1、完成所轄區域的產品銷售任務，提升產品在區域內的占比；

2、負責所轄區域內市場的開拓、客戶的開發、網點的布局及新客戶前期進場談判工作；

3、負責所轄區域內賣場的出樣規劃布置，整體形象的維護；

4、負責所轄區域內的產品線的設定，產品零售價、標價的制訂，整體價格體系的維護；

5、掌握所轄區域內客戶進、銷、存情況，及時跟進客戶提貨計劃和物流發貨狀況；

6、掌握所轄區域內競品動態及節假日促銷活動計劃，并制訂出相應策略。

篇2:銷售怎么提高自己的專業

銷售怎么提高自己的專業

客戶面對的任何一個專業問題，銷售人都需要按照專家的標準去解答，如果不知道問題怎么解答，可以詢問自己身邊的專業人士，幫助客戶尋找答案。銷售人本身不一定能夠做到資深的專家級別，但是需要知道資源在哪里，能夠幫助客戶對接能夠解決問題的人，因為，在我們自己的領域里，我們是幫助客戶解決問題的人，所以責無旁貸。那么，銷售怎么提高自己的專業呢？

保持一個專業形象是比較好的，在專業基礎上跟客戶交朋友，客戶更能夠接受自己。銷售人將每一次與客戶進行洽談中客戶所關心的問題羅列出來，提交相應的書面報告。而不僅僅是口頭應諾一下就完成了。與客戶接洽，在私人場合顯示自己的個性和親和力，在正規的商業洽談中一定要顯示自己的專業形象。銷售人員做的客戶案例的報告是多次使用的，只要花一次工夫整理好，統計好，以后面對所有的客戶都是可以用得上的。銷售人員在不斷的客戶開拓過程中填充自己的案例庫，不斷地將客戶的問題解決方案實例化。推進客戶開拓和客戶服務的標準化，而推進營銷工作的科學化正是新一代營銷人需要努力的事情。

這種具有系統化的工作方式，會顯得很有條理，有時候，客戶就是通過我們的工作方式來判斷我們的專業度的。我們做事有章法有條理，闡述一個事情的時候有實踐也有理論，這能夠給顧客留下我們做事很專業的感覺。這種系統化的工作方法就是讓自己在與顧客溝通的過程中，能夠量化的東西就盡量量化，少用“可能大概”這樣的字眼，因為客戶需要在數據基礎上的實證，說服或者專業交流，這些都需要建立在數理分析的基礎上。

正如世界級推銷培訓大師湯姆·霍普金斯所說：“你要向客戶證明，無論大事小事他都可以100％地信賴你，久而久之，一旦你養成信守承諾的美德，以及做的比說的多得多，你就一定能同時得到客戶的信賴和訂單。”這種信賴就是在你的領域里，你需要成為一個解決方案的提出者，并且能夠幫助客戶實施方案，在實施的過程中能夠提出自己的指導意見。專家式的營銷模式會成為未來的趨勢，每個企業和每個人都會有自己的問題需要解決，而能夠解決這些問題的人，其實都需要專業素養。比如心理咨詢這樣的職業，雖然不是銷售人，但是在推介自己業務的時候就是一個銷售人。

為什么未來專家式營銷會成為商業銷售的主導模式呢？現在發達國家大約70％的產值來自于服務業，特別是高端服務業。國內的發展

路徑基本也會走發達國家未來的路。銷售人員在做業務的過程中，必須努力學習，將自己變成給客戶提供專業解決方案的專家。

客戶不知道自己的需求和解決方案，客戶只是描述了問題，但是解決方案需要由銷售人提出，這跟醫生給病人看病的原理非常相似。雖然我們說醫患關系不是商品買賣的關系，但是整個過程非常符合專家式銷售的本質。首先，醫生必須聽取患者的描述，說出自己的病痛在什么地方，有什么樣的感覺，然后，醫生就會使用專業醫療器械對客戶病灶處進行檢查，發現問題，最后，拿出治療方案。病人在配合醫生的過程中也知道了身體的問題是什么原因造成的。病人需要解決問題，就需要醫生為自己拿個治療方案，醫生就會根據檢查結果給病人取藥或者選擇適宜病人個體的醫療方案。

如果我們將這樣的關系看成是一種商業服務的話，那么醫生的服務咨詢和提出方案就是在創造價值。整個過程中，患者從自己不知問題原因到接受醫療方案的過程，包含了專家式營銷的所有要素。專家式營銷不僅在項目營銷之中大顯身手，在銷售人現場跟客戶交流的過程中也是非常有用的。醫生之所以能夠在檢查出患者的病癥之后，立即進行抓藥或者選擇醫療方案，這是因為醫生已經經歷了大量的臨床案例，在檢查完患者之后，醫生已經在自己的經驗庫中對患者的情況進行了案例分析，將他歸類到了某一類病癥的目錄之下，因為每個個

體都是不一樣的，醫生會根據患者的身體情況進行下一次的細分，直到精準地找到適合患者的最佳方案。

銷售人解決同類問題多了，也就有了自己解決問題的方式。同樣的問題在A企業出現過，在解決B企業問題的時候，也就有了現成的解決方案。客戶對于要解決的問題缺少信息，或者缺少實踐，這時候，就是銷售人引領客戶去解決問題。在這個問題上，能夠讓客戶產生專業上的信賴感，這比一味地關系營銷牢靠。

現在企業也強調知識管理。其實知識管理有兩個維度，一個是用知識促進企業自身的發展，一個是運用知識促進客戶的發展，二者是一脈相承的。國內銷售方式則變成一些溝通的技巧，追求搞定人的術，問題的本質依然不在于如何聽取問題，而在于能不能將客戶的困難和抱怨解決掉，前例已經用醫生和患者的關系加以說明，真正的問題是醫生是一個專家還是一個庸醫。在專家式營銷中，銷售人員的專業度是個硬指標，做一個具有專家形象的銷售人需要付出巨大的努力，不僅要學習，還需要實踐。

篇3:服裝門店專業顧客式銷售如何提升商品成交率

1

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合服裝門店專業顧客式銷售如何提升商品成交率

多元化的市場需求和日益競爭激烈的門店終端，還有網上銷售對門店銷售的沖擊，服裝門店終端如何提升門店‘顧客體驗互動質量’是銷售成交的關鍵!

如今服裝商品已經不是“穿衣保暖”功能訴求的年代，消費者有了更多的選擇、更多的個性化需要、更多的判別標準。

專業顧問式銷售，也許很多人還不甚了解，簡單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售服裝商品。因此服裝銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務，而是專業的銷售引導，如此才能最大化提升進店成交量和客單價，并同時累計龐大有效的顧客資源!

但是由于終端導購的職業素質基礎偏低，能夠把普通導購培養成著裝專家并不容易，面對終端人員的流動性，很多老板對培訓員工也很是尷尬!

我們從幾個角度解讀一下服裝專業顧問式銷售，從中不難看出相應的解決方案!

一門店營銷角度，把專業顧問式銷售變成差異化的營銷方式。

服裝門店的營銷基本是都是司空見慣的打折、贈品、積分等營銷活動。這些營銷的性質由于普遍性，基本上失去了吸引顧客的目的，變成了攀比、滿足消費者額外要求的營銷活動。你不做了，顧客反而不高興，即便是不給贈品也會購買。

2

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合贈品、打折、積分變成了增加經營成本、維持銷售的一種方式。也就是說這些活動滿足的僅僅是顧客的表面需求而已，并不能營銷到顧客的內心!

有新意的、有實效的營銷活動一定是從顧客需求角度出發的，如此才能達到顧客、商家雙贏!筆者長期的培訓積累與客戶解決方案積累中，不鮮為一些成熟代表性的案例!

1“形象影響力沙龍”，是我為一個男裝品牌策劃的，效果很有代表性!

活動起因是因為一個男裝門店是地上兩層樓，客流量比較低，二樓有足夠的空間，但銷售一直不好，于是我們把二樓在每周一三五設置了免費喝咖啡的空間，客戶之間互相信息傳遞，很快就有一些客人喜歡上了安靜優雅的環境，不但可以幫助顧客結交人脈，還定期搞了一些男士形象講座，還有接受過培訓的優秀著裝顧問型導購以專業者的身份與顧客交流，提供服裝咨詢服務。

很快，在不到兩個月的運作中，此家門店的客戶入店量提升了一倍多，成交量翻了兩倍多。這次的營銷活動不但帶來了源源不斷的客流和成交量，更塑造了當地有特色的門店形象。

當然活動組織細則是需要一番周密的布置的，在此不多談!這樣的活動還非常適合一個城市擁有幾家門店的老板，客戶利用率會大大提高!最重要的是著裝專業性的人性化營銷，切莫在沒有專業知識的基礎上舉辦此類活動，否則傷了顧客，以后也會像其他促銷活動一樣食之無味!

2“免費衣櫥顧問服務”

3

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合此活動為一女裝策劃設計，效果也非常好!

活動背景是一個代理商老板希望通過培訓增加客單價，在培訓結束后我向老板推薦策劃了“免費衣櫥顧問”的營銷活動。

簡單說免費衣櫥顧問就是專業著裝顧問導購為顧客家里的衣服提供免費服

裝整理、搭配的服務，通過服務為顧客提供合理化衣櫥建議和搭配建議，從而建立顧客的信任度，帶動門店銷售。此種活動的銷售基本不會受天氣競爭環境影響，缺點是要求導購的專業知識要很強，終端門店要引進知識管理體系，另外服裝品牌的產品結構要夠寬，否則推薦銷售有局限性!

另外筆者對客戶的所有導購進行了一系列的專業培訓，并同時為客戶培養了專業導購培訓師，持續一年下來已經形成了當地有名的服裝專業品牌的代表!

類似的案例和方法還有很多，在此不一一列舉!

用專業的方式做專業的事情，也許以后的服裝營銷銷售越來越需要專業性強的思維來做生意!

二產品銷售管理角度，改變暢銷款、滯銷款狀態，培養更多暢銷款，提升產品消化率。

尋求“爆款”是服裝批發商盈利模式遺留下來的產物。曾經很多經銷商在經營零售的時候還有這樣的思維，結果是幾個款利潤高，卻搶走了其他款式的銷售風頭，導致大比例的庫存，由此也就產生了“假滯銷款”現象。每個老板都喜歡暢銷款、討厭滯銷款，每個導購都喜歡賣暢銷款、不喜歡賣滯銷款。這種銷售現象其

4

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合實就是終端銷售能力低，不能發現大部分款式賣點的現象構成的!很多人都有個人審美愛好，喜歡的款式推銷起來眉飛色舞，不喜歡的款式即便是顧客購買試穿都會覺得難以理解，等到顧客走出門，沒準心里還在想“這么難看的款式終于賣出去了”。這種現象并不少見!

產品的暢銷和滯銷是相對的，暢銷的款式往往具備很多共性，比如適合的場合多、不挑體型、搭配比較方便等，而滯銷款如果不是產品品質和設計原因，大部分都屬于針對少部分群體的款式，其款式需要針對性的人群或者通過增加搭配寬度、穿著方法的介紹推薦給更寬的客群來購買。換句話說就是不同的款式有不同的銷售方法，而不是一種銷售方法售賣所有的款式!

管理者可以通過滯銷款及時發現、產品賣點和顧客買點梳理并培訓，來增加產品的消化率!這樣做還有兩個好處，就是最大化開發客戶群體，避免個人喜好導致的產品銷售傾斜，和發現顧客潛在需求與產品的適銷性以便及時調整產品計劃。

在這一部分用心就可以做好，如果再加上專業著裝顧問的知識解決起來就是兩個字:“簡單”!

三人力資源角度，用專業技能管理員工級別，培養銷售職業樂趣與成長空間，從根本上成就健康企業文化。

導購職業流動性大，應該是一個普遍現象。很多老板抱怨員工職業素質低，穩定性差。而很多導購也抱怨導購行業沒有發展前景，做一段時間就很厭倦了，剩下幾個有企圖心的導購就是夢想將來自己開個服裝店!

5

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合一直以來的服裝銷售人員的領域就是這樣，沒有規劃、沒有規范的技能、沒有優劣比較的行業。每一個老板總喜歡用業績說話，可衡量一個銷售導購的業績再好，卻不能復制給別人，因為成就優秀導購的是性格和悟性，這種東西是不能復制的。而拓展門店、擴大生意就是需要復制優秀才可以確保盈利，于是一將難求的現象比比皆是啊!

由于職業原因，接觸過很多的銷售培訓師，為服裝行業做銷售培訓做得好的老師甚少，原因是大部分老師會做銷售但是不懂服裝、穿著文化等專業，培訓的內容大都不疼不癢，再多次這樣的培訓也行成不了導購職業發展的體系!

而專業著裝顧問的專業技能可以有效的改變這種現象，從一個普通導購可以掌握產品知識、銷售流程、成交技巧、服務禮儀開始，到一個著裝顧問型專業導購可以幫助顧客提供著裝搭配、衣櫥顧問等服務和疑難問題解決方案(如怎樣的圖案會顯得人五官輪廓分明、怎樣搭配可以調整體型特征、特殊場合的搭配技巧等)，再到一個資深導購可以負責門店銷售培訓、高端客戶穿衣顧問。這樣的職業生涯規劃說起來就讓每一個從事服裝銷售的女性心馳神往.

有了專業技能的區別，導購銷售可以獲得更多人的尊重，更寬闊的職業發展空間和增加收入的渠道。導購的流動現象自然會改變，至少可以從平均半年流動期延期到2年流動周期，這樣老板們的人才使用成本降低了，效益提高了，而且還為將來的發展累計培養了人才，最關鍵的是特殊的人才提升體制會吸引更優秀的導購銷售人員來加入你的團隊!

6

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合?四客戶管理角度，清晰準確的管理客戶需求與潛在需求預估，更準確提供銷售服務。

顧客管理、VIP管理見得很多了，大多都是積分、新款到貨回訪類似的客戶管理方式。可以直觀得講，這種信息方式對促進成交作用不大，顧客永遠都是在關心自己想要的，而不是你想給的。

我看過一些服裝門店做得顧客檔案表，上面的信息基本都是姓名、單位、電話、購買金額類的普通信息，做得好的會寫上顧客的體型特征和尺碼。真正可以判斷穿衣喜好、下一步需求的信息卻沒有。因此即便是有新款到貨，導購回訪也很難判斷顧客是否喜歡新款，顧客如果如約到店，發現不喜歡，下次的回訪基本顧客就不予理會了!因此很多品牌積累了上千的顧客數量，能夠回訪成交的比例很低。這樣的顧客檔案管理要他作甚?

服裝購買顧客的檔案應該包括顧客的喜好風格、職業款式需要、顏色面料圖案喜好、每個季節的穿衣習慣等信息。也許你會問，這樣的信息如何獲得，說得輕松。是的，獲得這樣的信息需要一個導購的專業能力，在溝通過程中觀察分辨，而不是顧客自己填上，因為顧客自己都講不清楚!專業培訓過的導購具備這樣的能力，留取這樣的檔案才能真正為下一次成交起決定性作用!

?五產品訂貨計劃角度，改善訂貨計劃方式，實現為賣而采購的訂貨計劃模式。

訂貨，是服裝經銷商最關鍵的技能。很多經銷商告訴我每一次訂貨會就像是一次“博弈”。我在這里想說的是除訂貨金額計劃之外的訂貨選款環節需要運用的東西!

7

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合訂貨選款，曾經見過某些經銷商訂了80-90%的款式都是經銷商本人喜歡的款式，結果銷售時產品款式類似嚴重。也曾經見過老板訂貨帶上店長、導購參加訂貨會，產品的款式寬度寬了，但是卻仍然擺脫不了庫存的壓力。因為從訂貨到銷售到顧客手里的流程環節很多，上架時間、陳列、導購個人風格等都會造成按照目標定回去的貨卻銷售不理想的現象。

一個門店的產品款式結構除了品類市場保有量的依據，還有就是對門店目標客群的體貌特征、穿著習慣等觀察分析。然后結合分析結果規劃門店細部的產品款式構成。(有些按照品牌設計系列、陳列表現的產品組合與顧客的適應性是兩回事，不要表面采用，要有更深的理解后采用更到位)看不懂顧客穿著喜好的訂貨計劃就像是摸著石頭過河，到時候再說，結果到時候賣不出去就是庫存了!

能夠看懂顧客體貌特征與穿衣喜好的導購，不是靠個人悟性可以解決的，是需要專業的學習。否則就會讓一個門店的銷售只依賴某個人，這個人一旦有變動，一年的生意都受牽連!