畢業設計:娃哈哈促銷策劃方案
新鄉職業技術學院畢業設計(論文)
單位代碼
學號
分類號
新鄉職業技術學院經濟管理學院
畢業設計報告書
娃哈哈促銷策劃方案
專業名稱：
營銷與策劃
學生姓名：
指導教師：
20**年12月
目錄
一.娃哈哈公司資料1
二.娃哈哈市場分析2
(一)目標2
(二)娃哈哈發展前景2
三.消費者消費心理分析3
(一)消費者分析3
(二)銷售產品種類選擇4
四.營銷戰略5
(一)SWOT分析5
(二)營銷組合8
五.廣告策劃15
(一)廣告設計15
(二)廣告媒體16
六.活動實施17
(一)活動背景17
(二)活動主題18
(三)活動時間18
(四)活動地點18
(五)活動內容19
(六)活動目的20
(七)活動宣傳20
(八)團隊成員分工21
(九)效果及評估22
致謝24
參考文獻：25
附錄26
一.本組畢業設計方向說明
娃哈哈至1993年成立以來，在食品飲料企業中，占領了一席之位，在當代與時俱進的社會中，大眾的食品飲料消費已經進入品質功效的消費需求。而我們組負責的就是新鄉地區娃哈哈市場推廣的策劃，幫助娃哈哈產品在本地銷售數量的提高和知名度的提升。
二.本組的模塊方向設計說明
對本校的大學生進行問卷調查，來探究他們的消費理念，了解娃哈哈產品信息和公司相關資料，查閱以往大學生參加娃哈哈大賽成功案例，根據問卷調查的結果，進行營銷方案的策劃和實施。
新鄉娃哈哈銷售方案
摘要：近年來，隨著gg開放的不斷深入，我國的經濟得到了飛速的發展，與此同時，國內的市場環境發生了巨大變化。在追隨時代發展的腳步的同時，作為眾多飲品中的一員--娃哈哈，因多元化發展的內在因素而導致食品飲料市場份額優勢減弱。而我們的目標就是在調查娃哈哈背景以及對消費者進行分析的基礎上，運用SWOT分析進行娃哈哈營銷戰略的制定，并通過具體活動的實施及評估，走進校園市場，達到娃哈哈銷售份額的提升和學以致用的教學效果。
關鍵詞：娃哈哈產品，市場分析，SWOT分析，廣告策劃，產品策劃實施
一.娃哈哈公司資料
中文名稱：
杭州娃哈哈集團有限公司
英文名稱：Wahaha
所屬行業：飲料
總部地點：杭州
成立時間：1987年
公司類型：其他有限責任公司
登記狀況：存續
法定代表人：
年營業額：550.00萬人民幣
員工人數30000
公司擁有世界一流的自動化生產線,以及先進的食品飲料研發檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發、生產和銷售。其主要生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。
此次銷售涉及的娃哈哈產品：
產品
進價
建議零售價
AD鈣奶35
40
營養快線30
33
乳酸菌52
60
純凈水22
45
晶磚水31
45
爽歪歪38
40
盒裝AD鈣奶30
38
瓶裝乳酸菌48
58
酵蘇45
50
蘇打水47
58
大紅棗、芒果酸奶56
65
阿潤果茶36
45
以上是這次的銷售產品，根據合作商給的價格和建議零售價進行銷售。通過市場調研對產品進行分析、策劃，然后制定相關的營銷戰略進行產品銷售。
二.娃哈哈市場分析
(一)目標
初級目標：娃哈哈產品成功進入本校市場，使娃哈哈產品被本校消費者更深入的熟知，并潛移默化的影響消費者對娃哈哈產品的購買。
預測：有一定的市場規模和增長力。學院學生眾多，有一定的購買力度，而且校外周邊發展迅速。
終極目標:為娃哈哈樹立更好的形象，拓展娃哈哈區域銷售，實現區域銷售最大化以及達到學以致用的教學效果。
(二)娃哈哈發展前景
一直以來娃哈哈都以渠道取勝，但娃哈哈自20**年以來，業績持續下滑，娃哈哈銷售面臨明星產品銷售大幅下降，新品市場接受難，經銷商資源也在逐漸流失。盡管娃哈哈在發展中存在很多值得詬病的地方，但其行業地位仍然無法動搖，未來娃哈哈仍有很大的施展空間。企業需要放慢多元化腳步，集中精力把飲料業務拉回正軌;轉變“跟隨”戰略，提高企業創新能力;維護經銷商關系，在做好線下渠道布局的同時，開拓線上銷售渠道【1】。
三.消費者消費心理分析
(一)消費者年齡分析
從消費過程的角度講，消費者是商品的需求者、購買者和使用者。
從在同一時空范圍內對某一消費品的態度來看，消費者是現實消費者和潛在消費者。
1.從年齡上進行分析，不同年齡的消費群體有不同的消費心理特征和行為，因此對不同的年齡層進行了如下分析：
如圖可以看出，18歲以下的少年占比例10.19%，
18至25歲的青少年人數占總比例的78.64%，青少年人數眾多，需求旺盛，思想活躍，追求新穎與時尚，崇尚品牌和名牌，是接觸最多的消費群體，所以作為這次銷售的目標人群。35歲以上僅占比7.77%。是青年向中年過渡時期，這部分消費者經驗豐富，理智性強，注重的是商品的功效和質量，銷售時應說明產品的性價比和優勢。
(二)消費者選擇傾向分析
根據這次營銷大賽所要銷售的產品種類，對在校大學生進行問卷調查，從而了解大學生的購買意向和購買力。然后根據大眾所選擇的產品，來決定要銷售的產品。
從圖中可以看出，關注最高的是口味占80.58%，價格品牌各占44.66%和39.81%，其次是功效占26.21%，最后包裝占17.48%，其他只占5.83%。由此可以看出消費者在購買產品時最關注的是產品的口味，適合的口味是消費者再次消費的前提，也是抓住消費者的優勢所在，而價格和品牌也是消費者選購產品的依據。在現在與時俱進的社會上，美麗的外包裝和產品的功效也會刺激消費者的購買欲望，且產品的包裝和功效對銷售也是有一定影響力的。
四.營銷戰略
(一)SWOT分析
SWOT分析法【2】，即態勢分析，對娃哈哈企業進行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相關的發展戰略、計劃以及對策等。
(一).S:優勢
1.品牌優勢：從1987年成立娃哈哈至今為止，堅持誠信經營，秉承“健康你我他，歡樂千萬家”的理念成為目前中國最大、效益最好、最具有發展潛力的食品飲料企業，也是眾多80后90后童年最美好的記憶。
2.產品優勢：娃哈哈產品種類較多覆蓋面廣，結合消費者的不同需求以及娃哈哈集團的特征將飲料分為八大類不同品種的產品，而且在原有的產品上進行創新，例如：爽歪歪和“鋅”爽歪歪。
3.技術優勢：擁有強大的飲料自主研發能力和一流的自動化生產線。
(二)W:劣勢
1.產品包裝相對樸素，沒有太多變化
2.宣傳力度不大，有些產品知名度過低，不利于推廣和銷售。
3.產品創新度不高，營養和口味很難滿足新一代的消費者。
4.營銷渠道的優勢逐漸減弱。
(三)O:機會
1.學校是一個潛在消費者眾多且居住密集的地方，為銷售提供客源。
2.學院超市和校內便利店的產品種類不多，價格偏貴。
(四)T:威脅
1.學院超市和便利店除了娃哈哈產品外還有其他品牌產品，根據消費者偏重購買的產品進行調查分析。
由調查數據對比分析顯示，在同類產品的選擇中，消費者購買娃哈哈AD鈣奶占總數的51.47%，選擇其他產品占總數的35.78%，喜歡伊利的優酸乳占總數的30.88%，側重旺旺的旺仔占總數的29.90%，蒙牛的酸酸乳占總數的27.45%。據調查數據可得知，雖然大部分消費者都會選擇購買娃哈哈的AD鈣奶，但旺仔、酸酸乳、優酸乳等產品也給娃哈哈的市場帶來了一定的沖擊。
通過SWOT總體分析可以看出：
ST戰略：利用娃哈哈技術優勢，結合消費者的不同需求創新研發新產品從而滿足消費者的需求。
SO戰略：發展娃哈哈內部優勢，在校大學生一般都是90后和00后，正是追逐品牌時候，可以利用娃哈哈品牌知名度優勢，喚醒消費者的購買欲望。供貨商直接提供商品，減少中間商大大降低成本;
WO戰略：利用外部機會彌補內部優勢，利用消費者眾多且居住密集等優勢，可以在人口密集的地區設計新穎有創意的廣告或海報宣傳吸引消費者購買，建立與消費者面對面的銷售平臺達到銷量最大化;
WT戰略：減少內部劣勢，減輕娃哈哈所面臨的威脅，無論是功效還是價格，都要緊隨消費者的腳步以滿足消費者的消費需求。適當減少中間商，發揮營銷渠道的優勢。
(二)營銷組合
營銷組合【3】是市場營銷戰略的一個重要組成部分，其主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應采取的措施也很多。因此，在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發揮整體優勢和效果。
1.產品方面：
消費者需求是市場營銷的出發點，只有非常清晰、準確地了解市場需求，才能更好地去滿足需求和選擇目標市場。
分析消費者對娃哈哈產品的認知程度，以便直觀地展現消費者對哪些產品更有印象，哪些產品知名度更高，由此可以確定主要銷售的產品
通過上表可以看出，
AD鈣是娃哈哈系列中最被熟知的，占了總數的60.29%，了解營養快線產品的占總數的46.57%，爽歪歪的比率占總數的35.78%，娃哈哈的純凈水是占總數的32.84%，乳酸菌的認知度占了娃哈哈產品總數的22.57%，而其他娃哈哈系列的產品占總數的8.33%。
產品
進價
建議零售價
銷量
購買率
AD鈣奶
35
40
36
40%
營養快線
30
33
23
26%
乳酸菌
52
60
5
6%
純凈水
22
45
0
0%
晶磚水
31
45
5
6%
爽歪歪
38
40
16
18%
盒裝AD鈣奶
30
38
0
0%
瓶裝乳酸菌
48
58
1
1%
酵蘇
45
50
0
0%
蘇打水
47
58
0
0%
大紅棗、芒果酸奶
56
65
3
3%
阿潤果茶
36
45
0
0%
根據分析數據顯示：AD鈣奶的銷售量是36箱占購買率的43%，營養快線的銷售量是23箱占28%，爽歪歪的銷售量是16箱占比重19%，爽歪歪的銷售量是16箱占購買率的19%，芒果酸奶的銷售量是3箱占購買率的3%，而瓶裝乳酸菌的銷售量是1箱占購買率的1%。
由此可見，
AD鈣奶、爽歪歪和營養快線作為娃哈哈老品牌，知名度和銷量都是最高的，針對短期銷售這種現狀，還是應該主要銷售知名度和銷量較高的娃哈哈產品，所以銷售中將AD鈣奶、營養快線、爽歪歪作為主要銷售產品。
2.價格方面
針對消費者每月可以自由支配費用的比重做一個詳細調查，由此來尋找消費群體。以下是調查數據及分析
由上圖中調查數據顯示，46%的消費者表示自由支配買飲料的費用是1-50元，25%的消費者自由支配買飲料的費用是50-100元，11%的消費者表示自由支配買飲料的費用是100-200元，也有11%的消費者表示并不會購買飲料，7%的消費者表示自由支配買飲料的費用是200元以上。由此可以看出，在選擇消費群體的同時也要根據消費者的消費水平來制定產品的價格。
根據消費者的價格心理進行商品銷售。在日常的市場營銷和消費者購買活動中，通常把商品的價格看成衡量商品價值和商品品質的重要標準，所以針對這個問題做了對飲料價格可接受范圍的調查。
根據這個調查，在調查的204份問卷中，41.55%的消費者可接受的飲料價格都在3-5元。31.71%的消費者選擇1-3元，由此可以看出大部分消費者接受的價格在1-5元上。根據消費者的心里價格分析，消費者對產品價格大體上是有一個標準的，這是消費者對價格的感受性;商品價格影響消費者的購買力度，所以消費者對價格變動具有敏感性;消費者會根據自己以往的購買經驗對產品進行反復感知，從而形成一種習慣性反應。由此可以利用消費者的價格心理進行銷售。
產品定價時不僅需要參考市場行情，還需要依據消費者的消費習慣及消費水平，綜合各方面因素制定出的產品價格，更容易受到消費者的青睞，達到刺激消費者購買欲的效果。根據以上分析確定產品的價格：
產品
單瓶價格
單排價格
整箱價格
主要銷售
產品
AD鈣2元7元38元
爽歪歪2元7元40元
營養快線3元35元
次要銷售
產品
乳酸菌8元58元
純凈水2元30元
3.促銷方面
產品的促銷方式是多種多樣的，不同的促銷方案所呈現的效果也會有所不同，所以在確定好價格之后還需要調查消費者最喜歡的促銷方式，在消費者可接受的價格范圍內做出促銷。下面是關于消費者喜歡的促銷方式的調查。
促銷方式
人數
比例
滿減活動54
26.47%
組合捆綁活動38
18.63%
多買多送活動69
33.82%
贈送小禮品43
21.08%
由表格數據可以看出，四種促銷活動所占的比重差距都不是太大，銷售時利用消費者購買動機心理進行活動銷售，由于考慮到產品的定價以及成本，滿減活動的促銷方式更適合銷售方案的實施，滿減活動可分為零售滿減活動和整件滿減活動兩個方向，這樣可以保證成本的同時又可以刺激消費者的購買欲望。
4.渠道方面
渠道是將產品和服務傳遞給客戶的必須途徑，完善的渠道可以提高消費者的滿意度。銷售渠道可分為線上和線下兩部分。
①線上銷售
線上銷售目的：通過社交平臺QQ和微信等進行線上產品的銷售，宣傳要銷售的產品信息，促成消費者購買產品。
②線下銷售
途徑
人數
比例
促銷攤位35
17.16%
電商渠道30
14.71%
自動售賣機58
28.43%
學院超市121
59.31%
附近便利店128
62.75%
從上圖數據可以看出，大部分消費者是在附近便利店購買自己需要的飲品，在調查的消費者中占比62.75%，在學院超市購買的消費者占比59.31%，在網上購買的消費者是少之又少，僅占比14.71%。，由此可以從附近便利店和超市入手，因為學院地理位置偏僻，學院超市追逐利益最大化，不是較好的合作對象，因此可以與附近的校外小型超市和便利店合作，同時在校內擺攤，進行多地點銷售。
五.廣告策劃
廣告形式分析：“商品如果不做廣告，就好像一個少女在黑暗中向你暗送秋波”，西方流言的這句名言充分說明了廣告在營銷中的獨特地位。
(一)廣告設計
廣告設計注重廣告的效果。只有高質量的廣告，才能對促銷起到宣傳、激勵的作用。廣告的生命在于真實，真實才能讓人民信服，社會性和針對性是它的心臟。有了心臟，廣告策劃才有意義，而它的藝術性就是能達到的宣傳效果。
那么什么樣的廣告方式最吸引人呢?下面是由問卷調查得出的數據。
由數據分析可知，個人情感類的廣告形式占比例最高為50.98%，依次是畫面精美和情景設計，各占比例的39.71%和35.78%，其次是明星代言占比13.24%，最后的其他占比21.08%。由此可以看出消費者最喜歡的是個人情感類，好的情感廣告可以觸及到消費者的心靈，使消費者感到親切舒服。畫面的精美會讓人賞心悅目，可以吸引消費者的眼球;在情節設計中自然而然的顯露出廣告主題，消費者是較能接受的。雖然明星代言占得比例最低，但對消費者的影響最大的，它可以提高企業的形象，吸引消費者的眼球，提高品牌知名度等優點。
(二)廣告媒體
無管是線上還是線下交易，產品的銷售量取決于知名度，廣告是產品被消費者熟知的一個途徑。下表是調查問卷統計人們接觸的廣告形式：
廣告形式
比例
電視廣告44.23%
電影植入13.46%
雜志廣告3.85%
傳單廣告3.85%
社交平臺21.15%
戶外張貼廣告5.77%
交通設施廣告7.69%
以上數據顯示電視廣告的形式是人們接觸最多的渠道，所占比例是44.23%，電影植入的方式所占比例是13.26%，雜志和傳單的廣告形式相對來說占比例較低各占了3.85%，社交平臺對于我們來說是最便利的方式，占比例是21.15%，戶外張貼和交通設施廣告占比例5.77%和7.69%。電視是廣告信息傳播的理想工具，它有極強的吸引力，覆蓋面廣，注目率高;其次是社交平臺，也就是所謂的自媒體，其特點是平民化和個性化，運作很簡單，電影和其他廣告形式為網絡媒體和戶外媒體。網絡媒體具有其廣泛性，戶外媒體具有固定性，都能使廣告達到預期效果。
媒體方案：
近幾年來，娃哈哈飲料逐漸淡化在人們的視野中，除了王力宏代言的娃哈哈礦泉水，營養快線的代言以外其他的產品專一性差，使消費者認知產品混亂。考慮到此次目標群體主要是本校師生，所要宣傳的方案需符合實際營銷環境。社交平臺這一宣傳方式操作簡單，無人群劃分，無地域限制，所以是最符合實際銷售的宣傳方案。
通過手機短信、即時通訊、微博、微信、QQ
等宣傳，大眾參與化、自有自主化、網絡迅速化的影響消費人群。
自媒體平民化、個性化、運作簡單，是傳播銷售渠道很好地方式，只需要通過簡單的發布文字、圖片和視頻等信息，就可以創建屬于自己的“媒體”。
通過自媒體的交互性強、傳播迅速，會將信息迅速傳播到受眾中，受眾也可以迅速對信息傳播的效果進行反饋。
六.活動實施
(一)活動背景
第十屆娃哈哈全國大學生職場營銷實踐大賽，學校通過和娃哈哈相關負責人進行協商和溝通，確定在我校進行實施。學校實施的目的①通過所學的專業知識，學以致用，運用到實際銷售中。②在學校進行銷售市場模擬，來提高自身銷售能力。
(二)活動主題
“尋找童年的回憶”、“做你的鈣世英雄”
(三)活動時間：20**年11月27號-12月15號
(四)活動地點：
新鄉職業技術學院
消費人群主要定位在本校的大學生，在人流量較多的地方進行擺攤銷售。從心理學的角度看，人們對同類事務的出現會出現一個對比，利用消費者對比心理，把攤位分成兩個進行銷售，這樣迅速占領市場提高銷量，達到意想不到的效果。娃哈哈產品在擺放攤位限時促銷的同時，進行每個樓層推銷，社交平臺訂購，校內的同學送貨上門等銷售手段，確保我們的產品在校園內全方位的推廣。
(五)活動內容
(1).線上活動：
根據此次營銷大賽的情況，在社交平臺上在做銷售的同時根據消費者購買情況進行以下促銷方式
①限時促銷，因營銷大賽的時間問題，在社交平臺上宣傳娃哈哈產品，進行限時促銷，來吸引更多消費者。
②包郵策略：滿二十箱包郵，外地不滿二十箱可拼單(即可和其他組外地訂貨單進行結合達到要求，實行外地包郵策略)，像這種有一定重量的商品免去郵費的話，對消費者來說是非常優惠的，包郵方式就是不同地區，寫上具體位置，和學校合作的娃哈哈公司負責進行配貨;
③網上變相折價促銷，是在不提高或稍微增加價格的前提下，采取相應滿減的方式進行銷售
(2).線下活動：
調查數據顯示超市和校外便利店是大家經常購買飲品頻率高的地方，而活動地點要選在校園內，促銷攤位是主要的線下活動，那校內的超市和各種小便利店是我們最大的競爭對手。
我們對滿減活動、組合捆綁、買多送多、贈送小禮品這四種方式中做了一個調查，其中買多送多活動是占比例最多的占33.82%，但考慮到我們產品的定價以及成本，我們選擇了滿減活動的促銷方式，一排一個價格，一箱一個價格，在保住成本的同時，促進消費者購買更多產品。
①在學校擺小型促銷攤位。在學生上課或放學的人流高峰地段擺促銷攤位，吸引更多人購買。
優點：可以快速的獲取豐厚的利潤。
缺點：所有的參賽小組都會采用這種方法，因此同質化嚴重，競爭力很大。需要標新立異，快速吸引更多消費者，占領市場先機。
②上門推銷：帶著自己要銷售的產品，小組成員分工去其他寢室介紹娃哈哈各系列產品。
優點:主動出擊，可以挖掘更多的潛在客戶，擴大銷售范圍。
缺點：速度較慢，需要很多大的親和力和耐心。
(六)活動目的
為了更好的推廣娃哈哈的產品，并在本次營銷大賽中，通過本專業所學的內容，對娃哈哈產品的市場進行細分，制定營銷方案，增加娃哈哈的區域銷售量，提高自己的專業知識和自己社會實踐的能力。
(七)活動宣傳
1.線上宣傳：
①以個人情感為主題，編輯文字來喚起八零九零后的回憶，以達到預期宣傳的效果。
②輯精美娃哈哈照片及相關文字進行網上宣傳。
③通過轉發和朋友介紹擴大知名度。
④通過進行網上問卷調查了解消費者的喜好和每一種系列的被歡迎程度。
2.線下宣傳：
①制定宣傳“做你的鈣世英雄”等口號。
②制作與娃哈哈相關的宣傳圖片來吸引消費者。
③在學校內人流量大的路口設立攤位促銷，在同學們放學期間去寢室樓里上門推銷。
④進行不同銷售渠道(例如：擺攤叫賣、海報宣傳、掃樓促銷等)進行宣傳。
(八)團隊成員分工
一個團隊的組建是為了更好的完成一個共同的目標，在一個團隊中良好的分工也能使效率翻倍，使我們的目標和任務完成的更速度更完美。以下是我們團隊成員的分工。
隊長
有良好的團隊組織能力及管理能力，主要負責團隊人員的分工和活動的實施。善于與人溝通，可以與老師和領導溝通銷售中遇見的問題。
銷售(線下)
心思縝密，善于與不同人接觸，有耐心，負責我們的銷售，想法靈活，可以隨時根據多變的市場環境作出相對應的營銷方案。
銷售(線上)
可以應對外地訂單的一系列問題(比如產品的信息、日期、配貨等)，認真核對匯總每一位消費者的訂單，做事仔細不馬虎，耐心的解決消費者的疑問，所以她很適合做線上銷售。
宣傳、財務
思想活躍，有一定的繪畫功底，根據活動主題設計一份屬于我們的宣傳海報和宣傳標語。認真負責，仔細核對匯報每筆賬務，并制作賬務清單。
策劃
性格沉穩，敢于創新，接觸人較多，和不同需求的消費者溝通并根據他們的需求和消費情況策劃出活動。
(九)效果及評估
通過營造出熱鬧的氣氛吸引消費者，達到對娃哈哈品牌的宣傳效果，引起消費者的注意，喚醒消費者小時候喝過娃哈哈的記憶，從而使大多數消費者更傾向于購買娃哈哈產品。此次比賽采用線上和線下相結合的方式，通過數據分析超市和便利店是線上銷售的的最大競爭對手而競爭對手產品不全面是線下銷售的優勢。
正確的評估本次活動中的每次調研，有利于我們了解方案的實現程度和衡量活動的實際效果，為活動提供新的信息提高了策劃案的可執行度，帶動參與人員的積極性。借助活動吸引其他消費者和潛在消費者。線上宣傳將產品及企業文化傳遞給消費者，線下鞏固宣和了解旗下產品的種類帶動總體銷量。
通過活動達到對娃哈哈品牌的宣傳效果，以“尋找童年回憶”的個人情感主題喚醒消費者對小時候喝娃哈哈的回憶，從而讓消費者重新對娃哈哈產生依賴以提高娃哈哈的知名度。選用此次營銷大賽的主題“鈣世英雄、營創未來”來做營銷宣傳口號，“做你的‘鈣’世英雄”，從而將產品的理念呈現出來。無論通過網絡的傳播擴大娃哈哈的影響，還是用活動的方式提升娃哈哈的知名度，其目的就是讓消費者進一步感知銷售理念和產品的品質。
致謝
通過這次營銷大賽畢業設計，讓我們知道了市場調研的重要性，以及數據對調研的重要性和真實性。如何尋找目標人群并根據不同階段的消費人群制定不同的營銷方案是我們將所學知識轉變成技能的重要體現，將學到的知識變為自己的技能是我們這次營銷畢業設計的意義所在。本次的營銷大賽也使我們的專業技能更加成熟，對我們也是更好的鍛煉。畢業設計的順利完成離不開指導老師悉心的指導和督促以及小組各個成員的共同努力。
感謝許鵬老師的指導
參考文獻
【1】梁銘旋。中投顧問食品行業探究員，在娃哈哈發展前景和變革中提出的行業分析。
【2】由舊金山大學的管理學教授于20世紀80年代初提出來的SWOT分析法
【3】尼爾鮑登(NeilBordaen)在美國營銷協會的就演說中，創造了“營銷組合”這一術語。1953年
附錄
尊敬的消費者朋友，你們好!
我是新鄉職業技術學院即將畢業的一名學生，為了完成畢業設計，敬請您填寫此次關于娃哈哈的問卷調查表，感謝您的參與
1.您的性別()
A.男
B.女
2.您的年齡()
A.18歲以下
B.18-25歲
C.26-35
D.35歲以上
3.你平均每月的生活費()
A.500元左右
B.1000左右
C.1500元左右
D.2000元以上
4.你平均每月購買飲料的的自由支配費用?()
A.無
B.1-50元
C.50-100元
D.100-200元
E.200元以上
5.你經常在哪些地方購買飲品()
A.促銷攤位
B.電商渠道
C.自動售賣機
D.學院超市
E.附近便利店
6.以下產品你更喜歡哪一個()
A.旺旺的旺仔
B.伊利的優酸乳
C.娃哈哈的AD鈣
D.蒙牛的酸酸乳
E.其他
7.你對娃哈哈系列中哪個產品更了解()
A.營養快線
B.乳酸菌
C.AD鈣
D.爽歪歪
E.純凈水
F其他
8.如果有以下娃哈哈產品，你會選擇購買哪款()
A.營養快線
B.爽歪歪
C.AD鈣
D.乳酸菌
E.其他
9.在購買娃哈哈制品或者飲料時，你一般首先注重產品的哪些方面()
A.品牌
B.價格
C.口味
D.包裝
E.功效
F.其他
10.以下哪些廣告方式最吸引你()
A.畫面精美
B.情節設計
C.明星代言
D.個人情感
E.其他
11.如果近期娃哈哈做促銷活動你最喜歡哪種促銷方式()
A.滿減活動
B.組合捆綁
C.買多送多
D.贈送小禮品
12.你對產品日期有什么要求()
A.最新日期
B.距離保質期6個月
C.距離保質期3個月
D.臨近保質期
13.你對飲料價格可接受的范圍()
A.1-3元
B.3-5元
C.5-10元
D.10以上
E.都可以
14你在什么情況下會購買飲料()
A.突然想喝某種飲料
B.口渴時
C.補充營養
D.看到喜歡就買了
篇2:促銷策劃經理崗位職責
促銷策劃經理1、負責市場創意策劃;
2、負責產品/品牌/零售業務;
3、負責策劃項目的策劃與執行、總結。
1、本科及以上學歷;
2、有3年及以上相關工作經驗,能適應出差;
3、具有較強的溝通能力和較好的邏輯思維能力。
4、執著。1、負責市場創意策劃;
2、負責產品/品牌/零售業務;
3、負責策劃項目的策劃與執行、總結。
1、本科及以上學歷;
2、有3年及以上相關工作經驗,能適應出差;
3、具有較強的溝通能力和較好的邏輯思維能力。
4、執著。
篇3:商場創意活動方案_超市促銷活動策劃方案
為了提高商場的銷售額和增強商場客流量，如何設計有創意的商場活動方案呢?下面OK范文網小編給大家分享關于商場創意活動方案的相關資料，希望對您有幫助。
商場創意活動方案一
一、征文活動
1、內容：向社會征文，題目“我與*店的故事”。目的是收集各方的優秀文章，裝訂成小冊子，作為超市刊物。
2、目的是來體現企業文化，增進彼此的交流。
二、友情聯絡
設想分析：利用會員卡和禮品的吸引度來煽動購賣力強的會員來本店消費。
三、愛心活動
活動二：愛心辦卡
1、主題：給愛一個釋放的空間
2、活動時間：12.15-31
3、內容：5元至30元不等辦理家友會員卡!會員卡收入除1元的成本外，其余作為愛心捐款。
4、分工：1)、企劃：向總部申請，1元辦卡活動;數量根據情況定;制作辦卡臺(要求：商業氣氛少，具有濃厚的公益性)和捐獻箱(規格大，最好透明，上面要有公證單位的提名)
2)、理貨組協助總臺安排現場辦卡人員
5、此活動一方面是要挖掘顧客的自發心里，動員他們獻自己的一份愛心，空間很大，自由選擇捐獻金額;另一方面，普及會員卡，增加我們的來客量。
活動一：主題：愛心起點站
1、起始時間：20*.12.31
2、內容：給周邊社區雙下崗工人、沒生活來源、病人、殘疾人等困難人員提供幫助和物品支援。(選定需幫助對象100人)。
3、物品：油、棉被、米
4、物品費用來源：1)、倡導社會獻愛心，動員顧客來辦會員卡，會員卡除成本外，其余的收入作為攢助的一部分。
2)、供應商攢助一部分
3)、準備一部分愛心商品，內容是凡購物此類商品一份，就獻愛心一份，其中的一份利潤贊助(比如一元、各二元等)
分工：a、理貨組準備愛心商品名錄(商品數量暫定10個，建議：是高毛利的，或者是能向供應商爭取讓利的);根據現場安排陳列;b、企劃給愛心商品陳列區進行裝飾，營運“愛心”氣氛。
互動情節
1、聯營專柜的促銷活動。
活動內容：店慶其間，開門營業前100名顧客，憑dm(或是報紙)上的廣告，可需花1至5元可購買50元左右的商品一件。(商品：被套、枕套、衣服、茶葉、洋參等)
補充活動：特價或打折
分工：1)、企劃進行特價品籌集。
2、供應商買贈活動。
分工：由理貨組籌集并上報活動內容。
企劃根據上報的活動進行安排
3、店慶拍賣。(此活動在商談中)
聯系誠皇拍賣行，通過互動活動來拱動現場氣氛，如游戲、現在搶購等活動。
商場創意活動方案二
*四周年店慶預案*店周年慶，歷來是*店創銷售的一個重大節日。本次店慶緊接春節銷售高峰，所以店慶的提前舉行，為春節做好提前預熱的工作。整個店慶圍繞拉長春節銷售高峰期來策劃與安排，在前幾年店慶的基礎上，更進一步地加深我們與顧客間的友誼，真真切切去關心社區朋友，為有需要的人們獻一份愛心。此次店慶推出“情定四周年愛心大行動(或愛心滿*)”的主題。圍繞主題，店慶活動分懷舊情節、瘋狂情節、互動情節三大塊展開。具體如下：瘋狂情節
一、主題活動
1、主題：激-情從此開始
2、活動時間：20*.12.15--31
3、內容：購物滿100元，獻愛心1元送當令生鮮商品一份(價值5元左右)，團購不參加，單張小票限送二次。
4、贈品選擇：雞蛋、蘋果、活魚、鮮肉、粽子、吐司面包、牛奶。根據去年店慶(12.28―1.12)的銷售與交易數，大于等于100元的交易數為30000次左右，根據“限送二次”換算，次數達40000萬次。今年店慶銷售目標是交易數增長15%(參考隨機計算同期交易數的增長率)，今年需贈品數46000份，加備量20*份，預計量48000份。贈品相關事宜：品名數量單價(預計)供應商贊助量門店自備量費用(元)雞蛋65004.5元/份蘋果65004.5元/份活魚65004.5元/份鮮肉65004.5元/份粽子70004.5元/份吐司面包75004.5元/份牛奶75004.5元/份合計：48000/
5、贈品落實部門：生鮮
6、分工：1)、企劃根據生鮮的談判結果進行贈品準備及贈送現場的裝飾和場地的準備;2)、理貨組，每天提供人員3名，協助總臺對贈品進行發送及贈品的陳列工作。3)、總臺根據贈品的量，進行每天的等比分配，保證贈品數與活動期同步進行;
7、宣傳：場內：帶“活動內容”的吊旗制作和安排懸掛工作。對外：店慶專刊、社區輔助宣傳等手段。8、設想分析：通過此類活動，一方面烘動人氣，在有限的來客量里提高客單價，從來增加銷售。
二、形象活動
1、主題：承諾再續
2、內容：1)、我們向您莊嚴承諾：若您在購物后15天內，在杭州任何同類型超市發現同樣商品的價格更低廉的，我們將給予退補差價;2)、我們向您承諾，在購物后10天內，如您對商品不滿，可以無條件退貨。(除消協規定商品外)
3、宣傳和推廣：1)、超市主入口處，用顯注的標語提示!2)、店慶的DM、海報、生鮮早市海報等超市宣傳途徑，不斷地對顧客進行提示，樹立企業的形象。
4、設想分析：此承諾在去年店慶后推行的基礎上，通過廣播、橫幅等宣傳方式，更強力度的來提高家友超市的價格形象，本著“平實可信的價格”服務宗旨，真真正正的維護家友超市的價格誠信度;
三、重點大類，促銷活動保健品：
1、主題：以舊換新
2、活動時間：20*.12.15-12.31
5、內容：購買本超市的任何一款保健品，憑收銀小票，加產品的外包裝(或舊包裝)可抵換現金3元。
6、分工：1)、理貨：與參加活動的各供應商談判，要求退換商品舊包裝所需的費用由供應商分擔;2)、企劃：A、宣傳：除以上宣傳手段外，另加報刊宣傳;B、準備顯眼的兌換場地及布置;C、臺帳表格的提供;D、活動結束后費用的清算工作;3)、總臺：現場兌換工作的實施;每日臺帳登記;
7、設想分析：保健品是超市銷售重要一部分。又逢春節，更是保健品的天地，因此針對這個大類推出以上活動。成功重點：爭取讓一流的暢銷商品能參于到活動中。家電：
1、主題：觸“電”大行動
2、活動時間：12.15-31
3、內容：全場家電特價，并跟供應轉自：協調，爭取各類商品相關的贈品。經過賣場家電區氣氛的樹造及贈品的展示，來吸引人氣。
4、分工：1)、理貨組：與供應商談判，讓利促銷及贈品的準備;2)、企劃：家電區裝飾，突出促銷的氣氛!
四、特價(一)、店慶價商品
1、主題：將降價進行到底
2、活動時間：12.15-31
3、數量：300個左右
4、分工：1)、各理貨組談判，準備特價清單，比例：3：6：7(生鮮、食品、百貨)。(準線：商品是當令商品，價格絕對要有震撼效果)。(提示：準備特有優勢的一批作為DM商品，數量為80個，各理上DM比例根據價格優勢定)2)、企劃：DM的排版和制作工作;店慶價標識設計和制作;
5、設想分析：店慶商品的選擇，因根據當令季節和消費者消費動向來定。讓顧客正常感覺到店慶的進行中，真正的實惠。(二)、每日沖浪價商品
1、主題：激-情放縱，超值感覺
2、每日一物
3、分工：1)、理貨組準備商品16個(分配比例：3：6：7)。價格尺度絕對低;2)、企劃：沖浪陳列區準備與裝飾;DM首版制作;沖浪商品畫報制作;每天更換工作。
4、想分析：以低價為主，體現商品的廉價為目的。如油、棉拖、大米、雞蛋、水果等。通過廉價的犧牲性商品的大幅度的宣傳提示，來吸引更多的人氣，達到店慶的目的。懷舊情節
一、征文活動
1、內容：向社會征文，題目“我與*店的故事”。目的是收集各方的優秀文章，裝訂成小冊子，作為超市刊物。
2、目的是來體現企業文化，增進彼此的交流。
二、友情聯絡內容：篩選出20*.6.1前，曾經來本超市購物達6次以上，金額達20*元以上的會員，寄一封慰問信(內容：郵報、禮品券、會員卡填寫資料)。憑資料與禮品券于20*.1.10前來換取會員卡和禮品各一份。設想分析：利用會員卡和禮品的吸引度來煽動購賣力強的會員來本店消費。
三、愛心活動活動二：愛心辦卡
1、主題：給愛一個釋放的空間
2、活動時間：12.15-31
3、內容：5元至30元不等辦理家友會員卡!會員卡收入除1元的成本外，其余作為愛心捐款。
4、分工：1)、企劃：向總部申請，1元辦卡活動;數量根據情況定;制作辦卡臺(要求：商業氣氛少，具有濃厚的公益性)和捐獻箱(規格大，最好透明，上面要有公證單位的提名)2)、理貨組協助總臺安排現場辦卡人員
5、此活動一方面是要挖掘顧客的自發心里，動員他們獻自己的一份愛心，空間很大，自由選擇捐獻金額;另一方面，普及會員卡，增加我們的來客量。活動一：主題：愛心起點站
1、起始時間：20*.12.31
2、內容：給周邊社區雙下崗工人、沒生活來源、病人、殘疾人等困難人員提供幫助和物品支援。(選定需幫助對象100人)。
3、物品：油、棉被、米
4、物品費用來源：1)、倡導社會獻愛心，動員顧客來辦會員卡，會員卡除成本外，其余的收入作為攢助的一部分。2)、供應商攢助一部分3)、準備一部分愛心商品，內容是凡購物此類商品一份，就獻愛心一份，其中的一份利潤贊助(比如一元、各二元等)分工：A、理貨組準備愛心商品名錄(商品數量暫定10個，建議：是高毛利的，或者是能向供應商爭取讓利的);根據現場安排陳列;B、企劃給愛心商品陳列區進行裝飾，營運“愛心”氣氛。互動情節
1、聯營專柜的促銷活動。活動內容：店慶其間，開門營業前100名顧客，憑DM(或是報紙)上的廣告，可需花1至5元可購買50元左右的商品一件。(商品：被套、枕套、衣服、茶葉、洋參等)要求：每個租賃商與聯營商都需要參加，活動費用通過商品或現金形式分配。特價品達1600份，成本費用：320*元。補充活動：特價或打折分工：1)、企劃進行特價品籌集。
2、供應商買贈活動。分工：由理貨組籌集并上報活動內容。企劃根據上報的活動進行安排
3、店慶拍賣。(此活動在商談中)聯系誠皇拍賣行，通過互動活動來拱動現場氣氛，如游戲、現在搶購等活動。
商場創意活動方案三
一、主題活動
1、主題：激-情從此開始
2、活動時間：20*.12.15--31
3、內容：購物滿100元，獻愛心1元送當令生鮮商品一份(價值5元左右)，團購不參加，單張小票限送二次。
4、贈品選擇：雞蛋、蘋果、活魚、鮮肉、粽子、吐司面包、牛奶。根據去年店慶(12.28―1.12)的銷售與交易數，大于等于100元的交易數為30000次左右，根據“限送二次”換算，次數達40000萬次。今年店慶銷售目標是交易數增長15%(參考隨機計算同期交易數的增長率)，今年需贈品數46000份，加備量20*份，預計量48000份。贈品相關事宜：品名數量單價(預計)供應商贊助量門店自備量費用(元)雞蛋65004.5元/份蘋果65004.5元/份活魚65004.5元/份鮮肉65004.5元/份粽子70004.5元/份吐司面包75004.5元/份牛奶75004.5元/份合計：48000/
5、贈品落實部門：生鮮
6、分工：1)、企劃根據生鮮的談判結果進行贈品準備及贈送現場的裝飾和場地的準備;2)、理貨組，每天提供人員3名，協助總臺對贈品進行發送及贈品的陳列工作。3)、總臺根據贈品的量，進行每天的等比分配，保證贈品數與活動期同步進行;
7、宣傳：場內：帶“活動內容”的吊旗制作和安排懸掛工作。對外：店慶專刊、社區輔助宣傳等手段。8、設想分析：通過此類活動，一方面烘動人氣，在有限的來客量里提高客單價，從來增加銷售。
二、形象活動
1、主題：承諾再續
2、內容：1)、我們向您莊嚴承諾：若您在購物后15天內，在杭州任何同類型超市發現同樣商品的價格更低廉的，我們將給予退補差價;2)、我們向您承諾，在購物后10天內，如您對商品不滿，可以無條件退貨。(除消協規定商品外)
3、宣傳和推廣：1)、超市主入口處，用顯注的標語提示!2)、店慶的DM、海報、生鮮早市海報等超市宣傳途徑，不斷地對顧客進行提示，樹立企業的形象。
4、設想分析：此承諾在去年店慶后推行的基礎上，通過廣播、橫幅等宣傳方式，更強力度的來提高家友超市的價格形象，本著“平實可信的價格”服務宗旨，真真正正的維護家友超市的價格誠信度;
三、重點大類，促銷活動保健品：
1、主題：以舊換新
2、活動時間：20*.12.15-12.31
5、內容：購買本超市的任何一款保健品，憑收銀小票，加產品的外包裝(或舊包裝)可抵換現金3元。
6、分工：1)、理貨：與參加活動的各供應商談判，要求退換商品舊包裝所需的費用由供應商分擔;2)、企劃：A、宣傳：除以上宣傳手段外，另加報刊宣傳;B、準備顯眼的兌換場地及布置;C、臺帳表格的提供;D、活動結束后費用的清算工作;3)、總臺：現場兌換工作的實施;每日臺帳登記;
7、設想分析：保健品是超市銷售重要一部分。又逢春節，更是保健品的天地，因此針對這個大類推出以上活動。成功重點：爭取讓一流的暢銷商品能參于到活動中。家電：
1、主題：觸“電”大行動
2、活動時間：12.15-31
3、內容：全場家電特價，并跟供應轉自：協調，爭取各類商品相關的贈品。經過賣場家電區氣氛的樹造及贈品的展示，來吸引人氣。
4、分工：1)、理貨組：與供應商談判，讓利促銷及贈品的準備;2)、企劃：家電區裝飾，突出促銷的氣氛!
四、特價(一)、店慶價商品
1、主題：將降價進行到底
2、活動時間：12.15-31
3、數量：300個左右
4、分工：1)、各理貨組談判，準備特價清單，比例：3：6：7(生鮮、食品、百貨)。(準線：商品是當令商品，價格絕對要有震撼效果)。(提示：準備特有優勢的一批作為DM商品，數量為80個，各理上DM比例根據價格優勢定)2)、企劃：DM的排版和制作工作;店慶價標識設計和制作;
5、設想分析：店慶商品的選擇，因根據當令季節和消費者消費動向來定。讓顧客正常感覺到店慶的進行中，真正的實惠。(二)、每日沖浪價商品
1、主題：激-情放縱，超值感覺
2、每日一物
3、分工：1)、理貨組準備商品16個(分配比例：3：6：7)。價格尺度絕對低;2)、企劃：沖浪陳列區準備與裝飾;DM首版制作;沖浪商品畫報制作;每天更換工作。
4、想分析：以低價為主，體現商品的廉價為目的。如油、棉拖、大米、雞蛋、水果等。通過廉價的犧牲性商品的大幅度的宣傳提示，來吸引更多的人氣，達到店慶的目的。懷舊情節
一、征文活動
1、內容：向社會征文，題目“我與*店的故事”。目的是收集各方的優秀文章，裝訂成小冊子，作為超市刊物。
2、目的是來體現企業文化，增進彼此的交流。
二、友情聯絡內容：篩選出20*.6.1前，曾經來本超市購物達6次以上，金額達20*元以上的會員，寄一封慰問信(內容：郵報、禮品券、會員卡填寫資料)。憑資料與禮品券于20*.1.10前來換取會員卡和禮品各一份。設想分析：利用會員卡和禮品的吸引度來煽動購賣力強的會員來本店消費。
三、愛心活動活動二：愛心辦卡
1、主題：給愛一個釋放的空間
2、活動時間：12.15-31
3、內容：5元至30元不等辦理家友會員卡!會員卡收入除1元的成本外，其余作為愛心捐款。
4、分工：1)、企劃：向總部申請，1元辦卡活動;數量根據情況定;制作辦卡臺(要求：商業氣氛少，具有濃厚的公益性)和捐獻箱(規格大，最好透明，上面要有公證單位的提名)2)、理貨組協助總臺安排現場辦卡人員
5、此活動一方面是要挖掘顧客的自發心里，動員他們獻自己的一份愛心，空間很大，自由選擇捐獻金額;另一方面，普及會員卡，增加我們的來客量。活動一：主題：愛心起點站
1、起始時間：20*.12.31
2、內容：給周邊社區雙下崗工人、沒生活來源、病人、殘疾人等困難人員提供幫助和物品支援。(選定需幫助對象100人)。
3、物品：油、棉被、米
4、物品費用來源：1)、倡導社會獻愛心，動員顧客來辦會員卡，會員卡除成本外，其余的收入作為攢助的一部分。2)、供應商攢助一部分3)、準備一部分愛心商品，內容是凡購物此類商品一份，就獻愛心一份，其中的一份利潤贊助(比如一元、各二元等)分工：A、理貨組準備愛心商品名錄(商品數量暫定10個，建議：是高毛利的，或者是能向供應商爭取讓利的);根據現場安排陳列;B、企劃給愛心商品陳列區進行裝飾，營運“愛心”氣氛。互動情節
1、聯營專柜的促銷活動。活動內容：店慶其間，開門營業前100名顧客，憑DM(或是報紙)上的廣告，可需花1至5元可購買50元左右的商品一件。(商品：被套、枕套、衣服、茶葉、洋參等)要求：每個租賃商與聯營商都需要參加，活動費用通過商品或現金形式分配。特價品達1600份，成本費用：320*元。補充活動：特價或打折分工：1)、企劃進行特價品籌集。
2、供應商買贈活動。分工：由理貨組籌集并上報活動內容。企劃根據上報的活動進行安排
3、店慶拍賣。(此活動在商談中)聯系誠皇拍賣行，通過互動活動來拱動現場氣氛，如游戲、現在搶購等活動。
商場創意活動方案四
一、活動主題：名城盛典領SHOW時尚
時尚|休閑|餐飲|娛樂一站式文化休閑購物廣場
二、主題要素：開業優惠文化體驗
三、活動時間：20*年12月25日
四、活動范圍：商場內為主，商場外為輔
五、活動形式：引入文化主題展覽，以互動體驗為主，優惠活動為輔
六、具體安排：
1、20*年12月22日，運營部務必對租賃展示道具進行逐一清點，并配合展覽公司開始現場布置工作，布展截止時間為20*年12月24日15:00，點位布置要點包括：