營銷的終極戰(zhàn)場在消費者的心靈，你越接近消費者，成功的機會就越大。可是如何才能爭取顧客呢?關(guān)鍵應(yīng)要看促銷。

對于促銷應(yīng)糾正兩個誤區(qū):

首先不要一談促銷，就想到打折、削價。促銷可以有多促銷可以有多種方法，可以是一個活動，也可以是一系列的活動。

其次，談?wù)剬Ψ?wù)的理解。服務(wù)不僅僅是問一句“您好”道一聲“您慢走”，服務(wù)實際是一種能讓顧客感到處處方便、時時溫馨的行動。以培養(yǎng)顧客的忠誠度。因此，服務(wù)也是促銷。

一、促銷活動考慮因素

：

一次完美的促銷活動，須先考慮以下幾點因素，針對各點逐一計劃完成，才是一次縝密周詳且能預測效果十足的促銷活動。

(一)先確立目標

促銷之前一定要先確立此次活動的目標，然后才能依目標管理，將目標細分交由部門去管理實現(xiàn)。

比如，在辦活動之前可先確定此次目標為“產(chǎn)品銷售五萬個”或“業(yè)績提升20%”或“店鋪知名度提升15%”等諸如此類。唯有先確立目標，才能依目標訂立各項促銷活動計劃。

(二)促銷對象

有了目標后，針對此次目標方向，以及依據(jù)超市經(jīng)營定位鎖定促銷對象，通常根據(jù)超市經(jīng)營定位，目標顧客定位，所以消費群也有比例輕重。如便利店消費群偏重年輕學生，食品超市以居民為主。但在鎖定對象時，也要考慮所鎖定對象是否有消費能力或具影響有購買的能力。

(三)商品促銷時間及主題

促銷時間的掌握，也是事先必須考慮的因素，促銷時間的考慮，促銷活動設(shè)計，有一項“主題”擬定是相當重要的。有了“主題”，至少有下列好處：激發(fā)消費者購物沖動，讓活動更易引起消費大眾的注意。同時在擬定促銷主題時，須考慮到：主題鮮明、口語化或用辭生動、易懂而不復雜。通常有：

一月：

1新春大優(yōu)待2春節(jié)禮品展3結(jié)婚用品禮品展4冬季大清倉5年終獎購物

二月：

1元宵節(jié)活動2歡樂寒假3開學用品大展銷4冬季大清倉

三月：

1春裝上市新展2盤存大清倉

四月：

1婦女節(jié)優(yōu)惠月2春夏裝上市3春假郊游用品展

五月：

1勞動節(jié)商品特價2母親節(jié)商品展銷3端午節(jié)禮品展4春季服裝大平賣

六月：

1畢業(yè)禮品展銷2考試前用品展銷

七月：

1父親節(jié)2夏裝服飾清倉

八月：

1開學用品展覽

九月：

1中秋節(jié)2秋裝上市

十月：

1運動服用品聯(lián)展2冬裝上市3國慶

十一月：

1火鍋串串大眾展2烤肉大會串

十二月：

1圣誕老人派禮品2保暖御寒用品展

情人節(jié)

主題：甜蜜纏綿溫馨

商品：飾品鮮花巧克力禮品

活動形式：

1巧克力要求廠家配合促銷

2男女情人購物贈鮮花

3情人蜜吻玫瑰花

元宵節(jié)

主題：團圓美滿熱情喜慶

商品：湯圓

活動形式：張燈結(jié)彩游園和燈謎是元宵節(jié)的傳統(tǒng)活動

三八婦女節(jié)

主題：關(guān)懷女性尊重女性(情人姐妹母親和妻子)

商品：女性用品化妝品保健品廚房用品

活動形式：

1與廠家聯(lián)合女性用品三八優(yōu)惠或贈品活動

2專門小卡向前來購物的女性致以節(jié)日祝賀

3婦幼醫(yī)院醫(yī)護人員設(shè)專業(yè)咨詢

五一勞動節(jié)

主題：勞動節(jié)是全體勞動者的節(jié)日，突出勞動與貢獻

商品：勞動勞保用品，節(jié)日食品

活動形式：

1向下崗職工問候憑下崗證購物優(yōu)惠

2宣傳勞動保護法

六一兒童節(jié)

主題：關(guān)愛兒童關(guān)心教育

商品：兒童用品玩具兒童節(jié)食品嬰兒食品

活動形式：

1少兒卡拉OK賽，少兒書畫朗讀比賽

2文藝表演，與希望工程辦公室聯(lián)系

母親節(jié)

主題：母親的慈愛與偉大

商品：化妝品女性用品嬰兒用品保健品廚房用品

活動形式：

1我的母親征文大賽

2向購買嬰兒用品的女性贈賀卡一張

3舉行我與母親或我的母親攝影大賽

父親節(jié)

主題：父親的堅強慈愛與博大的胸懷

商品：男性化妝品剃須用品系列保健品

活動形式：我的爸爸肖像繪畫大賽或畫展

中秋節(jié)

主題：團圓和美

商品：月餅

活動形式：中秋賞月文節(jié)晚會和有獎購物

國慶節(jié)

主題：回顧過去展望未來

商品：糖煙酒小吃各類商品

活動形式：十月一日出生的人購物優(yōu)惠

教師節(jié)

主題：尊重教師，重視教育

商品：文具禮品保健品

活動形式：

1向優(yōu)秀教師致敬邀請購物打折

2邀請幼兒園小朋友們表演有關(guān)教師的節(jié)目

3憑教師證購物優(yōu)惠

世界環(huán)保日

主題：注意環(huán)保保護地球

商品：環(huán)保食品用品

活動形式：

1環(huán)保人員做環(huán)保問題咨詢活動

2環(huán)保大簽名活動

周年慶典

新聞、流行話題的熱潮期，如：世界杯賽來臨，舉辦“購物有獎去巴西，為*隊喝彩”

其它(如固定競爭店)策略決定。

在超級市場的促銷活動上，往往是一檔接一檔，因此時間的考慮往往是大節(jié)慶搭配大型促銷活動，平常日則以“促銷主題”來活潑內(nèi)容，增加靈氣。

(四)程序安排

事先安排整個促銷活動的程序，何時完成初稿、何時校搞、何時傳播、何時實施。

篇2:超市賣場促銷活動方案制定要點

超市(賣場)促銷活動方案及其制定要點

1.選擇合適的賣場。

(1)店方必須有較強烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等;

(2)人流量大,形象好,地理位置好;

(3)超市定位及其商圈的顧客群,與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;

(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如'買二送一'),避免降價拋貨之嫌,否則結(jié)果可能'打不到'目標消費者,反而'打中了'貪便宜低收入的消費群;

(3)可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次,定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取);

(4)注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品,又增進客情。如買本公司產(chǎn)品**元。贈該超市購物券一張;買該超市商品**元,贈本公司產(chǎn)品一份;

(5)面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。

(1)廣宣品設(shè)計原則

①廣宣品風格應(yīng)與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力;中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng);兒童用品宣傳風格--產(chǎn)品好吃/好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價與原價同時標出,以示區(qū)別;盡可能減少文字,使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等'藉口'。

④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、**號之前有效等。

(2)贈品選擇原則

①盡可能是實惠而新穎的常見用品(太'生僻'的贈品,消費者不知道用途或用途太窄,難以接受)。

②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內(nèi)容:

效果預估--根據(jù)所選超市的歷史銷量,綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估;

費用預估--根據(jù)銷量預估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預估銷量,準備相應(yīng)的促銷人員預算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率,維護活動效果。如果促銷期大于1天,那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置落實到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。以上各項工作落實后,接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作,為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程,需將準備工作細分責任,落實到人,規(guī)定完成時間。

7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊,有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。促銷活動期越長,越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控,如:活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗,新補充的促銷員未經(jīng)培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚:忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責;促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人……

以上種種現(xiàn)象,不僅會影響促銷效果,而且會給店方帶來混亂,引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責說明,對自己所扮演的角色、在活動期間的工作,做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓,明白自己擔負的具體責任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間,建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道,增加預警危機處理功能。

管理制度:

(1)業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報表--填表人:業(yè)代:內(nèi)容:回訪時間,檢查備貨陳列情況記錄,跟進工作記錄,需支援問題;匯報人:項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(2)促銷員工作日報表--填表人:促銷員;內(nèi)容:各人當日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況,當天促銷業(yè)績,競品流量反饋,其他異常信息;匯報人:促銷現(xiàn)場負責人(如促銷主管)。

(3)促銷日報表--填表人:促銷現(xiàn)場負責人(如促銷主管);內(nèi)容:當日整體促銷業(yè)績,促銷人員考勤評分,贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量,競品信息反饋,其他異常信息;匯報人:項目經(jīng)理。

(4)促銷效果檢核表--填表人:指定促銷檢核人員(如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理);內(nèi)容:促銷現(xiàn)場布置,促銷人員工作態(tài)度、技能,與店方合作狀況等方面檢核記錄:匯報人:項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(5)獎罰單--按崗位職責及獎罰制度,根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。

(6)促銷費用支出單--包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結(jié):一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容:

1.背景:為什么做促銷--新品推廣節(jié)日促銷競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略:選擇什么樣的促銷思路要達到什么樣的目的如對某品項在國慶期間進行買贈促銷,提升消費者的認知度。

3.內(nèi)容:時間;地點;執(zhí)行人;促銷政策,如實贈等級、時間或數(shù)量限制;廣宣方式與陳列方式,如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求;促銷活動各崗位職責說明,工作內(nèi)容分解培訓及獎罰制度;管理表單;效果預估;費用預估。

超市促銷活動準備要點

1、談判技巧。

(1)談判前做好充足準備:

①了解店方有關(guān)此項活動的負責人是誰,約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間;

②準備好充足的談判工具,包括:促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長(預計)曲線圖、利潤增長(預計)曲線圖、促銷現(xiàn)場布置

效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益,圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

③話術(shù)提綱,包括:談判需達到的目的(備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討,對店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

(2)其他技巧:

①注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態(tài),避免急于求成、不耐煩、興奮等;

②不做超出自己職權(quán)的許諾,不要夸大其辭;

③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,經(jīng)過'艱苦'談判之后的讓步會讓對方更有'成就感';

④掌握談判節(jié)奏,在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇;

⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談;

⑥如談判要延期進行,應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。

(3)確認談判結(jié)果:簽定促銷協(xié)議,注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2.準備工作注意事項。

(1)準備工作責任到入,規(guī)定完成時間、檢核人,促銷前確認各項工作到位。

(2)如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行,活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容,同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導。

(3)陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,避免活動當天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起現(xiàn)場混亂,給店方造成不便。

(4)活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄,保證通訊暢通,同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系入(如柜組長)是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰(如店長、經(jīng)理)、如何聯(lián)系。

(5)超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品,所以最好在促銷前與店方達成共識,請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品,促銷結(jié)束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項

1.促銷第一天,銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場,再次確認準備工作到位,整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進,了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善,并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。

2.促銷期越長,越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,必須規(guī)定銷售人員高頻回訪,檢核庫存,確保庫存安全。

3.促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策,掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品,還包括消費者直接/間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情,以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)(推銷從顧客說'不'開始,不論經(jīng)歷多少次拒絕,都要保持積極愉快的工作狀態(tài),推銷的訣竅是積極主動)、推銷話術(shù)(消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等)。

4.管理:(1)禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度;(2)主管要不定期巡場,對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分,并通知當事人;(3)主管要每周召開促銷工作人員周會,統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題,及時互動尋求改進。

5.告知是促銷成功的關(guān)鍵:(1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息:(2)店內(nèi)貨架上有促銷告知信息:(3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內(nèi)容;(4)在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域,告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置;(5)收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置,消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息,這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動總結(jié)要點

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。

3.現(xiàn)場照片。

4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。

5.競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。

6.項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人,通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具'對店方作出匯報',旨在傳達此次活動是雙方受益,對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益,聽取店方意見和建議,增進雙方的合作關(guān)系。

7.活動組召開總結(jié)會,總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓,提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善,為下次活動做好經(jīng)驗積累,對相關(guān)人員的工作效績進行考評、獎罰。

篇3:特賣場地促銷安全應(yīng)急預案范本

活動內(nèi)容:zz服裝、鞋帽場地促銷(臨時)

時間:zz年zz月zz日-----zz年zz月zz日

地點:zzzz北側(cè)(原zzz美食城)

編制目的

為加強zz特賣場消防安全管理工作,確保zz促銷活動在zz四樓安全順利進行,預防和杜絕火災(zāi)事故的發(fā)生,維護顧客、員工人身財產(chǎn)安全和zz財產(chǎn)安全,保障正常運營秩序,根據(jù)國家和山東省有關(guān)法律法規(guī),本著“預防為主,防消結(jié)合”原則,結(jié)合zz實際,制定本預案。

一、應(yīng)急處置基本原則

(1)保障顧客、員工生命安全是應(yīng)急工作的出發(fā)點。采取各種措施,建立健全應(yīng)對火災(zāi)事故的有效機制,快速疏散被困顧客、員工,快速報警救援,最大限度減少因火災(zāi)事故造成的人員傷亡。

(2)促銷場地應(yīng)建立義務(wù)消防分隊,確保各分隊的職責明確。要立足自救,加強對義務(wù)消防隊員的應(yīng)急訓練和演練,緊緊圍繞火災(zāi)初期五分鐘,切實提高義務(wù)消防隊員在五分鐘內(nèi)的應(yīng)急反應(yīng)能力和實戰(zhàn)能力,真正做到早發(fā)現(xiàn)、早報告、早控制的火災(zāi)快速反應(yīng)隊伍。

(3)火災(zāi)應(yīng)急過程中,始終堅持“統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一行動”的應(yīng)急思路,堅持火災(zāi)現(xiàn)場總指揮領(lǐng)導制。

二、成立應(yīng)急指揮組

促銷活動本著“誰主管,誰負責、誰經(jīng)營,誰有責”的消防安全基本原則,成立消防安全應(yīng)急指揮組。活動主辦方管理人員為現(xiàn)場安全負責人,其他管理人員協(xié)作。銀座zz壽光店作為活動地的提供單位,協(xié)助做好促銷活動時的安全保障工作。

三、安全器材保障

?促銷場地位于zz的四樓北側(cè),南面為zz家電商場,西側(cè)為魯信影城,東側(cè)為實體墻。促銷場地處設(shè)有安全出口四處,分別位于場地的南北兩側(cè),內(nèi)配有消火栓3個,滅火器14具,南側(cè)家電商場內(nèi)有消火栓2處,北側(cè)魯信影城內(nèi)配有消火栓2個。

四、消防特勤保障

zz物業(yè)部在活動期間每天安排1名消防特勤人員在營業(yè)期間留守值班,負責營業(yè)期間的消防安全巡查,及時發(fā)現(xiàn)并整改現(xiàn)場存在的安全隱患。保障特賣現(xiàn)場處現(xiàn)金的安全及特賣區(qū)域突發(fā)事件的先期應(yīng)急處置。

五、后勤保障

(1)、由zz物業(yè)部員工組成,負責場地內(nèi)人員疏散;疏散后組織清點人數(shù),組織員工在外圍警戒;引導消防車進入現(xiàn)場。zz消防特勤班作為現(xiàn)場第一救援梯隊,攜帶救護裝備在接到報警后一分鐘內(nèi)到達現(xiàn)場組織救援與滅火工作,物業(yè)部親其他課室人員作為后備梯隊支援消防特勤班。

(2)設(shè)立現(xiàn)場救護組由現(xiàn)場員工及安保科當班非撲救組隊員組成,負責配合醫(yī)護人員救護搶險火場被困人員;負責維持現(xiàn)場秩序。

4、火災(zāi)的預防及處置

活動現(xiàn)場負責人作為第一責任人,全面負責該區(qū)域的消防安全及其他各項事項,同時督促現(xiàn)場工作人員做好營運期間的消防安全檢查及日常安全用電。

現(xiàn)場出現(xiàn)火災(zāi)及其他突發(fā)事件時,應(yīng)第一時間組織員工按照既定的疏散路線進行有序疏散,確保人員不要滯留現(xiàn)場。物業(yè)部專業(yè)人員趕赴現(xiàn)場進行協(xié)助處置。