區(qū)域銷售經(jīng)理是指負(fù)責(zé)公司銷售部在某一省市或地區(qū)的銷售服務(wù)工作。

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的區(qū)域拓展、客戶發(fā)展、區(qū)域運(yùn)營(yíng)的策劃制定及執(zhí)行。

2、根據(jù)公司整體運(yùn)營(yíng)策略,提煉出適合各區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作模式。

3、與客戶建立良好關(guān)系,及時(shí)反饋客戶信息,滿足客戶需求,提高客戶滿意度。

4、制定銷售目標(biāo)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃,審核客戶的各種計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行。

5、參與制定各類市場(chǎng)推廣方案并實(shí)施。

6、完成月度、季度和年底區(qū)域銷售預(yù)測(cè),定期匯報(bào)工作情況。

7、建立完整的地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),整合資源實(shí)現(xiàn)公司銷售總目標(biāo)。

篇2:區(qū)域銷售專員崗位職責(zé)

區(qū)域銷售專員崗位職責(zé)范例

直接上級(jí):市場(chǎng)部主管

工作職責(zé):負(fù)責(zé)各區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的銷售及相關(guān)工作。

1、根據(jù)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略,負(fù)責(zé)各片區(qū)的市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品銷售以及維護(hù)客戶關(guān)系;

2、熱情耐心地接待客戶來(lái)訪或來(lái)電,認(rèn)真與客戶聯(lián)絡(luò)、溝通,為公司建立良好的業(yè)務(wù)體系和客戶渠道,建立真實(shí)、準(zhǔn)確的客戶檔案,同時(shí)要注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并及時(shí)反饋;

3、在公司授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,完成銷售所涉及的各種表格、合同,并協(xié)助財(cái)務(wù)部作好開(kāi)發(fā)票、催款等后續(xù)工作;

4、配合技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)展演、咨詢等工作;

5、負(fù)責(zé)售后支持的監(jiān)督、協(xié)調(diào)工作;

6、參加各級(jí)廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)及公司開(kāi)展的各類培訓(xùn);

7、定期將自己的各項(xiàng)工作以書(shū)面形式向市場(chǎng)部主管報(bào)告,并準(zhǔn)時(shí)參加部門(mén)工作會(huì)議;

8、做好公司臨時(shí)分派的其它工作。

篇3:公司區(qū)域銷售人員設(shè)計(jì)規(guī)劃

公司區(qū)域銷售人員的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

1、選擇控制單元

區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域,這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。

2、分析工作量

銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量,它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng),銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。

(1)決定銷售人員工作量的主要問(wèn)題:

在區(qū)域內(nèi)有多少需要訪問(wèn)的客戶。

平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶,才可以接受一筆訂單。

為涵蓋整個(gè)區(qū)域,一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問(wèn)的總次數(shù)。

一個(gè)月或一年內(nèi),需要的銷售訪問(wèn)時(shí)間。

對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。

適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。

每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。

花在等待客戶上的時(shí)間。

(2)決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素

銷售工作的性質(zhì):銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問(wèn)的形式。

產(chǎn)品特性:不同的產(chǎn)品銷售訪問(wèn)形式的不同。

市場(chǎng)開(kāi)拓階段:市場(chǎng)開(kāi)拓初期,可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域,以保證足夠的銷售潛力。

市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度:有大量分銷商的公司,要求小的銷售區(qū)域,以增加市場(chǎng)占有率。

競(jìng)爭(zhēng)性:如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng),一般都采取減小銷售區(qū)域策略,同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。另一方面,如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng),公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。

另外,銷售區(qū)域的設(shè)計(jì),還要考慮企業(yè)的情況,如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。

(3)確定工作量的方法:

ABC分析法:計(jì)算出該區(qū)域的工作量,從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表:

客戶數(shù)量訪問(wèn)頻率(次/月)每次訪問(wèn)時(shí)間(小時(shí))每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間總工作量(小時(shí))

一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)

時(shí)間分配:銷售時(shí)間160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)間160*35%=56小時(shí)/月非銷售時(shí)間160*20%=32小時(shí)/月

銷售人員數(shù)量199小時(shí)/72小時(shí)=2.76≈3名

矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:

高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位

機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì);資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場(chǎng)地位;資源分配:高水平

低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位

機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場(chǎng)3.有可能退出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀

3、決定基本的銷售區(qū)域(安排銷售人員)

(1)自下而上的方法:由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域

首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模,然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測(cè);其次,依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn),對(duì)顧客進(jìn)行分類,一般采用ABC分析法;另外,公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng),對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。

設(shè)計(jì)合理的訪問(wèn)形式,主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問(wèn)次數(shù)及每位顧客的訪問(wèn)頻率。

依據(jù)訪問(wèn)的數(shù)量和頻率,計(jì)算出銷售人員的客戶訪問(wèn)次數(shù)。

假設(shè):一個(gè)銷售人員一天訪問(wèn)4個(gè)客戶;大客戶1個(gè)月訪問(wèn)8次;中客戶1個(gè)月訪問(wèn)4次;小客戶1個(gè)月訪問(wèn)2次;

貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域

A級(jí)(8次/月)

B級(jí)(4次/月)

C級(jí)(2次/月)

(2)自上而下的方法:將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。

確定公司總的銷售量。

確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。

確定銷售區(qū)域的數(shù)量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)

按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則,劃分銷售區(qū)域。

(3)安排訪問(wèn)路線

訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問(wèn)題。合理的安排訪問(wèn)路線,可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間。

有效的訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)程序:

路線形式:

直線式:從公司出發(fā),沿途拜訪所有客戶,然后按原路或其它路線直接返回公司。

跳躍式:從離公司最遠(yuǎn)的客戶開(kāi)始訪問(wèn)。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)。

循環(huán)式:由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶,結(jié)束時(shí)正好返回公司。

三葉式:與循環(huán)式相似,只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式,銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。

區(qū)域式:區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù),而是時(shí)間管理技術(shù),可以避免重復(fù)訪問(wèn)。

路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差,所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后,就需要重新檢查,這些周期性檢查,可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。

編排以天為單位的拜訪路線:

選定一種路線形式后,就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率,編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線,并繪出每一天的拜訪路線圖。