商業地產項目招商績效考核體系

招商工作“項目”特性明顯,績效考核以商業地產項目的時間、質量、成本要求為考核維度,分別設立目標考核。考核周期包括:項目總周期考核和項目階段考核。考核指標分為兩類:時間、質量、成本總關鍵績效指標;階段時間、質量、成本關鍵績效指標。考核對象分為:對招商工作團隊的績效考核,和對招商人員(團隊成員)的績效考核,團隊績效的被考核人為團隊負責人。

1.項目計劃

一個清晰明確、可操作性強的工作計劃是招商工作按期、按質完成的基本保障。完整的招商計劃應涵蓋市場調查、定位與規劃、推廣與招商、進場管理四個環節的全部重要工作。制定招商計劃的步驟包括:

①進行工作任務分解,羅列達成招商目標所需的全部重要工作任務。

②從眾多任務當中,根據對時序、完成時間和重要性的判斷,確定一條完成招商工作的主要計劃線路,即“關鍵路徑”。

③確定“里程碑”及整個招商工作的完成時間。

④根據現有資源及能夠調度的資源情況,制定完成招商所需的成本費用預算。

⑤明確招商各階段交付物的質量驗收標準。

⑥形成項目計劃。

以某二線城市總面積逾6萬平米的某購物中心為例,招商計劃制定過程如下:

①項目分析資料

②項目計劃

2.績效考核指標與考核目標

制定項目計劃之后,可根據項目計劃在時間、質量、成本三個維度分別設定考核指標與考核目標。考核指標根據招商工作內容進行提煉,并形成指標體系。每一考核指標分別設定考核目標。就項目而言,時間、質量與成本是一體化目標結構,為實現考核的可操作性,往往對這三個維度的若干考核指標設以權重,但實際上,任何一個維度的目標未能達成,都會導致總目標的不能實現。

如:某商業地產項目,自05年10月啟動展開全面招商,至預定的10個月招商工作周期完結,招商效果不能達到預期,導致交場延誤、已簽訂商戶解約等惡性事故,對項目形象產生嚴重影響。

由于招商工作周期較為漫長,僅設定項目總考核指標和目標進行考核,不能有效度量項目進程中的效率,不能及時發現問題,以便跟進、解決,因此,除設定項目總指標和目標進行考核,還須在各階段分別設定考核指標和目標。階段考核目標的實現,促成總考核目標的實現。

以下是某商業地產項目的考核指標與目標體系的制定案例:

①招商績效考核總表

②招商-市調階段績效考核表

③招商-推廣階段績效考核表

④招商-招商階段績效考核表

⑤招商-進場階段績效考核表

篇2:地產招商部績效考核制度

招商部績效考核制度

1、薪酬制度主要涉及到的因數有基本工資和績效分數,績效分數基本分為100分。

2、基本工資分為三類:經理級、主管級及員工級。

3、績效分主要有兩部分組成:A、業務成績B、紀律及管理配合度。紀律及管理配合度有包括a.出勤b.是否遵守本公司管理制度。c.開拓新客戶數量。d.既有客戶的升級幅度。e.對主管交付的任務,是否盡心盡力完成。f.其他(敬業態度、人際關系、業務專業知識、合理化建議、綜合素質等)。

4、月薪酬=基本工資×績效率(實際績效得分÷100)

5、各項因子所占的分數:

業務成績60分。

(2)紀律及管理配合度40分。

A.出勤5分。

B.是否遵守本公司管理制度5分。

C.開拓新客戶數量10分。

D.既有客戶的升級幅度10分。

D.對主管交付的任務,是否盡心盡力完成5分。

E.其他5分(敬業態度、人際關系、業務專業知識、合理化建議、綜合素質各1分)。

(3)如果在拜訪過程中有新客戶在我們招商人員的引導下直接交直接到公司辦理購房手續的,該招商人員除了拿相應的提成外、再加業績分2分。

6、加扣分原則:

(1)違反紀律一次扣1分。(2)開拓新客戶數量在日計劃的基礎上超過20%得1分,超過20%以上沒遞增10%增加1分。低于70%扣1分,完成量在70%以下的,每降低10%扣除2分。(3)既有新客戶升級1個加1分(簽定意向書)(4)對于主管交付的任務,不能按要求完成的每次扣1分。

7、按各部門所負責的行業不同,確定每天不同的任務量。

8、每天核實出各部門及各人的業績情況及得分情況予以匯總。

9、各級主管應在第二天對所轄員工的工作情況進行電話核實,發現弄虛作假的一次扣除當月工資的5%。在客戶升級數量一項中,如果應和正式租賃合同掛鉤,如果在簽定意向的基礎上沒有簽定合同(因我公司原因主動不簽的除外),應在以后的招商提成中予以扣除相應的款項。

10、如有特殊情況報請主管副總處理。

篇3:某商業地產招商人員績效考核

商業地產招商人員的績效考核

前述內容主要針對招商團隊考核。招商人員的工作成果是招商團隊達成目標的必要條件,對招商人員的考核,應將團隊目標和個人工作緊密結合起來,既要保證其工作導向不偏離團隊目標,又要給予其個人能力發揮的空間,體現個人成果。

1.認識誤區

避免以下不正確認識,有利于管理層制定出適度的績效考核政策,也有利于被考核人以正確的心態來面對考核,完成任務,實現目標。

①招商“萬能”論。

這種觀點認為:對商業地產項目而言,招商是唯一的勝負決定因素,其他因素都可以忽略不計,因此,所有資源都應向招商傾斜。這種“唯我獨大”的觀點將招商的作用夸張到極致,其言論尤以一些進入內地市場的小團隊為盛。個人認為:這僅僅是對項目運營缺乏全面認識的一種無知的體現,或者竟是一種急功近利想要獲取收益的“障眼法”。對于商業地產項目而言,沒有任何一個獨立職能能夠完成其龐大、系統的運營目標,這是一個再簡單不過的道理。

②沒有目標,或目標不實際。

介入項目不愿承擔任何責任,卻信誓旦旦宣稱自己是最專業的;拿不出一個可行的計劃,卻認為自己的所作所為對這個項目而言已是最好的選擇。另外的情形是:請來專業人士,總是給他“不可能完成的任務”,以驗證他的能力缺乏。前一種情形出現在一些由所謂“精英人士”執掌的項目當中--既然他們認為自己是最權威的,那么規則對于他們來說也就應該是無效的。而后一種情形,主要出現在對商業地產項目營運了解非常有限,卻又自認為非常了解的開發商里面,在他們眼里,合格的商業地產職業經理人,幾乎是鳳毛麟角。

③唯資源論。

這種觀點認為:在國內,商業信息資源仍處于“信息不對稱時代”,以擁有別人尚未掌握的商業信息資源為榮。且不說根據不同的地域和經濟發展特點,這些信息資源的取舍標準本來就不一致,隨著社會進步和商業發展,信息不對稱正逐漸被各種“一體化”思維和五花八門的網絡工具所打破,等到曾經的“祖傳秘方”都變成路人皆知的秘密時,我們還可以憑借些什么來完成項目呢

2.借鑒經驗

在招商工作中,借鑒以下經驗結論,結合績效管理的推動,將有效促進招商工作的效率。這是與前述“認識誤區”完全不同的客觀、公允的認知。

①招商應以經營場所實際狀況為先,制定的各類工作目標要實實在在、不應脫離實際。

②招商工作的展開應有效配合商業地產項目的整體規劃,而非“逮到什么做什么”。

③團隊精神永遠第一。團隊精神的統一在業務中的體現是:策略一致、底線一致、口徑一致、形象一致。

④招商人員中,并不一定有資源、有經驗就是最好的,個人素質很重要。

3.招商人員的績效考核

招商人員考核內容的組成包括:團隊考核指標提煉和目標分解、個人工作計劃和能力態度考核三個部分,分別配以不同權重考核。將團隊考核目標分解,與個人績效掛鉤,可以促使個人更加關注團隊目標的達成;個人工作計劃的設定,能夠最大限度從過程上度量其工作績效;而定期的能力態度考核,則可以彌補除了業績考核之外,對工作態度和個人能力方面的綜合評估。

以下是某公司制定的招商人員考核內容:

招商專員績效考核表(招商階段)

對招商人員的績效考核,應多重視個人意識(包括:工作思路和命題能力)、談判能力(包括:工作思路實現、談判、交際、應變能力等)和團隊協作意識的考察與改進,這是提升個人能力和業績的重要先決條件。