份業績目標預定為12萬元,在營業額達成12萬元/月的基礎上,實行獎勵措施。(超過部分獎勵措施另訂)?在營業額達成15萬元/月的基礎上,實行獎勵措施。(超過部分獎勵措施另訂)?制定獎勵措施的基本條件,不只是注意業績目標達成率,更需要注意人力成本比例、產品構成銷售比例、現金出入誤差率、生產部門耗損率、門市部成品耗損率,除開正常的稅務負擔比例之外;餅房經營者應當將上列項目,列為核算獎勵措施的基本條件。

九、培訓內部小老師:經營者定期犧牲某階段營業時間,實施有計劃內部培訓,可以增強單位人員素養及服務水平。在準備好培訓教材后,開始可以推派1~2位能力較強服務員充當培訓小老師,依照培訓教材實施分組討論、行動及成果驗收,將有效降低單位培訓成本,直接有益于受訓人員的學習和理解(培訓教材可參考烘焙業開店經營百科寶典第二冊)。

十、授權給折扣:顧客上門購買產品時,經常會要求服務員給予優惠,才決定是否購買。除開店內已有某些明顯的大小型產品促銷海報(POP)公布,否則即使服務員已經被授權可以打折,也絕不可在顧客一開口,就很爽快講“您要買此產品,我可以給你打折扣”的促銷語,如此說法一般都會造成反效果,寧可在顧客未開口前,就主動提出具體優惠程度,來增強顧客購買欲。

篇3:某風景區市場營銷管理制度

F風景區市場營銷管理制度

第一章總則

第一條為確保F風景區營銷工作高效、有序地運作,塑造良好的景區形象,特制定本制度。

第二條本規定適用于營銷系統的所有部門、人員,是本景區營銷業務工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統的管理人員和業務人員,分為銷售人員、營業人員、公關人員、市場調研人員。

第二章營銷計劃管理規定

第三條根據市場需要和風景區能力,編制營銷工作的年度、季度、月度計劃,使營銷系統的各項工作在統一的計劃下協調進行。

第四條營銷系統各級部門的工作重點,應放在各項業務計劃的編制、執行、檢查和考核上,確保營銷計劃的實現。

第五條定期和不定期召集各類業務會議,綜合考慮景區內外環境的各方面因素,包括業界發展趨勢、同業、市場、客戶信息及景區內部狀況等,檢查并修正營銷計劃,調整營銷策略組合,提高景區的市場競爭力。

第三章營銷事務管理

第一節營銷組織

第六條營銷系統各部門的部門職能確定了營銷機構的設置,營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責任與權力,是營銷組織的基礎。

第七條營銷人員嚴格按照營銷系統的工作程序開展營銷業務工作,保證高效、有序地運作,充分發揚團隊精神,拓展營銷業務。

第八條營銷組織隨市場及景區環境的變化要不斷修正,使之具有更強的適應性,確保營銷效率的最大化。

第二節銷售事務的管理

第九條市場營銷科根據風景區營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃,鞏固已有市場,全力開拓新市場。

第十條銷售計劃包括以銷售額為主體的預算數值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。

第十一條定期和不定期拜訪旅行社,密切聯系,努力建立長期合作關系。

第十二條定期做好各項銷售統計和利用工作,對照計劃與實績分析原因,制訂預防和糾正措施。

第十三條旅游產品銷售價格原則上一經制定,不得隨意變動。但根據具體情況規定價格浮動百分比和相應審批權限。

第十四條嚴格遵守風景區的財務制度和營銷方面的財務規定。

第十五條按照有關工作程序加強與相關部門的聯絡和協調,必要時由風景區負責人召集工作會議協商處理復雜或重要的工作。

第三節促銷、市場調研事務管理

第十六條為塑造F風景區良好形象,增進風景區的經濟效益和社會效益,定期開展公關、廣告、促銷活動。

第十七條公關活動可采用多種形式,如新聞發布會、展覽會、聯誼活動、專題活動等。公關活動、廣告的主題應與景區的經營戰略相一致。

第十八條景區市場營銷處負責促銷活動、市場調研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種:廣告、銷售激勵、宣傳與公共關系、直接營銷、個人推銷。

第十九條有效的檢查是保證營銷工作達到預期效果的必要手段。

第二十條營銷人員應遵循行為活動公開,相互監督檢查的原則。

第四節營銷事務的檢查

第二十一條管理人員按外出活動登記表對下屬的―切業務活動進行檢查。

第二十二條生產科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況,并適時調整營銷計劃和營銷策略。

第五節營銷人員的培訓

第二十三條為了適應瞬息萬變的市場環境,擴大營銷業績,必須對營銷人員進行專業培訓。

第二十四條培訓工作應有計劃、有針對性地進行。培訓時間不能與營業高峰沖突,業務人員的培訓原則上在崗培訓。

第二十五條新進業務人員的教育訓練:熟悉旅游產品生產、包裝情況,對旅游產品有所了解,然后由有關部門培訓下列課程:

(一)關于風景區的知識。包括風景區的經營方針、整體營銷策略和風景區組織所處市場定位,風景區人事規章制度等。

(二)關于產品的知識。包括產品種類及其特性等。

(三)市場有關知識。包括市場環境、銷售范圍、市場狀況、本風景區產品的行銷概況。

(四)關于市場營銷各項經濟法規和風景區營銷管理制度。

第二十六條老業務人員的培訓應長期開展,不斷提高業務素質。

第二十七條市場營銷處根據風景區營銷人員的實際情況結合現代營銷要求提出培訓需求,經風景區負責人批準后,由市場營銷科和辦公室共同協商安排營銷人員的培訓。

(一)內部培訓:

選擇業績優秀的人員作為培訓師,利用每月營銷工作會議的時間集中培訓,主要內容為營銷專業知識和實踐經驗。

(二)外部培訓。

選派營銷骨干到先進的各類風景區集中學習現代營銷知識,提高風景區整體營銷實力。可根據產品開發的進度有針對性地進行。

第二十八條培訓結果辦公室負責考核,考核結果記入個人檔案。

第二十九條管理人員外出培訓結束后,須向辦公室交接學習資料,并寫出書面總結報告編寫教案,培訓有關人員。

第四章營銷人員行為準則

第三十條認真學習并充分理解風景區的營銷戰略和策略,積極貫徹執行并及時反饋真實信息。

第三十一條嚴格遵守風景區利益第一的原則,堅決維擴風景區整體利益。

第三十二條自覺努力提高自身綜合素質,包括社交禮儀、道德修養、人生觀等,樹立良好的營銷形象。

第三十三條詳細了解風景區產品知識,找準產品、服務的市場定位,采用適當的營銷方式,提高工作質量。

第三十四條及時上交完整業務記錄、客戶檔案、合同等資料。

第三十五條保守商業秘密。

第五章F風景區票務管理辦法

第三十六條票務管理原則

(一)票券是有價證券,是F風景區經濟活動的重要憑證,票務工作是風F景區管理的重要方面,因此必須堅持嚴格管理的原則,制度化、規范化。

(二)F風景區票券從設計、印制、保管、發放、使用到財務管理,各環節要建立各負其責、互相監督、方便使用、安全有序的工作機制。

(三)實行票、款分開,管用分離的原則。

第三十七條票務管理體制

(一)一名主要領導分工負責票務工作。

(二)生產科主管本風景區的票務管理工作,并受主管風景區領導的直接領導。

(三)指定專職票務管理人員。票務管理人員的職責是:票券的設計與印制,票券的保管與發放,

票券使用中的檢查與監督。

(四)根據具體情況,配備相應的售票員與驗票員。售票員與驗票員應分開設立。

第三十八條票券設計與印制

(一)票券的式樣

票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯的內容應遵照發票管理的有關規定。

主票的設計圖案應與風景區景觀和活動內容相協調,票面須標明票名、編號、金額、人數、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術效果,以利游人留存紀念。

(二)票券印制

1、風景區門票應交付指定承印企業印制,套印“全國統一發票監制章,銅陵市地方稅務局監制”字樣。

2、對已經市物價部門批準的各項收費標準,不得擅自變動。如需調整或新添售票項目時,必須按程序報批。

3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同,并經主管風景區領導批準。

4、票券上加印廣告的,廣告圖案要設計美觀,不能喧賓奪主,影響票券的正常使用。廣告內容應與風景區氛圍相協調,不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規禁止的內容。

第三十九條票券的保管與發放

(一)設立票券專庫,庫房應具備防盜、防火、防腐、防潮等條件。各種票券在庫內應分類上架,碼放清楚、整齊。

(二)各種票券要按明細類別建立總帳、分類帳,并按領票人員分別建立明細帳。票券入、出庫及交款結帳要單據齊全,帳實相符。

(三)各種票券的啟用、停用必須登記造冊,并經主管風景區領導簽字批準。

(四)對廢舊票進行銷毀、重新啟用或改做贈票以及他用的,必須登記造冊,并經主管風景區領導簽字批準。銷毀票證應由兩個部門監銷簽名。

(五)票券發放應減少環節或層次,由票券專管人員直接受理每個售票員領票單,售票員根據需要填寫領票單直接向票庫領票。領票單一式三聯:票管員、財務、售票員各一聯。財務處應根據領票單定期核查。

(六)售票員按售票日填寫售票交款單(三聯)到財務處交款,財務處收款后在售票交款單上加蓋名章及收款公章,并留一聯入帳,售票員留存根一聯備查,另一聯交票管員作為銷票依據。

(七)每售票日各售票處(點)的票款除按規定留存找零現金外,其余均應送交財務處。留存找零現金以及尚未出售的各種票券,均應存放于保險柜內,并設專職人員值班。

第四十條票券使用中的管理

(一)嚴格按照蕪湖市物價局《風景區景點明碼標價試行規定》,在各售票窗口明碼標價。

(二)售票員唱收唱付,票款當面點清。

(三)售票按不同崗位分別限定出錯率要求。長短款要據實登記,長款上交,短款自補。大額錯款,須立即報告上級主管部門。

(四)嚴禁出售回籠票及其他違反財經紀律的行為。

(五)驗票員須當節人面即驗即撕,一律不準保留全票。

(六)風景區辦公室、財務科、生產科應定期或不定期對票務工作進行檢查和抽查。

第四十一條簽單的管理

(一)有旅行社組織的大型旅游團體入風景區,F風景區可接受旅行社的簽單,在接受簽單前必須與旅行社訂立合同;訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發的經營許可證和工商局頒發的營業執照等。信譽不好的旅行社,應拒絕與其簽訂合同。

(二)簽訂合同的旅行社組織團體入景區,須在景點檢票窗口簽單換取入門憑據(即團體入門券)。該項憑據由售票員直接向票管員領取,領票單一式三聯,票務管理員、財務、售票員各一聯。

(三)旅行社的簽單必須與合同票樣相符,售票員驗明接收后,將入門券交與旅行社,由驗票員點清人數、撕券后放行入景區;存根聯與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收,每月清算。清算結果經財務處核準后,在存根聯上加蓋名章及公章,存根聯于領票單一起留存備查。財務處每月(或按合同規定期限)持簽單與旅行社結款。

(四)其他

1、風景區各景點一律憑有效票證入內,杜絕偷漏票。禁止機動車輛、電瓶車入景區。

2、旅游團隊到風景區內飯店就餐,憑風景區管理部門統一印制的入景區單入園,單上注明人數,出景區時加蓋餐廳業務章,每月風景區與餐廳核對、結算。

3、非購票人入景區,一律憑介紹信、工作證或風景區制發的入門證入景區。經允許入景區的車輛須在風景區門口填寫聯系卡,由所聯系的業務單位在聯系卡上蓋章(或簽字),出景區時驗卡。

4、特殊人群(如兒童、老人、軍人、殘疾人等)入景區,門票一律按照相關文件的減免優惠政策辦理。

5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區。使用涂改、偽造票證者,沒收票證并移交公安機關依法處理。冒用他人票證者,暫扣票證,并予以批評教育,若票證本人索取,問明原因:屬丟失被他人撿取冒用的,票證發還本人屬借票證予以沒收;屬租與他人冒用的,沒收票證。

名詞解釋:

①風景區票券:本風景區賞園和動物園的門票,以及風景區附屬的游樂、文化娛樂場點使用的各種票據。

②售票日:一日收款截止時至次日收款截止前為一售票日。

③非購票人:指駐景區單位工作人員和各種到風景區管理部門辦理公務者。