---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合

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好的銷售方法

好的銷售方法

理解并認同顧客異議的心理，找出顧客對于“吃虧”的恐懼的關鍵所在。這種擔心、猜疑心理也許是由于顧客的購買經歷中的確有吃虧上當的深刻體驗，比如購買大件商品上當要求退貨而不被接受;或者購買產品之后，發現根本不是賣家所說的那樣，等等;也許是在新聞媒體里看到各種消費者的負面報道，產生了“防御壁壘”的猜疑心理。所以，顧客常常對銷售員有猜疑心理怕吃虧上當。

更加劇消費者疑懼心理的社會事實是:生活中、社會上，確實經常有騙子欺騙消費者，而且騙子常常使用銷售人員的推銷方式欺騙顧客，這樣顧客“上當”后，對于銷售員的建議，甚至一聽銷售員推銷產品，就引發他怕吃虧上當的心理，在這樣的銷售環境中，當然會使得多數顧客小心提防，以免吃虧上當。

因此，銷售員要想成功銷售，就必須首先消除顧客的“怕吃虧”的心理。這種消除方式以下稍微列舉。

1.用事實說話

銷售人員的滔滔不絕、口若懸河地推薦產品。已經無法說動顧客了，因為顧客已經對于這些有了免疫力。許多騙子可能口才更加吸引顧客，他們的“吹噓”、他們的天花亂墜的說辭，早已使得顧客對于這些不信任了。

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因此，銷售人員如果想打消顧客的疑懼心理，比較好讓顧客“眼見為實”，把產品的實際情況演示給顧客觀看。

有一家建材店掛出了一副對聯:左邊條幅是:“煮遍天下木地板”;右邊條幅是:“勝者獎勵一萬元”;橫批:“煮板論英雄”。建材店的老板在店門口同時還準備了一口大鍋，鍋里放上熱水以及自己的板材。不一會兒，引來了很多圍觀的人。其中有不少上臺想要加大火力將板材煮變形，但都失敗了。原來這家建材店老板進了一批質量很好，價格也很高的建材?？墒怯捎趩螐慕ú耐庥^上看不出多大區別，所以，那些質量低劣的建材憑借低廉的價格賣得很火，而他的產品幾乎無人問津。然后，他想到了一個主意:用實際來說話，于是煮“板”論英雄。他趁星期天大家都在休息的時候，就在市中心的步行街上搭了個臨時帳篷。用這樣實際說話的方式，來證明了自己產品的質量。人們觀看了這場用實際說話的建材展示之后，這家店的建材迅速被顧客所認可，并被很多顧客購買。

用事實說話的實驗:建材店的老板清楚顧客買木地板的顧慮是，擔憂木地板容易變形，于是他就把木地板煮給眾位顧客觀看?？蛻艨匆娔镜匕灞恢髤s不變形，確定這家老板沒有騙人，打消了異議，不再擔心吃虧上當了，于是紛紛購買。用事實說話，用實際情況讓顧客看見，來消除顧客的心理顧慮，獲得顧客的信任，那么交易基本就沒問題了。

2‘細心觀察、了解顧客心理

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當取得顧客的信任之后，與顧客的交易才能順利完成。作為銷售人員，在銷售過程中不僅在語言上細致、周到、禮貌、親切，而且要在語言溝通過程中了解顧客的心理。及時發現顧客的疑慮和心理的猜疑要點，然后根據顧客的疑慮，采取合適的方式，消除顧客的顧慮、猜疑，使得顧客信任自己，從而順利完成交易。

如果顧客覺得太貴，那么可以明確告訴顧客:“由于我們產品質優，而且這是一款新產品，所以價格表現了其實質中包含的科技含量。但是，如果您購買量足夠大的話，可以適當優惠?！笨傊⒁庥^察客戶理解顧客的心理，運用合適的策略，完成交易。

篇2:房地產銷售代表工作方法范文五

房地產銷售代表工作方法(五)

一、接待規范

1.客戶上門時,銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。

2.須掌握專業知識和本樓盤的所有資料,不準出現根本性的錯誤。

3.所有銷售代表一律站立接待客戶,將樓書,平面圖等資料和工具放在身前,以便隨時取用,接待客戶要精神飽滿,面帶笑容,留意客戶的視線和表情,主動上前招呼。

4.客戶表明購樓之意愿,則請客戶在適當的交談區入坐,并取出資料為客戶介紹:

A.銷售人員介紹時,除書面資料外,若有模型,應配合模型加以說明:

B.在介紹的過程中,銷售人員應避免拿著資料照本宣科,必須注意客戶的反應,以掌握客戶心理及需求,須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。

C.隨時注意自已的形象,因為你代表公司,也代表樓盤,所以必須始終保持微笑,態度上要誠懇,親切,搏得客戶的好感及信賴;

D.不論成交與否,客戶離去時,銷售人員應起身相送至于大門,并說:"您慢走,歡迎再次光臨";

二、實地介紹

當客戶看完樣板房后,美好的印象還留在腦中,去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修,與樣板房大相徑庭,銷售代表要著眼現狀,推介優點,結合現場實景,人文景觀,強化樓盤實景優勢,指引客人如何間隔,如何裝修,再提示出樣板房的布置,讓客戶有一個美好想象,而下決心購買。

三、銷售技巧

1.把握"以頭腦行銷,而非以嘴巴行銷"之原則,強調優點,淡化缺點,避免產生類似辯論的場面。

2.保持清醒的頭腦,以平和的交談方式,才容易引起客戶的發問,才能有效掌握客戶的需求和想法,了解客戶心理對產品的喜好度和接受力,然后才能針對客戶最關切的因素,予以說明。

3.房產銷售屬服務業,銷售人員的從業態度要以"服務"為宗旨,因此必須加強地產專業知識的吸收,才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務,從而創造業績。

4.銷售過程中,可以與客戶交談輕松的話題,但必須把握客戶心理,并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷,以便吸引客戶,促進成交。

四、客戶追蹤

1.銷售代表要主動出擊,不可守株待兔,對于來過公司而未成交的客戶,必須主動跟蹤聯系,繼續了解說服;

2.所有銷售代表必須每天做客戶登記,并上交上級主管,必要時提出個人分析匯報;

3.原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤,可用電話與其聯系,并將談話內容及結論加以記錄,以免混淆;

4.追蹤客戶時,應促使對方回頭,須事前了解客戶前次交談內容及答復,并準備好幾個適當的誘因。

五、工作日志

1.每人每天應按規定填寫工作日志,以便于公司了解第一線人員的狀況,從而做出適當的反應,調整及支援;

2.工作日志內容包括日期,客戶來電數,客戶來訪數.成交數,來訪客戶資料,提出需求等。

六、收據.認購書

1.收據.認購書由該樓盤現場銷售主管領用后,統一使用;

2.銷售人員在收取客人定金前,必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購,并立即通知總銷控;

3.收取定金后,開出指定收據,并與客人簽署一式三份的認購書,雙方各執一份,財務一份。

4.認購書上不能擅自涂改,特別是余額一定要細心填寫,聯系地址應填寫現在可通訊的地址.郵政編碼及電話;

5.銷售人員根據認購書上資料詳細填寫"客戶資料明細表"然后按規定放回原處,方便日后查找。

七、銷售報表及銷售會議

1.現場銷售主管按當天的銷量填寫(日報表)并對好銷控,做到清晰.明了;

2.每周一定為銷售部會議日,會議內容是:對本周該樓盤銷售情況.客流量.存在問題等;

3.每月底,銷售主管應提交本月的"銷售報表"(根據日報表資料填寫)并負責對數及核算傭金;

篇3:地產銷售中心銷售考核獎金結算發放方法

地產銷售中心銷售考核、獎金結算及發放方法

一、銷售中心每月下達的認購任務作為置業顧問月度考核標準,作為獎金結算比例依據。

1.1每月下達的認購任務作為置業顧問基本銷售能力的考核;

1.2每月下達的認購任務作為評選月度和季度優秀置業顧問的依據;

1.3每月下達的認購任務作為考核新進員工能力的標準;

二、業績確認及獎金結算標準為該套已售房屋完成簽約并收齊一切按揭手續為準(銀行及客服簽字確認)

三、置業顧問的獎金標準為銷售金額的萬分之九。

四、行政人員的獎金標準為20元/套。

五、項目開盤之日起當天獎金標準原則上以平均獎結算。

六、獎金發放期段原則上以次月中旬(15日)發放。

七、當期獎金按60%部分發放,預留20%獎金項目結案后一個月內發放,另20%獎金項目年底發放,中途離職者其中預留交付時20%獎金不予發放。

八、完成當月個人銷售指標且績效考核評分最高者(最高者考核分數須在95分以上),公司另獎勵500元。

九、考核標準評定辦法由三部分組成,一部分評定為銷售任務的完成,業績考核一部分評定為日常工作執行,一部分評定為行為態度,總分為100分,合格85分,不合格且最后一名者將給予200元的現金處罰。

十、置業顧問辭職或被公司辭退,須在離職前簽完所有成交房屋合同且收齊按揭資料,超過規定時間(原則上為十五天)未簽約的或擅自離職,未簽約的所售房屋不計獎金。

十一、置業顧問離職時,應把所有客戶資料交予現場經理,否則視為擅自離職,如有未簽約之房屋,銷售主管應安排簽約,該業績獎金結算30%作為代簽約人的獎金,如銷售經理簽約,則該業績獎金結算30%作為公共基金。

十二、凡是特殊關系戶、抵工程款、內部員工購買的房屋,銷售主管安排至各置業顧問簽約,獎金結算以100/戶作為補貼獎勵,置業顧問平均分攤,但其業績不得分攤(分享)予置業顧問。

十三、置業顧問如賣錯房屋(重復銷售、一房二賣、填錯房屋成交金額及交房時間等),將視為重大銷售錯誤,公司將扣其當月獎金的30%并記大過一次。

十四、行政人員如簽錯合同(成交金額、面積、付款方式、交房日期等),將視為重大工作失誤,公司將扣其當月獎金30%并記大過一次,其該房屋銷售置業顧問負連帶責任扣其當月獎金的30%。

十五、關于退、換房,置業顧問應盡量減少退、換房(除工程重大問題或客觀不可抗因素),如當月退、換房數量超過其銷售指標的30%(含),則該置業顧問將被扣去當月獎金的30%,以此類推。

十六、銷售中心應及時上交認購書至客服處,以便公司結算業績及獎金,否則將暫停其業績和獎金結算。

十七、以上獎金結算及獎懲辦法公司會依據市場情況、項目情況及公司發展狀況做適當調整。

十八、本人對此政策已了解并同意照此執行。