觀念決定一切,業(yè)務(wù)人員也是如此。觀念是否正確以及是否實(shí)用,直接決定業(yè)務(wù)員成為“贏家”,還是江湖的“輸家”。

現(xiàn)在有很多關(guān)于業(yè)務(wù)理念的培訓(xùn),但都太空洞,不夠?qū)嵱?業(yè)務(wù)員基本是右耳進(jìn)左耳出,根本不能在江湖上學(xué)以致用。為此,筆者總結(jié)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),得出一個(gè)關(guān)于業(yè)務(wù)員的“行為準(zhǔn)則”,在多家企業(yè)推行后效果顯著,反響熱烈。也被一些企業(yè)戲稱為“開著寶馬走江湖”的贏家理念。

訓(xùn)練有素

要行走江湖了,那么你的基本功是否修煉到家,對(duì)業(yè)務(wù)“兵器”是否能嫻熟使用訓(xùn)練有素是業(yè)務(wù)員成功的基本前提。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,很多人在認(rèn)識(shí)方面存在兩大誤區(qū):一是有些業(yè)務(wù)員心境比較浮躁,無(wú)心練好基本功,卻羨慕一些有業(yè)績(jī)的同仁,信奉他們一定有“絕招”;另外是經(jīng)常可以見到一些業(yè)務(wù)員徒有虛表,外在形象看起來(lái)很職業(yè),卻沒有內(nèi)功是個(gè)花架子。

第一種情況,我在廣東、上海多家企業(yè)講課的時(shí)候,有業(yè)務(wù)員求解業(yè)務(wù)“絕招”,我告訴他們,在你們熟悉的東西里面,繼續(xù)不斷的去熟練,直到能夠熟能生巧!這就是“絕招”。你可以不服我的觀點(diǎn),但是如果業(yè)務(wù)員連最基本的一些基本功,比如行業(yè)的一些發(fā)展動(dòng)態(tài)、你公司產(chǎn)品的一些基本特征和優(yōu)勢(shì)你都搞不清楚,就算有絕招,又有什么意義!

第二個(gè)問(wèn)題是,筆者為什么不把強(qiáng)調(diào)“外在形象”作為一個(gè)重點(diǎn)!

俗話說(shuō)“金玉其外,敗絮其中”!

比如現(xiàn)在很多零售商都很注重“表面文章”,如果只是從門外走過(guò),它們都將給你留下一個(gè)美好的印象。但是如果當(dāng)你走進(jìn)店內(nèi),做一些產(chǎn)品咨詢時(shí),卻會(huì)發(fā)現(xiàn)很多店員連一些基本的產(chǎn)品知識(shí)、功能都不懂,更不用說(shuō)什么推銷技巧了。你說(shuō)這樣的職業(yè)形象有什么用!

當(dāng)然我的意思不是不要形象,而是不要只注重外在形象,首先要練好“內(nèi)功”!只有在練好內(nèi)功的基礎(chǔ)上,外在形象才能起到進(jìn)一步的完美和襯托作用。

危機(jī)意識(shí)

其實(shí),同樣的一件事情,因?yàn)槟闾幚淼臅r(shí)機(jī)不同,將會(huì)有兩種完全不同的結(jié)果。

現(xiàn)實(shí)中很多問(wèn)題的發(fā)生,都是業(yè)務(wù)員缺乏危機(jī)意識(shí)、看問(wèn)題不夠前瞻造成的結(jié)果。

有些業(yè)務(wù)員表面看很忙,每天為了一些緊急、突發(fā)事件忙得焦頭爛額。可只要仔細(xì)觀察一下,就會(huì)發(fā)現(xiàn)他是在“瞎忙”。因?yàn)樗菍儆谀欠N處理危機(jī)、收拾殘局、在事件中很被動(dòng)的忙。

舉個(gè)例子。拜訪老客戶,有沒想過(guò)你要提前做什么

很多業(yè)務(wù)員沒有這種意識(shí),結(jié)果一到客戶那里,被客戶提出的問(wèn)題搞得直冒冷汗,工作不僅無(wú)法協(xié)調(diào),還被客戶設(shè)局“套住”無(wú)法動(dòng)彈。

可見,如果你沒有危機(jī)意識(shí),看問(wèn)題不夠前瞻,那將很容易陷入被動(dòng)的不利局面。

可以信賴

很多人都以為口才好、交際能力強(qiáng)、滑頭,就能做出很好的業(yè)績(jī),甚至一些公司在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候,口才好不好、人是否滑頭也是決定是否錄用的重要條件。

筆者堅(jiān)決反對(duì)這樣的觀點(diǎn),要知道世界上最偉大的汽車推銷員喬·吉拉德是有嚴(yán)重口吃的。再來(lái)看一個(gè)實(shí)際的案例:

年齡40左右的劉先生是某公司華南區(qū)經(jīng)理,為人滑頭,很有社交經(jīng)驗(yàn),可是業(yè)績(jī)并不理想,竟然比不上入行2年多老實(shí)巴交的小林。老總后來(lái)給他們換了區(qū)域,結(jié)果更令人不解,劉先生原曾經(jīng)走訪6至8次都搞不定的客戶,小林跑一趟就搞定了。

后來(lái)事實(shí)證明,原來(lái)客戶覺得小林人老實(shí)、實(shí)在,可以信賴,跟他合作比較放心。而劉先生太滑頭,他們有一種不安全感。

贏家原則

幾年前,筆者在某大型臺(tái)資企業(yè)任營(yíng)銷FromEMKT.com.cn總監(jiān),老總有一句很經(jīng)典的格言:

“你是要做英雄,還是要做贏家!”

一語(yǔ)道破業(yè)務(wù)員行走江湖的玄機(jī)。話不用再多,也是本文的核心!

如果業(yè)務(wù)員堅(jiān)持做贏家,不做英雄,那么不久,“開著寶馬走江湖”,將會(huì)變?yōu)榭赡?

不斷創(chuàng)新

香港鳳凰衛(wèi)視的著名節(jié)目主持人陳文茜有個(gè)很經(jīng)典的話語(yǔ):“21世紀(jì)與過(guò)去最大的不同,核心的區(qū)別就是‘速度’。”

是的,我們所處的世界每天都在發(fā)生日新月異的變化,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)刻提醒自己:如果你不能與時(shí)俱進(jìn),保持一種時(shí)刻創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新的品質(zhì),那將永遠(yuǎn)落后于江湖!最多成為一個(gè)三流的“江湖術(shù)士”,靠賣點(diǎn)狗皮膏藥維持生計(jì)而已。

篇2:外貿(mào)業(yè)務(wù)員職責(zé)素質(zhì)

通賞外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必不可少的工作伙伴是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò),而且要有一個(gè)電子郵箱,因?yàn)橐粋€(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員剛起步的時(shí)候不可能直接與客戶聯(lián)絡(luò),因?yàn)橐紤]到成本的問(wèn)題,因此電子郵件是最好的聯(lián)絡(luò)方式。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需具備的素質(zhì)具體如下:

1:自我認(rèn)知

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:很少想到如何去說(shuō)服客戶和如何才能說(shuō)服了客戶,認(rèn)為做業(yè)務(wù)*的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇,認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣,不相信會(huì)有什么改變。總是抱怨和牢騷,尋找理由!

優(yōu)秀的外貿(mào)員:骨子里就深信自己做外貿(mào)就是給自己做事情,就是自己給自己做老板,世界上沒有完美的產(chǎn)品,只有天天外貿(mào)產(chǎn)品的外貿(mào)人員。他有強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí),喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作,這也是他血液里的東西,他會(huì)想盡一切辦法使自己說(shuō)服客戶。

2:休閑

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:在家看電視,為肥皂劇的劇情感動(dòng)得痛苦流涕,還要仿照電視里的時(shí)尚來(lái)武裝自己。

優(yōu)秀的外貿(mào)人員:在外跑市場(chǎng),即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo),努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。對(duì)一個(gè)好的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō),電影院,咖啡亭,游泳館對(duì)他來(lái)說(shuō)是簽合同做好的地方!

3:交際圈子(思想)

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:比較孤僻,不喜歡和大家交流,業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員,也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往,久而久之,心態(tài)成了我們命不好或者運(yùn)氣不好、或者真的這個(gè)產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài),思維成了“我不行”、“這個(gè)客戶可能不會(huì)和我合作”的思維,做出來(lái)的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有(沒)關(guān)等外界因素造成的外貿(mào)不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ソ祪r(jià),交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢(shì)頭不夠等,雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”!但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事,而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個(gè)形成一種空想主義者!

4:學(xué)習(xí)

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:學(xué)別人的死板的方法。照本宣科!不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么

優(yōu)秀的外貿(mào)人員:學(xué)別人的好的外貿(mào)思路和與外貿(mào)產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí),來(lái)擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法!善于學(xué)習(xí)。

5:時(shí)間管理

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:整天搞的自己很忙,沒有頭緒,總是有做不玩的事情,給客戶寫不完的計(jì)劃書和策劃方案。甚至連吃飯時(shí)間都搭在里邊。一個(gè)連吃飯都顧不上的人還會(huì)是顧客的好顧問(wèn)么業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員的時(shí)間是不值錢的,有時(shí)甚至多余。怎么混起來(lái)不煩。如果你可以因?yàn)橘I一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員的思維。

優(yōu)秀的外貿(mào)人員人:一個(gè)人無(wú)論以何種方式外貿(mào),也無(wú)論外貿(mào)業(yè)績(jī)得是多還是少,都必須經(jīng)過(guò)時(shí)間的積淀。好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式,是有目的的。業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員的閑,閑在身體,修身養(yǎng)性,以利在戰(zhàn),腦袋一刻也沒有閑著;業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員的閑,閑在思想,他手腳都在忙。但是缺少計(jì)劃和管理自己的時(shí)間。

6:在公司的歸屬感

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:是顆螺絲釘。總是在公司的外貿(mào)業(yè)績(jī)榜上的零頭,起到一個(gè)簽空的腳色,在公司沒有地位,卻少安全感,不愿意和做的好一點(diǎn)的外貿(mào)人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個(gè)較差的團(tuán)體,于是他們以這個(gè)團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn),讓自己的一切合乎這個(gè)小團(tuán)體的規(guī)范,對(duì)于業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō),在一個(gè)著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年,有實(shí)習(xí)生一直干到普通主管,那簡(jiǎn)直是美得不能在美的理想.

優(yōu)秀的外貿(mào)人員:外貿(mào)團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的外貿(mào)人員組成的,他們總是一方面向業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員灌輸:團(tuán)結(jié)就是力量,如果你不從屬于自己的團(tuán)體,不認(rèn)真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他們卻從來(lái)沒有停止過(guò)招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時(shí)可以把你替換掉。

7:用知識(shí)自己及對(duì)待財(cái)富

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:軸承企業(yè)推廣平臺(tái)觀點(diǎn)就是少用等于多賺,沒有遠(yuǎn)大的志向,容易滿足現(xiàn)狀。一個(gè)月本來(lái)努力以下可以做10萬(wàn)的業(yè)績(jī),結(jié)果當(dāng)他做到5萬(wàn)業(yè)績(jī)的時(shí)候,他就開始算帳,這個(gè)月的任務(wù)我已經(jīng)完成了。可以適當(dāng)?shù)男菹⒁韵隆Ｋ压ぷ鳟?dāng)作一種任務(wù)去完成。并不附加任何創(chuàng)造性。(超越)!對(duì)于比較差的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)完成任務(wù)就是勝利。很不錯(cuò)了。比較差的外貿(mào)人員即使有錢,也舍不得拿出來(lái),喜歡存在銀行里邊。差的外貿(mào)人員最津津樂(lè)道的就是我預(yù)約好了幾家客戶,客戶說(shuō)讓我過(guò)一段時(shí)間和他在聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來(lái),畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對(duì)與你來(lái)說(shuō)回頭看看自己的業(yè)績(jī)單還是“0”。這樣的希望真的很渺茫。

優(yōu)秀的外貿(mào)人員:優(yōu)秀的外貿(mào)人員的出發(fā)點(diǎn)是萬(wàn)本萬(wàn)利。同樣的是對(duì)自己未來(lái)的投資,優(yōu)秀的外貿(mào)人員們會(huì)想,一本書或者獲取知識(shí)自己需要付出一點(diǎn)金錢,但是他會(huì)反過(guò)來(lái)想,這一點(diǎn)投資自己可以終身收益,還是劃的來(lái)的!好的外貿(mào)人員津津樂(lè)道的是今天自己又與一個(gè)客戶合作,從客戶身上學(xué)到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說(shuō)的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少!

8:激情:能不能干成事,首先要看有沒有激情

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:沒有激情。他總是按部就班,很難出大錯(cuò),也絕對(duì)不會(huì)做到最好。沒有激情就無(wú)法興奮,就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業(yè)務(wù)員不能說(shuō)沒有激情,看他的激情總是消耗在太具體的事情上:上司表?yè)P(yáng)了,他會(huì)激動(dòng);商店打折,他會(huì)激動(dòng);電視里破鏡重圓了,看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流,窮人有的只是一種情緒。

優(yōu)秀的外貿(mào)人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的激情,有這樣的一種霸氣—我不下地獄誰(shuí)下地獄!激情是一種天性,是生命力的象征,有了激情才有了靈感的火花,才有了鮮明的個(gè)性,才有了人際關(guān)系中的強(qiáng)烈感染力,也才有了解決問(wèn)題的魄力和方法。

9:自信

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員的自信要通過(guò)武裝到牙齒,要通過(guò)一身高級(jí)名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來(lái)更多的自信,業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。

優(yōu)秀的外貿(mào)人員:原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的外貿(mào)人員一樣照樣的去買保險(xiǎn),并沒有感到自卑。其實(shí)就是一種優(yōu)秀的外貿(mào)人員特有的自信。自信才能不被外力所左右,自信才可能有正確的決定。

10:習(xí)慣

業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員:有個(gè)故事,一個(gè)外貿(mào)精英送給差一頭牛。業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員滿懷希望開始奮斗。可牛要吃草,人要吃飯,日子難過(guò)。業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員于是把牛賣了,買了幾只羊,吃了一只,剩下來(lái)的用來(lái)生小羊。可小羊遲遲沒有生出來(lái),*子有艱難了。業(yè)績(jī)不好的外貿(mào)人員把羊賣了,買成了雞,想讓雞生蛋賺錢為生,但是*子并沒有改變,最后窮人把雞也殺了,窮人的理想徹底崩潰了,這就是窮人的習(xí)慣。

優(yōu)秀的外貿(mào)人員:優(yōu)秀的外貿(mào)人員成功的秘訣就是:沒錢時(shí),不管多困難,也不要?jiǎng)佑猛顿Y和儲(chǔ)蓄,壓力會(huì)使你找到賺錢的新方法,幫你還清帳單。這是個(gè)好習(xí)慣。性格決定了習(xí)慣,習(xí)慣決定了成功。