不同的崗位,其績效考核指標也有所不同。之前我們向大家介紹了業務員績效考核方案,下面,向大家具體解說業務員績效考核指標。

由于業務員的工作性質所致,因此,他們在外面的時間遠遠比在企業中的時間多,然而,業務員們具體在外面做了些什么?領導們很難去衡量。

小編經過與不同行業銷售人員的接觸,以及聆聽相關專家的意見,匯總了業務員考核的八大硬指標,對業務員的監督和促進具有重要的作用。

1陌生拜訪客戶的數量

沒有陌生拜訪,哪來成交客戶?這一點,大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的,拜訪的客戶數量越多,掌握的客戶資訊越多,我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業精神,不辭辛苦,不畏拒絕,精誠所至,金石為開。因此,企業一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規定,規定出銷售人員1天或1周內要見的客戶數量下限。

2新客戶的開發數量

新客戶的開發數量是衡量一個銷售人員的最基本指標,是一個銷售人員敬業精神的充分體現。企業要發展,市場額度就要不斷增大,沒有新客戶,銷量如何能提高?企業要規定銷售人員每個月,或每3個月開發的客戶數量。當然,這個指標的確定要依據銷售人員的背景情況而科學制定,不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點,資深銷售人員指標肯定要上揚。對新進銷售人員,企業要做的當然是提攜和扶持,哪怕其開發的是小的客戶,或者前期的成交量還不足以維持銷售費用,企業都要給以肯定。

3老客戶的流失數量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶,那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數長,產品熟悉度高,銷量也一直很穩定,有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。銷售人員也要經常性地拜訪老客戶,聽取一些建議,逢年過節一起吃個飯,企業有什么活動給他送一張邀請函等,這些是小事,但不能忽略。畢竟人是情感動物,真正維持合作關系的往往是那些超越產品本身以外的因素。對待老客戶,銷售人員要像對待新客戶一樣,有熱情,有激情。有的銷售人員,突然發現有一天老客戶銷量開始下降,或者產品停用甚至干脆不用了,這時,他才急慌慌打電話過去。

4銷量的增長率

銷量增長談何容易?但如果一個企業銷量不增長,那每年都要招一批銷售人員何益?銷售人員龐大的業務費用從何支出?從長計議,銷售人員考核的最重要指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解:一個當然是新客戶的開發帶來新銷量,這一點無需贅述。另一個呢?大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩定,就在一旁偷笑了,卻忘記了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案:已經用開了,再加也加不進去了。換位思考一下,企業就你在發展,客戶就不發展了嗎?即便客戶在這個產品用量上已經飽和,你難道不能換一個產品試下?我們在超市里買鍋,聰明的營業員絕對會給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機無處不在,一個銷售人員在企業現有產品銷售的基礎上,擴大成交范圍,將企業其他的產品或新產品推薦出去,是其敬業和智慧的體現。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產品,那么他的銷量怎么可能上得來呢?我們要清楚地知道,在老客戶良好的人際關系基礎上,我們推薦一個新品種,比向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外,縮短產品的使用周期,增加客戶的使用次數,也是一個增加銷量的好方法。

5回款率的高低

一個銷售人員將產品銷售出去,其銷售行為并沒有結束。如果這筆貨款沒有及時入賬,所謂的業績還是紙上談兵;如果長期不能入賬,那等于給企業帶來一場惡夢。所以企業要對銷售人員的回款率進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的評估,加大追款力度,在合同約定的期限內,將貨款收回來。貨款沒有及時入賬,銷售人員一定要明確原因,不能聽之任之。有的企業是銷售人員直接跟進貨款,有的企業怕銷售人員難做,由企業的財務或其他專職人員收款。但筆者認為一種好的回款作法是:第1階段內由銷售人員跟進,畢竟銷售人員是當事一方,情況了解,人事熟絡,話比較好說;第2階段由企業其他人員跟進貨款,施加壓力?？傊?每一筆貨款一定要在約定期限內規范化執行。

6銷售日志等相關表單填寫的規范與否

筆者相信,每一個企業都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售行為所設計的一系列表單。銷售日志等相關表單是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷售日志等的填寫上,除了要寫清一天的工作情況,還有表明被訪客戶的詳細資料,更要對當天的銷售情況做一小結:成交的理由是什么,遭拒的原因又是什么?收集到哪些有效的市場和同類產品的信息?客戶提了哪些問題?哪些是自己能夠解答的,哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑……凡此種種,一切要認真、真實、明確寫在銷售日志等相關表單上。而這些還要由銷售經理和營銷老總審核后,對應其的報銷單據,確定真實、無誤后,才能給予辦理相關報銷手續。銷售日志等表單的填寫規范化是作為銷售人員考核的硬性指標,要從日常抓起,專人負責,長抓不懈,一抓到底,這樣,銷售人員的銷售行為才得以規范,銷售管理才不會成為真空。

7銷售費用的高低

企業在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇,但也不能一味地申請多少,就發放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒,出一趟差,沒下幾張訂單,回來時一大把票據,總之用光了為算。一般情況下,銷售人員的銷售費用和業績是相對成正比的,但實際情況往往相反,不少企業的銷售費用大頭用在了沒有業績的銷售人員上;而那些客戶穩定,銷量穩定的銷售人員的銷售費用卻沒有多少。這正好也適用了“20/80”法則:即花費企業20%的銷售費用的銷售人員帶來企業80%的銷售業績,花費企業80%銷售費用的銷售人員卻只給企業帶來20%的銷售業績。但企業要長期發展,要儲備銷售人才,要形成銷售團隊,就不得不承擔這看來不成比例的開支,但這筆開支付出了,就要落到實處。企業將銷售人員銷售費用的高低作為考核的硬性指標,就是要讓銷售人員出差時科學籌劃路線,能省就省,能不花就不花,能少花就不多花,養成吃苦耐勞、勤儉節約的職業習慣,同時預防個別銷售人員侵占銷售費用,弄虛作假,中飽私囊。

8有無“呆賬、爛賬,死賬”

在銷售行為中,只要銷售行為存在一天,這“三賬”就有存在的可能。很多企業在制度中明確規定了“三賬”中銷售人員和企業的“分紅”比率,但這只是一個字面上的約束,執行起來很難,難于上青天。果真出現了“三賬”,企業要嚴格追究起來,那就是銷售人員甩膀子走人,和企業分道揚鑣的時候了。既然如此,我們為什么不能防患于未然,將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢?“三賬”的一小部分不排除企業倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外,大部分都是銷售人員在銷售行為中不規范造成的。沒有合同,沒有發貨和客戶簽收憑證,無法可依,無據可查;沒有及時回款、追款,聽之任之,導致不了了之;人事變動,沒有及時去跟進交接,導致后任不管前任的賬;盲目發貨,貨款積壓越來越多,超過了客戶的支付能力,于是客戶干脆耍賴、不認賬等。

從銷售行為的過程控制來看,如果銷售人員一開始就簽定銷售合同,明確回款時間,到回款時間及時追討貨款,同時以回款進度和額度來調整發貨進度和額度,一旦客戶有個風吹草動,我們就加大催款力度,完全可以將風險壓縮到一定的范圍內。我們要明確告訴銷售人員,貨發出去,在款沒有入賬的情況下,千萬不要盲目樂觀。在商言商,那可能是餡餅,也可能是陷阱。

“三賬”的產生與銷售人員的跟單不力,追款懈怠,責任心和職業道德欠缺是相關連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來,最起碼他能夠將發出的產品追回。如此,企業不是少承受一點損失嗎?!

總之,以上八大指標是完全可以在考核制度上量化的,經受這些績效考核管理辦法的銷售人員也將會銷售有素、業績不凡。

篇2:業務員績效考核方案范文

眾所周知,做績效考核方案是為了調動大家的積極性。那么,業務員績效考核方案是怎樣的呢請看以下某公司的業務員績效考核制度。

以“調動全員積極性,提高勞動效率,增加經濟效益”為目標,體現“多勞多得,按勞分配”的原則,努力建立兼顧激勵與約束相結合的“公平、公開、公正”績效考核模式。

一、月工資考核細則:

業務員月工資P=底薪A+硬性目標考核B+軟性目標考核C

硬性目標考核B=(本月實際銷售額/本月計劃銷售額)*100%×本月實際銷售額×15%

軟性目標考核C的包括如下內容,根據當月完成情況,每項為0-5分,每1分折合4元考核工資,即50分折合200元:

1、客戶檔案內容齊全,單位名稱及主要負責人姓名準確無誤,地址準確詳細,單位電話、主要負責人手機號碼準確,如有網站或電子郵箱,需一同準確記錄。每個重點客戶個人都要建立一個“A類客戶客情登記表”?？蛻糍Y料發生變更后,要保證在15日內調整登記表相應內容。

2、與客戶做到雙向熟悉,熟記客戶客情關系卡中的內容,隨口能說出客戶基本情況,尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂,最近業務進展。和客戶見面時,能相互叫出對方的名字。(客戶至少能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產品或者服務的名稱。)

3、每周最少拜訪客戶1-2次。對于A類客戶,每周要求最少拜訪一次,并且必須有明確的拜訪目的。

4、每周最少幫客戶做一件事。對于A類客戶,每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等,總之要每周必須幫客戶做具體的一件事,這件事可以是客戶公司的公事,也可以是客戶個人的私事。

5、客戶必須首薦(第一個推薦)你企業的產品或服務?？蛻魺o論是面對下級還是直接顧客,都能夠第一個推薦我們的產品、服務,遇到要搞一些活動,客戶總是第一個想到我們?？蛻裟軌蛄私馕覀儺a品及服務的特點、優點、賣點。

6、及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產品動向、競爭對手活動。

7、元旦、春節、元宵節、清明節、五一節、端午節、中秋節、國慶節、感恩節、圣誕節、客戶生日、客戶公司的重大節日等重要日期,必須與客戶以電話或者以手機短信方式溝通一次。特別注意的是,問候時一定要署名,署名的格式為“公司名稱+個人姓名”,要讓客戶知道是誰在關心他、問候他。避免發生發短信問候客戶,客戶卻不知道是誰發的短信情況的發生。

8、月計劃與總結、周計劃與總結、工作日記項目規范、內容完整,公司要求的各項報表按時完成上報、內容全面準確。

9、關心公司的發展,實事求是地提出改革、改進的意見和建議。

10、公司領導臨時交辦的其他工作。

二、年終獎金的考核細則:

獎勵目的:

鼓勵員工認真工作,穩定人心,長期合作,把自身的經濟收入、個人發展與公司的長期發展目標相結合。

獎勵辦法:

1、獎金總額:當年總銷售額的5%。例如,當年完成總銷售100萬元,則總獎金額度為1,000,000元×5%=50,000元。

2、獎金發放對象:正式應聘、應聘手續齊全、長期工作的員工

3、個人獎金的計算方法:當年個人工資總數/當年全員工資總額×獎金總額=個人當年應得獎金

鑒于員工進入公司時間的長短不同,為鼓勵員工長期穩定的工作,對于連續工作超過3個月的,獎金按照上列算式計算;不足3個月的,每少1個月,遞減10%。

公司有權根據個人表現,在以上計算方法所的個人應得獎金數額的基礎上,進行上下20%幅度以內的調整。調整后的總獎金額度,仍不得超過當年總銷售額的5%。

4、期間的計算:個人工作期間和總銷售額期間,均以當年1月1日起,至當年12月31日止。

5、獎金的發放時間:次年1月1日以后開始核算,春節前10天左右發放。

相關資訊:行政文員績效考核指標公司員工績效考核表

篇3:業務員績效考核制度

業務員是指負責某項具體業務操作的人員。以下是通過企業管理網向大家介紹關于業務員績效考核制度,僅供參考。

(一)考核指標:

1、公司對銷售人員的考核指標有:銷售計劃(數量)完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發生率、新顧客開發率、老顧客保持率。

2、銷售計劃部根據生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網絡開發建設任務等相關任務指標。

(二)考核頻次:

1、月度考核,每月評分一次。

2、年度考核,公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分,即銷售員年度考核得分=(銷售人員該年度12個月度考核分之和)÷12。

3、每月8日前,銷售公司將銷售崗位人員(含區域經理)的考核表報送人力資源部。

(三)、考核細則:

月度考核得分=(日常工作考核得分×權重70%)+(出勤×權重30%)

出勤(百分制):權重30%

當月滿勤100分,缺勤1天扣4分。(半天按1天計)

(四)區域經理的日常工作考核(100分):權重70%

1、月報(60分):月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場的情況提出合理化方案。

(1)月工作總結要求內容詳細,字跡清楚,語句通順;(20分)

(2)月工作計劃要求思路清晰,內容詳細,字跡清楚,語句通順;(20分)

(3)根據當地的實際情況提出近期可操作性強的銷售方案;(20分)

2、區域經理應針對銷售業務員的周報,認真審查,及時發現問題并給予指導。(10分)

3、區域經理應定期組織銷售員培訓,每月最少一次,要求培訓內容詳細記錄。(10分)

4、區域經理應于每月30日前將月報上報到銷售計劃部,上報不及時。(10分)

5、區域經理有管理所在區域的銷售業務員的責任。銷售業務員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的,所在區域經理根據情況相應扣分。(10分)

注:如連續不上交材料者,視情節輕重給予加倍扣分。

(五)銷售員日常工作考核(百分制):權重70%

1、經銷商的管理方面(30分),出現下列情況,每項扣5分

(1)經銷商終端日報(須在發生終端銷售當日16:00前上報至各區域計劃員)上報不及時;

(2)未完成每月的網絡開發計劃;

(3)終端用戶存在問題,經銷商未能及時解決;

(4)沒有嚴格執行公司商務政策,對進貨、銷量、存貨情況不了解;

(5)經銷商出現特殊問題未及時上報領導;

(6)各種返利表(在每月25日前上報銷售計劃部)不及時上報。

2、銷售員管理方面(70分)

(1)周報(40分):認真填寫《周工作匯報表》,未按時交付、字跡潦草、難以辨認等,此項不得分;

①上周工作總結(10分):必須如實填寫,如發現與所填內容不符的該項不得分;

②下周工作計劃(10分):必須如實填寫,如發現與所填內容不符的該項不得分;

③大客戶走訪情況(10分):每周須走訪2家以上,并對走訪情況在周報上做詳細記錄,不得漏項。如連續走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀實》一同上交,如不交者該項不得分;(每項扣3分,2項以上不填者該項不得分);

④客戶拜訪紀實(10分):拜訪客戶結束后及時將走訪的詳細情況填寫在《客戶拜訪紀事》中以備日后查詢;

(2)市場信息反饋(5分):必須如實填寫,如發現與所填內容不符的該項不得分;

(3)產品質量問題反饋(5分):認真填寫,要求做到及時有效;

(4)廣告計劃表(5分):每月13日前報給廣告信息部,未按時交付、字跡潦草、難以辨認等,每項扣2分;

(5)促銷活動計劃報告(5分):每月15日前提交到廣告信息部,再報告中說明活動的時間、地點、內容、費用計劃及預期效果。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等,每項扣2分;

(6)促銷效果評價(5分):積極配合經銷商做好促銷活動,活動結束后5日內提交活動總結報告,上報給廣告信息部。如實際活動與上報計劃不符、不按時提交活動內容的,每項扣2分;

(7)周轉車輛管理(5分):銷售員須嚴格遵守公司《周轉車輛管理制度》。如發現違反《周轉車管理制度》中任何一項條款,該考核分數全部扣除。

注:如連續不上交材料者,視情節輕重給予加倍扣分。

(六)、現場服務代表日?？己?百分制):權重70%

1、現場區域服務代表工作素質(10分):對本崗位業務技術能夠熟練掌握10分,基本勝任的扣2分;沒熟練掌握還需要他人協助完成的扣4—10分,由現場管理組負責考核。

2、駐區現場區域服務代表去向(10分):售后服務部各職能部門、特約服務中心反映在工作時間一次找不到扣2分,由此誤事造成不良后果扣1—10(特殊情況除外),由現場管理組、函電組、索賠組、技術組、配件組負責考核。

3、用戶投訴(10分):特約服務中心服務態度不好或服務不及時,造成用戶投訴升級的一次扣2—5分,引發媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分,嚴重者直至下崗,由現場管理組、函電組負責考核。

4、特約服務中心工作質量(20分):區域特約服務中心索賠單填寫無誤的得10分,有空項但不影響核查的扣1—2分,工作質量較差影響索賠進度的扣5—10分,由索賠組負責考核;區域特約服務中心按時提報配件采購計劃的得10分,沒按時提報計劃但對三包服務沒造成不良影響的扣1—4分,沒按時提報計劃造成急調件頻次多的扣3—5分。沒按時提報計劃并對三包服務造成不良影響的扣5—10分,由配件組、函電組負責考核。

5、各地經銷商意見(10分):對售前、售中、售后服務滿意得10分,一般得5分,較差不得分,由函電組負責考核。

6、走訪報告,月工作計劃、總結(10分):按時提報工作計劃、工作總結敘述清楚、全面得10分,有計劃、總結但敘述方面、簡單扣2—5分,無走訪報告或月工作總結、計劃不得分,由現場管理組負責考核。

7、內部培訓(10分):無缺席,成績優秀者得10分,缺席一次扣3分,由技術組負責考核。

8、服務活動(10分):轄區內開展專項服務活動,協助組織保障有力并取得積極效果的得10分,能夠使服務活動較正常開展但效果不夠理想的扣1—3分,沒能正常開展活動的扣5—10分,由現場管理組負責考核。

9、信息反饋(10分):特殊批量質量問題及時提報反饋信息的得10分,不能按時提報質量信息的扣1—5分,由現場管理組、技術組考核。

10、特殊考核項目(10分):每月的考核中,如發現特約服務中心虛填、虛報索賠單,發現一次扣該區域現場代表10分,發現兩次扣該區域現場服務代表30分,發現兩次或兩次以上調離崗位。

(七)考核權限:

1、采取逐級考核原則。

2、銷售員的考核由區域經理評分,由銷售計劃部負責考核匯總,銷售副總經理初審,公司人力資源部復審。

3、區域經理的考核由公司銷售計劃部負責人評分,銷售副總經理初審,公司人力資源部復審。

4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長(或授權人)考核。

(八)薪酬發放

1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎金”、“調職”的依據。

2、月度薪酬=基礎工資+計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金

其中:基礎工資=工資總額×50%;

計劃完成率考核工資=工資總額×35%×計劃完成率;

日常工作考核工資=工資總額×15%×日?？己说梅致?。

銷售人員工資考核方案詳見《銷售公司績效考核方案》

注:銷售人員其它福利待遇按公司相關規定執行.