某商業廣場銷售控制管理

銷售流程圖

(一)營銷導向戰略系統的建立

在房地產開發的市場價值鏈中,銷售是最致命的一環,它直接關系到企業成本的回籠,利潤的兌現以及**廣場前期所作的各項努力能否直接體現為效益,銷售就是盈利的連接點。

因而,作為銷售工作的統籌者和執行者,營銷部門在整個公司運作架構中應處于核心主導的地位,其它部門制訂的工作計劃應與營銷部門協調一致,在計劃實施過程中應盡量配合營銷計劃的執行和實施。

1營銷專業化操作系統的建立

為充分發揮本項目的主題形象優勢,應進一步完善**廣場在市場調研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業管理?等各方面工作,按照統一的工作和經營流程對項目進行制度化、系統化經營管理。

2銷售組織管理

銷售基本執行流程

(二)、營銷控制方法

方法A:銷量控制法

在整個銷售過程中,應該始終保持有好房源,分時間段根據市場變化情況,按一定比例面市,這樣可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市時,正處于價格的上升期,還可以取得比較好的經濟效益。一般而言,好:中:差三種類型房源的比例可以控制在3:5:2。

方法B:價格控制法

一般地,價格控制應以"低開高走",并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢,價格控制的原則為"逐步走高,并留有升值空間",這樣既能吸引投資,又能吸引消費。同時,樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化,而是按心理需求曲線變化,隨著心理需求的變化呈不規劃變化,在銷售過程中應注意捕促這樣的信息。

方法C:時間控制法

銷售期一般分為四個階段:接受客戶積累前準備期、接受客戶積累初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制,確定與之對應的銷量和價格,并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷,以便掌握什么時間該控制什么,如何去控制,從而產生協同效益。

銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結合,相互協調,價格的"低開"并不意味著公司經濟利益受損,這只是一種策略,目的是為了以后的"高走",這就需要銷量控制緊密結合,按一定的比例面市,通常采用倒"葫蘆"型。量在誰手中,誰就能控制價格,猶如股市的"莊家"一樣。隨著時間的推移,不斷地將價格按不同的時間段進行調整,并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。

(三)、營銷控制的幾種手段

1現場控制

包括銷售控制表,即已售單位、待售單位、已定單位用表格在銷售現場的表示方式,以此來控制銷售進度,造成熱銷現象,以促進銷售。

2折扣控制

即賦予銷售經理與銷售人員以不同的打折權利,但在打折過程中應以書面的形式向上級管理人員提出申請,并得以批示才能打折,展現出售樓人員全心全意為客戶著想的精神,以在客戶面前顯得本項目的管理正規劃化,以促進其購買信心。

3銷售人員對現場氣氛的烘托

銷售人員是一線人員,應對現場氣氛烘托起主要作用,每個工作日應及時反饋其所得客戶信息。

4客戶檔案管理控制

每個客戶或準客戶,都應有自己的檔案,包括客戶的職業、收入、家庭情況、聯系方法,對于有強烈購房意向但一下還拿不定主意的客戶,銷售人員應根據客戶檔案主動出擊。

(四)、營銷控制的注意事項

1注意建立健全信息反饋系統

建立這樣一個信息反饋系統主要包括兩個方面的內容,第一是指市場信息,根據市場走勢及時調整銷售策略,應注意市場調研工作的進行,并不是講市場定位后就不用進行市場調研,而應及時收集這種市場信息,不斷從市場的反饋得出正確的策略,這個信息主要來自周邊樓盤的銷售進度和速度;第二是注意從已銷售的客戶中收集相關信息,并針對這些信息進行分析,從中得出正確的結論,及時調整略。

2注意策劃人員與銷售人員的溝通

策劃人員是計劃的制定者,銷售人員是計劃的執行者,最終策劃的成功與否還得反映到銷售中來.在具體的銷售過程中,策劃人員與銷售人員的溝通是關鍵,應讓銷售人員盡可能清楚地了解策劃人員的意圖和思路,以便在銷售過程中能反映出來。

3注意銷售與施工進度的跟進

接受客戶積累的銷售在項目現場進行,施工的進度密切關系到購房者對本項目的看法,如果施工進度與銷售人員的說相符合,就可以促進本項目的形象及銷售。

4注意銷售現場的統一說詞

銷售現場的統一說詞是項目對外形象的必要表現,在銷售人員當中進行統一說詞的培訓是項目銷售培訓的必修課程。

附件:

**廣場建議:

□考慮到區域目標市場狀況,酒店式公寓面積過大,可考慮適當縮減面積;建議做兩棟,一棟做普通住宅,一棟做小戶型酒店式公寓;降低運作風險。

□**廣場商業用房之間盡量不分割開,以促進商場內人流的共享,符合現代"洋流理論",避免產生"東邊日出,西邊雨"的現象。

□項目開工前,先做好招商工作,最好能根據經營商的要求,對主力店商也用房做規劃調整。

□商業用房總共兩層,地層為可分割式單獨店面,上層則主要為大型超市或主力店。

□商業用房設樓頂空中花園,提升項目整體品質;中心廣場添加便于聚集人氣的設施,如別致條椅,運動設施等。

篇2:酒店酒水果盤銷售成本控制制度

酒店酒水及果盤的銷售與成本控制制度

1.酒水、果盤的銷售控制:

(1)酒水收銀員對酒水、果盤銷售的份數和銷售額做好統計,每日營業結束時,匯總各種酒水、果盤的銷售份數和銷售額。將記賬銷售額與現金銷售額分別匯總;

(2)對以現金形式收款的賬單,要蓋上"現金收訖"字樣印章;

(3)每日要進行現金清點,看現金銷售總額是否短缺,若有短缺,查明原因,上報經理;

(4)每日營業結束后填好《酒水、果盤銷售日報表》,上報經理;

(5)任何一類飲料、果品的銷售都要憑酒店編號的賬單收款,由酒領班負責監督;服務員不得私自銷售非酒店的飲品。

2.酒水、果盤銷售成本控制:

(1)每日根據酒水、果盤銷售份數匯總,統計出各種酒水、水果的耗數量,注意將價值高的酒水銷售份數折合成消耗的瓶數;

(2)各酒吧酒水、果盤銷售點要建立標準庫存量;每日根據前日的耗量補充酒水、水果;營業繁忙時,根據預計客流量及時對酒水、水果進行調整、補充;對價值高的酒水,保留空瓶,每日憑空瓶領料,使酒吧始終保持穩定的瓶數,防止高價酒丟失;

(3)每日營業結束時,對照"上日結存量+日補充量-本日銷售匯總消耗量=本日應結存量"的公式,檢查酒水和水果的實際結存量;

(4)本日實際結存量少于本日應結存量的部分為非正常消耗量,若此數量太大,要查明原因,并上報經理。如果實際結存量過多,超出本日應結存量,也要查明原因,防止向客人提供少于標準份額的酒水、果盤。

篇3:A工廠產品銷售合同評審控制程序

工廠產品銷售合同評審控制程序

1.目的

本程序規定了在投標或接受合同/訂單之前如何準確理解顧客要求,充分評估履行合同的能力,以滿足供需雙方履行合同的經濟風險和責任,確保能按合同規定要求履約。

2.適用范圍

適用于本廠產品銷售合同的評審活動。

3.定義

3.1常規合同:產品符合現行技術規范、標準,已批量生產,能滿足顧客交貨期限要求,價格又符合本廠規定的合同。

3.2特殊合同:本廠尚未批量生產的產品或尚未開發的產品。

3.3合同評審:合同簽訂前,為了確保質量要求規定的合同明確并形成文件,而且供方能實現,由供方進行的系統的活動。

3.4營銷功能:查明和確定產品的質量要求和期望,包括產品的要求,市場的要求和顧客的需求。

4.職責

4.1合同評審由計劃供應部歸口管理,并組織對所有合同的評審以及招投標、制訂標書或制訂產品建議書,負責與顧客的聯絡、溝通和企業內部的協調;負責市場調研。

4.2技術開發部、生產部、質量保證部、財務部等相關職能部門參與特殊合同的評審,并對特殊合同中涉及本部門的業務評審內容負責;同時負責對市場調研結果的分析,計劃供應部匯總。

4.3廠長負責對常規合同評審人員的授權和特殊合同的評審審批,負責對市場調研報告的確認;計劃供應部授權人員負責常規合同的評審。

5.工作程序

5.1合同評審的內容

5.1.1顧客的各項要求是否明確、合理,是否形成文件。

5.1.2各項規定是否有含糊不清之處;有關的特殊要求在合同中是否得到說明。

5.1.3與投標不一致的要求是否已得到解決。

5.1.4是否具有履行合同各項要求的能力。

5.1.5合同是否符合《中華人民共和國合同法》法規要求。

5.1.6顧客的特殊要求是否能滿足。

5.1.7在發現顧客要求存在矛盾難以履行時,是否通知顧客的產品工程部門或采購部門。

5.2合同評審的方法

5.2.1合同評審必須在合同正式簽訂前進行,必須對每一份銷售(承制)合同進行評審。

5.2.2有些銷售合同由顧客口頭/電話或傳真方式傳遞,業務員應認真記錄區別合

同類別,將顧客的要求形成文件,即記錄。并盡可能取得顧客的認可,分別按常規合同、特殊合同評審方法進行評審。

5.2.3合同評審的方式由計劃供應部根據合同類別決定,一般有以下三種形式:

a.會議專題評審,由相關職責部門代表參加;

b.由各有關職能部門會簽;

c.授權人員在簽約之前直接評審。

5.2.4常規合同的評審由授權人員直接進行,但需遵循以下原則:

a.常規合同的評審人員,必須由廠長書面授權。

b.評審人員應確切掌握產品的供貨能力、標準價目及其允許變動的額度,并對合同執行的可行性進行分析,確認后才能正式簽字。

c.當交貨期及其他一些要求難以確定時,評審人員應填寫《合同評審記錄表》遞交生產部、技術開發部進行評審。

5.2.5特殊合同的評審

a.由計劃供應部收集顧客提供的工程規范、質量協議、圖紙、標準、采購條例。訂貨文件、物流要求和交貨通知/交貨期限/價格/包裝/標識/用后處置要求、體系要求等資料。

b.對顧客提出有關質量體系要求時,由質量保證部負責與顧客協商具體的方式、范圍和結構等要求,并將協商結果通知計劃供應部,寫入產品建議書中。

c.由技術開發部將顧客提供的所有外文標準、質量協議等進行翻譯,對顧客的特殊特性符號進行說明,對特別條文進行解釋。

d.計劃供應部根據顧客提供的資料和質量保證部、技術開發部提供的5.2.5b、5.2.5c內容制訂產品建議書明確顧客的供貨與服務的全部要求,包括功能項目、安裝要求說明、使用標準、質量保證方法、包裝等,以及顧客的產品工程部門、采購部門、質量部門聯系人。

e.由財務部制訂新產品的制造預算,預算包括開發成本、材料成本、投資硬/軟件、質量成本、運輸成本、包裝成本、商業成本等,由計劃供應部草擬標書。

f.將產品建議書、顧客要求提交合同評審。

5.2.6特殊合同的評審采用由有關部門會簽,廠長審批的形式,具體流程如下:

a.由業務員填寫《合同評審記錄表》、產品建議書寫明各有關部門參與評審的內容和要求。評審表經計劃供應部長審核簽字后附產品建議書分發至有關部門會簽。

b.針對產品建議書中的特殊要求,參與評審的有關部門針對本過程開發、技術工藝、生產、檢驗和試驗等能力作出評價。對不能滿足要求的部門,應明確是否能通過制訂相應的解決措施使其能滿足其要求。

c.計劃供應部對評審會簽的結果進行綜合分析,根據本程序5.1的內容進行確認后,遞交廠長審批后,方可與顧客簽定正式合同。

d.評審中有對顧客要求的任何修改,計劃供應部應及時與顧客聯系,說明原因,經顧客認可后方可正式簽約。

e.特殊合同評審后,需要進行產品先期質量策劃,具體按《產品先期質量策劃控制程序》執行。

5.3合同的協調與修訂

5.3.1合同一經簽訂即具有法律效力,工廠各有關部門應根據合同要求,進行生產技術準備并組織生產。

5.3.2由技術開發部根據批準的產品建議書制訂相應的產品責任書,對產品建議書所含顧客要求作詳細描述和作具體規定,經技術開發部部長審批后分發各相關部門,作為新產品前期質量策劃的依據。根據顧客在進行產品性能測試和裝車試驗時提出的要求須作為產品規范補充,將其內容編入產品責任書中。

5.3.3計劃供應部應掌握合同履行情況并實施監控,若發生實際完成與約定交貨期不一致的情況時,應及時與顧客聯系協商解決,保證顧客規定要求能兌現。

5.3.4合同的修訂應遵循以下程序:

a.合同的修訂,計劃供應部應與顧客在修訂前充分洽談,對修訂內容達成共識后,補簽修正合同。修正合同反映修正內容,是原合同的組成部分,與原合同有同等效力。

b.如修訂內容屬本程序5.1的情況,修正合同不再會簽評審,評審人員可直接簽約;如修訂內容有較大變化,應根據變化的具體情況,必要時則重新進行評審,再正式簽訂合同。

c.評審人員應將合同的修訂內容及時填寫《合同修訂通知單》傳遞至該份原評審部門/人員進

行評審,經授權人簽字后及時傳遞到各相關部門,按更改生效的合同組織生產。

d.即時供貨的常規合同的數量修訂,是以送貨單的方式進行,月末以"總成庫清點表"通知有關部門人員。

5.3.5計劃供應部應對以上諸合同形成《銷售合同匯總表》。

5.3.6不管出自哪方在執行過程中產生的糾紛應及時給予處理說明糾紛內容,計劃供應部填寫《合同糾紛及處理記錄》。

5.4營銷功能

5.4.1由計劃供應部定期進行市場調研,其內容為:價格信息、投產日程、數量草案、顧客的特殊要求和期望等,并將市場調研的結果傳遞給相關職能部門。

5.4.2技術開發部接到計劃供應部的市場調研報告后對市場情況進行統計分析,并進行可行性分析、評價,確定能達到產品要求的制造過程,并將市場分析報告提交管理者代表審閱。

5.4.3管理者代表組織有關職能部門對市場調研報告和市場分析報告作統一評價并形成報告,提交廠長審閱。

5.5合同評審記錄

5.5.1合同評審記錄包括:

a.合同評審記錄表;

b.特殊合同評審會議記錄;

c.合同修訂通知單;

d.供需雙方聯絡記錄;

e.產品建議書。

5.5.2計劃供應部應按《質量記錄控制程序》的要求,做好合同評審記錄,并隨合同一起予以歸檔保存,計劃供應部負責合同及合同評審記錄保管,保存年限三年。

6.相關文件和記錄

QR/SH03.01-01《口頭訂貨/電話訂貨記錄表》

QR/SH03.01-02《銷售合同匯總表》

QR/SH03.01-03《合同評審記錄表》

QR/SH03.01-04《合同修訂通知單》

QR/SH03.01-05《合同糾紛及處理記錄》

QR/SH03.01-06《市場調研報告》

QR/SH03.01-07《產品建議書》

QR/SH03.01-08《產品責任書》