職責描述：

（1）掌握樓盤的結構，功能，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題；

（2）與客戶保持良好關系，為企業(yè)與樓盤樹立良好形象；

（3）服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機的推銷企業(yè)樓盤；

（4）與客戶簽訂業(yè)務合同，并及時將合同上交審核后執(zhí)行；

（5）努力做好售后服務工作，及時走訪客戶，反饋樓盤質量信息；

（6）每天向領導匯報情況，并根據(jù)市場信息對下階段工作進策劃，以提高工作的計劃性和有效性；

（7）努力學習知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務水平的提高；

崗位要求：

學歷要求：學歷不限

語言要求：不限

年齡要求：不限

工作年限：經驗不限

篇2:銷售渠道價格管理技巧

銷售渠道價格管理技巧

企業(yè)的渠道價格政策

價格是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關鍵。

企業(yè)通常所運用的價格政策有以下幾種:

1.可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。

2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經銷商給予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

●基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

●地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內宣傳價格方便,而且實施也簡單。

●對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

控制產品零售價格的水平有以下幾個好處:

A.如果沒有固定的零售價格,經銷商不會積極地進貨,其經銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

B.同一種產品在同一市場上有多種價格,會損害產品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產品是否是真貨。

C.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性――那些不能以低價出售產品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產品的經銷系統(tǒng)會受到嚴重的破壞。

D.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方,那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

企業(yè)銷售價格結構體系設計

企業(yè)銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。

差別化的價格結構體系包括兩個方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是*%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。

一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。

企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

維護價格穩(wěn)定

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。

造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產品從低價格地區(qū)轉移到高價格地區(qū)銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發(fā)現(xiàn),進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內。

2.企業(yè)對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商――如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都愿意經營本企業(yè)的產品。對任何一個經銷商的差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機構都不愿意經銷其產品,原因是該公司經常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終

不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不愿意再銷售其產品。

3.企業(yè)對經銷商的獎勵政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。

由經銷商造成價格混亂的原因是:

l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進貨,以帶動其它產品的銷售。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進貨。

企業(yè)要穩(wěn)定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,為了保證網絡的任何一環(huán)都是“一口價”,公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區(qū)域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當?shù)叵蚪涗N商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。

3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務就是在商店內轉,監(jiān)督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。

篇3:渠道銷售崗位工作職責

篇一:渠道銷售崗位職責

1.負責至少40家以上的零售客戶。

2.完成負責門店當月銷售目標;

3.按規(guī)定周期和線路拜訪客戶,每天拜訪所負責門店不得少于10家。

4.與零售客戶的工作人員建立長期的合作伙伴關系。

5.按終端拜訪八步驟完成拜訪客戶的庫存清點、拆箱上架、整理貨架、清潔排面、推薦商品、促成訂單、廣告張貼、填寫報表工作

6.負責統(tǒng)計零售客戶的產品進銷存數(shù)據(jù),保證客戶合理安全庫存,要求客戶庫存數(shù)量基本保持周銷量的1.5倍。

7.負責拜訪門店庫存管理,協(xié)助門店客戶拆箱上架,避免終端客戶整箱臨期品產生;

8.負責拜訪門店公司產品各品項的整齊“橫”“縱”向規(guī)范陳列,不得受其它產品擠占,公司產品陳列面中不得參雜其它產品;

9.負責拜訪門店拜訪公司產品的貨架、產品、以及貨架貼、標價簽等,公司產品或與公司產品陳列有關的物品的清潔工作,不得受到污損;

10.負責零售客戶的產品擺放,每一條碼排面不得少于兩個。

11.負責申請和執(zhí)行所負責門店的促銷活動,并在執(zhí)行結束后申報《結案報告》提供執(zhí)行憑證;

12.每天工作結束后填寫當天的《理貨員日報表》;

13.在新拜訪一家零售客戶時,應填報“零售客戶檔案”;所服務客戶累計三個月,更新一次“零售客戶檔案”

14.負責所服務系統(tǒng)及零售客戶的下單、訂單打印、傳送、跟蹤、送貨、上架等工作;

15.負責所服務系統(tǒng)在ec平臺上與公司有關的通知(通告)打印、申報、跟蹤、執(zhí)行等工作;

16.負責所服務系統(tǒng)及零售客戶在規(guī)定時間的對賬工作;

17.負責所服務系統(tǒng)及零售客戶在規(guī)定時間的賬款催收工作;

18.填寫并按時上交公司規(guī)定的其他報表;

19.接受并完成直接上級安排的其它臨時性工作;

篇二:渠道銷售崗位職責

1、在營銷部經理的直接領導下,負責指定區(qū)域渠道銷售。

2、認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。

3、每天按時完成拜訪經銷商數(shù)量,同一城市拜訪經銷商4---6家。

4、外出拜訪客戶要做到:“儀表大方、服飾得體、舉止文明”。

5、和客戶交流要做到:“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”。

6、拜訪客戶必須帶齊所需的資料如:產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關公司證書的復印件等。

7、必須熟記產品銷售政策和價格體系,準確報出給經銷商的價格。

8、必須熟練掌握產品的性能、規(guī)格、特性、用途等相關的產品知識。

9、每月28前上交,下月《經銷商開發(fā)計劃書》,經營銷部經理批準后認真執(zhí)行。

10、準時參加周、月例會,會上積極分析市場動態(tài)和經銷商需求,相互分享營銷經驗。

11、根據(jù)掌握的市場信息和經銷商反饋情況,每月25日上報《市場與經銷商需求動態(tài)的分析報告》,為領導制定營銷策略提供準確的資料。

12、努力完成營銷部經理下達的月銷售額(量)指標任務。

13、每年12月下旬,本著“支持/服務/監(jiān)管/指導”的方針,根據(jù)區(qū)域年銷售指標分解任務,制定本區(qū)域渠道開發(fā)、選擇、管理具體方案,經營銷部經理批準后嚴格執(zhí)行。

14、出現(xiàn)客戶對產品(經銷商)投訴,要在第一時間與客戶進行溝通,必須在3個工作日解決問題。

15、認真做好本區(qū)域的經銷商關系維護工作,提升經銷商對公司的忠誠度。

16、定期組織安排經銷商到公司考察、交流等活動,建立經銷商對公司的依賴感。

17、制定省級大經銷商開發(fā)方案,完成1——3個大經銷商開發(fā)目標。

18、嚴格審核經銷商的資格,定期做好經銷商的考評、篩選、淘汰和更新工作。

19、做好到外地出差前的準備工作,填寫出差審批表、辦理借款手續(xù)、準備必備資料。

20、積極宣傳公司的產品,不斷提升公司產品品牌在用戶中的形象。

21、嚴格執(zhí)行合同簽訂規(guī)定,及時與經銷商簽訂供貨合同。

22、嚴格執(zhí)行公司銷售回款的規(guī)定,完成銷售回款任務。

23、做好經銷商產品培訓,售前、售后服務和技術支持。

24、協(xié)助經銷商做好使用企業(yè)招標工作,達到互營目的。

25、跟蹤市場部物流專員,及時將貨物發(fā)往(運送)到經銷商指定地點。

26、認真收集用戶資料,做好客戶檔案的歸檔。

27、每天認真填寫《行銷日志》,積累營銷經驗。

28、努力完成領導交辦的其它工作。

篇三:渠道銷售崗位職責

1、參與制定渠道開發(fā)、選擇、管理總體方案,渠道策略的定制、實施、監(jiān)督、反饋;

2、負責公司全國渠道的建設、維護、更新、管理,反饋渠道商信息,做出處理意見;

3、負責公司渠道點銷售的定單、出貨,銷售報表的制作、審核;

4、負責建立渠道團隊,負責公司新產品的渠道建設。