西北銷售分部

陜西上市推廣方案

NO.0020**XSX-080178

保密級別――AA

目錄

品牌內涵闡述

陜西-西安目標市場分析

營銷戰略(SWOT分析)

營銷策略

形象定位

主要目標市場

營銷目標

產品策略

價格策略

渠道策略

促銷策略

監督與規控

附件

1、西安酒店終端白酒價格統計

2、西安商超終端白酒價格統計

3、西安酒店、夜場、娛樂會所名錄(二級、特二級)

4、“七匹狼”陜西西安市場導入期階段價格體系一覽表：

品牌內涵闡述

七匹狼代表的不僅僅是高質量的產品，更彰顯一種理念，一種精神，一種越來越被現代人

所崇尚的文化――狼文化。狼是極具拼搏力、頑強力、堅強執著，不停為生存而奮斗的群體動物。在狼的世界里充滿了所有被人類認知和不認知的高貴品質：忠誠、合作、交流、專注、鍥而不舍、富有戰略等等，這些是一切成功和渴望成功人仕必備的特質，是推動人類社會不斷進步的永恒動力。

在狼文化的熏陶下，透過產品、包裝、廣告、宣傳形成了清晰、明確的七匹狼品牌文化。狼文化在七匹狼文化里得到了充分的詮釋和升華，是七匹狼品牌文化的核心。七匹狼傳遞的就是強者之音，集中放映的是“追求成功人仕”必經的心路歷程，塑造的是“奮斗中的男性”形象，演義的是追求成功男仕堅強的外表掩蓋下的那種孤獨滄桑、榮辱勝敗和百折不撓，這就是七匹狼品牌文化的精髓。

七匹狼釀酒有限公司致力于全國市場的開發，專業生產和銷售七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒和七匹狼啤酒并以全新“區域特許經銷”的模式尋求區域代理商，全力打造成功或渴望成功人仕的酒類品牌!我們不僅給您提供的是商品，更是提供象征品味、地位、成就的消費理念!JUSTFORMAN

是對七匹狼釀酒最完美的解釋!JUSTFOEMAN――至情至酷的男性用品及男人與男人的總和關系!

目標市場分析

1、市場描述

陜西省人口已接近4000萬，在政治、經濟等方面對于西北五省具有較強的輻射性。陜西省白酒市場的總容量是相當可觀的――每年的白酒消費量都在12萬噸左右。其中西安市占到約1/3，即4萬噸左右，其余在省內的周邊地區被消費，陜北-延安地區占較大份額。陜西省內的白酒生產能力只有3-5萬噸，遠遠滿足不了消費需求，市場缺口較大，所以許多外地品牌都將西安市場視作一塊肥肉，展開了激烈的爭奪。

2、競爭情況

陜西中高端白酒市場在去年(20**年)“口子窖”市場明顯下滑的背景下，“金六福”、“小糊涂仙”、“15年西鳳”、“珍品新疆貢”等老品牌以及剛剛介入當地市場的“金劍南”等品牌可以講都沒有形成在市場上的主導地位。

這一現象一方面表明了陜西白酒市場競爭的激烈，另一方面更真實地展示了目前絕大多數白酒廠家-經銷商面對市場化后競爭的無奈，以前靠廣告“狂轟濫炸”開路的粗獷式經營日顯乏力，僅靠“拉力”、“推力”進行推廣的模式在目前市場上，對于消費者已起不到以前的顯著效果了。

這一現象同時也表明了“精耕細作”的精準營銷時代的到來。只有在“二八原則”指導下，對市場進行細分化，圈定目標消費群體，主攻重度目標消費者，整合優勢資源，不但要有知名度，還要讓消費者認知認同，形成美譽度，形成重復性消費，成為自己品牌的忠實消費者，才能夠在市場上取得良好的銷售和利潤回報。

今年的白酒銷售旺季即將到來，“金種子”、“金劍南”、“金六福”這“三金”已經展開了廣告攻勢。從他們的市場操作模式看，都同樣在無奈地重復著以前的粗獷經營的方式。盡管看起來“來勢洶洶”，但并無特別的市場“殺傷力”。“口子窖”的經營者自己也明白“口子窖”已從市場的成熟期進入了衰退期，今年“品牌提示、維護性”的宣傳以及“天駒”新近在“金威啤酒”的投入就是明顯的證據。

3、自身市場

七匹狼釀酒有限公司涵蓋了三大酒類品種：七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒和七匹狼啤酒。較長的產品線，可以有效整合推廣費用，大幅降低投入/產出比，可使經銷商的網絡最大化有效利用，無淡旺季之慮。釀酒公司依托高質量的產品為基礎，豐富的品牌內涵為訴求，獨具個性的包裝形象為利器，全方位的廣告促銷活動為手段，將全力支持區域市場的拓展工作。

“久合必分、久分必合”。在今年陜西-西安的白酒市場上很有可能呈現去年“群龍無首”的無領導品牌狀況。這對于“七匹狼釀酒”是一個很好的市場切入機會。如果在今年導入陜西-西安市場，建立良好的銷售網絡，扎實做好終端建設，運用科學、先進的營銷手法，進行差異化的品牌經營，在今年即可獲得“七匹狼”一貫的“溢價”回報，在明年有望成為主導市場的主角。

SWOT戰略分析

1、優勢。

①、品牌優勢：由于七匹狼服裝、香煙長期積累的市場基礎，促使七匹狼在市場上具有較強的品牌優勢。

②、集團內所涉及的各行業在本質上存在深層的相關性：七匹狼集團現有的服裝、香煙、酒類產品都以男性為主要目標群體，且定位統一：男仕精品系列。七匹狼釀酒公司的定位與集團公司的定位一致，因此，釀酒公司具有良好的品牌形象基礎和市場基礎。

③、具有相當豐富的跨行業經營經驗。七匹狼集團創業10余年里，從服裝起步，成功的介入了香煙、酒業、鞋業等差異性較大的行業，積累了相當豐富的跨行業經營運作的經驗和科學的經銷管理模式，為釀酒公司的進一步發展提供了許多可以借鑒的經驗。

④、產品包裝的個性化。目前在國內酒業里，似乎到處可見風格相似的包裝，而七匹狼釀酒的包裝更顯品牌個性，給終端消費者留下了極其深刻的產品記憶。

⑤、以品牌營銷為戰略指導思想，通過科學的營銷模式，有序的營銷策劃，全方位進入市場，為區域特許體系成員的業務開展提供堅實的平臺。

2、機會。

①、由于服裝和香煙長期的市場基礎及良好的品牌形象，七匹狼釀酒只需配合全方位的營銷企劃、相應的廣告活動和公關促銷活動，啟動市場將較為迅速。

②、隨著餐飲業的發展，中高檔酒市場趨勢看好，作為商務型消費、禮品型消費、行政型消費中必要的交際手段被認為是餐宴規格、價值、身份、檔次的象征，是增添氛圍的必需品。

③、酒類消費由純粹的產品質量導向型向多層次，多方位的文化酒導向型轉化。而七匹狼釀酒公司的系列產品是以深厚的企業文化和品牌內涵為基石的，在提倡消費文化酒的今天，必然在競爭中占有一定的優勢。

④、對于終端消費者來說，人們崇尚的是與眾不同的個性化消費，七匹狼釀酒系列產品除了為終端消費者提供一流的產品和服務外，更彰顯一種全新的獨特的消費主張――JUSTFORMAN，至情至酷的男性用品及男人與男人的總和關系。

⑤、與品牌個性相符合的個性化產品包裝，將給終端消費者一種創新的感受，激發消費興趣。

⑥、獨特的區域特許經銷模式有機的將區域特許經銷商和釀酒公司結合互助，為市場推廣工作縮短渠道流通時間，有利于市場的推廣。

3、劣勢和障礙。

①、整體競爭環境激烈，七匹狼系列酒的市場推廣必定受到眾多品牌的挑戰。

②、七匹狼釀酒有限公司以“區域特許經銷”的模式切入市場，因此，區域特許經銷商與釀酒公司的配合是否一致和默契將是市場推廣是否成功的前提。

③、區域特許經銷商對網絡的控制能力和開發能力將在終端推廣上起重要作用，總公司將根據實際情況在市場推廣上給區域特許經銷商營銷、企劃、廣告、公關等全方位的支持。

營銷模式

釀酒公司以“區域特許經銷”的模式切入市場即：通過向區域特許經銷商授權后，該經銷商方才擁有指定區域內的獨家代理權并可在指定區域內推廣和銷售七匹狼釀酒的系列產品。區域特許經銷商和公司是一個共同經營的整體又獨自擁有和運營每個操作環節。同時，公司將給予區域特許經銷商品牌策略、營銷策略、促銷方案、商業培訓、廣告推廣等全方位的支持，給區域特許經銷商帶來快速成長的營銷網絡、管理程序和經營成本的降低，也為“七匹狼釀酒“在中國酒業的良性運作和全面推廣創造先決條件。

營銷策略

1、形象定位策略：JUSTFORMAN

至情至酷的中高檔酒形象。全力打造成功或渴望成功人仕的酒類品牌，提供象征品味、地位、成就的消費理念。

2、主要目標市場策略：集中在有一定經濟能力，年齡在22―55歲之間這一階層的人。他們生活在

社會的中上層，自信、有實力、追求品味、時尚，較為關注自己的社會角色，多為私企業主、黨政機關干部、企事業單位中高收入者。

3、對于陜西市場的定位與獲利策略

1、今年將陜西省作為重點市場。重度投入，選擇有實力、有能力、能夠人同“七匹狼”品牌文化和經營理念并愿與“七匹狼”品牌共同發展的特許經銷商，由公司直接進行市場營銷推廣的策劃，輔助經銷商進行市場運作推進。對于試銷期后，正式成為特許經銷商的客戶實行“七匹狼金牌經銷商計劃”，協助經銷商進行營銷管理的全面提升。

2、在今年，采用博奕論“田冀賽馬”的方式，聲東擊西，以西安為中心，進行品牌的塑造、建設和傳播，選擇在西安知名度高、座率高、接待檔次高的“三高”性質的酒店作為形象店。選擇獲利良好的酒店20――30家，進行鋪貨，促銷。通過針對目標消費群體(尤其是重度消費群體)大力度、有直接效果的廣告投放、直效營銷、公關活動、新聞炒作，使西安成為陜西的傳播中心，發揮西安對周邊的輻射作用和傳播推進。選擇陜北-延安地區酒類產品消費量大、競品薄弱、有把握住到當地市場的區域，進行“精耕細作”，使其成為今年的“獲利中心”。保證今年的銷售回報和明年的品牌大運作。

5、價格體系策略――見附件4。

6、網絡體系策略

直接面對

終端(終端場所和終端消費者)

二級分銷商

區域特許經銷商

公司總部

配合每個環節，實施戰略計劃

注：為拓寬銷售渠道、擴大市場覆蓋面，區域特許經銷商可在其區域范圍內發展分銷商。分銷商加盟程序：

①、分銷商的選定由公司總部和區域特許經銷商共同考察和確定。

②、分銷商須向七匹狼釀酒有限公司交納特許加盟金。

③、公司總部、區域特許經銷商、分銷商三方共同簽訂分銷合同。

④、分銷商打款，區域特許經銷商發貨，派駐市場人員，市場開始運作。

⑤、區域特許經銷商的利潤與其分銷商的銷量是成正比的，故，公司總部、區域特許經銷商、區域內分銷商三者之間是一個相互作用的整體，但是卻又獨自擁有和運營每個操作環節!

7、促銷組合策略

促銷的意義在于兩點：其一，很直接的為了擴大市場份額，提高銷售量;其二，在做促銷活動的同時加強品牌文化的建設和宣傳，樹立良好的品牌形象。釀酒公司將根據具體情況有重點有目的的從以下四大方面進行促銷活動的策劃、執行。

①、營業推廣

重點投入項目：店面陳列和產品POP，其它項目將根據具體的市場情況作出相應的投入!

A、人員促銷：通過特許經銷商業務人員的業務開展，擴大市場份額，促進產品的銷售。

根據市場情況，招聘相應數量的促銷小姐進行現場促銷，促進產品銷售。

B、現場展示：參與專業的酒類展銷會以及針對特殊節日開展的展銷活動，配合免費品嘗活動進行現場的宣傳展示。

C、店面陳列：在銷售場所(酒店、酒樓、商場、超市等)設立專用的陳列區，展示公司的系列產品，體現公司的產品形象和品牌形象，給消費者樹立良好的銷售氛圍。

D、POP制作：分為四大類。燈箱類、張貼類、懸掛類、標牌類。

◆燈箱類：酒店、酒樓的內外制冰箱，店招等。

◆張貼類：產品POP、DM宣傳冊等對外宣傳海報。

◆懸掛類：懸掛于終端場所的特定的位置或者在參加大型的展銷會時懸掛于展位上，主要在于傳達釀酒公司的產品形象和品牌形象。

◆標牌類：路標、路牌等。

②、產品促銷

促銷對象

具體內容安排

針對終端場所的促銷。

1、對部分樣板酒店、賓館、酒吧、迪廳贈送一定量的促銷品，給終端消費者強烈的視覺沖擊，起廣告宣傳作用;同時，又可讓上述場所經營者減輕酒店物品的投入，節約費用。

2、具體促銷內容待與特許經銷商交流后再定奪。

針對終端消費者的促銷

1、進駐促銷小姐對消費者進行現場促銷(例行性的促銷)。

2、鋪貨前期：結合實際情況，對每桌來酒店消費的客人進行免費品嘗和有獎銷售，提高七匹狼釀酒系列產品的認知度。

3、鋪貨中期：根據實際情況，參與較有影響力的公關活動，強化品牌形象和品牌親和力。

4、鋪貨基本完成進入產品消化階段：舉行大規模的抽獎活動，消化鋪市的產品，提升產品知名度和品牌形象。

陜西-西安市場導入期終端促銷方案

形象店建設：

選擇“雪花”、“上海人家”、等在當地知名度高、上座率高、接待檔次高的“三高”性質的酒店作為形象店。

在形象店內進行全面的終端展示規劃，在酒店大堂設置巨幅POP廣告宣傳，統一酒水單、煙缸、杯具、菜單、臺布等酒店用品，在酒店內設立“七匹狼”展

示柜。從賣場的氛圍營造上，盡力做到從消費者一到酒店，從門外-進門-入座-消費過程中-離店均在第一時間可以與“七匹狼”親密接觸。

進店方式：

根據“二八原則”選擇15――20家生意好的酒店作為導入期的首批進店對象。在第一月內進行人力促銷活動。促銷品的力度加大。第一波促銷沖擊為時一個月。

為利于進店并建立情感性的客情關系，給酒店老板贈送價值300余元的高檔“七匹狼”名牌服裝，(由西北銷售分部協調，可按50%折扣向經銷商提供。)在導入期的廣告宣傳上,同時為所進的酒店做聯動廣告的免費宣傳。對于首批進入的酒店實行聯合銷售活動的廣告投入，為首批進入的酒店在“七匹狼”形象廣告播放中以“游扉”形式，進行活動宣傳。既加大促銷活動的傳播力度，又利于進店的談判。(具體方案見執行細案。)

促銷品選擇：

從促銷品的選擇上，第一月可考慮“七匹狼”香煙、小包裝促銷產品，促銷活動所在酒店的特色菜(限定價位)，以及促銷品中的筆、懷表、手表、酒壺、計算器筆記本等與男性時尚化用品關聯性較強的品種。第一月后，逐漸適度降低促銷品價值。

促銷員要求：

身高1.65米左右，身材長相要求外表秀美，性格外向，善于與人交往。統一促銷服裝，統一由公司進行正規化專業培訓，達標后上崗。促銷員培訓、管理制度詳見《西安促銷執行細案》

促銷形式：

在促銷形式上，避免常規所用的買贈方式。

第一月：采用凡消費“七匹狼”白酒1瓶或在夜場消費“七匹狼”啤酒一打者，可或贈10支裝精品“七匹狼”香煙一包，每位男士獲贈精美“七匹狼”打火機的方式進行。持續時間一個月。

另，在餐飲店每晚每場地在人氣最旺時進行，由酒店方面或促銷員宣布告知，全場客人無論是否消費“七匹狼”酒品均可參加的“七匹狼共享歡樂夜”的抽獎活動，獎品為：餐巾紙、圓珠筆、品嘗酒、打火機、鑰匙扣、開瓶器、掛表等。(備用方案：如現場氛圍不足，則由促銷小姐向“七匹狼”的消費者致謝，并聲明由自己個人為在場的所有奮斗中的男士贈飲“七匹狼”白酒一份。串場詞代定。)

第二月：專為陜西西安區域市場印制“七匹狼”歡樂刮刮卡，獎品為從“七匹狼”服裝、皮具到精美禮品的“七匹狼”系列產品。持續時間3個月。(10月份獎品力度加大，11、12月漸減;元月展開“七匹狼迎新活動”)形成一浪接一浪，浪浪有高潮的促銷沖擊波，培養習慣性消費。

客戶關系行銷：

給促銷員印制名片，要求發展“熟客”，并交換收集客人的名片，作為以后IMC整合營銷傳播和CRM客戶關系行銷之用。不定期為有價值的客人寄上精美賀卡、“七匹狼”畫冊、小禮品等。此方式第一可形成較強的品牌忠誠度，促使消費者重復消費，第二在團購銷售中會形成巨大優勢，為經銷商開發拓展新的利潤增長點提供契機。

導入期第二月――第三月備用促銷方案

總策略：從第二月開始，賣場的促銷活動轉入“病毒傳播”形式。促銷品的單價價值降低，發放面加大。促銷品除現場發放外，盡量考慮轉送第三方的二次傳播。同時與展開的公關、直效行銷活動互動。

具體形式：

對陜西西安市場特別推出“七匹狼”即卡連環獎活動。具體做法如下：每消費“七匹狼”白酒一瓶或“七匹狼”啤酒6瓶者，除可獲得促銷方案中的促銷品外，還可同時獲得制作精美的“七匹狼”集卡。該卡正面印制“七匹狼”的標識和產品形象，一段關于“狼”的經典格言;并分別有1――7匹狼的形象，背面印制活動的公告，消費者收集齊印有1――7匹狼的卡后，可額外獲得“七匹狼”的特殊禮品，由身著促銷服裝的專人上門送禮品。(第一月統籌安排，加大中獎面，盡量到工作單位發放禮品。此卡由公司統一設計制作。設計詳見執行案附件。)

導入期促銷活動一覽表

促銷品設置

“七匹狼”香煙/打火機/小包裝促銷產品/促銷活動所在酒店的特色菜(限定價位)/筆/懷表/手表/酒壺/計算器筆記本。

促銷方式

抽獎箱抽獎/扎飛標中獎。

促銷活動時間

待定

促銷酒店名單

由經銷商提供

重點終端展示名單

以2-3家餐飲、夜場為主(待與經銷商最后確定)

③、廣告傳播

A、第一階段：鋪貨前期，以整體形象宣傳為主，在消費者心目中建立七匹狼品牌和七匹狼釀酒的關聯性，樹立品牌形象，通過各種媒體的宣傳更好配合進店鋪市!

選擇的媒體：中央級媒體及區域性地方媒體(電視、報紙、雜志等);大型戶外廣告;在餐飲、酒業方面有重大影響力的公關活動等。

B、第二階段：鋪貨中期，通過區域性地方媒體的宣傳，形成對七匹狼釀酒品牌形象的認知和認定，配合各種針對終端的促銷活動，形成大范圍鋪貨。

選擇的媒體：地方級報紙媒體、地方性電視媒體、各種有號召力的公關活動等。

C、第三階段：鋪貨完成進入產品消化階段，以各種支持促銷活動的廣告宣傳為主，進一步提升品牌形象并促進最終產品的消化。

選擇的媒體：地方性電視媒體、地方級報紙媒體、各種有號召力的公關活動等。

西安市的廣告宣傳在大力度傾斜投入的基礎上，實行整合營銷傳播策略。將電視廣告、戶外廣告、車體廣告、終端形象展示、新聞炒作、與當地政府有關聯的公關活動以及酒店的大力度促銷活動有機結合，在西安形成有效的傳播攻勢。使目標消費群體眼睛看到的、耳朵聽到的，在消費“七匹狼”之前、消費過程中、消費結束后均能夠與“七匹狼”傳播的信息“親密接觸”。

具體方案如下：

電視廣告：

與省臺和市臺簽訂全年的品牌形象廣告投放協議，在陜一套、西安二套進行高密度的廣告投放。

1、在每天的黃金時段投放5秒的標版廣告，(第一月為15秒版本)

2、在晚間10：30――11：30之間，重度目標消費者的集中收視時段投放15秒形象宣傳廣告。(第一月為30秒版本)

3、在白天段，穿插播出5秒、15秒、30秒不同版本的廣告。

4、廣告版本白酒、啤酒隔日穿插播出。

5、根據當地的新聞事件和公關活動進行相關的新聞炒作，在新聞報道上進行切入。

戶外廣告：1、在當地的公交車的一類線路做全車體廣告。(車體廣告設計見總部ACD文件)

2、第一月在當地能夠執行的巨型戶外作異型戶外告知性廣告。

公關活動：

與當地政府部門進行主題為“西部大開發，西安走在前。”為題，宣傳與時俱進精神的公益活動。在年底評選20**年度當地10大杰出成功男性，(以政府官員、工商、稅務、質監、新聞媒體部門為主。)由公司提供赴福建沿海城市考察學習，并參觀“七匹狼”總部，與沿海精英人物進行會晤交流的機會。在當地建立密切穩固的高層關系，以利于明年的全面市場運作，同時為經銷商樹立高層次的經營平臺。(具體細案詳見《公關活動計劃》。)

終端促銷：

在導入期第一月內進行打力度的促銷活動，在中秋節、國慶節、元旦和春節呈波浪式相繼推出相應的促銷活動，并與廣告、公關活動聯動，形成持續性市場推進，直到當地消費者形成習慣性消費。

市場推廣活動投入一覽表

類別項目執行時間投入方向領域

廣告宣傳

電視廣告

產品上市前一周開始

陜1套/西安2套30秒/15秒/5秒全年每天套播

戶外巨幅

產品上市前三天開始

顯著地段1――3月

車體廣告

上市時――年底

市內一類線路大巴全車身車體

新聞炒作

追蹤當地的新聞熱點進行。

電視臺/華商報/西安晚報/三秦都市報

促銷活動

終端展示

自進店起至年底

2―3家酒店終端媒體化展示

進店方式

第一批進貨時

贈“七匹狼”服飾/免費聯動廣告

開瓶費

詳見附件

促銷品

詳見另表

公關活動

政府/公益

國慶節/元旦/春節

詳見《公關活動計劃》

節假日活動

中秋節/國慶節/情人節/元旦/春節

詳見《公關活動計劃》

備注

導入期投入全年廣告費用的40%含全國性形象廣告和市場推廣的比例。

導入期后的后續計劃（20**年度）

市場的導入期以1――3月為限，展示體現“七匹狼”知名品牌的氣勢和實力，形成市場的強力啟動，以促使消費者首次選擇“七匹狼”消費為首要目標，既提高酒店終端的開瓶率。投入費用按全年廣告投入的35-40%計。

在導入期過后，轉入“病毒營銷”的階段。廣告投入和終端促銷繼續持續，即廣告、公關、促銷要求做到“二次傳播”。力度上逐漸遞減但通過事件行銷，形成一浪接一浪的持續性高潮，以加強、鞏固消費者對“七匹狼”品牌的認知、認可度，形成初步的品牌忠誠度，實現重復消費。在今年的八月十五、國慶節、元旦、春節進行相關的推廣活動。同時，針對團購進行推出適合的市場細分化產品。此階段視市場進展，可進入商超通路。

20**年的營銷推廣以品牌文化傳播和建設為主體，配合“七匹狼”企業集團的上市，進行大力度的品牌形象宣傳活動，同時在今年打造的市場基礎上，進行當地市場的大力度擴展性市場推廣，

使“七匹狼”在自己的細分市場上，成為當地的第一品牌，將西安開發為主導市場，拓展至全省范圍的周邊區域。

④、公關活動

針對有影響力的各種社會活動(如：當地的歌手賽，慈善募捐活動，環保運動等等)。

針對重大節日的公關活動(如：國慶，元旦以及一些傳統的節日的公關活動等)。

針對終端的公關活動(如：經常性的對終端場所的負責人贈送禮品，邀請共餐等)。

針對政府部門(如：宴請工、商、檢三個部門的領導或者相關負責人參加上市新聞發布會等)。

具體的公關活動的策劃需根據具體的市場情況以及被贊助活動的影響力和綜合效果最終確定。

陜西市場的操作模式

目前絕大多數廠家-經銷商-廣告公司之間運作中的合作模式弊端很多，不但不利于市場開拓，反而形成了惡性循環。在此不作累述。針對陜西省市場，今年作為重點市場進行運作，除了在投入力度上保證重點市場重點對待的原則外，在市場商業鏈的模式打造上同樣要和營銷手法一樣進行調整，達到廠家、經銷商、廣告公司三方能夠進行優勢資源的整合，形成1+1+1>3的市場推進合力，從而以三方共贏的格局展示“七匹狼釀酒”的核心競爭力。具體方式如下：

廠家――由總部對陜西市場給與政策性扶持與傾斜。

由西北銷售分部負責全面的營銷、推廣、宣傳等方面的具體操作扶持，配備干練人力資源，專人負責，協助經銷商進行市場開發。

經銷商――負責市場具體的開發與維護，保證物流、回款和市場的日常管理工作。對周邊地區進行分銷經營管理。

廣告公司――利用自身的媒介資源提供底價無利潤投放操作，在傳播上提供專業化服務。從市場銷售上獲取利潤。

就目前已達成的合作性意向，曾經操作過“新疆貢”酒的“西安廣明廣告”公司不但可按以上方式提供服務，而且在酒店、夜場、商超的終端開發、鋪貨、包括回款上提供服務。此模式通過運作后，可在其他區域推行。

8、上市鋪貨

以酒店通路為主渠道，在市區中心，根據“二八原則”選擇20――40家中高檔次、生意好的酒店和5家左右的大型夜場作為導入期的首批進店對象。(具體參考名單見附件)待酒店通路的消費形成主導地位時，(12――元月份左右)進入商超渠道。對于周邊的分銷商采取直接從總經銷處進貨原則，嚴禁進入批發渠道。

陜西西安市場的產品投放：

以禮盒“七匹狼”作為高端的形象產品。

以47度“七匹狼”作為中高端的主力產品，主攻公務、商務宴請市場，競品定為“15年西鳳”和“金六福”等。

以47度“火之狼”作為普通消費的主力產品，主攻親友聚會市場，競品定為“伊力特”和“小糊涂仙”等。

待47度“七匹狼”和47度“火之狼”完成市場主導地位的占領后，再推出向下衍生價位的產品。

如競品發起價格戰，則視情況投入37度“火之狼”，進行價格探底的反擊，令其高端難以推進，低端無價格優勢。

在白酒市場導入的同時，在西安市同時展開“七匹狼”啤酒的直銷行銷和促銷活動，形成聯動，取得1+1>2的效果。

價格體系：在價格體系的建設和維護上本著保護經銷商利益，體現“七匹狼”品牌價值，適應消費者心理的原則，47度“七匹狼”的定價采用略高于競品的策略，獲取“溢價”。但同時加大品牌形象的廣告投入，加大終端的促銷力度。47度“火之狼”的定價采用略低于競品的策略，以量獲利。形成今年陜西西安白酒消費的潮流時尚，增加“七匹狼”的產品附加值，讓消費者在消費過程中，，不但感到“物有所值、物超所值”，而且穩定的價格體系帶給消費者身份、品位的心理價值。

在進店價格上，原則高于相對應的競品，但向首批進入酒店實行聯合銷售活動的廣告投入，為首批進入的酒店進行廣告宣傳。

針對服務員的開瓶費，在導入期，原則上高于競品3元/瓶。并實行月終根據銷售累計化妝品獎勵政策。(具體政策及數額分配與經銷商協商而定。)

具體價格體系本著從終端倒算、遏制競品、體現競爭力、讓利經銷商的原則，在總部政策扶持下，根據進貨量，與經銷商協商制定。

鋪貨是一個品牌進入市場最關鍵的一步，鋪貨的成功與否是整體市場運作成功與否的前提。

鋪貨遵循以下具體步驟：

A、鋪貨方式的選擇：選擇式鋪貨

首先選擇性地進入對產品影響大的重點渠道，然后通過重點渠道的示范作用來調動其他渠道的積極性。這種方式投入費用少，實用于目前的市場狀況和網絡情況。

B、鋪貨對象：釀酒公司的系列產品定位于中高檔，主要的消費場所在酒店、賓館、酒吧、迪廳等娛樂場所，因此前期鋪貨力爭在這些場所的進店率達到70%以上。

C、鋪貨時間：安排在一至兩月的時間范圍內。

D、人員配備：區域特許經銷商內部人員、區域市場負責人、促銷小姐等。

E、配套宣傳：報紙廣告、產品POP、海報等。

針對重點場所的產品促銷活動。日場：酒店、賓館。夜場：酒吧、迪廳。

相應的廣告，公關活動的支持。

監督和規控

1、方案的執行

①、市場方案由區域特許經銷商提出草案，由七匹狼釀酒有限公司品牌管理中心和市場管理中心共同完成確定。

②、如區域特許經銷商有更適合市場的促銷計劃，需向市場管理中心提出方案，由品牌管理中心規劃，經確認后方可執行。

③、市場操作方案由區域特許經銷商執行，七匹狼釀酒有限公司市場管理中心協助執行，方案中的廣告宣傳部分由品牌管理中心執行，區域特許經銷商協助執行。

④、七匹狼釀酒有限公司市場管理中心和品牌管理中心負責整個方案的執行監督及品牌管理。前期將派市場專員協助執行，上市一個月后公司將定期巡查并作出效果評估。

⑤、下一階段的市場推廣方案由區域特許經銷商提出草案，七匹狼釀酒有限公司市場管理中心和品牌管理中心根據前一階段市場狀況作出適當的調整，并共同確定階段性的市場執行方案。

2、控制表格

七匹狼釀酒有限公司將向特許經銷商提供各類市場反饋表，以利于區域特許經銷商的銷售管理工作。同時有部分表格應定期回復于七匹狼釀酒有限公司，公司總部將根據反饋的市場信息制定下階段的市場操作方案，實現對整個市場的全面有效管理。

3、市場培訓

七匹狼釀酒有限公司品牌管理中心將為區域特許經銷商提供銷售培訓及促銷培訓。培訓將分為兩種方式：一種即是為區域特許經銷商提供培訓教材;另一種是派專員進行現場培訓。

結束語

影響市場的因素是多層次、多方面的，帶有很多的不可測，市場操作方案應該說是一個營銷行為上的條理和規范。一個方案的實施也需要多部門的密切配合，我們狼族注重的就是團隊的配合，因為我們知道，狼族是一個講究團體作戰的集體。

我們將以“挑戰人生、永不回頭”的信念建造七匹狼品牌的又一座顛峰!

附件

1、西安酒店終端白酒價格統計(以下價格視酒店情況有一定浮動)

品名價格(單位：元)

品名價格(單位：元)

52°五糧液308

五年口子窖108

39°五糧液218

46°五星宋河糧液108

53°茅臺245

珍品新疆貢110

38°茅臺229

52°精品百年老店130

52°劍南春126

52°小糊涂仙84

38°劍南春85

老作坊48

52°瀘特56

郎酒52

五糧春82

全興大曲38

2、西安商超終端白酒價格統計

品名價格(單位：元)

品名價格(單位：元)

10年口子窖198

金貴128

5年口子窖82.5

銀貴92

老口子46

紅貴38

金口子35

貴府人家26

6年西鳳128

精品柔西鳳56.8

雙瓶禮盒78.5

墨瓶西鳳36.8

精品郎酒92

瀘州老窖38

千寶洞郎酒61

瀘特61

雙吉郎46

10年瀘州128

6年郎168

金尖莊7878

10年郎230

3、西安酒店、夜場、娛樂會所名錄(二級、特二級)

大香港鮑翅

72行民俗酒樓

喜來順

阿林鮑魚食府

明都傣家樓

小肥羊連鎖店

竹園連鎖店

王子飯店

新元海鮮粥城

唐漢宮

西安烤鴨店

老鋪烤鴨店

豪門新天地

澳門豪景

四川會館

錦官世家

水晶宮

新開元大酒店

川渝人家

澎湖灣大酒店

小貝殼

小天鵝

鷹揚小天鵝

紅象川菜

海山漁港

蘇浙會

神龍美食城

香米灣酒樓

秦朝瓦罐

上海人家

譚魚頭

菜根香

文豪雜糧食府

天一順

通瑞美食城

黃鶴樓大酒店

東來順

潮州佳一酒樓

火巴

子火鍋

廣東雪花

國華老店

京味居

金海岸

野玫瑰

御暉鮑翅

老重慶火鍋

愛樂酒家

華浮宮

老成都

江海肥牛

東方天倫大酒店

朱雀門

小世界西餐廳

甘美洛會所

王府商務酒店

西安鑫華府

真愛娛樂廣場

陽光夜總會

陽光麗都

金翅鳥娛樂廣場

嘉翔娛樂王朝

夏綠地歌城

1+1迪吧

音畫時尚視聽歌城

藍火吧

明都爵士吧

帝豪歌劇院

阿波羅酒城

星語花園

滾石酒城

金碧輝煌娛樂超市

唐朝會

寓都會超級酒城

中國城豹吧

圣地亞哥酒吧

新紀元酒吧

4、“七匹狼”(白酒)陜西西安市場導入期階段價格體系一覽表：

品種

到岸價(元/瓶)

進店價(元/瓶)

開瓶費(元/瓶)

推廣費用(元/瓶)

建議酒店零售價(元/瓶)

建議商超零售價(元/瓶)

分銷價(元/瓶)

禮盒“七匹狼”

120

175

15―20

35

218―238

198

175

47度“七匹狼”

50

87

15―20

17

128―158

108

82

47度“火之狼”

25

45

10―15

10

68―78

58

40

備注

1、推廣費用含導入期促銷人力費用、促銷品費用、促銷活動展示費用和廣告宣傳費用。

2、要求導入期經銷商將利潤全部投入市場推廣。同時總部給予以下支持：47度“七匹狼”首批進貨給予35%――40%的推廣費用扶持。47度“火之狼”首批進貨給予30%――35%的推廣費用扶持。

3、如竟品發起價格戰，則視情況投入37度“火之狼”，進行價格探底的反擊，必要時刻執行零利潤操作。令其高端難以推進，低端無價格優勢。

4、分銷價中含推廣費用10元，其中5元以化妝品/洗滌用品發放，5元在二次進貨時抵扣。

“七匹狼釀酒有限公司”西北銷售分部企劃部

20**/8/18

篇2:中秋節白酒促銷方案范文

酒類促銷自然是熱情無比，尤其是白酒，白酒中秋節促銷方案便成了商家的香餑餑;下面是有中秋節白酒促銷方案，歡迎參閱。

中秋節白酒促銷方案范文1

買贈活動

針對高端產品(零售價格200元/瓶以上的產品)、中檔產品(零售價格30--199元/瓶的產品)和低檔產品(零售價格29元/瓶以內的產品)進行買酒贈酒或者贈送其他禮物，每個等級促銷活動不同，“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送月餅”等活動，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

賣場促銷

一提到中秋節促銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

堆頭包裝

堆頭主題要結合節日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。

中秋節白酒促銷方案范文2

近兩年,中國的白酒企業步履維艱,60%的企業虧損,20%的企業勉強維持生計,只有5%的企業在保持穩定的增長.在一片叫哭聲中,衡水老白干酒業公司異軍突起,衡水老白干中秋節促在堅持做好終端建設的同時,充分利用節日市場的優勢.近幾年來,節日市場的銷售收入保持了27%的增長速度.

阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。如果說我們運作節日市場的經驗,那可以說我們找到了撬動白酒節日市場的支點.中秋節白酒促銷方案

根據衡水老白干的市場特點，首先我們依據區域對市場進行細分，京、津、冀市場和省外兩類市場。由于衡水老白干是一個區域品牌，京、津、冀市場的特點相同，并且是我們的支柱市場，所以我們就京、津、冀市場進行了詳細的市場調查。

20*年8月，市場部組織我們的市場信息員針對目標市場的消費者、經銷商進行了一次深入調查，市場部對收集的信息進行整理和分析后，得出以下結論：

一、目標市場消費者市場調查結果;

1、消費者消費逐步理性化，當今的消費者關注更多的是自身的健康、產品的品質;

2、消費者在關注產品物質利益的同時，逐步向關注產品的附加利益過度;

3、消費者消費開始向有品牌力的產品靠攏;

4、消費者需要一個節日送禮的產品;

二、目標市場經銷商調查結果：

1、由于衡水老白干近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創新中不斷發展，所以經銷商對衡水老白干的發展前景充滿信心;

2、由于在白酒淡季，我公司對經銷商在終端的運作上配合到位，出現了淡季不淡的現象，衡水老白干酒的市場基礎逐步加強;

3、白酒淡季，經銷商進貨的批次多、批量小，庫存量相對較少

4、經銷商普遍存在淡銷旺存的心理;

5、經銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕，希望公司出臺得力措施保護經銷商利益;

6、經銷商希望公司搭建一個平臺，可以達到使經銷商在一起互相交流和休閑的目的;

三、促銷主題

1、無論消費者，還是經銷商都希望節日促銷有一個新的賣點，也就是說，消費者消費需要一個理由，經銷商銷售同樣需要一個理由;

2、促銷主題應新穎，并且符合節日的氣氛;

通過以上調查結論，我們既了解了消費者與經銷商的期望，同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據。

尋求撬動白酒節日市場的支點

我們首先為自己制訂了近期營銷目標，即銷售收入同期增長15%。阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。同期增長15%的目標，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任務，或者說有大的突破，關鍵是營銷的創新。

1、給產品找個伴侶

任何產品都有他的附加利益，我們在銷售產品時，如果我們再給產品添加附加利益，消費者不但可以享受產品自身帶來的物質利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，我們的產品才會與消費者產生共鳴。尤其是促銷活動，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開始，促銷主題創意完成后，我們再根據促銷主題進行一系列的策劃。

由市場部組織，公司創意人員、各分公司經理參加的頭腦風暴會開始了，從中午1：30到下午7：00，人們開展了充分的討論，從奧運會，到中秋賞月，從傳奇式的賞月摘金，到家庭夢想，從一個創意的出臺，到槍斃，幾多輪回，毫無結果。稍微休息后，創意會繼續開始，一直到凌晨2：00，困倦代替了激情，一條煙已所剩無幾。中秋，臺灣，一位創意人員若思若語，月圓，家圓，祖國團圓，另一位創意人員接著說，沉默幾分鐘后，人們好象茅塞頓開，剎那間，會場沸騰了，困倦早已拋到九霄云外，經過大家的激烈討論，確定促銷主題：家國團圓

八月十五，傳統佳節，人月共圓，天長地久。中秋佳節，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團圓，可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱，每一位中華兒女都有一份對臺灣回歸祖國的企盼。當我們邀明月，舉酒杯，慶團圓之時，我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。

根據促銷主題我們編寫了海報宣傳文案:

我們的祖國有多大?

祖國的臺灣有多遠?

八月十五，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲，

你會發現，無論你在哪，身邊是誰，

心連著心就有團圓，

月圓時分，我們并不遠，

祖國統一，是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼。

本次活動創意應為借時造勢，借現在的熱點問題“統一、臺灣”，引起廣大消費者的共鳴，從而達到宣傳衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促銷主題，我們就給產品找到了一好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精致的卡片，卡片設計像一輪金色的圓月，同時在卡片上附有刮獎區。

消費者獎項設置:

一等獎：“祖國統一”獎，為您實現價值*X元的個人夢想

二等獎：“祖國團圓”獎，為您實現價值*X元的個人夢想

三等獎：“國圓”獎，為您實現價值*元的個人夢想

四等獎：“家圓”獎，為團圓酒一盒

中秋佳節，家人團聚，圍坐在餐桌邊，打開一瓶馨香的衡水老白干酒，美酒邀明月，一個愜意的場景仿佛出現在你的面前，如果幸運之神再不邀而至，*X元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮，驚喜地實現了。一輪圓月，一杯美酒，一個美滿的家庭，一份意外的驚喜，一種對祖國團圓的企盼，這就是衡水老白干為每一個家庭的傾情奉獻。

2、節日產品聚焦消費者的眼球

中秋，國人都有走親訪友的習俗。所以節日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關鍵所在。

節日產品需求：農村市場的節日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右，包裝要精致，同等條件成熟品牌的產品優先;而城市市場的節日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價位在100元/盒左右，包裝要高檔，對品牌的要求較高。

產品名稱：我們結合本次促銷活動的主題，家國團圓，設計開發了衡水老白干團圓酒和祖國團圓酒。

產品定位：節日禮品酒的營銷目標不是提高普及率,培育新的消費群體,而是采用差異化的包裝設計,以性價比吸引目前衡水老白干成熟消費群體.其中團圓酒側重于低檔農村市場，而祖國團圓酒側重于城市市場的中高檔市場。

產品的設計：完全按調查結果實施，即實行雙瓶裝，顏色以紅色為主色調，包裝大方、精致。尤其是在堆頭拜放時，極具親和力.

祖國團圓酒作為城市市場的中高檔節日禮品酒,我們又對促銷主題向深層次延展.通過珍藏、限量出售等概念提升產品的附加值。

中秋節白酒促銷方案范文3

一、活動背景：

中秋是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場，旺季做銷量，因此，此次中秋節以“月圓家圓酒團圓”為主題，打開市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。

二、活動目的：推動**酒旺季銷售

三、活動時間：

四、活動內容：

1、活動主題：月圓家圓酒團圓。

此次中秋佳節，月圓、家圓之際，更應當酒團圓，當酒團圓之際，便是把酒暢歡得大禮之時。

2、活動方法

凡是在活動時間內消費本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應的獎品。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐

友情系列：指定影樓友情系列套餐

愛情系列：指定影樓愛情系列套餐

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐

3、活動宣傳：

一是充分發揮宣傳海報等POP作用，各地經銷商及零售終端等網點，廣為張貼海報;二是充分利用電視、展板廣告，公交車移動廣告。

五、活動效果

此次促銷活動，中獎額不高，但中獎率卻很大，在中秋佳節這個闔家團圓的氣氛中，刺激消費者進行消費活動，為旺季銷售拉開序幕，奠定一個好的基礎。

篇3:白酒元旦促銷方案范文六篇

元旦到了，市白酒促銷的好時機，為本次的促銷制定策劃方案，本文是OK范文網小編為大家整理的白酒元旦的促銷方案范文，僅供參考。

白酒元旦促銷方案范文一：

活動目的：

隨著圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒―五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

總體方案：

1、活動形式：

主辦：三三酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20*年x月x日至3日

地點：26家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列三三酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優惠)。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

2、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2)播出時段：全天候播放/活動現場。

3)網絡媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

4)市區內重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1)推出DM“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現三三酒的內在品質和全新形象，并將三三酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。

2)DM需體現三三酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹三三酒系列產品，并負責活動咨詢和現場產品推銷。

元旦三三酒賣贈活動細則

活動時間：20*年x月x日至20*年x月x日

活動形式：買贈促銷

活動內容：

1、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嘗活動。

2、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠

3、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的三三酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與20*年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項設置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎2名(獲名牌1P空調一臺)三等獎3名(獲“三三酒”兩瓶)幸運獎10名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

白酒元旦促銷方案范文二：

促銷(Promotion)做為經典“營銷4P”理論中的一個核心要素之一，在中檔白酒市場起著非常重要的作用。從含義上來講，促銷是通過物質或精神層面的獎勵刺激消費者或渠道商訂購或消費產品的方法和手段。從目標對象上來講，促銷既可以是針對渠道展開的，也可以是針對消費者展開的。在目前國內的中檔白酒市場上，各種形式的贈品、多種方式的讓利等等促銷手段不一而足，“你方唱罷我登場”，好不熱鬧。但是，對于不同的白酒企業而言，促銷的手段和效果卻不盡相同，下面對中檔白酒企業常用的促銷手段、利弊等一一分析。

一、中檔白酒企業常用的促銷手段

1、免費品嘗

2、免費品嘗的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發的市場。由于品牌在渠道層面的影響力不足、在消費者層面的認知度較低，白酒廠家常常迫切希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望，免費品嘗活動成為常用的手段之一。具體形式可以是品簽會，也可以是贈送小規格酒。當然，免費品嘗促銷有一個前提：廠家對自產白酒有足夠的信心，產品品質在出廠前的口感測試中普遍得到認可。常見的品嘗酒多為50ml裝的小規格酒。

3、陳列獎

4、陳列獎在白酒的市場操作中也比較常見，其常見形式有產品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等，如筆者在某中檔白酒咨詢項目中所采用的方案:4*4陳列排面獎勵和5*8陳列排面獎勵等等，陳列獎勵常以產品組合中的某一款實物產品或現金加以體現。陳列獎勵做為一種比較常規的促銷手段，對于改善消費者在終端的見面率有比較大的幫助。如果陳列面處于消費者進店第一眼可視位置或第一個商品陳列貨架上，且排面所占面積較大，則對銷售的促進作用是非常顯著的。

5、關聯、整合促銷

6、蒙牛的理念里有一句話：98%的資源靠整合。這句話同樣也適用于中檔白酒企業，通過與資源互補型企業的關聯和整合常常可以在銷售業績上體現出事半功倍的效果。如在某中檔白酒咨詢項目中，我們在淡季與雪花啤酒、王老吉做了一個關聯促銷，進幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季與紅酒等做關聯促銷以期在兩節市場能擴大銷量。這樣運做的好處是，可以實現渠道資源和市場資源的互補與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的，當啤酒進入淡季后，其經銷商大多希望借自有的餐飲渠道把事業做強做大，而補充幾款白酒產品常常成為其比較心儀的選擇。

7、渠道進貨獎勵

8、常見形式有渠道補貨套餐政策、累積進貨獎勵和訂貨會臨時促銷獎勵政策等，目的是快速回籠資金、實現對渠道現金資源的擠占，從而達到打壓競爭對手、擴大自身份額和提升市場占有率的目的。

9、盒(蓋)內獎

10、盒(蓋)內獎是中檔白酒一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現。具體操作方式常為：通過在盒(蓋)內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎;獎項設置常包括煙、現金、美元、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等，形式多種多樣，視各地的消費者喜好不同以及目標受眾人群的不同，中檔白酒企業常會做相應的改變。

11、終端生動化

12、終端生動化的展現形式有：店招、燈箱、X展架、易拉寶、電子萬年歷等等。中檔白酒企業常常承諾給渠道商提供制作上述終端生動化物料，以作為進貨達到一定金額的獎勵;或者，作為一種廣告宣傳的手段，以增加品牌的見面率，這也是一種常規的促銷手段。

13、餐飲店聯動

14、通過在餐飲店搞點酒送菜或點菜送酒的活動刺激餐飲終端第一主推產品的積極性。同時，部分中檔白酒企業還在餐飲終端里搞擺臺、陳列、廣宣包裝獎勵等。

15、精美禮品贈送

16、消費者買酒時給予其精美的禮品，在禮品的選擇上，成本不一定很高，但一定是外形美觀、經常使用、見面率高的促銷品。

17、折價或買贈

18、消費者購買產品后直接給其返還部分現金，或通過買一贈一等買贈形式刺激消費者購買產品并形成偏好。

19、文化促銷

20、中高檔白酒有其特殊的價值屬性，是商務、政務人士人際交往的一種工具。尤其是一些高端白酒，甚至被做為藝術品或奢侈品來收藏;如：有人收藏茅臺上個世紀八十年代的產品，增值很大。對于這部分人群而言，某個白酒品牌有沒有品位，有沒有符合其心理預期的價值，是非常關鍵的。因此，有些中高檔白酒企業在做促銷時大打文化牌、藝術牌、歷史牌，以此給消費者傳達一種上檔次的白酒品牌形象。例如：水井坊曾搞過文化促銷活動，在指定酒店和商超消費購買水井坊產品的顧客，都可參與水井坊抽獎活動。活動的主題為：“水井坊美酒藝術之旅”，獲贈中央民族樂團“沉醉風雅頌”水井坊專場音樂會門票一張;部分嘉賓還可獲贈20*年全年珍藏版《中國國家地理》雜志;“水井坊美酒之旅”特邀文化大使將參加為期一周的法蘭西美酒之旅。

上述活動的舉行忠實的體現了白酒品牌的心理價值屬性，有效地提升了白酒品牌的形象。

21、體驗式促銷

22、中檔白酒企業可以選擇部分重點消費者，并邀其參觀酒廠生產線或企業有特色的經營場所，以一種工業旅游的方式使消費者體驗到產品或品牌的特征和價值。試想，消費者行走在潔凈的生產線旁，呼吸著那沁人心脾的酒香，觀賞著古老的窖池，品嘗著陳年美酒，李白的<將進酒>似乎就在耳畔回響;這種體驗、這種感受無疑是日常生活中很難擁有的。通過這種體驗式促銷，勢必會加強消費者對白酒品牌的忠誠度和美譽度，口口相傳，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。

23、植入式促銷

24、所謂植入式促銷就是將企業的品牌形象和品牌宣傳導語植入到消費者消費流程的某一個環節當中去。如婚慶買酒達到10件提供商務車一部做為迎親車隊用車，生日聚會用酒達到5件提供生日蛋糕等等。當然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面，以達到有效宣傳企業、提升品牌形象和品牌知名度的作用。

25、開瓶費

26、開瓶費促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現5元到幾十元不等的開瓶費來刺激餐飲店服務員或自有促銷員推廣的積極性。

27、政府公關

28、一些中檔白酒品牌在操作市場的過程中選擇“盤中盤模式”或“后備箱模式”，并把政府部門的領導做為重點公關的對象。比如，組織政府部門的領導集體外出“考察”，希望借助相關力量將**品牌白酒做為政府指定接待用酒等等。

29、人海戰術

30、部分比較有實力的白酒企業往往在旺季來臨時在KA賣場，A、B類餐飲店等場所設置大量的促銷員，以擴大品牌在目標受眾人群中的影響力，改善銷售業績，提升市場份額和占有率。

上述15種方法是中檔白酒市場運作過程中常見的促銷手段，在實際操作的過程中，這些促銷手段往往能起到階段性的營銷效果。但是，也必須看到，促銷是把“雙刃劍”，在取得階段性營銷效果的同時，往往也造成“傷敵一千，自損八百”的局面。下面就促銷手段對企業或品牌可能造成的危害一一列舉。

二、中檔白酒常規促銷手段的危害分析

1、與品牌的定位不吻合，使目標消費者產生消費偏離

在市場上，我們也常常可以看到，一些中檔白酒品牌在促銷時為了節約成本往往選擇那些價值比較低、粗制濫造的廣宣品和促銷品，結果與品牌的中檔定位發生了較大偏差，使目標消費者對品牌產生了不信任感，從而導致了消費者的消費偏好發生轉變。

2、渠道進貨獎勵和買贈的促銷方式導致亂價，使品牌從中檔品牌向下沒落

很多中檔白酒企業在訂貨會時常常會實施這樣一種政策：進貨額達到多少即搭贈本品多少箱。這樣的做法減少了生產廠家的市場投入(送給商家的產品按進貨價計算價值，對于廠家而言其價值實際上只是成本價)，但也有很大的危害。比如：如果政策力度過大就可能導致產品的亂價，經銷商為了盡快處理掉庫存，減少資金壓力，寧可少掙一點錢也會想方設法把倉庫里的貨盡快處理掉，于是乎選擇降價。市場亂價對于一個白酒企業而言其危害是非常大的，亂價達到了較為嚴重的程度時，經銷商會對經銷這個白酒品牌喪失信心、消費者會對這個白酒品牌失去信任，有時這種負面影響對于白酒生產廠家而言甚至是致命的。

3、促銷過于頻繁或可預期，使消費者對促銷形成依賴

“不促不銷、促了也不一定銷”，“做了促銷是找死，不做促銷是等死”，“領先一步是先進，領先三步是先烈”，等等諸如此類的悖論困擾著白酒營銷人。許多白酒企業頻繁使用促銷手段，或者各種促銷手段是可以預期的，使(全球品牌網)消費者對促銷形成依賴，認為不促銷反而是不正常的。常規的促銷手段很難發揮出理想的促銷作用。比如一些中檔白酒品牌在操作盒內獎時選擇美元做為促銷獎勵，剛開始時的效果還是不錯的，結果許多企業紛紛仿效，你送美元，我就送英磅;你送英磅，我就送歐元。這樣一來，消費者對促銷形成了麻木癥，達不到預期的促銷效果，從而使得資源投入效率低下。

4、促銷管理不善造成流失，導致企業費用投入打水漂

廠家投入的促銷費用或促銷品被挪作他用，使其未能發揮出應有的作用，導致企業費用投入打了水漂，這種情況在中檔白酒的促銷過程中也是非常常見的。

上文通過對中檔白酒常用的促銷手段一一介紹并對其利弊進行分析，使得我們對于中檔白酒的促銷方法和效果有了更深的認識。促銷是把懸在中檔白酒企業頭上的“達摩克利斯之劍”，很多企業只看到使用促銷手段所帶來的短期繁榮，卻沒看到使用促銷手段所帶來的危險!白酒企業在使用的過程中一定要因地、因時、因企業自身的實際情況制宜，這樣一來，促銷才能發揮其應有的效果，資源投入才能充分發揮其應有的效率。

白酒元旦促銷方案范文三：

一、開票時間

20*年x月x日至20*年x月x日

二、活動主題

品洋河藍色經典綿柔送好禮

三、活動產品

1、洋河產品：洋河藍色經典、洋河老字號、洋河醇漿、洋河大曲等

2、雙溝產品：綠蘇、雙溝珍寶坊、柔和雙溝、生態蘇酒等

3、葡萄酒產品：王者臉面、星得斯

說明：

(1)洋河微分子(大V、小V)：無促銷支持。

(2)其它未列產品促銷活動按公司規定執行。

四、活動對象

煙酒店老板及消費者

五、促銷品

促銷品不得選擇加油卡、超市購物卡等易變現物品。

說明：夢之藍M3、M6、M9及綠蘇產品促銷品不限。

六、促銷力度

(一)海之藍、天之藍

說明：元旦春節期間海之藍、天之藍產品煙酒店渠道開展“微信掃碼搶紅包”促銷活動，具體方案見附件1-1：《20*年元旦春節海之藍、天之藍促銷活動方案(指導方案)》。

(二)其它產品

七、活動執行

(一)方案申報

1、要求各分公司(辦事處)于活動實施前及時發起《買贈促銷申請》。

說明：為方便財務部對市場銷量證明的把控，市場若對煙酒店消費者和渠道同時做促銷活動的，在同一份報告中申請。

2、要求各大區綜合處于11月17日前將報大區領導批準后的“促銷活動產品售價”(詳見附表1-4：《20*年元旦春節促銷活動產品售價》)匯總后提交至督查部蘇明、銷售部汪艷備案(并發)。

3、要求參加活動的煙酒店簽訂價格承諾書(詳見：附件1-3《承諾書》)，分公司(辦事處)備案，督查部抽查。

說明：

關于煙酒店簽訂承諾書的規定，具體：

1、要求參加活動的終端網點必須簽訂承諾書(無承諾書不得參加活動)，并按承諾事項執行;如有違反承諾事項的行為，按公司督查條例相關規定執行。

2、分公司(辦事處)在指導各煙酒店網點簽訂承諾書時，按照“一網點一承諾價”的標準執行。

(1)正常售價低于“基準價”的煙酒店：按“基準價”簽訂承諾書，同時要求該煙酒店調整銷售價格。

(2)正常售價高于“基準價”的煙酒店：按該煙酒店正常售價簽訂承諾書。

(二)促銷品采購

各市場所有涉及購買促銷品的活動需由發起人填寫《個性化促銷品采購申請》，蘇酒服務部根據訂單統一采購或委托分公司(辦事處)屬地采購。

(三)促銷品打款

由蘇酒服務部統一采購促銷品的分公司(辦事處)須及時完成促銷品款項(全額打款)匯款事宜(要求注明：用于購買元旦春節促銷活動促銷品)

(1)匯款金額=促銷品單價*促銷品數量。

(2)匯款賬戶為各客戶的公司酒款賬戶。

(3)要求財務部將客戶購買“元旦春節促銷活動促銷品”的款項單列，確保專款專用。(4)對沒有及時完成匯款工作的客戶，將不予參加本次促銷活動。

(四)終端宣傳

1、畫面設計

本次促銷活動主畫面、宣傳物料畫面由品牌部設計，要求品牌部于11月12日前完成畫面設計，區域市場根據市場實際向品牌部吳晶晶進行申請。

2、物料制作

各分公司(辦事處)根據市場需要自行制作爆炸貼、活動單頁、展架等宣傳物料，要求活動開始前宣傳物料展示到位，具體由各大區綜合處統籌安排并檢查。

3、終端展示

為擴大活動效果，提升品牌美譽度。分公司(辦事處)做好終端生動化展示。通過在終端及明顯位置擺放展架、張貼海報和爆炸貼等形式，對消費者進行活動宣傳告知。

(五)費用核報1、費用核報憑證

消費者核報憑證：《買贈促銷申請》、《買贈促銷登記》、《買贈促銷核報》、買贈活動匯總表、消費者兌獎記錄表。

渠道核報憑證：《買贈促銷申請》、《買贈促銷登記》、《買贈促銷核報》、買贈活動匯總表、終端網點簽字(或蓋章)的收條。

說明：

①在公司規定的開票期內，開票量不得少于活動核報的銷量。

②市場購買促銷品的需另提供促銷品購買發票、《個性化促銷品采購申請》憑證。③具體費用核報見督查部下發的《關于新系統中費用核報的友情提醒》，或聯系督查部鄭鑫。

2、費用處理截止時間

20*年3月15日(含)，逾期不予核報。

3、煙酒店渠道督查說明

要求各市場做好價格執行和氛圍營造，各大區加強對市場的檢查力度;同時督查部加大對市場的檢查力度工作，具體：

(1)督查內容

①申報登記網點有無活動宣傳(如POP、X展架等物料宣傳)。

②申報登記網點價格體系執行情況(是否按大區領導批示價格執行)。③申報登記網點促銷活動執行情況(是否按方案要求開展活動)。

(2)督查方式

在活動期間，督查部采取現場抽查的方式對活動網點的宣傳物料、價格執行、活動執行等真實性進行督查。

(3)違規處理

①在抽查過程中若抽查網點無活動宣傳，如無POP、X展架等物料宣傳，則根據活動方案的要求取消該網點的公司投入費用(消費者和網點總金額)。

②在抽查過程中若抽查網點有活動宣傳，督查員或第三方雇傭人員進行嘗試性購買，如網點實際成交價格低于上報基準價的，購買取證，并按該網點全部投入金額的三倍取消公司投入費用(消費者和網點總金額)。

③在抽查過程中若抽查網點有活動宣傳，督查員或第三方雇傭人員進行嘗試性購買，如網點未按方案要求開展活動的，則購買取證，并按該網點全部投入金額的三倍予以取消公司投入費用(消費者和網點總金額)。

(4)其它

要求活動期間各分公司(辦事處)、大區加大自查、檢查力度，在自查過程中如發現有網點未按要求執行的，應立即將情況上報督查部備案，督查部根據市場報備情況在后期報賬時取消相關網點公司投入費用(如督查部在市場報備前已對相關網點現場督查并進行違規取證則報備無效)。

白酒促銷方案范文篇四：

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案ok3w.net，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經銷商要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標和計劃在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。

具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什么標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;

G、預估鋪貨產品的數量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。

★明確。如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網點__家;公關直銷單位__個等等。

★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數量)

★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下：5、酒類營銷理論白酒實戰白酒營銷策劃方案方案⊙車輛統籌安排⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調查⊙了解競品的情況⊙搬卸貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品;B、業務員的獎懲辦法。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，如有些客戶可能會鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。，為防止批發商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

★避免造成低價出貨的印象在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

★協調好經銷商鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。

由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的;宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。分產品導入期、成長期、成熟期1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10―20張較為適宜。

統一設計、文字、色彩、圖案統一。2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。5、印制代有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊，、常用電話號碼表，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。6、電視、電臺、報紙，以發布活動信息為主。廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

白酒促銷方案范文篇五：

一、活動時間：9月31日―10月7日

二、活動地點：*x辦事處

三、活動目的：

1、最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領土的捍衛之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領土，現在卻不斷的被日本無恥的國有化。為迎合當下這種愛國狂潮，和國人達成心靈共鳴，所以我們可以借助這個比較熱門事件在雙節期間推出，在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度，以此增加消費者對我們產品認知度和忠誠度。

四、活動主題：喝**酒，贏中國釣魚島

五、活動內容：

1、在我們地誠敬酒包裝外設有圖樣為釣魚島板塊形狀式的刮刮獎卡片，中獎率定位70%左右。具體獎品設置如下：

一等獎：圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣魚島地圖合一畫面，獎金為290元，意為我們的愛國之情長長久久。

二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。獎金為115元，意為十一國慶與八月十五的雙節合體的特殊日子。

三等獎：圖為一輪圓月與釣魚島版圖的畫面，獎金為66元，意為我們件會順利把日本趕出釣魚島，捍衛中國主權。

四等獎：圖為一輪圓月的畫面。獎品為一面五星紅旗。

累計獎：集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換“臺灣7日游”大獎。渠道政策

1、在批市實行“壓貨送夢想”的政策，具體政策如下：

*兩件、*兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送HTC手機一部(原價1600元，現價值899元)。如果壓貨超過3組以上包括3組，再追送小鴨洗衣機一臺。

同時針對我們的終端客戶在中秋節時貼心的送上禮盒月餅，增強客情關系的維護。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下：

我們的*x與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產品本身，而是整體在其套餐上進行體現。例如：A類988元套餐+地誠敬(2瓶按照批市價格計算)*0.88=1524*0.88=1341.22我品地誠敬實際折扣為5.7折，所以基本核算力度為買一贈一。六、活動宣傳計劃：

1、選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示，根據店內實際情況為準，合理擺放堆箱。并根據堆箱實際情況給予堆箱一定的陳列費用。

2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場，例如萬達、維多利進行文藝演出，集中展示鄂爾多斯酒。

3、利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網、拉手網與參加團購的酒店進行合作，聯合推出鄂爾多斯敬酒。

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內刊。6、通過報刊雜志和短信形式和訂餐時酒店吧臺的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。

7、為更好的維護客情關系，針對名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。

七、活動流程及工作人員安排：

八、活動費用

活動費用圖表

十、活動注意事項

1、嚴禁婚宴宴用酒低價出售，否則取消團購獎勵，并嚴肅追究相關監督、審核人員責任。

2、婚宴宴用酒政策，要求業務經理、片區經理負責審核、監督并簽字，逐一備案，詳細記錄好相關臺賬。憑實際發生臺賬，經市場部督導簽字后方可核銷。

3、預約登記前，在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次，深入調查，靈活控制和安排，公司有專人調查、核實、審批。

白酒促銷方案范文篇六：

活動主題：搶年貨白酒名品大聚惠

活動目標：提高白酒參展廠商銷售額，進而帶動西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。

活動目的：通過本次線上下單線下提貨的活動，推廣紅華新天地網上商城。培養客戶的購物習慣。

活動對象：對白酒有很強購買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體。

活動時間：

活動地點:紅華新天地西市商城一層至四層

活動口號：

1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價

2.加一元換名酒

活動內容：

1.全場購買任意一款白酒，就可以參加加一元換購名酒的活動，數量有限換完為止。

2.名酒爆款限量搶夠(每人限購一瓶)注：爆款選品要求-單品利潤高，貴陽人愛喝、好評的商品。

3.各參展商自己的特賣活動集中展示，可以通過三個主題展示：

自家囤貨、走親訪友、宴請賓客。促銷方式可以是買一贈一、第二件半價、買二送

一、整箱特惠等方式。

活動流程：

一元換購名酒活動，客戶整點可以通過紅華新天地網上商城下單搶購一元換購名額、也可以通過新天地活動現場排隊代購下單。下單成功后會給一張換夠商品的提貨單給客戶，客戶憑此單去商城選夠商品，購買成功后商戶會在提貨單上加蓋確認章。客戶就可以憑提貨單上的地址去商戶

那提換購商品。

所需資源:白酒商會協調提供換購商品、引流的爆款商品。

市場推廣：晚報、都市報、派發DM單頁、廣播。