成功的房地產營銷細節指引(一)

西方有句著名的格言:God

LivesInDetails(上帝存在于細節之中),在中國當今房地產界,這句格言所代表的一種“細節決定成敗”的觀念正在悄然流行。

曾經有人說過:“房地產項目成功的要素有三個:第一是地段,第二是地段,第三還是地段”。這種地段決定論已被實踐證明過時了,地段決定論不能在用來指導今天的房地產營銷實踐,地段的價值也并不是永遠一成不變的,我們可以回想一下,那些成功的樓盤項目,留給我們印象最深的是什么東西呢,如果一個好的樓盤能夠給你留下印象,那印象中的東西一定是細節,沒有細節印象就是一大堆含糊不清的概念,那就不是印象了。

什么是細節呢細節就是整體事物中的每一個組成部分,每一個引人注目的方式或是毫不起眼的細微環節,任何事物都是由細節構成的,當所有的細節都是精品的時候,整體就一定是精品,所以中海公司提出一個響亮的口號,叫做“過程精品”,提倡把房地產項目開發過程中的每一個環節都做成精品。當一個樓盤50%以上的細節都是粗糙的次品的時候,你還能指望這個樓盤成為精品項目嗎

我們一般會把一個項目的營銷分為戰略部份、策略部份和戰術部份,有人認為細節只存在于策略部份和戰術部份,其實,戰略和細節也是分不開的。首先,戰略是由無數細節支撐的,其次,戰略本身包含有大量內容豐富的細節。例如,房地產營銷的戰略體系中最重要的就是定位體系,哪一個定位體系里沒有無數的細節呢。

這里要明確一個概念,我們所指的營銷不是單指銷售,而是市場營銷學里的標準定義是包括產品、價格、銷售渠道,促銷組合在內的整體的概念,因此本學習材料中的內容,大量涉及房地產項目的規劃設計,外立面風格,戶型布局等方方面面。希望全體員工用心體會,付諸實踐。

一個樓盤由于開發商資金短缺,難以為建,終于成為爛尾樓和細節有沒有關系呢當然有,資金鏈是房地產營銷體系中的一個重要環節是支撐整個營銷舞臺的支柱。

一個樓盤由于施工質量出現嚴重問題,導致消費者投訴,媒體曝光,從而一蹶不振和細節有沒有關系當然有,施工質量應該是房地產營銷中至關重要的細節之一。

一個樓盤由于開發商對利潤期望值過分追求,定價過高,受到市場的冷落,銷售受阻,成為失敗的案例和細節有沒有關系當然有,價格策略是開發商最需要謹慎處理的營銷細節。

凡此種種,我們都可以從細節中找到問題,借用托爾斯泰的一句話:“幸福的家庭都是彼此相似的,而不幸的家庭各有各的不幸。在營銷實踐中,我們發現成功的樓盤和失敗的樓盤都可以從細節的營造這個角度找到他們成功或失敗的根源,因此,我們認為房地產項目成功的要素有三個,第一是細節,第二是細節,第三還是細節。

文學界曾有一種說法:“三個出色的細節就可構成一部優秀的中篇小說”。還有這么一句話“故事要假,細節要真”。其實都是強調細節的作用。而在房地產營銷中,我們可以說:“對于細節的意義,無論怎樣強調都不過分,真正優秀的開發商,都是一些在細節上精雕細刻下功夫錘煉人的,我們公司定位為,要成為全國最優秀的開發商,就更有必要時時刻刻重視所有的細節,不注重細節的開發商不是合格的開發商,注定是要受到市場懲罰。這不僅僅是我們開發商自身,也包括我們的一切關聯企業。規劃設計院市場調研公司,營銷策劃公司,中介代理公司、廣告公司、建材生產公司、建筑施工公司、園林景觀公司、裝飾裝修公司,甚至電臺、電視臺、報社等這些媒體單位,都在房地產營銷過程中擔任不同角色,都承擔著一份重要責任,也都必須把自己所涉及的那一部分細節精心做好,一部史詩般的交響樂演奏過程中,如果有幾把小提琴走調,或是幾個圓號啞音,或是鋼琴的幾個琴鍵跑了調,整體演奏效果能夠成功嗎

當你能夠把房地產營銷的整體劃分成許許多多細節的時候,你就會發現細節才是房地產的生命,而把握細節的技巧才是最高明的技巧!

怎樣駕馭房地產營銷的諸多細節,從而實現樓盤營銷的成功呢本材料就是探討這個話題的,并且從房地產營銷實踐中提煉一些重要的細節,從規劃布局、園林景觀、建筑立面、交通系統、戶型空間、小區配套、項目定位、銷售系統、促銷活動、廣告宣傳等各個方面入手,希望全公司共享心得。

理論是灰色的,而實踐才是常青樹,本材料所列,在不久的將來,肯定會被銷售實踐中的新嘗試所推翻,會有更好更新的細節取代,這不是一種假設,而是一種必然,本材料的作用只是給大家一個啟發,讓每個人都明白細節營造可以有千千萬萬種嘗試,每一種嘗試都可能成功。精誠所致,金石為開。用心做細節,然后,享受成功。

分析房地產過程中的諸多細節,我們可以發現,細節一般具有以下七大特點:

1、細節的可伸縮性

過去的說法是只有微小的細枝末節,才是細節。現在我們討論的許多細節已經呈現相當大的規模形體,一個占地數千畝的住宅小區在整體布局上怎樣擺脫行列式、軍營式規劃,這是一個細節;一套住宅里的衛生間抽紙筒設置在什么位置,這也是一個細節。居家廚房里的洗菜池、煤氣灶、切菜臺,這三者如何排列,也是一個細節。細節是有相對性。相對螞蟻而言,人是龐然大物,而當飛機在萬米高空向地面俯瞰的時候,長江大河都只不過是細細的帶子,地面上活動的人根本渺小無蹤。在房地產營銷的整體舞臺上,每一層宏觀的視點,拿到更高一層的整體上去看,都變成了微觀世界。古人早就明白這個道理,“一尺之棰、日取其半、萬世不竭”。事物是無限可分的。只要可分割,每一個局部都會成為細節,甚至,在國民經濟整體一盤棋的布局中,房地產市場也只不過是個細節而已。

2、細節的關聯性

它有兩層含義,首先是說細節自身與整體大局之間,有密切的關聯性,細節受大局的制約,服從于大局的需要,在大局的前提下產生,又支撐著大局,一個羅馬柱的柱頭出現在陽臺上,完全是因為小區的整體建筑風格。是歐陸新古典主義風格,如果它出現在江南水鄉格調的小區里,就變得不倫不類,傷害了大局“綱舉目張”大局是綱,細節是目,彼此相依存。大局是皮,細節是毛,毛依附于皮,皮之不存,毛將焉附這是第一層含義。細節的關聯性,還有一層含義,是指各種細節彼此之間也存在關聯性。一個園林景觀體系中的噴泉、疊水、瀑布、水道、泳池、溪流、魚池,彼此之間由內在的規律性結構而成,絕不會出現魚池在小區入口廣場,而噴泉在小區最里面的偏僻角落。

3、細節的獨特性

它也有兩層含義:首先是指細節自身有內在的規律性、邏輯性和一定的因果關系。比如羅馬柱的使用:一個簡單的羅馬柱細節下包含著多立克、愛奧尼、科林斯、塔司干和復合柱式這五種不同的造型。而且各種造型都有自己的淵源、故事和性格。有的柱式是淳樸憨厚的粗壯農夫,有的柱式是英俊瀟灑的美男子,有的柱式是活波可愛的天真少女,有的柱式是雍容華貴的宮廷少婦。任何一個細節都可以自成體系。細節的獨特性還有另一層含義,就是細節在整體中的相對獨立存在。一棟方方正正的高層建筑

所有的線條都是筆直的,但是頂部的一個弧形飄板飄逸而富于動態,與整體的關系既有區別又相和諧,既相融又特異,獨立于整體之中。卓而不群,顯示自己的獨特。

4、細節的發展漸變性

對于一個局部細節的處理,隨著營銷實踐的深入,隨著市場需求的變化,隨著開發理念的提高,都會不斷的漸進演變。2003年萬科東海岸開盤時,即使TOWN-HOUSE這樣檔次的樣板房也都完全不需要穿鞋套,有的購房客戶站在樣板房門口遲疑的問接待人員:“我不需要穿鞋套嗎這么漂亮的地板,踩臟了怎么辦”接待人員微笑回答:“不用穿啊!我們就是為你們服務的,踩臟了我們再打掃就是啦!”這種細節的變化其實體現的是以人為本的理念,以客戶為尊而不是以樓盤為尊。很多細節的處理都在近十年中出現了類似的發展漸變

5、細節的可觀賞性

任何一個細節,只要精心處理,都會具有令人賞心悅目的效果,深圳東海花園在開盤熱銷期內,每賣完一棟樓,就用紅色綢帶在樓體接近頂端部圍束一圈,下面注明“全部售完”既創造了熱銷氛圍,又增加了喜慶因素,頗可玩味,就是那些“看不到的細節”,例如樓盤的價格定位,這樣的細節,也一樣有其觀賞性。你把一個樓盤的開盤價、熱銷價、促銷價、尾盤價用曲線圖或折線圖表現出來,都會感到它的審美意味,市場營銷中的大多數細節是具象的,這就決定了營銷人員必須精益求精,精雕細刻。力求每一個細節呈現藝術品般的完美,從而造就整體營銷的成功。

6、細節的可雕琢性

沒有任何一個細節應該被忽視或掉以輕心,沒有任何一個細節不能加以精心處理,僅僅是陽臺的欄桿,這么一處細節,從水泥到鑄鐵,從直線到弧線,從寶瓶式到雕花式。至少有上百種變化,住宅的戶型功能分區,前些年提倡四大分區動靜分區、干濕分區、結污分區、公私分區,這兩年又增加了三項內容(主次分區、衛浴分區、內外分區)。變成了七大分區。隨著對居住需求的深入研究,會不會再出現八大分區十大分區完全可能.在細節上不斷雕琢,帶給消費者的只會是更適用、更完美的家。

7、細節的重要性

房地產項目是由無數細節組合而成的一個綜合工程。任何一個細節出了問題,都會給樓盤項目乃至開發商的形象帶來損害打擊,廣州某華南板塊、某名盤,從定位到建筑外立面,從園林景觀到體育運動設施,樣樣都為人稱道,也曾創造開發速度和銷售速度的雙重奇跡。一直是眾多房地產商羨慕不已的典范樓盤,但由于施工質量把關不嚴,在業主入住后,出現一系列問題,鬧得眾多業主在小區門前掛起橫幅,把一句著名的廣告口號“運動就在家門口”改為“麻煩就在家門口”,對開發商的品牌形象造成了相當大的負面影響,施工質量這個關鍵性細節失誤,給開發商帶來的損失需要大量的人力、物力才能彌補。細節的重要性已經有無數正面的案例和反面的教訓,在我們今天的開發實踐中,不重視細節就意味著失敗。就意味著無窮無盡的煩惱和后遺癥。真正優秀的開發商,都是執著于細節的人,在細節上能一絲不茍、精益求精的開發商最終能夠收獲成功。

除了以上七大特點,細節也還存在其他一些各具個性或略帶共性的特點,把握好這些特點,能夠讓公司每個人都更清楚地認識細節的內在規律。從而更理智認真地研究細節,處理好房地產營銷中的每一個細節,把細節變成營銷過程中的一串串亮點,匯成閃光的成功之路。

篇2:酒店營銷員工工資計發辦法

某酒店營銷部員工工資計發辦法

【工資構成】

工資總額=基本工資+效益工資+輔助工資+獎金提成

【工資項目的說明】

1、基本工資:此工資為保底工資,不受效益影響,同日常出勤掛鉤。根據崗位與工作職能不同制定以下基本工資標準

經理級:1000元/月

主管級:500元/月,

員工級:350元/月

試用期員工:500元/月(試用期員工無效益工資,三個月內累計銷售10萬元以上即可轉正,轉正后享受營銷員待遇。)

2、效益工資:根據酒店下達的月銷售及回款任務計發效益工資。為確保酒店正常經營,對效益工資的考核辦法做如下規定:

(1)各級銷售人員效益工資標準:

經理級:200元/月

主管級:400元/月

員工級:營銷代表:400元/月

一級營銷員:350元/月

營銷員:300元/月

(2)個人銷售或回款任務其中任何一項低于70%,將不再不發放效益工資;

(3)個人銷售及回款任務完成均超過70%,按照銷售任務及回款任務實際完成比例發放效益工資(銷售和回款任務各占效益工資總額的50%);

(4)超額完成銷售任務及回款任務,超額部分按照酒店有關獎勵細則計發獎金提成。

3、輔助工資:

(1)店齡工資:20元/月,按照員工手冊規定發放;

(2)車補:100元/月(以公交卡形式發放);

(3)通訊補助:按酒店規定以現金形式發放。

4、獎金提成:

按照部門整體銷售或回款任務的實際超額完成比例發放獎金提成,個人提成分配方案由部門商定,報人力資源部和財務部審核,總經理批準。

(1)超額完成當月銷售任務10%以內按1%予以提成,超額完成11%―20%按1.5%予以提成,超額完成21%以上按2%予以提成;

(2)超額完成當月回款任務的按0.5%予以提成;

(3)營銷部經理的獎金按照部門獎金總額的15%予以發放,另外獎金總額的5%做為部門活動經費;

(4)凡采取特殊方法爭取的營銷收入款項(領導介紹或親自安排)可以計入營銷部的整體銷售任務,但不再計入提成基數,不再計提獎金。

(5)凡通過特殊方法回收的應收賬款(酒店領導出面協調、抵賬業務、財務催款及通過非營銷部渠道回款等)可以計入營銷部的整體回款任務,但不再計入提成基數,不再計提獎金。

(6)如部門未完成整體銷售或回款任務,但完成個人銷售或回款任務,則個人獎金提成按照部門整體銷售或回款任務的實際完成情況按比例予以發放;

(7)在結算應收賬款時,如收回賬齡超過一年的實屬呆、壞、死賬的且折讓比例在10%以內的,按實際收回款項的2%―5%加計發個人獎金,此部分回款不再計如部門任務。

營銷所有獎罰均在當月發放工資時兌現。

5、呆、壞、死賬處理意見:

(1)對于呆壞賬的時間界定,以超出1年為限;

(2)營銷人員(協議負責人)對所簽單客戶負有賬款追回責任。由于營銷人員簽協議前,未能全面地了解客戶信譽及還款能力,造成的呆壞賬,營銷人員要負有相應的經濟責任,協議責任人須承擔呆壞賬款總額11%的經濟處罰。

6、未盡事宜由營銷部、人力資源部、財務部協商確定,最后由總經理批準執行。

篇3:營銷業務人員差旅費管理規定

營銷中心業務人員差旅費管理規定

為有效控制和壓縮差旅費用的支出,提高各類業務人員的辦事效率,特制定本制度。

一)辦理程序

1、出差人員必須事先填寫《出差事由申請表》,注明出差地點、事由、天數、所需資金,經部門負責人簽署意見、分管領導批準后方可出差。

2、出差人員借款需持批準后的《出差事由申請表》,填寫《預支差旅費申請表》,列明用款計劃,由部門負責人簽字擔保后,經財務負責人審核,分管領導審批后方可借款。

3、出差人員回公司后,應形成出差完成情況書面報告,并向分管領導匯報,由分管領導考核結果,簽署考核意見。

4、審核人員根據簽有分管領導考核意見的《出差事由申請單》和有效出差單據,按費用包干標準規定,經審核后方可報銷差旅費。

5、凡與原出差申請單規定的地點、天數、人數、交通工具不符的差旅費不予報銷,因特殊原因或情況變化需改變路線、天數、人數、交通工具的,需經分管領導簽署意見后方可報銷。

6、出差人員回公司應在一周內報賬,超過一周報銷差旅費,每一天按30元罰款,若遲報時間超過一個月以上,每一張單據按每月30元累積加罰(發票日期),并追究其部門擔保人責任。

7、出差時借款,本著“前賬不清、后賬不借”的原則,延誤工作責任自負,特殊情況由總經理特批,對各部門違反規定給予借款而造成賬務混亂的,追究財務經辦人及負責人的責任。

二)費用標準

總體原則:對出差人員的補助費、住宿費和市內交通費實行“包干使用,節約歸己,超支不補”。標準詳見附表(金額單位:元。下同):

1、出差補貼標準

駐外人員出差補貼標準表

職務費用包干(含住宿、市內交通費、日伙食補貼)標準

總監以上

實報實銷

大區經理

150元/天

省級經理

130元/天

業務員

100元/天

2.長途交通工具標準:需要預申請的項目需要在達標費用預算內控制,超出部份自行負責。乘坐標準見下表:

三)報銷辦法

1.住宿、伙食、市內交通費用報銷辦法

1)出差人員的住宿、伙食、市內交通費等實行包干報銷的辦法。

2)中午12時前離開本市按全天補助;中午12時后離開本市按半天補助;中午12時前抵達本市按半天補助;中午12時后返抵本市(辦事處所在城市)按全天補助。

3)旅途訂票費、退票費原則上不予報銷,如遇特殊情況需寫書面匯報,報銷售總監以上領導批準后,方可報銷。

4)對于自帶車輛人員,交通補助費及市內交通費予以取消。對應職務出差補貼減少15元/天。

2、出差人員原則上不得乘坐出租車,但下列情況除外:

(1)沒有公共交通工具的;

(2)攜有巨款或重要文件須確保安全的;

(3)時間緊迫的;

(4)陪同重要客人外出的;

(5)執行特殊業務或夜間辦事不方便的。

以上情況須請示大區經理以上主管同意后方可報銷。同樣,原則上不超出預算費用。否則自理。

3、出差人員應按最簡便快捷的線路乘坐車船,不得饒行。出差期間經領導批準順道回家探親、辦事及非工作需要的參觀、游覽,其饒線多支付的費用均由個人自理,期間按事假考勤。遇有特殊情況的,如春運無法購票的,在請示營銷總監同意后方可報銷。

4.通訊費報銷辦法

以實際電信打印通訊費用單據為準,按行政級別限額報銷,經理(大區、省級):200元/月,業務主管、業務員:100元/月,超過部分自負,不足限額的實報實銷。

5.其他

1、在出差過程中因業務工作需要使用招待費的,需征得大區經理、銷售總監、總經理等同意,可以手機短信方式申請。

2、出差人員應保留完整車(船)票作為長途車船費計算費用的依據,對于公司代為訂票的,應保留復印件作為審核依據。

3、自帶車出差的行車途中的違章罰款一律不準報銷。

四)補充規定

1、兩人以上出差人員,在請示銷售總監以上領導批準后,可就隨行高一級人員標準執行。

2、去往分公司、辦事處人員,出差途中享受補助費。抵達后住宿由分公司、辦事處承擔,不享受住宿包干:只補助伙食費、市內交通費:大區經理、省級經理30元/天,業務員20元/天。如確實不能住宿的才可按包干辦法給予報銷。

3、外出參加會議,會議費用中包括食宿費時不再享受食、住費用,只享受市內交通費補貼。會議費用中不含食宿時,按前述標準予以補助。

4、回汕頭制造中心出差人員,伙食費補助每天20元,無住宿及市內交通補貼。

5、出差人員報銷差旅費時必須附《出差日志》,內容包括出差日程安排,到達經銷商處客戶姓名、地址、聯系電話等。如果沒有出差日志不予報銷費用,《出差日志》見附表。

6、出差人員需申請費用的要提前申請,填寫《預支差旅費申請單》,審批后領取款項。報銷時需詳細填寫《費用報銷單》,包括起止時間及地點填寫清楚詳細,原始憑證須正面附在報銷單后面。原始單據內容必須清楚,收款收據須加蓋單位公章,經手人姓名。

7、報銷單據審核流程:業務人員填《費用報銷單》及附票據、《出差日志》等,由大區經理復核簽名,寄財務中心審核,總經理批準后給予報銷。

8、每半個月報銷一次。當月22號內寄回上半月報銷單據,次月7日前寄回上月下半月報銷單據。

9、單據整理要求:報銷人在報銷前必須事先整理好各類單據,首先對單據的類別、時間、批次、項目等進行分類,然后按照一定的標準清晰、準確的裝訂在報銷單據的后面,連續出差半月而單據數量煩雜的要填寫《費用報銷匯總表》附在后面(車票后面要寫好出發地與目的地)。

10、以上內容解釋權歸財務中心。