銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

1、根據(jù)公司總體戰(zhàn)略,結(jié)合市場(chǎng)情況制定銷售策略與規(guī)劃并組織實(shí)施,達(dá)成銷售目標(biāo);

2、根據(jù)既有的銷售體系,完善完整銷售體系和流程;

3、維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系,建立新客戶聯(lián)系,開(kāi)拓新市場(chǎng);

4、負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和成長(zhǎng),培養(yǎng)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì),建立銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)銷售人員進(jìn)行客戶開(kāi)拓和維護(hù);

5、制定銷售費(fèi)用的預(yù)算,控制銷售成本,提高銷售利潤(rùn);

6、幫助銷售經(jīng)理開(kāi)拓、溝通和管理區(qū)域的重要客戶,并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)維護(hù)市場(chǎng)與技術(shù)關(guān)系;

7、負(fù)責(zé)所轄團(tuán)隊(duì)的銷售管理,包括銷售目標(biāo)的制定、分解、部署、監(jiān)督實(shí)施;

8、定期或不定期拜訪重點(diǎn)客戶,建立、保持與客戶、同行業(yè)間的良好合作關(guān)系;

9、深入了解本行業(yè),把握最新銷售信息,為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展和價(jià)格定位的戰(zhàn)略依據(jù);

10、建立和發(fā)展客戶關(guān)系,向用戶提供最佳的解決方案,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見(jiàn)解和營(yíng)銷方案;

11、管理日常銷售業(yè)務(wù)工作,審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)報(bào)表,指導(dǎo)、監(jiān)督并有效控制控制銷售活動(dòng)。

任職要求:

1.計(jì)算機(jī)、電子、通信類相關(guān)專業(yè)畢業(yè),本科及以上學(xué)歷,有金融、政府、軍工客戶資源優(yōu)先;

2.具備5年以上IT行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn),擁有一定的行業(yè)資源背景和客戶資源,具備敏銳的觀察力、分析判斷能力;

3.高度的責(zé)任心和自信心,能承受強(qiáng)大的工作壓力;具備敏銳的觀察力、分析判斷能力;

4.具備快速的學(xué)習(xí)變通能力、較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶溝通能力;強(qiáng)烈的結(jié)果導(dǎo)向和團(tuán)隊(duì)合作精神。銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1)根據(jù)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃,負(fù)責(zé)制定本業(yè)務(wù)中心的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo),并組織分解落實(shí)。對(duì)于影響到業(yè)務(wù)中心年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重大項(xiàng)目,需制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃并組織實(shí)施,確保大項(xiàng)目的順利完成。

2)組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,分析市場(chǎng)行情和行業(yè)動(dòng)向,及時(shí)掌握最新的銷售動(dòng)態(tài),為公司營(yíng)銷策略及新產(chǎn)品研發(fā)提供決策依據(jù)。

3)通過(guò)對(duì)各類訂單決策鏈分析,指導(dǎo)本區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)、產(chǎn)品的策劃和推廣活動(dòng),組織各辦事處制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃并組織實(shí)施,同時(shí)對(duì)本區(qū)域投標(biāo)的各項(xiàng)工作進(jìn)行全面監(jiān)督與指導(dǎo)。

4)收集分析本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,根據(jù)分析找出超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn).

5)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理及人才梯隊(duì)建設(shè)。

6)定期出差拜訪客戶及市場(chǎng)調(diào)研。

7)薪資面談

崗位要求:

1、具有管理銷售團(tuán)隊(duì)8年以上經(jīng)驗(yàn);

2、對(duì)公司整體營(yíng)銷工作及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考評(píng)有執(zhí)行力;具備一定的市場(chǎng)分析及判斷能力;

3、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、耐心、有責(zé)任心,能承受較大的工作壓力;

4、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng),具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧,具有親和力;

5、有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,善于挑戰(zhàn)。

3)能接受國(guó)內(nèi)出差;

4)性格開(kāi)朗,良好的溝通表達(dá)能力,嫻熟的銷售技巧。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

任責(zé)條件:

1、學(xué)歷:本科以上學(xué)歷

2、專業(yè):企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)

3、年齡:35-45周歲

4、工作經(jīng)驗(yàn):8年以上營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn),至少3年以營(yíng)銷中心總監(jiān)工作經(jīng)歷;

掌握先進(jìn)的營(yíng)銷方法,對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)管理、終端客戶維護(hù)及品牌建設(shè)有深入的研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);

具備敏銳的市場(chǎng)洞察力,有把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向、市場(chǎng)有分析和判斷能力;

具備獨(dú)立解決問(wèn)題的能力,具備抗壓能力,敢于接受挑戰(zhàn);

具備培養(yǎng)、考核下屬能力;熟悉現(xiàn)代管理模式,熟練運(yùn)用各種激勵(lì)措施;

具備豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn),能夠識(shí)別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴,熟悉行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀;

具備經(jīng)銷商和代理商的管理能力;善于分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題及突發(fā)事件;

具備組織能力、控制能力、執(zhí)行能力;

具備制定部門制度、流程、營(yíng)銷政策的能力;

5、個(gè)人素質(zhì):具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力;善于協(xié)調(diào)、溝通,責(zé)任心、事業(yè)心強(qiáng),具有優(yōu)秀的計(jì)劃能力、統(tǒng)籌能力等;

6、制冷配件、暖通配件公司的工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

主要崗位職責(zé):

1、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),制定營(yíng)銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃,并組織貫徹實(shí)施;

2、組織制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃,并分解銷售目標(biāo),組織落實(shí);

3、依據(jù)公司整體銷售目標(biāo),提交銷售計(jì)劃方案,監(jiān)督實(shí)施銷售全過(guò)程,完成銷售任務(wù);

4、根據(jù)公司發(fā)展的需要,制定銷售區(qū)域管理規(guī)劃方案,并組織實(shí)施;

5、負(fù)責(zé)銷售合同格式的確定及重要合同的簽訂;

6、負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售過(guò)程中的異常情況,并在第一時(shí)間進(jìn)行處理;

7、負(fù)責(zé)重大銷售合同談判和簽訂工作;

8、負(fù)責(zé)銷售訂單執(zhí)行異常的處理與協(xié)調(diào)管理;

9、負(fù)責(zé)大客戶的管理工作,定期拜訪大客戶,對(duì)客戶提出的意見(jiàn)組織整改;

10、負(fù)責(zé)客戶的分類管理及客戶資料的統(tǒng)一管理;

11、負(fù)責(zé)組織客戶滿意度調(diào)查,及時(shí)監(jiān)督客戶投訴問(wèn)題的處理;

12、督導(dǎo)客戶訂單在公司的實(shí)施,監(jiān)督客戶服務(wù)工作;

13、督導(dǎo)建立和健全客戶資料,并存檔好;

14、負(fù)責(zé)按照公司的發(fā)展要求,組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,及時(shí)掌握市場(chǎng)信息、行業(yè)信息;

15、制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃,并落實(shí)執(zhí)行;

16、制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和計(jì)劃,并落實(shí)執(zhí)行;

17、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商政策的制定,督導(dǎo)經(jīng)銷商管理體系的良性運(yùn)行;

18、負(fù)責(zé)客戶管理體系的建立與完善;

19、負(fù)責(zé)制定公司的品牌戰(zhàn)略、貫徹公司的產(chǎn)品策略及政策;

20、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的品牌管理工作;

21、負(fù)責(zé)組織執(zhí)行品牌策劃方案,塑造良好的產(chǎn)品品牌形象;

22、監(jiān)督公司展會(huì)的策劃及參展工作;

23、建立、健全各項(xiàng)營(yíng)銷制度,推動(dòng)公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化和不斷進(jìn)步;

24、培訓(xùn)營(yíng)銷人員,建設(shè)和管理高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

25、負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心內(nèi)部人員的績(jī)效考核和績(jī)效改善工作。

26、完成上級(jí)交派的其他工作任務(wù);銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和總部下達(dá)年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo),制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施方案;

2)根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施方案,牽頭制定營(yíng)銷部年度工作計(jì)劃并進(jìn)行管控;

3)負(fù)責(zé)審核營(yíng)銷部費(fèi)用預(yù)算;

4)負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)推廣相關(guān)工作的開(kāi)展;

5)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部各項(xiàng)費(fèi)用的監(jiān)管及調(diào)控;

6)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部績(jī)效考核;

7)負(fù)責(zé)重大招投標(biāo)工作,重點(diǎn)產(chǎn)品、項(xiàng)目的策劃和推進(jìn);

8)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部重大事項(xiàng)的協(xié)調(diào)處理工作;

9)牽頭進(jìn)行重點(diǎn)客戶關(guān)系及渠道建設(shè);

10)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部部門管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè);

11)完成公司安排的其他工作完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

任職條件:

1)營(yíng)銷類、管理類、工程類專業(yè)?？萍耙陨蠈W(xué)歷;

2)五年以上工作經(jīng)歷,八年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn);

3)熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)與管理知識(shí)、財(cái)務(wù)預(yù)決算管理基本知識(shí)、行政管理知識(shí);

4)熟悉各種商業(yè)合同。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

職位描述:

1、根據(jù)公司營(yíng)銷方針和策略,完成既定銷售任務(wù);

2、公司網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的銷售策略和渠道,完成核心代理商的發(fā)展工作;

3、針對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)際需求,開(kāi)拓大客戶及相關(guān)行業(yè)客戶;

4、搜集實(shí)際市場(chǎng)及客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,提出銷售建議;

5、組織負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)宣傳活動(dòng)及相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品展示及交流;

崗位要求:

1、有5年以上相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn),有個(gè)人銷售業(yè)績(jī)及政府、保密教育等行業(yè)渠道資源與關(guān)系及相應(yīng)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn);

2、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)銷售;

3、很強(qiáng)的銷售拓展能力和銷售技巧,事業(yè)心強(qiáng);

4、很有強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力,表達(dá)能力強(qiáng),良好的團(tuán)隊(duì)合作精神;

5、熟悉信息網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品市場(chǎng)及其產(chǎn)品;

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位要求:

1、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),能對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行合理分解,完善各項(xiàng)指標(biāo)考核;

2、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)及日常管理,建立良好的團(tuán)隊(duì)文化;

3、幫助、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員提升工作績(jī)效、達(dá)成銷售目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品需求,分析并提出解決方案;

5、負(fù)責(zé)應(yīng)收款的管理,并對(duì)數(shù)據(jù)和管理報(bào)表進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。

任職資格:

1、大專及以上學(xué)歷,5年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn),2年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn);

2、熟悉電子商務(wù),能熟練操作office辦公軟件;

3、工作積極主動(dòng),具有較高的職業(yè)素養(yǎng)、責(zé)任心及團(tuán)隊(duì)合作精神,具有優(yōu)秀的溝通能力及較強(qiáng)的客戶公關(guān)能力,抗壓能力、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),思維邏輯清晰,能夠?qū)I(yè)績(jī)展開(kāi)合理化分析;

4、有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1.負(fù)責(zé)新疆、陜西、甘肅、寧夏、青海、西藏的市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶關(guān)系維護(hù);

2.合同的起草、審核和管理;

3.跟進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)交代的項(xiàng)目,維護(hù)好和客戶的關(guān)系以及領(lǐng)導(dǎo)交代的其它日常事務(wù)。

任職要求:

1.政府類大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)3-5年,具有穩(wěn)定良好的客戶關(guān)系;

2.具備軟件及集成項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn),熟練操作招投標(biāo)、合同簽訂、回款等整個(gè)銷售過(guò)程;

3.對(duì)智慧城市業(yè)務(wù)感興趣,有智慧城市銷售經(jīng)驗(yàn)為佳;

4.熟練操作OFFICE辦公軟件,特別是PPT制作;

5..勤奮,吃苦耐勞,抗壓能力強(qiáng).

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1.根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,研究并掌握產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì),協(xié)助公司制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售策略和計(jì)劃目標(biāo);

2.制訂切實(shí)可行的銷售拓展計(jì)劃,用于支撐銷售收入的短期和長(zhǎng)期快速增長(zhǎng);并定期審核、調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃,確保銷售計(jì)劃的執(zhí)行以及銷售目標(biāo)的達(dá)成;關(guān)注于維護(hù)和提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;

3.整合資源,健全銷售管理體系,優(yōu)化銷售管理流程;

4.拓展、管理銷售渠道,協(xié)調(diào)維護(hù)客戶關(guān)系,建立支撐穩(wěn)固、均衡的銷售網(wǎng)絡(luò)體系與客戶關(guān)系;

5.負(fù)責(zé)重大事件攻關(guān),商務(wù)策劃及合同談判;

6.指導(dǎo)幫助銷售團(tuán)隊(duì)工作,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員不斷提升工作能力和銷售業(yè)績(jī)。

任職資格:

1.本科及以上學(xué)歷;

2.不低于3年的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn);有通訊產(chǎn)品銷售管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;

3.具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,有較強(qiáng)的項(xiàng)目操控能力、溝通能力、組織策劃能力及商務(wù)談判技巧,能有效識(shí)別和協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源;

4.具有扎實(shí)的銷售運(yùn)營(yíng)思維拓展能力和不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取精神,能夠承受較大的工作壓力。銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1、負(fù)責(zé)多個(gè)代理項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃和銷售管理,有多個(gè)全程操盤的成熟經(jīng)驗(yàn)和成功案例,操盤過(guò)多種物業(yè)類型;

2、較強(qiáng)分析解決問(wèn)題的能力,能多項(xiàng)目統(tǒng)籌規(guī)劃并有效推動(dòng)執(zhí)行,確保業(yè)績(jī)目標(biāo)完成;

3、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的考核、激勵(lì)和培養(yǎng),為公司培養(yǎng)梯隊(duì)人才,創(chuàng)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì);

4、負(fù)責(zé)開(kāi)放商各部門和政府房地產(chǎn)管理部門的關(guān)系維護(hù),提升客戶滿意度;

任職資格:

1、6年以上房地產(chǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn),成功操作過(guò)5個(gè)以上10萬(wàn)平方米的房地產(chǎn)項(xiàng)目;

2、精通房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、行銷理論及行銷代理業(yè)的運(yùn)作流程,了解房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)放基礎(chǔ)知識(shí);

3、有同時(shí)組織操作3個(gè)較大項(xiàng)目運(yùn)作的能力;

4、較好的領(lǐng)導(dǎo)決策能力,善于表達(dá)協(xié)調(diào),客戶溝通能力強(qiáng);

5、能適應(yīng)出差。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓及產(chǎn)品銷售工作,執(zhí)行公司銷售政策,完成所屬部門的銷售目標(biāo)

2、根據(jù)年度銷售目標(biāo),制訂所屬部門工作計(jì)劃和預(yù)算,并組織執(zhí)行

3、負(fù)責(zé)對(duì)所屬部門經(jīng)理的輔導(dǎo)、培養(yǎng)、選拔及考核

4、提出和審核下屬員工選拔調(diào)配、培訓(xùn)、考核意見(jiàn)

5、符合公司戰(zhàn)略及文化要求,組織部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

任職資格:

1、本科及以上學(xué)歷,5年以上IT、通信行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn),3年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)

2、具備較強(qiáng)的宏觀把控能力、敏銳的商業(yè)意識(shí),并能根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同制定相應(yīng)銷售策略

3、具有良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力,善于進(jìn)行資源協(xié)調(diào)

4、認(rèn)同“方正”文化,思維條理清晰,主動(dòng)溝通,積極聆聽(tīng),良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1、負(fù)責(zé)柜員機(jī)、清分機(jī)等金融產(chǎn)品的推廣與銷售;

2、根據(jù)公司的統(tǒng)一安排,針對(duì)指定金融單位銷售、推廣以及運(yùn)營(yíng)ATM;

3、負(fù)責(zé)北京各商業(yè)銀行,總行及分行的相關(guān)業(yè)務(wù)工作。有豐富的陌生拜訪經(jīng)驗(yàn),能獨(dú)自跟陌生客戶打好交道,直至與客戶建立良好的工作關(guān)系;并有優(yōu)秀的渠道開(kāi)發(fā)能力;

4、維持和發(fā)展公司與現(xiàn)有客戶的合作關(guān)系,根據(jù)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需要安排接待客戶;

5、根據(jù)業(yè)務(wù)需求,不定期出差外省(不長(zhǎng)駐)。

任職要求:

1、在北京工作或生活超過(guò)5年以上;

2、具備市場(chǎng)拓展、獨(dú)自處理大客戶項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),有杰出的銷售業(yè)績(jī),并且有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn);

3、具備良好的溝通表達(dá)能力,敏捷的思維以及強(qiáng)烈的進(jìn)取精神,有銀行業(yè)相關(guān)推廣經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)管理公司全國(guó)的業(yè)務(wù)拓展、銷售運(yùn)作;

2、設(shè)置銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算等;

3、管理全國(guó)的銷售隊(duì)伍,規(guī)范銷售流程,完成銷售目標(biāo);

4、提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

任職資格

1、5年以上泛IT行業(yè)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),3年以上銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn);2、具有直銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn);

3、業(yè)績(jī)突出;

4、有敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力,學(xué)習(xí)能力強(qiáng);邏輯性強(qiáng)和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力;

5、有金融機(jī)構(gòu)資源者優(yōu)先考慮

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

一、策略規(guī)劃

1、協(xié)助總經(jīng)理制定公司發(fā)展戰(zhàn)略,參與制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃,經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施;

2、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃,制訂預(yù)防和糾正措施,確保完成營(yíng)銷目標(biāo)。

二、銷售管理

1、負(fù)責(zé)年度銷售的預(yù)測(cè),制定本部門年、季、月度銷售計(jì)劃,并組織實(shí)施;

2、組織部門開(kāi)發(fā)多種銷售手段,完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù);

3、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拓展新渠道、新客戶,制定針對(duì)客戶需求的解決方案;

4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和需求分析,深入了解本行業(yè),掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),把握最新市場(chǎng)信息;

5、統(tǒng)籌規(guī)劃市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)促銷、市場(chǎng)管理和市場(chǎng)監(jiān)督工作;

6、負(fù)責(zé)制定銷售費(fèi)用預(yù)算,引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度;

7、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作;

8、與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系。

三、品牌推廣

統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)品牌推廣和品牌建設(shè)管理工作。

四、部門管理

1、負(fù)責(zé)規(guī)范和完善營(yíng)銷管理體系,包括業(yè)務(wù)流程、操作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范等;

2、負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),管理銷售人員,幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍;

3、培訓(xùn)部門人員,指導(dǎo)其完成工作計(jì)劃、市場(chǎng)銷售任務(wù),評(píng)估其工作績(jī)效。

五、其它

1、完成工作報(bào)告及相關(guān)的業(yè)務(wù)匯報(bào)工作;

2、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交待的其他事項(xiàng)。

任職要求:

1、大專以上學(xué)歷,男女不限,管理、市場(chǎng)營(yíng)銷類等相關(guān)專業(yè);

2、八年以上相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn),其中二年以上相關(guān)同等崗位工作經(jīng)驗(yàn);

3、較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力及談判能力,熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程;

4、良好的內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)能力,豐富的團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)能力;

5、具備良好職業(yè)素養(yǎng),具有較強(qiáng)的責(zé)任心及團(tuán)隊(duì)精神;

6、具有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃定位;

2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)、孵化,覆蓋建網(wǎng);

3、銷售文化建設(shè)培訓(xùn)。

任職資格:

1、5年以上銷售管理和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)歷練,營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃果敢敏銳,市場(chǎng)信息嗅覺(jué)奇特;

2、具有較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、挑戰(zhàn)意識(shí)、沖擊意識(shí)、敢于嘗試;

3、25周歲以上,大專以上學(xué)歷,5年以上經(jīng)驗(yàn)。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

任職要求:

1、負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搜集新客戶的資料并進(jìn)行溝通,開(kāi)發(fā)新客戶;

2、協(xié)作總經(jīng)理制定各類電話銷售管理制定及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);

3、負(fù)責(zé)對(duì)電話銷售團(tuán)隊(duì)組建及人員進(jìn)行培訓(xùn)、管理、評(píng)估;

4、負(fù)責(zé)定期形成銷售業(yè)績(jī)報(bào)告;

5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo);

任職資格:

1、有電銷團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)。

2、較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、營(yíng)銷、推廣能力,豐富的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及銷售成本控管經(jīng)驗(yàn);

3、具有豐富的客戶資源和客戶關(guān)系,業(yè)績(jī)優(yōu)秀者優(yōu)先。

4、工作嚴(yán)謹(jǐn),計(jì)劃性強(qiáng)并具有戰(zhàn)略性思維;

5、有較強(qiáng)的事業(yè)心,具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。

底薪+績(jī)效+提成,雙休,優(yōu)厚的福利待遇

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

1、在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo),參與制定銷售計(jì)劃,同時(shí)制定本組每月銷售計(jì)劃,掌握銷售進(jìn)度。

3、定期組織匯報(bào)銷售情況,編制銷售報(bào)表,定期報(bào)送經(jīng)理。

4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。

6、根據(jù)銷售計(jì)劃,參與制定和調(diào)整銷售方案(策略),并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。

7、銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作。

8、根據(jù)公司規(guī)定,定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。

9、參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn),組織員工研究確定。

10、組織銷售培訓(xùn),支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。

11好項(xiàng)目解釋,現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1、根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn),制定軟件產(chǎn)品銷售策略及業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃;

2、負(fù)責(zé)區(qū)域客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)與維護(hù),發(fā)掘新客戶,組織執(zhí)行銷售策略,實(shí)現(xiàn)本區(qū)域的市場(chǎng)占有率和銷售目標(biāo);

3、建立順暢的客戶溝通渠道,主持客戶的業(yè)務(wù)談判及成交,落實(shí)客戶貨款的回收,創(chuàng)建長(zhǎng)期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系;

4、確保銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成與銷售費(fèi)用的合理分配與控制;

5、根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要,組織開(kāi)展銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)績(jī)效管理,支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。

任職要求:

1、大專以上學(xué)歷,2年以上管理工作經(jīng)驗(yàn);

2、有1年以上互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先錄用;

3、能獨(dú)立定制客戶方案,并積極尋求讓客戶滿意的策略;

4、扎實(shí)的文字功底,敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué),出色的邏輯分析能力;

5、良好的團(tuán)隊(duì)合作精神,優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力,極強(qiáng)的解決問(wèn)題的能力;

6、工作主動(dòng)性強(qiáng),思維敏捷,有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1.負(fù)責(zé)銷售部的主要工作目標(biāo)和計(jì)劃,制定,執(zhí)行相關(guān)的政策和制度。

2.負(fù)責(zé)銷售部的運(yùn)作,包括計(jì)劃,組織,進(jìn)度控制,銷售目標(biāo)達(dá)成。

3.協(xié)助銷售總監(jiān)設(shè)置銷售目標(biāo),銷售模式,銷售戰(zhàn)略,銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

4.對(duì)銷售合同,項(xiàng)目,客戶資金回籠進(jìn)行統(tǒng)籌管理。

5.負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理,指導(dǎo),培訓(xùn)及評(píng)估。

6.與銷售人員,客戶服務(wù)部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求與行業(yè)動(dòng)態(tài)信息掌握。

7.建立和管理銷售隊(duì)伍。

任職要求:

1大學(xué)專科以上學(xué)歷,市場(chǎng)營(yíng)銷,機(jī)械,自動(dòng)化,等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先考慮。

2熟悉機(jī)械設(shè)備的銷售模式,具備三年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn),五年以上銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

3.具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析,營(yíng)銷,銷售管理能力和良好的人際溝通,協(xié)調(diào)能力,分析和解決問(wèn)題的能力。

4.有較強(qiáng)的事業(yè)心,具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力

5.薪資面議,待遇從優(yōu)。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

崗位職責(zé):

1、組建自己的銷售團(tuán)隊(duì),并進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo),監(jiān)督與管理,提高團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī),完成團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)。

2、通過(guò)各類渠道開(kāi)發(fā)有效客戶并持續(xù)跟進(jìn),為客戶提供專業(yè)的理財(cái)咨詢與服務(wù);

3、負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員向客戶推介私募投資基金、家族財(cái)富管理、網(wǎng)貸理財(cái)及創(chuàng)新業(yè)務(wù)等理財(cái)產(chǎn)品,完成分公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。

任職要求:

1、二年以上理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),具備團(tuán)隊(duì)組建能力;

2、有高凈值客戶資源,個(gè)人有較強(qiáng)的銷售能力;

3、為人正直,善于溝通,有高度的敬業(yè)精神;

4、學(xué)習(xí)能力強(qiáng),有良好的心理承受能力;

5、熱愛(ài)金融行業(yè),敢于挑戰(zhàn)自己,敢于挑戰(zhàn)高薪者優(yōu)先。

銷售總監(jiān)(崗位職責(zé))

職位描述

1、協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略,制定并組織實(shí)施完整的銷售方案;

2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在各地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)的全面拓展,擴(kuò)大代理商,維護(hù)銷售市場(chǎng)及其他資源;

3、引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度,負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)銷售方案的制定、審核、執(zhí)行,收集并反饋市場(chǎng)及產(chǎn)品信息;

4、全權(quán)負(fù)責(zé)培訓(xùn)、監(jiān)督和管理銷售團(tuán)隊(duì),加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè),提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效,達(dá)成產(chǎn)品銷售目標(biāo);

5、協(xié)助處理大客戶投訴,跟蹤處理投訴結(jié)果,并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查,進(jìn)行客戶分析,建立客戶關(guān)系,挖掘用戶需求;

6、深入了解本行業(yè),把握最新銷售信息,為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù);

7、有極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)才能和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)并開(kāi)拓市場(chǎng)

8、為推動(dòng)銷售,與合作伙伴共同組織聯(lián)合活動(dòng)或促銷活動(dòng)

9、有效建立及維護(hù)客戶關(guān)系的能力

10、優(yōu)良的溝通和人際交往技巧

11、醫(yī)、藥大?；蛞陨蠈W(xué)歷(醫(yī)療器械行業(yè)背景);

12、獨(dú)立工作能力強(qiáng),有良好的溝通能力及客戶管理能力;

職位要求

1、醫(yī)學(xué)或市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷,熟悉國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng),至少5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。熟悉醫(yī)療器械銷售、產(chǎn)品推廣、招商等相關(guān)工作。在行業(yè)內(nèi)有較廣泛的人際資源或銷售網(wǎng)絡(luò)資源者優(yōu)先考慮;

2、熟悉招標(biāo)程序,熟知醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)、品牌以及行業(yè)方面的國(guó)家政策、法律、法規(guī);

3、對(duì)醫(yī)療器械銷售特性和規(guī)律有較深刻的體會(huì)和把握能力,精通本行業(yè)營(yíng)銷方法,熟悉各種市場(chǎng)操作模式。具有對(duì)全國(guó)招商市場(chǎng)分析的能力,能獨(dú)立策劃和實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;

4、有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,能夠承擔(dān)較大的工作強(qiáng)度與壓力,身體健康,能夠適應(yīng)經(jīng)常出差;

篇2:企業(yè)銷售總監(jiān)的管理技巧

企業(yè)銷售總監(jiān)管理技巧

銷售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國(guó)內(nèi)資企業(yè),員工素質(zhì)參差不齊,人員關(guān)系復(fù)雜,企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場(chǎng)問(wèn)題,更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂,如何排除種種因管理無(wú)序造成的干擾,集中精力,建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對(duì)中國(guó)內(nèi)資企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)而言是必備的功力。

技巧一:建立位階管理秩序。

現(xiàn)象:內(nèi)資企業(yè)通常沒(méi)有什么位階管理觀念,業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷部要申請(qǐng)買一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開(kāi)除某一名員工-------無(wú)管職位高低,事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。

分析:企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位,就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬(wàn)緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推,各層經(jīng)理的存在就失去了意義,一旦形成風(fēng)氣,就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理們對(duì)自己的簽字毫不負(fù)責(zé),幫著下屬和客戶向上級(jí)要資源,出了問(wèn)題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對(duì)銷售部成千上百的員工,必然是瑣事纏身,天天當(dāng)救火隊(duì)員?？v三頭六臂也無(wú)暇顧全。

動(dòng)作:在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序

1、推行位階管理規(guī)定之前,銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長(zhǎng)溝通,獲得他們的支持,使他們明白:

*位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

*逐級(jí)匯報(bào)可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事,騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略制訂等重要問(wèn)題上下功夫。

*以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主,推行位階管理為的是效率而非官僚主義。

*位階管理推行初期,會(huì)讓很多人覺(jué)得麻煩,效率降低,實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理,而恰恰是因?yàn)殚L(zhǎng)期無(wú)序?qū)е赂骷?jí)經(jīng)理的管理職能退化。

*位階管理推出之后,身為銷售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待,給緊急問(wèn)題開(kāi)綠燈。

2、在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定,除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào),一切公文必須逐級(jí)審批,不得越級(jí)匯報(bào)。

3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無(wú)須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。

4、位階管理宣布實(shí)施后越級(jí)匯報(bào)一律駁回,批評(píng)當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定,斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。

5、經(jīng)理們簽批后傳上來(lái)的簽呈,若有問(wèn)題,要叫經(jīng)理過(guò)來(lái)當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn),培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷報(bào)告、費(fèi)用申請(qǐng)的合理性等技巧,提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。

6、對(duì)已接受了培訓(xùn),但仍對(duì)簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé),甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù),如:某大客戶越過(guò)主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴,某部門正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)(如新品鋪貨)總監(jiān)需要親自過(guò)問(wèn)以表現(xiàn)自己對(duì)該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場(chǎng)并發(fā)表意見(jiàn),除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理,或者你今后真的想親自抓該部門的工作,否則千萬(wàn)別讓員工/客戶覺(jué)得他的主管經(jīng)理在你面前沒(méi)“份量”,甚至被你“架空”。

8、當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突(如:員工與主管激烈爭(zhēng)吵、甚至公然對(duì)抗主管命令)時(shí),要記住,除非主管的命令顯而易見(jiàn)是傷害公司利益的(如唆使員工貪污公款等)否則一定要先治員工“頂撞上級(jí)”之罪,過(guò)后再追究主管的責(zé)任,要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個(gè)人,而是主管這個(gè)行政位階,對(duì)主管不滿可以通過(guò)正常渠道申訴(逐級(jí)匯報(bào),會(huì)議上當(dāng)面提出或報(bào)申訴信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管),但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級(jí)主管的命令效率,企業(yè)整體管理效率就是通過(guò)各級(jí)主管的令行禁止表現(xiàn)出來(lái)!

技巧二:策略思考、事半功倍

現(xiàn)象:

*某乳品企業(yè),創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無(wú)菌紙盒裝牛奶,投入大量廣告促銷費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來(lái)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶,業(yè)績(jī)飛升,短短幾年之內(nèi)成為國(guó)內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。

*某大型食品企業(yè)攻打河南市場(chǎng)久戰(zhàn)不勝,20**年公司針對(duì)河南市場(chǎng)特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品,結(jié)果業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)。

*某國(guó)內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌,由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制,加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)有意壓低員工工資,甚至故意克扣員工應(yīng)得獎(jiǎng)金,業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工紛紛跳槽,人員流失率極高,但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確(產(chǎn)品口味豐富,全力攻打酒店大包裝果汁,大力推行開(kāi)瓶費(fèi)促銷辦法)業(yè)績(jī)連年上升,穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位。

分析:

筆者曾先后在外資跨國(guó)企業(yè),內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)任職多年,后來(lái)從事咨詢培訓(xùn)工作,先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù),這期間一大的感觸就是“中國(guó)內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”――很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂,以外企的眼光來(lái)看,“管理這么亂,企業(yè)早就該死了”,可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長(zhǎng),創(chuàng)造奇跡。

分析這些企業(yè),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性:

其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人,企業(yè)老總大多出身一線,對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理論可能懂的不多,但他對(duì)市場(chǎng)非常熟悉,非常敏感,而一旦該領(lǐng)頭人離去,企業(yè)也就隨之衰亡;

其二、經(jīng)營(yíng)十分靈活。重大決策往往來(lái)自于幾個(gè)高層(甚至就是老板本人)的靈感,絕對(duì)的以市場(chǎng)為導(dǎo)向(他可以為一個(gè)城市市場(chǎng)甚至一個(gè)經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品;推廣一個(gè)新品,一旦感覺(jué)困難太大就會(huì)馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn),不會(huì)長(zhǎng)期強(qiáng)攻)絕對(duì)的快速反應(yīng)(老總上午有想法,下午就可能已開(kāi)始實(shí)施,不需要完整分析論證,先干,錯(cuò)了再改!);

其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè),大多是產(chǎn)品對(duì)路,現(xiàn)款銷售沒(méi)有太重的應(yīng)收帳款包袱,雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤(rùn)狀況良好。

其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段,如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會(huì)導(dǎo)致崩潰,但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn),其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。

大量的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們,中國(guó)市場(chǎng)表面上銷煙滾滾,其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競(jìng)爭(zhēng)。選擇合適的時(shí)間,用合適的產(chǎn)品,賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道――類似這種銷售策略,往往能對(duì)一個(gè)企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響――國(guó)內(nèi)市場(chǎng),在很多方面真的還有機(jī)可乘,有巧可取。

動(dòng)作:

1、建立正確觀念――開(kāi)源節(jié)流并重;

外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對(duì)內(nèi)企而言,管理建設(shè)十分重要,尤其是大的費(fèi)用漏洞,帳款問(wèn)題、人員管理弊病一定要盡早堵住,減少企業(yè)“元?dú)狻毕摹５珕渭円揽刻嵘芾韥?lái)挽救企業(yè)的做法對(duì)內(nèi)企不適用。

其一、管理提升需要一個(gè)過(guò)程,管理體系的推行往往要以人員波動(dòng),短期效益下降為前提。

其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績(jī)太慢就可能“出師未捷身先死”,要想革命先得保命!

其三、有時(shí)候真的是一將無(wú)能累死千軍。市場(chǎng)上就是有很多企業(yè)靠策略(也許是運(yùn)氣)取得“一時(shí)之勝”。在國(guó)內(nèi)目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下,選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入,那些地方不投入――類似這些策略真的可以起到事半功倍,決勝千里之效。

對(duì)內(nèi)企而言管理很重要,但不可過(guò)分追求完美,而應(yīng)以堵漏洞(尤其是費(fèi)用漏洞),為初步方向,達(dá)到節(jié)流的目的,逐漸完善管理制度。

策略是內(nèi)企開(kāi)源的方法,應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對(duì)內(nèi)企而言沒(méi)有管理建設(shè),策略往往難以執(zhí)行,收益大打折扣。沒(méi)有策略,管理建設(shè)成了無(wú)源之水,難以長(zhǎng)期維續(xù)。

2、建立決策者的思考方式

銷售總監(jiān)首先是一名決策者,其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中,要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作,有些小問(wèn)題即使看到了也“熟視無(wú)睹”,不管工作壓力有多大,始終要盡力保持靜理性的頭腦,氣定神閑的工作節(jié)奏,更多的精力去思考;去做宏觀把握;去觀察目前的管理漏洞出臺(tái)新制度;觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢(shì)對(duì)比制定改良策略(如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----);觀察銷售數(shù)字中隱含的問(wèn)題采取補(bǔ)救的措施(:如:發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)巡訪及時(shí)督促下屬經(jīng)理跟進(jìn))乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職,決定人員調(diào)整方案------------。最終實(shí)現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能――帶領(lǐng)企業(yè)營(yíng)銷部走入正確方向。

身為總監(jiān),記住一句話:作重要的事,有所為,有所不為,如果一個(gè)高層管理者開(kāi)始忙亂無(wú)序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開(kāi)始貶值了。

3、增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度

市場(chǎng)策略的思考絕對(duì)不是空空來(lái)風(fēng),而是建立在對(duì)市場(chǎng)充分熟悉。對(duì)市場(chǎng)信息長(zhǎng)期占有基礎(chǔ)上的――也就是人們常說(shuō)的“感覺(jué)”。

怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場(chǎng)感覺(jué)

1)保持于一線市場(chǎng)緊密聯(lián)系。幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做,所以顧不上看市場(chǎng),所以時(shí)間一長(zhǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)越來(lái)越遲鈍,建議解決方法如下:

*給自己規(guī)定例行市場(chǎng)拜訪時(shí)間,屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作,走出門去看市場(chǎng)。

*每天中午飯后,抓起電話隨便找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘。

*在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場(chǎng)信息留言板,各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上,總監(jiān)隨時(shí)可看到。

2)盡可能了解竟品信息:僅靠員工的竟品的動(dòng)態(tài)匯報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,最好想辦法拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域,哪個(gè)口味,哪個(gè)渠道。思考他為什么要這樣做,從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢(shì)是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢(shì)正是我們的劣勢(shì)所在,是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的,厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”,競(jìng)品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。

3)觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題:報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問(wèn)題分析的思想。如:銷售日?qǐng)?bào)表不僅僅反映各部門銷量,還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量,分品種銷量,累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例(從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度,貫徹全品項(xiàng)銷售思想)。銷售月報(bào)不但有銷量、帳款匯報(bào)、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃,還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)(一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤,避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場(chǎng)秩序)。

4)走訪市場(chǎng):總監(jiān)巡訪市場(chǎng)主要任務(wù)不僅是檢核(那是隨行經(jīng)理的主要工作)。至少留一半腦子在市場(chǎng)調(diào)研上,親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員,一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談;在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購(gòu)買特點(diǎn),親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場(chǎng)看看那里的通路特點(diǎn)等等,這些無(wú)法用數(shù)字反映的市場(chǎng)信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。

技巧三:堅(jiān)立威信,控制局面

現(xiàn)象:

新銷售總監(jiān)上任,推出一系列營(yíng)銷改革措施,必然會(huì)傷害一部分人,大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得舊鞋子更好穿,于是怨聲四起,與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對(duì)工作環(huán)境不滿很少會(huì)辭職,而是私下立幫結(jié)派不斷通過(guò)各種途徑制造負(fù)面言論,甚至不斷找總經(jīng)理告狀――直到“把這小子整倒為止”。

有些銷售總監(jiān)管理過(guò)于強(qiáng)硬,很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵,自己由于對(duì)企業(yè)不熟悉做出決策有誤,下屬不但不提醒,反而以一種幸災(zāi)樂(lè)禍的心態(tài)看笑話,生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部的老總也有意刁難,整個(gè)公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對(duì)待自己。

又有些銷售總監(jiān)過(guò)分注重和民營(yíng)企業(yè)的融合,過(guò)分民主,結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差,布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià),有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖,在“觀望局勢(shì)”“看別人的進(jìn)度,力爭(zhēng)大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號(hào)令不出百里”難逃“臨時(shí)大總統(tǒng)”的結(jié)局。

分析:

不少在外企業(yè)績(jī)非常出色的職業(yè)經(jīng)理人,進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān),卻折戟沉沙,他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化(或曰風(fēng)氣)和復(fù)雜的人際關(guān)系。

銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色,勢(shì)必要打破一些舊的東西,建立一些新的東西。沒(méi)有強(qiáng)硬手段很難開(kāi)展工作,而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會(huì)傷害一批人(尤其是企業(yè)元老級(jí)人物)的利益,最初也許老板還對(duì)你充分支持,但日子久了,這些來(lái)自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢(shì)力一天天堆積起來(lái),會(huì)成為你最大的阻力。

在內(nèi)企做銷售總監(jiān),除了專業(yè)技能之外,還要懂得平?各方面關(guān)系,關(guān)注市場(chǎng)之外,還要關(guān)注“權(quán)謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。

動(dòng)作:

1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。

內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制,這本身就給成熟市場(chǎng)開(kāi)??和過(guò)程管理造成阻力,但要注意就任初期不要急著改薪資制度,不要傷害大多數(shù)人的既得利益`,什么時(shí)間你覺(jué)得對(duì)該企業(yè)銷售、市場(chǎng)、人員狀況已基本熟悉,各部門經(jīng)理通過(guò)調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變,再開(kāi)始全面調(diào)整工資體系。

2、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重

即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗(yàn),但具體到這個(gè)企業(yè)還會(huì)有他的特點(diǎn),當(dāng)下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入(如:部門溝通遇到來(lái)自其他老總的阻力,經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系,該企業(yè)具體產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場(chǎng)模式有較大的區(qū)別)時(shí)一定不要急著做決定。耐心了解,聽(tīng)下屬把話講完,必要時(shí)可找了解情況的“內(nèi)行”提點(diǎn)建議――注意:不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣,優(yōu)柔寡斷、被下屬意見(jiàn)左右,沒(méi)有鐵腕和霸氣做不了營(yíng)銷!而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。

3、合適的講演內(nèi)容向下屬施加一

定壓力。如;

1)相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言,說(shuō)我要“干掉”某人,把某人降級(jí),我在這里告訴各位,我是來(lái)做事的,不是來(lái)搞政治。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí),更沒(méi)有積怨,“干掉”在場(chǎng)的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來(lái)麻煩,我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來(lái)做事的”,我希望這個(gè)企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進(jìn)步,這個(gè)過(guò)程中,如果確實(shí)遇到阻力,我就必須想法化解,化解不了,就得排除!所以我告誡各位,不用擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見(jiàn),只要去擔(dān)心自己沒(méi)有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。

2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化,可能一部分人會(huì)有些不安,我想和各位講的是,不要怕變,一家公司不變就不會(huì)進(jìn)步,就沒(méi)有希望,變革中的企業(yè)才會(huì)強(qiáng)大,你們要做的不是迷茫猜測(cè)。而是對(duì)這些變革提出???們建設(shè)性的建議,并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐

3)很多人說(shuō)“我剛剛來(lái),對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉。”不錯(cuò),我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方,但是有一點(diǎn)是肯定的,我打工十幾年,看人的功力絕對(duì)有了。奉勸大家不要等,不要觀望,努力投入工作中去,適應(yīng)新的變化――因?yàn)槟阍诳?我也在看,我在看人,看你適不適合現(xiàn)在的崗位。

4、員工培訓(xùn)

如果你真是資深人士,給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法,所有的銷售人員都會(huì)尊敬銷售專家,值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實(shí)戰(zhàn)性,越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好,培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出,不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。他們更會(huì)覺(jué)得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè),而且容易產(chǎn)生逆反心理。

對(duì)企業(yè)市場(chǎng)情況完全熟悉之后,你會(huì)制訂自己在產(chǎn)品/價(jià)格/包裝/通路各方面的改良策略,除非有特別的保密需要,否則最好召開(kāi)員工大會(huì)以營(yíng)銷培訓(xùn)的方式講給員工聽(tīng)。讓他們感受到企業(yè)在你的推動(dòng)下正在一步步改善,按這些策略執(zhí)行企業(yè)會(huì)更有好的前景。你會(huì)贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。

5、千萬(wàn)別失信于民。

做決策一定深思熟慮,朝令夕改會(huì)讓人輕視。

要注意推動(dòng)銷售部其他部門的溝通(一方面靠你自己的公關(guān)能力,另一方面要大力尋求老板支持),使員工感到費(fèi)用報(bào)銷的速度,生產(chǎn)部合理庫(kù)存(減少斷貨),運(yùn)輸部的及時(shí)送貨問(wèn)題上較以前有所改善,他們會(huì)覺(jué)得你在公司很有份量。

營(yíng)銷部?jī)?nèi)部一定要協(xié)調(diào)好,別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象(如:安排員工給客戶做陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),但到月底獎(jiǎng)品遲遲不能發(fā)放)。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做,他們就會(huì)覺(jué)得你命令效率低,覺(jué)得你無(wú)能。

6、控制負(fù)面影響。

銷售改革一定會(huì)傷害一批人,一定會(huì)引起一批人的反對(duì),會(huì)有人消極對(duì)抗,還會(huì)有一批員工(往往是元老)私下串聯(lián),大肆散布不滿情緒擾亂軍心,后者一定要以高壓手段予以控制。

1)給員工發(fā)言的正常通路:員工對(duì)現(xiàn)行制度不滿可以逐級(jí)匯報(bào),也可通過(guò)預(yù)約和總監(jiān)直接對(duì)話(注意要求該員工主管經(jīng)理在場(chǎng))

2)設(shè)立員工意見(jiàn)箱。

3)對(duì)有意見(jiàn)不經(jīng)過(guò)正常渠道反映,私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開(kāi)批評(píng)處理,殺一儆百。

4)積極了解員工的工作狀態(tài),通過(guò)大會(huì)訓(xùn)話,以及對(duì)典型分子的公開(kāi)處理等方式營(yíng)造你“信息靈敏,手段強(qiáng)硬”的態(tài)勢(shì)。

7、施加工作壓力

不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作,不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn),喜歡講客觀困難、不樂(lè)意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動(dòng)起來(lái)改變以往的不良習(xí)氣。

每天看報(bào)表尋找弱勢(shì)地區(qū)和部門(包括銷量、進(jìn)店數(shù)、單品銷量、回款率)要求責(zé)任人在早會(huì)上當(dāng)眾解釋進(jìn)度緩慢的原因,使大家時(shí)時(shí)刻刻都有緊迫感。

布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)(如超市進(jìn)店速度,鋪貨進(jìn)度)要強(qiáng)硬一些,不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì),定出硬指標(biāo)(如:每月B類超市鋪進(jìn)店不少于15個(gè);鋪貨率當(dāng)月必須提高30%;每個(gè)業(yè)代每天直銷成交店不少于30個(gè),否則自動(dòng)加班)他們自己會(huì)去想辦法完成,當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高,下個(gè)月再做調(diào)整。

技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)象:

企業(yè)搞營(yíng)銷改革、必然會(huì)有一部分人(尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級(jí)人物)覺(jué)得舊鞋子更好穿,對(duì)新的營(yíng)銷模式從觀念上不接受、從知識(shí)和技能上跟不上企業(yè)的步伐,如果讓這批人身居要職,必然會(huì)對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程帶來(lái)極大的負(fù)面影響.

可是如果銷售總監(jiān)對(duì)這些人員的調(diào)整更換手段過(guò)于激進(jìn)、會(huì)令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法――怕大權(quán)旁落、局面失控、對(duì)總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。

分析:

銷售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營(yíng)銷思想和管理觀念,帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。

正如毛主席所說(shuō)的:“路線確定之后,干部就成了決定性因素”新的營(yíng)銷策略一旦確定,員工(尤其是中層干部)的工作態(tài)度(對(duì)這套觀念是否認(rèn)可)和執(zhí)行力(能力及經(jīng)驗(yàn))就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。

培訓(xùn)、說(shuō)教觀念灌輸是首要手段――要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。

培訓(xùn)、說(shuō)教也不是萬(wàn)能的,企業(yè)也沒(méi)有那么多時(shí)間去等待每一個(gè)員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟,人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。

在這個(gè)過(guò)程中,銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過(guò)各種人事激勵(lì)、培養(yǎng)及調(diào)整手段。在大局穩(wěn)定的前提之下,改造銷售隊(duì)伍的觀念、風(fēng)氣和技能水平,打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

動(dòng)作一:統(tǒng)一觀念。

新的營(yíng)銷方針的推行,實(shí)際上就像搞一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想,新觀念能深入人心,大多數(shù)的員工行為都會(huì)有所改善。

例:

現(xiàn)況:某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商(市場(chǎng)粗放管理,沒(méi)有終端建設(shè));管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成(完全沒(méi)有過(guò)程監(jiān)控)。

營(yíng)銷改良方向:

*強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程管理。

*在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略,加強(qiáng)終端掌控力度。

理念宣導(dǎo)要點(diǎn):

理念1:唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端(可以市場(chǎng)巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場(chǎng)漏洞為實(shí)例講解)。

目的:讓員工了解以前的做法是錯(cuò)誤的,會(huì)帶來(lái)種種危害。并且通過(guò)現(xiàn)實(shí)案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。

理念2:過(guò)程管理和密集分銷的優(yōu)勢(shì)(以先進(jìn)企業(yè),優(yōu)勢(shì)競(jìng)品企業(yè)的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進(jìn)行講解,注意要在講解過(guò)程中區(qū)分哪些經(jīng)驗(yàn)適合我們,那些經(jīng)驗(yàn)和我們現(xiàn)在的的情況有距離)。

目的:讓員工看到我們?cè)阡N售管理模式上的差距。對(duì)新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。

理念3:銷售是來(lái)自于終端售點(diǎn),而非給

經(jīng)銷商壓貨,一個(gè)銷售人員只要能按公司規(guī)定把過(guò)程做好――結(jié)果就一定會(huì)好。(按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場(chǎng)實(shí)際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等),如果市場(chǎng)巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)“工作過(guò)程”已經(jīng)合格,那么銷量小也不是你的錯(cuò),反之銷量在大,過(guò)程沒(méi)做好也要追究你的責(zé)任――“過(guò)程做的好,結(jié)果自然好,營(yíng)銷是有因有果的行為!”

目的:轉(zhuǎn)換員工思路。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情,拼命壓貨甚至低價(jià)竄貨沖銷量。轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)在不一樣了,任務(wù)量完成再好,但鋪貨率低還是沒(méi)獎(jiǎng)金,“按這種注重過(guò)程的銷售思路工作起來(lái)更有條理、也更容易成長(zhǎng),我非常喜歡”。

理念4:打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度――我是中國(guó)某某行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍中的一分子,而不僅僅是某某企業(yè)的員工(誰(shuí)也不能在一個(gè)企業(yè)打一輩子工)。建立這種定位,你才會(huì)更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷知識(shí),超乎常人的努力工作,提高自己的營(yíng)銷技能,在這個(gè)過(guò)程中也許你付出的很多,得到的很少,但是你的專業(yè)水準(zhǔn)提高很快,從量變到質(zhì)變,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很快可以在行業(yè)里立足――職位、收入隨之而來(lái),就個(gè)人收益而言,打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程,今天的努力累積到一定程度就會(huì)換來(lái)明天的收獲。

目的:從個(gè)人成功的角度,激發(fā)員工接受新觀念,努力提高專業(yè)技能的意愿,營(yíng)造積極進(jìn)取的部門文化。

動(dòng)作二:觀察了解每位員工。

成熟的銷售總監(jiān)新到一家企業(yè)前兩個(gè)月,往往一言不發(fā),天天跟著業(yè)代,主管看市場(chǎng)。了解情況,他在干什么沒(méi)錯(cuò)、他在熟悉企業(yè)的現(xiàn)行模式和市場(chǎng)狀況,還有更重要的一點(diǎn)――他在看人,在熟悉每位員工的特點(diǎn)。

高層管理者不可能去親自執(zhí)行,他所要做的是決斷正確的策略,然后讓合適的人去推行這些策略。

觀察分析掌握員工(尤其是中層干部)的特質(zhì),決定對(duì)他們使用那種手段(培訓(xùn)、提拔、淘汰)來(lái)施加影響力,使其在新的營(yíng)銷環(huán)境下發(fā)揮積極作用,應(yīng)當(dāng)是新任銷售總監(jiān)的首要工作之一。

動(dòng)作三:分析員工決定調(diào)整策略

通過(guò)上述觀察大體可將員工分成以下幾類,不同類型的員工有不同調(diào)整策略。

1)思維活躍,求知欲、上進(jìn)心強(qiáng),愿意接受更科學(xué)(往往也意味著更辛苦)的營(yíng)銷方法,同時(shí)具備一定工作能力和管理能力――培養(yǎng)重用對(duì)象;

2)受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深,對(duì)個(gè)人營(yíng)銷管理技能提升的追求不迫切,營(yíng)銷觀念和技能都停留在做大戶的水準(zhǔn)。而且私心重,期望混水好摸魚。甚至不識(shí)時(shí)務(wù)、喜歡煽動(dòng)大家鬧事――淘汰對(duì)象;

3)營(yíng)銷觀念陳舊,個(gè)人素質(zhì)和營(yíng)銷能力差,但對(duì)企業(yè)忠心耿耿,愿意接受新觀念,努力工作――留用、教育、或工作崗位調(diào)整;

4)受環(huán)境影響大,隨大流。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作(大多數(shù)員工)――教育留用對(duì)象;

5)元老級(jí)人物,位高權(quán)重,影響力大,對(duì)新生派持懷疑或妒忌態(tài)度,但主觀上對(duì)企業(yè)還算忠誠(chéng),不會(huì)因個(gè)人私欲做出嚴(yán)重違反企業(yè)利益的惡行――爭(zhēng)取統(tǒng)一戰(zhàn)線;

6)元老級(jí)人物,位高權(quán)重,影響力大。但私心重,維護(hù)個(gè)人利益不擇手段,視新生派為個(gè)人絆腳石――必須排除的政治敵人;

動(dòng)作四:在人員調(diào)整過(guò)程中要注意――

1.對(duì)觀念可能轉(zhuǎn)變,但經(jīng)驗(yàn)及技能陳舊的老員工(類型c)。盡可能培養(yǎng)留用,實(shí)在跟不上企業(yè)步伐,的也要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)。如:某人原來(lái)是分公司經(jīng)理,技能所限無(wú)法勝任,根據(jù)其個(gè)人特點(diǎn)(細(xì)心負(fù)責(zé)周到)調(diào)整為公司儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。某人原來(lái)是商超主管,不具備管理能力,根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)(善于公關(guān))調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負(fù)責(zé)呆帳追討。

2.營(yíng)造“不換腦就換頭――不接受新的營(yíng)銷觀念,主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力,就要被淘汰;”“只要大家觀念一致,企業(yè)會(huì)努力幫助你進(jìn)步,盡可能不讓任何一個(gè)期望進(jìn)步的員工掉隊(duì)”的管理氛圍,影響大多數(shù)員工(類型d,c)盡可能減少人員降級(jí)淘汰的數(shù)字。

3.勤于和老板溝通,讓老板了解在人員調(diào)整方面,你現(xiàn)在在做什么。為什么要這么做,你遇到哪些來(lái)自老員工觀念和技能的阻力,哪些阻力你在想辦法化解,(類型c,d,e)哪些阻力對(duì)工作造成巨大障礙(類型b,f)不得已需要排除。

4.凡是不能從思想上認(rèn)可新的營(yíng)銷觀念,從個(gè)人利益出發(fā),主觀上有意對(duì)新的營(yíng)銷舉措造成阻力(類型b,f)甚至擾亂軍心,背地煽動(dòng)大家鬧事的要盡快予以公開(kāi)處理,決不手軟。

5.如果這種人是元老級(jí)人物,位高權(quán)重(類型f)更不能姑息(因?yàn)樗呢?fù)面影響極大)要盡量獲取他有意阻撓破壞營(yíng)銷改革工作的實(shí)據(jù),向老板講明厲害,爭(zhēng)取在老板理解支持下盡快排除阻力,而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷售部主要崗位,防止其飼機(jī)反撲。

動(dòng)作五:引進(jìn)人才

如果企業(yè)要運(yùn)行新的營(yíng)銷模式,(如:從靠大批發(fā)商銷售走向終端運(yùn)作)那么僅憑企業(yè)原有人員儲(chǔ)備顯然不夠(他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)),這時(shí)候總監(jiān)所要做的就是引進(jìn)專業(yè)人才貫徹新的營(yíng)銷方針,在新人才引進(jìn)方面要注意以下問(wèn)題。

1.上任三個(gè)月內(nèi),自己立足未穩(wěn),對(duì)企業(yè)人員、市場(chǎng)狀況沒(méi)有充分熟悉,這一階段不宜引進(jìn)高位階的職業(yè)經(jīng)理,以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。

2.盡可能提拔有潛力的老員工,并對(duì)其大力支持幫他盡快出業(yè)績(jī)給大家樹立榜樣。

3.時(shí)機(jī)成熟(對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)人員狀況充分熟悉,已爭(zhēng)取到老板大力支持,同時(shí)自己對(duì)市場(chǎng)下一步怎么走有了清晰的策略)引進(jìn)符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售經(jīng)理,但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn),最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個(gè)管理層級(jí)(如在原有分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理位階)一來(lái)可以彌補(bǔ)企業(yè)高級(jí)干部不足的缺憾,又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿。

4.對(duì)新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴(yán)格把關(guān),告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨,而最簡(jiǎn)潔的方法就是讓他們精心準(zhǔn)備之后給企業(yè)的老員工進(jìn)行高質(zhì)量的營(yíng)銷培訓(xùn)使大家信服。

5.給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境,有關(guān)和其他部門老總的溝通(如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等)、向總經(jīng)理的匯報(bào)、和元老級(jí)敵對(duì)人物的周旋,盡量不要把他們牽扯進(jìn)去,避免因?yàn)檫@些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟,激化矛盾、造成麻煩,盡量給他們創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)單純的工作空間使他們把精力集中在市場(chǎng)和管理上,這樣也更容易樹立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信,增強(qiáng)他們的工作信心,留住新人。

6.和新招經(jīng)理形成互補(bǔ)型管理風(fēng)格:

A經(jīng)理做事沉穩(wěn),管理風(fēng)格強(qiáng)硬又懂得掌握分寸,總監(jiān)對(duì)A經(jīng)理部門的員工要采取懷柔態(tài)度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經(jīng)理發(fā)出

B經(jīng)理銷售技能純熟、但管理手段相對(duì)比較軟,則總監(jiān)對(duì)B經(jīng)理部門的員工采取嚴(yán)厲態(tài)度,懲戒指令多由總監(jiān)發(fā)出。

A、B經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整――如人員晉升、開(kāi)除、降職,(尤其是主管級(jí)懲戒行為)可

以由經(jīng)理提議,最終均由總監(jiān)發(fā)出,強(qiáng)化總監(jiān)的權(quán)威,避免A、B經(jīng)理面對(duì)太多敵意。

7.真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感,如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強(qiáng),就讓他負(fù)責(zé)更多的工作(更大的區(qū)域更高職能)待遇上做適當(dāng)調(diào)整(獎(jiǎng)金比其他經(jīng)理略高一點(diǎn)),成就感會(huì)促使這名經(jīng)理忘我工作,發(fā)揮最大作用,同時(shí)給其他人樹立榜樣,如果你招來(lái)了兩名比較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理,不妨讓他們橫向競(jìng)爭(zhēng)(如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理)你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力,同時(shí)用婉轉(zhuǎn)的方式(如:月會(huì)讓另一個(gè)經(jīng)理公開(kāi)匯報(bào)自己的工作業(yè)績(jī))讓他了解到另一個(gè)經(jīng)理工作也很出色,職業(yè)經(jīng)理人追求第一,爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心理特點(diǎn)會(huì)促使他們暗中互相競(jìng)賽,爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。

8.對(duì)新提拔或新招的主管級(jí)員工(基層干部)要求不宜太高,強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就可(能按公司統(tǒng)一思路認(rèn)認(rèn)真真的督促下屬?gòu)?fù)制執(zhí)行,勤于對(duì)員工的工作效果檢核督辦)。在其剛剛提拔或入職的頭兩個(gè)月,要授意其直接上級(jí)經(jīng)理給予其較大的工作壓力,考驗(yàn)其能力,培養(yǎng)其敬業(yè)精神。而在這一個(gè)階段,總監(jiān)對(duì)他們的態(tài)度要和藹,不斷給予鼓勵(lì),盡可能抽一點(diǎn)時(shí)間與之溝通。使他們?cè)趬毫χ氯ぷ饔植恢聣毫^(guò)大,失去信心,迷失方向。

篇3:公司銷售總監(jiān)職務(wù)描述

公司銷售總監(jiān)職務(wù)描述范文

職務(wù)名稱:銷售總監(jiān)

直接上級(jí):總經(jīng)理

直接下級(jí):銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、公關(guān)部經(jīng)理

本職工作:負(fù)責(zé)公司的整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作

工作責(zé)任:

一、業(yè)務(wù)職責(zé)

1、參與制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃,經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。

3、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃,制訂預(yù)防和糾正措施,確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃。

4、根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格,經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5、負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂。

6、主持制訂、修訂營(yíng)銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度,經(jīng)批準(zhǔn)后施行。

7、制定營(yíng)銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。

8、協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷組織,細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

9、負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算,并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。

10、定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶,及時(shí)了解和處理問(wèn)題。

11、代表公司與政府對(duì)口部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。

二、管理職責(zé)

1、組織建設(shè)

(1)參與討論公司部門級(jí)以上組織結(jié)構(gòu);

(2)確定下級(jí)部門的組織結(jié)構(gòu);

(3)當(dāng)發(fā)現(xiàn)下級(jí)部門的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí),要及時(shí)指出問(wèn)題,作出調(diào)整,并通知人力資源部。

2、招聘及任免

A、用人需求

(1)提出直接下級(jí)崗位的用人需求,并編寫該崗位的崗位職責(zé)和任職資格,提交給總經(jīng)理確認(rèn);

(2)確認(rèn)直接下級(jí)提交的用人需求(含崗位職責(zé)和任職資格),并提交總經(jīng)理確認(rèn)。

B、面試

(1)進(jìn)行直接下級(jí)崗位的初試;

(2)進(jìn)行直接下級(jí)的直接下級(jí)崗位復(fù)試,并做最后確定;

(3)組織參與面試的人員。

C、不合格員工處理

(1)提出對(duì)不合格直接下級(jí)的處理建議,提交總經(jīng)理確認(rèn);

(2)確認(rèn)直接下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議,提交給人力資源部。

3、培訓(xùn)

(1)提出對(duì)直接下級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃,提交總經(jīng)理確認(rèn);

(2)確認(rèn)直接下級(jí)提出的培訓(xùn)計(jì)劃,提交人力資源部。

4、績(jī)效考評(píng)

(1)提出直接下級(jí)的績(jī)效考評(píng)原則,提交總經(jīng)理確認(rèn);

(2)根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績(jī)效考評(píng)原則,與人力資源部經(jīng)理商討并確定績(jī)效考評(píng)方法;

(3)對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考評(píng),并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人力資源部。

5、工作溝通

(1)匯總工作報(bào)告,并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通,同時(shí)將這些信息傳遞到直接下級(jí);

(2)負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息,快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給直接下級(jí);

(3)確定書面的交互式的工作通報(bào)制度,與直接下屬進(jìn)行溝通。

6、激勵(lì)

(1)提議下級(jí)部門和直接下級(jí)的激勵(lì)原則,提交總經(jīng)理確認(rèn);

(2)根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則,與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。

7、經(jīng)費(fèi)審核與控制

(1)依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級(jí)部門的各項(xiàng)花費(fèi),并確認(rèn)支出的合理性;

(2)監(jiān)督并控制下級(jí)部門的費(fèi)用支出,并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。

8、工作報(bào)告

(1)定期將自己的各項(xiàng)工作及下級(jí)部門工作以書面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。

9、表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力

(1)指導(dǎo)、鼓勵(lì)、鞭策下級(jí),使下級(jí)能努力工作;

(2)有辦法提升下級(jí)的工作效果和工作效率;

(3)能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。