應(yīng)收賬款管理制度（一）

為進(jìn)一步規(guī)范集團(tuán)各公司應(yīng)收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，防范資金安全風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)，落實(shí)應(yīng)收帳款責(zé)任，對(duì)應(yīng)收帳款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制，特制定本制度：

一、事前控制：（簽約到發(fā)貨）

1、客戶授信控制

交易之前，各經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員應(yīng)全面了解客戶的資信情況（但政府機(jī)關(guān)、公營事業(yè)單位及風(fēng)險(xiǎn)低的小金額或現(xiàn)金交易客戶不受此限。），根據(jù)客戶資信情況選擇交易方式及簽訂合同，并由各銷售部門建立客戶檔案，進(jìn)行有效的資信評(píng)估和跟蹤記錄。

2、交易合同簽訂及保管

①、銷售合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)，簽訂時(shí)要對(duì)銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對(duì)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與客戶產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在銷售合同中要求明確的主要內(nèi)容：

A、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、客戶付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等；

B、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任；

C、確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；

D、簽訂時(shí)間和經(jīng)辦人、合同審核人簽名，加蓋合同專用章或公司印章（避免個(gè)人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；須企業(yè)法人簽字，或法人授權(quán)委托書由經(jīng)辦人簽字。

E、合同的簽訂必須經(jīng)過所屬公司或部門經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章，特殊簽訂，還需報(bào)集團(tuán)總部總經(jīng)理審批方可蓋章。

②、合同的保管：各類銷售合同由指定的總經(jīng)辦專人負(fù)責(zé)妥善造冊(cè)保管，并同時(shí)到財(cái)務(wù)部進(jìn)行嚴(yán)格備案（需辦理交接手續(xù)），對(duì)于不能妥善規(guī)范保管合同的，按公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅考核。

二、事中控制：（發(fā)貨到收款）

1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤

①、每次發(fā)貨前各部必須要與銷售合同保持核對(duì)，按合同的約定進(jìn)行嚴(yán)格控制；無合同的賒銷必須填制“欠款單”并經(jīng)營運(yùn)總經(jīng)理（總監(jiān)）、集團(tuán)總經(jīng)理進(jìn)行逐級(jí)審批，否則視為無效賒銷，并對(duì)相關(guān)占用的賒銷金額按每天0.5‰計(jì)算資金占用費(fèi)考核責(zé)任人，責(zé)任人并繼續(xù)有責(zé)任采取有力措施及時(shí)回收貨款。

“欠款單”的填制必須具備：具欠單位公章；具欠單位法人代表或授權(quán)人（需提供有效授權(quán)書）簽字；個(gè)人身份證明；銷售責(zé)任人及審批人等。

發(fā)貨憑證管理：主要是各種發(fā)貨憑證、簽收回執(zhí)單（因其是訴訟最主要的證據(jù)），在貨物賒銷后，由銷售責(zé)任人全部跟蹤回收整理、歸檔到所屬財(cái)務(wù)部。

②、公司在賒銷貨物后，各部門就應(yīng)啟動(dòng)應(yīng)收帳款監(jiān)控程序，要在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時(shí)維持良好的客戶關(guān)系，一旦發(fā)現(xiàn)賒銷客戶經(jīng)營狀況等出現(xiàn)異常并有可能危及到本企業(yè)帳款的順利回收時(shí)，各部門應(yīng)及時(shí)督促相關(guān)銷售人員加強(qiáng)崔收并告知所屬財(cái)務(wù)部。

2、回款考核

對(duì)于逾期的應(yīng)收帳款，按逾期每天0.5‰計(jì)算資金占用費(fèi)對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行考核，責(zé)任人并繼續(xù)有責(zé)任采取有力措施及時(shí)回收貨款。

3、回款記錄，帳齡分析

①、發(fā)生應(yīng)收帳款時(shí)，財(cái)務(wù)部應(yīng)詳細(xì)記錄應(yīng)收帳款的發(fā)生日期、合同號(hào)、銷售責(zé)任人、應(yīng)收客戶全稱等；關(guān)注逾期應(yīng)收帳款的催收并按本制度進(jìn)行考核。

財(cái)務(wù)部每月填報(bào)“應(yīng)收帳款帳齡分析表”，由各部門組織各銷售責(zé)任人填寫回款計(jì)劃及措施。

②、各銷售責(zé)任人在客戶發(fā)生應(yīng)收帳款時(shí)，應(yīng)及時(shí)建立日?？蛻魳I(yè)務(wù)臺(tái)帳，以便與所屬財(cái)務(wù)內(nèi)部對(duì)帳。

4、定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳

所屬財(cái)務(wù)部應(yīng)每月定期填制應(yīng)收帳款“詢證函”，向各部門組織各銷售責(zé)任人確認(rèn)一致，并由相關(guān)銷售責(zé)任人負(fù)責(zé)將“詢證函”寄送賒銷客戶函證，以確保雙方在應(yīng)付帳款數(shù)額、付款期限、付款方式等方面的認(rèn)可一致；對(duì)客戶提出的異議要及時(shí)查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整。

三、事后控制：（欠款到追收）

事后控制包括賒銷合同約定、本制度規(guī)定款項(xiàng)的收回控制以及款項(xiàng)到期由于各種原因無法收回而形成壞帳損失的處理。

1、對(duì)多次催收無效的逾期應(yīng)收帳款，由催收人員編寫催收書面報(bào)告書并提出相關(guān)處理意見，對(duì)有壞帳前兆的逾期應(yīng)收帳款，催收人員應(yīng)將所掌握的資料及時(shí)移交采取適當(dāng)法律手段處理，由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)收集準(zhǔn)備起訴客戶的相關(guān)訴訟材料（各種法律證據(jù)），其他相關(guān)部門給予配合。

3、對(duì)于長期逾期未收回的款項(xiàng)，相關(guān)財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)報(bào)告給總經(jīng)理進(jìn)行審查，以確定是否確認(rèn)為壞帳。如果確認(rèn)為壞帳損失，相關(guān)發(fā)生部門應(yīng)填寫“壞帳申請(qǐng)書”呈請(qǐng)集團(tuán)總經(jīng)理最終批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)根據(jù)批示做出相應(yīng)的帳務(wù)處理，在帳面上核銷該筆應(yīng)收帳款（作賬銷案存）處理；但壞帳發(fā)生部門及相關(guān)銷售人員還應(yīng)繼續(xù)關(guān)注賒銷客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營狀況或其他情況好轉(zhuǎn)，有了還款可能，應(yīng)及時(shí)通知財(cái)務(wù)部并加以催收。

4、相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)查明壞帳產(chǎn)生的原因，明確相關(guān)責(zé)任人、相關(guān)責(zé)任部門，并做出相應(yīng)的處理。如果是由于對(duì)方經(jīng)營狀況惡化等造成壞帳，而對(duì)方的這種變化事先是可以覺察的，則應(yīng)追究銷售責(zé)任人的直接責(zé)任及營運(yùn)部負(fù)責(zé)人的連帶責(zé)任；如果應(yīng)收帳款收不回是由于銷售人員主觀上的疏忽（如：手續(xù)、單據(jù)不全等），則應(yīng)追究銷售人員的賠償責(zé)任。

5、應(yīng)收帳款交接：銷售責(zé)任人崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收帳款進(jìn)行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收帳款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責(zé)任由移交者負(fù)責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負(fù)責(zé)。

6、集團(tuán)應(yīng)定期或不定期的派出專門的部門或?qū)Ｂ毴藛T對(duì)應(yīng)收帳款管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查評(píng)價(jià)，對(duì)其中的薄弱環(huán)節(jié)應(yīng)及時(shí)加以糾正、完善。

四、附則

1、本制度適用總部及下屬各公司。

2、本制度自**年十月一日起開始實(shí)施。

應(yīng)收賬款管理制度（二）

第一章：總則

第一條：為保證公司能最大可能的利用客戶信用拓展市場(chǎng)以利于銷售公司的產(chǎn)品，同時(shí)又要以最小的壞帳損失代價(jià)來保證公司資金安全，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；并盡可能的縮短應(yīng)收帳款占用資金的時(shí)間，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金的使用效率，特制定本制度。

第二條：本制度所稱應(yīng)收帳款，包括發(fā)出產(chǎn)品賒銷所產(chǎn)生的應(yīng)收帳款和公司經(jīng)營中發(fā)生的各類債權(quán)。具體有應(yīng)收銷貨款、預(yù)付帳款、其他應(yīng)收款三個(gè)方面的內(nèi)容。

第三條：應(yīng)收帳款的管理部門為公司的財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部們負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)傳遞和信息反饋，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系和款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部們和業(yè)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)客戶信用額度的確定。

第二章：客戶資信管理制度

第四條：信息管理基礎(chǔ)工作的建立由業(yè)務(wù)部門完成，公司業(yè)務(wù)部應(yīng)在收集整理的基礎(chǔ)上建立以下幾個(gè)方面的客戶信息檔案一式兩份，由業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核簽字后一份保存于公司總經(jīng)理辦公室，一份保存于公司業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)經(jīng)理為該檔案的最終責(zé)任人，客戶信息檔案包括：

A、客戶基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時(shí)間，業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，由負(fù)責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的訪問收集來的；

B、客戶特征：主要包括市場(chǎng)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等；

C、業(yè)務(wù)狀況：包括客戶的銷售實(shí)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及于本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況；

D、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、客戶公司的戰(zhàn)略、未來的展望及客戶公司的市場(chǎng)形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。

第五條：客戶的基礎(chǔ)信息資料由負(fù)責(zé)各區(qū)域、片的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集，凡于本公司交易次數(shù)在兩次以上，且單次交易額達(dá)到1萬元人民幣以上的均為資料收集的范圍，時(shí)間期限為達(dá)到上述交易額第二次交易后的一月內(nèi)完成并交業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總建檔。

第六條：客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經(jīng)管人員須妥慎保管，確保不得遺失，如因公司部份崗位人員的調(diào)整和離職，該資料的移交作為工作交接的主要部分，凡資料交接不清的，不予辦理離崗、離職手續(xù)。

第七條：客戶的信息資料應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)員與相關(guān)客戶的交往中所了解的情況，隨時(shí)匯總整理后交業(yè)務(wù)經(jīng)理定期予以更新或補(bǔ)充。

第八條：實(shí)行對(duì)客戶資信額度的定期確定制，成立由負(fù)責(zé)各市場(chǎng)區(qū)域的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、在總經(jīng)理（或主管市場(chǎng)的副總經(jīng)理）的主持下成立公司“市場(chǎng)管理委員會(huì)”，按季度對(duì)客戶的資信額度、信用期限進(jìn)行一次確定。

第九條：“市場(chǎng)管理委員會(huì)”對(duì)市場(chǎng)客戶的資信狀況和銷售能力在業(yè)務(wù)人員跟蹤調(diào)查、記錄相關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析、研究，確定每個(gè)客戶可以享有的信用額度和信用期限，建立《信用額度、期限表》，由業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門各備存一份。

第十條；初期信用額度的確定應(yīng)遵循保守原則，根據(jù)過去與該客戶的交往情況（是否通常按期回款），及其凈資產(chǎn)情況（經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何），以及其有沒有對(duì)外提供擔(dān)?；蛘吒渌髽I(yè)之間有沒有法律上的債務(wù)關(guān)系（潛在或有負(fù)債）等因素。凡初次賒銷信用的新客戶信用度通常確定在正常信用額度和信用期限的50%，如新客戶確實(shí)資信狀況良好，須提高信用額度和延長信用期限的，的必須經(jīng)“市場(chǎng)管理委員會(huì)”形成一致意見報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可。

第十一條：客戶的信用額度和信用期限原則上每季度進(jìn)行一次復(fù)核和調(diào)整，公司市場(chǎng)管理委員會(huì)應(yīng)根據(jù)反饋的有關(guān)客戶的經(jīng)營狀況、付款情況隨時(shí)予以跟蹤調(diào)整。

第三章：產(chǎn)品賒銷的管理

第十二條：在市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品銷售中，凡利用信用額度賒銷的，必須由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員先填寫賒銷《請(qǐng)批單》，由業(yè)務(wù)經(jīng)理嚴(yán)格按照預(yù)先每個(gè)客戶評(píng)定的信用限額內(nèi)簽批后倉庫管理部門方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)；

第十三條：財(cái)務(wù)部門內(nèi)主管應(yīng)收帳款的會(huì)計(jì)每十天對(duì)照《信用額度期限表》核對(duì)一次債權(quán)性應(yīng)收帳款的回款和結(jié)算情況，嚴(yán)格監(jiān)督每筆帳款的回收和結(jié)算。超過信用期限10內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時(shí)通知主管的財(cái)務(wù)部門經(jīng)理，由財(cái)務(wù)經(jīng)理匯總并及時(shí)通知業(yè)務(wù)部門立即聯(lián)系客戶清收。

第十四條：凡前次賒銷未在約定時(shí)間結(jié)算的，除特殊情況下客戶能提供可靠的資金擔(dān)保外，一律不再發(fā)貨和賒銷。

第十五條：業(yè)務(wù)員在簽定合同和組織發(fā)貨時(shí)，都必須參考信用等級(jí)和授信額度來決定銷售方式，所有簽發(fā)賒銷的銷售合同都必須經(jīng)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字后方可蓋章發(fā)出。

第十六條：對(duì)信用額度在50萬元以上，信用期限在3個(gè)月以上的客戶，業(yè)務(wù)經(jīng)理每年應(yīng)不少于走訪一次；信用額度在100萬以上的信用期限在3個(gè)月以上的，除業(yè)務(wù)經(jīng)理走訪外，主管市場(chǎng)的副總經(jīng)理（在有可能的情況下總經(jīng)理）每年必須走訪一次以上。在客戶走訪中，應(yīng)重新評(píng)估客戶信用等級(jí)的合理性和結(jié)合客戶的經(jīng)營狀況、交易狀況及時(shí)調(diào)整信用等級(jí)。

第四章：應(yīng)收賬款監(jiān)控制度

第十七條：財(cái)務(wù)部門應(yīng)于月后5日前提供一份當(dāng)月尚未收款的〈應(yīng)收賬款帳齡明細(xì)表〉，提交給業(yè)務(wù)部門、主管市場(chǎng)的副總經(jīng)理。由相關(guān)業(yè)務(wù)人員核對(duì)無誤后報(bào)經(jīng)主管及總經(jīng)理批準(zhǔn)進(jìn)行賬款回收工作。該表由業(yè)務(wù)員在出門收帳前核對(duì)其正確性，不可到客戶處才發(fā)現(xiàn)，不得有損公司形象；

第十八條：業(yè)務(wù)部門應(yīng)嚴(yán)格對(duì)照〈信用額度表〉和財(cái)務(wù)部們報(bào)來的〈帳齡明細(xì)表〉，及時(shí)核對(duì)、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對(duì)未按期結(jié)算回款的客戶及時(shí)聯(lián)絡(luò)和反饋信息給主管副總經(jīng)理。

第十九條：業(yè)務(wù)人員在與客戶簽定合同或的協(xié)議書時(shí)，應(yīng)按照《信用額度表》中對(duì)應(yīng)客戶的信用額度和期限約定單次銷售金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡(luò)。如超過信用期限者，按以下規(guī)定處理：

超過1-10天時(shí)，由經(jīng)辦人上報(bào)部門經(jīng)理，并電話催收；

超過11-60天時(shí)，由部門經(jīng)理上報(bào)主管副總經(jīng)理，派員上門催收，并扣經(jīng)辦人該票金額20%的計(jì)獎(jiǎng)成績(jī)；

超過61-90天時(shí)，并經(jīng)催收無效的，由業(yè)務(wù)主管報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后作個(gè)案處理（如提請(qǐng)公司法律顧問考慮通過法院起訴等催收方式），并扣經(jīng)辦人該票金額50%的計(jì)獎(jiǎng)成績(jī)；

第二十條：財(cái)務(wù)部門應(yīng)于月后5日前向業(yè)務(wù)部門、主管市場(chǎng)的副總經(jīng)理（總經(jīng)理）提供一份當(dāng)月尚未收款的《應(yīng)收賬款帳齡明細(xì)表》，該表由相關(guān)業(yè)務(wù)人員核對(duì)后報(bào)經(jīng)業(yè)務(wù)主管市場(chǎng)的副總經(jīng)理（總經(jīng)理）批準(zhǔn)后安排進(jìn)行賬款回收工作。

第二十一條：業(yè)務(wù)員在外出收帳前要仔細(xì)核對(duì)客戶欠款的正確性，不可到客戶處才發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)差錯(cuò)，有損公司形象。外出前需預(yù)先安排好路線經(jīng)業(yè)務(wù)主管同意后才可出去收款；款項(xiàng)收回時(shí)業(yè)務(wù)員需整理已收的帳款，并填寫應(yīng)收帳款回款明細(xì)表，若有折扣時(shí)需在授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行，并書面陳述原因，由業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字后及時(shí)向財(cái)務(wù)交納相關(guān)款項(xiàng)并銷帳。

第二十二條：清收帳款由業(yè)務(wù)部門統(tǒng)一安排路線和客戶，并確定返回時(shí)間，業(yè)務(wù)員在外清收帳款，每到一客戶，無論是否清結(jié)完畢，均需隨時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理電話匯報(bào)工作進(jìn)度和行程。任何人不得借機(jī)游山玩水。

第二十三條：業(yè)務(wù)員收帳時(shí)應(yīng)收取現(xiàn)金或票據(jù)，若收取銀行票據(jù)時(shí)應(yīng)注意開票日期、票據(jù)抬頭及其金額是否正確無誤，如不符時(shí)應(yīng)及時(shí)聯(lián)系退票并重新辦理。若收匯票時(shí)需客戶背面簽名，并查詢銀行確認(rèn)匯票的真?zhèn)涡裕蝗鐬閰R票背書時(shí)要注意背書是否清楚，注意一次背書時(shí)背書印章是否與匯票抬頭一致，背書印章是否為發(fā)票印章。

第二十四條：收取的匯票金額大于應(yīng)收帳款時(shí)非經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意，現(xiàn)場(chǎng)不得以現(xiàn)金找還客戶，而應(yīng)作為暫收款收回，并抵扣下次帳款；

第二十五條：收款時(shí)客戶現(xiàn)場(chǎng)反映價(jià)格、交貨期限、質(zhì)量、運(yùn)輸問題，在業(yè)務(wù)權(quán)限內(nèi)時(shí)可立即同意，若在權(quán)限外時(shí)需立即匯報(bào)主管，并在不超過3個(gè)工作日內(nèi)給客戶以答復(fù)。如屬價(jià)格調(diào)整，回公司應(yīng)立即填寫價(jià)格調(diào)整表告知相關(guān)部門并在相關(guān)資料中做好記錄；

第二十六條：業(yè)務(wù)人員在銷售產(chǎn)品和清收帳款時(shí)不得有下列行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律予以開除，并限期補(bǔ)正或賠償，嚴(yán)重者移交司法部門。

1、收款不報(bào)或積壓收款。

2、退貨不報(bào)或積壓退貨。

3、轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。

第五章：壞賬管理制度

第二十七條：業(yè)務(wù)人員全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)自己經(jīng)手賒銷業(yè)務(wù)的賬款回收，為此，應(yīng)定期或不定期地對(duì)客戶進(jìn)行訪問（電話或上門訪問，每季度不得少于兩次），訪問客戶時(shí)，如發(fā)現(xiàn)客戶有異?，F(xiàn)象，應(yīng)自發(fā)現(xiàn)問題之日起1日內(nèi)填寫“問題客戶報(bào)告單”，并建議應(yīng)采取的措施，或視情況填寫“壞帳申請(qǐng)書”呈請(qǐng)批準(zhǔn)，由業(yè)務(wù)主管審查后提出處理意見，凡確定為壞帳的須報(bào)經(jīng)主管市場(chǎng)的副總經(jīng)理（總經(jīng)理）批準(zhǔn)后按相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定處理。

第二十八條：業(yè)務(wù)人員因疏于訪問，未能及時(shí)掌握客戶的情況變化和通知公司，致公司蒙受損失時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)賠償該項(xiàng)損失25％以上的金額。（注：疏于訪問意謂未依公司規(guī)定的次數(shù)，按期訪問客戶者。）

第二十九條：業(yè)務(wù)部門應(yīng)全盤掌握公司全體客戶的信用狀況及來往情況，業(yè)務(wù)人員對(duì)于所有的逾期應(yīng)收帳款，應(yīng)由各個(gè)經(jīng)辦人將未收款的理由，詳細(xì)陳述于帳齡分析表的備注欄上，以供公司參考，對(duì)大額的逾期應(yīng)收帳款應(yīng)特別書面說明，并提出清收建議，否則此類帳款將來因故無法收回形成呆帳時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)賠償---％以上的金額。

第三十條：業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞帳的可能性時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取時(shí)效速報(bào)業(yè)務(wù)主管，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，如客戶有其他財(cái)產(chǎn)可供作抵價(jià)時(shí)，征得客戶同意立即協(xié)商抵價(jià)物價(jià)值，妥為處理避免更大損失發(fā)生。但不得在沒有擔(dān)保的情況下，再次向該客戶發(fā)貨。否則相關(guān)損失由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全額賠償。

第三十一條：“壞帳申請(qǐng)書”填寫一式三份，有關(guān)客戶的名稱、號(hào)碼、負(fù)責(zé)人姓名、營業(yè)地址、電話號(hào)碼等，均應(yīng)一一填寫清楚，并將申請(qǐng)理由的事實(shí)，不能收回的原因等，做簡(jiǎn)明扼要的敘述，經(jīng)業(yè)務(wù)部門及經(jīng)理批準(zhǔn)后，連同帳單或差額票據(jù)轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)主管處理。

第三十二條：凡發(fā)生。壞帳的，應(yīng)查明原因，如屬業(yè)務(wù)人員責(zé)任心不強(qiáng)造成，于當(dāng)月份計(jì)算業(yè)務(wù)人員銷售成績(jī)時(shí)，應(yīng)按壞賬金額的---%先予扣減業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。

第六章：應(yīng)收賬款交接制度

第三十三條：業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收帳款進(jìn)行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收帳款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責(zé)任由交者負(fù)責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負(fù)責(zé)；凡離職的，應(yīng)在30日向公司提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資和離職補(bǔ)貼不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。離職交接依最后在交接單上批示的生效日期為準(zhǔn)，在生效日期前要交接完成，若交接不清又離職時(shí)，仍將依照法律程序追究當(dāng)事人的責(zé)任；

第三十四條：業(yè)務(wù)員提出離職后須把經(jīng)手的應(yīng)收帳款全部收回或取得客戶付款的承諾擔(dān)保，若在一個(gè)月內(nèi)未能收回或取得客戶付款承諾擔(dān)保的就不予辦理離職；

第三十五條：離職業(yè)務(wù)員經(jīng)手的壞帳理賠事宜如已取得客戶的書面確認(rèn)，則不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由接替人員接辦。理賠不因經(jīng)手人的離職而無效。

第三十六條：“離職移交清單”至少一式三份，由移交、接交人核對(duì)內(nèi)容無誤后雙方簽字，并監(jiān)交人簽字后，保存在移交人一份，接交人一份，公司檔案存留一份；

第三十七條：業(yè)務(wù)人員接交時(shí)，應(yīng)與客戶核對(duì)帳單，遇有疑問或帳目不清時(shí)應(yīng)立即向主管反映，未立即呈報(bào)，有意代為隱瞞者應(yīng)與離職人員同負(fù)全部責(zé)任；

第三十八條：公司各級(jí)人員移交時(shí)，應(yīng)與完成移交手續(xù)并經(jīng)主管認(rèn)可后，方可發(fā)放該移交人員最后任職月份的薪金，未經(jīng)主管同意而自行發(fā)放由出納人員負(fù)責(zé)；

第三十九條：業(yè)務(wù)人員辦交接時(shí)由業(yè)務(wù)主管監(jiān)督；移交時(shí)發(fā)現(xiàn)有貪污公款、短缺物品、現(xiàn)金、票據(jù)或其他憑證者，除限期賠還外，情節(jié)重大時(shí)依法追訴民、刑事責(zé)任；

第四十條：應(yīng)收帳款交接后一個(gè)月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對(duì)，無異議的帳款由接交人負(fù)責(zé)接手清收，（財(cái)務(wù)部應(yīng)隨意對(duì)客戶辦理通訊或?qū)嵉貙?duì)帳，以確定業(yè)務(wù)人員手中帳單的真實(shí)性。）；交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表，有關(guān)交接項(xiàng)目概以交接清單為準(zhǔn)，交接清單若經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)帳目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。

篇2:公司逾期應(yīng)收賬款管理細(xì)則

公司逾期應(yīng)收賬款管理細(xì)則

1、目的

為強(qiáng)化管理,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制,加快資金周轉(zhuǎn),預(yù)防呆壞賬的產(chǎn)生,根據(jù)《對(duì)外法律事務(wù)管理辦法》之規(guī)定,特制訂本細(xì)則。

2、定義

本細(xì)則所指逾期應(yīng)收賬款指超過付款期限6個(gè)月以上(含6個(gè)月)且已無業(yè)務(wù)往來的客戶所欠貨款。同一客戶多筆貨款逾期的,逾期付款期限以最后一筆貨款的付款期限為起算點(diǎn)?？蛻舻母犊钇谙蘅梢允菚婧贤?訂單明確規(guī)定的,也可以是根據(jù)商業(yè)往來交易習(xí)慣確定的。

客戶雖欠款超過6個(gè)月,但仍有業(yè)務(wù)往來的,不屬于本規(guī)定所指逾期應(yīng)收賬款。

3、監(jiān)控管理

3.1法律事務(wù)部指定專人負(fù)責(zé)逾期應(yīng)收賬款的監(jiān)管。

3.2銷售公司、考核結(jié)算部設(shè)置專人負(fù)責(zé)逾期應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)和上報(bào)工作。考核結(jié)算部做好應(yīng)收賬款的賬齡分析,每月中旬須將上月底前逾期應(yīng)收賬款變化情況報(bào)法律事務(wù)部。銷售公司每月中旬須將上月逾期應(yīng)收賬款處理過程中發(fā)出的催款函、簽訂的還款協(xié)議復(fù)印件報(bào)法律事務(wù)部。法律事務(wù)部每季度向法務(wù)和銷售,以及銷售公司總經(jīng)理提供一份逾期應(yīng)收賬款匯總表。

3.3銷售公司業(yè)務(wù)員應(yīng)將與逾期應(yīng)收賬款相關(guān)的材料復(fù)印件提交給法律事務(wù)部,包括但不限于客戶營業(yè)執(zhí)照、銷售發(fā)票、收貨簽收記錄、對(duì)賬單、催款記錄、還款協(xié)議書、客戶經(jīng)營狀況、催收方案等。法律事務(wù)部建立健全逾期應(yīng)收賬款檔案,并逐步建立逾期應(yīng)收賬款信息庫,與銷售公司、考核結(jié)算部等相關(guān)部門通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)保證信息共享和互通。

3.4法律事務(wù)部應(yīng)了解每筆逾期應(yīng)收賬款形成的原因,向業(yè)務(wù)員了解是否與客戶存在貨物數(shù)量、發(fā)貨期、質(zhì)量、金額等方面的爭(zhēng)議,并提出處理建議,消除客戶拒絕付款的借口并盡可能維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。

4、催收管理

4.1銷售公司業(yè)務(wù)員根據(jù)催收工作程序,開展對(duì)逾期應(yīng)收賬款的日常催收工作。

4.2催款方式包括電話、傳真、上門拜訪等方式。

1)欠款金額1萬元以下的,以電話催收為主。自貨款逾期6個(gè)月后,原則上應(yīng)每半個(gè)月至少催收一次,直至客戶付款或做出同意付款的承諾。若客戶違反承諾拒絕付款,業(yè)務(wù)員應(yīng)提高電話催款的頻率,原則上每星期至少催收一次。在催款過程中,可要求法律事務(wù)部予以協(xié)助,法律事務(wù)部的協(xié)助方式主要為以郵寄或傳真方式向客戶發(fā)出正式催款函。

2)欠款金額1萬元以上的,自貨款逾期6個(gè)月后,原則上應(yīng)每月對(duì)客戶登門拜訪一次,在催款的同時(shí)了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。欠款金額5萬元以上的,如果客戶一次性付款困難,可以允許客戶分期付款,但必須簽訂還款協(xié)議。在催款過程中,業(yè)務(wù)員可要求法律事務(wù)部予以協(xié)助,法律事務(wù)部的協(xié)助方式主要除以郵寄或傳真方式向客戶發(fā)出催款函外,必要時(shí)陪同業(yè)務(wù)員對(duì)客戶上門催收。

3)如果客戶拒絕付款或拒絕簽訂還款協(xié)議或者生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重困難影響本公司債權(quán)安全的,應(yīng)提交法律事務(wù)部通過法律手段催收。

4.3業(yè)務(wù)員應(yīng)并做好日常催收臺(tái)帳記錄,每月對(duì)臺(tái)帳記錄進(jìn)行整理、歸檔,交部門領(lǐng)導(dǎo)審核后,呈報(bào)銷售公司負(fù)責(zé)人。

4.4法律事務(wù)部可根據(jù)實(shí)際需要制作不同格式的催款函供業(yè)務(wù)員參照使用。在催款過程中需要與客戶簽訂還款協(xié)議的,原則上使用法律事務(wù)部起草的協(xié)議格式,若需對(duì)格式內(nèi)容進(jìn)行修改或使用其他格式的,應(yīng)先交法律事務(wù)部進(jìn)行法律審核,以防范風(fēng)險(xiǎn)或漏洞。

4.5法律事務(wù)部可就逾期應(yīng)收賬款催收提出意見,必要時(shí)協(xié)助銷售公司處理催款事宜。

5、訴訟事務(wù)管理

5.1對(duì)有以下情況之一者且欠款金額超過1萬元(含1萬元)的,原則上應(yīng)及時(shí)提交法律事務(wù)部通過訴訟方式收款。

1)經(jīng)多次催收仍拒不付款或達(dá)不成還款協(xié)議的。

2)發(fā)現(xiàn)債務(wù)人有破產(chǎn)、解散跡象,可能形成破產(chǎn)債權(quán)的。

3)發(fā)現(xiàn)債務(wù)人有大量訴訟、仲裁案件產(chǎn)生,可能導(dǎo)致本公司債權(quán)在非訴訟催收手段下得不到清償。

4)發(fā)現(xiàn)債務(wù)人對(duì)外欠款情況嚴(yán)重,嚴(yán)重威脅到本公司債權(quán)的安全。

5)債務(wù)人已經(jīng)或即將停產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn),存在破產(chǎn)或逃廢債務(wù)的可能。

5.2訴訟準(zhǔn)備

1)銷售公司各部部長對(duì)客戶情況進(jìn)行審查,初步擬定是否要采取法律手段。

2)初步擬定采取法律手段的,業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)備起訴客戶的相關(guān)訴訟材料,包括與客戶簽訂的合同、發(fā)貨單、對(duì)賬單、客戶的營業(yè)執(zhí)照等。業(yè)務(wù)員收集完所有材料后,將材料提交法律事務(wù)部,由法律事務(wù)部對(duì)材料進(jìn)行初步整理,理清法律關(guān)系,并提出初步法律意見。

3)對(duì)于可以通過法律手段催收的逾期應(yīng)收賬款,業(yè)務(wù)員填寫《涉法糾紛處理審批單》交分管領(lǐng)導(dǎo)審批。

5.3訴訟階段

1)訴訟案件原則上由法律事務(wù)部自行辦理,重大、疑難或特殊案件可委托外部律師辦理。

2)讓步金額在十萬元(包括十萬元)以下的,需要當(dāng)場(chǎng)決定的,由法律事務(wù)部和銷售公司負(fù)責(zé)人溝通,并請(qǐng)示銷售分管領(lǐng)導(dǎo)后決定;事后法律事務(wù)部填寫《訴訟工作聯(lián)系單》,由法律事務(wù)部和銷售公司負(fù)責(zé)人明確意見并請(qǐng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)審批。

3)讓步金額在十萬元以上的,法律事務(wù)部和銷售公司負(fù)責(zé)人共同出具情況說明或填寫《訴訟工作聯(lián)系單》,報(bào)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)同意后呈送總裁審批決定。

4)法律事務(wù)部在處理逾期應(yīng)收賬款過程中,特殊情況下也可以通過債權(quán)出售等方式進(jìn)行,但必須經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)同意后報(bào)總裁審批。

5)在取得法院的生效判決書或調(diào)解書后,法律事務(wù)部對(duì)案件處理的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督,以月為單位,每月對(duì)案件處理結(jié)果的實(shí)施情況進(jìn)行匯總,并上報(bào)法務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方拒絕按照判決書或調(diào)解書執(zhí)行的,應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行。

6、壞賬處理管理

6.1下列逾期應(yīng)收賬款,作為壞賬進(jìn)行處理:

1)通過訴訟、仲裁等方式仍無法收回的逾期應(yīng)收賬款。法律事務(wù)部提供法院出具的敗訴判決書/仲裁書,或者勝訴但被法院裁定終(中)止執(zhí)行的法律文書。

2)客戶已經(jīng)破產(chǎn)、注銷、吊銷營業(yè)執(zhí)照,或者被政府部門關(guān)停,導(dǎo)致逾期應(yīng)收賬款無法收回的。業(yè)務(wù)員應(yīng)提供法院的破產(chǎn)公告和破產(chǎn)清算的清償文件,或者工商部門的注銷、吊銷證明,或者政府部門有關(guān)撤銷、責(zé)令關(guān)閉的行政決定文件。

3)逾期三年以上及已無力清償債務(wù)的。業(yè)務(wù)員應(yīng)提供催收磋商記錄,確認(rèn)債務(wù)人已資不抵債、連續(xù)三年虧損或連續(xù)停止經(jīng)營三年以上。

4)還款協(xié)議中已經(jīng)明確放棄的債權(quán)。業(yè)務(wù)員應(yīng)提供與客戶簽訂的債務(wù)重組協(xié)議及其相關(guān)證明。

5)單筆數(shù)額較小、不足以彌補(bǔ)清收成本的逾期應(yīng)收賬款。

6.2壞賬處理由考核結(jié)算部每年集中清理一次,對(duì)于確實(shí)

需要做壞賬處理的,考核結(jié)算部應(yīng)按規(guī)定及時(shí)進(jìn)行壞賬核銷。

6.3壞賬核銷的同時(shí),按照公司銷售人員風(fēng)險(xiǎn)金管理規(guī)定對(duì)責(zé)任人員進(jìn)行考核。業(yè)務(wù)員如果要移交客戶,新接手的業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)要求原業(yè)務(wù)員移交相應(yīng)資料,如果該客戶的欠款已經(jīng)屬于6.1條可以作為壞賬處理的逾期應(yīng)收賬款,接手的業(yè)務(wù)員應(yīng)立即向銷售公司負(fù)責(zé)人提出壞賬處理建議,同意壞賬處理的由考核結(jié)算部對(duì)原業(yè)務(wù)員風(fēng)險(xiǎn)金按照制度予以考核。如果客戶賬款在新接手的業(yè)務(wù)員手中形成壞賬的,由接手的業(yè)務(wù)員對(duì)該賬款形成壞賬承擔(dān)考核責(zé)任。

6.4壞賬實(shí)行賬銷案存原則?？己私Y(jié)算部對(duì)已注銷的壞賬進(jìn)行備查登記,銷售公司業(yè)務(wù)員仍有義務(wù)對(duì)已注銷的壞賬進(jìn)行催收,收回已注銷的壞賬應(yīng)及時(shí)入賬。

7、本辦法由法律事務(wù)部解釋。

8、本辦法自發(fā)布之日起實(shí)施。各控股子公司遵照?qǐng)?zhí)行。

篇3:加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理工作

試論如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理工作

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán),即由于企業(yè)銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因,應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)或代墊運(yùn)雜費(fèi),是企業(yè)在信用活動(dòng)中所形成的各種債權(quán)性資產(chǎn)。

近幾年來,不少企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下,長期不能收回,使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難,資產(chǎn)的流動(dòng)性下降,加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī),因此如何有效地控制應(yīng)收賬款的增長,已成為企業(yè)管理和生死存亡的重要議題。筆者結(jié)合企業(yè)造成應(yīng)收賬款增長的因素試論述如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理工作。

一、巨額應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的影響

1、影響企業(yè)短期償債能力。企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)是影響企業(yè)資金流動(dòng)性和短期償債能力的重要因素。應(yīng)收賬款能否實(shí)現(xiàn),直接影響流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量。大量的應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收,勢(shì)必削弱短期償債能力。

2、增加企業(yè)資金占用額。企業(yè)把貨發(fā)出去取得債權(quán),即被視為收入的實(shí)現(xiàn),要收回貨幣需要一定時(shí)間,這就導(dǎo)致企業(yè)當(dāng)期現(xiàn)金凈流量減少,而且增加了當(dāng)期納稅義務(wù),使得企業(yè)當(dāng)期現(xiàn)金流入流出不相匹配。

3、致使企業(yè)存在利潤風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額過大,其實(shí)現(xiàn)的利潤就會(huì)包括大量的應(yīng)收賬款。一旦形成壞賬,就會(huì)影響企業(yè)的利潤水平及經(jīng)營發(fā)展。

二、造成目前各企業(yè)應(yīng)收帳款上升的主要原因有內(nèi)外部?jī)蓚€(gè)方面

㈠、從造成企業(yè)應(yīng)收帳款上升的外部因素上看,大致有以下幾方面的原因。

一是經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌中老體制慣性使然。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)國有企業(yè)應(yīng)收賬款很少存在壞賬,一進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制,原來的供銷體系發(fā)生了重大變化,由于缺少應(yīng)變能力等原因而遺留了大量應(yīng)收賬款,相當(dāng)部分形成死賬呆賬。二是經(jīng)濟(jì)法制建設(shè)相對(duì)滯后。欠債不還現(xiàn)象蔓延,打官司即使勝訴也無法收回的事司空見慣。三是一些地方政府不合理的干預(yù)行為和地方保護(hù)主義在作怪。

從當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展形勢(shì)上看,國家正在深化國有企業(yè)各項(xiàng)體制配套改革,國有大中型企業(yè)越來越成為產(chǎn)權(quán)明晰,政企分開、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)的法人實(shí)體和市場(chǎng)主體。同時(shí),國家還加大宏觀調(diào)控力度,加快法制建設(shè),經(jīng)濟(jì)環(huán)境和秩序趨于好轉(zhuǎn)。因此尋找企業(yè)應(yīng)收帳款上升的主要原因和根治措施還應(yīng)從企業(yè)內(nèi)部著手。

㈡、應(yīng)收賬款不斷上升的主要原因還是在企業(yè)內(nèi)部

1、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌后,產(chǎn)品、供應(yīng)、銷售完全取決于市場(chǎng),特別是中國加入WTO,市場(chǎng)更是瞬息萬變,企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為了搶占市場(chǎng),擴(kuò)大銷售,一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初,為了盡快地打開營銷局面,在事先未對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下,采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶,擴(kuò)大其市場(chǎng)份額,于是產(chǎn)生了較高的帳面利潤,忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問題,因此形成了一部分具有周轉(zhuǎn)性的客戶應(yīng)收帳款。

2、對(duì)應(yīng)收帳款管理責(zé)任部門不清。在各企業(yè)中,銷售部門和財(cái)務(wù)部門都知道企業(yè)有大量的應(yīng)收帳款或?qū)Σ簧匣蚴詹换?但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。

3、沒有有效的內(nèi)部控制制度,使相應(yīng)的管理和監(jiān)督?jīng)]有跟上。不少企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款的管理缺乏規(guī)章制度,或有章不循,放任自流,形同虛設(shè)。銷售部門只管產(chǎn)品銷售,財(cái)務(wù)部門只管拿到銷售清單進(jìn)行賬務(wù)處理,財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì),對(duì)客戶欠款的清收缺少必要的溝通和配合,銷售與核算脫節(jié),問題不能及時(shí)暴露,使得應(yīng)收帳款居高不下,帳齡老化,卻任其發(fā)展,無人問津。以致相當(dāng)一部份債權(quán)債務(wù)失去控制,給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

4、考核制度不合理,約束機(jī)制不健全。在有些企業(yè)中,管理層領(lǐng)導(dǎo)為追求當(dāng)期求高收入、高利潤,不惜以加大應(yīng)收賬款為代價(jià),片面、盲目擴(kuò)大商業(yè)信用,給企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)?；?yàn)榱苏{(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤,而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性,未將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益,只關(guān)心銷售任務(wù)的完成,導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收帳款,企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款,應(yīng)收帳款大量沉積下來,給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。更有甚者,有些心懷不軌之徒鉆空子,惡意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處。

5、對(duì)客戶帳不及時(shí)。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能,所以,經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)帳,可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于不及時(shí)與客戶對(duì)帳,有的即使是對(duì)了帳,但只是口頭上的承諾,并沒有形成合法有效的對(duì)帳依據(jù),打起官司拿不出確鑿證據(jù),給某些不講信譽(yù)、違反經(jīng)營合同,惡意拖欠貨款的債務(wù)人以可乘之機(jī)。

6、未對(duì)應(yīng)收帳款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理?？蛻舻馁Y信程度如何目前對(duì)方經(jīng)營形勢(shì)處于什么狀態(tài)被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)有多大形成逾期的原因是什么是惡意的逃債還是臨時(shí)的困難或是確無償還能力不得而知。許多企業(yè)沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理,在企業(yè)回款好的情況下,基本能滿足需要,但在企業(yè)回款不暢的情況下就不能滿足管理的需要。

7、合同簽定不規(guī)范。如對(duì)簽約雙方資格、權(quán)限合法性,對(duì)合同協(xié)議有關(guān)條款是否明確、合理,以及合同履行能力缺乏必要的審查和認(rèn)定,以致于經(jīng)常造成不必要的合同糾紛,產(chǎn)生應(yīng)收帳款甚至呆、壞帳。

三、建立健全降低和控制應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度

在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)存在一定數(shù)額的應(yīng)收賬款是必要的,并能對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起一定的促進(jìn)作用,但一些企業(yè)依然存在著巨額應(yīng)收賬款以及應(yīng)收賬款金額訊速龐大的現(xiàn)象。通過前述,我們認(rèn)為要防止和控制這些現(xiàn)象,為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境,應(yīng)在產(chǎn)品的銷售管理及財(cái)務(wù)監(jiān)控過程中不斷健立和完善以下內(nèi)部控制制度。

(一)、明確應(yīng)收帳款具體由誰來管理

應(yīng)收帳款究竟由誰來管理有的人認(rèn)為理所當(dāng)然應(yīng)該由銷售部門或銷售人員管理。但如果真是這樣,又如何來監(jiān)控銷售人員呢讓一個(gè)銷售人員自己對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià),這樣的結(jié)果有多大的可靠性銷售人員的異動(dòng),造成了其原來管理的客戶應(yīng)收帳款回收的困難,又如何解決呢因此僅僅由銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該由財(cái)會(huì)人員來管理。會(huì)計(jì)人員雖然對(duì)企業(yè)銷售帳務(wù)處理比較清楚,但對(duì)具體客戶的情況也不是十分了解,所以簡(jiǎn)單地歸由財(cái)務(wù)部門來管理也并不合適。應(yīng)收帳款的管理,是企業(yè)全程信用管理的核心所在。如果一個(gè)企業(yè)對(duì)自己的客戶沒有了解,又怎么能作出賒銷的決定什么樣的客戶才能夠賒銷,應(yīng)選取多大的額度才合適什么樣的客戶寧可降價(jià)也不能進(jìn)行賒銷各種情況應(yīng)該有一個(gè)認(rèn)真仔細(xì)的分析。靈活運(yùn)用賒銷手段,合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)和發(fā)展壯大自己的一項(xiàng)基本策略。因此,各企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員,專門研究企業(yè)的營銷策略,調(diào)查了解客戶的資信程度,真正建

立起一套適合自身特點(diǎn)的信用管理制度。

(二)、銷售階段:主要是要做好賒銷客戶的資信調(diào)查和確定賒銷的總體規(guī)模,加強(qiáng)對(duì)賒銷工作的控制。

1、制訂合理的信用政策

所謂信用政策,是指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定,包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度三方面。

首先,確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn),也是企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)較高,能使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減小,但會(huì)不利于擴(kuò)大銷售。反之,如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬,雖然有利于刺激銷售增長,但有可能使壞帳損失增加,得不償失。

第二,采用合理的信用條件。信用條件是指導(dǎo)企業(yè)賒銷商品時(shí)給予客戶延期付款的若干條件,主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的付款期限。適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限可以擴(kuò)大銷售量,但信用期限過長也會(huì)造成應(yīng)收賬款占用的機(jī)會(huì)成本增加,同時(shí)加大壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。為了促使客戶早日付款,企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí),往往附有現(xiàn)金折扣條件,即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款,則能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。

第三,建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額,但它實(shí)際上也是企業(yè)愿意對(duì)某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額,確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。

2、加強(qiáng)客戶信用管理

企業(yè)應(yīng)設(shè)立客戶信用管理中心或者類似的機(jī)構(gòu),客戶信用管理中心根據(jù)制定的信用政策,負(fù)責(zé)對(duì)每一個(gè)擬賒銷客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià),包括評(píng)估其品質(zhì)、償債能力、資本、抵押或擔(dān)保條件,并掌握該客戶在工商、稅務(wù)等部門的有關(guān)資料,據(jù)以建立客戶信用等級(jí)檔案。例如:優(yōu)為企業(yè)規(guī)模大,以往業(yè)務(wù)往來中信譽(yù)較好的企業(yè);合格為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般,財(cái)務(wù)制度比較規(guī)范,有一定的資產(chǎn)作抵押,在以往業(yè)務(wù)往來中經(jīng)催交后能結(jié)清貨款的客戶;差為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況不佳,財(cái)務(wù)制度混亂,沒有資產(chǎn)抵押,以往沒有業(yè)務(wù)往來或有業(yè)務(wù)往來但信譽(yù)不佳的客戶。賒銷客戶的信用等級(jí)評(píng)定工作應(yīng)每年一次,特別情況可隨時(shí)調(diào)整。同時(shí)根據(jù)不同用戶的信譽(yù)差別,結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)需求狀況及趨勢(shì)變化等,合理確定每一個(gè)客戶的賒銷額和賒銷期,努力把好第一關(guān)。

3、建立賒銷審批制度,加強(qiáng)合同協(xié)議審查

要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作,盡量減少賒銷、代銷的方式。對(duì)確有必要發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù),均需經(jīng)過有審批資格的經(jīng)辦人員審批后,方可進(jìn)行。企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)和管理要求,設(shè)立一個(gè)賒銷審批制度,賦予不同級(jí)別的人員不同金額的審批權(quán)限,各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批,超過限額的,必須請(qǐng)示上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準(zhǔn),金額特別巨大的,需報(bào)請(qǐng)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

同時(shí),必須重視銷售合同、協(xié)議的審查和管理工作,要注意以下事項(xiàng),以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn):

⑴明確各項(xiàng)交易條件,如:價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等;

⑵明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任;

⑶確定合同期限,合同結(jié)束后視情況再行簽訂;

⑷加蓋經(jīng)銷商的合同專用章(避免個(gè)體行為的私章或簽字)。

4、制定合理的激勵(lì)政策,調(diào)動(dòng)催收賬款的積極性

在制定營銷政策時(shí),要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中,營銷人員不但要推銷產(chǎn)品,還要負(fù)責(zé)收款;貨款收不回來,任務(wù)就不算完成,把催討貨款與銷售人員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。要求其對(duì)自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督,直至全部收回資金為止。并由單位財(cái)務(wù)部門監(jiān)督貨款回收情況,使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi),以達(dá)到內(nèi)部控制的目的,減少舞弊行為的發(fā)生。只有這樣,才能把大家的積極性調(diào)動(dòng)起來,把應(yīng)收賬款降到最低限度。

(三)、會(huì)計(jì)核算和監(jiān)控階段:主要是加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控,加強(qiáng)催收力度,盡快回籠金。

1、對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算,建立應(yīng)收賬款核銷制度

企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬,對(duì)賒銷業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算,并定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款各客戶的金額、賬齡及增減變動(dòng)等賒銷總情況,及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門,為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)。同時(shí)還應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算,按照應(yīng)收賬款發(fā)生的先后次序,以及貨款回收的先后次序逐筆核銷,以準(zhǔn)確確認(rèn)每筆應(yīng)收賬款的賬齡;對(duì)于因質(zhì)量、數(shù)量合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨(dú)設(shè)賬管理。

2、實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析

應(yīng)收賬款一旦形成,企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。一般而言,客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長,賬款催收的難度越大,成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析,密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。

通過對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析,企業(yè)財(cái)務(wù)管理部門可以掌握以下信息:(1)有多少客戶在折扣期限內(nèi)付款;(2)有多少客戶在信用期限內(nèi)付款;(3)有多少客戶在信用期限過后才付款;(4)有多少應(yīng)收賬款拖欠太久,可能會(huì)成為壞賬。

如果賬齡分析顯示企業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加,那么就必須及時(shí)采取措施,調(diào)整企業(yè)信用政策,努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款,也不能放松監(jiān)督,以防發(fā)生新的拖欠。

3、建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度

企業(yè)財(cái)會(huì)部門應(yīng)制定有效的對(duì)帳制度,定期向賒銷客戶寄送對(duì)賬單和催交欠款通知書。通過對(duì)帳獲得經(jīng)雙方供銷、財(cái)會(huì)經(jīng)辦人確認(rèn)無誤并簽章的對(duì)賬單,作為雙方對(duì)賬的原始依據(jù);對(duì)超過期限的賒銷客戶,在發(fā)出對(duì)賬單的同時(shí),需分發(fā)催交欠款通知書,及時(shí)催收欠款。企業(yè)供銷部門及有關(guān)經(jīng)辦人員應(yīng)積極配合財(cái)會(huì)部門做好此項(xiàng)工作。

以下幾種單據(jù)、金額等方面誤差的容易造成對(duì)賬困難或失敗,避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大,應(yīng)及時(shí)處理,防止產(chǎn)生呆、壞賬。

⑴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格;

⑵產(chǎn)品的回款期限不同,或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同;

⑶產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí);

⑷經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款;

⑸要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)(客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等)。

4、不斷完善收賬政策

企業(yè)在制定收賬政策時(shí),要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡,以前者小于后者為基本目標(biāo),掌握好寬嚴(yán)界限,擬定可取的收賬計(jì)劃。

當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí),企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏,然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底,進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。

對(duì)逾期未結(jié)清欠款的

賒銷客戶,企業(yè)應(yīng)組織力量督促經(jīng)銷人員加緊催收,特別是對(duì)一些信譽(yù)較差,欠款時(shí)間較長,金額較大的賒銷客戶,需有專人負(fù)責(zé),兌現(xiàn)落實(shí)經(jīng)辦賒銷人員的獎(jiǎng)懲。催收時(shí),企業(yè)財(cái)會(huì)部門應(yīng)及時(shí)提供這部分賒銷客戶的詳細(xì)原始資料,如銷售合同、銷售發(fā)票、對(duì)賬單、欠款金額及發(fā)生時(shí)間等,為催收工作提供方向和依據(jù);企業(yè)供銷部門應(yīng)組織人員,積極與對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系,及時(shí)收回欠款。對(duì)近期暫不能還款的賒銷客戶,應(yīng)要求對(duì)方制訂還款計(jì)劃并提供擔(dān)保,爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。對(duì)于那些既不制訂還款計(jì)劃又不提供擔(dān)保,惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名,不再對(duì)其賒銷,并以強(qiáng)硬態(tài)度加緊催收。催收無果,應(yīng)及時(shí)通過法律途徑給予解決。

5、加強(qiáng)客戶管理

在日常經(jīng)營、管理中,經(jīng)銷商和客戶出現(xiàn)的一些信息,對(duì)企業(yè)貨款的安全性是有警示作用的。如:

經(jīng)銷商、客戶的辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷;頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員,公司離職人員增加;受到其他公司的法律訴訟;公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避;付款比過去延遲;經(jīng)常超出最后期限;多次破壞付款承諾;經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人;公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外;公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾,未來發(fā)展方向不明確;公司有其他的不明確贏利的投資(投機(jī))如:股票、期貨等;不正常的不回復(fù)電話;開出大量的期票;銀行退票(理由:余款不足);應(yīng)收帳款過多,資金回籠困難;轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁;以低價(jià)拋售商品(低于供貨商底價(jià));突然下過大的定單(遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力);發(fā)展過快(管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展)。

當(dāng)經(jīng)銷商和客戶出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí),企業(yè)應(yīng)采取果斷、迅速的應(yīng)變措施,降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

6、建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度

不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策,只要存在著商業(yè)信用行為,壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此,企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則,對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì),積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定:應(yīng)收賬款可以計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡,逾期未履行償債義務(wù),已無法收回的壞賬損失,以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

總之,時(shí)刻重視產(chǎn)品的適銷對(duì)路,控制應(yīng)收賬款的增長,作為企業(yè)一項(xiàng)長期、制度化的工作,應(yīng)引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)將其看做事關(guān)企業(yè)生死存亡、樹立現(xiàn)代的營銷觀念,加強(qiáng)管理力度,切實(shí)將各項(xiàng)內(nèi)控措施落實(shí)到實(shí)處,力求將企業(yè)應(yīng)收賬款控制在較合理的水平,使企業(yè)產(chǎn)生更大效益。